光努力還不夠，要想辦法「勝出」
據說有一家企業在面試時，曾提出這樣一道問題：「龜兔賽跑。只要不違反法律，可以使用任何方法。烏龜要怎樣才能戰勝兔子？」
如果是你，會怎麼回答這個問題呢？多數人的答案大概會是：「拚命努力吧。」
如果由我來評分，這個回答我會給 50 分，可以說對了一半，也錯了一半。
「拚命努力」作為一種人生態度，我會給滿分。
即使一個人現在落後，也沒有人能預測他的人生未來會發生什麼。只要不放棄，一直努力，總有一天也可能迎來轉機。
但如果是企業經營者，這樣的回答顯然不及格。在《伊索寓言》（Aesop’s Fables）的「龜兔賽跑」故事裡，烏龜之所以能獲勝，是因為兔子在途中睡著了。然而，讓兔子產生睡意的並不是烏龜。
兔子會睡著，是因為牠過度自信、掉以輕心。也就是說，烏龜的勝利，其實只是運氣好，剛好碰上「天上掉下來的機會」。
可惜的是，在現實世界裡，這樣的幸運很少會剛好降臨在我們身上。即使持續前進是為了等待偶然出現的好機會，但如果只依賴偶然，失敗的機率反而更高。
「拚命努力」往往是在毫無對策、無計可施時才會出現的回答，但努力不應該成為停止思考的理由。
身為經營者或管理者，更重要的是具體思考「如何才能勝出」。就算答案看起來荒唐可笑也沒有關係。即使像「在烏龜背上裝一架噴射引擎」這樣充滿想像力的答案，也比什麼策略都沒有、只會說要拚命努力，更有可能提高勝算。
真正重要的是，經營者與管理者必須經過充分思考，提出具體可行的對策。我不知道出這道題目的企業，會把什麼樣的答案評為滿分，但如果是我，下面這兩種回答會得到較高的分數。
（1）在賽道中加入需要渡河的路段
哺乳類動物大多會游泳，但很明顯，烏龜比兔子更擅長在水中活動。因此可以透過設計賽道，例如增加河道的寬度或需要渡河的次數，讓烏龜更有機會獲勝。
（2）設計一條以兔子的奔跑速度計算，需要十一年才能跑完全程的賽道
據說兔子的壽命大約是八到十年。當然，還必須同時設定比賽規則，例如：如果兔子在途中死亡，就視為棄權，那麼烏龜自然就獲勝了。即使比賽仍然繼續，烏龜的壽命往往可以超過一百年。只要烏龜持續前進，雖然花費的時間很長，但終究能抵達終點。
像這樣，只要願意動腦思考，總能想出一些提高勝算的方法。
當企業面臨困境時，經營者不能只是空談勵志，而應該去思考具體可行的做法。換句話說，與其反覆強調「一定要更努力」，不如先停下來檢視，現有的規則是否本來就對自己不利。若規則本身無法改變，那麼是否還有其他條件可以調整？例如資源的配置、時間的分配，甚至是評估標準本身。許多企業之所以陷入困境，往往不是因為不夠努力，而是把力氣用在錯誤的地方。
當經營者能夠跳脫既有框架，重新定義問題，並設計出對自己有利的條件時，即使起點處於劣勢，也能逐步拉近差距，甚至反敗為勝。我認為，這才是經營者以及所有工作者，在面對困難時應有的態度。
維持業績穩定成長的五個條件
如今已經不是只要銷售額增加就一定能帶來利潤的時代。企業若想在未來持續生存，就必須維持「健康而穩定的銷售規模」。我認為，只要具備以下五個條件，就能讓業績維持在合理而穩定的狀態。換句話說，也可以視為企業在競爭中勝出的關鍵：
1. 具備在市場競爭中立於不敗之地的生產能力；
2. 強化銷售能力；
3. 反覆檢視生產成本；
4. 改善策略規畫與推動的組織機制；
5. 建立完善的利潤管理制度。
接下來，我將逐一說明這五個條件的具體內容。
一、具備在市場競爭中立於不敗之地的生產能力
產品上市一段時間後，銷售通常都會逐漸轉弱，失去競爭優勢，進而導致銷售額下滑。因此，當產品進入銷售疲軟期時，企業如何因應並順利度過這段時期，就是生存關鍵。
我在參與企業重整時，通常會交給公司一項作業：必須能夠連續七年持續向市場推出「新產品」。當然，要做到這一點並不容易。但請記住，企業若想長久生存，就必須不斷為市場提供具有吸引力的新產品。
二、強化銷售能力
沒有銷售額，企業就無法生存。和產品競爭力一樣，銷售能力也是企業得以存續的重要條件之一。因此，為了讓產品能順利銷售並達成業績目標，每一位業務人員都必須具備扎實的銷售能力。這意味著，銷售人員不僅要熟悉產品資訊，也要了解商品流通的各個環節，掌握哪些通路或店鋪最能銷售本公司的產品，並持續留意所有與銷售相關的資訊與變化。
