聚會時先別急著夾甜點：觀察現場各種氛圍，發揮改變他人的影響力
How to Read a Room
活動訊息
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內容簡介
◎真正的領導者不是培養出一堆追隨者，而是培養出一群領導者。
◎簡單的觀察／傾聽技巧，你就能鼓舞他人，領導他們把這股力量傳出去。
◎真正的人際關係，是對方因為認識了你而變得更好。
國內溝通專家好評推薦
這本書告訴我們，自信不是講得頭頭是道。而是從內心的自我出發，以利他的角度，讓彼此共好，能夠達到更深刻的影響力。
——張忘形 溝通表達培訓師
本書提供了一套由內而外的方法，幫助人們建立溝通心態，並且提供具體的四步驟框架，最終運用自己的影響力，來改變他人的生命。
——羅建仁 溝通表達教練
大家都以為，只有外向的人，才能建立人際關係、影響他人？
然而，本書告訴你，內向、沉默的人，也擁有強大的影響力。因為不是個性決定影響力，而是說什麼、做什麼之前，都要默默觀察現場，才能做出具有影響力的行為。
如果你出席聚會，假裝自己很外向、假裝傾聽他人，到處遞名片，只想從他人身上得利，大家都看得出來。即使遞了幾十張名片，聚會結束後大家都不會和你連絡。
作者要你以真實的個性展現自己，真誠傾聽，找出你可以協助或鼓舞對方的地方，讓他在這場聚會，因為認識了你而變得更好，這才是真實的、有品質的人際關係。對方在聚會後依然會想和你保持連絡。
作者濃縮其三十多年的溝通教學經驗，以簡單的四大步驟，教你自在融入群體：
◎聚會時先別急著夾點心或找人交談，先觀察現場氣氛
◎聆聽比說話重要，以同理心傾聽對方潛在的需求
◎以深入的對話和對方建立實質的、真誠的人際關係
◎聽出對方潛在的需求，並協助他、鼓勵他實現，這就是你的影響力
此外，視訊會議已是職場常態，作者也分享了如何在視訊會議中引領大家：
◎確保光線明亮，清晰拍到你的臉部
◎鏡頭比視平線高，手部也要入鏡
◎提早上線，跟後來登入的人打招呼
◎平常關掉麥克風，以免環境音干擾
你所發揮的正向影響力，改變了他人，這些都會讓他們銘記在心。他們因為感受到你鼓舞的力量，也會把這種正向影響力傳遞給他周邊的人，讓你的影響力傳遞開來。
本書特色
教你如何溝通、如何討人喜歡的書很多, 但這本書不只教你這些.
作者認為, 人和人之間的關係, 就是要對彼此產生正向的影響力, 籍此讓彼此變得更好.
作者提到大型聚會以及公司會議時, 在現場我們可以怎麼觀察和分析, 引導談話的方向, 甚至線上會議, 也有許多小撇步, 可以讓我們的影響力發揮作用.
◎簡單的觀察／傾聽技巧，你就能鼓舞他人，領導他們把這股力量傳出去。
◎真正的人際關係，是對方因為認識了你而變得更好。
國內溝通專家好評推薦
這本書告訴我們，自信不是講得頭頭是道。而是從內心的自我出發，以利他的角度，讓彼此共好，能夠達到更深刻的影響力。
——張忘形 溝通表達培訓師
本書提供了一套由內而外的方法，幫助人們建立溝通心態，並且提供具體的四步驟框架，最終運用自己的影響力，來改變他人的生命。
——羅建仁 溝通表達教練
大家都以為，只有外向的人，才能建立人際關係、影響他人？
然而，本書告訴你，內向、沉默的人，也擁有強大的影響力。因為不是個性決定影響力，而是說什麼、做什麼之前，都要默默觀察現場，才能做出具有影響力的行為。
如果你出席聚會，假裝自己很外向、假裝傾聽他人，到處遞名片，只想從他人身上得利，大家都看得出來。即使遞了幾十張名片，聚會結束後大家都不會和你連絡。
作者要你以真實的個性展現自己，真誠傾聽，找出你可以協助或鼓舞對方的地方，讓他在這場聚會，因為認識了你而變得更好，這才是真實的、有品質的人際關係。對方在聚會後依然會想和你保持連絡。
作者濃縮其三十多年的溝通教學經驗，以簡單的四大步驟，教你自在融入群體：
◎聚會時先別急著夾點心或找人交談，先觀察現場氣氛
◎聆聽比說話重要，以同理心傾聽對方潛在的需求
◎以深入的對話和對方建立實質的、真誠的人際關係
◎聽出對方潛在的需求，並協助他、鼓勵他實現，這就是你的影響力
此外，視訊會議已是職場常態，作者也分享了如何在視訊會議中引領大家：
◎確保光線明亮，清晰拍到你的臉部
◎鏡頭比視平線高，手部也要入鏡
◎提早上線，跟後來登入的人打招呼
◎平常關掉麥克風，以免環境音干擾
你所發揮的正向影響力，改變了他人，這些都會讓他們銘記在心。他們因為感受到你鼓舞的力量，也會把這種正向影響力傳遞給他周邊的人，讓你的影響力傳遞開來。
本書特色
教你如何溝通、如何討人喜歡的書很多, 但這本書不只教你這些.
