第九章 關於零成本與打折的心理學
不付出成本，就不會被重視
免費的東西對於每個人來說總是具有很大的吸引力，原因就在於它是免費的、無償的。那麼對於這些不需要我們付出成本的東西，我們會重視嗎？
家裡訂了一份雜誌，每個禮拜都會有人送到家，訂雜誌的錢也不是很貴。突然有一天，家門口出現了另一份雜誌，拿起來一看，原來是一家新雜誌社為了擴大知名度免費贈送的。這下好了，每週有兩份雜誌可以看了。但事實是這樣的嗎？大多人還是會選擇自己花錢訂的雜誌，另一份可能偶爾也看看，但大多數時候都是直接當廢紙墊東西了。
這是為什麼呢？除了習慣以外，一個重要的原因就是它是免費的，看不看無所謂，而自己花錢買的一定要看，花了錢的我們就會重視。
面對免費的東西，大家會重視嗎？當免費的東西開始收取費用時，我們會重視起來嗎？答案是肯定的，這樣看來，免費並不完全是好事，下面就為大家一一解開這些奇怪的現象。
免費帶來的不重視
某公司舉辦一場大型會議，邀請了眾多公司的代表參加，此公司向來以提供大量免費茶點、美食而著名，這次也不例外，同樣為大家準備了十分豐富的食品。參加會議的各界代表自然都會對各種免費美食流露出讚許的表情，並且會頻繁的拿取品嘗。會議結束的時候，在會場到處都能看到吃剩下一半就丟棄的點心袋。
大家想一下，如果此公司對這麼多美食收費的話，哪怕只收一百元，又將會產生怎樣的效果呢？我猜測大家會少取很多食物，更多人會把拿的食物吃完。可能在取食之前會多想一下到底需不需要吃東西，也許會等到肚子餓了才去拿東西吃，那麼食物沒吃完就扔了的情況也就會大大減少。
這說明了什麼？這說明對於不用自己付錢的東西，我們往往不會太在意，因此在消費時也不會太珍惜。這樣一來，免費會讓人不節制，變得浪費，甚至貪婪。
因為免費的存在，我們吃某樣東西時有可能並非真的需要它，而只是因為免費就可以拿到而已。如果我們給免費食物定一個價位，哪怕是很低的價格，也會讓大家的消費行為變得更負責任，也會多一份重視。
收費可以讓我們更重視
一家慈善機構為沒有經濟能力的人免費提供儲值卡。每張儲值卡需要耗費這家慈善機構三十美元，但是受助者卻經常把這些卡弄丟。後來，慈善機構就定下了一條新規矩，受助者要拿到這些儲值卡需要繳納一美元，用於以後補辦儲值卡。彷彿就在一夜之間，搞丟儲值卡的受助者就少了很多。
前後的變化就在這區區一美元上，一美元就能改變他們對儲值卡的態度，即比以前更重視了。只因為當我們有金錢投入時，就會更加留意不要弄丟了。當交了一美元之後，對於我們來說就不再是完全免費，而是付出了屬於我們的金錢，那麼我們就會讓自己的付出有所值，不能白花，自然也就會在意了，最終丟卡的人也變少了。
免費是把雙面刃
免費有時被商家認為是一種推銷的好手段，但是這個手段並不是百分之百的有利。有時候，免費的商品很能吸引人，就像在百貨商店裡放著的一整箱免費的巧克力，大家都可以免費領取一個，我想這箱巧克力肯定很快就空了。
為什麼呢？因為免費可以讓我們降低甚至消除購買的風險，不需要我們付出什麼。但是問題來了，由於顧客是免費拿走的，所以就沒有付費的重視，也許他們不會自己品嘗，也許還有人會想是不是過期了才免費，要不然哪有這種好事，心中難免會有顧慮。
因此，要想讓大家對某種東西重視，就絕對不能免費、無償提供。每個人都會將自己付出的價值與物品進行對等，當它是免費的時候，我們心裡就會認為它沒什麼價值，也就不可能重視。
當一件物品價格不菲時，那我們花在它身上的心思就可想而知了。當然，即使那些我們支付很少錢的物品，只要我們付出了，就會有重視度，與處理免費的東西完全不同，所以不付出成本，就不會被重視。
