第一課 行銷是什麼？
什麼是行銷？
美國行銷協會（Anerican Marketing Association）下了這樣的定義：行銷是創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關係，以便讓組織與其利益關係人受益的一種組織功能與程序。
大白話就是通過宣傳、推廣，進而促進產品或服務的銷售。
最具象的行為，就是廣告。
促銷、推銷或行銷？
那麼行銷與他的兩位堂兄弟「促銷」及「推銷」有什麼差別？有人用男女追求關係，做了一個生動的比喻。
「促銷」就是男生對女生說：「我爸有三棟豪宅，嫁給我，這些以後都是你的。」
「推銷」是男生對女生說：「我最棒，嫁給我，保證你幸福。」
「行銷」則是男生不直接說自己好，只是在女生身邊晃來晃去，女生就被他迷得神魂顛倒。
促銷一定有效，這很容易理解，但要付出相當的代價，獲利也不會太高；推銷獲利高一些，但效果會減半，且容易讓人覺得老王賣瓜，自賣自誇，說服力比較低。至於行銷，什麼都沒說，別人就買單。可能嗎？
當然可以，底下舉一個我超愛的故事。
賣花童故事
情人節當晚，三個沒有女朋友的業務員在小酒館裡喝酒。三個自認為「超級」的業務員，三句不離本行，話題內容大都在誇耀自己的銷售能力。
聊著、聊著，來了一個小小賣花童。
第一個業務員看到了，冷笑著打發他：「小兄弟，我們三個都是單身漢，不需要買花，所以別浪費時間了，要賺錢就去騙隔壁桌那個發情的傻蛋吧。」
他的意思是：賣東西給超級業務員，這不是關公面前耍大刀嗎？別犯傻了，孩子。
賣花童沒有離開，反而是笑著抽出一朵玫瑰。「誰說情人節一定是男生送女生花，現在也很流行男生送男生啊。」
賣花童捶了捶自己的胸膛：「我也算得上是半個男人吧，來，這一朵玫瑰送你！」
業務員吞了一口口水，愣愣的看著手上的玫瑰，再看看身旁的朋友，表情尷尬極了。為了不被誤會「男男之愛」，他掏出百元鈔：「呃，一朵玫瑰多少錢？我可不想被誤會，一百夠了吧。」
第二個業務員看到老是吹噓自己很行的朋友出糗，忍不住捧腹大笑。賣花童見狀，立刻抽出一朵玫瑰送他：「看你這麼為朋友開心，你們的關係顯然不尋常。情人節到了，我替他送朵玫瑰給你，代表你們的感情長長久久。」
這下子，換第二個業務員傻眼了。他心想：「他送玫瑰給我？太噁心了，我承受不住，算了、算了……」他也用了最簡單的方法來解決窘境。
第三個業務員眼看兩位朋友相繼淪陷，有所警覺的說：「我不吃這一套，誰想送我玫瑰都行，拿來吧，我不怕被誤會。」
賣花童一聽，立刻從桌上抽出第一個業務員的菸，拿起第二個業務員的打火機，為第三個業務員點了一根菸。
「大哥，抽菸。」賣花童把菸給了業務員之後，立刻幫他捶背、按摩。
「你你你……這是幹什麼？」第三個業務員緊張的問。
「這位大哥，我幫你捶捶背，放鬆一下。如果你覺得我的服務不錯，待會兒給我一點賞錢就行了。」但與其給賞錢，還不如買一朵花比較簡單。
「別、別、別，我買一朵花就是了，不用幫我按摩。」第三個業務員也淪陷了。
當三位自認「超級」的業務員還在驚嘆賣花童的銷售手腕高明時，他已經不知去向。更神奇的是，此時小酒館裡不分男女，每個人手上都有一朵玫瑰。
賣花童究竟是怎麼辦到的？幽默？厚臉皮？手腕高明？
