業務員的十五道陰影
業務員，你害怕對客戶提出要求嗎？你害怕被拒絕嗎？你害怕面對權威人士嗎？你害怕被客戶問倒了嗎？這些，都是因為你產生了業務員的陰影，這些陰影導致你無法做好業務工作。我整理了業務員最常碰到的心理狀況，稱之為「業務員的十五道陰影」。這些陰影分別是：
1.擔心未知
2.怕失敗
3.怕被瞧不起
4.對自己沒自信
5.看不見價值
6.自滿
7.自我感覺良好
8.不肯學習
9.不肯請教
10.想太多
11.好煩
12.好無聊
13.習慣了
14.依賴
15.受害者
第一道陰影，往往是「擔心未知」，不知道開口會怎麼樣？不知道得到的回應會不會讓人無法承受？哪種感覺就好像走在不知通往何處的道路上般徬徨無助。既然不知未來如何，乾脆選擇停留在原處不動，以為這樣會安全一點。但真相並非如此！
這種行為代表了你進入了第二道業務陰影「怕失敗」，每個業務員都希望在業務工作中獲得高收入、高成就感；因此「失敗」兩個字，就成了每個業務員的夢靨，但是不行動就能避免失敗嗎？不前進就會因此走在正確的路上嗎？當然不是！
業務員的第三道陰影是「怕被瞧不起」，其實這道陰影往往來自於第四、五道陰影「對自己沒自信」和「看不見價值」，自信是業務員對自己的肯定，肯定自己做的事情是有價值的，肯定自己的產品是幫得到客戶的，肯定自己的公司所生產的產品是品質最好的，如果這些自我肯定都做不到，當然會在意別人的眼光。
第六道陰影是「自滿」，這種業務員往往表現出自負的樣子，天不怕地不怕的他們，總是希望用那舌燦蓮花的話術擊敗客戶，但客戶可不是省油的燈，因此這類的業務員最後往往會伴隨第七種陰影：「自我感覺良好」。從不自我省思，只是不停自我安慰，告訴自己「已經盡力了」，告訴自己「已經很棒了」，卻不知道如果不改變，這些都只是自我欺騙。
另外，「不肯學習」和「不肯請教」是第八和九道陰影，這樣的業務員往往會有這樣的口頭禪：「這個我知道」，但知道不等於做到，知道的很多，能做到的卻很少，最後成了畫虎、畫蘭的「唬爛」嘴砲王。
第十道陰影很常見，叫做「想太多」，這種類型的業務員往往會期望把所有事情都計畫周全才行動，他們永遠都「還在準備」、「快準備好了」，讓人不忍心苛責他們，而事實上業務工作永遠不可能準備到最周全，也因此他們永遠被困在這道陰影之中。
第十一、十二道是雙胞胎，他們叫做「好煩」、「好無聊」，被這兩道陰影困住的業務員症狀是雙眼無神，行動緩慢，做什麼事都提不起勁，彷彿世界上發生任何一件事情都跟他們無關，天塌下來他們依舊活在自己的世界裡。
第十三道陰影叫「習慣了」，這類業務員本來擁有夢想和高度的熱情，但因為短暫的不順利，慢慢的「習慣了」現在的處境。我曾經聽過一個故事：一個業務員跑去算命，算命師父嚴肅地告訴他：「你到四十歲以前運勢都不好！」他馬上問：「那四十歲以後呢？」師父嘆了口氣回答他：「四十歲之後你就習慣了。」其實這故事講的就是這類人吧！
第十四道陰影是「依賴」，這種業務員往往是主管放縱的結果，在菜鳥時期，主管呵護備至，甚至陪同去做銷售，一次又一次的依賴，最後主管變成這種業務員的助理一般，而「依賴」的業務員依舊予取予求，完全無法成長。
最後一道陰影最嚴重，叫做「受害者」，在他們的眼中世界是灰暗的，客戶是「機車」的，主管是「冷血」的，市場是沒有機會的。錯的永遠是別人，永遠不是自己，他們充滿批判的眼光，抱怨的言語，因此很快就被迫離開業務銷售的環境，離開後…他們依舊繼續抱怨。
檢視一下自己具備哪幾道陰影，如果察覺到自己的陰影，恭喜你，畢竟「覺察力是學習力之母」，這將是你變得更好的第一步。業務員，必須具備被拒絕的勇氣
很多業務主管告訴我，大部分業務菜鳥會經歷「害怕被客戶拒絕的階段」，讓這些主管在輔導時非常頭痛，其實這種心態，不僅出現在新進業務員中，甚至資深的業務員也常見，只是，那些跨不過這種心態的業務員，往往提前陣亡，根本沒有機會成為業務老鳥，也才讓人誤以為這是業務菜鳥才有的「症狀」。
