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打動人心的談判術
一般人聽到了談判，都馬上會聯想到要有好的口才，其實談判何止是口才一項，談判除了要了解談判的目標是什麼？也必須學習各種談判的應對技巧，有了這些準備工作，才得以讓談判去打一場勝戰！季辛吉被人稱作二十世紀最傑出的談判專家。談判前，他非常注重做好周密的事前準備，掌握詳盡的情報資料。褔特總統訪問日本時，曾隨意地向導遊小姐詢問「大政奉還」(指的是慶應三年幕府第15代將軍德川慶喜將政權歸還給天皇)是哪一年？導遊小姐一時答不上來。隨行的季辛吉立即從旁插嘴：「一八六七年。」季辛吉對一般日本人都不清楚的日本歷史為何如此熟悉？原因很簡單：這個猶太人的後裔深知事前準備的重要性，訪日之前，早已瀏覽過有關日本的大量資料。猶太人是談判專家，哪怕面對的是很小的談判，他們仍會事先做好大量的準備。這種工作方式，不僅在世界商業圈得到普遍重視，在外交界也如此。猶太人認為，談判絕不僅僅是雙方坐在談判桌前面比手畫腳、口沫橫飛或討價還價，它更是一幕精心策劃的戲劇，需要積極的準備和非凡的藝術，是談判雙方彼此間勇氣的較量；通過調整和妥協，雙方才能達成一致。談判前，就得做最壞的打算：詳細羅列各種可能出現的情況，並把各種預定的對策列出。每一種壞情況，必須有一個對策。陣腳大亂，會帶給對手可乘之機。預備好失敗的對策是一種務實的態度。這並不是給自己洩氣，而是消除自己的後顧之憂；也就是所謂的起死回生「立於不敗之地」。有了這種意識，才能行動從容，對策果斷。順利時，不會被勝利衝昏頭；失敗時，仍能保持重新站起來的能量。世界上沒有免費的午餐，誰肯讓別人白白佔人便宜。談判中，必須給對手一點好處；談判之根本在於找到自己與對手的共同套利益。談判中，當然要最大限度地爭取自己的利益，但絕不可以將所有的好處佔盡。談判時寸土不讓，不給對手絲毫好處是極不可能的。最好的選擇是在預先考慮好的合理範圍內，以小換大，給對手足以讓他心動的好處。「談判」是兵不血刃即可攻略城池的最高策略，自古以來，即為兵家必修的課業。大凡在現今的工商社會，商戰每天都在我們生活的周遭不停地上演著。因此，良好的企業都擁有一批優秀的經理人才，也就是談判好手；經由這些談判高手的出馬，他們為企業開疆闢土，帶來驚人的業績與永續的發展……本書就是一部(也是一群)談判高手的「智囊團」！
一開口就會讓人喜歡的說話術
說話不僅是與人溝通的工具，更是人生勝敗的關鍵，可以說擁有良好說話能力的人，就可以擁有良好的人際關係，而人際關係優劣否？正是代表「社會力」強弱的指。因此，我們不可輕忽說話術的表現，成功學大師戴爾卡耐基一生所致力的事業是人際溝通能力，而這前提就是必須先去學習怎樣說話？本書除了基礎的說話術，還有加強版的勇敢說話方式，您不妨多予參考運用之。 一句話可以提起勇氣，可以湧出希望。一句話可以使你在談判時充滿自信，也可以提升你的工作成果，使你的人生更加有樂趣。一句話可以化解誤會，掌握戀愛的機會。一句話可以使你對於事物產生肯定的思考方式，學會在逆境時，有正面的思考方式。只要一句話，就可以打開對方的心靈，對方也會說出他的真心話…… 人生，就看你是不是能夠說出這一句話，藉此也會改變你的命運是喜或是悲。