三、反覆檢視生產成本
產品的競爭力，很大程度取決於價格。因此，企業必須持續努力降低生產成本。除了那些價格高低影響不大的產品之外，大多數產品都必須在維持品質不變的前提下，盡可能降低成本。這一點絕對不能鬆懈。
四、改善策略規畫與推動的組織機制
企業的運作不可能只依靠社長一個人完成。所有員工都必須共同努力，才能解決各種經營上的問題。如果企業希望充分運用人力、設備與資金等經營資源，就必須先做好策略規畫，並確實推動與落實，讓整個組織朝同一方向前進。
五、建立利潤管理制度
在日本，過去即使企業沒有建立完整的「利潤管理制度」，也能穩定經營。然而，今天的經營環境已經完全不同，企業所面對的生存條件愈來愈嚴峻。在這樣充滿不確定性的時代，經營者與各部門主管在管理企業時，都必須準確掌握各項經營數據，並隨著環境變化持續調整經營目標與成本結構。
為了做到這一點，企業不僅要強化財務與稅務上的會計管理，也要建立完善的管理會計制度，並進一步建立健全的機制，使企業能持續創造收益。
接下來，我還會更詳細地說明這五個條件。現在請先記住一句話：過去我們做不到的事情，未來絕不能再讓它成為難題。
卓越者的工作十誡
第 1 條 卓越者願意反覆練習基本功。因為他們知道，真正的創新來自持續的累積。
第 2 條 卓越者懂得突破慣性。只有不斷要求自己、突破自己，才能擺脫因循守舊；對自己太寬鬆，往往正是停滯的開始。
第 3 條 卓越者不認為世界上有所謂「最好」的狀態。他們相信只有不斷變得更好，因此始終懷抱理想、持續追求進步。
第 4 條 卓越者無論事情大小，都會全力以赴。
第 5 條 卓越者明白，最大的對手其實是自己。
第 6 條 卓越者不追求安逸，而是時刻提醒自己保持初心。因為一旦忘記初心，往往就是走向停滯甚至墮落的開始。
第 7 條 卓越者會持續磨練自己的專業能力與技術。
第 8 條 卓越者也會不斷學習，用理論與知識提升自己的判斷力。
第 9 條 卓越者工作時全心投入，但同時也懂得保留屬於自己的時間。
第 10 條 卓越者往往必須承受孤獨。他們不依賴別人，而是靠自己的力量走下去。
據說有一家企業在面試時，曾提出這樣一道問題：「龜兔賽跑。只要不違反法律，可以使用任何方法。烏龜要怎樣才能戰勝兔子？」
如果是你，會怎麼回答這個問題呢？多數人的答案大概會是：「拚命努力吧。」
如果由我來評分，這個回答我會給 50 分，可以說對了一半，也錯了一半。
「拚命努力」作為一種人生態度，我會給滿分。
即使一個人現在落後，也沒有人能預測他的人生未來會發生什麼。只要不放棄，一直努力，總有一天也可能迎來轉機。
但如果是企業經營者，這樣的回答顯然不及格。在《伊索寓言》（Aesop’s Fables）的「龜兔賽跑」故事裡，烏龜之所以能獲勝，是因為兔子在途中睡著了。然而，讓兔子產生睡意的並不是烏龜。
兔子會睡著，是因為牠過度自信、掉以輕心。也就是說，烏龜的勝利，其實只是運氣好，剛好碰上「天上掉下來的機會」。
可惜的是，在現實世界裡，這樣的幸運很少會剛好降臨在我們身上。即使持續前進是為了等待偶然出現的好機會，但如果只依賴偶然，失敗的機率反而更高。
「拚命努力」往往是在毫無對策、無計可施時才會出現的回答，但努力不應該成為停止思考的理由。
身為經營者或管理者，更重要的是具體思考「如何才能勝出」。就算答案看起來荒唐可笑也沒有關係。即使像「在烏龜背上裝一架噴射引擎」這樣充滿想像力的答案，也比什麼策略都沒有、只會說要拚命努力，更有可能提高勝算。
真正重要的是，經營者與管理者必須經過充分思考，提出具體可行的對策。我不知道出這道題目的企業，會把什麼樣的答案評為滿分，但如果是我，下面這兩種回答會得到較高的分數。
（1）在賽道中加入需要渡河的路段
哺乳類動物大多會游泳，但很明顯，烏龜比兔子更擅長在水中活動。因此可以透過設計賽道，例如增加河道的寬度或需要渡河的次數，讓烏龜更有機會獲勝。
（2）設計一條以兔子的奔跑速度計算，需要十一年才能跑完全程的賽道
據說兔子的壽命大約是八到十年。當然，還必須同時設定比賽規則，例如：如果兔子在途中死亡，就視為棄權，那麼烏龜自然就獲勝了。即使比賽仍然繼續，烏龜的壽命往往可以超過一百年。只要烏龜持續前進，雖然花費的時間很長，但終究能抵達終點。
