【摘錄1】序言：成為世界最頂尖的銷售員之路
不論你從事銷售、服務或其他工作，或者只是想讓人生更豐富有意義，本書《這樣賣，我獲金氏世界紀錄》都是幫你奠定、實現人生重要目標與理想的基礎，透過本書將帶你走上健康、幸福與成功之路。
我曾出版過四本暢銷書，全球銷量達數百萬冊。你手上的這本書更是我成為「世界第一銷售員」的精髓所在，更重要的是，它講述了我如何一路突破重重困境、開創人生。遵循這十三個成功心法，我彷彿手握一串金鑰匙，不僅打開通往豐盛人生的大門，也讓人生更加充實精彩，徹底改變、翻轉了我的人生道路！
我的成功歸功於過去在汽車界闖出一片天，這個零售銷售領域極具挑戰性。當然我也有些幸運時刻，但成功從來不是靠運氣。我既不迷信，也不相信「運氣」這回事，但對我來說，「十三」是個幸運又美好的數字。因為在十五年的銷售生涯中，我賣出一萬三千零一輛新車—那多出的「一輛」，只是為了提醒大家：我是第一名。
親自身體力行這十三個成功心法，讓我成為「世界最頂尖的銷售員」，這一點已經由勤業眾信聯合會計師事務所（Deloitte & Touche）審核，獲得「金氏世界紀錄」認證。由我「親自成交」的每一件高單價零售商品（包括房屋、遊艇、露營車、保險和汽車），遠超過史上任何其他銷售員，這項紀錄至今無人超越。
我從小學的「街頭智慧」
如果你在書店第一次翻閱到這本書，不妨留意一下書架上的其他書，有些書用吸睛的書名保證能讓人一夜致富、掌握成功祕訣；有些書則標榜由「專家」所撰寫。每當我看到這類書時，都會先自問以下問題：
「寫書的作者真的有實戰經驗嗎？」
「書中的主張只是紙上談兵的心理學理論，還是真的行得通？」
換句話說，「這些理論可信度多高？」我幫那種人取了個綽號叫ATANAs（All Talk and No Action），意思是「只說不做的人」。想教別人怎麼做之前，最好自己先親身體驗過。別誤會，我不是反對心理學家；我不認同的是那些自以為萬能的理論，卻離現實太遠，還被包裝成解決人生難題的萬靈丹。
而我正好完全相反，我先在真實世界中累積經驗，之後才把這些街頭智慧寫成書分享給讀者。你覺得哪種方式更具說服力？說到底，一切都取決於可信度，而喬．吉拉德帶給你的，正是信譽保證。
我自從開始銷售汽車和卡車，就會仔細分析整理自己所做的每一件事，並與其他零售業的作法進行比較，我想了解那些成功人士都是怎麼做的，此舉也為日後的成功打下基礎，也終於找到那條通往成功的路徑—這是我攀向高峰的第一步。
我領悟到，任何與流程相關的事，比如文件處理，或是向客戶詳細說明產品特色和好處的順序，都不是我在尋找的競爭優勢，那些事誰都能做，大家都有相同的文書作業流程，一樣的產品和資訊（如訓練手冊、影片、和型錄），這部分毫無優勢可言。因此，我很快就排除任何與流程、產品，或經銷商運作相關的事物。最後我發現，關鍵只剩一件事──我自己。
我開始專注檢視自己做事的方法，也得到一個意想不到的結論：這些特質不僅是職場利器，在生活中各個層面也能派上用場！確實這十三個特質不僅能發展成更廣泛的理念基礎，最終也成為我的「十三個成功心法」。
我克服了逆境，你也可以！
回首過去，我真希望自己在年輕時就打好未來的基礎。多年來，我一直覺得自己在「原地打轉」，換了四十個不同領域的工作，完全不知道自己想做什麼，或該怎麼做。
雖然我的童年生活坎坷，所幸，我很早就發現自己有一項過人特質。我從九歲開始為人擦鞋，我發現自己對「怎麼做生意」有著與生俱來的直覺。我的推銷方式越來越有創意，甚至連哀求和懇請也有個人風格，果然我的顧客越來越多。我開始相信，一個厲害的銷售員什麼都能賣，因為那些人想買的其實不是產品，而是自己所喜歡和信任、也能幫助自己解決問題的人，他們真正要買的不是擦得光亮的鞋，而是喬．吉拉德這個人和我的服務。