但是，這句話卻要看你是以什麼樣的表情、什麼樣的方式說出來，對方理解的程度又是多少，所以事實上是非常困難的。一定要經過仔細思考之後，在適當的時機給予對方致命的一擊。而拿捏之間畏抓得準，因為如果一句話，而使得人際關係搞砸了，那就一無所有了。 說話最重要的是絕不可以模稜兩可或猶豫不決，這樣力道不足，無法讓人信任更別說去說服人。如果無法依照當前所處的立場說話，那麼事後也許就會後悔。應該說話而沒說話，事後即使說什麼「當時沒有適當的時機」、「沒有可以說話的氣氛」，根本就於事無補。 必須充分傾聽對方說話以及辯解，不論對方是希望還是依賴、陳情、斥責，如果你「做得到」就說「是」；如果「做不到」或「雖然做得到，但有條件」、「雖然很困難，但條件都具備了就辦得到」時，就必須要有自己的見識和作為，以非常高明的應對方式讓對方了解。 高明的應對就是配合時間和狀況來改變自己的說話方法。只有使自己成為對方內心能了解、接納的人，自己想說的話才能夠被對方所接受。 在本書中，希望和各位一起思考的有以下五點—― 1 ‧面臨決斷時，要有膽量，成為能一針見血傳達「我的想法是這樣」的人。 2 ‧掌握時機反擊對方，注意自己的說話方法，使自己和對方的關係，產生共鳴，並且更為良好。 3 ‧不要只一味的煩惱要如何區分真心話和抉擇，應該多思考如何表現才能傳達出自己真正的意思。 4 ‧不要老是拍人馬屁或只會當跟屁蟲，即使一個人也能夠非常明確地說出「我要這麼做」。 5 ‧必須覺悟到自己的人生方向是由自己來決定的，必須不斷給予自己刺激、鼓舞自己，並且要擁有「自己的語錄」。 一般而言，說出去的話並非只是說出去就算了，應該對自己所說的事情負責任，因為這就代表你自己。你昨天穿什麼衣服，人家可能會忘記；你昨天說什麼話，人家肯定會記住。所以言行一致，代表一個人的信譽。 不要畏縮的只希望自己成為一個好人，或是希望別人認為自己是一個好人。必須善用逆向思考的說話術，並非一味的打擊對方，而是即使被羞辱、受傷害了，也應該勇敢的面對，這樣你的人際關係才會獲得勝利！
卡耐基超強影響力
對很多人而言，戴爾‧卡耐基這個名字，和長年陪伴讀者改變其人生的暢銷書《人性的弱點》等作品，已可以結為一體。有人認為卡耐基式的人際關係訓練，是由有效的說話課程中自然產生的，其實不然。卡耐基自己也做了以下的說明： 「從一九一二年以來，我為了培養紐約的專業人才，而實施了教育課程。最初我只開闢說話訓練課程，讓課程是透過實際的經驗，在沒有準備的情況下，來思考問題；在生意上，則讓他在沒有準備下與人面談，或者讓他在大眾面前說話，藉此訓練他對自己的想法更有信心、更加沉著。」 「不過，隨著時間的消逝，我發現這些課程的學員們，除了要接受有效的說話訓練以外，他們更需要學習在日常的生意上或社交上與人交際的技術。」 卡耐基發現在初期階段教授人際關係的原則，光靠嘴巴說明是沒用的，必須和教導有效的說話方法一樣，把人際關係的原則在教室裡活生生地表現出來。 卡耐基說：「與其責備人，不如去理解人。去想想別人為什麼會這麼做？這樣比一味地批評別人來得有意義，而同情、寬大、親切等美德也就是由此而生。」 這種想法正是卡耐基課程的真髓。輔導員不管遇到任何事，都絕不批評學員，相反的，並積極地去強調學員的表現，不把他們的缺點看得太重，如此便能提升學生們的聽講興趣。 