PARTS談判思維：百大企業指定名師教你拆解談判結構，幫你在談判攻防中搶佔先機、創造雙贏

商務談判要的三個東西：實利、關係和時效

在商務談判中我們想要的東西基本上可以分成三類，分別是「實質的利益」、「加強的關係」與「快速的時效」，說明如下：

1、實質的利益

這很容易理解。包含談判後價格砍了多少、拗到什麼額外的贈品之類的。比方原本要價一百五十萬的休旅車，我們想要用一百四十萬買到，最好還能附送一頂高級露營帳篷。這就是實質的利益。

2、加強的關係

有時雖然沒有拿到什麼實質的好處，但是卻增加了對方對我們的好感，而這好感可能是巨大的收穫。歷史上有個「馮煖買義」的故事，可以很具體的說明這個概念。

孟嘗君是戰國時齊國的貴族，他門下有三千食客，他的食客當中有個名為馮煖的，平時看不出有什麼本事，就是成天東晃西晃。有一次孟嘗君要他到封地「薛」去收租，臨走時馮煖問孟嘗君，收到那麼多錢，要我買些什麼東西回來嗎？孟嘗君說，你看我家裡缺什麼就買什麼好了。

馮煖到了薛地，看到當地的農人，勤勞刻苦，但生活窮困，實在付不出租金。馮煖就把大家的借據收來，一把火燒了，並說：「孟嘗君體諒大家辛勞，年歲不好，今年的租金全免了。」村民萬分感激孟賞君的大恩，感謝聲不絕。

回到家裡，孟嘗君問他，買什麼回來了？他回答說，我看家裡什麼都不缺，就缺義，我就買「義」回來了。然後就把發生的事情說了一遍。孟嘗君想說少了一大筆錢，難免不高興，但想想也不是全沒有道理，也就沒有追究。

後來孟嘗君因為位高權重引起齊湣王的疑忌，就免去他相國的職務，孟嘗君只好返回封地薛。回去時百里之外，薛地的百姓扶老攜幼，歡迎他回故居。這時孟嘗君回頭對馮諼說：「先生為我買的義，今天終於看到了！」

如果不要說這麼久以前的歷史故事，那讓我們切換到現代企業的畫面。請問：讓一家年營收千億公司的執行長對我們公司有好印象，以致願意在我們公司服務的範圍內，以我們公司為首選的供應商。這個價值有多高？這樣子，應該更容易想像為何加強的關係可以是個重要的談判利益了吧？

3、快速的時效

請問如果你是業務，手上有一張在等客戶做最後決定的訂單。你知道如果你願意降價十％，客戶會立刻下單；但是如果堅持不讓，因為你賣的這產品對客戶是必要的，所以估計再堅持一個月左右，客戶還是會下單。請問你覺得老闆會比較喜歡哪一個方案呢？答案當然是：「不一定！」

我曾經在外商公司擔任業務工作多年，每到結算年度業績就是一年最刺激的時候。以我當時工作的那家外商來說，結算年度業績有兩個特點：

(1) 公司用的年是「財會年」而不是「日曆年」，也就是我們公司結算業績、核發獎金的時間和生活中的月曆不同。那時最緊張的月份不是每年的十二月而是十月，因為業績目標跟業績計算，都是從每年的十一月一日到第二年的十月三十一日。當業務最最基本的就是千萬記住，你過的年和別人不一樣。

(2) 那個公司特別注重業務有沒有達標。有和沒有是天堂跟地獄之間的差別。如果部門業績沒有達標，哪怕達成率是九十九％，老闆都會很不爽，因為他無法做到對總部的承諾。對！就是承諾，這公司最重視所謂的數字紀律。不過，如果有超過目標的話，這公司的獎金計算公式有一個加權因子，超過目標之後的業績都會得到比例更高的獎金，而且超過的越多，獎金比例越高。

所以回到剛剛的問題，當這張訂單發生在三月跟發生在十月時，你的選擇應該會有所不同，而你也知道該怎麼選擇了吧？