盜版的心理
生活在現代社會的我們，對盜版肯定不會陌生。可能每個人都有看過盜版的書籍漫畫，盜版的音樂，或者我們正在使用盜版的電腦軟體系統。當我們享用著這些盜版的時候，心裡可能並不覺得有什麼，畢竟盜版的東西很便宜，也不影響使用，這也是我們選擇盜版的一項重要原因，或者說盜版也因此屢禁不絕，以至於每次都能從新聞中看到銷毀盜版製品的畫面。
免費的吸引力
何謂盜版，其實就是在未經版權所有人同意或授權的情況下，對其擁有著作權的作品、出版物等進行複製、再分發的行為。
為什麼要盜版呢？不是已經有現成的商品出現直接去買就可以用了嗎？為什麼還會有人盜版？原因就在有人購買盜版，你做出來了就會有銷路，並且購買盜版的人數並不是小眾。往往原版的東西包含了從創作到最終成品的諸多成本，價格自然不會很低，或者這件東西是需要個人支付費用而不是免費。
而盜版可以被看作是另一種形式的免費，我們不必為高額的成本買單，因為已經有人把正版的產品複製了下來，我們只需要付很少的錢就可以得到，相當於這件東西的內容是免費的，我們付的錢只是一點手工費。既然覺得免費了，那麼對消費者的吸引力就會非常強烈。
雖然有些消費者在選擇免費的盜版方面還存在顧慮。例如：害怕觸犯法律，覺得對版權所有者不公平，或許是一些消費者有付費的習慣，也有可能他們擔心用慣盜版會對整個社會不利。但是，盜版的免費性對消費者的誘惑力還是不能小覷的。在現代多元化的市場上，免費總是消費者能得到的一種選擇。如果你不能爽快的給予消費者，那麼其他人會找到辦法免費給予消費者。
盜版不「盜」
對於那些製造盜版的人來說，他們可能並不覺得這是什麼偷盜行為。比如音樂的版權，他們認為盜版並沒有從原版那裡奪走什麼，而只是複製了你所擁有的音樂內容，所以盜版者認為他們並沒有讓你遭受損失，而只是讓你得到的利益少了一些而已，最多也就是銷售量下降，買的人沒以前多了。
這也就是說，在盜版者心中，他們並不認為自己的行為是和偷盜一樣的，我們只是在複製而已，所以對於盜版的杜絕就十分困難了。
真實的情況
為了能杜絕盜版，有位叫賀瑞斯電腦遊戲設計師把自己的遊戲軟體定在了自認為合理的價位（二十美元）。但是，他的遊戲軟體還是經常會有盜版出現。這又是為什麼呢？
他透過在網路上發文尋找答案，同時這些回覆也讓他感到十分驚訝。回覆者最明顯的一個共性就是，他們都認為他的遊戲對於玩家而言價格太高了，哪怕是二十美元的價格也太高了。其次，購買這款遊戲還要有很多附加的程式讓人覺得麻煩，比如版權保護、數位版權管理、複雜的在線購買手續等。
正是這些做法使得玩家想要玩遊戲的欲望變得沒那麼強烈了，或者覺得不舒服了，這時他們就會覺得用免費盜版是合理的。當然，還是有少數人是持有對資本主義、智慧財產權、版權擁有者抱有敵意，或是對身為違法者樂在其中而選擇盜版。
網友們真誠的回覆幫助賀瑞斯改變了想法，他決心改變商業模式，把遊戲的價格降低到原先的一半，變成了只有十美元，也去除了原先使用的版權保護小插件。他承諾讓線上商店的使用更加便捷，盡量用一個鍵就可以解決很多問題。他還決定延長遊戲的免費試玩時間。更重要的是，他發現需要提高遊戲的品質。這些回覆讓賀瑞斯心中產生一種感覺，玩家們對他的遊戲的評價沒有自己想像的那麼高，除非玩家們發自內心覺得他的遊戲更有價值。
因此，我們要清楚，要想減少盜版，就必須讓產品在某一點上足夠吸引人，這樣自然會有願意付費的顧客湧現出來。當然了，保護正版的手段也是必要的，我們每個人都要加強維護正版版權的意識。
