活動訊息
內容簡介
生活中，無時無刻無處不存在非理性的消費行為，人們總以為自己理性的在做抉擇，殊不知這些理性乃是悄悄被各式的非理性手段所激發。因此，從情感下手的方式，正是你生活中各式各樣的銷售高手所運用的最有效方法。
然而，隨著客戶越來越聰明，傳統的行銷招式已被完全洞悉，業務人員必須突破舊有銷售軌道的思維，察覺更多現代人的消費關鍵，特別是未被一般人察覺的關鍵。本書針對服務業、保險業、傳銷業等業務銷售之背景，加以解析、破解、運用。
本書抓住目標族群，以淺顯易懂的文字、生動的案例、簡潔的圖象，揭開銷售成交不為人知的祕密，進一步教你運用客戶非理性銷售成功的祕訣：讓客戶進入消費瘋狂的十大說話術；氛圍突擊，緊盯客戶陷入恍惚一瞬間；精準服務──把客訴通通變業績；佈下衝動購買陷阱；掌握模糊地帶的銷售策略；運用說故事行銷、路邊算命師的獨門銷售學、人情銷售說話術……，讓客戶進入一連串非理性的狀態，最後即可順利成交！
然而，隨著客戶越來越聰明，傳統的行銷招式已被完全洞悉，業務人員必須突破舊有銷售軌道的思維，察覺更多現代人的消費關鍵，特別是未被一般人察覺的關鍵。本書針對服務業、保險業、傳銷業等業務銷售之背景，加以解析、破解、運用。
本書抓住目標族群，以淺顯易懂的文字、生動的案例、簡潔的圖象，揭開銷售成交不為人知的祕密，進一步教你運用客戶非理性銷售成功的祕訣：讓客戶進入消費瘋狂的十大說話術；氛圍突擊，緊盯客戶陷入恍惚一瞬間；精準服務──把客訴通通變業績；佈下衝動購買陷阱；掌握模糊地帶的銷售策略；運用說故事行銷、路邊算命師的獨門銷售學、人情銷售說話術……，讓客戶進入一連串非理性的狀態，最後即可順利成交！
目錄
第一篇 你與你的錢，其實都住在消費瘋人院
● 客戶消費，只因為一連串的錯覺
● 銷售前，先向杜拜學瘋狂
● 保險、傳銷業必勝方程式︰「創業說明會(OPP)」
● 笨蛋！其實那些都是錢！
● 股票老師v.s.學校老師
● 理性錯亂的銷售策略
● 逛街會迷路，是因為你走進迷宮
● LV旗艦店與大賣場，用何種手段驅動消費瘋狂？
第二篇 說話實戰—勾引客戶的消費瘋狂
● 讓客戶進入消費瘋狂的十大說話要素
● 用一個最爛的理由成交
● 贏得63,000,000人認同的「願景式銷售」
● 路邊算命師的獨門銷售學
● 人情銷售說話術
● 穿越時空賣給你－時光線說話策略
● 說故事行銷，為何非說故事不可？
● 啟動客戶的非理性SOP：4R系統
第三篇 運用氛圍銷售，緊扣客戶的非理性行為
● 壓垮傳統經濟學的下坡曲線！
● 多重誘餌銷售術－緊扣客戶愛比較心理
● 氛圍突擊，緊盯客戶陷入恍惚一瞬間
● 驅動客戶的「終極恐懼消費因子」
● 運用催眠原理，讓客戶理性交通阻塞
● 打造你特有的「價格標記策略」
● 越貴越好賣，便宜不要賣！
● 客戶理性錯亂，我們卻應該更誠實
第四篇 業績要升級？服務先升級！
● 服務的質量，是銷售的萬有引力
● 如何善用人性的「走後門」情節？4
● 精準服務：把客訴通通變業績
● 雪中打赤腳送碳的服務哲學
● 只有社會規範，才能創造正統服務力！
● 徵人啟示－你曾被客戶背叛過嗎？
● 業績要升級，先拆掉客戶的「根本價值觀」
● 服務是彈道鎖定，銷售才是子彈射擊！
第五篇 精準擊中非理性客戶的「量子消費行為」
● 掌握客戶非理性的「量子消費行為」」
● 創造你產品獨有的「櫥窗效應」
● 衝動購買陷阱學
● 八大鑰匙策略，帶你輕鬆飛越理性屏障
● 談判高手不告訴你的關門成交術
● 用未來控制現在，設計預期心理效應
