內勤型業務之神： 不必陌生拜訪、不用天天跑客戶，讓業績快速翻倍的內勤型業務成交法則。
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2026年11月金石堂強力推薦
金石堂閱讀週年慶第二波
I人理財(限量附贈金句書籤)：不看盤、不盲從的財富階梯實戰法則
第48次中小學生讀物選介
內容簡介
◎每天出門勤跑拜訪，花在交通上的時間，比真正談生意還多？
◎改成線上開會，雖然省下交通時間，成交率卻沒有跟著提高？
◎原本一年只賣3棟房子，我改變銷售方法後，一年賣出21棟！
你的業績不好，真的只因為不夠「腳勤」，拜訪的客戶不夠多嗎？
20年前，當多數人還在用「腳」跑業務，
本書作者菊原智明就已懂得運用內勤銷售策略，不必奔波就能創造業績。
他大學畢業後就投入土地住宅開發的業務，
但整整7年都達不到業績目標，一度想就此放棄。
直到他將推廣業務的方法，從親自拜訪，改為先寄「行銷信」，
業績反而衝高，連續4年榮登公司銷售冠軍，在600名業務中榮獲MVP。
在業績最好的4年間，他每天準時下班，
甚至可以週休二日，成交率高達90％。
原本一年平均賣出3棟房子，轉型後一年能賣出21棟。
怎麼辦到？本書就是他不藏私的內勤銷售密技。
讓你坐在辦公室，也能成為業績超強的業務之神。
◎這樣聯繫，不用現場拜訪，客戶主動想見你
案子成不成，從你寄出的第一封郵件就知道，本書特別提供
讓人忍不住想回信的正確範例，與讓人完全不想細讀的錯誤範例對照，
只要掌握三步驟，即便客戶不認識你，看完信就會主動想約你。
◎約見面，不一定要真的見面，內勤型業務這樣處理
實際見面，客戶可以容許你遲到5分鐘；線上會談，你1分鐘都不能遲；
想讓鏡頭下的你看起來更專業，找書架當背景；
擔心環境音亂入？你要用附耳機的麥克風。
此外，你要看鏡頭，不要看客戶的臉，點頭的次數要比實際見面多2倍。
◎不往外跑也能成交？這些技巧要牢記
客戶的專注力，頂多30分鐘，所以你每次開口說話，不要超過1分鐘，
話可以少但不能沉默，即使只有中斷5秒，客戶就會想要走。
銷售過程中，你的主管不要熱心的突然在鏡頭前露面，這只會造成反效果。
◎不用再出門跑斷腿？別以為在辦公室更輕鬆
雖然不必通勤，但你能運用的時間比想像還要少，因為準備的資料變很多；
如果是很重要的客戶，建議安排在雙方都還不疲倦的中午前。
溫馨提醒：不要讓鏡頭裡的你越來越胖，
否則對方會覺得，你連自己都管不好，還想做我的生意。
科技快速進步，跑客戶的時代，已經結束，
想讓業績更快翻倍，你需要最新的內勤業務法則！
（原版書名：《不跑業務的超業》）
◎改成線上開會，雖然省下交通時間，成交率卻沒有跟著提高？
◎原本一年只賣3棟房子，我改變銷售方法後，一年賣出21棟！
你的業績不好，真的只因為不夠「腳勤」，拜訪的客戶不夠多嗎？
20年前，當多數人還在用「腳」跑業務，
本書作者菊原智明就已懂得運用內勤銷售策略，不必奔波就能創造業績。
他大學畢業後就投入土地住宅開發的業務，
但整整7年都達不到業績目標，一度想就此放棄。
直到他將推廣業務的方法，從親自拜訪，改為先寄「行銷信」，
業績反而衝高，連續4年榮登公司銷售冠軍，在600名業務中榮獲MVP。
在業績最好的4年間，他每天準時下班，
甚至可以週休二日，成交率高達90％。
原本一年平均賣出3棟房子，轉型後一年能賣出21棟。
怎麼辦到？本書就是他不藏私的內勤銷售密技。
讓你坐在辦公室，也能成為業績超強的業務之神。
◎這樣聯繫，不用現場拜訪，客戶主動想見你
案子成不成，從你寄出的第一封郵件就知道，本書特別提供
讓人忍不住想回信的正確範例，與讓人完全不想細讀的錯誤範例對照，
只要掌握三步驟，即便客戶不認識你，看完信就會主動想約你。
◎約見面，不一定要真的見面，內勤型業務這樣處理
實際見面，客戶可以容許你遲到5分鐘；線上會談，你1分鐘都不能遲；
想讓鏡頭下的你看起來更專業，找書架當背景；
擔心環境音亂入？你要用附耳機的麥克風。
此外，你要看鏡頭，不要看客戶的臉，點頭的次數要比實際見面多2倍。
◎不往外跑也能成交？這些技巧要牢記
客戶的專注力，頂多30分鐘，所以你每次開口說話，不要超過1分鐘，
話可以少但不能沉默，即使只有中斷5秒，客戶就會想要走。
銷售過程中，你的主管不要熱心的突然在鏡頭前露面，這只會造成反效果。
◎不用再出門跑斷腿？別以為在辦公室更輕鬆
雖然不必通勤，但你能運用的時間比想像還要少，因為準備的資料變很多；
如果是很重要的客戶，建議安排在雙方都還不疲倦的中午前。
溫馨提醒：不要讓鏡頭裡的你越來越胖，
否則對方會覺得，你連自己都管不好，還想做我的生意。
科技快速進步，跑客戶的時代，已經結束，
想讓業績更快翻倍，你需要最新的內勤業務法則！
（原版書名：《不跑業務的超業》）
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臺灣B2B業務行銷專家／吳育宏
永慶房屋境娜團隊執行長／陳茹芬（娜娜）
JW智緯管理顧問公司總經理／張敏敏
永慶房屋境娜團隊執行長／陳茹芬（娜娜）
JW智緯管理顧問公司總經理／張敏敏
目錄
推薦序一 有價值的關係，來自「有品質的資訊」／吳育宏
推薦序二 雖然遠距，但心要靠近／陳茹芬（娜娜）
推薦序三 遠距，感受也可以很近／張敏敏
前言 遠距銷售，讓我從廢柴變頂尖
第一章 跑客戶時代已經結束，內勤型業務崛起
01 上門拜訪，以後會越來越困難
02 案子成不成，第一封郵件就決定
03 先別急著跟客戶約碰面
04 信中要告訴客戶，我可以提供給你這些情報
05 口才再好，視訊設備出問題也是白搭
06 九成靠準備，一成靠臨場
07 遠距銷售，客戶下決定的速度會變快
08 線上會面結束後1小時內，寄感謝函給對方
09 時薪思考已過時，有成果才能拉開差距
第二章 這樣聯繫，客戶會主動找上你
10 讓人完全不想細讀的信件範例
11 讓我忍不住想回信的優秀信件範例
12 三步驟，讓對方聯絡你