我很快就學到一件最重要的事——世上最該學會銷售的東西，不是產品，而是「你自己」！
雖然一開始跌跌撞撞，但隨著年齡增長，我從失敗和經驗中學到許多教訓，也很快意識到，如果只靠運氣或空想成功，結果只會一無所獲。更何況，我還有自己的家庭要照顧，沒有什麼比維持妻小的生計更能激發鬥志。對我而言，求生存就是動力，我必須為心愛的家人求得三餐溫飽，他們依賴我為生。
想成功，第一步就是打好基礎。經過多年來反覆摸索，我從無數錯誤與失敗中學習，終於建立自己的成功基礎，總結出「十三個成功心法」。我接下來要分享的內容，都不是學院派的理論報告，而是來自生活中的親身磨練，這才是真正的現實人生。
醒醒吧！沒什麼魔法公式
如果你想在書中找到喬．吉拉德的成功「祕技」？別浪費時間了。
「沒有所謂通往健康、幸福和成功的電梯」，你必須像我當年一樣，一步步走上去。雖然一路上遇到無數挫折，無論人生有多少挑戰，我依然成功到達顛峰！如果我做得到，任何人都能！
相信我，在我年少輕狂、誤入歧途的那些日子，早就學到：所謂「輕鬆賺錢」的誘惑，是多麼容易讓人掉進陷阱。
正如我一開始所說的，成功沒有捷徑，也沒有祕訣。我會教你如何靠自己的智慧來獲得成功。如果你還在幻想一步登天，快醒醒吧—那是死路一條！通往成功沒有別的路可走！
說到底，關鍵都是你自己
本書的「十三個成功心法」一點也不神祕，關鍵就在於堅守紀律與反覆練習。若你想要投機取巧，最終注定會失敗。遺憾的是，勝利從來不是為所有人準備的。
接下來，喬．吉拉德的《這樣賣，我獲金氏世界紀錄》會助你一臂之力。我們都知道，你現在該怎麼做，我也相信你絕對做得到。當你準備好踏出第一步開始向上攀登後，在你攻頂的那一刻，我會是第一個為你歡呼的人。
這是全新的一天，就讓這本書幫助你開啟未來之門。你準備好掙脫「心靈枷鎖」了嗎？如果答案是「肯定的」，現在就讓我們一起釋放那個真實的你吧！
祝你—健康、快樂、成功！
【摘錄2】心法二、保持積極態度
每天出門上班前，一定要抱持積極正向的態度。我深知，只要一早決定帶著積極心態出門，那份態度自然會激勵我，在踏進工作崗位前，就已經準備好迎向目標。我下定決心要把阻礙變成機會，一心專注於勝利。
你可能會很驚訝，雖然我熱愛工作，但其實我最喜歡做的另一件事就是睡覺。我真的很愛睡，甚至曾在公開演講中提到，我上輩子一定是一隻熊，我會睡到每天早上鬧鐘響、該起床準備去上班時，然後走到鏡子前對自己說：「今天一定要有人為這件事付出代價。」就憑著這句話，我瞬間打起精神、準備行動，將原本從睡夢中被叫醒的負面情緒，轉化成追求成功的積極動力，簡單來說，靠的就是態度。
當你面對無法掌控的事情時，積極的態度尤為重要。老實說，在我從事汽車銷售那幾年，碰過的挑戰可是層出不窮。國內車廠一再爆出品質瑕疵問題。汽車業每年動輒召回上百萬輛車，早已司空見慣。我親眼見證豐田（TOYOTA）和本田（Honda）等日本車廠崛起，強勢打入美國市場。感到沮喪和憤怒的客戶開始紛紛轉向這些進口車。
不可否認，職場上有許多狀況都會受到公司產品或服務所影響，如果產品不夠優質、銷售情況不佳，在工作環境中，就會開始散發出負面氛圍。但如果你對產品沒有掌控權，那又該怎麼辦？
銷售天王的建議
現在正是你要打起精神、全力啟動積極態度的時候，若不這麼做，你就會像其他人一樣陷入困境、無法脫身。這是個關鍵時刻，許多原本有成功潛力的人就是敗在這裡，他們覺得自己必須加入那些抱怨和發牢騷的行列，無法拒絕同儕壓力。如果你是其中一員，你其實不是在「拒絕」負面行為，而是在說：「太好了！我也想報名加入失敗者俱樂部的終身會員。拜託，請讓我參加！」這真是你想要的嗎？那就跟著其他人一起沉淪吧，我們很快就會分道揚鑣。