作者認為, 人和人之間的關係, 就是要對彼此產生正向的影響力, 籍此讓彼此變得更好.
作者提到大型聚會以及公司會議時, 在現場我們可以怎麼觀察和分析, 引導談話的方向, 甚至線上會議, 也有許多小撇步, 可以讓我們的影響力發揮作用.
名人推薦
溝通領導專業人士好評推薦（依姓名筆畫排列）
王東明 企業講師／輔導顧問
專業想 自由講師
張忘形 溝通表達培訓師
愛瑞克 《命定之書》作者／TMBA共同創辦人
鄭俊德 閱讀人社群主編
羅建仁 溝通表達教練
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羅建仁 溝通表達教練
目錄
目次
緒論
第一章 為什麼看場合說話、看氣氛做事很重要
第一部 成功三要素
第二章 掌握自己的思維：我們可以辦得到
第三章 掌握步驟程序 值得付出努力
第四章 掌握自己的感受 你可以學會看人神準
第二部 如何「自信地」看場合說話、看氣氛做事
第五章 觀察環境：第一部——了解整體狀況
第六章 觀察環境：第二部——了解細節
第七章 與人接觸：第一部——和任何人建立連結
第八章 與人接觸：第二部——和任何人交談
第九章 規畫自己的方法——自訂你的策略
第十章 執行自己的策略——經營現場
第三部 如何「發揮影響力」領導現場
第十一章 領導團隊
第十二章 在虛擬環境發揮影響力領導
第十三章 站在前面，發揮影響力領導
第十四章 透過書寫，發揮影響力領導
第四部 如何為現場提供服務「產生正向影響力」
第十五章 服務場合的人生改造願景
第十六章 改變的挑戰
第十七章 邁向偉大的十個步驟
第十八章 後座影響力的時刻
結論
注釋
中英名詞翻譯對照表
緒論
第一章 為什麼看場合說話、看氣氛做事很重要
第一部 成功三要素
第二章 掌握自己的思維：我們可以辦得到
第三章 掌握步驟程序 值得付出努力
第四章 掌握自己的感受 你可以學會看人神準
第二部 如何「自信地」看場合說話、看氣氛做事
第五章 觀察環境：第一部——了解整體狀況
第六章 觀察環境：第二部——了解細節
第七章 與人接觸：第一部——和任何人建立連結
第八章 與人接觸：第二部——和任何人交談
第九章 規畫自己的方法——自訂你的策略
第十章 執行自己的策略——經營現場
第三部 如何「發揮影響力」領導現場
第十一章 領導團隊
第十二章 在虛擬環境發揮影響力領導
第十三章 站在前面，發揮影響力領導
第十四章 透過書寫，發揮影響力領導
第四部 如何為現場提供服務「產生正向影響力」
第十五章 服務場合的人生改造願景
第十六章 改變的挑戰
第十七章 邁向偉大的十個步驟
第十八章 後座影響力的時刻
結論
注釋
中英名詞翻譯對照表
序／導讀
緒論
竟然沒人要我捲舖蓋走路？我自己都跌破眼鏡！
研究所畢業後，我找到了第一份「貨真價實」的工作：在亞利桑那州的一所小型學院任教。我很熟悉這門學科，不過我的課堂教學經驗不多，我只知道站在學生前面，把我所知道的告訴他們。我的工作是教書，他們的工作是學習，如果他們不學習，他們的成績就會反映出他們不用功。這是他們的問題，不是我的問題。
每次進入教室，我都會試著「看場合說話、看氣氛做事（read the room）」。可分為兩組學生，一組對這門學科興奮不已，迫不及待想要學習和了解，他們讓我的工作充滿樂趣，因為他們每天都把興奮和活力帶進教室。無論我是否出現，他們可能早已學會這門學科了。
然後，另一群學生對這門學科漠不關心，只因要通過考試才能畢業，他們讓我的工作變得頗具難度、充滿挑戰，因為每一堂課，都像他們躲避不掉的拖延，他們認為在現實世界中永遠不會用到這門課，於是心不在焉、只求及格。
在我最初幾年的教學生涯中，我看重第一組學生，我認為我的精力應該放在那些勤奮好學的學生上。基本上我不在意其他的學生，他們敷衍了事，也不會把課上好。
後來，我的思維模式轉變了，學會了以不一樣的方式看場合說話、看氣氛做事。
這件事發生在某個晚上，我和幾個朋友共進晚餐時，聊起了學生時代遇到最棒和最爛的老師。每個人都贊成，最爛的老師是那種放牛吃草、不關心我們有沒有學會的老師，他們只是專家，希望我們聽他們的課、做筆記，並且記下課程細節。他們把全部心思都放在教學內容上，而不是我們。