13 電子郵件很方便，但傳統信件是更好的武器
14 紙本、手寫，不見面也有溫度
15 「我找到你想要的物件了」，對方就不會無視你
16 讓客戶主動問你「有什麼新資訊嗎？」
17 內勤型業務不賣人情，而是賣最棒的商品
18 你更該重視的，是不會馬上成交的顧客
第三章 鏡頭裡的你，是內勤業務的決勝點
19 想看起來更專業，找書架當背景
20 看鏡頭，不要看客戶的臉
21 擔心環境音亂入？用附耳機的麥克風
22 即使鏡頭拍不到，也不要穿運動褲
23 誇張的點頭，次數比平常多兩倍
24 聽聽優秀前輩怎麼說，模仿他
25 不要拚命說，而是一直問問題
26 老說「應該」、「大概」，客戶就會失去耐心
27 提早一週給資料，讓顧客「自我說服」
第四章 不往外跑怎麼成交？這些技巧要牢記
28 線上會談，1分鐘也不能遲
29 客戶的專注力，頂多30分鐘
30 每次開口，不要超過1分鐘
31 讚美很重要，但不要讚美外貌
32 內勤業務，沒有「我還是捧場一下」這件事
33 「我會再跟你聯絡」，就是不會再聯絡
34 沉默，即使只有5秒，客戶會產生恐懼
35 主管突然露面，可能造成反效果
36 時間有限，擺明不會簽約就放棄
第五章 遠距上班，業務主管怎麼凝聚團隊？
37 在群組裡，互相分享進度與成果
38 月初、月中、月底，每個月開三次會
39 給主管的報告不可省，但寫報告時間可以省
40 主管的回覆速度，與部屬信任度成正比
41 線上聚會不能只是吃喝聊天
42 一對一會談，給部屬真正需要的幫助
第六章 偷懶沒人看見，但業績會說話
43 不用通勤，但時間比想像中還要少
44 重要的商談，安排在中午前
45 買一張好椅子
46 不要一直坐著，多站起來走走
47 不要變胖，客戶會覺得你連自己都管不好
48 找一件喜歡的事，當作獎勵
後記 切忌焦急，每一筆成交都在等待最好的時機
推薦序二 雖然遠距，但心要靠近／陳茹芬（娜娜）
推薦序三 遠距，感受也可以很近／張敏敏
前言 遠距銷售，讓我從廢柴變頂尖
第一章 跑客戶時代已經結束，內勤型業務崛起
01 上門拜訪，以後會越來越困難
02 案子成不成，第一封郵件就決定
03 先別急著跟客戶約碰面
04 信中要告訴客戶，我可以提供給你這些情報
05 口才再好，視訊設備出問題也是白搭
06 九成靠準備，一成靠臨場
07 遠距銷售，客戶下決定的速度會變快
08 線上會面結束後1小時內，寄感謝函給對方
09 時薪思考已過時，有成果才能拉開差距
第二章 這樣聯繫，客戶會主動找上你
10 讓人完全不想細讀的信件範例
11 讓我忍不住想回信的優秀信件範例
12 三步驟，讓對方聯絡你
13 電子郵件很方便，但傳統信件是更好的武器
14 紙本、手寫，不見面也有溫度
15 「我找到你想要的物件了」，對方就不會無視你
16 讓客戶主動問你「有什麼新資訊嗎？」
17 內勤型業務不賣人情，而是賣最棒的商品
18 你更該重視的，是不會馬上成交的顧客
第三章 鏡頭裡的你，是內勤業務的決勝點
19 想看起來更專業，找書架當背景
20 看鏡頭，不要看客戶的臉
21 擔心環境音亂入？用附耳機的麥克風
22 即使鏡頭拍不到，也不要穿運動褲
23 誇張的點頭，次數比平常多兩倍
24 聽聽優秀前輩怎麼說，模仿他
25 不要拚命說，而是一直問問題
26 老說「應該」、「大概」，客戶就會失去耐心
27 提早一週給資料，讓顧客「自我說服」
第四章 不往外跑怎麼成交？這些技巧要牢記
28 線上會談，1分鐘也不能遲
29 客戶的專注力，頂多30分鐘
30 每次開口，不要超過1分鐘
31 讚美很重要，但不要讚美外貌
32 內勤業務，沒有「我還是捧場一下」這件事
33 「我會再跟你聯絡」，就是不會再聯絡
34 沉默，即使只有5秒，客戶會產生恐懼
35 主管突然露面，可能造成反效果
36 時間有限，擺明不會簽約就放棄
第五章 遠距上班，業務主管怎麼凝聚團隊？
37 在群組裡，互相分享進度與成果
38 月初、月中、月底，每個月開三次會
39 給主管的報告不可省，但寫報告時間可以省
40 主管的回覆速度，與部屬信任度成正比
41 線上聚會不能只是吃喝聊天
42 一對一會談，給部屬真正需要的幫助
第六章 偷懶沒人看見，但業績會說話
43 不用通勤，但時間比想像中還要少
44 重要的商談，安排在中午前
45 買一張好椅子
46 不要一直坐著，多站起來走走
47 不要變胖，客戶會覺得你連自己都管不好
48 找一件喜歡的事，當作獎勵
後記 切忌焦急，每一筆成交都在等待最好的時機
序／導讀
推薦序一
有價值的關係，來自「有品質的資訊」臺灣
──B2B業務行銷專家／吳育宏
當全球受肺炎疫情衝擊、實體商業活動走走停停之際，閱讀《內勤型業務之神》一書，真是令我感到心有戚戚焉。這本書彷彿就是為了這一次全球震盪後，業務人員該如何應對而寫的。作者提到的「不跑業務」，並不是停止與客戶的聯繫，而是在沒有實體拜訪的情況下，透過郵件、電話等方式進行「遠距銷售」。
當然，作者並非受疫情影響，才開始鑽研遠距銷售的。他在年輕時跨入業務領域，經歷長達7年的低潮，後來轉換銷售模式，業績才大幅突破。其中最主要的改變，就是以「行銷信」來取代傳統的登門拜訪。
事實上，無論是登門拜訪或線上溝通，我認為，有價值的關係都是以「有品質的資訊」為基礎。不管你在實體拜訪時，開場氣氛如何熱絡，只要進入正題後，拿不出真材實料的解決方案，任何把酒言歡都沒有意義；相反的，即使你跟客戶沒有機會見面，僅透過文字、視訊溝通，只要你提供的資訊是優質、有建設性的，客戶對你的印象一定很好，不是嗎？
在我輔導的臺灣客戶中，就有許多B2B業務團隊在疫情期間，雖然實際拜訪客戶的次數減少，接觸頻率反而增加，而成功爭取到新的合作機會和訂單。「即便在最壞的時代，總會有最好的機會存在。」我一直是這麼認為的。
