冷讀術：如何說服他人相信你真的了解他們
要成為有影響力的人，不能只安於和別人相同。（P.T.巴納姆（P.T. Barnum），《賺錢的藝術》（The Art of Money Making））
從來沒有人因為低估美國大眾的品味而損失過一毛錢。（P.T.巴納姆（P.T. Barnum），《賺錢的藝術》（The Art of Money Making））
許多推銷員及江湖術士會發展出一連串技巧，證明自己能看穿顧客或受害人的心。約五十年前，Hyman（1977）就曾經寫過一篇報告，解釋各類騙徒以什麼樣的方法，讓天真的客人以為他們知道自己的一切。文中所列舉的十三個要點（p. 26-9），雖然是針對手相算命師、筆跡學家之類的職業，但對其他相對不道德的諮詢行業也同樣適用。
十三個要點分別是：
1 切記一個成功的人格解讀者，其關鍵成分就是自信。如果你打扮、表現得充滿自信，即使做出的解讀錯得離譜，大多數客戶也會買單。
2 有創意地利用近期的統計摘要、市調及民調數據。這能提供你豐富的資料分析社會各類族群相信什麼、想得到什麼、擔心什麼等等。
3 為你的解讀創造條件。表現謙虛，不要做出過度要求，這通常能使對象放鬆警戒。不要讓對方感覺你在跟他鬥智。你可以解讀他的人格，至於他對你在不在乎、相不相信，是他的問題。
4 事先徵求對方配合。強調他的誠心配合對解讀的成功和你的功力同樣重要，並聲明基於語言及溝通上的困難，你有時可能無法精準地表達自己的意見。如此將會讓對方努力以自己的字彙及人生經驗解讀你所傳達的訊息。
5 利用一些噱頭，例如水晶球、塔羅牌或看手相。以看手相為例，這麼做有兩個重要的目的。一方面能讓你的解讀添加幾分新奇趣味，更重要的是可以做為你語塞或構思下一句話時的掩飾。
6 準備一套隨時能說出口的罐頭話題。即使你不過是在冷讀，口若懸河地說出這些話，能讓你的解讀顯得更有說服力，並且在試圖構思該如何把話說得精準時，為你爭取一點時間。不妨從任何對象都適用的「例行話題」（stock spiels）開始累積。
7 睜大眼睛仔細觀察。充分利用你的其他感官。打量客戶的服裝、首飾、儀態及談吐。即使是透過這些做粗淺分類，也能為解讀提供足夠的資訊。同時留意你的話對對方所產生的影響。
8 善用「釣魚」技巧。這是指某種促使對象吐露心聲的機制。聽到後你可以將他所告訴你的重組成聽似有理的摘要做為回覆。一種釣魚是將所聽到的內容重組成疑問句做回覆，說完再等候對方做出回應（或反應）。若對方的反應是正面的，就代表他把你的這番話當成正面的肯定。
9 學會當個好聽眾。在解讀過程中，你的客戶遲早會開始滔滔不絕地聊起被提及的議題。一個好聽眾能讓客戶自動吐露出更多心聲。
10 將你的冷讀戲劇化。以你獲得的少量訊息做回覆，或每次都只提及一點點。讓你的話顯得更有份量，每次提及時都添加一點畫面，誇張一點也無所謂。
11 隨時讓對方以為你知道的比說的還多。成功的冷讀高手，例如家庭醫師，總會表現出他知道更多的模樣。一旦讓客戶以為你知道他某些不可能透過正常管道得知的事，他就會以為你無所不知。
12 一有機會就拍對方馬屁。有些對象會對這類諂媚表示譴責，但其實還是被哄得心花怒放。碰到這種情況，你可以進一步哄他果然洞察人心、眼光犀利或聰明絕頂。
13 最後，謹記這條黃金守則。跟客戶說他想聽的話。
黑暗三人格
自戀：握著自己的手走在情人小徑上。（Colin Bowles，《The Wit’s Dictionary》，1984）
精神即將崩潰的症狀之一，就是相信自己的工作非常重要。（伯特蘭．羅素（Bertrand Russell））
「黑暗三人格」是一個相對嶄新的研究領域，這是由鮑休斯與威廉斯（Delroy Paulhus Kevin & Williams，2002）所提出的人格差異主張。「黑暗」兩個字提示了這些特質具有在人際互動中令人嫌惡的特質。這三種人格就是自戀（Narcissism）、馬基維利主義（Machiavellianism）、與心理病態（Psychopathy）。
自戀的特質是愛慕虛榮、狂妄自大、自我中心與缺乏同理心。這種特質強的人希望大家仰慕他們、注意他們。他們期待受到特別待遇，而且對名望及地位特別飢渴。
歐漢姆與莫理斯（John M. Oldham and Lois B. Morris，1991）歸納出九種屬於此類型的「自信」特質：
1 有自信的人相信自己，也相信自己的能力。
2 他們深信自己是獨一無二的。
3 他們期待隨時隨地都會受到眾人的善待。
