想賣給所有人，所有人都不會買
選擇目標時，如果模糊的大略選定，最後很容易會撲空。那麼，應該如何選擇目標？
我先出一道題。你認為，即食食品市場的主要客群是誰？ 如果你的答案是「獨居者」，你就錯了。正確答案是「家庭主婦」。
目標不可模糊
此為市調公司「凱度」（Kantar Worldpanel）在2018八年1月針對5,000戶家庭進行調查的結果。丈夫經常起床後就出門上班，而且加班到很晚才回家；國高中生的子女同樣補習到很晚才回家，導致家庭主婦不得不一個人吃飯。因此，毫無根據的選定目標是不對的，也不應該模糊的猜測目標市場一定很小。
那麼，只針對家庭主婦為對象銷售就會成功嗎？從結果而言，是有可能的。韓國的家庭主婦總數約有700萬人，相當於排除廣域市（直轄市）之後的江原道、全羅道、忠清北道的總人口數。家庭主婦往往具有敏銳的購物神經，且在購物時毫無限制。你會擬定什麼策略，以開發這個廣大的客群？以老年人為對象的產品又是如何？韓國的老年人同樣有700萬人以上。糖尿病患者同樣超過700萬人，假設你以糖尿病患者為對象，推出有助改善糖尿病的健康食品，能創造出銷量嗎？事實上，有些目標市場可能遠比你所想的還要大。
你認為，什麼人最常喝開特力運動飲料（Gatorade）？你自然會想到運動選手或從事休閒活動的人，但正確答案是線上遊戲玩家，一群與戶外活動毫不相干的人。分析社群網站上面提及開特力的大數據資料顯示，這群人才是最在乎這款飲料的實際消費客群。所以比起漢江公園周邊的便利商店，將開特力出貨到網咖，銷量可能會更好。行銷應該要好好選定目標。
大賣場的顧客大致分為兩種：只是進去逛一逛的人、前往購買必需品的人。後者多在週間前往。他們已經想好要買哪些東西，所以購物目的很明顯。
相反的，前者更多是為了進去吹冷氣、與家人一同打發週末時光，或者只是習慣性走進賣場逛一逛的人。所以，週末的賣場陳列應該與週間不同。例如，主打像啤酒那種不買也沒關係的零食，或者舉辦買一送一、跳樓大拍賣等吸引顧客目光的降價活動，並且將賣場布置成會刺激顧客撿便宜的動線。
不要「告訴他」，要「讓他知道」
誰最常買性感內衣？答案非常令人意外，是三十幾歲的男性。分析各大購物網站的用戶大數據資料，雖然不是每次都如此，但有結果指出，男性比女性更常搜尋「性感內衣」，好讓女朋友或妻子穿上。
首爾景點樂天世界塔興建時，輿論紛擾，不停爆發有關混凝土裂縫、地洞、電影院不明震動、水族館漏水等爭議。工程邊進行，負面輿論也甚囂塵上。假設你是負責施工的樂天建設公司高層，要如何平息上述輿論？
你的答案很可能是「盡可能去賄賂電視新聞及報章雜誌的記者」，但樂天建設當時的做法卻是轉移方向，舉辦了一場以韓國其他主要建設公司的公關，共50人為目標對象的說明會，向他們表示「樂天世界塔很安全」。為何這麼做？
公關的主要業務就是與媒體交涉，只要讓他們認為「樂天世界塔很堅固、很安全」，他們自然會向媒體提到「樂天世界塔好像比想像中更安全」，而媒體也會主動來採訪與報導樂天世界塔，最終創造出比樂天建設直接去聯絡媒體還要更好的效果。這個絕佳的案例告訴我們，「讓對方知道」而不是「告訴對方」，就能站在比對手更有利的位置。
有一名藝人曾經是我的學生，現在成為了明星。這是他尚未出名時的故事。出外景是非常辛苦的工作，我也經歷過很多次，所以很清楚。導演每指導一陣子，中間就會有幾段休息時間，這時，工作人員會三三兩兩聚在一起抽菸。某天，這名藝人開始留心觀察每個人抽什麼菸，隔天便依照每個人的喜好，送香菸給所有工作人員。他告訴我，「比起每人25,000韓元的聚餐請客費用，2,500韓元（當時的香菸價格）的效果更好。」他瞄準目標的能力甚至比演技還要好。