本書最棒的部分，就是作者以許多案例，引導出業務活動的實務心法。從一開始和陌生人如何破冰、取得對話管道後怎麼一步步推進，一直到解決方案的包裝與呈現，甚至是視訊會議時要特別注意的細節等，都有詳細的說明。業務新人閱讀本書，可以快速掌握業務工作的精髓，而資深主管則可以藉此溫故知新、舉一反三。
時至今日，作者已轉型為業務行銷顧問，在日本接觸過各種產業、各種型態的業務人員，書中分享的經驗兼具廣度與深度，是非常值得業務人員學習的一本參考書。
我相信，人們在疫情後終將回歸到正常生活。只是，傳統的業務思維、生意模式已經回不去了。無效率、無意義的業務活動會被重新檢討，而遠距銷售、遠距工作的模式將越來越盛行。但不管時代如何轉變，我們都要期許自己成為更有競爭力的職場工作者。
／
推薦序二
雖然遠距，但心要靠近
──永慶房屋境娜團隊執行長／陳茹芬（娜娜）
有個笑話，在網路上一度被廣泛轉傳：「是誰推動了你公司的數位轉型：一、執行長；二、科技長；三、新冠肺炎？」
數位化早已不是新觀念，被討論了好多年，其中也包括大家都熟悉的「自媒體」。不管在哪個產業演講，都有人問：「怎麼經營自媒體？」、「到底要貼什麼文，才吸引人？」而在疫情發生後，本來習慣面對面談話的，忽然要轉成線上聯絡、線上開會；好不容易能碰面，客戶又被口罩擋住半張臉，很難判別表情線索，讓人更加倍苦惱。
我是從「傳統」時代開始做業務的，對時代變化感受很深。但話說回來，人就是人，不管外在環境怎麼改變，人性本質都一樣。比方說，想要被尊重、喜歡被稱讚、希望外表整潔美好，最好男帥女美、不喜歡遲到、討厭沒禮貌的人、不喜歡對方沒做好準備就來談、厭惡推卸責任等。如果拿一張紙，把平常觀察到的人性通則列下來，一邊寫喜歡的，一邊寫討厭的，你會發現不論時代如何改變，其實都差不多。
接下來需要的，就是技巧。
這本《內勤型業務之神》來得正是時候，很細心一步步教你怎麼使用網路工具。我很認同作者菊原智明面對網路時代的心態，正面、開放、有條理，可以幫讀者省下很多摸索時間。
以我個人經驗，對這本書裡的兩個觀念特別有共鳴：
一、訊息要客製化，讓客人覺得你是專門對他講話
數位工具很方便，任何訊息只要按複製、貼上或分享，馬上就能十倍、百倍傳出去，效率超高。在演講場合上，我常會問學員：「你們一天會收到幾個早安、午安、晚安？」講到這裡，大家都笑了。別的不說，光LINE、Messenger和微信，我一天平均會收到幾百個問安訊息；到了過年、元宵、中秋、母親節、父親節、情人節、聖誕節等節日，甚至會到上千個。
再者，客人生日時，一定要發訊息祝賀嗎？回到前面所說的人性本質，一堆罐頭訊息、喜慶貼圖，你記得是誰發的嗎？或者反過來，你記得發給誰了嗎？
我很少湊熱鬧，反而喜歡在平常日，隨機發幾個問候訊息給客人，再不然就是直接打個電話過去—不管打字或撥電話，開頭一定先叫他名字。因為是「冷門時段」，對方很驚訝我怎麼會聯絡，這時候我會說：「沒事啊，只是忽然想到你。」在我的觀念裡，客人就是朋友，朋友也是客人，因此很容易被「朋友們」記住。
二、線上會議時，要注意光線和收音
疫情期間，我不只用Zoom、Webex、Teams 等線上會議軟體開公司會議，許多演講也會使用。除了網路訊號、操作介面等，影響感受最大的要算光線和收音。事前務必先測試光線夠不夠亮、要不要用檯燈補個光；聲音方面，我非常贊同作者建議用附耳機的麥克風，真的比單用電腦或手機收音效果好很多。
最後，分享一點小祕訣：以前憑「視覺」判斷客人情緒的經驗，在疫情後的遠距環境下，你的注意力有一部分要分給「聽覺」。無論講電話、線上會議還是面對戴口罩的人們，聽出話語裡的情緒和線索，會是提高你成交機會的新幫手。
／
推薦序三
遠距，感受也可以很近
──JW智緯管理顧問公司總經理／張敏敏
終於有一本書，在遠距時代教大家如何跑業務了！
疫情時代，大大翻轉業務模式。面對面的提案、客戶拜訪、國際參展、實體產品使用解說、商品材質及觸感的體驗，以及更多需要互動才能產生說服力的業務行為，都難以再進行。因此，傳統的超業能力、以前習慣的方法學，都需要重新檢視。
本書作者菊原智明原本在豐田土地住宅開發公司擔任業務，利用「行銷信」開發客戶—這種以手寫的溫度，為每位顧客創造獨特性的業務手法，臺灣的房仲業也曾掀起一波使用風潮。菊原智明長期記錄業務心得，讓我們得以一窺超級業務的特別手法和心法，這本《內勤型業務之神》，更顯獨特及價值。
我的業務經驗來自實體通路，近幾年網路興起和社群媒體運作，的確對我們這些老業務造成很大的衝擊。網路和遠距對我而言，最大的困擾就是，過去的能力難以發揮。以前，我習慣看著人的臉說話，並且擅長透過人與人的溝通，揣摩對方心思，再加上我的反應力好，這些能力的加總，帶給我很強大的業務能力。但是，透過Zoom、LINE、臉書，就完全不是這麼一回事了。看不到客戶的臉，過去被訓練出的反應力無法發揮，沒有手感，就是我這種老業務的慌。
本書倒是非常精實且不藏私，為「遠距離該如何做業務」提出非常清晰的解答。如同一般業務的基本功，作者一開始就強調要跟客戶建立信任關係。另外，他也提醒業務應該建立某個領域的知識體系，成為該領域的專家，才更能深化客戶對業務的信任感。同時，在數位時代中，由於必須透過鏡頭畫面、聲音、軟體，間接和客戶應對，因此，遠距時形象營造、給客戶的整體視覺感受，就成為成交的關鍵。
在這本書裡，我自己特別喜歡作者回歸人與人之間的溫度，提醒「手寫」和「個別化」的重要性，也是他在一堆業務和推銷信中，得以脫穎而出的關鍵。業務工作，不要只是交給AI大數據，再多的電腦和資料，都無法取代人際的柔軟和互動。
這本《內勤型業務之神》雖然針對業務人員撰寫，但我認為也很適合需要在遠距環境下工作的人，比方說需要接應國外客戶或廠商、與國外總公司聯繫的員工，或是跨國企業之間的交流等。同時，也是科技快速發展的趨勢下，每個工作者都應該學習的新能力。
遠距，但可以很近。的確，大家要更聰明一點，不要光用腿跑業務，用心和專業經營，業績自然上門。
／
前言
遠距銷售，讓我從廢柴變頂尖
坊間已有許多關於銷售知識、技術的書籍，但感謝你仍拿起這本書。本書將簡單扼要說明，當面銷售與遠距銷售的區別。
