超說服心理學：這樣說，99%的人都會聽你的；50種表達關鍵句，讓人不知不覺答應你！

活動訊息

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太多人活得太費力，我想為大家、包括我自己，找到比較省力、又能活得更舒服的方法。─蔡康永

內容簡介

誘導．談判．說服．反擊．有事相求．告白．賠罪．臨時發言……人生有太多重要時刻需要發聲，但我們常因緊張搞砸。只要洞悉「人性」，就能驅使別人照你的想法行動，不費吹灰之力心想事成！

 

★ 50種表達關鍵句，人生從此改變！

‧想讓對方「越說越多」你該怎麼說？

‧搞定情緒化、脾氣差的人，悄悄拉攏對方

‧不管要求多不合理，都能讓對方答應

‧上司命令也可拒絕的「終極拒絕法」

 

◆「超說服」關鍵：從心理學切入，說話就能很動聽！

說服他人，並不是自己在內心琢磨就能成功。因此很多「話術」的背後，其實是心理技巧的運用。這些技巧非常簡單，簡單到根本不用刻意學習，自己就會有相同的想法，只是我們說話時常因心急忘記。

 

心理溝通專家精選出50招「成功說服的本事」，舉出在生活中已察覺或未察覺的表達技巧，帶入心理學理論加深印象，讓人可以「直覺」猜到對方的想法，根據這點去回話便能置入自己的意圖影響對方，100%達成說服目標。

 

●「製造好感」的心理技巧

「24小時之內回覆您」→給人很迅速的印象。

「查了之後，明天之前回覆您」→給人的印象普通。

換一種表達方式，可以得到更多盟軍，善用正面印象，支持者就會增加。

 

●「操控他人行動」的催眠話術

A：「喂！你要捐助貧困的我三千元，還是要借我一萬元撐到發薪日？」

B：「唉，你沒別人可拜託嗎？沒辦法，我借你一萬塊，你一定要還我唷！」

強迫人從兩個不利的條件二選一時，不可思議的事情就會發生，他會去選擇對他壞處較少的條件。

　

●不傷和氣，又能「加倍奉還」的反擊話術

客戶：「這次的成本，再降一點不行嗎？」

廠商：第一步【道歉】──「很抱歉。」

第二步【拒絕】──「我們沒辦法降價。」

第三步【理由】──「因為是新產品。」　

心裡明明不願意卻答應對方，才是對別人沒禮貌的行為。使出「勇敢說不三步驟」話術，就能乾淨俐落地拒絕別人。

 

【低飛球詐術＋一貫性原理】有求必應的妙招

義工：「只要十秒鐘，請幫我們署名，支持社區綠化！」

路人：「好啊，只要在這裡寫名字跟住址就可以了吧，我寫好了。」

義工：「謝謝您，另外只要捐一百元就能幫助環境綠化，請多多幫忙。」

路人：「捐款啊，好、好，一百元給你。」

用「小事」當誘餌，對方一旦回答YES，之後就很難再抽身了。

 

【不同調的技巧】10秒鐘平息對方的怒火

上司：「喂！搞什麼，你又闖禍了！」

下屬：「部長，請您冷靜下來。」

上司：「你說什麼？因為你事情做不好，我才要收爛攤子！你那是什麼態度！」

下屬：「部長，這裡是公司，請您說話冷靜一點。」

上司：「我可是很冷靜的……。」（被指出情緒化的現況感到不好意思）

「害怕」是配合對方的行動，叫他冷靜則是強迫他配合自己的步調，怒火自然無處可燒。

 

【大義名義效應】「都是為了○○」讓人無法說不

董事長：「設計有問題？你知道全面回收要花多少錢嗎？這危及到公司的經營。」

技術人員：「是、是……您說的沒錯。」

董事長：「有問題的才送到工廠維修，懂了嗎？這一切都是為了公司好！」

搬出冠冕堂皇的理由刺激對方有「使命感」，即使是為了自己，表面上也要說是「為了大家」。

 

【貼標籤效應】先下手為強，暗示對方該怎麼做

「楊先生很親切，常受您照顧。」今天也請多多關照

「方課長做事最果決，要麻煩您做決定了。」請立刻決定！

 

