大淘汰時代創造獲利筆記
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內容簡介
獲利不是偶然，是每一天做對決策、把工作做到位的累積。
從2,000家虧損企業重生的實戰筆記，對齊讓企業不斷獲利的行動紀律。
訂單還在、事情做不完，但利潤卻愈來愈薄，甚至開始消失⋯⋯
每天忙著想計畫、推專案、追趕業績，卻很少有人說得清楚——
這些工作和公司「有沒有賺錢」到底有什麼關係？
當環境開始變動，過去那套「把事情做好」的方式，
不一定能帶來結果，甚至可能讓組織愈來愈吃力。
問題不在做錯了什麼，而是很多工作，從一開始就沒有對齊「獲利」這件事。
他彙整超過50年的工作實戰，一筆一筆記下企業復活的關鍵決策與行動，
從工作現場出發，建立「讓公司賺錢的基本紀律」。
日本企業重建專家長谷川和廣五十年來，他在第一線協助超過2,000家企業，從獲利下滑、經營失速，到重新站穩腳步、找回利潤。他發現多數企業的問題，不是缺策略，而是日常運作中，充滿了看似合理、卻無法帶來利潤的做事方式。他最害怕聽到「我們已經夠努力了」，因為他知道「即使拚命努力，也只是六十分的答案」。真正要翻轉局勢，必須回到一個最現實的問題：你做的每一件事，能不能讓公司賺錢？
在本書中，長谷川和廣整理出建構企業重回獲利軌道的三個關鍵，從主管到第一線工作者，都需要知道：
▍ 找出真正的問題，比努力更重要
• 生存比發展更重要，企業首先要活下來。
• 滿足五個條件的業績，才是真收益。
• 採用IAO-PDCA，看見企業核心問題。
▍ 對齊利潤，所有決策都要回到「能不能賺錢」
• 經營者最重要的能力：收益管理能力。
• 危難之時，只靠理念會沒飯吃。
• 暢銷的企劃往往來自市場現實，不靠創意。
▍ 快速行動、快速修正，累積一連串正確行動拚翻身
• 採用「年度預算歸零法則」，看出真正該花錢的地方。
• 在三個月內讓企業回到獲利軌道，是轉虧為盈的關鍵。
• 引導員工思考「怎麼做，我們公司才能贏」。
過去多做一點，可能會帶來更好的結果；現在多做，反而可能消耗資源。
建立減少無效投入的經營紀律，讓每一分力都與業績連動，就是最直接的成長。
從2,000家虧損企業重生的實戰筆記，對齊讓企業不斷獲利的行動紀律。
訂單還在、事情做不完，但利潤卻愈來愈薄，甚至開始消失⋯⋯
每天忙著想計畫、推專案、追趕業績，卻很少有人說得清楚——
這些工作和公司「有沒有賺錢」到底有什麼關係？
當環境開始變動，過去那套「把事情做好」的方式，
不一定能帶來結果，甚至可能讓組織愈來愈吃力。
問題不在做錯了什麼，而是很多工作，從一開始就沒有對齊「獲利」這件事。
他彙整超過50年的工作實戰，一筆一筆記下企業復活的關鍵決策與行動，
從工作現場出發，建立「讓公司賺錢的基本紀律」。
日本企業重建專家長谷川和廣五十年來，他在第一線協助超過2,000家企業，從獲利下滑、經營失速，到重新站穩腳步、找回利潤。他發現多數企業的問題，不是缺策略，而是日常運作中，充滿了看似合理、卻無法帶來利潤的做事方式。他最害怕聽到「我們已經夠努力了」，因為他知道「即使拚命努力，也只是六十分的答案」。真正要翻轉局勢，必須回到一個最現實的問題：你做的每一件事，能不能讓公司賺錢？
在本書中，長谷川和廣整理出建構企業重回獲利軌道的三個關鍵，從主管到第一線工作者，都需要知道：
▍ 找出真正的問題，比努力更重要
• 生存比發展更重要，企業首先要活下來。
• 滿足五個條件的業績，才是真收益。
• 採用IAO-PDCA，看見企業核心問題。
▍ 對齊利潤，所有決策都要回到「能不能賺錢」
• 經營者最重要的能力：收益管理能力。
• 危難之時，只靠理念會沒飯吃。
• 暢銷的企劃往往來自市場現實，不靠創意。
▍ 快速行動、快速修正，累積一連串正確行動拚翻身
• 採用「年度預算歸零法則」，看出真正該花錢的地方。