探究這種「害怕被拒絕」的症狀時，業務員往往會以不同的藉口來包裝，例如：「我覺得我的專業還不夠」、「我想準備得更充足，才去拜訪客戶」、「我的客戶過段時間就會接受我了」、「再給我一段時間」…，不管用甚麼理由來安慰自己，讓自己好過一點，不論銷售前的準備時間再長，只要不敢去面對客戶，一切都是空談，而一次次退縮的結果，最後往往只留下「我不適合做業務」的遺憾。
暢銷書《被討厭的勇氣》是日本哲學家岸見一郎的著作，他透過一個哲學家和一位年輕人的對話形式，將心理學家阿德勒（Albred Adler）的「勇氣心理學」詮釋得非常精準，其中一段話讓我印象深刻：
「人只有在覺得自已有價值的時候，才會有勇氣。」
原來，業務員之所以不敢向客戶開口，不敢見客戶，害怕被客戶拒絕，背後真實的原因是：看不見自己的價值。
因為看不見自己商品的價值，所以銷售時心中往往只有自己的業績，跟客戶溝通的時候，不自覺地露出急於成交的狀態。別說客戶感受得到業務員的急躁，自己更是給自己莫大的壓力，在彼此心理狀態都不舒服的情況之下，怎麼可能順利成交？
因為看不見自己的價值，會覺得自己的工作像是在「求」客戶埋單，因此溝通時的氣勢往往矮客戶一截。業務員自信心全失的結果，就是換來客戶一句句：
No！
頂尖的業務員跟平庸的業務員最大的不同，往往不在專業或銷售技巧，而是心理素質的強壯程度。
頂尖業務員非常清楚：「我有盡全力向客戶銷售的義務，但客戶有接受或拒絕的權力」。盡全力是業務員的本份，不代表客戶一定要有對等的回應，這才是業務員應該有的心態！事實上，頂尖業務員清楚地瞭解，自己工作的價值在於「幫客戶買東西」，平庸業務員卻總是停留在「賣東西給客戶」，這就是為什麼頂尖業務員更相信自己提供的商品一定可以協助到客戶，不僅解決客戶的問題，更帶給客戶更美好的生活，也因此講起話來鏗鏘有力，堅決篤定，當然較能輕易說服客戶。
換個角度思考，還沒開始銷售前，客戶本來就沒跟你買東西，就算他拒絕了，不過就是回到一開始「沒有買」的狀態，對業務員而言根本沒有損失。但是，只要我們看重自己的價值，相信產品真正能帶給客戶好處，用心做好每一個銷售流程、踏穩每一項步驟；任何一個客戶的認同和成交，不都是多「賺」的嗎？
業務員，你害怕對客戶提出要求嗎？你害怕被拒絕嗎？你害怕面對權威人士嗎？你害怕被客戶問倒了嗎？這些，都是因為你產生了業務員的陰影，這些陰影導致你無法做好業務工作。我整理了業務員最常碰到的心理狀況，稱之為「業務員的十五道陰影」。這些陰影分別是：
1.擔心未知
2.怕失敗
3.怕被瞧不起
4.對自己沒自信
5.看不見價值
6.自滿
7.自我感覺良好
8.不肯學習
9.不肯請教
10.想太多
11.好煩
12.好無聊
13.習慣了
14.依賴
15.受害者
第一道陰影，往往是「擔心未知」，不知道開口會怎麼樣？不知道得到的回應會不會讓人無法承受？哪種感覺就好像走在不知通往何處的道路上般徬徨無助。既然不知未來如何，乾脆選擇停留在原處不動，以為這樣會安全一點。但真相並非如此！
這種行為代表了你進入了第二道業務陰影「怕失敗」，每個業務員都希望在業務工作中獲得高收入、高成就感；因此「失敗」兩個字，就成了每個業務員的夢靨，但是不行動就能避免失敗嗎？不前進就會因此走在正確的路上嗎？當然不是！
業務員的第三道陰影是「怕被瞧不起」，其實這道陰影往往來自於第四、五道陰影「對自己沒自信」和「看不見價值」，自信是業務員對自己的肯定，肯定自己做的事情是有價值的，肯定自己的產品是幫得到客戶的，肯定自己的公司所生產的產品是品質最好的，如果這些自我肯定都做不到，當然會在意別人的眼光。
第六道陰影是「自滿」，這種業務員往往表現出自負的樣子，天不怕地不怕的他們，總是希望用那舌燦蓮花的話術擊敗客戶，但客戶可不是省油的燈，因此這類的業務員最後往往會伴隨第七種陰影：「自我感覺良好」。從不自我省思，只是不停自我安慰，告訴自己「已經盡力了」，告訴自己「已經很棒了」，卻不知道如果不改變，這些都只是自我欺騙。
另外，「不肯學習」和「不肯請教」是第八和九道陰影，這樣的業務員往往會有這樣的口頭禪：「這個我知道」，但知道不等於做到，知道的很多，能做到的卻很少，最後成了畫虎、畫蘭的「唬爛」嘴砲王。