【NLP式名詞解構】面對別人的拒絕，推辭藉口失效

對方：「這個工作機會很難得，但我『很怕數字』，所以無法勝任這項工作。」

回話：「為什麼你會這麼想呢？」

對方：「因為以前算估價單，曾經發生好幾次數字不合的情形，而且念書時最不擅長數學。」

回話：「我想你不是害怕數字，只是不擅長精細的計算而已，這和數學思考是不同的。」

根據研究，人有很多顧慮都是幻想出來的，所以成功說服人最有效辦法就是去「問」他。

 

【資訊不對等性】「如您所知」輕易操控他人

「如您所知，在全球化的社會想要生存下去，除了大幅度降低成本以外，別無他法。」

以談論常識的口吻說出對方不太懂的事，對方會不好意思反駁而接受你的說法。

 

【認知不協調的效用】違反常理是吸睛鐵則

上司說：「不要去問顧客需要什麼！」下屬聽了會大吃一驚。

聽到上司解釋：「在問顧客的需求前，要先讓顧客了解我們對品質的堅持。」才豁然開朗。

人會忍不住被顛覆常識的說法被吸引。一旦理解原由，就會不可思議地產生高度認同。

 

【反問的反擊效果】「您這是什麼意思？」不再當軟柿子

A：「明知道這個要求很過分，還希望我們答應？您這是什麼意思？」

B：「嗯，不過就是希望大家能彼此幫忙共度難關，您懂我說的意思吧？」

A：「不，我不懂。以這次的下單量來說，勉強只能降個一成。」

人被問題會自動反射性想回答。因此，對方不得不暫緩攻勢，一句話就將他轉攻為守。

 

◆懂得運用「語言武器」，做什麼都順利！

我們生活的每一天，其實都是由一連串的「溝通交涉」所組成的。在你的生活裡，有沒有那種「好像很難親近、感覺不對盤」的人呢？放任這樣的關係惡化，跟對方的遙遠距離感就會固定下來，彼此都會故意避開另一方。最慘的情況是互看不順眼，樹立潛在的敵人。這樣的關係，盡早修復比較保險。想馬上縮短距離，可以用下述方法主動接近對方：

 

（1）【滿足肯定需求】請教對方跟他的嗜好、特長相關的問題

只要是跟自己喜歡的事有關，你也會馬上興奮地回答，很快就能縮短跟對方的距離。

 

（2）【認知操作】跟對方借東西

對方必定會想「為什麼他要跟不熟的我借東西？」覺得疑惑的同時又想到「但他態度非常有禮貌，而且還一直跟我說謝謝」，最後獲得感動和滿足。

 

像這樣說幾句話就改善人際關係，一點也不麻煩，而且能夠成為未來的助力。會說話的人，遇到的挫折和阻礙自然比較少，所以說服他人實際上就是在「減輕自己生活的壓力」。「語言」是最有力的生存武器！

 

本書特色

 

1、以心理學研究為基礎，有99%的成功機率。

2、精闢分析「超過一百則」的對話實例，不只學技巧，還能避免被他人操控。

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編輯推薦

說服99%的人，每天都能準時下班

不想加班嗎？簡單的心理技巧，可以提供你很多脫逃方法。看過這本書才知道，加班原來是被老闆、同事「說服」的結果。有時候不經意幫個「小忙」，最後往往越做越多，這全是因為沒有敏銳察覺他人說話意圖的後果啊。小編自己很容易陷入「柔情陷阱」，聽到旁人說「不要太拼了」，反而想要更努力。其實這也是一種心理技巧，因為人只要聽到「禁止句」，便會產生反抗心。

說話時只要看穿人的心理，借力使力推他一把，就能輕鬆把對方引導到自己想要的方向。殺價、跟廠商談條件、推銷、帶人、賠罪等，換個說法做什麼都順利！千萬別再鐵齒了，相信「超說服」的力量，讓自己準時下班吧。（文／采實文化編輯Eva）

譯者

楊孟芳

 

輔仁大學法律系，翻譯學研究所。目前為製造銷售iphone手機周邊商品日商公司職員及自由口筆譯者，負責UNIQLO、GU店內POP翻譯、理律法律事務所專利審稿等。譯有《糖尿病一定有救》、《疾病是才能》。

