識人談判課：直指人心的五大談判風格，讓你精準談出好關係、好工作、好人生！
活動訊息
內容簡介
從獅子到小綿羊，都可能是你的談判對手
第一線律師的實戰心法，教你掌握識人關鍵
從職場到生活，都能自信談判、漂亮應對！
面對各種不同的交易情境、談判對象，該用什麼態度談？
該積極？該退讓？甚至談不成要如何優雅離場？
談過不下千場的無糖律師認為──
「先識人，再談判」才是事半功倍的不二法則。
⬟ 5種具體動物形象，讓你一眼看穿對手姿態──
-遇上跋扈強勢的獅子，應該怎麼談？
-溫和的綿羊好欺負，可以予取予求不留餘地嗎？
-如何把逃避問題、推託神隱的鴕鳥逼出來？
-該怎麼與老謀深算的狐狸「有來有往」？
-有智慧的貓頭鷹，會為談判找到「第三條路」？
透過鮮明的五種動物，幫助你快速了解對手的特質，進而融會「競爭、退讓、迴避、妥協、合作」五種談判風格。
⬟ 24個實戰案例，用追劇模式學會談判技巧──
-商人議價怎麼開場？合約原來這樣談？沒資源的小蝦米，如何面對大白鯊？
-爭取加薪，走還是留？辦公室政治，如何搞定多個巨頭？
-婚後住處，聽你的就是我輸了？離婚協議，懂得情緒談判就先贏一半？
-房車買賣，如何與業務過招拿好康？如何與銀行談「錢」的問題？
-公司募資、商業併購，怎麼平衡彼此利害、共創雙贏？
從商業交易、職場協商，到日常人際互動，深入各種談判情境，剖析關鍵細節，再加碼離開談判桌的反思。不僅讓你無痛上手，更要顛覆你的刻板印象──談判，不只是爭個你死我活，更可能在其中找到新出路，談出好結果！
第一線律師的實戰心法，教你掌握識人關鍵
從職場到生活，都能自信談判、漂亮應對！
面對各種不同的交易情境、談判對象，該用什麼態度談？
該積極？該退讓？甚至談不成要如何優雅離場？
談過不下千場的無糖律師認為──
「先識人，再談判」才是事半功倍的不二法則。
⬟ 5種具體動物形象，讓你一眼看穿對手姿態──
-遇上跋扈強勢的獅子，應該怎麼談？
-溫和的綿羊好欺負，可以予取予求不留餘地嗎？
-如何把逃避問題、推託神隱的鴕鳥逼出來？
-該怎麼與老謀深算的狐狸「有來有往」？
-有智慧的貓頭鷹，會為談判找到「第三條路」？
透過鮮明的五種動物，幫助你快速了解對手的特質，進而融會「競爭、退讓、迴避、妥協、合作」五種談判風格。
⬟ 24個實戰案例，用追劇模式學會談判技巧──
-商人議價怎麼開場？合約原來這樣談？沒資源的小蝦米，如何面對大白鯊？
-爭取加薪，走還是留？辦公室政治，如何搞定多個巨頭？
-婚後住處，聽你的就是我輸了？離婚協議，懂得情緒談判就先贏一半？
-房車買賣，如何與業務過招拿好康？如何與銀行談「錢」的問題？
-公司募資、商業併購，怎麼平衡彼此利害、共創雙贏？
從商業交易、職場協商，到日常人際互動，深入各種談判情境，剖析關鍵細節，再加碼離開談判桌的反思。不僅讓你無痛上手，更要顛覆你的刻板印象──談判，不只是爭個你死我活，更可能在其中找到新出路，談出好結果！
影音介紹
目錄
序 律師生涯中的談判經驗
Part1 先識人，再談判
第1章 談判者，你要「會」什麼？
第2章 你要的，剛好是我不要的？──論談判利益的類型
第3章 談判有公式嗎？──影響談判策略的八個元素
第4章 談判前，該準備些什麼？──目標、籌碼、底線
第5章 你和誰談判？──談判理論模型與五大談判風格
第6章 你的對手是哪一型？──判斷對方的談判風格
Part2 與獅子談判
第7章 獅子有哪些類型？
第8章 「商業交易」──紙老虎的虛張聲勢
第9章 「離婚條件」──小孩才做選擇，身為獅子的我，全都要！
第10章 「情侶糾紛」──這點對我很重要，怎麼會對你也很重要？
第11章 「買賣議價」──你很有野心，但我也不是吃素的！
第12章 「爭取加薪」──員工視角：談判的目的是什麼？
第13章 「情緒攻防」──不友善的談判攻勢，該如何處理？
Part3 與綿羊談判
第14章 綿羊有哪些類型？
第15章 「房屋買賣」──面對哀兵策略，真可放心攻城略地嗎？
第16章 「假意順從」──犯錯裝乖的員工是真溫順嗎？
第17章 「情感操控」──我拒絕被PUA！
第18章 「以小搏大」──極為偏頗的商業條件，我該接受嗎？
Part4 與鴕鳥談判
第19章 鴕鳥有哪些類型？
