Chapter 1 你是一隻銷售狗嗎？
注意：不是所有人都是一隻狗！我們說的不是貓，不是馬，也不是小鳥。如果你是一隻狗，你就要能夠去打獵。至於別的生物，我就不得而知了。在你內心的深處，是否感受到了一點犬類的衝動？
你還不能肯定自己是不是一隻銷售狗嗎？來看看下面這些問題：
●當一個目標客戶對你說「行」的時候，你會感到一陣激動嗎？
●有時候「打獵」的過程是否比回報帶來的感覺還要好？
●你會放棄一點分紅來換取額外的名聲、讚美和認可嗎？
●你是否生來就有一種堅持不懈的性情？
●你聽到一個好故事時會被打動嗎？
●你有一種試圖說服他人的傾向嗎？
●在和一群人談論一個自己感興趣的話題時，你會發現自己的聲音變高了，情緒也變得更加激動了嗎？
●你經歷過各種情緒變化嗎？你會時而把自己看成是心目中的傳奇人物，時而又把自己視為呆頭呆腦的傻瓜嗎？
●有時候，你會覺得「受人矚目」是一種樂趣嗎？
●你會花時間試圖弄清楚別人的心思嗎？
●你喜歡贏嗎？
如果對上述一部分問題，你給出的答案是「是」，那你可能就是一隻熱誠的銷售狗，有賺大錢的潛力。
Chapter 2 幹嘛管人叫銷售狗？
推銷員或者銷售經理所犯的最大的一個錯誤就是，自認為對所有推銷員而言有一套性格特徵是其取得成功的必備條件。他們狂熱而盲目地去追逐這個引領銷售成功的尚方寶劍，而結果往往是踏上了一條充滿了沮喪和嫉妒的坎坷之路。
雖然努力提高自我是一種高尚的、不可或缺的追求，但是試圖模仿「完美的推銷員」那一套性格特徵卻只會徒勞無功，令人灰心喪氣。相反，我們要學會從自身的內在做起，認識並發展一個潛在的「偉大的推銷員」。推銷員和銷售經理要首先認定並了解自己所屬的品種，然後還要確認並了解周圍人所屬的品種。有了這些知識，他們就可以對自己以及他人的潛力和性格進行發掘。透過這樣的途徑，銷售經理才能派遣適合的獵犬去獵取適合的獵物。
Chapter 18 狗只知道「做事」
如果你從這本書中一無所獲，那麼請幫我一個忙。把這本書放下，找出一個在你生命中有著重要意義的人——你的孩子或是其他一個對你來說最重要的人，走到他們面前，抓住這個機會與他們溝通。你只要對自己說：「我看到了這個機會，我可以利用這六十秒的時間為我們之間的關係增添一些美好的東西。我能，而且我願意。」去做吧！這是你所能走出的最重要的一步。再做一次，你會發現一切都變得更自然、更輕鬆。如果你真的做到了，那你將面臨兩種情況。一是你們的關係會比從前好上千倍，二是你在生活其他方面跨越障礙的能力也將得到飛躍。你會發現，推銷、打電話都變得更簡單了，學習新技巧變得更輕鬆了，而做一個你自己想做的人也不再是一件困難的事情了。
狗從不多想。牠們朝屋子這邊看過來，看到了你，看到了一個找人陪伴的機會，接著，牠們就簡簡單單走了過來，用鼻子蹭著你，把濕濕的臉埋在你的膝間。去試試吧——奇蹟就在你眼前！
Chapter 19 你到底是哪一種銷售狗？
那麼，你究竟是哪一種銷售狗呢？
你是頑強的比特犬嗎？你只需要一點點激勵就會立即跳起來追逐獵物嗎？
你是更世故一些的貴賓犬嗎？你明白最關鍵的就是給人留下美好的第一印象、做好個人市場行銷，並和恰當的人建立關係嗎？
你是黃金獵犬嗎？你從不逼迫目標客戶，而是「依偎」著他、找一切機會為他服務，直到你成為他的首選供應商為止嗎？
或者，你是天生好學的吉娃娃嗎？你最嚮往的就是被公認為該領域每一件產品的專家嗎？你希望被視為「知識的源泉」嗎？
你是巴吉度獵犬嗎？你總是按照自己的節奏努力推進、堅持不懈、透過長時間的努力建立自己的聲譽及親和力嗎？你是不是有可能迷惑你的目標客戶，讓他錯誤地感覺到一種舒適感和安全感？你是否可以慢慢地、但十分有把握地把目標客戶的固執一點點削弱，直至徹底攻破，在別的狗早已放棄他們的時候，你哪怕追到天涯海角也要把他們揪出來？
或許，你是一隻喜歡豪賭的看家狗嗎？對你來說，活著就是為了那一次一擲千金的大亮牌嗎？還是你一直夢想著成為一隻看家狗？
你最有可能遇到的情況是，發現從好幾種狗的身上都看到了許多類似於自己的性格特徵。那你就是超級混種狗——狗棚裡最有能力、最有效率的一隻狗。也許你是好幾種狗的混合品種，也許你可以在任何特定的一天裡，按照特定的需要展現出某一種狗的風采來。