目錄

〔作者序〕改變「說話方法」，99%的人都會聽你的！

 

【製造好感的12個心理技巧】

Chapter1 初次見面就能「瞬間」抓住對方的心

「說謝謝」能迅速取悅情緒化的人

提問時「限定選項」，逼使對方做出選擇

正面資訊留到「最後說」，說服力立刻增加

借用上位者的稱讚，讓愛抱怨的人閉嘴

告訴對方「你最特別」，能得到重要情報

兩種開場白話術，瞬間打開話匣子

強調「大家都這麼想」，輕鬆取得共識

先給對方「失去感」，他就會乖乖妥協

搶先提供情報，輕鬆贏得對方信任

偶爾「示弱」，是讓對方信服你的高招

善用對方「不想放棄」的心理

講道理也不能忘記人情的說話方式

 

【操控他人行動的12種催眠話術】

Chapter 2 關鍵時刻，「說對話」比埋頭努力更重要

找出「共通點」，悄悄拉攏對方的心

「邊吃飯邊談話」，點頭說好的機率最高

嘴巴甜一點，說服結果就會不一樣

「先重複、再回答」，謊言就不怕拆穿

用「好條件」套牢，無法中途反悔

暗示「這是常識」，反對意見會變少

違反常理是吸睛鐵則，人就是喜歡新鮮事

殺價談條件，先猜出對方的「底線」

搬出「重量級」理由，讓人無法拒絕

「同情、義氣」是最有說服力的籌碼

經驗告訴我們，先讓步的人才是最後贏家

有求必應的「骨牌式提問法」

 

【如魚得水的10種職場應對方法】

Chapter 3 洞悉說服心理學，99%的人都會聽你的

「為什麼你會這樣想？」讓推辭藉口失效

創造偶然的相聚，就能順利接近異性

刺激「內心願望」，人就會自己說服自己

暗示「未來會很美好」，驅使他人行動

善用「普世價值」，讓對方威信全失

用「先褒後貶」逆轉話術，對付驕傲的人

強迫對方「犧牲小我」的說服話術

增加曝光原則：頻繁接觸但不可過於黏人

把「弱點」說成優點，說服效果驚人

引用權威名言，說服力瞬間加倍

 

【看穿人心的8種心理戰術】

Chapter 4 「高超發問術」不著痕跡改變他人想法

不知不覺「貼標籤」，催眠對方無從拒絕

「不要太拼了」比「加油」更有激勵效果

善用「傳聞」的力量，說服絕不失敗

隨時有「備案」，就能增加成功機率

用「試探問句」代替命令與指責

暗示「我很懂你」，也是一種心理戰術

有求於人時，「裝可憐」最好用

營造「隨便聊聊」的氣氛，讓他越說越多

 

【化解人際壓力的8個處世策略】

Chapter 5 不傷和氣，又能「加倍奉還」的反擊話術

不傷和氣、不得罪人的拒絕三步驟

10秒鐘，平息對方怒火的應對話術

掌握三件事，搶回談判主導權

巧妙拒絕主管命令，你該這麼說

處於劣勢時，「提問」反擊殺傷力最大

適時「裝傻」讓談判模式回到原點

迴避「熱烈追求」的成熟脫逃術

一句「我都懂」讓下屬甘心賣命

序／導讀

【作者序】

 

改變「說話方法」，99％的人都會聽你的！

 

◎懂得運用「語言的力量」，做什麼都順利

 

我們的生活其實都是由一連串「溝通交涉」所組成的。因此說話技巧差的人，會比較容易累積壓力。

 

【例1】

先生：「今天覺得特別渴，幫我從冰箱拿罐啤酒吧。」（拜託）

太太：「你沒看到我在煮飯嗎？沒空幫你，你自己去拿！」（拒絕）

 

【例2】

下屬：「部長，請問下午的會議，我一定要參加嗎？」（試探）

主管：「廢話！這可是很重要的全體會議，連董事長都親自參加。」（拒絕）

 

表達技巧好的人會這樣說：

先生：「這道菜真是太好吃了！跟啤酒一定很搭，可以幫我拿罐啤酒來嗎？」

下屬：「部長，S公司的人說馬上要過來，好像會跟下午會議的時間撞在一起……」

 

