說起「談判」，很多人就會聯想到各種不愉快的經驗，僵持不下、劍拔弩張，最後不歡而散，少有皆大歡喜的局面。

為了化解緊張氣氛，有些談判者會訴諸公平：「我給了你一個公平的報價，你應該接受。」另外有一派談判者訴求的論點是權力，認為自己有「資格」得到比較多。

訴諸權力的說法經常占上風，讓人們想按比例來分配利益。而所謂的比例，可以是指各方的規模（單位、收入、利潤、投資的金額）或是其他權力指標。

本書作者奈勒波夫（Barry Nalebuff）認為，這些慣用的分配方式都有缺陷，也無法反映談判裡的權力本質。

他在耶魯大學任教三十多年，是賽局理論的專家，也在大型線上學習平台Coursera開設「談判入門：如何成為有原則、有說服力的談判者」課程，註冊人數超過60萬，獲得4.9（總分5.0）的評價。

奈勒波夫曾為美國運通、通用電氣、麥肯錫、Google等多家跨國公司提供諮詢，協助NBA與球員工會的談判。他所提出的這套「分餅法」（split the pie），源自猶太經典《塔木德》的商業觀點，主張所有的「餅」（當人們靠合作達成協議時，所創造出來的附加價值）都應該平均分配，但不表示雙方最後會得到一樣數量的餅。

分餅法既可以呈現出談判者的真正權力，同時也公平地彰顯了各方的貢獻。

比起常見的談判指南，本書提供了許多生活上具體常見的案例，幫助讀者了解如何將分餅邏輯運用在不同場景裡，更加明白書中所提到的原則。

✓ 買賣二手車，如何評估對方的開價是否合理？（第4章）
✓ 想跟房東提早解約，該怎麼做才能讓房東接受、自己也不吃虧？（第6章）
✓ 房地產律師如何利用分餅法思維為客戶節稅，省下大筆開支？（第7章）
✓ 不同部門或公司參與的合作計畫，該如何分攤成本才公平？（第10章）
✓ 多方參與談判時，情況變得複雜，如何達成協議？（第14章）
✓ 當談判陷入僵局，還可以做些什麼促成合作？（第16章）
✓ 讓對方接受我們提議的方案，關鍵竟然是同理心？（第19章）
✓ 想要對方買單，為什麼是說「好的，如果......」而不是「不好，除非......」？（第19章）
✓ 在談判過程中，哪些話可以說，哪些資訊必須隱瞞？（第21章）
✓ 該如何出價，以及不被自己的定錨拖累？（第22章）

分餅法將徹底改變我們在商業和個人生活裡的談判方式，把談判看得更清楚、更有邏輯，辨識出其他方法的矛盾之處，並提出有說服力的論點。

當我們有機會與別人合作、一起做大共同創造的價值時，分餅法就可以發揮效果，幫助我們看穿局勢，掌握優勢。