在技術層面上，遠距銷售與現場銷售其實有相當大的差異。雖然本質並不困難，但能否確實掌握，可能會形成多達十倍的差距。許多時候，當面銷售通用的常識，並不適用於遠距銷售上。
市面上也有不少關於遠距銷售、遠端辦公的書籍，但我有自信，本書最能夠幫助你在遠距銷售中取得實質的成果。我之所以這麼說，是因為我已經具備了20年的遠距銷售經驗。
「咦，遠距銷售不是最近才開始發展的嗎？20年經驗有點奇怪吧？」有些人可能多少會心生疑慮，因此我先簡單解釋一下這點。
遠距銷售，讓我從最後一名，躍升頂尖業務
大學畢業之後，我進入一家房屋製造商，並且被分派到業務部門，但7年的時間轉眼過去，我仍是個做不出業績的「蹩腳業務」。我判斷自己「沒辦法再繼續這樣下去了」，於是將與客戶接觸的主要方法，從現場拜訪轉變為「行銷信」。也就是透過信件，向客戶發送一些有用的資訊。
推銷信是一種傳統的銷售方法，由於不需要實際拜訪也能夠從事業務活動，因此也可以算是一種遠距銷售了。
透過改變銷售方式，我居然取得了亮眼的業績，從原本的蹩腳業務，搖身一變，連續4年成為公司裡的頂尖明星。之後，我建立起自己的事業，成為業務行銷顧問。
2006年，我出版了《連續四年穩坐業務冠軍寶座，不需要跑業務，也能成為「超級業務員」》（4年連続No.1が明かす訪問しないで「売れる営業」に変わる本）。當時，可以說連遠距銷售的「遠」字都還沒一撇，但確實切中不少業務員「不想外出跑業務」的需求，因此獲得了亮眼的銷售成績。接著又出版了《不用跑業務，也能成為「超級業務員」！「行銷信」的教科書》（訪問しなくても売れる！「営業レター」の教科書）。
大約也就是這個時候，業務第一線開始瀰漫起「不想在跑業務時到處碰釘子」的氛圍。但在業務行銷圈，長久以來就有「至少該拜訪客戶三次」，或是「銷售就是從被拒絕開始」的風氣，實在也難以輕易談論改革。
不用出門，怎麼提升業績？
但近年來，受到新冠肺炎的影響，跑業務成了一件難事，許多企業也不得不採取遠距銷售的模式來推動業務。就連習慣昭和年代（按：1962年至1989年，昭和天皇在位時期）做法的中高階主管，也轉而開始支持「引進遠距銷售」的做法。
在這樣嚴峻的大環境之下，我這麼說可能不夠謹慎，但在我心中，確實浮現「屬於我的時代終於到來了！」的想法。
只不過，業務員們，可別高興得太早。雖然有些人會慶幸「不用在跑業務時，到處碰釘子」，但也有不少人為了「這樣一來，到底該怎麼提升業績？」而感到困惑。
由於想為這樣的業務員們盡一份心力，我選擇成為一名業務行銷顧問。現在，正是身為遠距銷售專家、老鳥的我，理應登場的時候了。
無論在業務員時期，或是成為業務行銷顧問的現在，我都持續推動自己最擅長的技能，也就是遠距銷售的技術。我預測，今後的銷售型態主流，將會從過去的「拜訪型業務」，轉變為以遠距銷售為主的「內勤型業務」。
你或許多少會擔憂，如果依照過去的做法，可能做不出好的業績。不過，請儘管放心，靠著遠距銷售突破業績的好方法，都可以在本書中找到。
衷心期盼，你能夠活躍於這個全新的業務時代。
有價值的關係，來自「有品質的資訊」臺灣
──B2B業務行銷專家／吳育宏
當全球受肺炎疫情衝擊、實體商業活動走走停停之際，閱讀《內勤型業務之神》一書，真是令我感到心有戚戚焉。這本書彷彿就是為了這一次全球震盪後，業務人員該如何應對而寫的。作者提到的「不跑業務」，並不是停止與客戶的聯繫，而是在沒有實體拜訪的情況下，透過郵件、電話等方式進行「遠距銷售」。
當然，作者並非受疫情影響，才開始鑽研遠距銷售的。他在年輕時跨入業務領域，經歷長達7年的低潮，後來轉換銷售模式，業績才大幅突破。其中最主要的改變，就是以「行銷信」來取代傳統的登門拜訪。
事實上，無論是登門拜訪或線上溝通，我認為，有價值的關係都是以「有品質的資訊」為基礎。不管你在實體拜訪時，開場氣氛如何熱絡，只要進入正題後，拿不出真材實料的解決方案，任何把酒言歡都沒有意義；相反的，即使你跟客戶沒有機會見面，僅透過文字、視訊溝通，只要你提供的資訊是優質、有建設性的，客戶對你的印象一定很好，不是嗎？
在我輔導的臺灣客戶中，就有許多B2B業務團隊在疫情期間，雖然實際拜訪客戶的次數減少，接觸頻率反而增加，而成功爭取到新的合作機會和訂單。「即便在最壞的時代，總會有最好的機會存在。」我一直是這麼認為的。
本書最棒的部分，就是作者以許多案例，引導出業務活動的實務心法。從一開始和陌生人如何破冰、取得對話管道後怎麼一步步推進，一直到解決方案的包裝與呈現，甚至是視訊會議時要特別注意的細節等，都有詳細的說明。業務新人閱讀本書，可以快速掌握業務工作的精髓，而資深主管則可以藉此溫故知新、舉一反三。
時至今日，作者已轉型為業務行銷顧問，在日本接觸過各種產業、各種型態的業務人員，書中分享的經驗兼具廣度與深度，是非常值得業務人員學習的一本參考書。
我相信，人們在疫情後終將回歸到正常生活。只是，傳統的業務思維、生意模式已經回不去了。無效率、無意義的業務活動會被重新檢討，而遠距銷售、遠距工作的模式將越來越盛行。但不管時代如何轉變，我們都要期許自己成為更有競爭力的職場工作者。
／
推薦序二
雖然遠距，但心要靠近
──永慶房屋境娜團隊執行長／陳茹芬（娜娜）
有個笑話，在網路上一度被廣泛轉傳：「是誰推動了你公司的數位轉型：一、執行長；二、科技長；三、新冠肺炎？」
數位化早已不是新觀念，被討論了好多年，其中也包括大家都熟悉的「自媒體」。不管在哪個產業演講，都有人問：「怎麼經營自媒體？」、「到底要貼什麼文，才吸引人？」而在疫情發生後，本來習慣面對面談話的，忽然要轉成線上聯絡、線上開會；好不容易能碰面，客戶又被口罩擋住半張臉，很難判別表情線索，讓人更加倍苦惱。
我是從「傳統」時代開始做業務的，對時代變化感受很深。但話說回來，人就是人，不管外在環境怎麼改變，人性本質都一樣。比方說，想要被尊重、喜歡被稱讚、希望外表整潔美好，最好男帥女美、不喜歡遲到、討厭沒禮貌的人、不喜歡對方沒做好準備就來談、厭惡推卸責任等。如果拿一張紙，把平常觀察到的人性通則列下來，一邊寫喜歡的，一邊寫討厭的，你會發現不論時代如何改變，其實都差不多。