● 銷售方程式的唯一正解：行為經濟學
● 於銷售的最後一個秘密
● 客戶消費，只因為一連串的錯覺
● 銷售前，先向杜拜學瘋狂
● 保險、傳銷業必勝方程式︰「創業說明會(OPP)」
● 笨蛋！其實那些都是錢！
● 股票老師v.s.學校老師
● 理性錯亂的銷售策略
● 逛街會迷路，是因為你走進迷宮
● LV旗艦店與大賣場，用何種手段驅動消費瘋狂？
第二篇 說話實戰—勾引客戶的消費瘋狂
● 讓客戶進入消費瘋狂的十大說話要素
● 用一個最爛的理由成交
● 贏得63,000,000人認同的「願景式銷售」
● 路邊算命師的獨門銷售學
● 人情銷售說話術
● 穿越時空賣給你－時光線說話策略
● 說故事行銷，為何非說故事不可？
● 啟動客戶的非理性SOP：4R系統
第三篇 運用氛圍銷售，緊扣客戶的非理性行為
● 壓垮傳統經濟學的下坡曲線！
● 多重誘餌銷售術－緊扣客戶愛比較心理
● 氛圍突擊，緊盯客戶陷入恍惚一瞬間
● 驅動客戶的「終極恐懼消費因子」
● 運用催眠原理，讓客戶理性交通阻塞
● 打造你特有的「價格標記策略」
● 越貴越好賣，便宜不要賣！
● 客戶理性錯亂，我們卻應該更誠實
第四篇 業績要升級？服務先升級！
● 服務的質量，是銷售的萬有引力
● 如何善用人性的「走後門」情節？4
● 精準服務：把客訴通通變業績
● 雪中打赤腳送碳的服務哲學
● 只有社會規範，才能創造正統服務力！
● 徵人啟示－你曾被客戶背叛過嗎？
● 業績要升級，先拆掉客戶的「根本價值觀」
● 服務是彈道鎖定，銷售才是子彈射擊！
第五篇 精準擊中非理性客戶的「量子消費行為」
● 掌握客戶非理性的「量子消費行為」」
● 創造你產品獨有的「櫥窗效應」
● 衝動購買陷阱學
● 八大鑰匙策略，帶你輕鬆飛越理性屏障
● 談判高手不告訴你的關門成交術
● 用未來控制現在，設計預期心理效應
● 銷售方程式的唯一正解：行為經濟學
● 於銷售的最後一個秘密
序／導讀
取得客戶的非理性消費密碼
在讀這本書之前，先透過以下簡單的問題，來回顧你的消費經驗吧！
(一)在便利商店買飲料時，你是否曾經因為第二件六折，你就隨手拿了第二件？
(二)百貨公司周年慶，你是否曾經為了湊到滿額贈品，而增加你的採購金額？
(三)在唱片行或是連鎖書店，你是否總是先買暢銷排行榜上的商品？
(四)消費券到手不到一周，你是否就以「刺激消費」為名花個精光？
(五)同事湊人數團購，你是否總是沒辦法拒絕？
(六)假日你是否習慣逛大賣場，而且買了許多不在預期之內的商品回家？
(七)遇到需要大排長龍才能買到的限量商品，你是否買的數量比平時更多？
(八)你是否覺得刷卡埋單比付現金來得更容易？
(九)遇見人聲鼎沸的商家，你是否認為他的生意好就代表商品好，因此比較願意進門消費？
(十)你是否曾經「理智地」說服自己：「反正現在買很划算」，過了一段時間後，卻發現買的東西根本用不上？
算算看，以上問題你總共得到多少個「是」。
很多時候，你以為購買時經過深思熟慮，是理性判斷下的結果，這本書要告訴你，所有的消費行為都是非理性的，這些非理性的消費影響著消費者的購買模式，當然，更影響著業務員的業務績效。
身為消費者的你，都有以上的非理性購物經驗，那麼，同時身為業務員的角色，又怎麼可以相信所有客戶的消費行為都經過理性思考和判斷呢。
人的消費行為看似不可預期，卻又有許多規則影響著我們。
頂尖的業務員也都很清楚，客戶的考慮不是真正的考慮，只是還不能下決定，而這種不能下決定的狀態，跟決定成交買單一樣，都是一種非理性的狀態。