第20章 「拖延困境」──相處難，離婚更難，我該如何讓你簽字？
第21章 「話題轉移」──保險？我沒有要和你談保險這件事呀！
第22章 「欠錢不還」──該拿擺爛逃避的朋友如何是好？
第23章 「信口開河」──我只是逢場作戲，並沒有要認真和你做生意……
第24章 「反向操作」──你愈急，我就愈不急！
Part5 與狐狸談判
第25章 狐狸有哪些類型？
第26章 「臨門一腳」──簽約前的附加條件談判
第27章 「員工求去」──老闆視角：我可以給你的，不止是金錢而已
第28章 「權力平衡」──辦公室裡的利益分配戰
第29章 「合約談判」──「請容我請示上層之後再回覆。」
第30章 「貸款交涉」──和銀行討價還價不是夢？
Part6 與貓頭鷹談判
第31章 貓頭鷹是什麼樣的對手？
第32章 「公司募資」──讓你投資我，並不是要你吃掉我
第33章 「商業併購」──雖然我也想和你在一起，但別想偷吃我豆腐
第34章 「借勢整合」──從不起眼的供應商搖身一變策略合作夥伴
第35章 「夥伴反目」──昔日戰友成為今日勁敵？
Part1 先識人，再談判
第1章 談判者，你要「會」什麼？
第2章 你要的，剛好是我不要的？──論談判利益的類型
第3章 談判有公式嗎？──影響談判策略的八個元素
第4章 談判前，該準備些什麼？──目標、籌碼、底線
第5章 你和誰談判？──談判理論模型與五大談判風格
第6章 你的對手是哪一型？──判斷對方的談判風格
Part2 與獅子談判
第7章 獅子有哪些類型？
第8章 「商業交易」──紙老虎的虛張聲勢
第9章 「離婚條件」──小孩才做選擇，身為獅子的我，全都要！
第10章 「情侶糾紛」──這點對我很重要，怎麼會對你也很重要？
第11章 「買賣議價」──你很有野心，但我也不是吃素的！
第12章 「爭取加薪」──員工視角：談判的目的是什麼？
第13章 「情緒攻防」──不友善的談判攻勢，該如何處理？
Part3 與綿羊談判
第14章 綿羊有哪些類型？
第15章 「房屋買賣」──面對哀兵策略，真可放心攻城略地嗎？
第16章 「假意順從」──犯錯裝乖的員工是真溫順嗎？
第17章 「情感操控」──我拒絕被PUA！
第18章 「以小搏大」──極為偏頗的商業條件，我該接受嗎？
Part4 與鴕鳥談判
第19章 鴕鳥有哪些類型？
第20章 「拖延困境」──相處難，離婚更難，我該如何讓你簽字？
第21章 「話題轉移」──保險？我沒有要和你談保險這件事呀！
第22章 「欠錢不還」──該拿擺爛逃避的朋友如何是好？
第23章 「信口開河」──我只是逢場作戲，並沒有要認真和你做生意……
第24章 「反向操作」──你愈急，我就愈不急！
Part5 與狐狸談判
第25章 狐狸有哪些類型？
第26章 「臨門一腳」──簽約前的附加條件談判
第27章 「員工求去」──老闆視角：我可以給你的，不止是金錢而已
第28章 「權力平衡」──辦公室裡的利益分配戰
第29章 「合約談判」──「請容我請示上層之後再回覆。」
第30章 「貸款交涉」──和銀行討價還價不是夢？
Part6 與貓頭鷹談判
第31章 貓頭鷹是什麼樣的對手？
第32章 「公司募資」──讓你投資我，並不是要你吃掉我
第33章 「商業併購」──雖然我也想和你在一起，但別想偷吃我豆腐
第34章 「借勢整合」──從不起眼的供應商搖身一變策略合作夥伴
第35章 「夥伴反目」──昔日戰友成為今日勁敵？
序／導讀
自序 律師生涯中的談判經驗
律師是個幾乎睜開眼就得處理人們衝突的職業。人們帶著各種疑難雜症上門求助，而身為律師的我們要如何「使力」，才能適當地幫助到委託人？
在律師生涯中，我看過大大小小的衝突，有因利而生、因情而起，更多的是因勢而發。許多當事人根本沒想到自己會有身陷「局」裡的一天，卻不得不去處理和面對。各種衝突的成因不同、主角們個性不同、時空背景不同、對手實力不同。某個個案能夠運作的談判方式，可能在另一個個案卻無法適用，甚至適得其反。
我曾經處理過兩個很類似的勞資糾紛：兩個老闆的個性都類似，理性中帶著些許霸氣，但兩位離職員工的個性迥然不同，一位看似謙和有禮，但他的內心其實早已決定，只要拿不到自己想要的，就會把前老闆一狀告進法院，周旋到底；另一位員工在與我協商時，三不五時展現真人版河東獅吼，我卻在她的眼裡讀到「我想趕快結束這一切」的訊息。