只要改變說法，就能產生不同的結果。太太也許會滿臉笑容地幫你拿啤酒；而主管會說：「沒辦法，只好以S公司為優先。」讓你順利躲過枯燥乏味的全體會議。

 

◎三個重點，說對話就能扭轉局勢

 

不管是哪一種情形，所用的表達方式都是把自己的要求及願望用言語巧妙地包裝，將焦點放在對方的立場、心情及想法，才能成功影響對方。

 

　只是表達方式不同，就能決定你的要求和願望是否能達成。這是因為交涉這件事，就等於是言語創造的「突破力」。因此，從日常生活中的「順手幫忙」，到大場面的「重要協商」，表達技巧越高明的人，人生的收穫越大。

 

要提升表達能力，必須要掌握下列三個重點：

 

1、一開始就訂立明確的實現目標。

2、聚焦在對方的想法與心情上，思考可實現目標的方法。

3、執行最有效的戰略與戰術。

 

本書準備了各種模擬情況，來幫助大家熟悉這三個重點。

 

很多人想要加強自己的說話技巧，但都只顧著收集學術上的方法論。表達方法的好壞與否，既非與生俱來的才能，也不是憑直覺、個性等個人特質而定。全憑「這種情形該這樣處理」、「遇到那種人該那樣應付」等的經驗多寡來決定。

 

不用實際經歷每一種場面，只要盡量多看一點模擬情況，就能累積你的經驗值。可以反射性地做出正確判斷，知道該如何解決你面對的狀況。

 

溝通交涉是一項只靠「語言」，就能讓弱者戰勝強者的智力遊戲。因為單憑一句話，就能打開僵局，扭轉不利的情勢。如果只是一味自怨自艾，認為自己「不擅長說話」、「討厭與人交涉」，那你永遠都無法擺脫這種壓力。想要擁有充滿自信的人生，請立志成為「說話達人」！

試閱

◆有求必應的「骨牌式提問法」
──《一貫性、階段性拜託法的應用》

◎拜託別人幫忙時，「得寸進尺」非常有用

「你現在有一點時間嗎？」不管是誰都會回答：「有啊，怎麼了？」對於小小的請託，人們很容易覺得「不過是一點小忙，幫他好了」，這叫做「最低要求」。

有事要找很忙的主管時：「部長，只要一分鐘就好，可以借一分鐘說話嗎？」主管雖然會碎碎念，但還是會聽你要說什麼。這是很好用的台詞，可以輕易讓你「插隊」。

對方答應幫個「小忙」後，你可以試著再拜託：「那能再請你幫另一個小忙嗎？」大部分的人都會答應。因為這是人類的本性，之前介紹過的「一貫性原理」會產生作用，回答一次「好」後，面對下一個要求也會跟著說「好」。

利用這項心理作用，我們要先以最小的要求獲得對方承諾，然後再提出稍大一點的要求。以這樣的形式，讓自己的要求像骨牌般全盤被接受，這項說服法叫做「得寸進尺策略」（階段式拜託法）。服飾店的店員問你：「要不要套套看？」先讓你穿好上衣「哇！好合身，要不要搭件褲子試試？」再讓你換上褲子「哇！好適合你，穿起來好時尚！」然後讓你結帳付錢，這種手法很常看到。

◎關鍵在於能否一開始就讓對方說「好」

這個說服法，不管你是否注意到，在任何場合都看得見：

【例1】

義工：「只需要十秒鐘，請幫我們署名，支持社區綠化！」
路人：「好啊，只要在這裡寫名字跟住址就可以了吧。我寫好了。」
義工：「謝謝您，另外只要捐一百元就能幫助環境綠化，請多多幫忙。」
路人：「捐款啊，好、好，一百元給你。」