最棒的老師，則是那些對一門學科充滿熱情，以至於滿腔熱忱的老師，他們知道，如果我們能夠領悟到這些知識，對我們會有什麼幫助。這種熱情是具有感染力的，我們會被激勵自主學習。他們對每一位學生關懷備至，他們相信自己的角色就是催化劑，而不是發號施令的獨裁者，他們點燃導火線，我們就會被燃燒。
在這之前，我進入並且觀察一個場合，都是遵循常態的作法：環顧四周，對正在發生的事情提出假設，相信這些假設，然後自求多福。我不會努力試著改變這個場合，我主要關心的是我自己，我要在那樣的環境中生存下來，而且覺得有安全感。
在那次晚餐後，我意識到我在教室裡不該只是為了我自己，而是為了其他人，所有的人，我要用截然不同的視角來解讀和觀察教室。當然，我想讓自己感到舒適，但我也想讓自己感到有信心，相信自己能夠做出改變，這就是我在那裡的原因：不僅僅是為了讓學生把我視為一個好老師，也是為了讓學生在我們共度的時光裡，成為更好的人。
從那時起，我開始熱衷於看場合說話、看氣氛做事，希望我可以對學生的生活產生有利於他們的影響，這也給了我一個機會，讓我從「最糟糕的老師」名單中，晉升擠進「最棒、最讚的老師」名單裡。我的做法就是從只關心自己內心，轉變成把眼界投注在外面的世界。
一旦我了解到採取這種新思維模式有多麼容易時，我的整個職業生涯就出現了轉機，它轉危為安。從那一刻開始，我從不安全感，轉變為具有潛移默化的影響力。
你也辦得到喔！
竟然沒人要我捲舖蓋走路？我自己都跌破眼鏡！
研究所畢業後，我找到了第一份「貨真價實」的工作：在亞利桑那州的一所小型學院任教。我很熟悉這門學科，不過我的課堂教學經驗不多，我只知道站在學生前面，把我所知道的告訴他們。我的工作是教書，他們的工作是學習，如果他們不學習，他們的成績就會反映出他們不用功。這是他們的問題，不是我的問題。
每次進入教室，我都會試著「看場合說話、看氣氛做事（read the room）」。可分為兩組學生，一組對這門學科興奮不已，迫不及待想要學習和了解，他們讓我的工作充滿樂趣，因為他們每天都把興奮和活力帶進教室。無論我是否出現，他們可能早已學會這門學科了。
然後，另一群學生對這門學科漠不關心，只因要通過考試才能畢業，他們讓我的工作變得頗具難度、充滿挑戰，因為每一堂課，都像他們躲避不掉的拖延，他們認為在現實世界中永遠不會用到這門課，於是心不在焉、只求及格。
在我最初幾年的教學生涯中，我看重第一組學生，我認為我的精力應該放在那些勤奮好學的學生上。基本上我不在意其他的學生，他們敷衍了事，也不會把課上好。
後來，我的思維模式轉變了，學會了以不一樣的方式看場合說話、看氣氛做事。
這件事發生在某個晚上，我和幾個朋友共進晚餐時，聊起了學生時代遇到最棒和最爛的老師。每個人都贊成，最爛的老師是那種放牛吃草、不關心我們有沒有學會的老師，他們只是專家，希望我們聽他們的課、做筆記，並且記下課程細節。他們把全部心思都放在教學內容上，而不是我們。
最棒的老師，則是那些對一門學科充滿熱情，以至於滿腔熱忱的老師，他們知道，如果我們能夠領悟到這些知識，對我們會有什麼幫助。這種熱情是具有感染力的，我們會被激勵自主學習。他們對每一位學生關懷備至，他們相信自己的角色就是催化劑，而不是發號施令的獨裁者，他們點燃導火線，我們就會被燃燒。
在這之前，我進入並且觀察一個場合，都是遵循常態的作法：環顧四周，對正在發生的事情提出假設，相信這些假設，然後自求多福。我不會努力試著改變這個場合，我主要關心的是我自己，我要在那樣的環境中生存下來，而且覺得有安全感。
在那次晚餐後，我意識到我在教室裡不該只是為了我自己，而是為了其他人，所有的人，我要用截然不同的視角來解讀和觀察教室。當然，我想讓自己感到舒適，但我也想讓自己感到有信心，相信自己能夠做出改變，這就是我在那裡的原因：不僅僅是為了讓學生把我視為一個好老師，也是為了讓學生在我們共度的時光裡，成為更好的人。
從那時起，我開始熱衷於看場合說話、看氣氛做事，希望我可以對學生的生活產生有利於他們的影響，這也給了我一個機會，讓我從「最糟糕的老師」名單中，晉升擠進「最棒、最讚的老師」名單裡。我的做法就是從只關心自己內心，轉變成把眼界投注在外面的世界。
一旦我了解到採取這種新思維模式有多麼容易時，我的整個職業生涯就出現了轉機，它轉危為安。從那一刻開始，我從不安全感，轉變為具有潛移默化的影響力。