接下來需要的，就是技巧。
這本《內勤型業務之神》來得正是時候，很細心一步步教你怎麼使用網路工具。我很認同作者菊原智明面對網路時代的心態，正面、開放、有條理，可以幫讀者省下很多摸索時間。
以我個人經驗，對這本書裡的兩個觀念特別有共鳴：
一、訊息要客製化，讓客人覺得你是專門對他講話
數位工具很方便，任何訊息只要按複製、貼上或分享，馬上就能十倍、百倍傳出去，效率超高。在演講場合上，我常會問學員：「你們一天會收到幾個早安、午安、晚安？」講到這裡，大家都笑了。別的不說，光LINE、Messenger和微信，我一天平均會收到幾百個問安訊息；到了過年、元宵、中秋、母親節、父親節、情人節、聖誕節等節日，甚至會到上千個。
再者，客人生日時，一定要發訊息祝賀嗎？回到前面所說的人性本質，一堆罐頭訊息、喜慶貼圖，你記得是誰發的嗎？或者反過來，你記得發給誰了嗎？
我很少湊熱鬧，反而喜歡在平常日，隨機發幾個問候訊息給客人，再不然就是直接打個電話過去—不管打字或撥電話，開頭一定先叫他名字。因為是「冷門時段」，對方很驚訝我怎麼會聯絡，這時候我會說：「沒事啊，只是忽然想到你。」在我的觀念裡，客人就是朋友，朋友也是客人，因此很容易被「朋友們」記住。
二、線上會議時，要注意光線和收音
疫情期間，我不只用Zoom、Webex、Teams 等線上會議軟體開公司會議，許多演講也會使用。除了網路訊號、操作介面等，影響感受最大的要算光線和收音。事前務必先測試光線夠不夠亮、要不要用檯燈補個光；聲音方面，我非常贊同作者建議用附耳機的麥克風，真的比單用電腦或手機收音效果好很多。
最後，分享一點小祕訣：以前憑「視覺」判斷客人情緒的經驗，在疫情後的遠距環境下，你的注意力有一部分要分給「聽覺」。無論講電話、線上會議還是面對戴口罩的人們，聽出話語裡的情緒和線索，會是提高你成交機會的新幫手。
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推薦序三
遠距，感受也可以很近
──JW智緯管理顧問公司總經理／張敏敏
終於有一本書，在遠距時代教大家如何跑業務了！
疫情時代，大大翻轉業務模式。面對面的提案、客戶拜訪、國際參展、實體產品使用解說、商品材質及觸感的體驗，以及更多需要互動才能產生說服力的業務行為，都難以再進行。因此，傳統的超業能力、以前習慣的方法學，都需要重新檢視。
本書作者菊原智明原本在豐田土地住宅開發公司擔任業務，利用「行銷信」開發客戶—這種以手寫的溫度，為每位顧客創造獨特性的業務手法，臺灣的房仲業也曾掀起一波使用風潮。菊原智明長期記錄業務心得，讓我們得以一窺超級業務的特別手法和心法，這本《內勤型業務之神》，更顯獨特及價值。
我的業務經驗來自實體通路，近幾年網路興起和社群媒體運作，的確對我們這些老業務造成很大的衝擊。網路和遠距對我而言，最大的困擾就是，過去的能力難以發揮。以前，我習慣看著人的臉說話，並且擅長透過人與人的溝通，揣摩對方心思，再加上我的反應力好，這些能力的加總，帶給我很強大的業務能力。但是，透過Zoom、LINE、臉書，就完全不是這麼一回事了。看不到客戶的臉，過去被訓練出的反應力無法發揮，沒有手感，就是我這種老業務的慌。
本書倒是非常精實且不藏私，為「遠距離該如何做業務」提出非常清晰的解答。如同一般業務的基本功，作者一開始就強調要跟客戶建立信任關係。另外，他也提醒業務應該建立某個領域的知識體系，成為該領域的專家，才更能深化客戶對業務的信任感。同時，在數位時代中，由於必須透過鏡頭畫面、聲音、軟體，間接和客戶應對，因此，遠距時形象營造、給客戶的整體視覺感受，就成為成交的關鍵。
在這本書裡，我自己特別喜歡作者回歸人與人之間的溫度，提醒「手寫」和「個別化」的重要性，也是他在一堆業務和推銷信中，得以脫穎而出的關鍵。業務工作，不要只是交給AI大數據，再多的電腦和資料，都無法取代人際的柔軟和互動。
這本《內勤型業務之神》雖然針對業務人員撰寫，但我認為也很適合需要在遠距環境下工作的人，比方說需要接應國外客戶或廠商、與國外總公司聯繫的員工，或是跨國企業之間的交流等。同時，也是科技快速發展的趨勢下，每個工作者都應該學習的新能力。
遠距，但可以很近。的確，大家要更聰明一點，不要光用腿跑業務，用心和專業經營，業績自然上門。
／
前言
遠距銷售，讓我從廢柴變頂尖
坊間已有許多關於銷售知識、技術的書籍，但感謝你仍拿起這本書。本書將簡單扼要說明，當面銷售與遠距銷售的區別。
在技術層面上，遠距銷售與現場銷售其實有相當大的差異。雖然本質並不困難，但能否確實掌握，可能會形成多達十倍的差距。許多時候，當面銷售通用的常識，並不適用於遠距銷售上。
市面上也有不少關於遠距銷售、遠端辦公的書籍，但我有自信，本書最能夠幫助你在遠距銷售中取得實質的成果。我之所以這麼說，是因為我已經具備了20年的遠距銷售經驗。
「咦，遠距銷售不是最近才開始發展的嗎？20年經驗有點奇怪吧？」有些人可能多少會心生疑慮，因此我先簡單解釋一下這點。
遠距銷售，讓我從最後一名，躍升頂尖業務
大學畢業之後，我進入一家房屋製造商，並且被分派到業務部門，但7年的時間轉眼過去，我仍是個做不出業績的「蹩腳業務」。我判斷自己「沒辦法再繼續這樣下去了」，於是將與客戶接觸的主要方法，從現場拜訪轉變為「行銷信」。也就是透過信件，向客戶發送一些有用的資訊。
推銷信是一種傳統的銷售方法，由於不需要實際拜訪也能夠從事業務活動，因此也可以算是一種遠距銷售了。
透過改變銷售方式，我居然取得了亮眼的業績，從原本的蹩腳業務，搖身一變，連續4年成為公司裡的頂尖明星。之後，我建立起自己的事業，成為業務行銷顧問。