【例2】

男生：「今天心情很好，我們來牽手吧！」
女生：「牽手？怎麼跟小朋友一樣？」
男生：「沒有人在看，順便抱一下吧。」
女生：「還要抱一下？你今天真的好孩子氣唷。」

【例3】

主管：「你要下班了嗎？能不能幫忙摺一下資料？只要一百張就好了。」
下屬：「好，沒問題，小事一樁。摺三摺可以嗎？」
主管：「三摺可以，如果能順便幫我貼上郵票、丟進郵筒那就更好了！」
下屬：「好，我知道了，啊！這個信封要自己塗膠水才行。」
主管：「嗯，不好意思麻煩你這麼多事，寫有公司住址的貼紙也幫我貼一下。」
下屬：「好，請問貼紙在哪裡？」 主管：「啊，貼紙還沒做，麻煩你設定一下紙張大小，用印表機印出來。」
下屬：「好，那個︙︙這些今天一定要寄出去嗎？」
主管：「對，你真機靈。」
下屬：「沒有，您過獎了。」（內心獨白：完蛋了！今天約會要遲到了。）
像這樣一個接著一個要求，讓對方都接受。相對地，自己也要小心不能照單全收。

◆不知不覺「貼標籤」，催眠對方無從拒絕
──《活用標籤效應》

◎替客人「貼標籤」的超強促銷話術

在銷售現場或很棘手的生意場合，有些很好用的話可在不知不覺中增加你的說服力，暗示誘導效果很高。

【例1】

店員：「這項產品，您只要像這樣用就十分方便。」
顧客：「哦，原來如此，忙碌的時候一定很好用。」
店員：「就是說啊，真開心遇到像您反應這麼快的客人，我的說明沒有白費。」
顧客：「真的嗎？因為我有三個小孩，我真的覺得很實用。」
店員：「小孩人數比較多，就更需要有效運用時間，做出合理的判斷了。」

你可能覺得這不過是店員在諂媚顧客的一段普通對話，但店員的話語中，其實潛藏著誘導、限制顧客行動的暗示話術。

「像您反應這麼快的顧客」快點積極採納我的建議。

「做出合理判斷的顧客」很快就決定購買的顧客。

不單單只是誇獎，精髓在於要為對方貼上符合目的之人物「標籤」，一開始就把這當作打招呼來使用。當有人幫你貼上「好標籤」時，沒有人會想自己把它撕下來。

「楊先生很親切，常受您照顧。」今天也請多多關照。

「方課長做事最果決，要麻煩您做決定了。」請立刻決定！

◎搶先說「我相信您一定會同意」，是一種催眠話術

向對方表達意見時，可以先講自己的臆測「我想您也一定會贊成。」如果你問他「你反對嗎？」或許他會說「我反對」，不過一旦你問他「你是贊成的吧？」他受到你的期待，便會難以反對。 【例2】

下屬： 「我相信課長您也一定會同意的，A公司交期延後的事，這回就不用違約金的方式處理，這樣可以嗎？」
主管：「喔，A公司的問題啊！嗯，好吧，就這樣做。」

【例3】

主管：「小陳，最近要決定案子的負責人，B公司跟C公司給你負責可以吧？」
下屬：「B公司跟C公司嗎？好，我會努力的。」

【例4】

同事D：「廠商送飲料過來請我們喝，E你好像喜歡喝綠茶，對不對？」
同事E：「呃，綠茶？那就綠茶吧。」（內心獨白：沒有咖啡嗎？）
不管是哪一種情形，都是用「你也同意這麼做吧？這樣可以吧？」此種斷言，來讓別人無法發出反對的聲音。說「好」比較不容易累積壓力，因為反對別人的意見、否定別人，自然會產生一般無形的壓力。

◎洞悉人性，就能得到自己想要的答案

「盡量不想和別人爭論，不想讓和平的關係起風浪。」因為心中這樣想，所以一不小心就會中了對方的計，被別人牽著鼻子走。

即使是強勢、習慣主張自己意見的人，在被人突然這麼問的狀態下，也會做出正面回應說「好」。所以只要在徵求意見時，把說法改成期待正面回應的「問句」，就會得到比較多「YES」的回應。

