內文選摘（節錄）
談判既是一門科學也是一項藝術
在我們的生活經驗中，談判常常不是一件令人愉悅的過程，它裡面牽涉到複雜的過程與起伏的情緒，因為不是只有一個人，而是必須與另一人或者更多人進行溝通；不是你認為如何就如何，而是對方也必須要接受。而且，往往談判過程會經歷一段不短的時間，在這段期間中，你必須有耐心，一方面與對方保持某種互動關係，另一方面又需要等待合適的時機，來獲致彼此都能接受的解決方式。我們打從心裡希望著，最好能夠有個立即有效的處方，讓我們可以快速解決問題。雖然這個良方看似很難得到，不過，多年來累積的科學研究成果，已經提供了我們一些原理原則可以遵循，這些談判知識可以幫助我們對於談判有一個系統性的架構可以參考。
從另外一個角度來想，談判也可以說是一項藝術，因為當你在運用談判的原理原則時，不可避免的必須做出一些選擇，很多時候這些選擇並沒有什麼對錯，而是決定於自己，什麼代表你真正心裡想要達到的，最終也成就了別人眼中的你。談判之外的其他選擇……
在開始我們的談判之旅前，我要先提到一件很重要的事，這件事甚至在很多時候比你瞭解如何談判還更重要。這件事就是，在你與他人談判之前、在你的公司與另一家公司進行談判之前，或是在進行談判的過程中，都需要思考一下，你為什麼要跟這個人談判？你的公司為什麼要跟這家公司談判？你可以不跟這個人談判嗎？你的公司可以不跟這家公司談判嗎？如果不跟這個人、不跟這家公司談判，對你自己、對公司會有什麼影響？
針對這個問題，一九八一年的一本談判著作《哈佛這樣教談判力》（Getting to Yes）提出了一個劃時代的觀念，這個觀念改變了許多人的談判行為。2作者費雪（Fisher）和烏利（Ury）提到談判者應該認真思考他的協議外最佳替代解（Best Alternative to a Negotiated Agreement，簡稱BATNA）。這是指什麼呢？協議外最佳替代解是指如果談判者沒有能夠與對方達成協議的話，有什麼其他可能的替代方案？在這些替代方案中，什麼是最佳的選擇？說直白一些，就是你如果不跟這個人談判，你還有什麼其他的選擇？你的公司如果不跟這家公司談判，你的公司還有什麼其他的選擇？在這些其他選項中，什麼是最好的？重要的是，在談判前或談判中，談判者要比較這次的談判與協議外最佳替代解之間，何者比較好？以此來決定是否要繼續談判；還是選擇不繼續談判，而以協議外最佳替代解作為選項。
我用購車為例來說明這個概念，假設你在一家中古車行看上了一台車，打算跟銷售員商議車價，所謂的協議外最佳替代解就是，如果你沒有能夠與車行的銷售員針對這一台車達成最後的協議（買賣成交），這時候你還有什麼其他的選擇？譬如在另一家車行，你也有看中其他的車。那麼，在所有其他選擇之中，哪一個是最好的？更重要的是，你應該對這個最好的選擇的價格是多少有所掌握，這個價格就可以說是你在這次談判中的「協議外最佳替代解」。為什麼要特別強調這個觀念的重要性呢？讓我用一個自己親身的失敗例子來說明。
我該怎麼做？
在談判前或談判中，總要思考你最佳的替代方案是什麼。

一次教訓
我在二○○八年七月前往位於美國芝加哥的西北大學（Northwestern University）進行研究，當時我有獲得傅爾布萊特（Fulbright）獎學金，接待我的是一位知名的談判學者珍．布萊特（Jeanne Brett）教授。我們全家抵達芝加哥、搬入一間公寓之後，我就希望能夠儘速安頓下來，讓日常生活就緒。在美國，出門幾乎都必須開車，所以，買車就是必要的。我給我自己三天的時間，這三天每天都必須要租車，但是我不希望一直租車，因為如果沒有買到車，我就得一直支付租車的錢。因此，我每一天都帶著太太和兩個女兒，拜訪一家家的中古車行看車，然而，因為時差的關係日夜顛到，越看越累，而且一直沒有看到合適的車；直到第三天，我終於看到一輛滿意的車，不過，那時我已經沒有力氣與對方談價錢了。我的談判對手是中古車行的銷售員，當時又沒有像現在的網路那麼方便，我手邊並沒有該年份車款的相關資訊，以致於雖然我殺了一點價（算是安慰自己），但是當時的我並沒有一個其他的替代解，更何況是一個「協議外最佳替代解」，因此在談判上是很吃虧的。很快，我就接受了對方的還價，解決了我當時的困境。
還好，事後來看，我很幸運的買到一台車況很好的TOYOTA中古車。在美七個多月的時間中，這部車都非常夠力，回台前也順利脫手，賣了個好價錢。所以，整體來說，算是還不錯的決定，只是事後想想，我在沒有一個好的協議外最佳替代解之下必須做出決定，這在談判來說，是很不利的作法。
切記，談判者永遠不要將自己置於一個沒有後路的情況中，在沒有其他好的替代方案之下，你就只得與目前的談判對手達成一個協議，而這個協議很可能對對方比對你自己來得更有利。
我該怎麼做？
切勿將自己置身於一個沒有後路的談判情況。盡力找到非常好的替代方案，讓你可以在談判中隨時瀟灑地離開談判桌。