2006年，我出版了《連續四年穩坐業務冠軍寶座，不需要跑業務，也能成為「超級業務員」》（4年連続No.1が明かす訪問しないで「売れる営業」に変わる本）。當時，可以說連遠距銷售的「遠」字都還沒一撇，但確實切中不少業務員「不想外出跑業務」的需求，因此獲得了亮眼的銷售成績。接著又出版了《不用跑業務，也能成為「超級業務員」！「行銷信」的教科書》（訪問しなくても売れる！「営業レター」の教科書）。
大約也就是這個時候，業務第一線開始瀰漫起「不想在跑業務時到處碰釘子」的氛圍。但在業務行銷圈，長久以來就有「至少該拜訪客戶三次」，或是「銷售就是從被拒絕開始」的風氣，實在也難以輕易談論改革。
不用出門，怎麼提升業績？
但近年來，受到新冠肺炎的影響，跑業務成了一件難事，許多企業也不得不採取遠距銷售的模式來推動業務。就連習慣昭和年代（按：1962年至1989年，昭和天皇在位時期）做法的中高階主管，也轉而開始支持「引進遠距銷售」的做法。
在這樣嚴峻的大環境之下，我這麼說可能不夠謹慎，但在我心中，確實浮現「屬於我的時代終於到來了！」的想法。
只不過，業務員們，可別高興得太早。雖然有些人會慶幸「不用在跑業務時，到處碰釘子」，但也有不少人為了「這樣一來，到底該怎麼提升業績？」而感到困惑。
由於想為這樣的業務員們盡一份心力，我選擇成為一名業務行銷顧問。現在，正是身為遠距銷售專家、老鳥的我，理應登場的時候了。
無論在業務員時期，或是成為業務行銷顧問的現在，我都持續推動自己最擅長的技能，也就是遠距銷售的技術。我預測，今後的銷售型態主流，將會從過去的「拜訪型業務」，轉變為以遠距銷售為主的「內勤型業務」。
你或許多少會擔憂，如果依照過去的做法，可能做不出好的業績。不過，請儘管放心，靠著遠距銷售突破業績的好方法，都可以在本書中找到。
衷心期盼，你能夠活躍於這個全新的業務時代。
試閱
即使鏡頭拍不到，也不要穿運動褲
當面銷售會在見面的頭幾秒鐘，就決定第一印象。
假想你是客戶，有位穿著皺巴巴西裝的業務員出現在你面前，你會怎麼想？假如實在是很重要的商談，也許會忍耐著聽聽他想說什麼，否則，你可能心裡會想：「我還是找別家的業務好了。」
相反的，看到西裝筆挺的業務員登場時，你又會怎麼想？在交談之前，可能就會對他產生「這個業務員很令人放心」的印象。
當然，遠距銷售的話是拍不到全身的。雖說如此，服裝也並非完全無關，即使隔著畫面，也需要注意服裝儀容。
男性的話，雖然沒有說要繫上領帶才算合格，但至少要穿有領子的襯衫。而女性的話，就穿適合商務場合的襯衫吧。總之，不要穿著太過休閒的服裝。
近年來，電腦與手機的相機鏡頭性能提升不少，有些極細微的地方，都可能被拍到。不只是剛睡醒的亂髮，甚至還可以看見刮完鬍子後殘留的鬍渣。雖然，透過鏡頭沒辦法傳達味道，但視訊時，對方還是能從畫面中，感受到你這個人是否乾淨整齊。
舉個例子，有次我和一位男性業務員視訊面談。雖然隔著畫面，對方卻仍戴著口罩，所以我說：「可以摘下口罩沒關係。」結果，對方竟然說：「因為我沒刮鬍子，就先不拿下來了。」
我再仔細一看，他的頭髮也看起來亂亂的，像是剛睡醒一樣。也許，有人會喜歡這種自然、不做作的感覺，但對我而言，是不會有什麼好印象的。
相反的，我也有遇過幾位女性業務員，明明只是線上會談，髮型卻很認真的整理過，並且化上有精神的妝容，這就會給人數倍的良好印象。
由於視訊畫面只會拍到上半身，所以，也有人認為「下半身穿運動褲也行，隨便穿就可以」，但我個人並不贊成這麼做。
即使對方看不到，自己卻很清楚。所以，我總覺得這麼做有點不敬業。
順便一提，我在進行遠距商談時，都是穿著在當面銷售時也能穿的卡其褲或彈性牛仔褲。這樣的話，就算不小心被拍到也沒關係。更重要的是，能夠加強自己在工作上的衝勁。
此外，就我所知，有些業務員會在視訊會議時，使用美膚濾鏡功能。
Zoom 內建的美膚功能，確實能修飾臉色和肌膚的質感，但這始終是「修飾」，開過頭的話會有些不自然。
我想，再過不久，或許就會推出「可以修正剛睡醒的雜亂髮型，即使是素顏也能產生自然妝容」的功能。不過，還是比不上實際的髮型和化妝效果。
所以，先從讓自己更上鏡的技巧開始學起吧。
．修整眉毛。
．為了不讓瀏海遮住臉，把頭髮往上梳。
．使用乳液或保溼產品，使肌膚看起來透亮、有光澤。
這些都是男性也能輕鬆做到的項目。我自己也會注意這些重點。
如果還是不太放心，可以請教熟悉化妝的朋友，或是透過網路搜尋，現在都可以透過影片，看到詳細的教學。
即使是遠距銷售，也要整理好自己的外表，這點無論是男性或女性都一樣。
除了能讓顧客留下良好的印象，自己在工作時也比較會有衝勁。
誇張的點頭，次數比平常多兩倍
在當面銷售時，為了與客戶順利進行交談，我們會適時、適當的附和，或延續對方所說的話題。
如果在你認真說話時，眼前的人卻沒有反應，你感覺如何？如果對方都沒回應，商談就很難繼續下去了。也就是說，沒有適當的附和，就無法進行交流。
附和並不是隨便說什麼都行。不管是不是認真的附和，如果對方從頭到尾只有「是是是」、「嗯……」之類的制式回應，你聽了會怎麼想？想必瞬間就不想繼續說話了吧。
頂尖的業務員擅長從客戶說的話，再引出話題，那是因為熟練附和客戶的技巧。配合商談內容，回覆像是「原來如此」、「那真是太厲害了」、「真不愧是您呀」等，用心去附和對方。只要客戶心情變好，雙方交流就不會間斷。
但是，由於遠距的面談隔著畫面，所以要稍微誇張的點頭，向對方發出「我很認真在聽你說話」的訊息。
當面銷售雖然也會點頭，但在遠距銷售中，要更加積極點頭，這點請務必牢記。我覺得大概抓平常面談時點頭次數的兩倍，就差不多了。
遠距銷售要邊看自己的表情和動作，邊和客戶面談。請一邊調整自我，一邊進行對話。
你在畫面中是什麼模樣，會決定商談的結果
我建議，可以把遠距銷售會議錄下來，結束之後再確認影片內容（不要忘記
取得客戶的許可）。
以Zoom為首的網路商務工具，大多有附加錄影功能。螢幕錄影的話，之後
要再次確認內容就很方便，所以很多人使用。
在確認面談錄下的影片時，不要只看談話的內容，同時也要檢查自己的樣子、表情和動作。雖然說，看自己說話的樣子有點難度，你可能會有點害羞，或可能對自己的表現感到失望。