哪一位實際上花了我比較多的時間精力去處理？答案是前者。
以一般人的理解，可能會以為，柔弱的綿羊好欺負，可以予取予求不留餘地；對於咆哮的獅子，大家反而禮讓三分。但在真實世界中，你看到的綿羊可能因為他手中握有談判籌碼因而淡定，嘶吼的獅子反而可能是隻不具殺傷力的大貓。
為什麼我要寫這一本書？當律師這麼多年，我發現人與人間的矛盾衝突，若當事人能有好好溝通的談判能力，往往可以免除許多不必要的爭議，甚或訴訟之累。
在法律程序中，有所謂的「和解」、「調解」，甚至對於特定事件在提起訴訟前，會規定當事人間應先行「強制調解」的程序，未經調解，不得進入法院爭訟。比如道路交通事故、醫療紛爭、僱傭契約爭議、合夥爭議等，均屬於「強制調解」事件。就連訴請離婚，法院於起訴前也會先行安排當事人進行調解，調解不成才會進入審判程序。立法者認為，當事人如果「好好談」就能解決事情，又何必鬧進法院動刀動槍呢？
可不是嗎？若能坐下來好好談，為什麼要勞心勞力打官司？這時，一定有很多人會問：「可是我要怎麼讓對方願意坐下來，好好和我談呢？」
這就是門學問了，面對各種不同的交易情境、談判對手，該用什麼態度談？該積極？該退讓？甚至談不成要如何優雅離場，不傷雙方和氣？談判不只是技巧，更是門藝術。
本書的前六章，我將介紹重要的談判理論和工具，在模型的架構輔助下，讓你更有系統、更快速地掌握談判技巧。接下來的章節則融合了我的實戰經驗，不妨想想，如果是你遇到這樣的談判情境、難題，又會怎麼做。
讀完這本書，可能會顛覆你對談判的刻版印象──原來談判不是只充滿了「競爭」和「爭奪」！談判過程也有可能藉由彼此探索、溝通的過程，建立起雙方信任，開啟合作模式。
更重要的是，談判既然以「人」為本，每個人的脾氣、個性、教養、習慣、風格都不一樣，所以談判沒有一個「固定方程式」。如何在談判桌上一眼識出對方本色，據此選擇適合的談判策略和方式，將決定你是否能夠有效地解決問題於開端，讓它日後不至於惡化到不可收拾。
一場好的談判，可以談出素質、談出高度，甚至談出共患難的情誼。希望這本書不止能幫助你提升談判力，更能幫助你談出好關係、談出好工作、談出好運氣、談出好人生！
律師是個幾乎睜開眼就得處理人們衝突的職業。人們帶著各種疑難雜症上門求助，而身為律師的我們要如何「使力」，才能適當地幫助到委託人？
在律師生涯中，我看過大大小小的衝突，有因利而生、因情而起，更多的是因勢而發。許多當事人根本沒想到自己會有身陷「局」裡的一天，卻不得不去處理和面對。各種衝突的成因不同、主角們個性不同、時空背景不同、對手實力不同。某個個案能夠運作的談判方式，可能在另一個個案卻無法適用，甚至適得其反。
我曾經處理過兩個很類似的勞資糾紛：兩個老闆的個性都類似，理性中帶著些許霸氣，但兩位離職員工的個性迥然不同，一位看似謙和有禮，但他的內心其實早已決定，只要拿不到自己想要的，就會把前老闆一狀告進法院，周旋到底；另一位員工在與我協商時，三不五時展現真人版河東獅吼，我卻在她的眼裡讀到「我想趕快結束這一切」的訊息。
哪一位實際上花了我比較多的時間精力去處理？答案是前者。
以一般人的理解，可能會以為，柔弱的綿羊好欺負，可以予取予求不留餘地；對於咆哮的獅子，大家反而禮讓三分。但在真實世界中，你看到的綿羊可能因為他手中握有談判籌碼因而淡定，嘶吼的獅子反而可能是隻不具殺傷力的大貓。
為什麼我要寫這一本書？當律師這麼多年，我發現人與人間的矛盾衝突，若當事人能有好好溝通的談判能力，往往可以免除許多不必要的爭議，甚或訴訟之累。
在法律程序中，有所謂的「和解」、「調解」，甚至對於特定事件在提起訴訟前，會規定當事人間應先行「強制調解」的程序，未經調解，不得進入法院爭訟。比如道路交通事故、醫療紛爭、僱傭契約爭議、合夥爭議等，均屬於「強制調解」事件。就連訴請離婚，法院於起訴前也會先行安排當事人進行調解，調解不成才會進入審判程序。立法者認為，當事人如果「好好談」就能解決事情，又何必鬧進法院動刀動槍呢？
可不是嗎？若能坐下來好好談，為什麼要勞心勞力打官司？這時，一定有很多人會問：「可是我要怎麼讓對方願意坐下來，好好和我談呢？」