哪裡的風箏最好賣？風強的地方
遊樂園的紀念品店通常都設在園區出口處，而且店員都不會主動上前推銷。因為，就算店員坐著不動，那些剛從遊樂園裡走出來的小孩也會被紀念品吸引。這是一種很好的銷售策略。反之，有些地方的空間設計就不是那麼妥當。我曾經帶姪子到大關嶺羊群牧場，體驗餵羊吃草、也照了很多照片，愉快度過了一天。但要離開時，出口處竟然在賣烤羊肉串，我姪子和其他小孩全都哭著向那些正在吃他們的動物朋友——不，是烤羊肉串的大人們表達強烈反對。
另外，請問各位下列三點之中，哪一點是放風箏最重要的成功條件：
一、風箏的模樣與性能。
二、放風箏者的熟練度。
三、風夠強的地點。
正確答案為三。即使風箏與放風箏者再厲害，沒有風，風箏就飛不起來。所以，放風箏時最重要的是「地點」。同理，在行銷與銷售領域，比起「賣什麼」，有時候「在哪賣」更重要。
地點對錯是賣出與否的關鍵
辣炒年糕在天氣冷的時候更好賣，還是天氣熱的時候更好賣？你可能會認為是前者，但正確答案是「好的地點」，好的地點會讓東西更好賣。我在韓國外食產業研究院遇到的幾位辣炒年糕連鎖店店長也都這麼認為。
在銷售領域裡，地點是很重要的因素。你沒聽過有人開便利商店而賺錢嗎？拜託，釜山西面商圈的超商7-ELEVEN一號街店，每年銷售額超過70億韓元；水原火車站的GS25便利商店，每年銷售額超過80億韓元；首爾奧林匹克公園地鐵站的GS25便利商店，每年銷售額足足有115億韓元。這些便利商店的銷售策略、陳列方式或話術比其他分店更厲害嗎？並不是，它們只是坐落在好的地點。地點非常重要。首爾汝矣島上的便利商店是可以佐證的另一個案例，它們平時的銷售額都跟其他地方的分店差不多，但每年秋天舉辦煙火節的時候，單日銷售額就可以超過數個月的銷售總額。
什麼人最常喝「保佳適」（Bacchus）或「維他500」那種能量飲料？韓國第20屆國會選舉期間，便利商店的能量飲料銷量增加了一倍，因為許多助選人員一整天不斷活動，一次都買走好幾箱的能量飲料。每到選舉季，地鐵站與大型道路周邊的便利商店，都會事先料想到這樣的特殊需求而提高進貨量。
有些地方，即使不做任何努力，人潮依然川流不息，證明了地點的重要性。例如，醫院旁的粥品專賣店，或駕照考場旁的照相館都是如此。下面我再舉出更多的例子。
不久前，我到KBS電視臺分館錄節目。錄影開始前，我因為肚子餓而走進了電視臺大樓前面的一間小吃店。那間小吃店的外觀與食物味道都很普通，牆上卻寫滿了藝人的簽名，比一般的著名小吃店還要多。說不定，老闆只要憑那些藝人的簽名，到任何地方開分店都會成功，或者將藝人的簽名高價賣給其他餐廳也可以。
甚至，就乞討而言，地點也比實力來得重要。我曾經在永登浦地鐵站看過一名乞丐，就坐在地鐵票保證金退款機的旁邊，幾乎每個人都把退款的500韓元硬幣送給了他。
很多韓國人應該都曾經在高速公路收費站付完款、收到零錢的時候，看到紅十字會人員恭敬的捧著募款箱，前來勸募。大部分的人都會認為一點零錢不算什麼，而將零錢捐出去。這又是一個選到好地點的例子，比站在江南地鐵站那種人潮來來去去的地方，更能獲得成效。
我曾經問過其他人，「你認為救世軍（按：創立於英國倫敦，以基督教作為信仰基本的國際性宗教及慈善公益組織）年底勸募活動的最佳地點是哪裡？」如你所想，最多人的答案是「明洞」。然而，近幾年募款成果的最佳地點是，蠶室地鐵站地下街的樂天世界主題樂園出入口，因為很多人會和家人一同前往。反觀人潮最多的明洞地鐵站出入口，只排在第9名，因為明洞主要都是短期停留的觀光客。因此，選擇地點時，不應該籠統推測，應該謹慎分析真實情況。