不付出成本，就不會被重視
免費的東西對於每個人來說總是具有很大的吸引力，原因就在於它是免費的、無償的。那麼對於這些不需要我們付出成本的東西，我們會重視嗎？
家裡訂了一份雜誌，每個禮拜都會有人送到家，訂雜誌的錢也不是很貴。突然有一天，家門口出現了另一份雜誌，拿起來一看，原來是一家新雜誌社為了擴大知名度免費贈送的。這下好了，每週有兩份雜誌可以看了。但事實是這樣的嗎？大多人還是會選擇自己花錢訂的雜誌，另一份可能偶爾也看看，但大多數時候都是直接當廢紙墊東西了。
這是為什麼呢？除了習慣以外，一個重要的原因就是它是免費的，看不看無所謂，而自己花錢買的一定要看，花了錢的我們就會重視。
面對免費的東西，大家會重視嗎？當免費的東西開始收取費用時，我們會重視起來嗎？答案是肯定的，這樣看來，免費並不完全是好事，下面就為大家一一解開這些奇怪的現象。
免費帶來的不重視
某公司舉辦一場大型會議，邀請了眾多公司的代表參加，此公司向來以提供大量免費茶點、美食而著名，這次也不例外，同樣為大家準備了十分豐富的食品。參加會議的各界代表自然都會對各種免費美食流露出讚許的表情，並且會頻繁的拿取品嘗。會議結束的時候，在會場到處都能看到吃剩下一半就丟棄的點心袋。
大家想一下，如果此公司對這麼多美食收費的話，哪怕只收一百元，又將會產生怎樣的效果呢？我猜測大家會少取很多食物，更多人會把拿的食物吃完。可能在取食之前會多想一下到底需不需要吃東西，也許會等到肚子餓了才去拿東西吃，那麼食物沒吃完就扔了的情況也就會大大減少。
這說明了什麼？這說明對於不用自己付錢的東西，我們往往不會太在意，因此在消費時也不會太珍惜。這樣一來，免費會讓人不節制，變得浪費，甚至貪婪。
因為免費的存在，我們吃某樣東西時有可能並非真的需要它，而只是因為免費就可以拿到而已。如果我們給免費食物定一個價位，哪怕是很低的價格，也會讓大家的消費行為變得更負責任，也會多一份重視。
收費可以讓我們更重視
一家慈善機構為沒有經濟能力的人免費提供儲值卡。每張儲值卡需要耗費這家慈善機構三十美元，但是受助者卻經常把這些卡弄丟。後來，慈善機構就定下了一條新規矩，受助者要拿到這些儲值卡需要繳納一美元，用於以後補辦儲值卡。彷彿就在一夜之間，搞丟儲值卡的受助者就少了很多。
前後的變化就在這區區一美元上，一美元就能改變他們對儲值卡的態度，即比以前更重視了。只因為當我們有金錢投入時，就會更加留意不要弄丟了。當交了一美元之後，對於我們來說就不再是完全免費，而是付出了屬於我們的金錢，那麼我們就會讓自己的付出有所值，不能白花，自然也就會在意了，最終丟卡的人也變少了。
免費是把雙面刃
免費有時被商家認為是一種推銷的好手段，但是這個手段並不是百分之百的有利。有時候，免費的商品很能吸引人，就像在百貨商店裡放著的一整箱免費的巧克力，大家都可以免費領取一個，我想這箱巧克力肯定很快就空了。
為什麼呢？因為免費可以讓我們降低甚至消除購買的風險，不需要我們付出什麼。但是問題來了，由於顧客是免費拿走的，所以就沒有付費的重視，也許他們不會自己品嘗，也許還有人會想是不是過期了才免費，要不然哪有這種好事，心中難免會有顧慮。
因此，要想讓大家對某種東西重視，就絕對不能免費、無償提供。每個人都會將自己付出的價值與物品進行對等，當它是免費的時候，我們心裡就會認為它沒什麼價值，也就不可能重視。
當一件物品價格不菲時，那我們花在它身上的心思就可想而知了。當然，即使那些我們支付很少錢的物品，只要我們付出了，就會有重視度，與處理免費的東西完全不同，所以不付出成本，就不會被重視。