卡耐基人際關係的另一個原則是「誠實地給予評價」―—有人演講時，一定要鼓掌，並且誠心地聆聽；輔導員本身對演講者也要表示謝意，並且多加誇獎。 關於這個原則，卡耐基引用了一位企業家的話：「我覺得人類最大的資產是激發職員們工作的能力。而且，將人類內心最重要的東西發揮出來，可以給對方十分的肯定及鼓勵作用。」 心理學家威廉‧詹姆斯說：「人性中最大的渴望是要求別人的肯定。」 卡耐基課程的學員都將這個原則應用於日常生活。在卡耐基組織中活躍三十年的馬里摩沙，回憶一位學員在競爭激烈的地區經營加油站的情形―— 這位男士不但沒有經營出想像中的實績，汽油又不能降價，連廣告費都有問題，以致他感到相當煩惱。最後他想起在卡耐基課程中學到的一句話：「認同別人說的話，並對他表示謝意。」決定應用這個原則看看。首先，他對來加過油的人都留下地址，等他們再度光顧加油站時，就會致函感謝。 結果，令人驚訝的事發生了。顧客們陸續開車到他的加油站對信件表示謝意，其中有特別從遠地趕來加油的，也有推銷員利用推銷業務的機會到此地加油的。還要特別一提的是，他的油價並沒有比其他地方低，且還比部分地區高呢！但是本著卡耐基的原則，他的事業又有了起色。 卡耐基說過：「到處發牢騷一點意思也沒有，因為對別人而言，你等於只是一味地要求他迎合你的意思罷了。另外，批評也是極危險的事。因為人類最重要的是自尊心，一旦自尊心受傷了，便容易引發怒氣。」 富蘭克林說過成功祕訣是：「不說別人的壞話，要多說別人的好話。」 德拉維州的洛伊斯頓說：「我從卡耐基課程中得到的另一個收獲是對人類的信賴。也就是說，我把每一個人都視為重要的對象，想聽聽他們說的話。他們從事各種工作，人種和年齡也各有不同，有學生、有上班族、有家庭主婦，而他們的信仰、思想、對將來的希望，也不盡相同。當我向他們訴說我自己的事蹟時，他們都仔細傾聽。透過這種經驗，我學會了去理解不同的信仰和希望，也學會了去尊敬每一個人。事實上，他們每個人都有值得尊重的地方。」 有關人際關係，卡耐基的第一個原則是―—「不批評、不責難、不訴苦。」 本書就是以卡耐基的基本精神，演譯為現代人的新元素。在人際關係中，如何運用影響力，是一門相當有趣的學問。它可以改變自己，也可以改變別人，讓你處處逢源、如魚得水。如此每個人都可以踏上自己所喜歡的人生，快樂的活在你身處的社會之中……
你不必在乎的9件事
在一個講究包裝的社會，我們常禁不住羡慕別人光鮮華麗的外表，而對自己的欠缺耿耿於懷。其實沒有一個人的生命是完整無缺的，每個人都或多或少缺少一些東西。 有人夫妻恩愛，月收入數十萬元，卻身患嚴重的不孕症：有人才貌雙全，能幹多金，情字路上卻坎坷難行：有人家財萬貫，卻是子孫不孝：有人看似好命，卻是一輩子腦袋空空……每個人的生命都被上蒼劃上一道缺口，你不想要它，它卻如影隨形。 許多人斤斤計較，完全迷失了自己：或沈淪於享樂主義的燈紅酒綠中，或癡迷於拜金主義的聲色犬馬中，或深陷於虛無主義的醉生夢死中，或渾噩於實用主義的熙來攘往中……這是做人斤斤計較的結果，不是誤用了人生，就是弱化了人生，歪曲了人生，甚至醜化了人生；人在其中，已喪失了本來的美好質地，淪為名利的工具、權威的玩物、世間的負擔。不少人長期以來一直任它折磨著自己的心靈，影響了生活、工作、學習、感情以及命運，使輝煌的人生成了灰暗…… 成功是生命渴望的頂峰。