成交贏得顧客心的對談式售法
活動訊息
內容簡介
抓得住顧客心
「今天很多看起來像顧問式銷售法的銷售技巧，事實上是商品導向銷售的偽裝」琳達‧理查森解釋道。如果你想要贏得客戶的興趣、青睞、信任和訂單，請停止客戶傾倒產品或是服務。請「以客戶為焦點」，開始一段真正的客戶對談。
《成交！》將幫助你真正地聆聽客戶，並以他們為優先。這是贏得今日的複雜的客戶們的信任和生意所需要的。
「以客為尊」、「顧客需求第一」是第一線業務人員奉行的最高準則；強迫推銷式銷售時代早已結束，在資訊愈來愈豐富，顧客愈來愈精明的市場裡，業務員或許擁有最好的商品，但是顧客才是掌握成交決定權的人；若想要順利成交，非得改變對待顧客的態度，讓顧客參與銷售。
對談式銷售法正式透過與顧客建立對談的方式，營造自然不做作的談話氣氛，降低顧客的抗拒心，同時讓業務員在銷售過程中完全掌握顧客的需求，並進一步達到成交的目的。本書所提的對談六大要素（開場、顧客需求、產品定位、抗拒、成交／行動步驟、追蹤工作）和六大技巧（儀態風度、同理心、發問、聆聽、產品定位、檢查確認），完整呈現了對話式銷售法的所有細節，讓業務員能在最短的時間內，抓住對話法的精髓，創造「買方滿意、賣方安心」的雙贏局面。
從現在起，揮別「一張嘴走天下」的銷售時代；創造對談空間，讓顧客告訴你如何成交！
作者
琳達．理察森 Linda Richardson 著
目錄
前 言 化「商品導向」為「顧客導向」15
第一部分 對談式銷售架構的六大要素 33
1.對談要素：開場 37
2.對談要素：顧客需求 57
3.對談要素：產品定位 71
4.對談要素：抗拒 87
5.對談要素：成交∮行動步驟 131
6.對談技巧：追蹤工作 163
第二部分 對談式銷售架構的六大技巧 171
7.對談技巧：儀態風度 1738.對談技巧：同理心 183
9.對談技巧：發問 201
10.對談技巧：聆聽 249
11.對談技巧：定位 259
12.對談技巧：檢查確認 271
第三部分 對談式銷售的準備工作 275
13.準備你的銷售策略
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