你也辦得到喔！
試閱
每個人走進某個場合裡，都會試圖了解當時的狀況。在實體場合裡，他們會注意到誰坐著、誰站著，誰在微笑、誰在皺眉頭，誰看起來怒火中燒或百無聊賴，誰看起來精力充沛，誰和誰說話。在虛擬會議中，他們會注意那些開著攝影機的人，關注他們是否在聆聽，還是在檢查電子郵件或玩線上紙牌遊戲。根據這些觀察，就可以針對會議中發生的事做出推斷，決定下一步該怎麼做。
不過，他們的假設很可能完全錯誤。如果他們不知道要觀察什麼，出錯的機會就更大了。
好消息是：看場合說話、看氣氛做事是任何人都可以學會和了解的技能，只要運用一套在任何情況下都適用四步驟流程即可。
一、觀察環境，發現現場實質上發生了什麼事情。
二、與人接觸交往，帶著好奇心和目的，與人交談對話。
三、規畫自己的方法，確定一個簡單有效的框架。
四、執行自己的策略，根據發現採取行動，為整個環境帶來正面的影響。
這套簡單的過程能帶來讓我們立於不敗之地的結果，它讓我們從優柔寡斷、心慌意亂，變得充滿自信，採取行動，並賦予我們在任何情況下，都能自信應對的能力。無論我們的個性如何，無論我們是否為團體的正式領導人，甚至無論大家是否知道我們是何許人也，這些都無關緊要。我們會大徹大悟如何在任何地方看場合說話、看氣氛做事，以及該怎麼做出應變。
■新的方法
為了寫這本書，我閱讀了不計其數關於這個主題的書籍。大多數的書都教我們如何看場合說話、看氣氛做事，這樣一來我們就可以掌控全局，成為魅力十足的領導者，大家會對我們不勝欽佩。這些書似乎都在強調如何讓大家喜歡我們，如此一來，我們在這些場合裡就不會畏縮不前了。
這本書和它們不同。沒錯，我們將學會如何觀察正在發生的事情，並且準確地解讀它，這是最容易的部分。然而，比起讓自己看起來更好、感覺更好，這本書還有一個更深層的動機：找出讓他人變得更好的方法。
這不就是我們人生真正在追求的嗎？有人對我們評價好，當然很好，但光是這一點並不能帶來長遠的滿足。如果我們培養出為他人效勞的技能，就能為自己開啟充滿成就感的人生。因為我們把眼界投注在關懷外面的世界，而不是關心自己的內心。
想改變這個世界嗎？對我們周圍的人產生正面的影響，我們可以辦到！如果我們抱著讓世界變得更美好的思維走進每個場合，就能激勵其他人對他們身邊的人做出同樣的事，就像拋進池塘裡的一顆小卵石，漣漪效應會因為我們的主動而飛速增長。
■踏上這趟旅程
這本書結合了最新的研究和我三十多年來主持研討會的經驗。我曾走進過三千多個會議室和禮堂，一開始都不知道自己會發現什麼。從這些經驗中，我逐漸學會了一進門時該做什麼、觀察什麼，以及如何在每位參與人士來到時，準確評估他們的需求。久而久之，這套過程變得習以為常和自動化了。我清楚知道如何接觸和分析每個新的場合（如何讓自己有自信地看場合說話、看氣氛做事），如何幫助他人學習且運用新技能（提升領導成效），以及如何真正激勵場合裡的每個人成長，讓他們發揮個人最好成績（產生正面的影響力）。
大多數我所學到和了解到的，都是透過嘗試與錯誤（大多數都是錯誤）而來。看起來，我們生活中的大部分智慧，都是透過犯錯而獲得的，不是嗎？希望我們能從這些錯誤中學習，並且獲得能力。
我還記得曾經試著幫助當時只有十幾歲的女兒莎拉，讓她從我的錯誤中學習，省得她自己要經歷那些痛苦，她自己倒是背水一戰：「但是，爸爸，我想自己去犯錯！」
我會告訴你，我從自己的錯誤和成功中學到了什麼，最主要的是，我會分享多年來在各種情況下所學到的原則，這些原則你可以融入到自己的旅程中，做出調整，這將是一條通往自信和成功的實用且經驗豐富之道。當然，你自己也會犯錯，不過說不定你也能從我的錯誤中學到一些東西。我們可以慶祝彼此的成功而共同成長。
你將學習到在任何情況下，都是簡單省事、且可以重複的循序漸進的流程。你會十分清楚要觀察什麼，以及明白接下來該做什麼。
結果會如何？你會發揮自己的先天氣質，充滿自信走進任何場合，因為你已經接受過訓練。無論你是好沉思、內向型的人，還是愛交際、外向型的人，你都可以百分之百做自己，你無需擔心自己給別人留下什麼印象。你會設計出自己獨特的流程，為自己遇到的人效勞，讓他們的生活更美好！