雖然這種問法跟先前介紹過的「雙重束縛技巧」二選一問句很像，但這個方法則是由自己單方面讓對方說「好」的方法。

◆兩種開場白話術，瞬間打開話匣子
──《滿足肯定需求與認知操作》

◎消除「潛在敵人」最好的方法，就是主動接近他

在你的職場裡，有沒有那種「好像很難親近、感覺不對盤」的人呢？

「雖然在同一家公司，但感覺他很冷淡，所以沒有說過話。」

「那個人對我沒有好感，就算接近他也只是惹人厭。」

放任這樣的關係惡化，跟對方的遙遠距離感就會固定下來。因為相處的氣氛很僵，所以漸漸地雙方都會開始故意避開另一方。最慘的情況是彼此都認定對方是個「討人厭的傢伙」，變成互相排斥的「互厭關係」。 倘若之後在工作上必須要接觸，可以想見他會變成一個多麼棘手的對象。

這樣的關係，盡早修復比較保險。想馬上縮短距離，你要做的就是以誠懇謙虛的態度，用下述方法主動接近對方：

1、「請教對方跟他的嗜好、專長相關的問題」>>>滿足肯定需求的接近法
2、「跟對方借某樣物品」>>>認知操作的接近法

只要先記住這兩個方法，就不用擔心。1是在激發對方的自尊心，滿足他的「肯定需求」；2是在利用對方的認知作用。

◎和陌生人聊不停的兩個話題

1號方法只要像下面這樣做即可：

A：「B小姐，最近我家開始養狗了，所以有點事想請教妳一下。」
B：「你開始養狗啦？真是太好了，有任何問題都可以問我。」

就像這樣，只要是跟自己擅長或喜歡的事有關，不論是請教問題，還是與你商量事情，你一定會馬上興奮地回答吧？因為不管是誰，都會想把自己累積多年的知識與經驗分享給別人聽。

只要彼此有共同的「嗜好」和「興趣」，就能迅速縮短跟對方的距離。

問問題或商量他喜歡與特別關注的事物，很簡單就能跟他做朋友。

2號方法是藉由跟對方「借某樣物品」來接近他的方法。為了改變「對方對你的認知」，而故意用這個方法。

我們對於「熟悉的人、喜歡的人」，總是以親切的態度對待；但對於「不熟的人、討厭的人」，總是冷淡地給予批評。所以「借物」這種行為，會出現在你與熟悉的人或喜歡的人之間。

因此，當「不熟的你」特別跑去跟對方借東西，對方在認知上必定會產生不協調的感覺，即所謂的「認知不協調」：「為什麼他要跟不熟的我借東西？」覺得疑惑的同時又想到「但他態度非常有禮貌，而且還一直跟我說謝謝」，最後獲得感動和滿足。

為了消除這種不協調的感覺，對方會開始對你改觀，覺得「你其實是個好人」，提高對你的評價。從此不再對你抱有戒心，逐漸敞開心房。 ◆處於劣勢時，「提問」反擊殺傷力最大
──《反問的反擊效果》

◎不要當軟柿子，別人對待你的方式都是你教他們的

有兩類人特別容易受他人使喚：「被動型（逆來順受）」和「言行輕率型」。

對於性格溫和的人、舉止缺乏穩重的人，周遭的人會很自然地「意圖控制」他們。因為溫和的人乍看之下，像是擁有崇高人格的人，但當別人發現他們順從的一面，就會覺得他們只不過是「懦弱、膽小」的人，而降低對他們的評價。

另外，說話沒規矩喜歡開玩笑的人，為了博得別人的歡心，常常被認為沒品且卑微，因而被人看扁。也就是說，「別人對待你的方式，其實都是你教他們的」。在交涉及說服人的場面，一旦被對方認為是懦弱或輕浮的人，主導權就會立刻被奪走。因為自然而然，你就會把對方變成「主動型（積極進取）」的人。

【例1】

順從的人：「那個︙︙如果價格降三成，我們公司就會虧損。」
交涉對象：「我知道了，那就請你們降兩成，這樣可以吧？」

【例2】

輕率的人：「可是降三成我們就虧本了，傷腦筋，這個玩笑也開太大了！」
交涉對象：「我知道了，那就降兩成，可以吧？」

人格特質一旦被對方看穿，對方就會立刻強迫你接受命令式的結論，不讓你選擇。

◎用「提問」反擊，就能逼迫對方停止攻勢

交涉中很重要的是要想辦法「不要居於劣勢」。不管對方地位多高，你絕對不能表現得卑躬屈膝。必須建立五十比五十的對等關係，這是交涉中千萬不能鬆懈的事。如果做不到，就會從頭到尾一直被對方牽著鼻子走，直到交涉結束。

