第二章 談判需求和動機分析
談判過程中的心理變化
但凡坐在談判桌前，談判者的心理變化都會變得十分豐富。這時，談判者的認知、水準、修養等自身素養都能對其心理變化產生決定性的作用，從而表露出個性、感情和追求等方面的內容，反映出心理活動產生的主觀因素。所以說，談判者的心理活動一般都分為主觀性與客觀性這兩重性質。
因此在談判過程中，不同的條件、因素還有環境，都會引起談判者的主觀因素與客觀因素的變化，進而引起談判者的心理變化。談判中的心理變化也就成為談判者態度的轉變標記。
談判的心理變化是指人在談判中產生心理活動的過程。它包括認知過程、情感過程和意志過程。它們在談判中都經歷著發生、發展和完結的過程，統稱為談判過程中的心理變化。
曾經有心理學專家將談判者在談判中心理變化的過程分為：認知過程、情感過程和意志抗爭過程三大類。
一、認知過程
在談判過程中，雙方都是透過各自的感覺、知覺、記憶、思維和想像，來實現對所談及事物的由淺入深、由現象到本質的認識，這些心理活動在心理學上統稱為認知過程。
例如：談判桌上的察言觀色、八面玲瓏，靠的是視覺和聽覺；而刻骨銘心則指的是記憶，浮想聯翩、遐思綿綿是想像；舉一反三是推理判斷，即為思維。這些談判過程中的心理活動都有各自的特徵和規律性。
如果談判者注意掌握運用這些規律，採取適當的方法和手段，必將能更有效的影響對方的談判行為，收到事半功倍之效。
二、情感過程
情感過程是無法用語言來表達出來的，但它的作用卻無法被忽視。我們都知道，在談判中即使談判雙方來自不同的國家、不同的民族，或者他們彼此間的語言不通，生活習慣也不盡相同，但至少有一點是相同的，他們對所談及的一切事物並不是無動於衷的，而總是對它們表現出一定的態度，並產生主觀上的情緒和情感。
情感過程是談判活動的一個重要方面。尤其是在華人這樣人情味更重的社會中，感情可能比說服更為重要，這也正是目前許多談判高手十分重視感情投資的主要原因。
心理學對情緒的研究證明：情緒對人的行為具有極大的影響作用。積極樂觀的情緒可以提高人的思考能力，使問題更容易得到解決，相反，消極鬱悶的情緒往往會使人的思考能力下降，活動能力降低，使談判不能順利進行。
所以，作為談判當事人，不僅需要自己在談判中保持良好的心情，愉快的情緒，同時更要緊緊抓住對方的感情脈搏，並施加影響，以便左右對方的談判行為，順著有利於自己的方向發展。
談判的心理戰術有時被用於情緒和情感的心理過程上。
例如：在某些情況下，談判者試圖攪亂對方的情緒，甚至激起對方的憤怒之情，迫使其進入不理智的境地。在這種情況下，對方分析問題、解決問題的能力就會下降，從而導致對某些問題做出讓步。
但要注意不能過分，否則對方會因此而終止談判或使談判陷入僵局。其實這只是情緒「心理戰」的一個方面，在大多數情況下，談判雙方都是圍繞各自的需求，增進雙方感情交流，並在相互友好的氛圍中達成雙方都獲利的協議。
三、意志抗爭過程
談判者為了實現一定的談判目的而主動的調整自己的行動，去克服困難的心理過程即談判的意志過程。它是談判者主觀意識的能動表現。
實際上，在正式談判之前，談判的最終結果就以某些意識到的觀念存在於談判者的頭腦之中，並以此為前提確定目的、擬定計畫、付諸實施，使預定的談判目的在經歷許許多多的困難後，仍能得到實現。這當中展現在頭腦中的確定和實現談判目的的過程，就是談判的意志過程。
意志在談判中具有特殊的意義。談判者有了堅強的意志就能戰勝談判中的重重困難，跨過一個又一個的障礙，獲得談判的最後勝利。例如：談判局勢對某方來說已近渺茫的地步，但談判者卻能沉著冷靜、堅持不懈的執行既定方針，最終又使談判迎得了新的轉機。
由此可見，對於談判者來說具有堅強的意志品格是非常重要的。但另一方面，由於談判活動的特殊性，在某些情況下，如果雙方完全進入單純意志力的較量時，必然會使雙方僵持不下，談判無法進行。所以，從這一角度來說，對於談判者的要求是：意志不可無，意志較量要巧妙，意志較勁不可取。
了解談判者在談判中心理變化的過程是十分必要的。因為這些談判過程中的心理變化具有很強的變數，使其呈現出明顯的階段性特點。一般是以時間為階段，也有以內容劃分為階段，還有以人員以及地點的變化為階段。這就要求談判者要注意談判心理的變化特徵，判斷其心理處在哪種階段，以便及時調整談判對策，引導談判進程或保持談判立場。