• 在三個月內讓企業回到獲利軌道，是轉虧為盈的關鍵。
• 引導員工思考「怎麼做，我們公司才能贏」。
過去多做一點，可能會帶來更好的結果；現在多做，反而可能消耗資源。
建立減少無效投入的經營紀律，讓每一分力都與業績連動，就是最直接的成長。
目錄
前言 現在放棄還太早！回到獲利的原點思考
第1章 再艱難也要確保利潤
1. 做一個「談赤字色變」的經營者
2. 別再問「能不能」，問自己「想不想」
3. 慢慢來，死得快
4. 沒有永遠穩賺不賠的商業模式
5. 即使危急時刻也不能只顧眼前
6. 光努力還不夠，要想辦法「勝出」
7. 無法解決問題，可能是問題本身就錯了
8. 維持業績穩定成長的五個條件
第2章 生存比發展更重要
9. 企業難以翻身的十九個卡點
10. 企業風氣惡化的十一個表現
11. 確認策略成功的四個檢核點
12. 「策略」很重要，只靠「策略」很危險
13. 人人都要看得懂財務報表
14. 每天都要思考：如何活下去
15. 從負債10億到日本汽車品牌龍頭，豐田的逆襲思維
16. 想「回饋社會」是企業持續發展的隱形動力
第3章 三個月內，必須實現盈利
17. 財務控管能力不佳的六個檢核點
18. 根據財務報表即時調整經營
19. 社長要有察覺「資料異常」的能力
20. 從財報找出隱藏的節流機會
21. 做好總量控管，別為了削減成本犧牲利潤
22. 年度預算歸零原則，每年重新審查可刪減成本
23. 警惕突然改變支付方式的客戶
24. 客戶資金鏈惡化的五個徵兆
25. 從員工到老闆，都要懂經營
第4章 經營之道，就是「把產品賣出去」
26. 企畫不靠創意，全憑功課做得深
27. 會成功的營運計畫有七個關鍵
28. 沒有利潤的企畫，免談
29. 成功企畫的關鍵九成在團隊，一成在市場
30. 行銷才是企業生存能力的根本
31. 九成經營者不懂「行銷」的核心價值
32. 怎麼樣才算是有競爭力的行銷？
33. 檢核產品競爭力的六項指標
第5章 企業成功翻轉的關鍵在於「人」
34. 經營者要讓企業目標深入人心
35. 培養具有「經營者格局」的員工
36. 重建員工對企業的信心
37. 如何讓員工完成不想做但必須做的工作
38. 別教員工怎麼做，引導他們思考「怎麼贏」
39. 危難之時，只靠理念會沒飯吃
40. 經營者發展新事業方式的五個要點
第6章 將成功轉化為「範本」，在大淘汰時代中活下來
41. 企業常勝需要「知己知彼」
42. 把握企業競爭，制勝市場
43. 用 SWOT 分析法判斷企業發展現狀
44. 用 SWOT 分析，檢驗企業發展策略
45. 提高分析效果的三個關鍵點
46. 「先勝而後戰」才是競爭之道
47. 用 CPI 七法則締造常勝模式
第7章 即便身陷困境，也要為自己打一劑強心針
48. 領導者的「看家寶典」
49. 卓越者的工作十誡
50. 銷售人員十訓
51. 管理者識人七法
結語 腳踏實地，心無雜念
第1章 再艱難也要確保利潤
1. 做一個「談赤字色變」的經營者
2. 別再問「能不能」，問自己「想不想」
3. 慢慢來，死得快
4. 沒有永遠穩賺不賠的商業模式
5. 即使危急時刻也不能只顧眼前
6. 光努力還不夠，要想辦法「勝出」
7. 無法解決問題，可能是問題本身就錯了
8. 維持業績穩定成長的五個條件
第2章 生存比發展更重要
9. 企業難以翻身的十九個卡點
10. 企業風氣惡化的十一個表現
11. 確認策略成功的四個檢核點
12. 「策略」很重要，只靠「策略」很危險
13. 人人都要看得懂財務報表
14. 每天都要思考：如何活下去
15. 從負債10億到日本汽車品牌龍頭，豐田的逆襲思維
16. 想「回饋社會」是企業持續發展的隱形動力
第3章 三個月內，必須實現盈利
17. 財務控管能力不佳的六個檢核點
18. 根據財務報表即時調整經營