第十道陰影很常見，叫做「想太多」，這種類型的業務員往往會期望把所有事情都計畫周全才行動，他們永遠都「還在準備」、「快準備好了」，讓人不忍心苛責他們，而事實上業務工作永遠不可能準備到最周全，也因此他們永遠被困在這道陰影之中。
第十一、十二道是雙胞胎，他們叫做「好煩」、「好無聊」，被這兩道陰影困住的業務員症狀是雙眼無神，行動緩慢，做什麼事都提不起勁，彷彿世界上發生任何一件事情都跟他們無關，天塌下來他們依舊活在自己的世界裡。
第十三道陰影叫「習慣了」，這類業務員本來擁有夢想和高度的熱情，但因為短暫的不順利，慢慢的「習慣了」現在的處境。我曾經聽過一個故事：一個業務員跑去算命，算命師父嚴肅地告訴他：「你到四十歲以前運勢都不好！」他馬上問：「那四十歲以後呢？」師父嘆了口氣回答他：「四十歲之後你就習慣了。」其實這故事講的就是這類人吧！
第十四道陰影是「依賴」，這種業務員往往是主管放縱的結果，在菜鳥時期，主管呵護備至，甚至陪同去做銷售，一次又一次的依賴，最後主管變成這種業務員的助理一般，而「依賴」的業務員依舊予取予求，完全無法成長。
最後一道陰影最嚴重，叫做「受害者」，在他們的眼中世界是灰暗的，客戶是「機車」的，主管是「冷血」的，市場是沒有機會的。錯的永遠是別人，永遠不是自己，他們充滿批判的眼光，抱怨的言語，因此很快就被迫離開業務銷售的環境，離開後…他們依舊繼續抱怨。
檢視一下自己具備哪幾道陰影，如果察覺到自己的陰影，恭喜你，畢竟「覺察力是學習力之母」，這將是你變得更好的第一步。業務員，必須具備被拒絕的勇氣
很多業務主管告訴我，大部分業務菜鳥會經歷「害怕被客戶拒絕的階段」，讓這些主管在輔導時非常頭痛，其實這種心態，不僅出現在新進業務員中，甚至資深的業務員也常見，只是，那些跨不過這種心態的業務員，往往提前陣亡，根本沒有機會成為業務老鳥，也才讓人誤以為這是業務菜鳥才有的「症狀」。
探究這種「害怕被拒絕」的症狀時，業務員往往會以不同的藉口來包裝，例如：「我覺得我的專業還不夠」、「我想準備得更充足，才去拜訪客戶」、「我的客戶過段時間就會接受我了」、「再給我一段時間」…，不管用甚麼理由來安慰自己，讓自己好過一點，不論銷售前的準備時間再長，只要不敢去面對客戶，一切都是空談，而一次次退縮的結果，最後往往只留下「我不適合做業務」的遺憾。
暢銷書《被討厭的勇氣》是日本哲學家岸見一郎的著作，他透過一個哲學家和一位年輕人的對話形式，將心理學家阿德勒（Albred Adler）的「勇氣心理學」詮釋得非常精準，其中一段話讓我印象深刻：
「人只有在覺得自已有價值的時候，才會有勇氣。」
原來，業務員之所以不敢向客戶開口，不敢見客戶，害怕被客戶拒絕，背後真實的原因是：看不見自己的價值。
因為看不見自己商品的價值，所以銷售時心中往往只有自己的業績，跟客戶溝通的時候，不自覺地露出急於成交的狀態。別說客戶感受得到業務員的急躁，自己更是給自己莫大的壓力，在彼此心理狀態都不舒服的情況之下，怎麼可能順利成交？
因為看不見自己的價值，會覺得自己的工作像是在「求」客戶埋單，因此溝通時的氣勢往往矮客戶一截。業務員自信心全失的結果，就是換來客戶一句句：
No！
頂尖的業務員跟平庸的業務員最大的不同，往往不在專業或銷售技巧，而是心理素質的強壯程度。
頂尖業務員非常清楚：「我有盡全力向客戶銷售的義務，但客戶有接受或拒絕的權力」。盡全力是業務員的本份，不代表客戶一定要有對等的回應，這才是業務員應該有的心態！事實上，頂尖業務員清楚地瞭解，自己工作的價值在於「幫客戶買東西」，平庸業務員卻總是停留在「賣東西給客戶」，這就是為什麼頂尖業務員更相信自己提供的商品一定可以協助到客戶，不僅解決客戶的問題，更帶給客戶更美好的生活，也因此講起話來鏗鏘有力，堅決篤定，當然較能輕易說服客戶。
換個角度思考，還沒開始銷售前，客戶本來就沒跟你買東西，就算他拒絕了，不過就是回到一開始「沒有買」的狀態，對業務員而言根本沒有損失。但是，只要我們看重自己的價值，相信產品真正能帶給客戶好處，用心做好每一個銷售流程、踏穩每一項步驟；任何一個客戶的認同和成交，不都是多「賺」的嗎？