我希望這本書能使你對自己、對自己的長處有一個更好的理解。我希望它能讓你產生一種相對平和的心態，接受原原本本的自己，不再逼迫自己去做一些根本做不來的事情。關於銷售的一個神話就是：我們要想成功，就必須變成一個完美的全才。而要想幹一番大事業，就必須做一隻好鬥的、兇猛的軍犬。我希望這些神話現在都已經被攻破了。事實是，你需要做的就是了解你自己的長處，發揮你的長處，回避或彌補你的弱點。向其他某些銷售狗學習，學習他們的特長，做一隻徹頭徹尾的超級混種狗！
在多年的生活經歷中，我曾見過來自世界各地的許多了不起的銷售狗。他們的品種可謂應有盡有，而他們每一個人都以自己獨特的方式獲得了無比巨大的成功。我發現，如果各個品種的銷售狗都可以按照自己感覺最暢快的方式去盡情奔跑，那他們都能取得讓人難以置信的成績，都能持續不斷地實現自身的發展、取得非凡的業績。但是，如果你把他放在了一個錯誤的位置上，那即使是最出色的小狗也會表現欠佳。
Chapter 13 是什麼讓他們不斷回頭？
我們在成長中接受的觀念告訴我們，自己必須盡一切努力去滿足所有的人。我們必須得到認可和愛，必須幫助所有人。可我們自己呢？可不可以對自己真誠一些？ 可不可以幫助自己做一個快樂的人？可不可以去接受、去愛那個原原本本的自己？
除非你學會站起來，讓別人接受你原本的價值，否則你將永遠也無法實現自己夢想的生活，而是生活在別人的夢想中。不管別人怎麼說、怎麼做，你都還是你自己，你一切照舊。只要你明白了這一點，你就會擁有完整的生命，擁有自信和平靜。
那麼你如何才能學會這種改變人生的技巧呢？很簡單：去迅速地適應它——反覆操練、沉浸其中。一次次地反覆經歷最常見的斥責和拒絕。通常人們聽到的斥責和拒絕大概有三十來種。這些常見的斥責和拒絕足以讓大多數推銷員望而卻步、畏縮不前。透過訓練和反覆地經歷，你能夠淡化它們的影響，輕鬆地排遣每一次遭遇所造成的不良情緒。「這沒什麼大不了！」
注意：不是所有人都是一隻狗！我們說的不是貓，不是馬，也不是小鳥。如果你是一隻狗，你就要能夠去打獵。至於別的生物，我就不得而知了。在你內心的深處，是否感受到了一點犬類的衝動？
你還不能肯定自己是不是一隻銷售狗嗎？來看看下面這些問題：
●當一個目標客戶對你說「行」的時候，你會感到一陣激動嗎？
●有時候「打獵」的過程是否比回報帶來的感覺還要好？
●你會放棄一點分紅來換取額外的名聲、讚美和認可嗎？
●你是否生來就有一種堅持不懈的性情？
●你聽到一個好故事時會被打動嗎？
●你有一種試圖說服他人的傾向嗎？
●在和一群人談論一個自己感興趣的話題時，你會發現自己的聲音變高了，情緒也變得更加激動了嗎？
●你經歷過各種情緒變化嗎？你會時而把自己看成是心目中的傳奇人物，時而又把自己視為呆頭呆腦的傻瓜嗎？
●有時候，你會覺得「受人矚目」是一種樂趣嗎？
●你會花時間試圖弄清楚別人的心思嗎？
●你喜歡贏嗎？
如果對上述一部分問題，你給出的答案是「是」，那你可能就是一隻熱誠的銷售狗，有賺大錢的潛力。
Chapter 2 幹嘛管人叫銷售狗？
推銷員或者銷售經理所犯的最大的一個錯誤就是，自認為對所有推銷員而言有一套性格特徵是其取得成功的必備條件。他們狂熱而盲目地去追逐這個引領銷售成功的尚方寶劍，而結果往往是踏上了一條充滿了沮喪和嫉妒的坎坷之路。
雖然努力提高自我是一種高尚的、不可或缺的追求，但是試圖模仿「完美的推銷員」那一套性格特徵卻只會徒勞無功，令人灰心喪氣。相反，我們要學會從自身的內在做起，認識並發展一個潛在的「偉大的推銷員」。推銷員和銷售經理要首先認定並了解自己所屬的品種，然後還要確認並了解周圍人所屬的品種。有了這些知識，他們就可以對自己以及他人的潛力和性格進行發掘。透過這樣的途徑，銷售經理才能派遣適合的獵犬去獵取適合的獵物。
Chapter 18 狗只知道「做事」
