前言
手上拿著肯定會暢銷的企劃案，但高層遲遲不肯點頭答應。
只要引進新系統，工作效率就能提升，主管卻因為不想改變而反對。
客戶捎來臨時的委託請公司幫忙處理，卻被一句「辦不到」給隨便打發了。
為什麼這些人就是不懂呢？該怎麼做才能說服這些死腦筋的人？
現在拿起這本書的人，想必在工作上經歷過無法說服別人的痛苦，而感到懊惱不已吧！
無論身處哪種職位，只要是上班族，工作的絕大部分都得「說服」別人。而成功後的工作成果越豐碩，說服的難度就越高。
為了在工作上快速獲得成果，最重要的就是要用最有效率的方式讓對方點頭同意。
可是，多數人的現實情況應該都面臨著遲遲得不到對方同意的窘境吧。
「不管修改多少次企劃還是被否決」──有些時候是像這樣連一個人都不願意同意；「雖然課長同意了，但部長又否決了，遲遲送不到董事那邊」──有些時候是闖過了一個難關，卻又被下一個難關再度阻撓。
尤其大多數日本企業都屬於層層結構的金字塔型組織。就算組織經過扁平化調整，也只是徒具形式而已，事實上絕大多數的企業依然是階層式組織。
在時代劇中，我們常會看到主公端坐在層層「拉門」的深處，而現代日本企業也是一樣，組織內架構了一扇扇難以掀動的拉門在眼前，員工必須奮力撬開每一扇門，最後才能獲得核可。
大家常會拿外商與日本企業相比，揶揄日本企業做決定的過程有多麼緩慢遲鈍，而階層式組織架構正是阻礙效率的一大原因。
無論如何，只要是人都不喜歡受到否定。雖然有些強者聽到拒絕反而會燃起熊熊鬥志，但幾乎所有人受到否定後心靈都會受創。一旦反覆被拒好幾次，受挫放棄也是人之常情。有些人還可能會怪罪到對方頭上，認為「那個人就是死腦筋，不可能被說服」而果斷放棄；有些人甚至會變得萬念俱灰，打定主意「我再也不要提出任何企劃了」……我想這樣的案例應該隨時隨地都在發生吧！
說到這裡，相信大家應該也有察覺到，無法說服對方並不能全都怪罪於日本企業的階層式組織。大多數的情況下都是自己的說服方式出了問題。
我深切地感受到，不分工作內容，有說服力的人及沒有說服力的人之間的差異有其共通之處。
這兩者的差異就在於：
「是否掌握『Yes Code說服方程式』。」
在這裡說聲遲來的問候。大家好，我是平田貴子。
我目前擔任日本樂敦製藥株式會社經營企劃部的新事業開發部長。在目前的職位前，我也待過好幾間公司，一路走來都是專職行銷的工作。大學畢業後我進入FELISSIMO ORIENT工作，擔任香港研發、投入日本市場的商品開發及公關職務。
二○○四年我轉職到P&G，負責除臭劑「風倍清Febreze」及柔軟精「蘭諾Lenor」等熱門商品的行銷工作，其後更擔任行銷設計經理，負責出口美國及中國的商品品牌管理。
接下來我又轉職到永旺集團（AEON）擔任品牌策略總監，針對王子Nepia旗下一直處於虧損狀態的家庭用紙產品，進行全系列品牌改革。
最後我加入了樂敦製藥，現在派遣至美國的子公司，在矽谷擔任新事業開發副總裁展開相關業務。
我經歷過中堅企業到大企業，無論是傳統的日本企業還是外商企業，我都在其中工作過。
在工作的過程中，我有過各種形式的說服經驗。為了讓大家了解行銷策略的價值，我必須說服有利害關係的人士，也要說服客戶採用自家的產品，更要說服自己團隊裡的同仁往同一個方向前進等等。我也跟大家一樣曾有過許多懊惱不已的時刻，但更多的是成功說服對方、在工作上展現亮麗成果的經驗。
從這些經驗中，我深切感受到「說服力」就是讓工作順利成功的關鍵。
要說服具有層層利害關係的對象，最重要的是什麼呢？
我認為最重要的就是前面提到過的「Yes Code說服方程式」。
所謂的「Yes Code說服方程式」，就是讓想要說服的對象鬆口說出Yes的行為或思考模式。寫程式時，只要輸入程式碼再輕輕按下確認鍵，程式就會自動開始操作，Yes Code說服方程式正是類似的概念。只要掌握了「Yes Code說服方程式」，就算身處在「這次可能沒辦法獲得對方首肯」的情況下，也能成功說服對方，可說是世界上最強大的工具。