在人類生生不息的發展中，追求成功，始終是我們持久的動力和永恒的目標。其實，每一個生命從誕生的那天起，都充滿希望、滿懷信心，準備能有所作為的，每個人都想創造自己生命的輝煌。但是，沒有人生來就注定成功。 成功得自追求，輝煌源於創造。實現人生目標的每一步都需要訂出計畫，每訂出一個計畫，成功離你就近了一步。每個人都應該也可以成功，只要你找到正確的方法：只要抓住機會，只要你開動腦筋，發掘潛能，你就可能創造卓越的人生，托起明天的太陽。 本書著重分析和闡述做人的基本方法與途徑，書中評論精闢、案例生動、取材廣泛。它可讓你體會到生命中的缺口仿若我們背上的一根刺，時時提醒我們要謙卑，要懂得憐恤。若沒有苦難，我們會驕傲；沒有滄桑，我們就不會同情那些不幸的人。 因此，不要幻想生活總是那麼圓圓滿滿，也不要幻想在生活的四季中享受所有的春天。每個人的一生都注定要跋涉溝溝坎坎，品嘗苦澀與無奈，經歷挫折和失意。其實，逆境是通往真理的重要途徑。它啟迪著世人突破思維定勢，學會思考，善待失敗，挑戰命運，引導著每個仍在探索成功之路的人去實現飛翔的夢想。
與成功有約的9堂課
生活中有許多人經常抱怨成功的機會離自己太遠。但是，生活的事實告訴我們：成功並不遙遠，就看你是否具備抓住機會的膽識。當然，人的一生中不乏陷阱，關鍵是學會識別，學會把握。只有掌握做人應該具備的膽識，才能和成功面對面。 商業巨子卡羅．道恩斯原本只是一個普通的銀行職員，為了更順暢地發揮自己的才能，他跳槽到杜蘭特公司，也就是後來的通用汽車公司。在那兒工作了六個月以後，他給杜蘭特寫了一封信。信中，他問道：「我可否在最重要的職位上從事最重要的工作？」 杜蘭特回答：「現在任命你負責監督新工廠機器安裝的工作，但不保證升遷或加薪。」他交給道恩斯一張地圖，又說：「你要按圖施工。看你做得如何？」 面對一張陌生的施工圖紙，從未接受過這類訓練的道恩斯找來了相關人員，經過一番努力，終於提前完成了任務。當他向杜蘭特彙報工作時，卻發現緊鄰的一間辦公室上寫著――卡羅．道恩斯經理。」 原來，杜蘭特交給他那張地圖時，已知道他看不懂，原意就是要考察他如何處理這類問題。終於，杜蘭特發現了道恩斯非凡的領導能力。而且，杜蘭特特別欣賞道恩斯直接向他要求取高位的勇氣。道恩斯憑著自己的膽識獲得了成功。 我們每天都夢想著成功。可是，機遇到來時，很多人卻不敢嘗試，一句算了吧，就把到手的機會輕易放棄了。正是這種對失敗的顧慮，才導致失去成功的機會。在機遇面前，我們都應該和道恩斯一樣，勇於大聲說出：「能否讓我一試？」 其實人生從來沒有：「我如果有更好的條件……」更沒有：「我原本應該……」 從古到今，無數成功的案例中，我們都可以看到，成功者從來不是因為「如果有更好的條件，就會如何如何……」，而是成功者都具有一種做人做事的膽識。 敢於嘗試，勇於承擔，是一種膽識。有膽識，並不單指敢闖敢幹，更主要是指恰如其分地與人交往，懂得什麼時候深藏不露，什麼時候勇往直前，什麼時候聰明機靈，什麼時候難得糊塗。 本書針對徘徊在成功路上的每個人，羅列了做人必備的九堂課程主題：「深藏不露，高人一籌；能屈能伸，安身立命；謀生求強，出人頭地；學會說服，無往不利；進退規則，迂迴人生；巧妙應對，防止敗局；學會糊塗，難得糊塗；靈活辦事，巧妙做人；戀情多變，進退有度。」