第 1 章 前言
本質學能（Core Competencies）是指一個人內在的特質、天賦、價值觀、興趣與動力的總和。這些組合並非後天學習而來，而是在成長的過程中逐漸浮現，像是寫在基因裡的程式碼，只等您用一生去解碼。因為升學導向的教育系統，太快讓我們在「分數」中選擇了科系；而職場導向的社會文化，也太早用「收入」、「職稱」來評斷一個人的成功。久而久之，我們學會了從「外部」找答案，而非「內在」尋根。許多人在職涯中迷惘，是因為他們以為自己選錯了行業，卻沒意識到他們從沒選過「自己」。而本質學能就是幫助我們重新選擇自己的起點，不再讓人生被預設劇本主宰。將本質學能轉化為生涯規劃，有三個核心步驟：
1. 覺察本質：您天生擅長什麼？做什麼會讓您忘記時間？
2. 連接世界：哪些領域需要您這樣的人？
3. 設計路徑：從現在的自己，怎麼走到未來的自己？
在這個變動快速、職涯樣貌多元的時代，我們無法依賴固定的職稱去規劃一生，但我們可以依賴自己的本質去設計下一步。不是世界怎麼變，而是您能怎麼做自己。
每年畢業季都有大型上市公司、金控公司到國立大學舉辦新人招生說明會，但絕大部分都是非保險業務。我有許多學生保險業務做得非常好，年薪上千萬元台幣者不乏其人。台灣人才濟濟，但他們不願投身保險業務，寧願領低薪，實在值得令人深思。我並不是鼓勵大家向「錢」看齊，但是能以本身的能力賺取高額所得，換取家庭的高生活水準，應該是值得鼓勵的事。
我想國人多少受到傳統職業士、農、工、商、軍排序的影響，人們喜歡當官，喜歡穩定、領固定薪、坐辦公室吹冷氣的工作，不喜歡外勤的工作。殊不知吃苦就是吃補，查理．蒙格說：「人生就是一連串的逆境，每一次逆境都是讓我們變得更好的機會。您想要得到某樣東西，最好的辦法就是讓自己配得上它。」
「銷售」一詞內涵十分豐富，具有科學性和藝術性、感性和理性結合的特點，所以造成人們對「銷售」認知出現了誤解。多年來，我們整個社會對「銷售」一詞缺少更全面的理解；對「銷售」這個職業也充滿了誤解。很多人認為，作為一名「好銷售」一定要表達能力強、能說善道，以保戶立場為中心，心理承受能力強，也會包裝產品。
還有人認為，隨著網際網路平台的發展和AI技術的進步，「銷售」這個職業需求會逐漸減少，甚至會消失。其實，這都是對「銷售」工作和職業巨大或是錯誤的認知。因為，這些都是從日常生活和工作技巧的角度去認知「銷售」一詞。
近幾十年來有關銷售的知識，已大幅度被研究及發展，如果事先認真研讀銷售相關的知識，成功的機率一定會大大提高，也就是說，銷售是科學的；此外，應多研究心理學、消費者心理學、組織行為學等心理學相關學問，亦即銷售是藝術的；懂得應用的人，銷售及組織成功的機率也一定會大大提高。
「本質學能」這個詞彙在不同語境下，可能有不同的解釋，但一般來說，它是指一個人內在、根本性的學習能力或素質，超越單一學科知識，更偏向於可以遷移、通用的核心能力；它常出現在教育改革、素養導向教學的語境中。
「本質學能」大致可理解為：
1. 跨領域能力：如批判思考、問題解決、溝通表達等不侷限於某一學科的技能。
2. 可遷移的能力：學到的知識與能力能應用到生活或其他情境中。
3. 深層學習：不只是記憶知識，而是理解原理、整合與應用。
簡單來說，「本質學能」強調的是：學習的根本能力，而非表層的知識或技能。
第一章是前言，第二至七章介紹壽險行銷的本質學能，說明如下：
第二章是壽險業務的基本職能，包括：壽險業務的十大工作、壽險業務的十大技巧、壽險業務的十二大特質、壽險業務的十大步驟、壽險業務的八大活動等。
第三章是美國1991年的《學校的工作要求：2000年美國Secretary’s Commission on Achieving Necessary Skills（SCANS）報告》中，美國國會要求勞工部長實現必要技能委員會確定之由3部分組成的「基礎」和5項基本「能力」，這些能力後來成為大多數以職業為導向的課程指導原則。
第四章是美國才能發展協會（Association Talent Development, ATD）所發展的實用領域（Practical Domains）。
第五、第六章是美國勞工部發展的網站（https://www.onetonline.org/）中，保險業務員及銷售經理兩個職業的相關工作內容，包括10個部分：1. 任務；2. 科技技巧；3. 工作活動；4. 詳細的工作活動；5. 工作環境；6. 技巧；7. 知識；8. 能力；9. 工作風格；10. 學歷。
第七章是壽險行銷本質學能的總結。
本書末還有4個附錄。第一個附錄是壽險業務教戰手冊，第二個附錄是在優質招聘中尋找的12個特徵，第三個附錄是12個選擇維度，及第四個附錄是「WHAT WORK REQUIRES OF SCHOOLS」SCANS報告原文。