19. 社長要有察覺「資料異常」的能力
20. 從財報找出隱藏的節流機會
21. 做好總量控管，別為了削減成本犧牲利潤
22. 年度預算歸零原則，每年重新審查可刪減成本
23. 警惕突然改變支付方式的客戶
24. 客戶資金鏈惡化的五個徵兆
25. 從員工到老闆，都要懂經營
第4章 經營之道，就是「把產品賣出去」
26. 企畫不靠創意，全憑功課做得深
27. 會成功的營運計畫有七個關鍵
28. 沒有利潤的企畫，免談
29. 成功企畫的關鍵九成在團隊，一成在市場
30. 行銷才是企業生存能力的根本
31. 九成經營者不懂「行銷」的核心價值
32. 怎麼樣才算是有競爭力的行銷？
33. 檢核產品競爭力的六項指標
第5章 企業成功翻轉的關鍵在於「人」
34. 經營者要讓企業目標深入人心
35. 培養具有「經營者格局」的員工
36. 重建員工對企業的信心
37. 如何讓員工完成不想做但必須做的工作
38. 別教員工怎麼做，引導他們思考「怎麼贏」
39. 危難之時，只靠理念會沒飯吃
40. 經營者發展新事業方式的五個要點
第6章 將成功轉化為「範本」，在大淘汰時代中活下來
41. 企業常勝需要「知己知彼」
42. 把握企業競爭，制勝市場
43. 用 SWOT 分析法判斷企業發展現狀
44. 用 SWOT 分析，檢驗企業發展策略
45. 提高分析效果的三個關鍵點
46. 「先勝而後戰」才是競爭之道
47. 用 CPI 七法則締造常勝模式
第7章 即便身陷困境，也要為自己打一劑強心針
48. 領導者的「看家寶典」
49. 卓越者的工作十誡
50. 銷售人員十訓
51. 管理者識人七法
結語 腳踏實地，心無雜念
序／導讀
現在放棄還太早！回到獲利的原點思考
現在，所有經營者都面臨兩個無法逃避的現實：一個是如何在生死攸關的危機時刻存活下來，另一個是如何度過危機後的時期。
首先需要具備一個認知：「獲利」是企業存亡的唯一準則。所以，無論面對什麼困難，經營者都必須始終以追求利潤為目標。話雖如此，但愈來愈多的企業因為業績衰退導致利潤縮減，資金周轉困難。
這其中可能不少人發現，同產業企業的經營已經開始好轉，不知何時起只剩自家公司還深陷泥沼。一旦陷入這種局面，整個公司從上到下，從經營者到一般員工往往會遭受嚴重打擊，擔心「我們或許再也翻不了身了」。
但這時放棄還太早，因為，每個人都有翻身的機會。我親眼見證過許多曾處於生死存亡邊緣的企業、經營者和他們的員工成功翻身。
過去，我在兼任日本家樂氏（Kellogg’s）、日本拜耳（Bayer）等七家跨國企業董事長、經營主管的同時，身兼「企業再生專家」的身分，協助赤字企業進行重組。迄今為止的五十年間，我救活了約兩千家虧損企業，幫助他們重新創造利潤。
我在尼康－依視路（Nikon-Essilor）工作時，這家企業虧損金額高達50億日圓，在我接手的一年後，我們不僅回填這50億日圓的虧損，並在第三年就做到了無負債經營。
在本書中，我會根據自己的體會、這些年所累積的成功經驗，與失敗的教訓，化為實學，告訴那些在困境中掙扎的虧損企業，如何做到轉虧為盈，讓那些失去熱情和自信的管理人員和員工看到希望。
這本書源自我一直以來所記錄的「現場觀察筆記」。平日裡我的所思所惑、讓我發出「咦」的驚嘆、讓我茅塞頓開的靈感，都記錄在這些筆記中。只要我有時間，我就會認真地整理、分析這些筆記。
工作中我們為了更有效率、優化工作品質會不斷思考，也因此需要對發生的事情多提問、多深入思考。可是，每日忙碌的生活讓我們經常起了頭，卻忘了尋找這些疑問的答案。雖然我已經八十多歲了，但是從五十多年前開始直到現在，我一直在堅持思考的習慣。現在，我寫下的筆記已超過三百本。