選擇目標時，如果模糊的大略選定，最後很容易會撲空。那麼，應該如何選擇目標？
我先出一道題。你認為，即食食品市場的主要客群是誰？ 如果你的答案是「獨居者」，你就錯了。正確答案是「家庭主婦」。
目標不可模糊
此為市調公司「凱度」（Kantar Worldpanel）在2018八年1月針對5,000戶家庭進行調查的結果。丈夫經常起床後就出門上班，而且加班到很晚才回家；國高中生的子女同樣補習到很晚才回家，導致家庭主婦不得不一個人吃飯。因此，毫無根據的選定目標是不對的，也不應該模糊的猜測目標市場一定很小。
那麼，只針對家庭主婦為對象銷售就會成功嗎？從結果而言，是有可能的。韓國的家庭主婦總數約有700萬人，相當於排除廣域市（直轄市）之後的江原道、全羅道、忠清北道的總人口數。家庭主婦往往具有敏銳的購物神經，且在購物時毫無限制。你會擬定什麼策略，以開發這個廣大的客群？以老年人為對象的產品又是如何？韓國的老年人同樣有700萬人以上。糖尿病患者同樣超過700萬人，假設你以糖尿病患者為對象，推出有助改善糖尿病的健康食品，能創造出銷量嗎？事實上，有些目標市場可能遠比你所想的還要大。
你認為，什麼人最常喝開特力運動飲料（Gatorade）？你自然會想到運動選手或從事休閒活動的人，但正確答案是線上遊戲玩家，一群與戶外活動毫不相干的人。分析社群網站上面提及開特力的大數據資料顯示，這群人才是最在乎這款飲料的實際消費客群。所以比起漢江公園周邊的便利商店，將開特力出貨到網咖，銷量可能會更好。行銷應該要好好選定目標。
大賣場的顧客大致分為兩種：只是進去逛一逛的人、前往購買必需品的人。後者多在週間前往。他們已經想好要買哪些東西，所以購物目的很明顯。
相反的，前者更多是為了進去吹冷氣、與家人一同打發週末時光，或者只是習慣性走進賣場逛一逛的人。所以，週末的賣場陳列應該與週間不同。例如，主打像啤酒那種不買也沒關係的零食，或者舉辦買一送一、跳樓大拍賣等吸引顧客目光的降價活動，並且將賣場布置成會刺激顧客撿便宜的動線。
不要「告訴他」，要「讓他知道」
誰最常買性感內衣？答案非常令人意外，是三十幾歲的男性。分析各大購物網站的用戶大數據資料，雖然不是每次都如此，但有結果指出，男性比女性更常搜尋「性感內衣」，好讓女朋友或妻子穿上。
首爾景點樂天世界塔興建時，輿論紛擾，不停爆發有關混凝土裂縫、地洞、電影院不明震動、水族館漏水等爭議。工程邊進行，負面輿論也甚囂塵上。假設你是負責施工的樂天建設公司高層，要如何平息上述輿論？
你的答案很可能是「盡可能去賄賂電視新聞及報章雜誌的記者」，但樂天建設當時的做法卻是轉移方向，舉辦了一場以韓國其他主要建設公司的公關，共50人為目標對象的說明會，向他們表示「樂天世界塔很安全」。為何這麼做？
公關的主要業務就是與媒體交涉，只要讓他們認為「樂天世界塔很堅固、很安全」，他們自然會向媒體提到「樂天世界塔好像比想像中更安全」，而媒體也會主動來採訪與報導樂天世界塔，最終創造出比樂天建設直接去聯絡媒體還要更好的效果。這個絕佳的案例告訴我們，「讓對方知道」而不是「告訴對方」，就能站在比對手更有利的位置。
有一名藝人曾經是我的學生，現在成為了明星。這是他尚未出名時的故事。出外景是非常辛苦的工作，我也經歷過很多次，所以很清楚。導演每指導一陣子，中間就會有幾段休息時間，這時，工作人員會三三兩兩聚在一起抽菸。某天，這名藝人開始留心觀察每個人抽什麼菸，隔天便依照每個人的喜好，送香菸給所有工作人員。他告訴我，「比起每人25,000韓元的聚餐請客費用，2,500韓元（當時的香菸價格）的效果更好。」他瞄準目標的能力甚至比演技還要好。