我也有過這樣的經歷。在影片上回顧遠距研習時，我臉上沒有任何表情，完全沒有親和力。那個樣子讓我受到非常嚴重的打擊。
雖然很痛苦，但多虧有影片回顧，我才能找到幾個改善的要點。例如：露出笑容慢慢點頭、視線盡量往上等。後來，在其他的研習中，就改善很多。
透過遠距銷售創造亮眼業績的人，在與客戶說話的時候，會表現出「我很認真聽你說話」的態度。他們也很了解人與人的交流中，臉部表情及肢體語言的重要性，並且高度重視「自己在畫面中展現的模樣」。
為了隨時保持笑容，要經常對著鏡子微笑，並且確認自己在畫面中的模樣。如此一來，才能帶給客戶良好的觀感。
在遠距銷售中，請做出稍微誇張的點頭反應，並營造出讓客戶容易開口的氛圍。為此，盡可能錄下遠距銷售的面談過程，確認一下自己的狀態。這會為你今後的業務活動，帶來很大的幫助。
不要拚命說，而是一直問問題
當面銷售需要訓練「傳達方式」。假如沒有好好介紹商品，客戶的購買意願
會因此降低。
好的產品介紹，確實能夠提高客戶的購買意願，與業績息息相關，但有個必
須特別留意的重點：如果只顧著介紹產品，很容易因此忽視客戶的存在。
這是我在擔任業務員時所發生的事。當時的我深信：「如果能充實自己對產
品的了解，介紹得好，就能賣出更多。」因此，我拚命往這個方向努力。因為我
相信，那是成為頂尖業務員的捷徑。
我每天都在練習「該怎麼說明，才更能傳達出產品的優點」，但遺憾的是，
不斷練習之後，產品卻是越來越難賣出去。後來我才知道，原因是出自於我太偏向於傳達，而忽略了傾聽。
與當面銷售相比，遠距銷售更難完整表達自己想要傳達的內容。而且，透過畫面，無論如何集中力都會下降，很難維持一定程度的緊張感。
客戶與業務員的談話時間只要拉長了，自然就會放鬆下來。所以，不要完全依賴談話，也要透過共享畫面，展示資料和數據給客戶參考，如此一來，也比較不會因雙方理解不同，而造成想法上的落差。
為了在遠距銷售中取得成果，聽的力量絕對大於說，因此「傾聽」的訓練是必要的。
遠距銷售中的時間有限，不要因為一些無聊的提問而浪費時間。比起說話，更重要的是集中精神聆聽，進而了解客戶真正的需求。
最簡單的做法是，先掌握基本項目（預算、交貨時間、產品等級、使用方法等），這些問題若能事先列出，就不會有遺漏的問題了。
此外，你還需要更進一步的「深度傾聽」。從剛才的基本項目延伸，去了解對方「怎麼訂出這個預算」、「為什麼設定在這段期間之內」等，影響客戶決策的「核心因素」。徹底深入了解，後續才能進行客製化的提案。
傾聽、推測客戶的需求，才能以客製化取勝
在遠距銷售中，通常難以掌握客戶真正的意圖及真心話。最好仔細思考問題的內容，並且比在當面銷售時，更加深入的去聆聽、推測對方所說的話。像是以下的例子：
業務員：「請問您每個月預計支付多少？」
客戶：「我想想……大概五萬日圓左右吧。」
業務員：「每個月五萬日圓。請問是為什麼？」
客戶：「不瞞你說，我還剩下三年的車貸要繳，如果再加上這筆金額，實在是吃不消啊。」
業務員：「我明白了。如果前三年先支付較低的金額，等第四年以後再增加，您覺得如何？」
客戶：「原來如此，這個提議好像挺不錯的。」
像這樣深入了解客戶決策的原因，才能夠提出與「月繳五萬日圓以內」不同
的提案。
或許你會想：「明明面對面時能輕鬆做到，但一旦要透過鏡頭就沒辦法。」請先找朋友或家人幫忙，從身邊的人開始進行深度傾聽的練習吧。
當面銷售會在見面的頭幾秒鐘，就決定第一印象。
假想你是客戶，有位穿著皺巴巴西裝的業務員出現在你面前，你會怎麼想？假如實在是很重要的商談，也許會忍耐著聽聽他想說什麼，否則，你可能心裡會想：「我還是找別家的業務好了。」
相反的，看到西裝筆挺的業務員登場時，你又會怎麼想？在交談之前，可能就會對他產生「這個業務員很令人放心」的印象。
當然，遠距銷售的話是拍不到全身的。雖說如此，服裝也並非完全無關，即使隔著畫面，也需要注意服裝儀容。
男性的話，雖然沒有說要繫上領帶才算合格，但至少要穿有領子的襯衫。而女性的話，就穿適合商務場合的襯衫吧。總之，不要穿著太過休閒的服裝。
近年來，電腦與手機的相機鏡頭性能提升不少，有些極細微的地方，都可能被拍到。不只是剛睡醒的亂髮，甚至還可以看見刮完鬍子後殘留的鬍渣。雖然，透過鏡頭沒辦法傳達味道，但視訊時，對方還是能從畫面中，感受到你這個人是否乾淨整齊。
舉個例子，有次我和一位男性業務員視訊面談。雖然隔著畫面，對方卻仍戴著口罩，所以我說：「可以摘下口罩沒關係。」結果，對方竟然說：「因為我沒刮鬍子，就先不拿下來了。」
我再仔細一看，他的頭髮也看起來亂亂的，像是剛睡醒一樣。也許，有人會喜歡這種自然、不做作的感覺，但對我而言，是不會有什麼好印象的。
相反的，我也有遇過幾位女性業務員，明明只是線上會談，髮型卻很認真的整理過，並且化上有精神的妝容，這就會給人數倍的良好印象。
由於視訊畫面只會拍到上半身，所以，也有人認為「下半身穿運動褲也行，隨便穿就可以」，但我個人並不贊成這麼做。
即使對方看不到，自己卻很清楚。所以，我總覺得這麼做有點不敬業。
順便一提，我在進行遠距商談時，都是穿著在當面銷售時也能穿的卡其褲或彈性牛仔褲。這樣的話，就算不小心被拍到也沒關係。更重要的是，能夠加強自己在工作上的衝勁。
此外，就我所知，有些業務員會在視訊會議時，使用美膚濾鏡功能。
Zoom 內建的美膚功能，確實能修飾臉色和肌膚的質感，但這始終是「修飾」，開過頭的話會有些不自然。
我想，再過不久，或許就會推出「可以修正剛睡醒的雜亂髮型，即使是素顏也能產生自然妝容」的功能。不過，還是比不上實際的髮型和化妝效果。
所以，先從讓自己更上鏡的技巧開始學起吧。
．修整眉毛。
．為了不讓瀏海遮住臉，把頭髮往上梳。
．使用乳液或保溼產品，使肌膚看起來透亮、有光澤。
這些都是男性也能輕鬆做到的項目。我自己也會注意這些重點。
如果還是不太放心，可以請教熟悉化妝的朋友，或是透過網路搜尋，現在都可以透過影片，看到詳細的教學。
即使是遠距銷售，也要整理好自己的外表，這點無論是男性或女性都一樣。
