第二章 川普密技：交易的要素

我做生意的風格相當簡單明瞭，我瞄準很高的目標，然後我持續推進、推進，直到成功。有時候，我接受比預期稍差的結果，但多數時候，最終我都能得到我想要的。
最重要的是， 我認為做生意是與生俱來的能力，刻在基因裡。我不是自負才這樣說，做生意不是聰明就夠了，雖然聰明的確是必要條件，但更多跟直覺有關。就算是華頓商學院（Wharton Business School）最聰明的孩子，成績全拿A，智商170，若他欠缺這樣的直覺，永遠成不了成功的企業家。
此外，具有這種直覺的人，多數未能了解自己的能力，因為他們沒有勇氣或好運去發掘他們的潛能。有些男人的高爾夫球天賦比傑克．尼克勞斯（Jack Nicklaus）更高；有些女性的網球能做生意的風格相當簡單明瞭，我瞄準很高的目標，然後我持續推進、推進，直到成功。有時候，我接受比預期稍差的結果，但多數時候，我最終都能得到我想要的。
最重要的是，我認為做生意是與生俱來的能力，刻在基因裡。我不是自負才這樣說，做生意不是聰明就夠了，雖然聰明的確是必要條件，但更多跟直覺有關。就算是華頓商學院（Wharton Business School）最聰明的孩子，成績全拿A，智商170，若他欠缺這樣的直覺，永遠成不了成功的企業家。
此外，具有這種直覺的人，多數未能了解自己的能力，因為他們沒有勇氣或好運去發掘他們的潛能。有些男人的高爾夫球天賦比傑克．尼克勞斯（Jack Nicklaus）更高；有些女性的網球能力更勝克莉絲汀．艾芙特（Christine Evert）或瑪蒂娜．娜拉提洛娃（Martina Navratilova），但他們從未揮過高爾夫球桿或網球拍，因而從未發現自己原有的潛能，他們滿足於坐在電視機前觀看球星的精采表現。
回顧我做成的交易，以及我輸了或放棄的交易，我看出一些共通要素。不過，不同於現在你在電視上看到的那些房地產傳經布道者，我無法向你保證，若你遵循我的準則，你將能一夜暴富。人生鮮少如此運作，多數人試圖快速致富，最終落得傾家蕩產。至於那些確實有做生意天賦、基因、直覺且能夠成功的人，哈，我仍然希望你們別遵循我的建議，不然你們拉高交易門檻只會苦了我自己。

大膽思考
我喜歡大膽思考，一直都是。對我來說，這很簡單：既然要思考，何不大膽思考。多數人的思維格局小，因為他們害怕成功，害怕做決策，害怕輸贏，正好讓我有機可趁。
我父親在布魯克林區及皇后區做中低收入者的房產生意，縱使在那時候，我早已被最好的地段吸引。我在皇后區工作時，總是嚮往那裡的森林小丘社區（Forest Hills），隨著年齡增長，閱歷更豐富，我認知到森林小丘雖好，卻不如第五大道。於是，我開始嚮往曼哈頓，從很小的時候我就很清楚自己想做什麼。
我不滿足於只是掙錢過上好日子，我想要功成名就，我想盡己所能做點名留青史的大事。很多人只能買賣褐石小宅，或是蓋那些平淡無奇的紅磚建築。我卻想挑戰在曼哈頓西城哈德遜河邊近100英畝的土地上興建大型社區，或是在公園大道（Park Avenue）和第四十二街交叉口的中央車站（Grand Central Station）旁蓋一棟豪華大飯店。
就是這種大格局思維引領我前往大西洋城。蓋一棟成功的飯店固然不錯，但蓋一棟跟大型賭場相連、能夠賺到比出租房間多五十倍盈利的飯店，那會更好，二者可是天差地別。
大膽思考的要領之一是全神專注。我想，那是近乎強迫症的完全聚焦，我注意到許多極度成功的企業家都有這種特質。他們非常執著，為了一樁生意緊迫盯人，他們一心一意，有時近乎癡迷與瘋狂。其他人被精神官能症搞到癱瘓，但我說的這些人卻憑藉它獲得成功。
我並不是說這種特質能帶來更快樂或更幸福的生活，但在獲得你想要的目標方面，這種特質很有幫助。在紐約的房地產業尤其如此，在這裡，你交手的對象是世界上最精明、最難纏、最兇惡的一群人。我剛好愛跟這些傢伙一爭高下，然後擊敗他們。

