商戰與孫子兵法

序

自大三下開始，除了修研究所的大型作品外，就開始接設計硬體或軟體的案子，投入設計真是迷到廢寢忘食，喜歡接觸不同的工具、接受不同的挑戰，但1982年服役後的職場工作，卻只能為公司提供最大產值，在重複地炒冷飯。

因緣際會在1985年轉到市場部，做市場面的技術支援—Field Application Engineer, FAE，開始接觸市場的人事地物，必須開始大量地閱讀許多不同領域的書籍，嘗試現學現賣，再次經驗從嘗試中學習、尋覓後獲得的喜悅。

隨著公司業務的蓬勃發展，1986年開始支援美國、亞洲、歐洲市場，1988年1月更被全友派駐到德國駐點，1993年力捷派駐到德國負責歐洲業務。1998年風起雲湧，儲備多年的學習能量終於有機會得以運用，連續10年有非常耀眼的成績與獲利，甚至跨過兩個產業—桌上型掃描器與DVD播放器／DVBT接收器—的生老病死。

當年臺灣在掃描器的產業，不但有別於PC產業，掌握了掃描器的技術，而且勇於進入自我品牌的銷售，但都省略行銷，重心就是銷售結果。因為出身於工程師，加上自我學習的市場行銷，就築夢而嘗試品牌行銷，1994以及1995年間UMAX高階掃描器—PowerLook在德國之雜誌評比就屢屢勝過強敵Agfa品牌。1998年後，因低階掃描器開始爆發型成長，我再度以雜誌評比為主的技術帶出品牌的行銷手段，竟大放異彩，在短短2、3年間在德國各大雜誌屢獲首獎，因此得將UMAX品牌壓制HP品牌，不但獲取榮譽並得到巨額利潤。

臺灣的業務大多為代工為主，即使有些公司開始做了（國際）業務，都是專注在銷售而已。產品銷售想要在銷售量與利潤有好成果，則品牌行銷是唯一的途徑，而品牌行銷的最重要基礎是產品擁有傑出的技術。臺灣的廠商在銷售產品時，大多忽略了行銷的環節，以為行銷就是打廣告，僅是用華麗的圖片或冷冰的技術文字，最後就淪為價格戰的銷售。所以專注於代工為主，或不懂利用行銷來銷售，即使公司因為產品趕上了產業上升期而成功，一定隨著產業消失而消失，甚至在產業的下降期就消失了。

品牌行銷是從銷售面的供給需求（fulfill demand），提前到行銷面吸引需求（attract demand），這就是業務計畫的超前部署。事實上，當時力捷的工程師已在產品面做到創新需求（create demand），但擁有同樣的優秀產品，力捷的美國／亞洲分公司浪費這機會，沒有做好品牌行銷，仍自貶身價求售，則辛苦後還是只有辛苦。兩年之後，HP拿了臺灣掃描器的產品與成本、掛上HP品牌，就把臺灣掃描器的廠商都打到銷聲匿跡。

為了分享自己難能可貴的品牌行銷經驗，2006年曾把《商戰與孫子兵法》初稿寄給商業周刊，商周覺得內容是符合要求，見面後也指派了編輯與討論進度計畫。但過農曆年後，該編輯被調去支援日本大前研一，重編與出書就暫時停擺。隔六個月後，再次見面也指派了新編輯，結果抽調支援、暫時停擺的故事又重演一次，我就決定自己出書。之後借助這本著作，得以陸陸續續在各處演講有關經營管理與品牌行銷的議題，也主持了幾次的線上讀書會，專門解說《孫子兵法》，在接了幾個顧問的工作，幾次重溫《孫子兵法》時，順道把新的心得記錄下來為日後改版做準備，年前終於在李家同老師的介紹下，有出版社願意嘗試。

我沒有科班的商業知識訓練，但閱讀了許多國際名人專家的商業著作，尤其對《孫子兵法》更是多次深入研讀，並嘗試運用到經營管理與品牌行銷上，在累積了豐富的實戰經驗後，書寫心得分享，希望對有心品牌行銷之人士有些參考的價值。