自信、利己的影響力和利他的影響力，這聽起來是不是很棒？只要你知道該怎麼做，這一點都不難！你會學得很輕鬆，而且練習得越多，它越快變成你的第二天性。時間一久，你就會成為某個場合裡最了解實際況狀，以及如何讓況狀變得更好的人。
加入我的冒險行列吧！我會陪你走完這條路，我們一起完成這件事。
我知道結果會如何，我保證你一定會慶幸自己一起踏上了這趟旅程！
■從隱形狀態開始
第一次走進一個場合時，要觀察整體情況可能不太符合我們的自然反應。場合裡有各種事情在進行著，說不定你自然而然注意到眼前的事情，可能是一位你認得的人，或是一群讓你出乎意料、他們竟然互相認識的人在交談，也可能是餐桌上的食物吸引了你，尤其是一些不常見的菜餚；或是有人走過來跟你聊天。
你也可能好奇自己給別人留下了什麼印象。別人是怎麼看你的？他們是否默默地批評你？他們有沒有發現你在人群中感到不自在？（劇透：他們搞不好根本就沒注意到你！若有，他們也可能在想你是怎麼判斷他們的！）
一旦發生上述一種情況時，你看場合說話、看氣氛做事的能力就會中斷，而跳過了最重要的第一步：探索，直接進入第二步：接觸。如果你只專注在細節，就無法了解全局。這種情況有時被稱為「狀態意識」：了解該場合裡有哪些人、環境如何，以及大家如何互動。這種意識是你制定行動策略的基礎。
你一開口說話，就無法看場合說話、看氣氛做事。觀察並不需要很長的時間，而且簡單又不難受。如果你一進門就自己打開話匣子，那表示你跳過了第一步。
如果現場隔壁有個空間，可以透過單向透明玻璃觀察，那就容易多了。顯然，不是每個場合都如此。只要我們不參與現場的動態活動，這樣一來，看場合說話、看氣氛做事並不困難。我們可以客觀觀察，因為沒有互動的干擾，我們可以注意以下細節，比方說：
‧肢體語言：觀察大家的姿勢和臉部表情，他們看起來是放鬆還是緊張？
‧團體互動狀態：誰和誰在談話？有小團體正在形成嗎？有多少人獨自站著？
‧氣氛：互動交流看起來是充滿活力或是壓抑？
‧環境：場地設計對交談有影響嗎？大家是分組或是分散的？場地的燈光、音樂和其他噪音，營造了怎樣的氛圍？
‧情緒氣氛：場合裡的氣氛是緊張還是愉快的？
‧主導型人物：誰看起來是現場最有影響力的人？
一旦你了解了整個場合發生的事情後，想要成為其中的一員更加易如反掌。你不只是企圖讓每一次談話都能順利進行，還能根據自己觀察到的動態活動來「經營」這個場合。
透過觀察，你可以和其他人進行更順利的對話，你會更陶醉於與人溝通交流，大家也會覺得跟你在一起過得很愉快。你不是假裝自在，你是很自在，不必假裝自己很外向、很合群，完全沒有壓力，因為你不需要表演，你可以做自己，這對其他人來說是非常具有吸引力的。
看場合說話、看氣氛做事的一大好處，即我們可以和大家連結，並且分享相同的經驗，這種連結會產生幸福感和歸屬感。一開始就了解整體情況，可以讓你準備好在對話中展現自我，因為你能夠把注意力轉向外面的世界，而不只是關心自己的內心。
「好吧，」你現在豁然開朗：「我知道了。但是我出席的大部分場合都沒有單向鏡，然後我不得不走進現場，有這麼多事發生，我該怎麼做，才能保持隱形狀態，進行觀察呢？」
問得好！這裡有幾個構想可供參考。
◎從場外開始
在這個場合外面，找一個不太顯眼的位置，你可以在這裡觀察走入現場的人。在他們進門前，注意他們的臉部表情和肢體語言。我發現，近一半的人在進入某個現場時，他們的表情和姿勢會流露出一種不安全感，而且他們在開門前，會先深吸一口氣，緊接著，臉上就會綻放出燦爛的笑容，姿勢也會變得自然許多。接下來，他們就會帶著不知道從哪裡冒出來的活力和熱情，大步邁進會場，好像開啟了「合群」模式。
我們稍後會學到，為什麼不能僅憑我們觀察到的一、兩個行為，就對人做出推斷。不過，最初的觀察應該就是在場合外進行，了解進入會場前，大家的心情如何。
小撇步：如果不想別人注意到你，或找你交談，不妨找個地方坐下來，把手機放在耳邊，你不必說話，這樣別人就不會跟你互動了。
◎有計畫地進入現場
了解大家進入現場前的心情後，現在輪到你帶著使命感入場了。一進場要避免和人對話，盡可能收集多些資料，以便你了解整體情況。
你進入怎樣的場合並不重要，只要因應情況調整方法即可。
‧如果你要參加公司會議，可以使用下述各種社交活動同樣的方法。