【例3】

A：「不論如何降三成一定會虧損，您不覺得您的要求有點太過分了嗎？」
B：「是有點過分，但我們已經合作很久了，這次就麻煩配合我們一次吧？」
A：「明知道這個要求很過分，還希望我們答應？您這是什麼意思？」
B：「唉，不過就是希望大家能彼此幫忙共度難關，您懂我的意思吧？」
A：「不，我不懂。以這次的下單量來說，勉強只能降一成。」 「您不覺得您的要求有點太過分嗎？」對於你的問題，對方坦承：「是有點過分。」

回應對方不合理說詞和無法理解的藉口，要像這樣不逃避地反問他：「您這是什麼意思？」這會成為形勢逆轉的關鍵。

人只要被問題，就會反射性、無意識地被迫回答對方的問題。因此，對方會為了要找出你可以接受的答案，而不得不暫緩攻勢。也就是說，「發問」變成你的反攻，把對方轉攻為守。

不要因對方態度傲慢而去討好他，像這樣去質問對方的立場，來讓對方了解他不對的地方，將有助於形成互相尊重對方的態度。因為當對方被質問時，他會不得不自覺到彼此是「對等的人格」。

當你被迫居於「劣勢」時，必須問對方：「您這是什麼意思？」來糾正對方的不合理之處，這是「公正型（對等、公平）」人格的一種態度。

◆暗示「這是常識」，反對意見會變少
──《資訊不對等性的惡用》

在溝通某件事的場合上，如果對方跟自己在知識及經驗方面有差距，對方就會以他的步調步步進逼，這稱為「資訊的不對等性」。

【例1】

護士：「您的丈夫過世了，要麻煩您把遺體領回。我們會先在院內用酒精消毒，大約一小時後可以請葬儀社的人來搬運，您有認識的葬儀社嗎？」

未亡人：「沒有，我實在沒想到我先生會遭遇這種事。」

護士：「我了解了，那就由本院固定合作的葬儀社來辦理吧。」

先生突然在醫院過世，留下驚慌失措的太太。在這種狀況下，太太無法做出正確的判斷。只好依照護士的建議，找特定的葬儀社來處理。

葬儀社：「對於您先生的過世，我們深感遺憾。我們所能做的就是真誠地送他最後一程。如您所知，一般的喪禮費用是四十萬到六十萬元，請問您有什麼特別的要求嗎？將預算設為中間價五十萬元，您可以接受嗎？」

未亡人：「是，我沒有什麼特別的要求，一切都拜託你們了。」

葬儀社：「我知道了，守靈跟喪禮部分，就在本公司直營的﹃昇天閣﹄會場進行怎麼樣？大概會有多少人參加呢？」

照這樣一路被推銷下去，恐怕至少會被敲詐八十萬元。 ◎第一句話先說「如您所知」，可以輕易操控他人

當對方看穿你的知識和經驗都不足時，他會以談論常識般的用詞作為開場白：「如您所知」、「跟您知道的一樣」、「如同我先前跟您介紹過的」等等，對方一開始就這麼說，你便很難坦白：「雖然你這樣講，但我根本就不知道。」

由於對方的開場白強迫你承認自己與他有同樣的認知，彷彿他講的是「普通常識」，讓你無法提出異議。自己因為不想被認為「連常識都不懂」，只好閉嘴裝懂。這項技巧在開會時闡述主張很好用，可一開場就給人「除此以外別無選擇」的印象。

【例2】

顧客：「我們家的外牆跟屋頂如果一併粉刷，一共要花多少錢？」

業者： 「我想您知道一般的價格都包含鷹架。外牆跟屋頂要塗三次，耐用年限五年的壓克力樹脂塗料是三十萬；耐用年限八年的聚胺酯塗料是四十萬；耐用十五年的矽膠塗料，則是五十萬。我們可以給您特別優惠八折，矽膠塗料含稅四十萬元整，而且我們的還是不容易髒的特殊塗料！」