像這樣，只要願意動腦思考，總能想出一些提高勝算的方法。
當企業面臨困境時，經營者不能只是空談勵志，而應該去思考具體可行的做法。換句話說，與其反覆強調「一定要更努力」，不如先停下來檢視，現有的規則是否本來就對自己不利。若規則本身無法改變，那麼是否還有其他條件可以調整？例如資源的配置、時間的分配，甚至是評估標準本身。許多企業之所以陷入困境，往往不是因為不夠努力，而是把力氣用在錯誤的地方。
當經營者能夠跳脫既有框架，重新定義問題，並設計出對自己有利的條件時，即使起點處於劣勢，也能逐步拉近差距，甚至反敗為勝。我認為，這才是經營者以及所有工作者，在面對困難時應有的態度。
維持業績穩定成長的五個條件
如今已經不是只要銷售額增加就一定能帶來利潤的時代。企業若想在未來持續生存，就必須維持「健康而穩定的銷售規模」。我認為，只要具備以下五個條件，就能讓業績維持在合理而穩定的狀態。換句話說，也可以視為企業在競爭中勝出的關鍵：
1. 具備在市場競爭中立於不敗之地的生產能力；
2. 強化銷售能力；
3. 反覆檢視生產成本；
4. 改善策略規畫與推動的組織機制；
5. 建立完善的利潤管理制度。
接下來，我將逐一說明這五個條件的具體內容。
一、具備在市場競爭中立於不敗之地的生產能力
產品上市一段時間後，銷售通常都會逐漸轉弱，失去競爭優勢，進而導致銷售額下滑。因此，當產品進入銷售疲軟期時，企業如何因應並順利度過這段時期，就是生存關鍵。
我在參與企業重整時，通常會交給公司一項作業：必須能夠連續七年持續向市場推出「新產品」。當然，要做到這一點並不容易。但請記住，企業若想長久生存，就必須不斷為市場提供具有吸引力的新產品。
二、強化銷售能力
沒有銷售額，企業就無法生存。和產品競爭力一樣，銷售能力也是企業得以存續的重要條件之一。因此，為了讓產品能順利銷售並達成業績目標，每一位業務人員都必須具備扎實的銷售能力。這意味著，銷售人員不僅要熟悉產品資訊，也要了解商品流通的各個環節，掌握哪些通路或店鋪最能銷售本公司的產品，並持續留意所有與銷售相關的資訊與變化。
三、反覆檢視生產成本
產品的競爭力，很大程度取決於價格。因此，企業必須持續努力降低生產成本。除了那些價格高低影響不大的產品之外，大多數產品都必須在維持品質不變的前提下，盡可能降低成本。這一點絕對不能鬆懈。
四、改善策略規畫與推動的組織機制
企業的運作不可能只依靠社長一個人完成。所有員工都必須共同努力，才能解決各種經營上的問題。如果企業希望充分運用人力、設備與資金等經營資源，就必須先做好策略規畫，並確實推動與落實，讓整個組織朝同一方向前進。
五、建立利潤管理制度
在日本，過去即使企業沒有建立完整的「利潤管理制度」，也能穩定經營。然而，今天的經營環境已經完全不同，企業所面對的生存條件愈來愈嚴峻。在這樣充滿不確定性的時代，經營者與各部門主管在管理企業時，都必須準確掌握各項經營數據，並隨著環境變化持續調整經營目標與成本結構。
為了做到這一點，企業不僅要強化財務與稅務上的會計管理，也要建立完善的管理會計制度，並進一步建立健全的機制，使企業能持續創造收益。
接下來，我還會更詳細地說明這五個條件。現在請先記住一句話：過去我們做不到的事情，未來絕不能再讓它成為難題。
卓越者的工作十誡
第 1 條 卓越者願意反覆練習基本功。因為他們知道，真正的創新來自持續的累積。
第 2 條 卓越者懂得突破慣性。只有不斷要求自己、突破自己，才能擺脫因循守舊；對自己太寬鬆，往往正是停滯的開始。
第 3 條 卓越者不認為世界上有所謂「最好」的狀態。他們相信只有不斷變得更好，因此始終懷抱理想、持續追求進步。
第 4 條 卓越者無論事情大小，都會全力以赴。
第 5 條 卓越者明白，最大的對手其實是自己。
第 6 條 卓越者不追求安逸，而是時刻提醒自己保持初心。因為一旦忘記初心，往往就是走向停滯甚至墮落的開始。
第 7 條 卓越者會持續磨練自己的專業能力與技術。
第 8 條 卓越者也會不斷學習，用理論與知識提升自己的判斷力。
第 9 條 卓越者工作時全心投入，但同時也懂得保留屬於自己的時間。
第 10 條 卓越者往往必須承受孤獨。他們不依賴別人，而是靠自己的力量走下去。