全都對，但這樣的說法毫無意義，因為我們無法從中學得任何技術。
賣花童究竟是怎麼辦到的？我們能像他一樣神嗎？
答案是：破壞對方的平衡，並且給出最簡單的平衡路徑。
破壞平衡，給出路徑
人就像一堆沙，沒事的時候，會處於一種靜態平衡。這時如果你往沙堆的腹部，抓一把沙出來，沙堆內部會自動填補缺掉的那一塊，隨即又維持平衡。
賣花童的話術，撬動了三個業務員的內在情感沙堆，讓他們的內在產生了不平衡。人一旦失去平衡，就會自動去尋找平衡。就像水一樣，一旦有了高低落差，就會產生流動，直到再度平衡起來為止。
平衡的方法很多種，水只會去找最簡單的平衡方法，人雖然比較複雜，但大部分的人也一樣，會去找眼前最簡單的方法來平衡。
所以三個業務員都掏錢買了玫瑰，其實是基於同一個理由，眼前最簡單的重回平衡方案，就是買一朵玫瑰。
第一個業務員心想：與其被誤會男男之愛，不如買一朵玫瑰還簡單一點。
第二個業務員心想：與其被誤會同事之愛，不如買一朵玫瑰還簡單一點。
第三個業務員心想：與其給賞錢，不如買一朵玫瑰還比較簡單一點。
賣花童只用簡單幾句話、幾個動作，就打破三個超級業務員的情感平衡，當下他們就像被翻身的烏龜一樣，不把自己翻回來就渾身不對勁，受不了。
賣花童的銷售行為屬於哪一種？促銷、推銷，還是行銷？
如果他說：「情人節，玫瑰買一送一。」就是促銷。
如果他說：「我的玫瑰，超美最便宜。」就是推銷。
如果他只是秀出玫瑰，就讓人有想買的衝動，就是行銷。
答案是什麼，你已經很清楚了。
現在，請跟著我複誦一遍：行銷很簡單、非常簡單、簡單得不得了。
賣花童可以，你當然也可以。
旅程開始了！
什麼是行銷？
美國行銷協會（Anerican Marketing Association）下了這樣的定義：行銷是創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關係，以便讓組織與其利益關係人受益的一種組織功能與程序。
大白話就是通過宣傳、推廣，進而促進產品或服務的銷售。
最具象的行為，就是廣告。
促銷、推銷或行銷？
那麼行銷與他的兩位堂兄弟「促銷」及「推銷」有什麼差別？有人用男女追求關係，做了一個生動的比喻。
「促銷」就是男生對女生說：「我爸有三棟豪宅，嫁給我，這些以後都是你的。」
「推銷」是男生對女生說：「我最棒，嫁給我，保證你幸福。」
「行銷」則是男生不直接說自己好，只是在女生身邊晃來晃去，女生就被他迷得神魂顛倒。
促銷一定有效，這很容易理解，但要付出相當的代價，獲利也不會太高；推銷獲利高一些，但效果會減半，且容易讓人覺得老王賣瓜，自賣自誇，說服力比較低。至於行銷，什麼都沒說，別人就買單。可能嗎？
當然可以，底下舉一個我超愛的故事。
賣花童故事
情人節當晚，三個沒有女朋友的業務員在小酒館裡喝酒。三個自認為「超級」的業務員，三句不離本行，話題內容大都在誇耀自己的銷售能力。
聊著、聊著，來了一個小小賣花童。
第一個業務員看到了，冷笑著打發他：「小兄弟，我們三個都是單身漢，不需要買花，所以別浪費時間了，要賺錢就去騙隔壁桌那個發情的傻蛋吧。」
他的意思是：賣東西給超級業務員，這不是關公面前耍大刀嗎？別犯傻了，孩子。