‧假如你要求職面試，請先做好功課，了解面試時，如何看場合說話、看氣氛做事。盡你所能，多了解該公司、老闆、面試官（背景、專長、興趣、經驗等）的一切資訊，以及其他能找到的資訊。抵達面試地點時，一進大樓就切換成觀察模式，觀察大家的態度、姿勢和互動，偷聽他們的對話，盡可能收集資訊，了解這裡大致的工作環境。進入面試現場時，請飛快環顧四周，盡可能觀察所有的事物，它們都是線索，暗示你對方優先考量的重點和感興趣的事物。
‧若是參加自己部門的週會，請提前索取議程並仔細閱讀。說不定你是唯一有看過議程的人，讓你在對談中占了優勢。
‧倘若你要向客戶推銷商品，請依照面試那樣做足功課。若發現該客戶曾和哪些人合作過，可以跟那些人聯繫，以了解該客戶考量的重點。
‧若你要演講，不只要準備演講稿，還要花同樣多的時間了解有誰會出席，以及他們優先考量的重點、興趣和需求。
‧若是每星期和上司一對一的會議，則請你在會議開始前幾天，了解他們最近在忙什麼，有什麼事讓他們感到壓力？他們這個星期優先考量的會是什麼？以及有什麼是他們所關心的？了解這些在會議現場看場合說話、看氣氛做事，會給你帶來優勢，因為你可以對他們面臨的問題發揮同理心，甚至提供解決方案。
‧在大型會議中，從一開始就盡所能觀察，以觀察為目的進場。而且你要保持走動，如果有人叫住你，只要持續走動並回答：「嘿，很高興見到您。我一會兒就回來！」這樣就不會因為有人叫你，你就得停下來聊天。一直走動，直到你準備好要聊天為止。在這種場合，大部分的交談只是社交，如果你之後沒回頭找他們，他們說不定也不記得了。這樣一來，要是你想稍後再找他們交談，還是可以加入的。
‧用心觀察，細心留意周遭發生的一切，用你的直覺感知環境中正在發生的事情。這些事是正式的或非正式的？大家的穿著如何？現場氣氛是積極正面的，還是消極負面的？
‧留意對話結束、大家離開時的臉部表情，觀察他們是否滿意，或只是會議結束感到解脫。
‧尋找現場中積極正面的事情。若你發現一位高階主管和一組人對話，看看那些人是否帶著笑容。觀察交談的人和誰在一起，是跟組織中同階層的人在一起呢？還是和普通員工交流？
‧觀察輩份或職等。如果是老闆來了，觀察每個人的姿勢和臉部表情，以了解他們對老闆的感覺。
‧尋找只說不聽，以及只聽少說的人。
你不必記住所有觀察的事，只要專注於吸收資料，避免和人對話即可。不必花很長時間，只要確保持續觀察即可。
不過，他們的假設很可能完全錯誤。如果他們不知道要觀察什麼，出錯的機會就更大了。
好消息是：看場合說話、看氣氛做事是任何人都可以學會和了解的技能，只要運用一套在任何情況下都適用四步驟流程即可。
一、觀察環境，發現現場實質上發生了什麼事情。
二、與人接觸交往，帶著好奇心和目的，與人交談對話。
三、規畫自己的方法，確定一個簡單有效的框架。
四、執行自己的策略，根據發現採取行動，為整個環境帶來正面的影響。
這套簡單的過程能帶來讓我們立於不敗之地的結果，它讓我們從優柔寡斷、心慌意亂，變得充滿自信，採取行動，並賦予我們在任何情況下，都能自信應對的能力。無論我們的個性如何，無論我們是否為團體的正式領導人，甚至無論大家是否知道我們是何許人也，這些都無關緊要。我們會大徹大悟如何在任何地方看場合說話、看氣氛做事，以及該怎麼做出應變。
■新的方法
為了寫這本書，我閱讀了不計其數關於這個主題的書籍。大多數的書都教我們如何看場合說話、看氣氛做事，這樣一來我們就可以掌控全局，成為魅力十足的領導者，大家會對我們不勝欽佩。這些書似乎都在強調如何讓大家喜歡我們，如此一來，我們在這些場合裡就不會畏縮不前了。
這本書和它們不同。沒錯，我們將學會如何觀察正在發生的事情，並且準確地解讀它，這是最容易的部分。然而，比起讓自己看起來更好、感覺更好，這本書還有一個更深層的動機：找出讓他人變得更好的方法。
這不就是我們人生真正在追求的嗎？有人對我們評價好，當然很好，但光是這一點並不能帶來長遠的滿足。如果我們培養出為他人效勞的技能，就能為自己開啟充滿成就感的人生。因為我們把眼界投注在關懷外面的世界，而不是關心自己的內心。
想改變這個世界嗎？對我們周圍的人產生正面的影響，我們可以辦到！如果我們抱著讓世界變得更美好的思維走進每個場合，就能激勵其他人對他們身邊的人做出同樣的事，就像拋進池塘裡的一顆小卵石，漣漪效應會因為我們的主動而飛速增長。
■踏上這趟旅程