這就是門學問了，面對各種不同的交易情境、談判對手，該用什麼態度談？該積極？該退讓？甚至談不成要如何優雅離場，不傷雙方和氣？談判不只是技巧，更是門藝術。
本書的前六章，我將介紹重要的談判理論和工具，在模型的架構輔助下，讓你更有系統、更快速地掌握談判技巧。接下來的章節則融合了我的實戰經驗，不妨想想，如果是你遇到這樣的談判情境、難題，又會怎麼做。
讀完這本書，可能會顛覆你對談判的刻版印象──原來談判不是只充滿了「競爭」和「爭奪」！談判過程也有可能藉由彼此探索、溝通的過程，建立起雙方信任，開啟合作模式。
更重要的是，談判既然以「人」為本，每個人的脾氣、個性、教養、習慣、風格都不一樣，所以談判沒有一個「固定方程式」。如何在談判桌上一眼識出對方本色，據此選擇適合的談判策略和方式，將決定你是否能夠有效地解決問題於開端，讓它日後不至於惡化到不可收拾。
一場好的談判，可以談出素質、談出高度，甚至談出共患難的情誼。希望這本書不止能幫助你提升談判力，更能幫助你談出好關係、談出好工作、談出好運氣、談出好人生！
試閱
（節錄自第5章 你和誰談判？──談判理論模型與五大談判風格）
談判的本質
如果深入對前述三大模型中的兩種變動元素再進一步分析，我們不難發現，橫軸與縱軸所代表的，其本質就是「硬」與「軟」──「重視工作事物是否完成」是硬，「重視他人感受」是軟；「不懼利害衝突」是硬，「著重關係維持」是軟；「堅持己見」是硬，「願意合作」是軟。
談判的本質，我認為無非就是談判雙方「硬」和「軟」兩者間的微妙平衡，說穿了，就是「Give and take」、互相需索或給予的一個過程。
若我們以此概念來總結三大模型的核心本質，其實就是「軟的給予」（Give），和「硬的取得」（Take）。畫成圖表，就能清楚看出各類談判風格。
接著，我們就分別來看看「競爭型」、「退讓型」、「迴避型」、「妥協型」、「合作型」等不同風格的談判者姿態吧！
【競爭型／代表動物：獅子】
代表性關鍵字：
正面：自信、堅忍、不放棄、效率、高自尊、積極
負面：自大、固執、霸道、急功近利、具攻擊性、衝動
採用競爭型談判模型的人，可分成兩種。一是天生有著如同獅子一般的性格，認為不管我有理還是無理，全天下都得聽我的。另一種是握有優渥的談判籌碼，好比市場地位、權力、交易資源等，所以可以做個霸道的王。
這樣的人一心想要獲得勝利，堅持自己的目標，即便必須犧牲他人利益，也不以為意，不會有任何罪惡感。
這類人也往往比較專注於自己的需求，不太理會他人的需要。他們的尊嚴凌駕於所有事物之上，對周遭的人往往容易出現溝通障礙而不自覺。
選擇這種談判風格的人，有時候單純是因為他的談判技巧未臻成熟，屬於衝動型的談判者。這樣的人在談判局裡，往往會以為誰講話大聲誰就贏、誰比較凶就比較有優勢。
然而衝動行事的後果，往往會做出「損人不利己」的行為。因為這種人欠缺理性思考，有時寧願「雙輸」（lose-lose），也不願做任何退讓給對方。
這種談判姿態如果沒有強大的資源背景作為後盾，非常容易遇到談判僵局。對於沒有談資的獅子，理性的人們只會當他是虛張聲勢又難以溝通的對手，既然溝通不了還滿肚子委屈，不如對假獅子敬而遠之。
成熟的談判者不太會因為性格去左右自己的談判風格，除非他是「故意的」──在那個情勢下，他擺出獅子的態勢最有利。
前者獅子態樣純屬個性使然，但有另一種真正「厲害」的獅子，通常發生在這名談判者處於資源優位，或是握有決定性的權勢，他的態度自然是「我根本懶得和你談」、「你還沒有資格來和我談判」、「我的條件就是唯一且最終條件」。
這些位處資源、地位、權力優勢型的獅子們，往往沒有要與處於資源低位者、權利弱勢方認真談判的意思。他們很可能會說出一句經典的獅子名言：「想要和我談事情？你得全部接收我的條件，其餘免談！」
【退讓型／代表動物：綿羊】
代表性關鍵字：
正面：和諧、維持關係、不自私、高效率、同理心強、高敏感
負面：犧牲、不自信、遷就、放棄、損害、低自尊、討好
在談判中選擇當一隻溫馴的綿羊，看起來似乎沒有談判的必要。然而在一些談判的場合，有策略的談判者起初會刻意「裝弱」、選擇扮演成毫無威脅性的綿羊──他是為了得到更多的機會。但等到他得到下一次的談判機會時，可能就不再會扮演一隻綿羊了！
