【電子書】最強の業務心理學：差勁業務只提產品，頂尖業務理解人性。顧客決定「跟你買」的關鍵心理，超業在做卻不明說！
活動訊息
用閱讀開啟視野，讓書成為照亮你人生的光
【金石堂選書】本月推薦您這些好書👉 快來看看
內容簡介
◎客戶皺眉說：「我再考慮看看」，怎麼回答？利用心理學的稀有性原理。
◎第一印象很重要，這是首因，跟人說再見的身影更關鍵，這是近因。
◎報價前，先提更大數字，客人就會選那個便宜的。利用定錨效應。
◎怎麼拉近彼此距離？建立內團體偏見，客戶認定你「原來是自己人」！
為什麼當業務要懂得運用心理學？
不論你的產品再好，成交的關鍵還是在「理解人心」
差勁業務只提產品，頂尖業務理解人性。
顧客決定「跟你買」的關鍵心理，超業在做卻不明說。
作者大谷侑暉，曾擔任學校教材銷售員，僅四個月就成為頂尖業務，
之後獨立創業，授課對象涵蓋
不動產銷售員、生涯規畫師、私人健身教練到公司經營者……，
全都在他的引導下，從差勁業務變身「頂尖超業」。
◎從猶豫到成交，超業必修心理學！
手機通話資費如此複雜，店員怎麼解釋才有效？
「這是最多人選擇的方案」──心理學稱為社會認同：
原來大家都這麼做，我也要。
「這是業界第一」、「顧客滿意度90％」……
這些術語其實都應用了哪些心理傾向？怎麼套用在銷售？
◎顧客決定「跟你買」的關鍵心理！
‧為什麼優秀業務都很「腳勤」？──重複曝光效應：
越常接觸某個對象，越容易產生好感。
‧「你拍的照片真漂亮，可以教教我嗎？」──富蘭克林效應：
人會對自己幫助過的對象產生好感。
‧就算產品再強，也別過度自我吹捧，你知道這犯了哪個心理大忌嗎？
◎簡報時，這些法則幫你——簽約！
善用兩面提示──說優點，也要說缺點，客戶會更信你！
恐嚇對方，再不處理會造成更大損失 ──人會有損失規避心態！
使用前與使用後的比較，永遠有效 ── 這是重量錯覺效應。
當心迴力鏢效應── 菜鳥業務最常犯。
差勁業務只提產品，頂尖業務理解人性！
這不是神奇魔法，而是每個超業都擅長的顧客心理學。
◎第一印象很重要，這是首因，跟人說再見的身影更關鍵，這是近因。
◎報價前，先提更大數字，客人就會選那個便宜的。利用定錨效應。
◎怎麼拉近彼此距離？建立內團體偏見，客戶認定你「原來是自己人」！
為什麼當業務要懂得運用心理學？
不論你的產品再好，成交的關鍵還是在「理解人心」
差勁業務只提產品，頂尖業務理解人性。
顧客決定「跟你買」的關鍵心理，超業在做卻不明說。
作者大谷侑暉，曾擔任學校教材銷售員，僅四個月就成為頂尖業務，
之後獨立創業，授課對象涵蓋
不動產銷售員、生涯規畫師、私人健身教練到公司經營者……，
全都在他的引導下，從差勁業務變身「頂尖超業」。
◎從猶豫到成交，超業必修心理學！
手機通話資費如此複雜，店員怎麼解釋才有效？
「這是最多人選擇的方案」──心理學稱為社會認同：
原來大家都這麼做，我也要。
「這是業界第一」、「顧客滿意度90％」……
這些術語其實都應用了哪些心理傾向？怎麼套用在銷售？
◎顧客決定「跟你買」的關鍵心理！
‧為什麼優秀業務都很「腳勤」？──重複曝光效應：
越常接觸某個對象，越容易產生好感。
‧「你拍的照片真漂亮，可以教教我嗎？」──富蘭克林效應：
人會對自己幫助過的對象產生好感。
‧就算產品再強，也別過度自我吹捧，你知道這犯了哪個心理大忌嗎？
◎簡報時，這些法則幫你——簽約！
善用兩面提示──說優點，也要說缺點，客戶會更信你！
恐嚇對方，再不處理會造成更大損失 ──人會有損失規避心態！
使用前與使用後的比較，永遠有效 ── 這是重量錯覺效應。
當心迴力鏢效應── 菜鳥業務最常犯。
差勁業務只提產品，頂尖業務理解人性！
這不是神奇魔法，而是每個超業都擅長的顧客心理學。
目錄
推薦序 懂人，什麼都能賣／陳茹芬（娜娜）
前言 影響業績的加分與扣分行為
序章 好業務的定義
第1章 從猶豫到成交，超業必修心理學
1.在對方最感動時索取回報──互惠原則
2.讓顧客當場下訂單──承諾與一致性原理
3.90%以上的人都選這個──共識與社會認同
4.頭銜、服裝與配件之必要──權威效應
5.限時、限量永遠有效──稀有性原理
6.非語言訊息的威力──麥拉賓法則
第2章 決定「跟你買」的關鍵
1.利用自白誘發顧客坦白──自我揭露
2.氛圍帶動好感──自發特質移情