而「Yes Code說服方程式」之中最關鍵的就是「情感」了。
平時一提到要說服別人，就會聯想到「必須有邏輯地說服對方」。想必大家應該也是想要學會如何有邏輯地說服別人，才會拿起這本書閱讀吧！
說服別人時的確需要符合邏輯。
不過，在說服別人時所有必需的條件中，「符合邏輯」只佔了非常輕微的部分。比起邏輯，更重要的是情感。是否能動搖、掌握對方的情感，才會大大左右說服的成功率。
這是我經歷過各式各樣的說服過程中所導出的結論。
人類並不是只靠理智來做決定。真正做出決定時，反倒是情感的比重更高。
即便是在工作場合中也一樣。例如要從好幾間商業夥伴中決定一間合作廠商時，也不會只看金額或服務內容等條件。對方負責人的工作態度、人品、熱誠等也會列入考量。即便是大企業在決定合作對象時也一樣。
此外，在公司內部提出企畫時，決策者也並不會只依據企畫內容來做判斷。許多決策者都會把重點放在「是誰提出的企畫」。例如決策者會考量到提出該企畫的人在公司裡具有多少影響力，與決策者的關係好壞也都有關。
甚至「我就是喜歡、我就是討厭」這種極為情緒化的理由也包含在判斷標準內。無論企畫內容多麼優秀，決策者也可能會因為「那傢伙太囂張了很惹人厭」這種毫無道理的原因，阻礙企畫案的進行，遺憾的是就連大企業也是如此。
還有，在表達反對意見時，不管內容再怎麼正確，只要對方本來就對你抱有偏見，更是一個字都聽不進去。
總而言之，無論是再怎麼符合邏輯的正確事物，在表達時如果沒有照顧到對方的情感，就不可能說服對方。
我之所以能夠在艱困的情況下依然能說服對方，就是因為有察覺到情感的重要性，並且根據對方的情感來規劃說服策略與戰術的緣故。
現在正為了無法說服別人而苦惱的人，恐怕完全沒有考慮到「情感」層面吧！或者是雖然明白「情感很重要」，卻從未認真試圖解決這個問題，覺得「無法掌握對方的情感，要思考這些太麻煩了」而直接放棄。
遺憾的是，這樣下去永遠無法說服對方說出Yes，想要在工作上展現亮麗成果當然也是天方夜譚。
不過，只要從現在開始有意識地採行「Yes Code說服方程式」，就算是原本不擅長說服的人，也可以瞬間脫胎換骨成為說服高手。
我寫這本書的目的，就是要將我平時親身實踐的「Yes Code說服方程式」毫無保留地傳授給大家。
先說結論，「Yes Code說服方程式」最重要的就是下列這三個概念：
．提高自己的影響力及信任度
．瞄準對方的益處（利益、好處、恩惠）
．在不讓人反感的前提下，按部就班進行談話
只要按照上述三個概念，有策略性地說服對方，無論是誰都會鬆口說出Yes。我將在本書中告訴大家具體的執行方法。
學會這些技巧後，相信大家就能依照「Yes Code說服方程式」付諸行動。
在這裡我想先強調一件事，那就是儘管在說服對方時動搖對方的情感非常重要，但絕對不是「利用技巧或圈套打敗對方」。
反之，我想告訴大家的是「不可以利用技巧或圈套打敗對方」，所以這次我才會寫下這本專門傳授說服法則的書。
我認為，要成為一個具有說服力的人，就要懂得在尊重對方的前提下表現出自我風格。
遺憾的是，我們從小到大幾乎沒有機會學習到該如何正確地說服別人。所以到最後我們頂多只能想到用技巧哄騙對方。
只要明白了我接下來要說明的「Yes Code說服方程式」，相信大家就能了解到在說服對方時，一定要百分之百闡述真相的重要性。
在急速數位化的時代中，客戶與企業之間的連結越來越緊密。在這樣的前提下，為了獲得對方支持、加速行動，說服力又比以往顯得更加珍貴了。
若能培養出說服力，不只是能讓別人接受自己的意見，與其他人溝通起來也能更順暢。因為彼此談論的話題能夠圓滿進行，溝通當然也會變得輕而易舉，進一步獲得對方的信賴，架構出更深一層的人際關係。
藉由這本書學會「Yes Code說服方程式」，不僅能順利說服他人，自己的思考方式也會有所改變，這麼一來你的同伴自然會越來越多。
「Yes Code說服方程式」的策略究竟是什麼呢？現在就讓我們一起來看看吧！
平田貴子