這種情況通常會發生在商場上。比如一家小供應商為了得到大公司的青睞，剛開始對於大公司的交易條件全盤接收，即便再不利也還是點頭同意。等到養成大公司對其一定程度的依賴之後，原本唯唯諾諾的小綿羊，就可能不再溫馴。這種「策略性的退讓」，並不是真正的退讓，而是一方為了達到目的所選擇的手段。
有些人天生害怕衝突，在他們的世界裡，以和為貴是唯一指導方針，所以，只要能避免矛盾，他們願意處處遷就。
這種「燃燒自己，照亮別人」的人類，具有「蠟燭型人格」。若是在談判的場合，當談判雙方意見相左時，他們往往會很快地放棄自己原本的立場。
更有甚者，他們關注別人的需求高於自己需求，習慣退讓與忍耐，具有「討好型人格」。
在談判場合中，若是遇到這樣的對手，幾乎可以不戰而勝。只要面露不悅之色、皺個眉頭，可能連「我不同意」這四個字都還未說出口，這種類型的綿羊就已經忙不迭地把牛肉端到你眼前了。
遇到綿羊，談判似乎可以輕鬆得勝。但要小心，有時候你遇到的可能不是隻「真綿羊」，他們只是暫時策略性的退讓，為的是後面更大的利益。
此時，有經驗的談判者會立即繃緊神經，心中警鈴大作。你得想到三步遠，對手真正的目標究竟是什麼？天上沒有平白掉下來的餡餅，談判桌上也鮮少有不戰而得的勝利。
【迴避型／代表動物：鴕鳥】
代表性關鍵字：
正面：節省成本、避免衝突、問題迎刃而解
負面：消極、恐懼、不信任、問題繼續存在
談判最怕遇到選擇消極逃避的鴕鳥，因為根本沒有對手可以和你談。
一個人之所以會在面對問題的時候，選擇當一隻鴕鳥，有兩種可能：一是問題太難了，他解決不了；二是他根本不想解決這個問題，認為不值得花時間心力在此之上，有時候甚至是認為問題繼續懸而未決，對他反而有利。
你可曾有過朋友借錢不還的經驗？傳訊息給朋友，他已讀不回；打電話給他，他裝死不接。此時你可能會替他設想：一定是這筆錢，他實在還不起，目前沒錢可還，所以自然要躲你；但也可能是他就算身上有錢，也不想還給你，就是要躲你。
不管對方不出現的原因屬於哪一種，想要把一隻死命把頭埋在沙子中的鴕鳥拔出來面對問題，你絕對需要一定程度的談判策略和技巧。
有些人屬於性格上的鴕鳥，本身具有「逃避型人格」。遇到衝突或棘手難題時，他們會選擇「先逃跑再說」，因為他們害怕面對問題，通常也沒有解決問題的能力，多半習慣將責任轉移，期待別人去幫忙收拾爛攤子；或是乾脆讓事情擱置，幻想問題隨著時間流逝而自然消失。
你身邊是否也有這種「不面對」、「不處理」、「以拖待變」、「以時間換取空間」的親人、同事或朋友，讓你頭疼不已？
這類人對自己解決問題的能力較沒有信心、害怕麻煩，或恐懼與人發生衝突。但是如果用對方法，還是可以讓他們「出來面對」。
至於故意不理你的鴕鳥，可能是認為目前和你沒有談判的實益，或認為與你談判將要花費太多成本，和他未來可能得到的談判利益不成比例。既然如此，與其花時間交涉，不如直接「逃走」，讓你找不到人。
面對這類鴕鳥，有經驗的談判者通常會認知到「也許現在不是談這件事的最好時機」。既然是這樣，就別再苦苦相逼，否則一味打擾對方，屆時傷了感情、壞了關係，恐怕日後真的連談的機會都沒有了。
【妥協型／代表動物：狐狸】
代表性關鍵字：
正面：禮尚往來、達成談判成果、有進有退、平衡
負面：犧牲部分利益、委屈求全、雙輸
大部分常見的談判會落在「妥協型」。如同你我都常聽到的一句話：「不如我們雙方各退一步，然後……」這就是妥協型談判典型的開場白。
妥協型的對話句型無所不在，可能是和房東爭取房租調漲的幅度可否不要那麼高、和老闆爭取出差的頻率不要那麼頻繁、和情人爭取刷卡瞎拼的額度是否可以節制一點、和父母爭取零用錢可不可以給多一點、和業主爭取給的佣金比例可不可以再往上調高一點……
試想，如果在這些場合，我們若採用「競爭型」的談判風格，往往會陷入談判僵局，搞不好適得其反；如果採用「退讓型」談判風格，那也就不用談了，你讓都讓了，還爭取什麼呢？如果採用「迴避型」談判風格，問題則根本不得解決。
所以，這就是為什麼「妥協型」的談判風格，常常被使用在我們日常生活大大小小的談判情境中──因為它不容易讓談判陷入僵局，可以化解問題。在心理層面上，縱使雙方都沒有取得最滿意談判成果，但因為看到對方也相對應讓步了，心裡不至於覺得不痛快。
我們甚至可以說：「妥協，為的是讓問題得以解決。」藉著相互的進退，好找到雙方都能接受的平衡點。