我必須說，大多數同事對「態度」的看法和我完全不同。我還記得某天早上，有位同事來上班時心情極差，好像「全世界都欠他似的」，他說自己在辦公室辛苦一整天很累，妻子和孩子無法理解他為什麼下班後不想陪家人。他顯然沒有體會家人的感受；我的競爭對手就是像這樣的人，而這正是我喬．吉拉德能勝出的優勢！
遠離那些消極的人，他們注定是失敗者；只與那些正向積極的人往來，他們會激勵你攀登高峰，而不是把你拖入失敗的深淵。我知道在經銷商裡，自己並非最受歡迎，但我是最成功的那一個。你想成為哪種人？由你自己決定。
順帶一提，保持積極態度在家庭生活中同樣重要，你有機會影響別人對你的看法，無論是另一半還是孩子，他們都會視你為榜樣。我下班回家後，不管一天的工作有多累，總是會先抽時間陪另一半和孩子。雖然時間不多，但每一刻都充實有意義，也幸好，家人都能感受得到。
問問自己，你為家人樹立什麼樣的榜樣？當你踏進家門那一刻，家裡的氣氛會發生什麼變化？努力營造一個正向健康、又充滿愛的家庭氛圍，讓家人也因你而驕傲，視你為他們生命中重要的一部分。很遺憾，我小時候並沒有享受過這種家庭氣氛，或許正因如此，我更清楚這件事的重要性—它能成就一個家庭，也能摧毀一個家庭。好消息是，你的態度決定一切，每一步都掌握在自己手中。
【摘錄3】心法七、用心傾聽
我們身邊都有一些特別愛說話、滔滔不絕講個不停的人，跟這種人相處到最後，他們安靜下來的那一刻都令人感到愉快，因為實在太難得了。
他們為什麼不能閉嘴？
他們難道不知道這樣會傷害到自己的事業和人際關係嗎？
他們難道沒有自覺，這樣會讓身邊的人覺得厭煩嗎？
這麼明顯的事情，大家都看得出來，他們怎麼沒有一絲自覺？
問題就在這裡，他們大多時間根本毫無覺察，這種習慣已經很久，因此無法從別人的角度去看事情。當然，有些人的行為表現跟別人不一樣，可能有一些醫學上的原因。所幸，話太多這種行為很容易改善，只要你遵循以下簡單的建議，我稱之為「喬．吉拉德的成功模式」：傾聽、思考、再開口。
首先，你要聽清楚對方說了什麼，仔細注意談話中的細節，接著消化訊息，花點時間思考其中含義，以及對你期望的結果會產生什麼影響。經過思考和分析後，你就能評估該如何做出恰當的回應。回應時要簡明扼要，切中要點，不要離題。不要急於開口，放輕鬆，清楚地表達。用詞要小心謹慎，盡可能用簡短的話語來表達個人觀點，但語氣要溫和。記住，你的目的是要贏得對方信任，感受你的真心關懷。還有，微笑絕對會有幫助。
俗話說：「話說得越少，傳達得越多。」反之，話太多反而容易說錯話，甚至因此錯失良機。
我永遠記得我的朋友—知名牧師兼暢銷書作家諾曼．文森．皮爾博士—曾說過的一句話：「你說得越少，聽到的越多。」這句話真的很有道理。
換句話說，你沒在說話的時候，就代表你在聆聽。當對方感受到你在認真傾聽時，也會建立更好的印象。你的沉默傳達出「強烈的訊號」，「我對你說得越少，越是代表我重視你。」對方會感受到你的尊重，認為你是值得信賴或合作的人，這就是「積極聆聽的力量」。我數不清有多少次看到業務員眼看就快成功，卻因為多話而把自己的好事搞砸了。
我記得有一次去飲水機取水時，無意間聽到一位顧客正在跟業務員分享他最近釣到一條大魚，為自己這次的戰利品感到非常驕傲，結果那位業務員不但沒有稱讚他，反而回了一句：「那算什麼，你應該看看我釣到的那條魚！」
有一次試駕回來時，我注意到另一位顧客從包包裡拿出她三歲女兒的照片，眼神充滿驕傲，結果那位業務員卻說：「要不要看看我孩子的照片？」