這本書結合了最新的研究和我三十多年來主持研討會的經驗。我曾走進過三千多個會議室和禮堂，一開始都不知道自己會發現什麼。從這些經驗中，我逐漸學會了一進門時該做什麼、觀察什麼，以及如何在每位參與人士來到時，準確評估他們的需求。久而久之，這套過程變得習以為常和自動化了。我清楚知道如何接觸和分析每個新的場合（如何讓自己有自信地看場合說話、看氣氛做事），如何幫助他人學習且運用新技能（提升領導成效），以及如何真正激勵場合裡的每個人成長，讓他們發揮個人最好成績（產生正面的影響力）。
大多數我所學到和了解到的，都是透過嘗試與錯誤（大多數都是錯誤）而來。看起來，我們生活中的大部分智慧，都是透過犯錯而獲得的，不是嗎？希望我們能從這些錯誤中學習，並且獲得能力。
我還記得曾經試著幫助當時只有十幾歲的女兒莎拉，讓她從我的錯誤中學習，省得她自己要經歷那些痛苦，她自己倒是背水一戰：「但是，爸爸，我想自己去犯錯！」
我會告訴你，我從自己的錯誤和成功中學到了什麼，最主要的是，我會分享多年來在各種情況下所學到的原則，這些原則你可以融入到自己的旅程中，做出調整，這將是一條通往自信和成功的實用且經驗豐富之道。當然，你自己也會犯錯，不過說不定你也能從我的錯誤中學到一些東西。我們可以慶祝彼此的成功而共同成長。
你將學習到在任何情況下，都是簡單省事、且可以重複的循序漸進的流程。你會十分清楚要觀察什麼，以及明白接下來該做什麼。
結果會如何？你會發揮自己的先天氣質，充滿自信走進任何場合，因為你已經接受過訓練。無論你是好沉思、內向型的人，還是愛交際、外向型的人，你都可以百分之百做自己，你無需擔心自己給別人留下什麼印象。你會設計出自己獨特的流程，為自己遇到的人效勞，讓他們的生活更美好！
自信、利己的影響力和利他的影響力，這聽起來是不是很棒？只要你知道該怎麼做，這一點都不難！你會學得很輕鬆，而且練習得越多，它越快變成你的第二天性。時間一久，你就會成為某個場合裡最了解實際況狀，以及如何讓況狀變得更好的人。
加入我的冒險行列吧！我會陪你走完這條路，我們一起完成這件事。
我知道結果會如何，我保證你一定會慶幸自己一起踏上了這趟旅程！
■從隱形狀態開始
第一次走進一個場合時，要觀察整體情況可能不太符合我們的自然反應。場合裡有各種事情在進行著，說不定你自然而然注意到眼前的事情，可能是一位你認得的人，或是一群讓你出乎意料、他們竟然互相認識的人在交談，也可能是餐桌上的食物吸引了你，尤其是一些不常見的菜餚；或是有人走過來跟你聊天。
你也可能好奇自己給別人留下了什麼印象。別人是怎麼看你的？他們是否默默地批評你？他們有沒有發現你在人群中感到不自在？（劇透：他們搞不好根本就沒注意到你！若有，他們也可能在想你是怎麼判斷他們的！）
一旦發生上述一種情況時，你看場合說話、看氣氛做事的能力就會中斷，而跳過了最重要的第一步：探索，直接進入第二步：接觸。如果你只專注在細節，就無法了解全局。這種情況有時被稱為「狀態意識」：了解該場合裡有哪些人、環境如何，以及大家如何互動。這種意識是你制定行動策略的基礎。
你一開口說話，就無法看場合說話、看氣氛做事。觀察並不需要很長的時間，而且簡單又不難受。如果你一進門就自己打開話匣子，那表示你跳過了第一步。
如果現場隔壁有個空間，可以透過單向透明玻璃觀察，那就容易多了。顯然，不是每個場合都如此。只要我們不參與現場的動態活動，這樣一來，看場合說話、看氣氛做事並不困難。我們可以客觀觀察，因為沒有互動的干擾，我們可以注意以下細節，比方說：
‧肢體語言：觀察大家的姿勢和臉部表情，他們看起來是放鬆還是緊張？
‧團體互動狀態：誰和誰在談話？有小團體正在形成嗎？有多少人獨自站著？
‧氣氛：互動交流看起來是充滿活力或是壓抑？
‧環境：場地設計對交談有影響嗎？大家是分組或是分散的？場地的燈光、音樂和其他噪音，營造了怎樣的氛圍？
‧情緒氣氛：場合裡的氣氛是緊張還是愉快的？
‧主導型人物：誰看起來是現場最有影響力的人？
一旦你了解了整個場合發生的事情後，想要成為其中的一員更加易如反掌。你不只是企圖讓每一次談話都能順利進行，還能根據自己觀察到的動態活動來「經營」這個場合。