在妥協型的談判場景中，沒有經驗的談判者容易陷入「中點陷阱」。狐狸故意開了一個天花板的高價，然後再幽幽地告訴你：「年輕人，我看你很有誠意，不如這樣吧！我們雙方各退一步，就取中點價。」你傻乎乎地同意了，還覺得老闆人真好。原本十元的東西，他開價一百元，而你用五十元買入，瞬間你變成了用五倍市價買入商品的冤大頭。
在妥協型的談判局裡，小心遇到詭計多端的老狐狸，故意開出不合理的條件，等著讓對手來砍殺。要知道，你和他在談判中間相遇的那一個點，很可能並不是「合理的中點」。
【合作型／代表動物：貓頭鷹】
代表性關鍵字：
正面：共好、把餅做大、創造利益、溝通、長期關係
負面：缺乏效率、談判過程冗長、複雜度高
貓頭鷹給人的感覺，一般是「智慧」的象徵，足智多謀。
如果有幸在一場談判中，遇上一位貓頭鷹級別的談判對手，是值得慶幸的事。通常，我們可以在貓頭鷹談判者身上看到做人處世的圓滑、顧全大局的細心、堅持溝通的真誠。貓頭鷹不是不懂得算計，而是他在計算的時候，願意把你的利益一起算進去，更把未來合作而產生的潛在利益一併計入。如此一來，不僅雙方均能滿意地離開談判桌，還會讓對手未來願意和貓頭鷹共享資源，成為長期的合作夥伴。
如此理想的談判風格，如果可以適用於每個談判場景，那豈不是世界和平、太完美了嗎？你可能覺得奇怪，為什麼日常生活中，這個談判風格似乎不多見呢？
其根本原因在於，合作型的談判是有前提要件的。首先，談判利益不能屬於「零和利益」。換句話說，如果談判利益的這塊餅，已經固定就這麼大了，無法再增加，代表著未來你每多一份利，等同我多一份相對應的損失。在這種局勢下，談判雙方實在沒有合作餘地。
所以，想要採取合作型談判風格，事物的談判本質必須有合作空間，雙方有共同把談判利益這塊餅做大的機會。
再者，如果雙方沒有建立長期關係的實益，可能雙方也沒有意願投注過多的時間精力採用合作型談判。這也可以解釋為什麼旅客到異鄉買紀念品時，常被當地商家當肥羊宰殺。商家覺得這輩子就和這名旅客做這一筆交易而已，所以他們沒有動機去累積商家的好信用、好名聲，此時不宰僅有一面之緣的旅客更待何時呢？
此外，如果談判利益過小，或是談判事務本質過於簡單，談判者也不會願意投注心力採用合作型談判。只是為了跟小販買菜時討幾把蔥，難不成我還得和你朝夕相處，再畫個大餅說日後我們也許有機會一起開個全球連鎖的級市場？
雖然貓頭鷹很有智慧，但在一般人的日常生活中，需要運用如此多的時間精力來談判的場合並不常見，通常是因為談判本身利益不大，或是事務本質並不複雜，殺雞焉用牛刀。最常使用這種談判風格的事件，往往是複雜的商業行為、商務談判、商業糾紛、勞資談判等等。
談判的本質
如果深入對前述三大模型中的兩種變動元素再進一步分析，我們不難發現，橫軸與縱軸所代表的，其本質就是「硬」與「軟」──「重視工作事物是否完成」是硬，「重視他人感受」是軟；「不懼利害衝突」是硬，「著重關係維持」是軟；「堅持己見」是硬，「願意合作」是軟。
談判的本質，我認為無非就是談判雙方「硬」和「軟」兩者間的微妙平衡，說穿了，就是「Give and take」、互相需索或給予的一個過程。
若我們以此概念來總結三大模型的核心本質，其實就是「軟的給予」（Give），和「硬的取得」（Take）。畫成圖表，就能清楚看出各類談判風格。
接著，我們就分別來看看「競爭型」、「退讓型」、「迴避型」、「妥協型」、「合作型」等不同風格的談判者姿態吧！
【競爭型／代表動物：獅子】
代表性關鍵字：
正面：自信、堅忍、不放棄、效率、高自尊、積極
負面：自大、固執、霸道、急功近利、具攻擊性、衝動
採用競爭型談判模型的人，可分成兩種。一是天生有著如同獅子一般的性格，認為不管我有理還是無理，全天下都得聽我的。另一種是握有優渥的談判籌碼，好比市場地位、權力、交易資源等，所以可以做個霸道的王。
這樣的人一心想要獲得勝利，堅持自己的目標，即便必須犧牲他人利益，也不以為意，不會有任何罪惡感。
這類人也往往比較專注於自己的需求，不太理會他人的需要。他們的尊嚴凌駕於所有事物之上，對周遭的人往往容易出現溝通障礙而不自覺。
選擇這種談判風格的人，有時候單純是因為他的談判技巧未臻成熟，屬於衝動型的談判者。這樣的人在談判局裡，往往會以為誰講話大聲誰就贏、誰比較凶就比較有優勢。