這個教訓再簡單不過了：沒人在乎你的魚或你的孩子，此時此刻，重點是客戶釣到的魚和她的孩子！閉上嘴吧！我們都知道光速比音速快，這故事正好證明為什麼有些人看起來挺聰明的，但一開口就露餡了。
滿足他人被傾聽的需求
我們已經談了很多，「傾聽」在商業場合中對了解顧客或潛在客戶的需求有多麼重要。然而，這項能力不僅限於銷售領域。教師需要傾聽，才能幫助學生學習；神父和其他神職人員需要傾聽，來安慰那些心靈受創的人（在我妻子茱恩生命最後的日子裡，我們當地的教區神父給了我極大的力量）；律師需要專心傾聽當事人的話，才能準備有效的訴訟策略；政治人物更是需要傾聽民意，才能制定出符合需求的法案；醫師需要傾聽病人的描述，才能正確診斷病情。也許最具代表性的例子就是精神科醫生，他們幾乎不太說話，主要職責就是傾聽。就這麼簡單。如果更多人
能像精神科醫生那樣善於傾聽，人生會順利很多。學會傾聽吧！
在家庭生活中，傾聽也一樣重要。重視伴侶的心聲，如果這件事關係到你們兩人，會影響到你們的未來，就更應該認真聽。你不能主導一切，而是要互相分享，沒有人是「老大」。
在家裡，夫妻的角色是平等的，唯有如此對彼此的愛與尊重才會日益加深。再重複一次「傾聽、思考、再開口」。如果你身為父母，那傾聽孩子的心聲格外重要，孩子有話想說，有問題想問，也仰賴你幫助他們學習成長。
請做一位有同理心的父母，給孩子應有的愛與關懷，付出全部心力，認真傾聽。許多孩子在人生早期就誤入歧途，正是因為父母從未真正聽他們說話，只是一味批評指責，對他們的心聲充耳不聞。久而久之，孩子開始相信自己一無是處；問題就是從此刻開始。這點我深有所感，因為我就是那樣的孩子，父親對我的冷漠態度至今仍令我心痛。感謝上天，還好我有一位慈愛的母親。
世上最幸福的事，莫過於你所愛的人能感受到你在乎他們。當他們看到你以愛、尊重和百分百的專注傾聽他們時，這份情感再清楚不過了。
不論你從事銷售、服務或其他工作，或者只是想讓人生更豐富有意義，本書《這樣賣，我獲金氏世界紀錄》都是幫你奠定、實現人生重要目標與理想的基礎，透過本書將帶你走上健康、幸福與成功之路。
我曾出版過四本暢銷書，全球銷量達數百萬冊。你手上的這本書更是我成為「世界第一銷售員」的精髓所在，更重要的是，它講述了我如何一路突破重重困境、開創人生。遵循這十三個成功心法，我彷彿手握一串金鑰匙，不僅打開通往豐盛人生的大門，也讓人生更加充實精彩，徹底改變、翻轉了我的人生道路！
我的成功歸功於過去在汽車界闖出一片天，這個零售銷售領域極具挑戰性。當然我也有些幸運時刻，但成功從來不是靠運氣。我既不迷信，也不相信「運氣」這回事，但對我來說，「十三」是個幸運又美好的數字。因為在十五年的銷售生涯中，我賣出一萬三千零一輛新車—那多出的「一輛」，只是為了提醒大家：我是第一名。
親自身體力行這十三個成功心法，讓我成為「世界最頂尖的銷售員」，這一點已經由勤業眾信聯合會計師事務所（Deloitte & Touche）審核，獲得「金氏世界紀錄」認證。由我「親自成交」的每一件高單價零售商品（包括房屋、遊艇、露營車、保險和汽車），遠超過史上任何其他銷售員，這項紀錄至今無人超越。
我從小學的「街頭智慧」
如果你在書店第一次翻閱到這本書，不妨留意一下書架上的其他書，有些書用吸睛的書名保證能讓人一夜致富、掌握成功祕訣；有些書則標榜由「專家」所撰寫。每當我看到這類書時，都會先自問以下問題：
「寫書的作者真的有實戰經驗嗎？」
「書中的主張只是紙上談兵的心理學理論，還是真的行得通？」
換句話說，「這些理論可信度多高？」我幫那種人取了個綽號叫ATANAs（All Talk and No Action），意思是「只說不做的人」。想教別人怎麼做之前，最好自己先親身體驗過。別誤會，我不是反對心理學家；我不認同的是那些自以為萬能的理論，卻離現實太遠，還被包裝成解決人生難題的萬靈丹。