如果你從這本書中一無所獲，那麼請幫我一個忙。把這本書放下，找出一個在你生命中有著重要意義的人——你的孩子或是其他一個對你來說最重要的人，走到他們面前，抓住這個機會與他們溝通。你只要對自己說：「我看到了這個機會，我可以利用這六十秒的時間為我們之間的關係增添一些美好的東西。我能，而且我願意。」去做吧！這是你所能走出的最重要的一步。再做一次，你會發現一切都變得更自然、更輕鬆。如果你真的做到了，那你將面臨兩種情況。一是你們的關係會比從前好上千倍，二是你在生活其他方面跨越障礙的能力也將得到飛躍。你會發現，推銷、打電話都變得更簡單了，學習新技巧變得更輕鬆了，而做一個你自己想做的人也不再是一件困難的事情了。
狗從不多想。牠們朝屋子這邊看過來，看到了你，看到了一個找人陪伴的機會，接著，牠們就簡簡單單走了過來，用鼻子蹭著你，把濕濕的臉埋在你的膝間。去試試吧——奇蹟就在你眼前！
Chapter 19 你到底是哪一種銷售狗？
那麼，你究竟是哪一種銷售狗呢？
你是頑強的比特犬嗎？你只需要一點點激勵就會立即跳起來追逐獵物嗎？
你是更世故一些的貴賓犬嗎？你明白最關鍵的就是給人留下美好的第一印象、做好個人市場行銷，並和恰當的人建立關係嗎？
你是黃金獵犬嗎？你從不逼迫目標客戶，而是「依偎」著他、找一切機會為他服務，直到你成為他的首選供應商為止嗎？
或者，你是天生好學的吉娃娃嗎？你最嚮往的就是被公認為該領域每一件產品的專家嗎？你希望被視為「知識的源泉」嗎？
你是巴吉度獵犬嗎？你總是按照自己的節奏努力推進、堅持不懈、透過長時間的努力建立自己的聲譽及親和力嗎？你是不是有可能迷惑你的目標客戶，讓他錯誤地感覺到一種舒適感和安全感？你是否可以慢慢地、但十分有把握地把目標客戶的固執一點點削弱，直至徹底攻破，在別的狗早已放棄他們的時候，你哪怕追到天涯海角也要把他們揪出來？
或許，你是一隻喜歡豪賭的看家狗嗎？對你來說，活著就是為了那一次一擲千金的大亮牌嗎？還是你一直夢想著成為一隻看家狗？
你最有可能遇到的情況是，發現從好幾種狗的身上都看到了許多類似於自己的性格特徵。那你就是超級混種狗——狗棚裡最有能力、最有效率的一隻狗。也許你是好幾種狗的混合品種，也許你可以在任何特定的一天裡，按照特定的需要展現出某一種狗的風采來。
我希望這本書能使你對自己、對自己的長處有一個更好的理解。我希望它能讓你產生一種相對平和的心態，接受原原本本的自己，不再逼迫自己去做一些根本做不來的事情。關於銷售的一個神話就是：我們要想成功，就必須變成一個完美的全才。而要想幹一番大事業，就必須做一隻好鬥的、兇猛的軍犬。我希望這些神話現在都已經被攻破了。事實是，你需要做的就是了解你自己的長處，發揮你的長處，回避或彌補你的弱點。向其他某些銷售狗學習，學習他們的特長，做一隻徹頭徹尾的超級混種狗！
在多年的生活經歷中，我曾見過來自世界各地的許多了不起的銷售狗。他們的品種可謂應有盡有，而他們每一個人都以自己獨特的方式獲得了無比巨大的成功。我發現，如果各個品種的銷售狗都可以按照自己感覺最暢快的方式去盡情奔跑，那他們都能取得讓人難以置信的成績，都能持續不斷地實現自身的發展、取得非凡的業績。但是，如果你把他放在了一個錯誤的位置上，那即使是最出色的小狗也會表現欠佳。
Chapter 13 是什麼讓他們不斷回頭？
我們在成長中接受的觀念告訴我們，自己必須盡一切努力去滿足所有的人。我們必須得到認可和愛，必須幫助所有人。可我們自己呢？可不可以對自己真誠一些？ 可不可以幫助自己做一個快樂的人？可不可以去接受、去愛那個原原本本的自己？
除非你學會站起來，讓別人接受你原本的價值，否則你將永遠也無法實現自己夢想的生活，而是生活在別人的夢想中。不管別人怎麼說、怎麼做，你都還是你自己，你一切照舊。只要你明白了這一點，你就會擁有完整的生命，擁有自信和平靜。
那麼你如何才能學會這種改變人生的技巧呢？很簡單：去迅速地適應它——反覆操練、沉浸其中。一次次地反覆經歷最常見的斥責和拒絕。通常人們聽到的斥責和拒絕大概有三十來種。這些常見的斥責和拒絕足以讓大多數推銷員望而卻步、畏縮不前。透過訓練和反覆地經歷，你能夠淡化它們的影響，輕鬆地排遣每一次遭遇所造成的不良情緒。「這沒什麼大不了！」