筆記內容涉及面廣，因此我將那些非常重要的「發現」再分類，如「自身的失敗或成功」、「社會的動態」、「經營環境的動向」、「工作帶來的變化」等。這些「發現」積少成多，當我看一些專業書，或者得到一些資訊，或者和人交談時，我就像俯瞰全域一樣，能看到事情的關鍵點、問題點。再進一步聚焦這些關鍵點、問題點後，我就形成了自己的觀點，這些也是一個人的核心思想，並成為我進行判斷、決斷的原理、原則。
隨著我的筆記日漸增多，不管面對什麼樣的危機，我都能找到最好的應對辦法。這使我既不會感情用事，也不再因臨時抱佛腳而犯錯。這些筆記，支撐著我作為一個企業管理者的工作，它就像是經營困難企業的最佳參謀，成為我工作決策的準則。
在這本書中，我將這些決斷的原則轉化為淺顯易懂的說明，並加上具體的事例，希望幫助經營者，在企業面臨外部環境急劇變化的狀況時，能從容應對經營困難。
現在仍站在第一線的經營者，已經戰勝了泡沫經濟、雷曼兄弟事件引發的全球金融危機、311東日本大地震等千難萬苦。當然我自己就是一個曾苦苦掙扎，最終闖過這些危機的生存者。這些經驗告訴我們，面對困難時，沒有必要掌握什麼特別技能，情況愈困難，愈需要回到原點思考。
當今社會風氣正變得為了保存自己而不惜輕易捨棄失敗者。當然生意場就是優勝劣汰，失敗者從市場消失也是無法避免的。可是，一味地進行你死我活的戰鬥，最後只剩一個勝利者，其背後是戰敗者橫屍遍野，這能為社會創造生機嗎？只有社會能接受暫時的失敗，能教給失敗者如何再次站立起來，能讓其有機會多次參與競爭，社會才能富足、有活力。
我相信任何人、任何企業只要仍然存在，就都有重新站起來的可能。那些看似陷入困境的企業，往往只是還沒有找到扭轉局勢的方法。
只要能意識到這一點，每個人都有機會再創新的成果。然而直到今天，我們仍然習慣一味強調責任歸屬，卻很少真正去思考：企業該如何從困境中反轉。如果這本書能在某種程度上，改變這樣陳腐的思考方式，那將是作者最大的期望。
這本書題為《大淘汰時代創造獲利筆記》，它雖是為了經營者與管理者而寫，但希望年輕工作者也能看一看。因為能和經營者用同一視角思考問題，既能提高眼界，更能增進自己的實力。希望閱讀這本書時，每個人都能帶入自己的情境，思考自己會如何應對、模擬實況。
若是我在本書中提及的這些經驗，能幫助你們重新思考，找到健康獲利的新模式，成功重返榮耀，將是我最大的榮幸。
現在，所有經營者都面臨兩個無法逃避的現實：一個是如何在生死攸關的危機時刻存活下來，另一個是如何度過危機後的時期。
首先需要具備一個認知：「獲利」是企業存亡的唯一準則。所以，無論面對什麼困難，經營者都必須始終以追求利潤為目標。話雖如此，但愈來愈多的企業因為業績衰退導致利潤縮減，資金周轉困難。
這其中可能不少人發現，同產業企業的經營已經開始好轉，不知何時起只剩自家公司還深陷泥沼。一旦陷入這種局面，整個公司從上到下，從經營者到一般員工往往會遭受嚴重打擊，擔心「我們或許再也翻不了身了」。
但這時放棄還太早，因為，每個人都有翻身的機會。我親眼見證過許多曾處於生死存亡邊緣的企業、經營者和他們的員工成功翻身。
過去，我在兼任日本家樂氏（Kellogg’s）、日本拜耳（Bayer）等七家跨國企業董事長、經營主管的同時，身兼「企業再生專家」的身分，協助赤字企業進行重組。迄今為止的五十年間，我救活了約兩千家虧損企業，幫助他們重新創造利潤。
我在尼康－依視路（Nikon-Essilor）工作時，這家企業虧損金額高達50億日圓，在我接手的一年後，我們不僅回填這50億日圓的虧損，並在第三年就做到了無負債經營。
在本書中，我會根據自己的體會、這些年所累積的成功經驗，與失敗的教訓，化為實學，告訴那些在困境中掙扎的虧損企業，如何做到轉虧為盈，讓那些失去熱情和自信的管理人員和員工看到希望。
這本書源自我一直以來所記錄的「現場觀察筆記」。平日裡我的所思所惑、讓我發出「咦」的驚嘆、讓我茅塞頓開的靈感，都記錄在這些筆記中。只要我有時間，我就會認真地整理、分析這些筆記。