而我正好完全相反，我先在真實世界中累積經驗，之後才把這些街頭智慧寫成書分享給讀者。你覺得哪種方式更具說服力？說到底，一切都取決於可信度，而喬．吉拉德帶給你的，正是信譽保證。
我自從開始銷售汽車和卡車，就會仔細分析整理自己所做的每一件事，並與其他零售業的作法進行比較，我想了解那些成功人士都是怎麼做的，此舉也為日後的成功打下基礎，也終於找到那條通往成功的路徑—這是我攀向高峰的第一步。
我領悟到，任何與流程相關的事，比如文件處理，或是向客戶詳細說明產品特色和好處的順序，都不是我在尋找的競爭優勢，那些事誰都能做，大家都有相同的文書作業流程，一樣的產品和資訊（如訓練手冊、影片、和型錄），這部分毫無優勢可言。因此，我很快就排除任何與流程、產品，或經銷商運作相關的事物。最後我發現，關鍵只剩一件事──我自己。
我開始專注檢視自己做事的方法，也得到一個意想不到的結論：這些特質不僅是職場利器，在生活中各個層面也能派上用場！確實這十三個特質不僅能發展成更廣泛的理念基礎，最終也成為我的「十三個成功心法」。
我克服了逆境，你也可以！
回首過去，我真希望自己在年輕時就打好未來的基礎。多年來，我一直覺得自己在「原地打轉」，換了四十個不同領域的工作，完全不知道自己想做什麼，或該怎麼做。
雖然我的童年生活坎坷，所幸，我很早就發現自己有一項過人特質。我從九歲開始為人擦鞋，我發現自己對「怎麼做生意」有著與生俱來的直覺。我的推銷方式越來越有創意，甚至連哀求和懇請也有個人風格，果然我的顧客越來越多。我開始相信，一個厲害的銷售員什麼都能賣，因為那些人想買的其實不是產品，而是自己所喜歡和信任、也能幫助自己解決問題的人，他們真正要買的不是擦得光亮的鞋，而是喬．吉拉德這個人和我的服務。
我很快就學到一件最重要的事——世上最該學會銷售的東西，不是產品，而是「你自己」！
雖然一開始跌跌撞撞，但隨著年齡增長，我從失敗和經驗中學到許多教訓，也很快意識到，如果只靠運氣或空想成功，結果只會一無所獲。更何況，我還有自己的家庭要照顧，沒有什麼比維持妻小的生計更能激發鬥志。對我而言，求生存就是動力，我必須為心愛的家人求得三餐溫飽，他們依賴我為生。
想成功，第一步就是打好基礎。經過多年來反覆摸索，我從無數錯誤與失敗中學習，終於建立自己的成功基礎，總結出「十三個成功心法」。我接下來要分享的內容，都不是學院派的理論報告，而是來自生活中的親身磨練，這才是真正的現實人生。
醒醒吧！沒什麼魔法公式
如果你想在書中找到喬．吉拉德的成功「祕技」？別浪費時間了。
「沒有所謂通往健康、幸福和成功的電梯」，你必須像我當年一樣，一步步走上去。雖然一路上遇到無數挫折，無論人生有多少挑戰，我依然成功到達顛峰！如果我做得到，任何人都能！
相信我，在我年少輕狂、誤入歧途的那些日子，早就學到：所謂「輕鬆賺錢」的誘惑，是多麼容易讓人掉進陷阱。
正如我一開始所說的，成功沒有捷徑，也沒有祕訣。我會教你如何靠自己的智慧來獲得成功。如果你還在幻想一步登天，快醒醒吧—那是死路一條！通往成功沒有別的路可走！
說到底，關鍵都是你自己
本書的「十三個成功心法」一點也不神祕，關鍵就在於堅守紀律與反覆練習。若你想要投機取巧，最終注定會失敗。遺憾的是，勝利從來不是為所有人準備的。
接下來，喬．吉拉德的《這樣賣，我獲金氏世界紀錄》會助你一臂之力。我們都知道，你現在該怎麼做，我也相信你絕對做得到。當你準備好踏出第一步開始向上攀登後，在你攻頂的那一刻，我會是第一個為你歡呼的人。