盜版的心理
生活在現代社會的我們，對盜版肯定不會陌生。可能每個人都有看過盜版的書籍漫畫，盜版的音樂，或者我們正在使用盜版的電腦軟體系統。當我們享用著這些盜版的時候，心裡可能並不覺得有什麼，畢竟盜版的東西很便宜，也不影響使用，這也是我們選擇盜版的一項重要原因，或者說盜版也因此屢禁不絕，以至於每次都能從新聞中看到銷毀盜版製品的畫面。
免費的吸引力
何謂盜版，其實就是在未經版權所有人同意或授權的情況下，對其擁有著作權的作品、出版物等進行複製、再分發的行為。
為什麼要盜版呢？不是已經有現成的商品出現直接去買就可以用了嗎？為什麼還會有人盜版？原因就在有人購買盜版，你做出來了就會有銷路，並且購買盜版的人數並不是小眾。往往原版的東西包含了從創作到最終成品的諸多成本，價格自然不會很低，或者這件東西是需要個人支付費用而不是免費。
而盜版可以被看作是另一種形式的免費，我們不必為高額的成本買單，因為已經有人把正版的產品複製了下來，我們只需要付很少的錢就可以得到，相當於這件東西的內容是免費的，我們付的錢只是一點手工費。既然覺得免費了，那麼對消費者的吸引力就會非常強烈。
雖然有些消費者在選擇免費的盜版方面還存在顧慮。例如：害怕觸犯法律，覺得對版權所有者不公平，或許是一些消費者有付費的習慣，也有可能他們擔心用慣盜版會對整個社會不利。但是，盜版的免費性對消費者的誘惑力還是不能小覷的。在現代多元化的市場上，免費總是消費者能得到的一種選擇。如果你不能爽快的給予消費者，那麼其他人會找到辦法免費給予消費者。
盜版不「盜」
對於那些製造盜版的人來說，他們可能並不覺得這是什麼偷盜行為。比如音樂的版權，他們認為盜版並沒有從原版那裡奪走什麼，而只是複製了你所擁有的音樂內容，所以盜版者認為他們並沒有讓你遭受損失，而只是讓你得到的利益少了一些而已，最多也就是銷售量下降，買的人沒以前多了。
這也就是說，在盜版者心中，他們並不認為自己的行為是和偷盜一樣的，我們只是在複製而已，所以對於盜版的杜絕就十分困難了。
真實的情況
為了能杜絕盜版，有位叫賀瑞斯電腦遊戲設計師把自己的遊戲軟體定在了自認為合理的價位（二十美元）。但是，他的遊戲軟體還是經常會有盜版出現。這又是為什麼呢？
他透過在網路上發文尋找答案，同時這些回覆也讓他感到十分驚訝。回覆者最明顯的一個共性就是，他們都認為他的遊戲對於玩家而言價格太高了，哪怕是二十美元的價格也太高了。其次，購買這款遊戲還要有很多附加的程式讓人覺得麻煩，比如版權保護、數位版權管理、複雜的在線購買手續等。
正是這些做法使得玩家想要玩遊戲的欲望變得沒那麼強烈了，或者覺得不舒服了，這時他們就會覺得用免費盜版是合理的。當然，還是有少數人是持有對資本主義、智慧財產權、版權擁有者抱有敵意，或是對身為違法者樂在其中而選擇盜版。
網友們真誠的回覆幫助賀瑞斯改變了想法，他決心改變商業模式，把遊戲的價格降低到原先的一半，變成了只有十美元，也去除了原先使用的版權保護小插件。他承諾讓線上商店的使用更加便捷，盡量用一個鍵就可以解決很多問題。他還決定延長遊戲的免費試玩時間。更重要的是，他發現需要提高遊戲的品質。這些回覆讓賀瑞斯心中產生一種感覺，玩家們對他的遊戲的評價沒有自己想像的那麼高，除非玩家們發自內心覺得他的遊戲更有價值。
因此，我們要清楚，要想減少盜版，就必須讓產品在某一點上足夠吸引人，這樣自然會有願意付費的顧客湧現出來。當然了，保護正版的手段也是必要的，我們每個人都要加強維護正版版權的意識。