工作中我們為了更有效率、優化工作品質會不斷思考，也因此需要對發生的事情多提問、多深入思考。可是，每日忙碌的生活讓我們經常起了頭，卻忘了尋找這些疑問的答案。雖然我已經八十多歲了，但是從五十多年前開始直到現在，我一直在堅持思考的習慣。現在，我寫下的筆記已超過三百本。
筆記內容涉及面廣，因此我將那些非常重要的「發現」再分類，如「自身的失敗或成功」、「社會的動態」、「經營環境的動向」、「工作帶來的變化」等。這些「發現」積少成多，當我看一些專業書，或者得到一些資訊，或者和人交談時，我就像俯瞰全域一樣，能看到事情的關鍵點、問題點。再進一步聚焦這些關鍵點、問題點後，我就形成了自己的觀點，這些也是一個人的核心思想，並成為我進行判斷、決斷的原理、原則。
隨著我的筆記日漸增多，不管面對什麼樣的危機，我都能找到最好的應對辦法。這使我既不會感情用事，也不再因臨時抱佛腳而犯錯。這些筆記，支撐著我作為一個企業管理者的工作，它就像是經營困難企業的最佳參謀，成為我工作決策的準則。
在這本書中，我將這些決斷的原則轉化為淺顯易懂的說明，並加上具體的事例，希望幫助經營者，在企業面臨外部環境急劇變化的狀況時，能從容應對經營困難。
現在仍站在第一線的經營者，已經戰勝了泡沫經濟、雷曼兄弟事件引發的全球金融危機、311東日本大地震等千難萬苦。當然我自己就是一個曾苦苦掙扎，最終闖過這些危機的生存者。這些經驗告訴我們，面對困難時，沒有必要掌握什麼特別技能，情況愈困難，愈需要回到原點思考。
當今社會風氣正變得為了保存自己而不惜輕易捨棄失敗者。當然生意場就是優勝劣汰，失敗者從市場消失也是無法避免的。可是，一味地進行你死我活的戰鬥，最後只剩一個勝利者，其背後是戰敗者橫屍遍野，這能為社會創造生機嗎？只有社會能接受暫時的失敗，能教給失敗者如何再次站立起來，能讓其有機會多次參與競爭，社會才能富足、有活力。
我相信任何人、任何企業只要仍然存在，就都有重新站起來的可能。那些看似陷入困境的企業，往往只是還沒有找到扭轉局勢的方法。
只要能意識到這一點，每個人都有機會再創新的成果。然而直到今天，我們仍然習慣一味強調責任歸屬，卻很少真正去思考：企業該如何從困境中反轉。如果這本書能在某種程度上，改變這樣陳腐的思考方式，那將是作者最大的期望。
這本書題為《大淘汰時代創造獲利筆記》，它雖是為了經營者與管理者而寫，但希望年輕工作者也能看一看。因為能和經營者用同一視角思考問題，既能提高眼界，更能增進自己的實力。希望閱讀這本書時，每個人都能帶入自己的情境，思考自己會如何應對、模擬實況。
若是我在本書中提及的這些經驗，能幫助你們重新思考，找到健康獲利的新模式，成功重返榮耀，將是我最大的榮幸。
試閱
光努力還不夠，要想辦法「勝出」
據說有一家企業在面試時，曾提出這樣一道問題：「龜兔賽跑。只要不違反法律，可以使用任何方法。烏龜要怎樣才能戰勝兔子？」
如果是你，會怎麼回答這個問題呢？多數人的答案大概會是：「拚命努力吧。」
如果由我來評分，這個回答我會給 50 分，可以說對了一半，也錯了一半。
「拚命努力」作為一種人生態度，我會給滿分。
即使一個人現在落後，也沒有人能預測他的人生未來會發生什麼。只要不放棄，一直努力，總有一天也可能迎來轉機。
但如果是企業經營者，這樣的回答顯然不及格。在《伊索寓言》（Aesop’s Fables）的「龜兔賽跑」故事裡，烏龜之所以能獲勝，是因為兔子在途中睡著了。然而，讓兔子產生睡意的並不是烏龜。
兔子會睡著，是因為牠過度自信、掉以輕心。也就是說，烏龜的勝利，其實只是運氣好，剛好碰上「天上掉下來的機會」。
可惜的是，在現實世界裡，這樣的幸運很少會剛好降臨在我們身上。即使持續前進是為了等待偶然出現的好機會，但如果只依賴偶然，失敗的機率反而更高。
「拚命努力」往往是在毫無對策、無計可施時才會出現的回答，但努力不應該成為停止思考的理由。