賣花童沒有離開，反而是笑著抽出一朵玫瑰。「誰說情人節一定是男生送女生花，現在也很流行男生送男生啊。」
賣花童捶了捶自己的胸膛：「我也算得上是半個男人吧，來，這一朵玫瑰送你！」
業務員吞了一口口水，愣愣的看著手上的玫瑰，再看看身旁的朋友，表情尷尬極了。為了不被誤會「男男之愛」，他掏出百元鈔：「呃，一朵玫瑰多少錢？我可不想被誤會，一百夠了吧。」
第二個業務員看到老是吹噓自己很行的朋友出糗，忍不住捧腹大笑。賣花童見狀，立刻抽出一朵玫瑰送他：「看你這麼為朋友開心，你們的關係顯然不尋常。情人節到了，我替他送朵玫瑰給你，代表你們的感情長長久久。」
這下子，換第二個業務員傻眼了。他心想：「他送玫瑰給我？太噁心了，我承受不住，算了、算了……」他也用了最簡單的方法來解決窘境。
第三個業務員眼看兩位朋友相繼淪陷，有所警覺的說：「我不吃這一套，誰想送我玫瑰都行，拿來吧，我不怕被誤會。」
賣花童一聽，立刻從桌上抽出第一個業務員的菸，拿起第二個業務員的打火機，為第三個業務員點了一根菸。
「大哥，抽菸。」賣花童把菸給了業務員之後，立刻幫他捶背、按摩。
「你你你……這是幹什麼？」第三個業務員緊張的問。
「這位大哥，我幫你捶捶背，放鬆一下。如果你覺得我的服務不錯，待會兒給我一點賞錢就行了。」但與其給賞錢，還不如買一朵花比較簡單。
「別、別、別，我買一朵花就是了，不用幫我按摩。」第三個業務員也淪陷了。
當三位自認「超級」的業務員還在驚嘆賣花童的銷售手腕高明時，他已經不知去向。更神奇的是，此時小酒館裡不分男女，每個人手上都有一朵玫瑰。
賣花童究竟是怎麼辦到的？幽默？厚臉皮？手腕高明？
全都對，但這樣的說法毫無意義，因為我們無法從中學得任何技術。
賣花童究竟是怎麼辦到的？我們能像他一樣神嗎？
答案是：破壞對方的平衡，並且給出最簡單的平衡路徑。
破壞平衡，給出路徑
人就像一堆沙，沒事的時候，會處於一種靜態平衡。這時如果你往沙堆的腹部，抓一把沙出來，沙堆內部會自動填補缺掉的那一塊，隨即又維持平衡。
賣花童的話術，撬動了三個業務員的內在情感沙堆，讓他們的內在產生了不平衡。人一旦失去平衡，就會自動去尋找平衡。就像水一樣，一旦有了高低落差，就會產生流動，直到再度平衡起來為止。
平衡的方法很多種，水只會去找最簡單的平衡方法，人雖然比較複雜，但大部分的人也一樣，會去找眼前最簡單的方法來平衡。
所以三個業務員都掏錢買了玫瑰，其實是基於同一個理由，眼前最簡單的重回平衡方案，就是買一朵玫瑰。
第一個業務員心想：與其被誤會男男之愛，不如買一朵玫瑰還簡單一點。
第二個業務員心想：與其被誤會同事之愛，不如買一朵玫瑰還簡單一點。
第三個業務員心想：與其給賞錢，不如買一朵玫瑰還比較簡單一點。
賣花童只用簡單幾句話、幾個動作，就打破三個超級業務員的情感平衡，當下他們就像被翻身的烏龜一樣，不把自己翻回來就渾身不對勁，受不了。
賣花童的銷售行為屬於哪一種？促銷、推銷，還是行銷？
如果他說：「情人節，玫瑰買一送一。」就是促銷。
如果他說：「我的玫瑰，超美最便宜。」就是推銷。
如果他只是秀出玫瑰，就讓人有想買的衝動，就是行銷。
答案是什麼，你已經很清楚了。
現在，請跟著我複誦一遍：行銷很簡單、非常簡單、簡單得不得了。
賣花童可以，你當然也可以。
旅程開始了！