3.重複事實、重複情緒──回溯
4.熟人──重複曝光效應
5.第一印象最深刻──首因效應
6.道再見時的身影最重要──近因效應
7.這產品，名人都在用──光環效應
8.不要過度自我吹捧──敵意歸因偏誤
9.稱讚對方加上求助──富蘭克林效應
10.原來是自己人呀──內團體偏見
11.別用負面詞彙──框架效應
第3章 你這樣說，他願意聽
1.SPIN心理說話法
2.怎麼問出對方的煩惱——情境性問題
3然後提出解決方案——探索性問題
4.戳戳對方痛處——暗示性問題
5.鼓勵他試試吧——解決性問題
第4章 提高說服力的心理學
1.爛理由好過沒理由──賦予理由
2.故意被拒絕──以退為進法
3.先讓對方答應小要求──得寸進尺法
4.說優點，也要說缺點──兩面提示
5.大家都愛中庸選項──金髮女孩效應
6.報價前，先提個更大數字──定錨效應
7.恐嚇對方──損失規避
8.提問題吊胃口──蔡加尼克效應
9.使用前與使用後的比較──重量錯覺效應
第5章 決定成交的契機
1.只能二選一——錯誤的前提暗示
2.故意說反話——卡里古拉效應
3.試用了就容易買單——秉賦效果
4.讓顧客自己說產品好壞——兩面提示
5.「要不要順便帶一件……」——壓力消除效果
6.你越推銷，他越反彈——迴力鏢效應
結語 這不是神奇魔法，而是顧客心理學
前言 影響業績的加分與扣分行為
序章 好業務的定義
第1章 從猶豫到成交，超業必修心理學
1.在對方最感動時索取回報──互惠原則
2.讓顧客當場下訂單──承諾與一致性原理
3.90%以上的人都選這個──共識與社會認同
4.頭銜、服裝與配件之必要──權威效應
5.限時、限量永遠有效──稀有性原理
6.非語言訊息的威力──麥拉賓法則
第2章 決定「跟你買」的關鍵
1.利用自白誘發顧客坦白──自我揭露
2.氛圍帶動好感──自發特質移情
3.重複事實、重複情緒──回溯
4.熟人──重複曝光效應
5.第一印象最深刻──首因效應
6.道再見時的身影最重要──近因效應
7.這產品，名人都在用──光環效應
8.不要過度自我吹捧──敵意歸因偏誤
9.稱讚對方加上求助──富蘭克林效應
10.原來是自己人呀──內團體偏見
11.別用負面詞彙──框架效應
第3章 你這樣說，他願意聽
1.SPIN心理說話法
2.怎麼問出對方的煩惱——情境性問題
3然後提出解決方案——探索性問題
4.戳戳對方痛處——暗示性問題
5.鼓勵他試試吧——解決性問題
第4章 提高說服力的心理學
1.爛理由好過沒理由──賦予理由
2.故意被拒絕──以退為進法
3.先讓對方答應小要求──得寸進尺法
4.說優點，也要說缺點──兩面提示
5.大家都愛中庸選項──金髮女孩效應
6.報價前，先提個更大數字──定錨效應
7.恐嚇對方──損失規避
8.提問題吊胃口──蔡加尼克效應
9.使用前與使用後的比較──重量錯覺效應
第5章 決定成交的契機
1.只能二選一——錯誤的前提暗示
2.故意說反話——卡里古拉效應
3.試用了就容易買單——秉賦效果
4.讓顧客自己說產品好壞——兩面提示
5.「要不要順便帶一件……」——壓力消除效果
6.你越推銷，他越反彈——迴力鏢效應
結語 這不是神奇魔法，而是顧客心理學
訂購/退換貨須知
加入金石堂 LINE 官方帳號『完成綁定』，隨時掌握出貨動態：
提醒您！！
金石堂及銀行均不會請您操作ATM! 如接獲電話要求您前往ATM提款機，請不要聽從指示，以免受騙上當！
購買須知：
使用金石堂電子書服務即為同意金石堂電子書服務條款。
電子書分為「金石堂(線上閱讀+APP)」及「Readmoo(兌換碼)」兩種：
- 請至會員中心→電子書服務「我的e書櫃」領取複製『兌換碼』至電子書服務商Readmoo進行兌換。
退換貨須知：
- 因版權保護，您在金石堂所購買的電子書僅能以金石堂專屬的閱讀軟體開啟閱讀，無法以其他閱讀器或直接下載檔案。
- 依據「消費者保護法」第19條及行政院消費者保護處公告之「通訊交易解除權合理例外情事適用準則」，非以有形媒介提供之數位內容或一經提供即為完成之線上服務，經消費者事先同意始提供。（如：電子書、電子雜誌、下載版軟體、虛擬商品…等），不受「網購服務需提供七日鑑賞期」的限制。為維護您的權益，建議您先使用「試閱」功能後再付款購買。
商品評價