4 他們聊起自己的野心與成就時，毫不掩飾到令人吃驚。
5 他們在各種場合都會積極、有效地推銷自己。
6 他們與人往來特別精明。
7 他們隨時樂意競爭，享受爬到頂峰、盤據寶座的感覺。
8 受人讚美、表揚或欽羨時，他們總是能表現得優雅、沉著。
9 不過，他們的內心深處其實非常敏感。
馬基維利主義的特質是習於操弄剝削他人，憤世嫉俗地藐視法律與道德，專注於謀取私利、詐欺瞞騙。這種人利用諂媚及謊言達到目的，對自己的詐騙技巧得意到近乎自我陶醉。
他們有以下四種特質：
1 在人際關係上相對缺乏感情、同理心薄弱、對道德近乎無視，但目標相當明確。
2 藐視約定俗成的道德觀，為了功利往往可以不講道德，也不重道義。
3 缺乏總體心理病態特徵。他們擅長面對現實，無法被歸類在其他既定類別中。
4 缺乏理想色彩：只關心能否達成短期性、策略性的目標。
心理病態的特質是反社會行為、衝動易怒、自私自利、冷酷無情、毫無悔意。心理病態的人對他人的感覺完全無視，對人性也不屑一顧。
這些類型的人格被視為「敢冒險」、「調皮」，而且他們僅願意依循自己的價值觀，不太受其他人或社會規範影響。他們熱愛冒險所帶來的刺激，而且頻繁投身高風險活動。他們幾乎從不為他人設想，因為他們堅信每個人只需要為自己負責。他們通常極具說服力，擅長結交朋友、影響他人。
靠著自己的天賦、技能、智謀和機靈，他們的日子過得很好，在金錢方面可能很大方，深信有錢就該花，反正一定能從其他地方賺回來。他們勇敢無懼、身強體健、敢於對抗任何膽敢占他們便宜的人。最重要的是，他們對過去不懷任何愧疚，對未來不抱一絲焦慮。
研究結果
黑暗人格研究者發現這三種人格有某些特質重疊：具體而言，就是三者在人際交往上都心懷惡意，而且行為上都有自我推銷、情緒冷漠、表裡不一、好勝心強的傾向。對三者為何互有關聯、為何該被一起研究，他們並未提出明確的理論性解釋，不過是一種根據在三種黑暗人格中所觀察到的相似點而做出的推論。有兩種領域的研究賦予了黑暗三人格實質的意義。
他們之所以對其他人缺乏感情或同情心，可能是因為天生有不易認同他人的特質。在冷酷的自我中心及現實主義驅策下，不產生或流露情緒，不為懇求或同情所動是合理的，如此一來，他們才能更輕易地操控周遭的人與環境。
要成為有影響力的人，不能只安於和別人相同。（P.T.巴納姆（P.T. Barnum），《賺錢的藝術》（The Art of Money Making））
從來沒有人因為低估美國大眾的品味而損失過一毛錢。（P.T.巴納姆（P.T. Barnum），《賺錢的藝術》（The Art of Money Making））
許多推銷員及江湖術士會發展出一連串技巧，證明自己能看穿顧客或受害人的心。約五十年前，Hyman（1977）就曾經寫過一篇報告，解釋各類騙徒以什麼樣的方法，讓天真的客人以為他們知道自己的一切。文中所列舉的十三個要點（p. 26-9），雖然是針對手相算命師、筆跡學家之類的職業，但對其他相對不道德的諮詢行業也同樣適用。
十三個要點分別是：
1 切記一個成功的人格解讀者，其關鍵成分就是自信。如果你打扮、表現得充滿自信，即使做出的解讀錯得離譜，大多數客戶也會買單。
2 有創意地利用近期的統計摘要、市調及民調數據。這能提供你豐富的資料分析社會各類族群相信什麼、想得到什麼、擔心什麼等等。
3 為你的解讀創造條件。表現謙虛，不要做出過度要求，這通常能使對象放鬆警戒。不要讓對方感覺你在跟他鬥智。你可以解讀他的人格，至於他對你在不在乎、相不相信，是他的問題。
4 事先徵求對方配合。強調他的誠心配合對解讀的成功和你的功力同樣重要，並聲明基於語言及溝通上的困難，你有時可能無法精準地表達自己的意見。如此將會讓對方努力以自己的字彙及人生經驗解讀你所傳達的訊息。
5 利用一些噱頭，例如水晶球、塔羅牌或看手相。以看手相為例，這麼做有兩個重要的目的。一方面能讓你的解讀添加幾分新奇趣味，更重要的是可以做為你語塞或構思下一句話時的掩飾。
6 準備一套隨時能說出口的罐頭話題。即使你不過是在冷讀，口若懸河地說出這些話，能讓你的解讀顯得更有說服力，並且在試圖構思該如何把話說得精準時，為你爭取一點時間。不妨從任何對象都適用的「例行話題」（stock spiels）開始累積。
7 睜大眼睛仔細觀察。充分利用你的其他感官。打量客戶的服裝、首飾、儀態及談吐。即使是透過這些做粗淺分類，也能為解讀提供足夠的資訊。同時留意你的話對對方所產生的影響。