談判過程中的心理變化
但凡坐在談判桌前，談判者的心理變化都會變得十分豐富。這時，談判者的認知、水準、修養等自身素養都能對其心理變化產生決定性的作用，從而表露出個性、感情和追求等方面的內容，反映出心理活動產生的主觀因素。所以說，談判者的心理活動一般都分為主觀性與客觀性這兩重性質。
因此在談判過程中，不同的條件、因素還有環境，都會引起談判者的主觀因素與客觀因素的變化，進而引起談判者的心理變化。談判中的心理變化也就成為談判者態度的轉變標記。
談判的心理變化是指人在談判中產生心理活動的過程。它包括認知過程、情感過程和意志過程。它們在談判中都經歷著發生、發展和完結的過程，統稱為談判過程中的心理變化。
曾經有心理學專家將談判者在談判中心理變化的過程分為：認知過程、情感過程和意志抗爭過程三大類。
一、認知過程
在談判過程中，雙方都是透過各自的感覺、知覺、記憶、思維和想像，來實現對所談及事物的由淺入深、由現象到本質的認識，這些心理活動在心理學上統稱為認知過程。
例如：談判桌上的察言觀色、八面玲瓏，靠的是視覺和聽覺；而刻骨銘心則指的是記憶，浮想聯翩、遐思綿綿是想像；舉一反三是推理判斷，即為思維。這些談判過程中的心理活動都有各自的特徵和規律性。
如果談判者注意掌握運用這些規律，採取適當的方法和手段，必將能更有效的影響對方的談判行為，收到事半功倍之效。
二、情感過程
情感過程是無法用語言來表達出來的，但它的作用卻無法被忽視。我們都知道，在談判中即使談判雙方來自不同的國家、不同的民族，或者他們彼此間的語言不通，生活習慣也不盡相同，但至少有一點是相同的，他們對所談及的一切事物並不是無動於衷的，而總是對它們表現出一定的態度，並產生主觀上的情緒和情感。
情感過程是談判活動的一個重要方面。尤其是在華人這樣人情味更重的社會中，感情可能比說服更為重要，這也正是目前許多談判高手十分重視感情投資的主要原因。
心理學對情緒的研究證明：情緒對人的行為具有極大的影響作用。積極樂觀的情緒可以提高人的思考能力，使問題更容易得到解決，相反，消極鬱悶的情緒往往會使人的思考能力下降，活動能力降低，使談判不能順利進行。
所以，作為談判當事人，不僅需要自己在談判中保持良好的心情，愉快的情緒，同時更要緊緊抓住對方的感情脈搏，並施加影響，以便左右對方的談判行為，順著有利於自己的方向發展。
談判的心理戰術有時被用於情緒和情感的心理過程上。
例如：在某些情況下，談判者試圖攪亂對方的情緒，甚至激起對方的憤怒之情，迫使其進入不理智的境地。在這種情況下，對方分析問題、解決問題的能力就會下降，從而導致對某些問題做出讓步。
但要注意不能過分，否則對方會因此而終止談判或使談判陷入僵局。其實這只是情緒「心理戰」的一個方面，在大多數情況下，談判雙方都是圍繞各自的需求，增進雙方感情交流，並在相互友好的氛圍中達成雙方都獲利的協議。
三、意志抗爭過程
談判者為了實現一定的談判目的而主動的調整自己的行動，去克服困難的心理過程即談判的意志過程。它是談判者主觀意識的能動表現。
實際上，在正式談判之前，談判的最終結果就以某些意識到的觀念存在於談判者的頭腦之中，並以此為前提確定目的、擬定計畫、付諸實施，使預定的談判目的在經歷許許多多的困難後，仍能得到實現。這當中展現在頭腦中的確定和實現談判目的的過程，就是談判的意志過程。
意志在談判中具有特殊的意義。談判者有了堅強的意志就能戰勝談判中的重重困難，跨過一個又一個的障礙，獲得談判的最後勝利。例如：談判局勢對某方來說已近渺茫的地步，但談判者卻能沉著冷靜、堅持不懈的執行既定方針，最終又使談判迎得了新的轉機。
由此可見，對於談判者來說具有堅強的意志品格是非常重要的。但另一方面，由於談判活動的特殊性，在某些情況下，如果雙方完全進入單純意志力的較量時，必然會使雙方僵持不下，談判無法進行。所以，從這一角度來說，對於談判者的要求是：意志不可無，意志較量要巧妙，意志較勁不可取。
了解談判者在談判中心理變化的過程是十分必要的。因為這些談判過程中的心理變化具有很強的變數，使其呈現出明顯的階段性特點。一般是以時間為階段，也有以內容劃分為階段，還有以人員以及地點的變化為階段。這就要求談判者要注意談判心理的變化特徵，判斷其心理處在哪種階段，以便及時調整談判對策，引導談判進程或保持談判立場。