然而衝動行事的後果，往往會做出「損人不利己」的行為。因為這種人欠缺理性思考，有時寧願「雙輸」（lose-lose），也不願做任何退讓給對方。
這種談判姿態如果沒有強大的資源背景作為後盾，非常容易遇到談判僵局。對於沒有談資的獅子，理性的人們只會當他是虛張聲勢又難以溝通的對手，既然溝通不了還滿肚子委屈，不如對假獅子敬而遠之。
成熟的談判者不太會因為性格去左右自己的談判風格，除非他是「故意的」──在那個情勢下，他擺出獅子的態勢最有利。
前者獅子態樣純屬個性使然，但有另一種真正「厲害」的獅子，通常發生在這名談判者處於資源優位，或是握有決定性的權勢，他的態度自然是「我根本懶得和你談」、「你還沒有資格來和我談判」、「我的條件就是唯一且最終條件」。
這些位處資源、地位、權力優勢型的獅子們，往往沒有要與處於資源低位者、權利弱勢方認真談判的意思。他們很可能會說出一句經典的獅子名言：「想要和我談事情？你得全部接收我的條件，其餘免談！」
【退讓型／代表動物：綿羊】
代表性關鍵字：
正面：和諧、維持關係、不自私、高效率、同理心強、高敏感
負面：犧牲、不自信、遷就、放棄、損害、低自尊、討好
在談判中選擇當一隻溫馴的綿羊，看起來似乎沒有談判的必要。然而在一些談判的場合，有策略的談判者起初會刻意「裝弱」、選擇扮演成毫無威脅性的綿羊──他是為了得到更多的機會。但等到他得到下一次的談判機會時，可能就不再會扮演一隻綿羊了！
這種情況通常會發生在商場上。比如一家小供應商為了得到大公司的青睞，剛開始對於大公司的交易條件全盤接收，即便再不利也還是點頭同意。等到養成大公司對其一定程度的依賴之後，原本唯唯諾諾的小綿羊，就可能不再溫馴。這種「策略性的退讓」，並不是真正的退讓，而是一方為了達到目的所選擇的手段。
有些人天生害怕衝突，在他們的世界裡，以和為貴是唯一指導方針，所以，只要能避免矛盾，他們願意處處遷就。
這種「燃燒自己，照亮別人」的人類，具有「蠟燭型人格」。若是在談判的場合，當談判雙方意見相左時，他們往往會很快地放棄自己原本的立場。
更有甚者，他們關注別人的需求高於自己需求，習慣退讓與忍耐，具有「討好型人格」。
在談判場合中，若是遇到這樣的對手，幾乎可以不戰而勝。只要面露不悅之色、皺個眉頭，可能連「我不同意」這四個字都還未說出口，這種類型的綿羊就已經忙不迭地把牛肉端到你眼前了。
遇到綿羊，談判似乎可以輕鬆得勝。但要小心，有時候你遇到的可能不是隻「真綿羊」，他們只是暫時策略性的退讓，為的是後面更大的利益。
此時，有經驗的談判者會立即繃緊神經，心中警鈴大作。你得想到三步遠，對手真正的目標究竟是什麼？天上沒有平白掉下來的餡餅，談判桌上也鮮少有不戰而得的勝利。
【迴避型／代表動物：鴕鳥】
代表性關鍵字：
正面：節省成本、避免衝突、問題迎刃而解
負面：消極、恐懼、不信任、問題繼續存在
談判最怕遇到選擇消極逃避的鴕鳥，因為根本沒有對手可以和你談。
一個人之所以會在面對問題的時候，選擇當一隻鴕鳥，有兩種可能：一是問題太難了，他解決不了；二是他根本不想解決這個問題，認為不值得花時間心力在此之上，有時候甚至是認為問題繼續懸而未決，對他反而有利。
你可曾有過朋友借錢不還的經驗？傳訊息給朋友，他已讀不回；打電話給他，他裝死不接。此時你可能會替他設想：一定是這筆錢，他實在還不起，目前沒錢可還，所以自然要躲你；但也可能是他就算身上有錢，也不想還給你，就是要躲你。
不管對方不出現的原因屬於哪一種，想要把一隻死命把頭埋在沙子中的鴕鳥拔出來面對問題，你絕對需要一定程度的談判策略和技巧。
有些人屬於性格上的鴕鳥，本身具有「逃避型人格」。遇到衝突或棘手難題時，他們會選擇「先逃跑再說」，因為他們害怕面對問題，通常也沒有解決問題的能力，多半習慣將責任轉移，期待別人去幫忙收拾爛攤子；或是乾脆讓事情擱置，幻想問題隨著時間流逝而自然消失。
你身邊是否也有這種「不面對」、「不處理」、「以拖待變」、「以時間換取空間」的親人、同事或朋友，讓你頭疼不已？
這類人對自己解決問題的能力較沒有信心、害怕麻煩，或恐懼與人發生衝突。但是如果用對方法，還是可以讓他們「出來面對」。
至於故意不理你的鴕鳥，可能是認為目前和你沒有談判的實益，或認為與你談判將要花費太多成本，和他未來可能得到的談判利益不成比例。既然如此，與其花時間交涉，不如直接「逃走」，讓你找不到人。