身為經營者或管理者，更重要的是具體思考「如何才能勝出」。就算答案看起來荒唐可笑也沒有關係。即使像「在烏龜背上裝一架噴射引擎」這樣充滿想像力的答案，也比什麼策略都沒有、只會說要拚命努力，更有可能提高勝算。
真正重要的是，經營者與管理者必須經過充分思考，提出具體可行的對策。我不知道出這道題目的企業，會把什麼樣的答案評為滿分，但如果是我，下面這兩種回答會得到較高的分數。
（1）在賽道中加入需要渡河的路段
哺乳類動物大多會游泳，但很明顯，烏龜比兔子更擅長在水中活動。因此可以透過設計賽道，例如增加河道的寬度或需要渡河的次數，讓烏龜更有機會獲勝。
（2）設計一條以兔子的奔跑速度計算，需要十一年才能跑完全程的賽道
據說兔子的壽命大約是八到十年。當然，還必須同時設定比賽規則，例如：如果兔子在途中死亡，就視為棄權，那麼烏龜自然就獲勝了。即使比賽仍然繼續，烏龜的壽命往往可以超過一百年。只要烏龜持續前進，雖然花費的時間很長，但終究能抵達終點。
像這樣，只要願意動腦思考，總能想出一些提高勝算的方法。
當企業面臨困境時，經營者不能只是空談勵志，而應該去思考具體可行的做法。換句話說，與其反覆強調「一定要更努力」，不如先停下來檢視，現有的規則是否本來就對自己不利。若規則本身無法改變，那麼是否還有其他條件可以調整？例如資源的配置、時間的分配，甚至是評估標準本身。許多企業之所以陷入困境，往往不是因為不夠努力，而是把力氣用在錯誤的地方。
當經營者能夠跳脫既有框架，重新定義問題，並設計出對自己有利的條件時，即使起點處於劣勢，也能逐步拉近差距，甚至反敗為勝。我認為，這才是經營者以及所有工作者，在面對困難時應有的態度。
維持業績穩定成長的五個條件
如今已經不是只要銷售額增加就一定能帶來利潤的時代。企業若想在未來持續生存，就必須維持「健康而穩定的銷售規模」。我認為，只要具備以下五個條件，就能讓業績維持在合理而穩定的狀態。換句話說，也可以視為企業在競爭中勝出的關鍵：
1. 具備在市場競爭中立於不敗之地的生產能力；
2. 強化銷售能力；
3. 反覆檢視生產成本；
4. 改善策略規畫與推動的組織機制；
5. 建立完善的利潤管理制度。
接下來，我將逐一說明這五個條件的具體內容。
一、具備在市場競爭中立於不敗之地的生產能力
產品上市一段時間後，銷售通常都會逐漸轉弱，失去競爭優勢，進而導致銷售額下滑。因此，當產品進入銷售疲軟期時，企業如何因應並順利度過這段時期，就是生存關鍵。
我在參與企業重整時，通常會交給公司一項作業：必須能夠連續七年持續向市場推出「新產品」。當然，要做到這一點並不容易。但請記住，企業若想長久生存，就必須不斷為市場提供具有吸引力的新產品。
二、強化銷售能力
沒有銷售額，企業就無法生存。和產品競爭力一樣，銷售能力也是企業得以存續的重要條件之一。因此，為了讓產品能順利銷售並達成業績目標，每一位業務人員都必須具備扎實的銷售能力。這意味著，銷售人員不僅要熟悉產品資訊，也要了解商品流通的各個環節，掌握哪些通路或店鋪最能銷售本公司的產品，並持續留意所有與銷售相關的資訊與變化。
三、反覆檢視生產成本
產品的競爭力，很大程度取決於價格。因此，企業必須持續努力降低生產成本。除了那些價格高低影響不大的產品之外，大多數產品都必須在維持品質不變的前提下，盡可能降低成本。這一點絕對不能鬆懈。
四、改善策略規畫與推動的組織機制
企業的運作不可能只依靠社長一個人完成。所有員工都必須共同努力，才能解決各種經營上的問題。如果企業希望充分運用人力、設備與資金等經營資源，就必須先做好策略規畫，並確實推動與落實，讓整個組織朝同一方向前進。
五、建立利潤管理制度
在日本，過去即使企業沒有建立完整的「利潤管理制度」，也能穩定經營。然而，今天的經營環境已經完全不同，企業所面對的生存條件愈來愈嚴峻。在這樣充滿不確定性的時代，經營者與各部門主管在管理企業時，都必須準確掌握各項經營數據，並隨著環境變化持續調整經營目標與成本結構。