透過觀察，你可以和其他人進行更順利的對話，你會更陶醉於與人溝通交流，大家也會覺得跟你在一起過得很愉快。你不是假裝自在，你是很自在，不必假裝自己很外向、很合群，完全沒有壓力，因為你不需要表演，你可以做自己，這對其他人來說是非常具有吸引力的。
看場合說話、看氣氛做事的一大好處，即我們可以和大家連結，並且分享相同的經驗，這種連結會產生幸福感和歸屬感。一開始就了解整體情況，可以讓你準備好在對話中展現自我，因為你能夠把注意力轉向外面的世界，而不只是關心自己的內心。
「好吧，」你現在豁然開朗：「我知道了。但是我出席的大部分場合都沒有單向鏡，然後我不得不走進現場，有這麼多事發生，我該怎麼做，才能保持隱形狀態，進行觀察呢？」
問得好！這裡有幾個構想可供參考。
◎從場外開始
在這個場合外面，找一個不太顯眼的位置，你可以在這裡觀察走入現場的人。在他們進門前，注意他們的臉部表情和肢體語言。我發現，近一半的人在進入某個現場時，他們的表情和姿勢會流露出一種不安全感，而且他們在開門前，會先深吸一口氣，緊接著，臉上就會綻放出燦爛的笑容，姿勢也會變得自然許多。接下來，他們就會帶著不知道從哪裡冒出來的活力和熱情，大步邁進會場，好像開啟了「合群」模式。
我們稍後會學到，為什麼不能僅憑我們觀察到的一、兩個行為，就對人做出推斷。不過，最初的觀察應該就是在場合外進行，了解進入會場前，大家的心情如何。
小撇步：如果不想別人注意到你，或找你交談，不妨找個地方坐下來，把手機放在耳邊，你不必說話，這樣別人就不會跟你互動了。
◎有計畫地進入現場
了解大家進入現場前的心情後，現在輪到你帶著使命感入場了。一進場要避免和人對話，盡可能收集多些資料，以便你了解整體情況。
你進入怎樣的場合並不重要，只要因應情況調整方法即可。
‧如果你要參加公司會議，可以使用下述各種社交活動同樣的方法。
‧假如你要求職面試，請先做好功課，了解面試時，如何看場合說話、看氣氛做事。盡你所能，多了解該公司、老闆、面試官（背景、專長、興趣、經驗等）的一切資訊，以及其他能找到的資訊。抵達面試地點時，一進大樓就切換成觀察模式，觀察大家的態度、姿勢和互動，偷聽他們的對話，盡可能收集資訊，了解這裡大致的工作環境。進入面試現場時，請飛快環顧四周，盡可能觀察所有的事物，它們都是線索，暗示你對方優先考量的重點和感興趣的事物。
‧若是參加自己部門的週會，請提前索取議程並仔細閱讀。說不定你是唯一有看過議程的人，讓你在對談中占了優勢。
‧倘若你要向客戶推銷商品，請依照面試那樣做足功課。若發現該客戶曾和哪些人合作過，可以跟那些人聯繫，以了解該客戶考量的重點。
‧若你要演講，不只要準備演講稿，還要花同樣多的時間了解有誰會出席，以及他們優先考量的重點、興趣和需求。
‧若是每星期和上司一對一的會議，則請你在會議開始前幾天，了解他們最近在忙什麼，有什麼事讓他們感到壓力？他們這個星期優先考量的會是什麼？以及有什麼是他們所關心的？了解這些在會議現場看場合說話、看氣氛做事，會給你帶來優勢，因為你可以對他們面臨的問題發揮同理心，甚至提供解決方案。
‧在大型會議中，從一開始就盡所能觀察，以觀察為目的進場。而且你要保持走動，如果有人叫住你，只要持續走動並回答：「嘿，很高興見到您。我一會兒就回來！」這樣就不會因為有人叫你，你就得停下來聊天。一直走動，直到你準備好要聊天為止。在這種場合，大部分的交談只是社交，如果你之後沒回頭找他們，他們說不定也不記得了。這樣一來，要是你想稍後再找他們交談，還是可以加入的。
‧用心觀察，細心留意周遭發生的一切，用你的直覺感知環境中正在發生的事情。這些事是正式的或非正式的？大家的穿著如何？現場氣氛是積極正面的，還是消極負面的？
‧留意對話結束、大家離開時的臉部表情，觀察他們是否滿意，或只是會議結束感到解脫。
‧尋找現場中積極正面的事情。若你發現一位高階主管和一組人對話，看看那些人是否帶著笑容。觀察交談的人和誰在一起，是跟組織中同階層的人在一起呢？還是和普通員工交流？
‧觀察輩份或職等。如果是老闆來了，觀察每個人的姿勢和臉部表情，以了解他們對老闆的感覺。
‧尋找只說不聽，以及只聽少說的人。
你不必記住所有觀察的事，只要專注於吸收資料，避免和人對話即可。不必花很長時間，只要確保持續觀察即可。
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