手上拿著肯定會暢銷的企劃案，但高層遲遲不肯點頭答應。
只要引進新系統，工作效率就能提升，主管卻因為不想改變而反對。
客戶捎來臨時的委託請公司幫忙處理，卻被一句「辦不到」給隨便打發了。
為什麼這些人就是不懂呢？該怎麼做才能說服這些死腦筋的人？
現在拿起這本書的人，想必在工作上經歷過無法說服別人的痛苦，而感到懊惱不已吧！
無論身處哪種職位，只要是上班族，工作的絕大部分都得「說服」別人。而成功後的工作成果越豐碩，說服的難度就越高。
為了在工作上快速獲得成果，最重要的就是要用最有效率的方式讓對方點頭同意。
可是，多數人的現實情況應該都面臨著遲遲得不到對方同意的窘境吧。
「不管修改多少次企劃還是被否決」──有些時候是像這樣連一個人都不願意同意；「雖然課長同意了，但部長又否決了，遲遲送不到董事那邊」──有些時候是闖過了一個難關，卻又被下一個難關再度阻撓。
尤其大多數日本企業都屬於層層結構的金字塔型組織。就算組織經過扁平化調整，也只是徒具形式而已，事實上絕大多數的企業依然是階層式組織。
在時代劇中，我們常會看到主公端坐在層層「拉門」的深處，而現代日本企業也是一樣，組織內架構了一扇扇難以掀動的拉門在眼前，員工必須奮力撬開每一扇門，最後才能獲得核可。
大家常會拿外商與日本企業相比，揶揄日本企業做決定的過程有多麼緩慢遲鈍，而階層式組織架構正是阻礙效率的一大原因。
無論如何，只要是人都不喜歡受到否定。雖然有些強者聽到拒絕反而會燃起熊熊鬥志，但幾乎所有人受到否定後心靈都會受創。一旦反覆被拒好幾次，受挫放棄也是人之常情。有些人還可能會怪罪到對方頭上，認為「那個人就是死腦筋，不可能被說服」而果斷放棄；有些人甚至會變得萬念俱灰，打定主意「我再也不要提出任何企劃了」……我想這樣的案例應該隨時隨地都在發生吧！
說到這裡，相信大家應該也有察覺到，無法說服對方並不能全都怪罪於日本企業的階層式組織。大多數的情況下都是自己的說服方式出了問題。
我深切地感受到，不分工作內容，有說服力的人及沒有說服力的人之間的差異有其共通之處。
這兩者的差異就在於：
「是否掌握『Yes Code說服方程式』。」
在這裡說聲遲來的問候。大家好，我是平田貴子。
我目前擔任日本樂敦製藥株式會社經營企劃部的新事業開發部長。在目前的職位前，我也待過好幾間公司，一路走來都是專職行銷的工作。大學畢業後我進入FELISSIMO ORIENT工作，擔任香港研發、投入日本市場的商品開發及公關職務。
二○○四年我轉職到P&G，負責除臭劑「風倍清Febreze」及柔軟精「蘭諾Lenor」等熱門商品的行銷工作，其後更擔任行銷設計經理，負責出口美國及中國的商品品牌管理。
接下來我又轉職到永旺集團（AEON）擔任品牌策略總監，針對王子Nepia旗下一直處於虧損狀態的家庭用紙產品，進行全系列品牌改革。
最後我加入了樂敦製藥，現在派遣至美國的子公司，在矽谷擔任新事業開發副總裁展開相關業務。
我經歷過中堅企業到大企業，無論是傳統的日本企業還是外商企業，我都在其中工作過。
在工作的過程中，我有過各種形式的說服經驗。為了讓大家了解行銷策略的價值，我必須說服有利害關係的人士，也要說服客戶採用自家的產品，更要說服自己團隊裡的同仁往同一個方向前進等等。我也跟大家一樣曾有過許多懊惱不已的時刻，但更多的是成功說服對方、在工作上展現亮麗成果的經驗。
從這些經驗中，我深切感受到「說服力」就是讓工作順利成功的關鍵。
要說服具有層層利害關係的對象，最重要的是什麼呢？
我認為最重要的就是前面提到過的「Yes Code說服方程式」。
所謂的「Yes Code說服方程式」，就是讓想要說服的對象鬆口說出Yes的行為或思考模式。寫程式時，只要輸入程式碼再輕輕按下確認鍵，程式就會自動開始操作，Yes Code說服方程式正是類似的概念。只要掌握了「Yes Code說服方程式」，就算身處在「這次可能沒辦法獲得對方首肯」的情況下，也能成功說服對方，可說是世界上最強大的工具。
