第一章　銷售流程的核心起點──銷售本質
銷售是銷售流程的首要環節，也是本書第一章的主題。在此，我們暫且不談任何成功銷售所離不開的「人」的因素與「術」的運用──這些將是後續章節的重點。在第一章裡，我們聚焦於「銷售」這個核心要素。
人們常說：「我不知路在何方，卻已在路上跋涉。」事實上，許多人進入銷售產業時正是這種狀態。他們起初並無清晰方向，甚至在整個銷售生涯中也常常迷茫前行，缺乏明確的職業規劃。我們不願在混沌中闖入銷售領域，於黑暗中盲目摸索。相反，我們應該從一開始就擦亮眼睛，確立目標，進而憑藉智慧與努力去實現它。在推銷任何產品之前，我們首先要意識到：銷售領域蘊藏著絕佳的機會。如果你已身在此行，卻仍「漫無目的」，不妨暫且停下腳步，辨明方向，再堅定前行。
曾有一位渴望成為律師的年輕人，因經濟拮据，不得不在高中畢業後的暑假從事圖書代理工作，以籌措大學學費。他所推銷的是一套類似百科全書的知識彙編，內容包羅萬象──從治療扁平疣的方法，到戀愛中的青年如何向心儀的女孩求婚，不一而足。年輕人被派往愛荷華州一片富庶的農區進行銷售。他交付了5美元押金，領到一本樣書，隨後便被嗓門洪亮、言詞激昂的銷售經理「驅趕」至指定的推銷區域。
經理告訴他，推銷這類知識彙編的最好方法，是向客戶提出他們不了解的問題，以激發其好奇心與求知欲。年輕人嚴格遵循指示，卻很快發現：當地農民對書中烏拉圭的人口數量、波斯國王的姓名、蒼蠅有多少隻眼睛這類知識毫無興趣。他們更關心如何防治馬鈴薯害蟲、今秋玉米能否賣個好價錢，或者是否願意以每月月薪20美元加三餐食宿的條件，幫農場收割莊稼。農夫的妻子們則好奇帶裙襯的裙子是否即將流行，猶豫是否該趕上這波潮流。至於書中第984頁記載的「愛斯基摩人用鯨乳製作奶油糖果的配方」，更是無人問津。
由於推銷毫無進展，年輕人晚上也無須費力整理訂單，於是有了大量時間思考。他意識到這片土地需要知識，但問題在於他所推銷的書並未提供農民真正需要的知識。推銷一週後，他決定辭去這份工作，留在農場工作──月薪20美元，外加一日三餐。整個夏天，他一邊擠牛奶、工作，一邊反覆醞釀一個從實際工作中萌生的創意方案。
他越發感到，或許不必急於進入大學修讀法律。秋天返鄉後，他說服了一位銀行家，借得1,000美元創業資金。同時，他致信華盛頓的美國農業部，索取所有可能對農民及其家庭有益的政府出版品。從這些資料中，他篩選出貼近農民需求的內容，編纂成一本實用小冊子──這才是農民真正需要的知識。