哪裡的風箏最好賣？風強的地方
遊樂園的紀念品店通常都設在園區出口處，而且店員都不會主動上前推銷。因為，就算店員坐著不動，那些剛從遊樂園裡走出來的小孩也會被紀念品吸引。這是一種很好的銷售策略。反之，有些地方的空間設計就不是那麼妥當。我曾經帶姪子到大關嶺羊群牧場，體驗餵羊吃草、也照了很多照片，愉快度過了一天。但要離開時，出口處竟然在賣烤羊肉串，我姪子和其他小孩全都哭著向那些正在吃他們的動物朋友——不，是烤羊肉串的大人們表達強烈反對。
另外，請問各位下列三點之中，哪一點是放風箏最重要的成功條件：
一、風箏的模樣與性能。
二、放風箏者的熟練度。
三、風夠強的地點。
正確答案為三。即使風箏與放風箏者再厲害，沒有風，風箏就飛不起來。所以，放風箏時最重要的是「地點」。同理，在行銷與銷售領域，比起「賣什麼」，有時候「在哪賣」更重要。
地點對錯是賣出與否的關鍵
辣炒年糕在天氣冷的時候更好賣，還是天氣熱的時候更好賣？你可能會認為是前者，但正確答案是「好的地點」，好的地點會讓東西更好賣。我在韓國外食產業研究院遇到的幾位辣炒年糕連鎖店店長也都這麼認為。
在銷售領域裡，地點是很重要的因素。你沒聽過有人開便利商店而賺錢嗎？拜託，釜山西面商圈的超商7-ELEVEN一號街店，每年銷售額超過70億韓元；水原火車站的GS25便利商店，每年銷售額超過80億韓元；首爾奧林匹克公園地鐵站的GS25便利商店，每年銷售額足足有115億韓元。這些便利商店的銷售策略、陳列方式或話術比其他分店更厲害嗎？並不是，它們只是坐落在好的地點。地點非常重要。首爾汝矣島上的便利商店是可以佐證的另一個案例，它們平時的銷售額都跟其他地方的分店差不多，但每年秋天舉辦煙火節的時候，單日銷售額就可以超過數個月的銷售總額。
什麼人最常喝「保佳適」（Bacchus）或「維他500」那種能量飲料？韓國第20屆國會選舉期間，便利商店的能量飲料銷量增加了一倍，因為許多助選人員一整天不斷活動，一次都買走好幾箱的能量飲料。每到選舉季，地鐵站與大型道路周邊的便利商店，都會事先料想到這樣的特殊需求而提高進貨量。
有些地方，即使不做任何努力，人潮依然川流不息，證明了地點的重要性。例如，醫院旁的粥品專賣店，或駕照考場旁的照相館都是如此。下面我再舉出更多的例子。
不久前，我到KBS電視臺分館錄節目。錄影開始前，我因為肚子餓而走進了電視臺大樓前面的一間小吃店。那間小吃店的外觀與食物味道都很普通，牆上卻寫滿了藝人的簽名，比一般的著名小吃店還要多。說不定，老闆只要憑那些藝人的簽名，到任何地方開分店都會成功，或者將藝人的簽名高價賣給其他餐廳也可以。
甚至，就乞討而言，地點也比實力來得重要。我曾經在永登浦地鐵站看過一名乞丐，就坐在地鐵票保證金退款機的旁邊，幾乎每個人都把退款的500韓元硬幣送給了他。
很多韓國人應該都曾經在高速公路收費站付完款、收到零錢的時候，看到紅十字會人員恭敬的捧著募款箱，前來勸募。大部分的人都會認為一點零錢不算什麼，而將零錢捐出去。這又是一個選到好地點的例子，比站在江南地鐵站那種人潮來來去去的地方，更能獲得成效。
我曾經問過其他人，「你認為救世軍（按：創立於英國倫敦，以基督教作為信仰基本的國際性宗教及慈善公益組織）年底勸募活動的最佳地點是哪裡？」如你所想，最多人的答案是「明洞」。然而，近幾年募款成果的最佳地點是，蠶室地鐵站地下街的樂天世界主題樂園出入口，因為很多人會和家人一同前往。反觀人潮最多的明洞地鐵站出入口，只排在第9名，因為明洞主要都是短期停留的觀光客。因此，選擇地點時，不應該籠統推測，應該謹慎分析真實情況。