這是全新的一天，就讓這本書幫助你開啟未來之門。你準備好掙脫「心靈枷鎖」了嗎？如果答案是「肯定的」，現在就讓我們一起釋放那個真實的你吧！
祝你—健康、快樂、成功！
【摘錄2】心法二、保持積極態度
每天出門上班前，一定要抱持積極正向的態度。我深知，只要一早決定帶著積極心態出門，那份態度自然會激勵我，在踏進工作崗位前，就已經準備好迎向目標。我下定決心要把阻礙變成機會，一心專注於勝利。
你可能會很驚訝，雖然我熱愛工作，但其實我最喜歡做的另一件事就是睡覺。我真的很愛睡，甚至曾在公開演講中提到，我上輩子一定是一隻熊，我會睡到每天早上鬧鐘響、該起床準備去上班時，然後走到鏡子前對自己說：「今天一定要有人為這件事付出代價。」就憑著這句話，我瞬間打起精神、準備行動，將原本從睡夢中被叫醒的負面情緒，轉化成追求成功的積極動力，簡單來說，靠的就是態度。
當你面對無法掌控的事情時，積極的態度尤為重要。老實說，在我從事汽車銷售那幾年，碰過的挑戰可是層出不窮。國內車廠一再爆出品質瑕疵問題。汽車業每年動輒召回上百萬輛車，早已司空見慣。我親眼見證豐田（TOYOTA）和本田（Honda）等日本車廠崛起，強勢打入美國市場。感到沮喪和憤怒的客戶開始紛紛轉向這些進口車。
不可否認，職場上有許多狀況都會受到公司產品或服務所影響，如果產品不夠優質、銷售情況不佳，在工作環境中，就會開始散發出負面氛圍。但如果你對產品沒有掌控權，那又該怎麼辦？
銷售天王的建議
現在正是你要打起精神、全力啟動積極態度的時候，若不這麼做，你就會像其他人一樣陷入困境、無法脫身。這是個關鍵時刻，許多原本有成功潛力的人就是敗在這裡，他們覺得自己必須加入那些抱怨和發牢騷的行列，無法拒絕同儕壓力。如果你是其中一員，你其實不是在「拒絕」負面行為，而是在說：「太好了！我也想報名加入失敗者俱樂部的終身會員。拜託，請讓我參加！」這真是你想要的嗎？那就跟著其他人一起沉淪吧，我們很快就會分道揚鑣。
我必須說，大多數同事對「態度」的看法和我完全不同。我還記得某天早上，有位同事來上班時心情極差，好像「全世界都欠他似的」，他說自己在辦公室辛苦一整天很累，妻子和孩子無法理解他為什麼下班後不想陪家人。他顯然沒有體會家人的感受；我的競爭對手就是像這樣的人，而這正是我喬．吉拉德能勝出的優勢！
遠離那些消極的人，他們注定是失敗者；只與那些正向積極的人往來，他們會激勵你攀登高峰，而不是把你拖入失敗的深淵。我知道在經銷商裡，自己並非最受歡迎，但我是最成功的那一個。你想成為哪種人？由你自己決定。
順帶一提，保持積極態度在家庭生活中同樣重要，你有機會影響別人對你的看法，無論是另一半還是孩子，他們都會視你為榜樣。我下班回家後，不管一天的工作有多累，總是會先抽時間陪另一半和孩子。雖然時間不多，但每一刻都充實有意義，也幸好，家人都能感受得到。
問問自己，你為家人樹立什麼樣的榜樣？當你踏進家門那一刻，家裡的氣氛會發生什麼變化？努力營造一個正向健康、又充滿愛的家庭氛圍，讓家人也因你而驕傲，視你為他們生命中重要的一部分。很遺憾，我小時候並沒有享受過這種家庭氣氛，或許正因如此，我更清楚這件事的重要性—它能成就一個家庭，也能摧毀一個家庭。好消息是，你的態度決定一切，每一步都掌握在自己手中。
【摘錄3】心法七、用心傾聽
我們身邊都有一些特別愛說話、滔滔不絕講個不停的人，跟這種人相處到最後，他們安靜下來的那一刻都令人感到愉快，因為實在太難得了。
他們為什麼不能閉嘴？
他們難道不知道這樣會傷害到自己的事業和人際關係嗎？
他們難道沒有自覺，這樣會讓身邊的人覺得厭煩嗎？
這麼明顯的事情，大家都看得出來，他們怎麼沒有一絲自覺？