做最壞的打算，做最好的準備
人們以為我是個賭徒，其實現實生活裡我從不投機取巧。對我來說，賭徒是玩吃角子老虎機的人，我偏好擁有吃角子老虎機，這可是一門好生意。
有人說我相信正向思考的力量，其實我相信消極思考的力量。我做生意其實很保守，我做交易時總是先做最壞的打算。凡事先做最壞的打算，你才能承受最糟的情況，然後好事就會自然而然地發生。截至目前為止，我人生中唯一一次違背這項法則的是USFL這件事。我在希望不大的情況下，買下一家失敗聯盟裡的一支失敗球隊。在我們的反托拉斯訴訟裡，我太過樂觀了，以至於此路不通時，我沒有退路。重點在於你不能太貪婪，若你每一球都想轟出全壘打，那你被三振出局的機率會大增。我盡量不讓自己冒太大的風險，縱使這意味著有時得妥協地接受只有三倍、二倍、或甚至一倍（這種情況很少）的報酬。
我能給出自己遵守這項法則取得成功的最好例子，是在大西洋城的交易。幾年前，我透過多樁土地交易，整合出大西洋城濱海大道上一片條件很好的建地。那多樁個別交易的前提條件是，我能夠整合出一塊完整的建地。在達成這目標之前，我沒有必要花太多錢。
建地整合好後，我也沒有急著開工，這意味著我必須支付較長的資產持有成本，但在我花幾億美元和幾年時間大興土木之前，我想先確保自己取得賭場執照。雖然我損失了時間，但也降低了我的風險。
我取得濱海大道那塊建地執照時，假日飯店想入股成為我的合夥人。有人勸我說：「你不需要理他們，幹麼放棄你的一半獲利？」但是，假日飯店同意支付我在之前交易中的花費，以及提供興建工程所需的全部資金，並保證我在五年間無需承擔任何虧損。我的選擇是，要不要自己承擔全部風險，並百分之百擁有這家賭場飯店，抑或接受持有50％股權，不需再出半毛錢。這其實很容易選擇。
反觀巴倫．希爾頓（Barron Hilton）在大西洋城興建賭場時，採取的做法就過於冒險。為了盡快開張營業，他同時申請賭場執照，並投入4億美元興建飯店。但是，在賭場飯店預定開張的兩個月前，希爾頓的執照申請被駁回。最終，在承受極大壓力、又幾乎走頭無路下，他把那家賭場飯店賣給我，我把它改名為川普城堡，現在它是世界上最成功的賭場飯店之一。

把你的選擇最大化
我讓自己保持彈性，我從不堅守一樁交易或一種方法。首先，我同時做很多交易，因為多數交易無論起初看起來多有希望，最終都會告吹。此外，做一樁交易時，我總是構想至少五、六種能夠成功的方法，因為任何事都可能發生，哪怕你有最周全的計畫。
舉例而言，若我未能取得川普大廈興建執照，那我蓋一棟辦公大樓也不錯。若我在大西洋城申請的賭場執照被駁回，我可以把整合出的那塊完整建地賣給另一家賭場業者，這一樣獲利不菲。
我能提供的最佳例子，或許是我在曼哈頓做的第一樁交易。當時，我有一個機會可以購買西三十四街上的賓州中央鐵路公司（Penn Central Railroad）火車調度場。我的原始提案是在政府提供融資下，在那裡興建中等價位的住宅。不幸的是，紐約市政府偏偏遇上財政危機，興建公營住宅的資金突然乾涸。我沒花太多時間難過，馬上施行了第二種方案，開始推銷這塊地是理想的會議中心選址。我花了兩年推銷它，最終市政府指定我的這塊地做為會議中心，現在會議中心就矗立在中央鐵路公司旁。
當然啦，若他們沒有選擇這塊地蓋會議中心，我會有第三種方法。