顧客只會因為理性而拒絕，因為非理性而成交。好消息是，這些非理性溝買的狀態，並不是真的那麼沒有規則，而是有脈絡可循的，只要透過練習，業務員絕對可以在這非理性中得到最大的好處。
這本書裡面，我研究了消費心理學、行為科學、催眠學、神經語言程式學…等，整理出一套有系統、可複製、易運用的方式，也就是我所謂的「非理性消費密碼」，其中，在第一篇【你和你的錢，其實是一座消費瘋人院！】，你將看到過去沒發現的銷售錯覺，察覺到人性真正的非理性模式，在不同情境與產業別中，我舉了不同的案例，打破業務員過去積非成是的銷售觀點。
第二篇【說話實戰，勾引客戶的消費瘋狂】，談到如何透過語言引誘客戶進入非理性狀態，語言技巧在銷售當中占有極大的比重，會說話的業務員不僅會帶顧客上天堂，還會把顧客的口袋掏光光，更重要的是，顧客還心甘情願、心滿意足，當掌握了這篇的語言技巧，你會發現銷售對你而言不只是技術，更是藝術。
當然，有些時候業務員還是會不自覺被客戶影響，而進入「理性分析式拒絕流程」，第三篇【運用氛圍銷售，緊扣客戶的非理性行為】，就是要你更加洞悉如何操作非理性行為的方式，不只給你方向，更給你方法。
第四篇談【業績要升級？服務先升級！】，這是語言之外重要的「非理性驅動程式進階版」，貼心服務的目的不該只是讓客戶滿意，服務不只要代替推銷，更要帶動銷售，貼心服務的祕密在於如何讓客戶因為被服務而變得非理性，因為被服務而關上理智的腦袋，而怎麼才能達到成交式服務，你一定會有深刻的發現。
最後一篇【精準擊中非理性客戶的「量子消費行為」】，談的是細節，銷售的確像量子一樣難以測度，唯有精確掌握細節，清楚每一個非理性銷售的步驟，才能面對不同類型客戶時都能克敵制勝。
我常講：「景氣好不好，是業務員的責任，因為，唯有所有的業務員努力把東西賣出去，景氣才會好起來」，這本書正是帶領業務員打敗景氣，創造高業績的最佳武器。
感謝理財文化的用心，讓這本書可以順利完成，人生教練團隊所有夥伴，不僅對這本書抱最大的期望，更對我抱最大的信心；另外，特別感謝本書文字編輯仕杰，全心投入這本書的編輯，讓我的想法能更精準表現。當然，更要感謝我的父母親，不只給我支持，同時，是我書籍的最佳宣傳員。
當然，最重要的是購買這本書的你，期望這本書全新的觀點，能升級你的業務腦袋，放大你的業績口袋，加油！
在讀這本書之前，先透過以下簡單的問題，來回顧你的消費經驗吧！
(一)在便利商店買飲料時，你是否曾經因為第二件六折，你就隨手拿了第二件？
(二)百貨公司周年慶，你是否曾經為了湊到滿額贈品，而增加你的採購金額？
(三)在唱片行或是連鎖書店，你是否總是先買暢銷排行榜上的商品？
(四)消費券到手不到一周，你是否就以「刺激消費」為名花個精光？
(五)同事湊人數團購，你是否總是沒辦法拒絕？
(六)假日你是否習慣逛大賣場，而且買了許多不在預期之內的商品回家？
(七)遇到需要大排長龍才能買到的限量商品，你是否買的數量比平時更多？
(八)你是否覺得刷卡埋單比付現金來得更容易？
(九)遇見人聲鼎沸的商家，你是否認為他的生意好就代表商品好，因此比較願意進門消費？
(十)你是否曾經「理智地」說服自己：「反正現在買很划算」，過了一段時間後，卻發現買的東西根本用不上？
算算看，以上問題你總共得到多少個「是」。
很多時候，你以為購買時經過深思熟慮，是理性判斷下的結果，這本書要告訴你，所有的消費行為都是非理性的，這些非理性的消費影響著消費者的購買模式，當然，更影響著業務員的業務績效。