從安身立命、與人相處、從容生活等多個層面進行探討，如何才能輕鬆地獲得成功，以故事引領你進入一個精采的哲理空間，使你平淡的人生充滿奇蹟。 第一堂課 深藏不露，高人一籌 不露鋒芒，保護自己 過於聰明的人總想才華盡露。殊不知，每個人都可能遇到一展才華的機會，要善加利用。沒有人能每天都成功。有些才華橫溢的人會把微小的才幹也顯露出來，使它成為自己身上的發光點，他們卓著的才能表現出來，便足以令人震驚。你若是既有才華又知展示之道，那麼結果一定驚人。 人不應矯揉造作。炫耀易流於自大，自大則不免招致輕視。展示，應以謙虛的態度流露，以免流於粗俗。露才過甚，為智者所不屑。應該做到無言勝有言，以漫不經心的態度出之。巧妙地掩飾才華是贏得讚揚的最好途徑，因為一般人對不了解的東西總是抱著好奇之心。不要一下子展露你所有的本領。慢慢來，逐次增多。贏得一次輝煌的成功之後再進行下一次，獲得熱烈掌聲之後再期待更大的成功。 一個人，尤其是一個有才華的人，要做到不露鋒芒，既保護自己，又能充分發揮自己的才華，首先就必須戰勝驕傲自大的病態心理，凡事不可張狂咄咄逼人，並養成謙虛的美德。 所謂「花要半開，酒要半醉」，鮮花盛開的時候，不是立即被人採摘而去，就是衰敗的開始。 人生也是這樣。志得意滿，趾高氣揚，目空一切，不可一世，不被人當靶子打才怪！所以，無論你有怎樣出眾的才智，一定要謹記：不要把自己看得太了不起、太重要，自以為是救國濟民的聖人君子，還是收斂起你的鋒芒，夾起你的尾巴，掩飾起你的才華吧！ 鄭莊公準備伐許。戰前，他先在國都舉辦一次比賽，挑選先行官。眾將一聽露臉立功的機會來了，都躍躍欲試，準備一顯身手。 第一個項目是擊劍格鬥。眾將都使出渾身解數。只見短劍飛舞，盾牌晃動，鬥來衝去。經過輪番比試，選出了六個人，參加下一輪比賽。 第二個項目是比箭，取勝的六名將領各射三箭，以射中靶心者為勝。 比賽中，有的射中靶邊，有的射中靶心。 第五位上來的是公孫子都。他武藝高強，年輕氣盛，向來不把別人放在眼裏。 只見他搭弓上箭，嗖嗖嗖，三箭連中靶心。他昂著頭，瞟了最後那位射手一眼，退下去了。 最後那位射手是個老人，鬍子有點花白。他叫穎考叔，曾勸莊公與母親和解，莊公很看重他。穎考叔上前，不慌不忙，「嗖嗖嗖」三箭射出，也連中靶心，與公孫子都射了個平手。 只剩下兩個人了。莊公派人拉出一輛戰車，說：「你們兩人站在百步開外，同時跑過來搶這部戰車。誰搶到手，誰就是先行官。」 公孫子都輕蔑地看了一眼他的對手。哪知跑了一半，他腳下一滑，跌了個跟頭。等爬起來時，穎考叔已搶車在手。公孫子都哪裡服氣，提腿就來奪車。穎考叔一看，拉起車來飛步跑走。莊公忙出聲阻止公孫子都再爭，宣布穎考叔為先行官。公孫子都懷恨在心。 穎考叔果然不負莊公之望，在進攻許國都城時，手舉大旗率，先從雲梯上衝上許都城頭。 眼見穎考叔大功告成，公孫子都嫉妒得心裏發疼，竟抽出箭來，搭弓瞄準城頭上的穎考叔，一箭射去，一下子把穎考叔射了個「透心涼」，從城頭上栽下來。另一位大將瑕叔盈以為穎考叔被許兵射中陣亡了，忙執起戰旗，又指揮士卒攻城，終於拿下許都。 古時候，鋒芒太露而惹禍上身的典型是為人臣者功高震主。打江山時，各路英雄匯聚於一個領袖麾下，鋒芒畢露，一個比一個有能耐。