除了能讓顧客留下良好的印象，自己在工作時也比較會有衝勁。
誇張的點頭，次數比平常多兩倍
在當面銷售時，為了與客戶順利進行交談，我們會適時、適當的附和，或延續對方所說的話題。
如果在你認真說話時，眼前的人卻沒有反應，你感覺如何？如果對方都沒回應，商談就很難繼續下去了。也就是說，沒有適當的附和，就無法進行交流。
附和並不是隨便說什麼都行。不管是不是認真的附和，如果對方從頭到尾只有「是是是」、「嗯……」之類的制式回應，你聽了會怎麼想？想必瞬間就不想繼續說話了吧。
頂尖的業務員擅長從客戶說的話，再引出話題，那是因為熟練附和客戶的技巧。配合商談內容，回覆像是「原來如此」、「那真是太厲害了」、「真不愧是您呀」等，用心去附和對方。只要客戶心情變好，雙方交流就不會間斷。
但是，由於遠距的面談隔著畫面，所以要稍微誇張的點頭，向對方發出「我很認真在聽你說話」的訊息。
當面銷售雖然也會點頭，但在遠距銷售中，要更加積極點頭，這點請務必牢記。我覺得大概抓平常面談時點頭次數的兩倍，就差不多了。
遠距銷售要邊看自己的表情和動作，邊和客戶面談。請一邊調整自我，一邊進行對話。
你在畫面中是什麼模樣，會決定商談的結果
我建議，可以把遠距銷售會議錄下來，結束之後再確認影片內容（不要忘記
取得客戶的許可）。
以Zoom為首的網路商務工具，大多有附加錄影功能。螢幕錄影的話，之後
要再次確認內容就很方便，所以很多人使用。
在確認面談錄下的影片時，不要只看談話的內容，同時也要檢查自己的樣子、表情和動作。雖然說，看自己說話的樣子有點難度，你可能會有點害羞，或可能對自己的表現感到失望。
我也有過這樣的經歷。在影片上回顧遠距研習時，我臉上沒有任何表情，完全沒有親和力。那個樣子讓我受到非常嚴重的打擊。
雖然很痛苦，但多虧有影片回顧，我才能找到幾個改善的要點。例如：露出笑容慢慢點頭、視線盡量往上等。後來，在其他的研習中，就改善很多。
透過遠距銷售創造亮眼業績的人，在與客戶說話的時候，會表現出「我很認真聽你說話」的態度。他們也很了解人與人的交流中，臉部表情及肢體語言的重要性，並且高度重視「自己在畫面中展現的模樣」。
為了隨時保持笑容，要經常對著鏡子微笑，並且確認自己在畫面中的模樣。如此一來，才能帶給客戶良好的觀感。
在遠距銷售中，請做出稍微誇張的點頭反應，並營造出讓客戶容易開口的氛圍。為此，盡可能錄下遠距銷售的面談過程，確認一下自己的狀態。這會為你今後的業務活動，帶來很大的幫助。
不要拚命說，而是一直問問題
當面銷售需要訓練「傳達方式」。假如沒有好好介紹商品，客戶的購買意願
會因此降低。
好的產品介紹，確實能夠提高客戶的購買意願，與業績息息相關，但有個必
須特別留意的重點：如果只顧著介紹產品，很容易因此忽視客戶的存在。
這是我在擔任業務員時所發生的事。當時的我深信：「如果能充實自己對產
品的了解，介紹得好，就能賣出更多。」因此，我拚命往這個方向努力。因為我
相信，那是成為頂尖業務員的捷徑。
我每天都在練習「該怎麼說明，才更能傳達出產品的優點」，但遺憾的是，
不斷練習之後，產品卻是越來越難賣出去。後來我才知道，原因是出自於我太偏向於傳達，而忽略了傾聽。
與當面銷售相比，遠距銷售更難完整表達自己想要傳達的內容。而且，透過畫面，無論如何集中力都會下降，很難維持一定程度的緊張感。
客戶與業務員的談話時間只要拉長了，自然就會放鬆下來。所以，不要完全依賴談話，也要透過共享畫面，展示資料和數據給客戶參考，如此一來，也比較不會因雙方理解不同，而造成想法上的落差。
為了在遠距銷售中取得成果，聽的力量絕對大於說，因此「傾聽」的訓練是必要的。
遠距銷售中的時間有限，不要因為一些無聊的提問而浪費時間。比起說話，更重要的是集中精神聆聽，進而了解客戶真正的需求。
最簡單的做法是，先掌握基本項目（預算、交貨時間、產品等級、使用方法等），這些問題若能事先列出，就不會有遺漏的問題了。
此外，你還需要更進一步的「深度傾聽」。從剛才的基本項目延伸，去了解對方「怎麼訂出這個預算」、「為什麼設定在這段期間之內」等，影響客戶決策的「核心因素」。徹底深入了解，後續才能進行客製化的提案。
傾聽、推測客戶的需求，才能以客製化取勝
在遠距銷售中，通常難以掌握客戶真正的意圖及真心話。最好仔細思考問題的內容，並且比在當面銷售時，更加深入的去聆聽、推測對方所說的話。像是以下的例子：
業務員：「請問您每個月預計支付多少？」
客戶：「我想想……大概五萬日圓左右吧。」
業務員：「每個月五萬日圓。請問是為什麼？」
客戶：「不瞞你說，我還剩下三年的車貸要繳，如果再加上這筆金額，實在是吃不消啊。」
業務員：「我明白了。如果前三年先支付較低的金額，等第四年以後再增加，您覺得如何？」
客戶：「原來如此，這個提議好像挺不錯的。」
像這樣深入了解客戶決策的原因，才能夠提出與「月繳五萬日圓以內」不同
的提案。
或許你會想：「明明面對面時能輕鬆做到，但一旦要透過鏡頭就沒辦法。」請先找朋友或家人幫忙，從身邊的人開始進行深度傾聽的練習吧。
贈品
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凡全站商品單筆訂單滿888元，即送「閱讀隨行袋」1個，款式隨機出貨。（數量有限，送完為止）
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- 中文繁體
- 裝訂
- 紙本平裝
-
- ISBN
- 9786266511115
- 分級
- 普通級
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- 頁數
- 256
- 商品規格
- 14.8*21*1.20
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- 出版地
- 台灣
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