身為消費者的你，都有以上的非理性購物經驗，那麼，同時身為業務員的角色，又怎麼可以相信所有客戶的消費行為都經過理性思考和判斷呢。
人的消費行為看似不可預期，卻又有許多規則影響著我們。
頂尖的業務員也都很清楚，客戶的考慮不是真正的考慮，只是還不能下決定，而這種不能下決定的狀態，跟決定成交買單一樣，都是一種非理性的狀態。
顧客只會因為理性而拒絕，因為非理性而成交。好消息是，這些非理性溝買的狀態，並不是真的那麼沒有規則，而是有脈絡可循的，只要透過練習，業務員絕對可以在這非理性中得到最大的好處。
這本書裡面，我研究了消費心理學、行為科學、催眠學、神經語言程式學…等，整理出一套有系統、可複製、易運用的方式，也就是我所謂的「非理性消費密碼」，其中，在第一篇【你和你的錢，其實是一座消費瘋人院！】，你將看到過去沒發現的銷售錯覺，察覺到人性真正的非理性模式，在不同情境與產業別中，我舉了不同的案例，打破業務員過去積非成是的銷售觀點。
第二篇【說話實戰，勾引客戶的消費瘋狂】，談到如何透過語言引誘客戶進入非理性狀態，語言技巧在銷售當中占有極大的比重，會說話的業務員不僅會帶顧客上天堂，還會把顧客的口袋掏光光，更重要的是，顧客還心甘情願、心滿意足，當掌握了這篇的語言技巧，你會發現銷售對你而言不只是技術，更是藝術。
當然，有些時候業務員還是會不自覺被客戶影響，而進入「理性分析式拒絕流程」，第三篇【運用氛圍銷售，緊扣客戶的非理性行為】，就是要你更加洞悉如何操作非理性行為的方式，不只給你方向，更給你方法。
第四篇談【業績要升級？服務先升級！】，這是語言之外重要的「非理性驅動程式進階版」，貼心服務的目的不該只是讓客戶滿意，服務不只要代替推銷，更要帶動銷售，貼心服務的祕密在於如何讓客戶因為被服務而變得非理性，因為被服務而關上理智的腦袋，而怎麼才能達到成交式服務，你一定會有深刻的發現。
最後一篇【精準擊中非理性客戶的「量子消費行為」】，談的是細節，銷售的確像量子一樣難以測度，唯有精確掌握細節，清楚每一個非理性銷售的步驟，才能面對不同類型客戶時都能克敵制勝。
我常講：「景氣好不好，是業務員的責任，因為，唯有所有的業務員努力把東西賣出去，景氣才會好起來」，這本書正是帶領業務員打敗景氣，創造高業績的最佳武器。
感謝理財文化的用心，讓這本書可以順利完成，人生教練團隊所有夥伴，不僅對這本書抱最大的期望，更對我抱最大的信心；另外，特別感謝本書文字編輯仕杰，全心投入這本書的編輯，讓我的想法能更精準表現。當然，更要感謝我的父母親，不只給我支持，同時，是我書籍的最佳宣傳員。
當然，最重要的是購買這本書的你，期望這本書全新的觀點，能升級你的業務腦袋，放大你的業績口袋，加油！
試閱
你是否見過辦公室塞滿合購產品？你是否發現信箱躺著無數推銷訊息？如果你抓住一位同事，問他為何購買一箱兩年也吃不完的餅乾，他會作何解釋？
人在花錢時總有一套說詞，聲稱自己經過理智考量而決定，拚命證明因民生需要而購買。然而真是如此嗎？多少次你走進唱片行，人潮擠在排行榜？多少次同事告訴你某滷味好吃，你就加入團購？你的內心究竟如你所宣稱，對每筆花費深思熟慮，還是其實你搞錯了，一切只是錯覺？
這本銷售書籍專為業務人員而寫，將引領你深入了解你的客戶，並找出有效的成交方法。但在你學會更有效率的銷售以前，我必須先提醒一件事：你也是消費者。你與你的客戶一樣，都是其它業務員的銷售目標、都是亂買東西的始作俑者；若你想把東西賣給客戶，必須先學會賣給自己。