而「Yes Code說服方程式」之中最關鍵的就是「情感」了。
平時一提到要說服別人，就會聯想到「必須有邏輯地說服對方」。想必大家應該也是想要學會如何有邏輯地說服別人，才會拿起這本書閱讀吧！
說服別人時的確需要符合邏輯。
不過，在說服別人時所有必需的條件中，「符合邏輯」只佔了非常輕微的部分。比起邏輯，更重要的是情感。是否能動搖、掌握對方的情感，才會大大左右說服的成功率。
這是我經歷過各式各樣的說服過程中所導出的結論。
人類並不是只靠理智來做決定。真正做出決定時，反倒是情感的比重更高。
即便是在工作場合中也一樣。例如要從好幾間商業夥伴中決定一間合作廠商時，也不會只看金額或服務內容等條件。對方負責人的工作態度、人品、熱誠等也會列入考量。即便是大企業在決定合作對象時也一樣。
此外，在公司內部提出企畫時，決策者也並不會只依據企畫內容來做判斷。許多決策者都會把重點放在「是誰提出的企畫」。例如決策者會考量到提出該企畫的人在公司裡具有多少影響力，與決策者的關係好壞也都有關。
甚至「我就是喜歡、我就是討厭」這種極為情緒化的理由也包含在判斷標準內。無論企畫內容多麼優秀，決策者也可能會因為「那傢伙太囂張了很惹人厭」這種毫無道理的原因，阻礙企畫案的進行，遺憾的是就連大企業也是如此。
還有，在表達反對意見時，不管內容再怎麼正確，只要對方本來就對你抱有偏見，更是一個字都聽不進去。
總而言之，無論是再怎麼符合邏輯的正確事物，在表達時如果沒有照顧到對方的情感，就不可能說服對方。
我之所以能夠在艱困的情況下依然能說服對方，就是因為有察覺到情感的重要性，並且根據對方的情感來規劃說服策略與戰術的緣故。
現在正為了無法說服別人而苦惱的人，恐怕完全沒有考慮到「情感」層面吧！或者是雖然明白「情感很重要」，卻從未認真試圖解決這個問題，覺得「無法掌握對方的情感，要思考這些太麻煩了」而直接放棄。
遺憾的是，這樣下去永遠無法說服對方說出Yes，想要在工作上展現亮麗成果當然也是天方夜譚。
不過，只要從現在開始有意識地採行「Yes Code說服方程式」，就算是原本不擅長說服的人，也可以瞬間脫胎換骨成為說服高手。
我寫這本書的目的，就是要將我平時親身實踐的「Yes Code說服方程式」毫無保留地傳授給大家。
先說結論，「Yes Code說服方程式」最重要的就是下列這三個概念：
．提高自己的影響力及信任度
．瞄準對方的益處（利益、好處、恩惠）
．在不讓人反感的前提下，按部就班進行談話
只要按照上述三個概念，有策略性地說服對方，無論是誰都會鬆口說出Yes。我將在本書中告訴大家具體的執行方法。
學會這些技巧後，相信大家就能依照「Yes Code說服方程式」付諸行動。
在這裡我想先強調一件事，那就是儘管在說服對方時動搖對方的情感非常重要，但絕對不是「利用技巧或圈套打敗對方」。
反之，我想告訴大家的是「不可以利用技巧或圈套打敗對方」，所以這次我才會寫下這本專門傳授說服法則的書。
我認為，要成為一個具有說服力的人，就要懂得在尊重對方的前提下表現出自我風格。
遺憾的是，我們從小到大幾乎沒有機會學習到該如何正確地說服別人。所以到最後我們頂多只能想到用技巧哄騙對方。
只要明白了我接下來要說明的「Yes Code說服方程式」，相信大家就能了解到在說服對方時，一定要百分之百闡述真相的重要性。
在急速數位化的時代中，客戶與企業之間的連結越來越緊密。在這樣的前提下，為了獲得對方支持、加速行動，說服力又比以往顯得更加珍貴了。
若能培養出說服力，不只是能讓別人接受自己的意見，與其他人溝通起來也能更順暢。因為彼此談論的話題能夠圓滿進行，溝通當然也會變得輕而易舉，進一步獲得對方的信賴，架構出更深一層的人際關係。
藉由這本書學會「Yes Code說服方程式」，不僅能順利說服他人，自己的思考方式也會有所改變，這麼一來你的同伴自然會越來越多。
「Yes Code說服方程式」的策略究竟是什麼呢？現在就讓我們一起來看看吧！
平田貴子