為了做到這一點，企業不僅要強化財務與稅務上的會計管理，也要建立完善的管理會計制度，並進一步建立健全的機制，使企業能持續創造收益。
接下來，我還會更詳細地說明這五個條件。現在請先記住一句話：過去我們做不到的事情，未來絕不能再讓它成為難題。
卓越者的工作十誡
第 1 條 卓越者願意反覆練習基本功。因為他們知道，真正的創新來自持續的累積。
第 2 條 卓越者懂得突破慣性。只有不斷要求自己、突破自己，才能擺脫因循守舊；對自己太寬鬆，往往正是停滯的開始。
第 3 條 卓越者不認為世界上有所謂「最好」的狀態。他們相信只有不斷變得更好，因此始終懷抱理想、持續追求進步。
第 4 條 卓越者無論事情大小，都會全力以赴。
第 5 條 卓越者明白，最大的對手其實是自己。
第 6 條 卓越者不追求安逸，而是時刻提醒自己保持初心。因為一旦忘記初心，往往就是走向停滯甚至墮落的開始。
第 7 條 卓越者會持續磨練自己的專業能力與技術。
第 8 條 卓越者也會不斷學習，用理論與知識提升自己的判斷力。
第 9 條 卓越者工作時全心投入，但同時也懂得保留屬於自己的時間。
第 10 條 卓越者往往必須承受孤獨。他們不依賴別人，而是靠自己的力量走下去。
據說有一家企業在面試時，曾提出這樣一道問題：「龜兔賽跑。只要不違反法律，可以使用任何方法。烏龜要怎樣才能戰勝兔子？」
如果是你，會怎麼回答這個問題呢？多數人的答案大概會是：「拚命努力吧。」
如果由我來評分，這個回答我會給 50 分，可以說對了一半，也錯了一半。
「拚命努力」作為一種人生態度，我會給滿分。
即使一個人現在落後，也沒有人能預測他的人生未來會發生什麼。只要不放棄，一直努力，總有一天也可能迎來轉機。
但如果是企業經營者，這樣的回答顯然不及格。在《伊索寓言》（Aesop’s Fables）的「龜兔賽跑」故事裡，烏龜之所以能獲勝，是因為兔子在途中睡著了。然而，讓兔子產生睡意的並不是烏龜。
兔子會睡著，是因為牠過度自信、掉以輕心。也就是說，烏龜的勝利，其實只是運氣好，剛好碰上「天上掉下來的機會」。
可惜的是，在現實世界裡，這樣的幸運很少會剛好降臨在我們身上。即使持續前進是為了等待偶然出現的好機會，但如果只依賴偶然，失敗的機率反而更高。
「拚命努力」往往是在毫無對策、無計可施時才會出現的回答，但努力不應該成為停止思考的理由。
身為經營者或管理者，更重要的是具體思考「如何才能勝出」。就算答案看起來荒唐可笑也沒有關係。即使像「在烏龜背上裝一架噴射引擎」這樣充滿想像力的答案，也比什麼策略都沒有、只會說要拚命努力，更有可能提高勝算。
真正重要的是，經營者與管理者必須經過充分思考，提出具體可行的對策。我不知道出這道題目的企業，會把什麼樣的答案評為滿分，但如果是我，下面這兩種回答會得到較高的分數。
（1）在賽道中加入需要渡河的路段
哺乳類動物大多會游泳，但很明顯，烏龜比兔子更擅長在水中活動。因此可以透過設計賽道，例如增加河道的寬度或需要渡河的次數，讓烏龜更有機會獲勝。
（2）設計一條以兔子的奔跑速度計算，需要十一年才能跑完全程的賽道
據說兔子的壽命大約是八到十年。當然，還必須同時設定比賽規則，例如：如果兔子在途中死亡，就視為棄權，那麼烏龜自然就獲勝了。即使比賽仍然繼續，烏龜的壽命往往可以超過一百年。只要烏龜持續前進，雖然花費的時間很長，但終究能抵達終點。
像這樣，只要願意動腦思考，總能想出一些提高勝算的方法。
當企業面臨困境時，經營者不能只是空談勵志，而應該去思考具體可行的做法。換句話說，與其反覆強調「一定要更努力」，不如先停下來檢視，現有的規則是否本來就對自己不利。若規則本身無法改變，那麼是否還有其他條件可以調整？例如資源的配置、時間的分配，甚至是評估標準本身。許多企業之所以陷入困境，往往不是因為不夠努力，而是把力氣用在錯誤的地方。