所以，在學習新技巧前，我認為你有必要先回頭檢視，看看自己怎麼被「賣」的，並從中汲取經驗，未來銷售生涯才能更得心應手。
◎「購買決定」＝ 錯覺，「購買動機」＝ 恐懼？
當你走進各式各樣的賣場，便開始受到消費驅力主宰：氣氛熱鬧、大排長龍、限時特價…這類驅力不但讓你產生「應該消費」的錯覺，更勾起你許多恐懼。
仔細回想你花錢購物的習慣，就會發現充滿了盲點與迷思。想想辦公室團購吧！你是否曾聽同事稱讚某產品、又告訴你團購超便宜，再加上辦公室大家都訂了，你就跟著買？但事實上你真正需要嗎？或只因為團購便宜、不買可惜？
生活中的排隊經驗亦是如此。據說某知名甜甜圈店開幕時，因顧客太多，該公司決定派員在排隊人潮中預做登記，以節省選購作業時間。但後來呢？許多民眾在輪到自己點餐時，又臨時加點好幾份，最後總銷量暴增四成。
當詢問這些顧客為何忽然多買？他們竟這樣回答：「都排這麼久，不多買一點豈不可惜！」
因此，我們可以這樣解釋：銷售熱潮，往往產生吸引追逐的錯覺；而人手一袋，則喚出我們兩手空空的恐懼。客戶的消費習性，就是害怕與別人不一樣、害怕買不到，而一有機會獲得，卻又格外貪心。你應該掌握正確的思考方向，銷售才能走得長、走的遠。
◎拿人手軟的銷售技術，刺激消費軟衝動
在客戶的各式消費錯覺中，「免費」的魔力首當其衝。
生活中隨處可見免費刊物、洗髮精、保養品…不斷在路邊、大賣場及捷運站發放，美其名免費贈送，卻是種無聲推銷。當你走進賣場，見到一位服務員正解說澳洲進口牛肉，你也許不大感興趣；但若讓你免費試吃一口澳洲牛排，你卻多半不會拒絕。而且在吃完以後還會產生「買一份回家試試」的衝動。
免費的力量，是讓你預先得到好處後，埋單的機會大增；而且就算當下沒買，日後多半也會捧場。這類行為出自人性的補償心理，因為不喜歡虧欠的感覺，所以只要有機會，即使吃點虧也願意彌補對方。選舉時的賄選會成功，是因為即使我們知道手中選票不會被一千元收買，但只要拿過錢，我們就會因補償作用而讓自己被賄賂。
拿人手軟的銷售技術，生活中隨處可見。
雜誌運用類似技術，在客戶試閱後付上訂單；有限電視業者免費接線，讓你在試看半年後捨不得退。免錢洗髮精或化妝品就更不用講，除非真的很糟，否則你只要拿過一次，就幾乎被點中花錢死穴，日後八成還是會購買。
◎貪婪與專屬的消費化學作用
上述事實，幾乎都是行銷專家刻意營造的把戲，但這些策略能奏效，卻是因為我們的人性作繭自縛，包括貪婪與喜愛獨特的心理不斷作祟。
回想出國的經驗：你是否曾在出國時大肆採購，只因為覺得便宜而國內又買不到？你在當下總會告訴自己，說難得出國才有這項產品、現場又便宜、一輩子只來這一次……然而，這些都只是藉口，你自己應當很清楚。
當有民生需求時，自然會四處參觀選購，但偏偏很多時候我們根本不需要，卻照樣亂買一通。想像住家巷口一間店掛著「老闆跑路」的跳樓大拍賣，名牌皮鞋下殺三折，就算鞋櫃滿了，你通常還是會去逛一逛，而且很可能會買。然而，若你預先知道他下個月會在隔壁街再跳樓一次呢？你的理智又會清醒許多。
現在滿街流行的會員制，同樣也是消費者的死穴之一。如果一位客戶特別鍾愛加入某種社群，那麼他在社群中的消費機率便大增。會員常收到專屬優惠，其實並不是一種尊榮，站在行銷的立場，只因為他們的消費概率遠高於一般人而已。
無數的消費心理控制充斥在我們四周，身為業務人員的我們，務必要比消費者更善於覺知洞察。畢竟銷售的成功不只來自於人性，事實上，它更是人性一種正當延伸。
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