問題就在這裡，他們大多時間根本毫無覺察，這種習慣已經很久，因此無法從別人的角度去看事情。當然，有些人的行為表現跟別人不一樣，可能有一些醫學上的原因。所幸，話太多這種行為很容易改善，只要你遵循以下簡單的建議，我稱之為「喬．吉拉德的成功模式」：傾聽、思考、再開口。
首先，你要聽清楚對方說了什麼，仔細注意談話中的細節，接著消化訊息，花點時間思考其中含義，以及對你期望的結果會產生什麼影響。經過思考和分析後，你就能評估該如何做出恰當的回應。回應時要簡明扼要，切中要點，不要離題。不要急於開口，放輕鬆，清楚地表達。用詞要小心謹慎，盡可能用簡短的話語來表達個人觀點，但語氣要溫和。記住，你的目的是要贏得對方信任，感受你的真心關懷。還有，微笑絕對會有幫助。
俗話說：「話說得越少，傳達得越多。」反之，話太多反而容易說錯話，甚至因此錯失良機。
我永遠記得我的朋友—知名牧師兼暢銷書作家諾曼．文森．皮爾博士—曾說過的一句話：「你說得越少，聽到的越多。」這句話真的很有道理。
換句話說，你沒在說話的時候，就代表你在聆聽。當對方感受到你在認真傾聽時，也會建立更好的印象。你的沉默傳達出「強烈的訊號」，「我對你說得越少，越是代表我重視你。」對方會感受到你的尊重，認為你是值得信賴或合作的人，這就是「積極聆聽的力量」。我數不清有多少次看到業務員眼看就快成功，卻因為多話而把自己的好事搞砸了。
我記得有一次去飲水機取水時，無意間聽到一位顧客正在跟業務員分享他最近釣到一條大魚，為自己這次的戰利品感到非常驕傲，結果那位業務員不但沒有稱讚他，反而回了一句：「那算什麼，你應該看看我釣到的那條魚！」
有一次試駕回來時，我注意到另一位顧客從包包裡拿出她三歲女兒的照片，眼神充滿驕傲，結果那位業務員卻說：「要不要看看我孩子的照片？」
這個教訓再簡單不過了：沒人在乎你的魚或你的孩子，此時此刻，重點是客戶釣到的魚和她的孩子！閉上嘴吧！我們都知道光速比音速快，這故事正好證明為什麼有些人看起來挺聰明的，但一開口就露餡了。
滿足他人被傾聽的需求
我們已經談了很多，「傾聽」在商業場合中對了解顧客或潛在客戶的需求有多麼重要。然而，這項能力不僅限於銷售領域。教師需要傾聽，才能幫助學生學習；神父和其他神職人員需要傾聽，來安慰那些心靈受創的人（在我妻子茱恩生命最後的日子裡，我們當地的教區神父給了我極大的力量）；律師需要專心傾聽當事人的話，才能準備有效的訴訟策略；政治人物更是需要傾聽民意，才能制定出符合需求的法案；醫師需要傾聽病人的描述，才能正確診斷病情。也許最具代表性的例子就是精神科醫生，他們幾乎不太說話，主要職責就是傾聽。就這麼簡單。如果更多人
能像精神科醫生那樣善於傾聽，人生會順利很多。學會傾聽吧！
在家庭生活中，傾聽也一樣重要。重視伴侶的心聲，如果這件事關係到你們兩人，會影響到你們的未來，就更應該認真聽。你不能主導一切，而是要互相分享，沒有人是「老大」。
在家裡，夫妻的角色是平等的，唯有如此對彼此的愛與尊重才會日益加深。再重複一次「傾聽、思考、再開口」。如果你身為父母，那傾聽孩子的心聲格外重要，孩子有話想說，有問題想問，也仰賴你幫助他們學習成長。
請做一位有同理心的父母，給孩子應有的愛與關懷，付出全部心力，認真傾聽。許多孩子在人生早期就誤入歧途，正是因為父母從未真正聽他們說話，只是一味批評指責，對他們的心聲充耳不聞。久而久之，孩子開始相信自己一無是處；問題就是從此刻開始。這點我深有所感，因為我就是那樣的孩子，父親對我的冷漠態度至今仍令我心痛。感謝上天，還好我有一位慈愛的母親。
世上最幸福的事，莫過於你所愛的人能感受到你在乎他們。當他們看到你以愛、尊重和百分百的專注傾聽他們時，這份情感再清楚不過了。