面對這類鴕鳥，有經驗的談判者通常會認知到「也許現在不是談這件事的最好時機」。既然是這樣，就別再苦苦相逼，否則一味打擾對方，屆時傷了感情、壞了關係，恐怕日後真的連談的機會都沒有了。
【妥協型／代表動物：狐狸】
代表性關鍵字：
正面：禮尚往來、達成談判成果、有進有退、平衡
負面：犧牲部分利益、委屈求全、雙輸
大部分常見的談判會落在「妥協型」。如同你我都常聽到的一句話：「不如我們雙方各退一步，然後……」這就是妥協型談判典型的開場白。
妥協型的對話句型無所不在，可能是和房東爭取房租調漲的幅度可否不要那麼高、和老闆爭取出差的頻率不要那麼頻繁、和情人爭取刷卡瞎拼的額度是否可以節制一點、和父母爭取零用錢可不可以給多一點、和業主爭取給的佣金比例可不可以再往上調高一點……
試想，如果在這些場合，我們若採用「競爭型」的談判風格，往往會陷入談判僵局，搞不好適得其反；如果採用「退讓型」談判風格，那也就不用談了，你讓都讓了，還爭取什麼呢？如果採用「迴避型」談判風格，問題則根本不得解決。
所以，這就是為什麼「妥協型」的談判風格，常常被使用在我們日常生活大大小小的談判情境中──因為它不容易讓談判陷入僵局，可以化解問題。在心理層面上，縱使雙方都沒有取得最滿意談判成果，但因為看到對方也相對應讓步了，心裡不至於覺得不痛快。
我們甚至可以說：「妥協，為的是讓問題得以解決。」藉著相互的進退，好找到雙方都能接受的平衡點。
在妥協型的談判場景中，沒有經驗的談判者容易陷入「中點陷阱」。狐狸故意開了一個天花板的高價，然後再幽幽地告訴你：「年輕人，我看你很有誠意，不如這樣吧！我們雙方各退一步，就取中點價。」你傻乎乎地同意了，還覺得老闆人真好。原本十元的東西，他開價一百元，而你用五十元買入，瞬間你變成了用五倍市價買入商品的冤大頭。
在妥協型的談判局裡，小心遇到詭計多端的老狐狸，故意開出不合理的條件，等著讓對手來砍殺。要知道，你和他在談判中間相遇的那一個點，很可能並不是「合理的中點」。
【合作型／代表動物：貓頭鷹】
代表性關鍵字：
正面：共好、把餅做大、創造利益、溝通、長期關係
負面：缺乏效率、談判過程冗長、複雜度高
貓頭鷹給人的感覺，一般是「智慧」的象徵，足智多謀。
如果有幸在一場談判中，遇上一位貓頭鷹級別的談判對手，是值得慶幸的事。通常，我們可以在貓頭鷹談判者身上看到做人處世的圓滑、顧全大局的細心、堅持溝通的真誠。貓頭鷹不是不懂得算計，而是他在計算的時候，願意把你的利益一起算進去，更把未來合作而產生的潛在利益一併計入。如此一來，不僅雙方均能滿意地離開談判桌，還會讓對手未來願意和貓頭鷹共享資源，成為長期的合作夥伴。
如此理想的談判風格，如果可以適用於每個談判場景，那豈不是世界和平、太完美了嗎？你可能覺得奇怪，為什麼日常生活中，這個談判風格似乎不多見呢？
其根本原因在於，合作型的談判是有前提要件的。首先，談判利益不能屬於「零和利益」。換句話說，如果談判利益的這塊餅，已經固定就這麼大了，無法再增加，代表著未來你每多一份利，等同我多一份相對應的損失。在這種局勢下，談判雙方實在沒有合作餘地。
所以，想要採取合作型談判風格，事物的談判本質必須有合作空間，雙方有共同把談判利益這塊餅做大的機會。
再者，如果雙方沒有建立長期關係的實益，可能雙方也沒有意願投注過多的時間精力採用合作型談判。這也可以解釋為什麼旅客到異鄉買紀念品時，常被當地商家當肥羊宰殺。商家覺得這輩子就和這名旅客做這一筆交易而已，所以他們沒有動機去累積商家的好信用、好名聲，此時不宰僅有一面之緣的旅客更待何時呢？
此外，如果談判利益過小，或是談判事務本質過於簡單，談判者也不會願意投注心力採用合作型談判。只是為了跟小販買菜時討幾把蔥，難不成我還得和你朝夕相處，再畫個大餅說日後我們也許有機會一起開個全球連鎖的級市場？
雖然貓頭鷹很有智慧，但在一般人的日常生活中，需要運用如此多的時間精力來談判的場合並不常見，通常是因為談判本身利益不大，或是事務本質並不複雜，殺雞焉用牛刀。最常使用這種談判風格的事件，往往是複雜的商業行為、商務談判、商業糾紛、勞資談判等等。
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