8 善用「釣魚」技巧。這是指某種促使對象吐露心聲的機制。聽到後你可以將他所告訴你的重組成聽似有理的摘要做為回覆。一種釣魚是將所聽到的內容重組成疑問句做回覆，說完再等候對方做出回應（或反應）。若對方的反應是正面的，就代表他把你的這番話當成正面的肯定。
9 學會當個好聽眾。在解讀過程中，你的客戶遲早會開始滔滔不絕地聊起被提及的議題。一個好聽眾能讓客戶自動吐露出更多心聲。
10 將你的冷讀戲劇化。以你獲得的少量訊息做回覆，或每次都只提及一點點。讓你的話顯得更有份量，每次提及時都添加一點畫面，誇張一點也無所謂。
11 隨時讓對方以為你知道的比說的還多。成功的冷讀高手，例如家庭醫師，總會表現出他知道更多的模樣。一旦讓客戶以為你知道他某些不可能透過正常管道得知的事，他就會以為你無所不知。
12 一有機會就拍對方馬屁。有些對象會對這類諂媚表示譴責，但其實還是被哄得心花怒放。碰到這種情況，你可以進一步哄他果然洞察人心、眼光犀利或聰明絕頂。
13 最後，謹記這條黃金守則。跟客戶說他想聽的話。
黑暗三人格
自戀：握著自己的手走在情人小徑上。（Colin Bowles，《The Wit’s Dictionary》，1984）
精神即將崩潰的症狀之一，就是相信自己的工作非常重要。（伯特蘭．羅素（Bertrand Russell））
「黑暗三人格」是一個相對嶄新的研究領域，這是由鮑休斯與威廉斯（Delroy Paulhus Kevin & Williams，2002）所提出的人格差異主張。「黑暗」兩個字提示了這些特質具有在人際互動中令人嫌惡的特質。這三種人格就是自戀（Narcissism）、馬基維利主義（Machiavellianism）、與心理病態（Psychopathy）。
自戀的特質是愛慕虛榮、狂妄自大、自我中心與缺乏同理心。這種特質強的人希望大家仰慕他們、注意他們。他們期待受到特別待遇，而且對名望及地位特別飢渴。
歐漢姆與莫理斯（John M. Oldham and Lois B. Morris，1991）歸納出九種屬於此類型的「自信」特質：
1 有自信的人相信自己，也相信自己的能力。
2 他們深信自己是獨一無二的。
3 他們期待隨時隨地都會受到眾人的善待。
4 他們聊起自己的野心與成就時，毫不掩飾到令人吃驚。
5 他們在各種場合都會積極、有效地推銷自己。
6 他們與人往來特別精明。
7 他們隨時樂意競爭，享受爬到頂峰、盤據寶座的感覺。
8 受人讚美、表揚或欽羨時，他們總是能表現得優雅、沉著。
9 不過，他們的內心深處其實非常敏感。
馬基維利主義的特質是習於操弄剝削他人，憤世嫉俗地藐視法律與道德，專注於謀取私利、詐欺瞞騙。這種人利用諂媚及謊言達到目的，對自己的詐騙技巧得意到近乎自我陶醉。
他們有以下四種特質：
1 在人際關係上相對缺乏感情、同理心薄弱、對道德近乎無視，但目標相當明確。
2 藐視約定俗成的道德觀，為了功利往往可以不講道德，也不重道義。
3 缺乏總體心理病態特徵。他們擅長面對現實，無法被歸類在其他既定類別中。
4 缺乏理想色彩：只關心能否達成短期性、策略性的目標。
心理病態的特質是反社會行為、衝動易怒、自私自利、冷酷無情、毫無悔意。心理病態的人對他人的感覺完全無視，對人性也不屑一顧。
這些類型的人格被視為「敢冒險」、「調皮」，而且他們僅願意依循自己的價值觀，不太受其他人或社會規範影響。他們熱愛冒險所帶來的刺激，而且頻繁投身高風險活動。他們幾乎從不為他人設想，因為他們堅信每個人只需要為自己負責。他們通常極具說服力，擅長結交朋友、影響他人。
靠著自己的天賦、技能、智謀和機靈，他們的日子過得很好，在金錢方面可能很大方，深信有錢就該花，反正一定能從其他地方賺回來。他們勇敢無懼、身強體健、敢於對抗任何膽敢占他們便宜的人。最重要的是，他們對過去不懷任何愧疚，對未來不抱一絲焦慮。
研究結果
黑暗人格研究者發現這三種人格有某些特質重疊：具體而言，就是三者在人際交往上都心懷惡意，而且行為上都有自我推銷、情緒冷漠、表裡不一、好勝心強的傾向。對三者為何互有關聯、為何該被一起研究，他們並未提出明確的理論性解釋，不過是一種根據在三種黑暗人格中所觀察到的相似點而做出的推論。有兩種領域的研究賦予了黑暗三人格實質的意義。
他們之所以對其他人缺乏感情或同情心，可能是因為天生有不易認同他人的特質。在冷酷的自我中心及現實主義驅策下，不產生或流露情緒，不為懇求或同情所動是合理的，如此一來，他們才能更輕易地操控周遭的人與環境。