懂你的市場
有些人了解市場，有些人不懂。導演史蒂芬．史匹柏（Steven Spielberg）了解市場，李．艾科卡了解市場，茱蒂．珂琳絲也是。導演伍迪．艾倫（Woody Allen）了解他想觸及的觀眾，演員席維斯．史特龍（Sylvester Stallone）也是。有些人批評史特龍，但你得承認，他才四十一歲，但已經塑造出兩個歷久不衰的人物――洛基（Rocky）和藍波（Rambo）。對我而言，他是一塊未經雕琢的璞玉，一位全憑直覺的天才，他知道大眾想要什麼，然後投其所好。
我認為自己也有這樣的直覺，所以我不僱用懂數字的人，我不信賴那些花俏的行銷調查。我喜歡自己調查，自己得出結論。我信奉做出決策之前詢問別人的意見，這是一種本能反應。若我考慮購買一塊地，我會詢問附近居民這個地區的學校、犯罪及商店如何。當我在另一座城市搭計程車時，總是愛向計程車司機提問。我會一直問、一直問，直到我開始有做決策的直覺時才會停止。
我從隨機調查中獲得的資訊，比我從最優秀的顧問公司那裡得到的還要多。你若聘請顧問公司，他們會從波士頓飛來到紐約，租個房間，做冗長的調查研究，然後向你索取10萬美元報酬。他們的研究報告沒有最終結論，還耗費大量時間。若你考慮的好生意請他們做顧問的話，早就被別人捷足先登了。
另一種我不想打交道的人是評論家，只要他們妨礙我的計畫，我也不會對他們客氣。在我看來，他們撰寫的文章大多是同行之間的炫耀，而且流行什麼就寫什麼，人云亦云。這星期他們把簡約的帷幕玻璃大樓捧上天，下星期他們重新發現老物件，開始讚美其細節與裝飾。很少評論家憑直覺知道大眾想要什麼，若這些評論家有天想當開發商的話，他們一定會慘敗。
川普大廈尚未落成之前評論家並不看好，但落成之後獲得大眾一致好評。我說的大眾不是那些在一百七十五年前繼承祖先遺產、生活在第八十四街和公園大道上的人，我說的是有漂亮老婆和紅色法拉利跑車的義大利富商，那些人是我追求的客群，他們成群結隊來到川普大廈。
有趣的是，川普大廈落成之後獲得極高的建築評價。但是，評論家最初並不想給它好評，因為它象徵了許多他們當時不喜歡的東西。但最終，它太出色了，他們不得不給予讚美。我總是遵循自己的直覺，但我不會騙你：獲得好評的感覺很好。

利用你的優勢
做生意時，最糟糕的事大概是表現得你很想成交。只要你的交易對手聞到血腥味，你就死定了。最好的做法是憑藉實力來交易，而籌碼就是你能擁有的最大優勢。籌碼是指擁有對方想要的東西。或者更好的是，對方需要的東西。或者最好的是，對方不能沒有的東西。
不幸的是，這種優勢未必總是存在。你往往需要運用想像力和推銷手段來創造優勢。換言之，你必須說服對方，跟你交易對他有利。
1974年，我想爭取紐約市政府同意我收購東第四十二街上的康莫多飯店時，我說服業主對外公布他們打算停業。他們照做之後，我轉而對市政府的所有人指出，一家飯店關門對中央車站區乃至整個紐約市是多麼大的損失啊。
當初假日飯店董事會考慮在大西洋城跟我建立合夥關係，是被我的工程進度遠超過其他潛在合夥對象所吸引。事實並非如此，但我盡一切所能，除了我本人親臨工地之外，也使他們確信我的賭場飯店已經接近完工，我的優勢來自於鞏固他們腦海中既定印象。
我買下西城火車調度場時，把開發案取名為「電視城」並非偶然，我選這個名字也不是因為好聽。我取這個名字是有原因的。市政府想把電視廣播公司留在紐約，尤其是NBC，這是他們非常想做的事。若讓電視廣播公司遷去紐澤西州，將對紐約市造成心理和經濟上的損失。
切記，別在沒有優勢下做生意。