主子需要借這些人的才能實現自己圖霸天下的野心。但天下已定，這些虎將功臣的才華不會隨之消失，這時他們的才能就成了皇帝的心病，讓他感到威脅，所以屢屢有開國初期濫殺功臣之事。韓信被殺、明太祖火燒慶功樓，無不如此。 《三國演義》中，劉備死後，諸葛亮似乎沒有大作為了，不像劉備在世時那樣運籌帷幄，滿腹經綸，鋒芒畢露。在劉備這樣的明君手下，諸葛亮不用擔心受猜忌，劉備也離不開他，因此他可以盡力發揮自己的才華，輔助劉備，打下一份江山，三分天下有其一。 劉備臨終前，指著阿斗說：「如果這小子可以輔助，就好好扶助他；如果他不是當君主的材料，你就自立為君吧！」諸葛亮一聽哭著跪拜於地：「臣怎麼敢不竭盡全力，盡忠貞之節，一直到死而不鬆懈？」 劉備再仁義，也不至於會把國家拱手讓給諸葛亮。他說讓諸葛亮為君，正是要諸葛亮全心輔佐阿斗。果然，此後，諸葛亮鞠躬盡瘁，常年征戰在外，以防授人「挾制」的把柄。 你不露鋒芒，可能永遠得不到重任；鋒芒太露，卻又易招人陷害，等於為自己掘好了墳墓。你施展才華，就已埋下危機的種子。所以，才華顯露，要適可而止。 深藏拿手絕技，才可永為人師。因此，演示妙術之時，必須講究策略，不可把看家本領通盤使出，這樣才可長享盛名。在指導或幫助那些有求於你的人時，你應激發他們對你的崇拜心理，點點滴滴展示你的造詣。含蓄節制乃生存與制勝的法寶，在重大事情上尤其如此。
自勵的勇氣
本書寫於一八五六年，一八五九年正式出版問世。這本書的創作動機是由一個很小的事件所引發。當時，筆者給利茲市一些迷茫無助的年輕人做了幾次有關人生問題的講座，這些講座都是在一個曾經被用作臨時霍亂病房的地方舉行。在演講中儘量讓他們明白：在人生的歷程中，人的幸福生活很大程度上要依靠自身的努力――依靠自己的勤奮、自我修養、自我磨煉和自我約束；但首先是依靠誠實、正直和認真負責的態度。正是這些品行塑造了人類堅毅果敢的人格。 這些演講的效果之好，遠遠超出了想像。很多年以後，發現那些曾經聽過這系列講座的年輕人，很多都成為講信用、負責任的人，進入對社會有益的工作崗位。他們中的一些傑出人物甚至把自己在人生中取得的巨大成就歸功於那些講座對他們的啟發，稱讚那些演講內容是引導他們一生的「精神導師」。 受這一件事的鼓勵，筆者遂計劃就上述主題撰寫一本書。畢竟，書籍要比演講的傳播面更廣。於是，每當白天的繁雜事務結束之後，就利用晚上的空閒時間筆耕。把這本書取名為《自勵的勇氣》，因為發現這個書名非常切合本書的主題。 一八五九年十一月，這本書在英國首次出版，很快獲得始料未及的歡迎和讚譽。出版當月，本書就連續重版四次，接著被翻譯成各種文字，在歐洲多個國家發行； 遠至印度和日本，也被翻譯出版。一八七一年，本書在日本首次出版時，發行量竟達一五○多萬冊，成為日本人民最喜愛的書。在美國，本書的出版次數和讀者群遠遠超過英國。剛在英國出版，美國就馬上出現了盜版，而且可以說氾濫成災。筆者對此無能為力，因為盜版行為受當時美國法律的保護。 偉大的功績都是偉大的遺產，後代將從中受益無窮。從先人的所作所為來看，我們可以預知人類在未來能夠完成什麼樣的業績。一個偉大的人生，儘管會隨著生命的結束而終結，但是，它將永遠成為昭示人類力量的里程碑。誰能登上人生職責的最高峰，誰就是他所屬族群中最傑出的人物！