當經營者能夠跳脫既有框架，重新定義問題，並設計出對自己有利的條件時，即使起點處於劣勢，也能逐步拉近差距，甚至反敗為勝。我認為，這才是經營者以及所有工作者，在面對困難時應有的態度。
維持業績穩定成長的五個條件
如今已經不是只要銷售額增加就一定能帶來利潤的時代。企業若想在未來持續生存，就必須維持「健康而穩定的銷售規模」。我認為，只要具備以下五個條件，就能讓業績維持在合理而穩定的狀態。換句話說，也可以視為企業在競爭中勝出的關鍵：
1. 具備在市場競爭中立於不敗之地的生產能力；
2. 強化銷售能力；
3. 反覆檢視生產成本；
4. 改善策略規畫與推動的組織機制；
5. 建立完善的利潤管理制度。
接下來，我將逐一說明這五個條件的具體內容。
一、具備在市場競爭中立於不敗之地的生產能力
產品上市一段時間後，銷售通常都會逐漸轉弱，失去競爭優勢，進而導致銷售額下滑。因此，當產品進入銷售疲軟期時，企業如何因應並順利度過這段時期，就是生存關鍵。
我在參與企業重整時，通常會交給公司一項作業：必須能夠連續七年持續向市場推出「新產品」。當然，要做到這一點並不容易。但請記住，企業若想長久生存，就必須不斷為市場提供具有吸引力的新產品。
二、強化銷售能力
沒有銷售額，企業就無法生存。和產品競爭力一樣，銷售能力也是企業得以存續的重要條件之一。因此，為了讓產品能順利銷售並達成業績目標，每一位業務人員都必須具備扎實的銷售能力。這意味著，銷售人員不僅要熟悉產品資訊，也要了解商品流通的各個環節，掌握哪些通路或店鋪最能銷售本公司的產品，並持續留意所有與銷售相關的資訊與變化。
三、反覆檢視生產成本
產品的競爭力，很大程度取決於價格。因此，企業必須持續努力降低生產成本。除了那些價格高低影響不大的產品之外，大多數產品都必須在維持品質不變的前提下，盡可能降低成本。這一點絕對不能鬆懈。
四、改善策略規畫與推動的組織機制
企業的運作不可能只依靠社長一個人完成。所有員工都必須共同努力，才能解決各種經營上的問題。如果企業希望充分運用人力、設備與資金等經營資源，就必須先做好策略規畫，並確實推動與落實，讓整個組織朝同一方向前進。
五、建立利潤管理制度
在日本，過去即使企業沒有建立完整的「利潤管理制度」，也能穩定經營。然而，今天的經營環境已經完全不同，企業所面對的生存條件愈來愈嚴峻。在這樣充滿不確定性的時代，經營者與各部門主管在管理企業時，都必須準確掌握各項經營數據，並隨著環境變化持續調整經營目標與成本結構。
為了做到這一點，企業不僅要強化財務與稅務上的會計管理，也要建立完善的管理會計制度，並進一步建立健全的機制，使企業能持續創造收益。
接下來，我還會更詳細地說明這五個條件。現在請先記住一句話：過去我們做不到的事情，未來絕不能再讓它成為難題。
卓越者的工作十誡
第 1 條 卓越者願意反覆練習基本功。因為他們知道，真正的創新來自持續的累積。
第 2 條 卓越者懂得突破慣性。只有不斷要求自己、突破自己，才能擺脫因循守舊；對自己太寬鬆，往往正是停滯的開始。
第 3 條 卓越者不認為世界上有所謂「最好」的狀態。他們相信只有不斷變得更好，因此始終懷抱理想、持續追求進步。
第 4 條 卓越者無論事情大小，都會全力以赴。
第 5 條 卓越者明白，最大的對手其實是自己。
第 6 條 卓越者不追求安逸，而是時刻提醒自己保持初心。因為一旦忘記初心，往往就是走向停滯甚至墮落的開始。
第 7 條 卓越者會持續磨練自己的專業能力與技術。
第 8 條 卓越者也會不斷學習，用理論與知識提升自己的判斷力。
第 9 條 卓越者工作時全心投入，但同時也懂得保留屬於自己的時間。
第 10 條 卓越者往往必須承受孤獨。他們不依賴別人，而是靠自己的力量走下去。
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