顧客：「哇！怎麼這麼貴？我以為三十萬元就能解決了。」

業者：「別家一定更貴，我們除了特別優惠外，還提供別人沒有的十年保固。」

顧客：「嗯……我問問別家，再做決定吧。」

業者：「如果要比價就不能提供優惠價了，您不相信我們也沒辦法。」

顧客：「唉！別這麼說嘛，我知道了，就照這個價格做吧！」

明明禁止與其他人比價的店家，就是不肖業者，但顧客還是這樣被敲竹槓了。

◆偶爾「示弱」，是讓對方信服你的高招
──《既定成本效應》

◎簽約之前，說過的話都會有變數

所謂的談判，是將彼此「希望的條件」進行搓合的過程。找出彼此的妥協點，該退的地方就退，該進的地方就要進，藉由這樣的方式來達成交涉。

但即使再三交涉，有時仍無法找到彼此的妥協點。是要決裂？還是要放棄、然後妥協？在快要達到雙方妥協的最後局面時，彼此要讀對方的心，避免決裂、盡力讓事情有個圓滿的結局，很像一場真刀真槍的戰爭。 【例1】

買方：「拜託您了，我付現金，這樣您就不需要等到銀行撥款才能拿到錢，所以總價可以減去五％的消費稅嗎？只要能省掉這部分就好，麻煩您了。」

賣方：「一開始的價格是一億兩千七百萬，請您站在我的立場想一下，現在已經降到一億兩千一百萬了，差不多少了五％，如果連五％消費稅都要扣掉，我們實收的金額就只剩一億一千四百萬，幾乎是九折的價錢，實在太少了，很抱歉必須婉拒您的要求。」

買方：「唉，不行嗎？好吧，那就一億兩千一百萬。」

賣方：「最後成交價就是一億兩千一百萬，可以嗎？」

買方：「好的，我們就約後天簽約吧！」

交涉就這樣成立了。剩下的步驟，就只剩在契約上簽名蓋章。但是千萬不能忘記「一直要到簽名、蓋章完成，交涉才算完成」。

◎如何在最後時刻爭取到好條件？

通常在簽約前的最後關頭，才突然一百八十度轉變說不簽約，這具有相當大的風險。因為會造成自己的信用受損，如果簽約對象是長期合作的客戶，一定會造成嚴重損害。但如果是因為發生了某件不幸的事而無法簽約，那情況就不一樣了，「因不可抗力只好……」有可能會出現這種雙方各讓一步的結果。

若協商中有關於違約金的規定，則相對人的損害有限，若沒有這方面的規定，那相對人只能認命把淚水往肚裡吞。這時常會發生「拜託人的」變成「被人拜託的」立場逆轉。因為之前付出越多，就越容易讓人被束縛而脫不了身。

【例2】

買方：「真的非常抱歉！因為客戶跳票，害我們公司受損高達兩千萬。既然事情變成這樣，說好一億兩千一百萬的不動產買賣，要麻煩您取消了。」

賣方：「發生這種事真是遺憾，但損失控制在兩千萬，可說是不幸中的大幸了。相信貴公司不會因為這次的事就破產，所以這次的合約可以繼續簽嗎？」

買方：「沒辦法，幸好是發生在簽約前，接下來公司的經營狀況會很困難，給您添麻煩了，真的很慚愧。」 賣方： 「假設說，減去五％的消費稅，將總價降到一億一千四百萬，您看怎麼樣？我們犧牲一點來協助您。」

買方：「啊？這樣實在太不好意思了。」

賣方：「不會，希望貴公司能繼續跟我們合作，我們用降價來表示支持。」

攻守雙方的立場就這樣互換過來。當發生不可抗力而無法簽約的狀況時，對方也不得不同情你了。而且，最令對方感到不甘心的是，之前所耗費的時間與勞力，也就是「既定成本」（又稱沉沒成本）永遠討不回來了。所以他會執著地想「既然都努力到了這個地步，就一定要有個結果」。

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• • 語言
  • 中文繁體
  • 裝訂
  • 紙本平裝
• • ISBN
  • 9789865683306
  • 分級
  • 普通級
• • 頁數
  • 192
  • 商品規格
  • 25開15*21cm
• • 出版地
  • 台灣
  • 適讀年齡
  • 全齡適讀
• • 注音
  • 級別

中文書＞心理勵志＞人性／人際＞說話／溝通

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