本質學能（Core Competencies）是指一個人內在的特質、天賦、價值觀、興趣與動力的總和。這些組合並非後天學習而來，而是在成長的過程中逐漸浮現，像是寫在基因裡的程式碼，只等您用一生去解碼。因為升學導向的教育系統，太快讓我們在「分數」中選擇了科系；而職場導向的社會文化，也太早用「收入」、「職稱」來評斷一個人的成功。久而久之，我們學會了從「外部」找答案，而非「內在」尋根。許多人在職涯中迷惘，是因為他們以為自己選錯了行業，卻沒意識到他們從沒選過「自己」。而本質學能就是幫助我們重新選擇自己的起點，不再讓人生被預設劇本主宰。將本質學能轉化為生涯規劃，有三個核心步驟：
1. 覺察本質：您天生擅長什麼？做什麼會讓您忘記時間？
2. 連接世界：哪些領域需要您這樣的人？
3. 設計路徑：從現在的自己，怎麼走到未來的自己？
在這個變動快速、職涯樣貌多元的時代，我們無法依賴固定的職稱去規劃一生，但我們可以依賴自己的本質去設計下一步。不是世界怎麼變，而是您能怎麼做自己。
每年畢業季都有大型上市公司、金控公司到國立大學舉辦新人招生說明會，但絕大部分都是非保險業務。我有許多學生保險業務做得非常好，年薪上千萬元台幣者不乏其人。台灣人才濟濟，但他們不願投身保險業務，寧願領低薪，實在值得令人深思。我並不是鼓勵大家向「錢」看齊，但是能以本身的能力賺取高額所得，換取家庭的高生活水準，應該是值得鼓勵的事。
我想國人多少受到傳統職業士、農、工、商、軍排序的影響，人們喜歡當官，喜歡穩定、領固定薪、坐辦公室吹冷氣的工作，不喜歡外勤的工作。殊不知吃苦就是吃補，查理．蒙格說：「人生就是一連串的逆境，每一次逆境都是讓我們變得更好的機會。您想要得到某樣東西，最好的辦法就是讓自己配得上它。」
「銷售」一詞內涵十分豐富，具有科學性和藝術性、感性和理性結合的特點，所以造成人們對「銷售」認知出現了誤解。多年來，我們整個社會對「銷售」一詞缺少更全面的理解；對「銷售」這個職業也充滿了誤解。很多人認為，作為一名「好銷售」一定要表達能力強、能說善道，以保戶立場為中心，心理承受能力強，也會包裝產品。
還有人認為，隨著網際網路平台的發展和AI技術的進步，「銷售」這個職業需求會逐漸減少，甚至會消失。其實，這都是對「銷售」工作和職業巨大或是錯誤的認知。因為，這些都是從日常生活和工作技巧的角度去認知「銷售」一詞。
近幾十年來有關銷售的知識，已大幅度被研究及發展，如果事先認真研讀銷售相關的知識，成功的機率一定會大大提高，也就是說，銷售是科學的；此外，應多研究心理學、消費者心理學、組織行為學等心理學相關學問，亦即銷售是藝術的；懂得應用的人，銷售及組織成功的機率也一定會大大提高。
「本質學能」這個詞彙在不同語境下，可能有不同的解釋，但一般來說，它是指一個人內在、根本性的學習能力或素質，超越單一學科知識，更偏向於可以遷移、通用的核心能力；它常出現在教育改革、素養導向教學的語境中。
「本質學能」大致可理解為：
1. 跨領域能力：如批判思考、問題解決、溝通表達等不侷限於某一學科的技能。
2. 可遷移的能力：學到的知識與能力能應用到生活或其他情境中。
3. 深層學習：不只是記憶知識，而是理解原理、整合與應用。
簡單來說，「本質學能」強調的是：學習的根本能力，而非表層的知識或技能。
第一章是前言，第二至七章介紹壽險行銷的本質學能，說明如下：
第二章是壽險業務的基本職能，包括：壽險業務的十大工作、壽險業務的十大技巧、壽險業務的十二大特質、壽險業務的十大步驟、壽險業務的八大活動等。
第三章是美國1991年的《學校的工作要求：2000年美國Secretary’s Commission on Achieving Necessary Skills（SCANS）報告》中，美國國會要求勞工部長實現必要技能委員會確定之由3部分組成的「基礎」和5項基本「能力」，這些能力後來成為大多數以職業為導向的課程指導原則。
第四章是美國才能發展協會（Association Talent Development, ATD）所發展的實用領域（Practical Domains）。
第五、第六章是美國勞工部發展的網站（https://www.onetonline.org/）中，保險業務員及銷售經理兩個職業的相關工作內容，包括10個部分：1. 任務；2. 科技技巧；3. 工作活動；4. 詳細的工作活動；5. 工作環境；6. 技巧；7. 知識；8. 能力；9. 工作風格；10. 學歷。
第七章是壽險行銷本質學能的總結。
本書末還有4個附錄。第一個附錄是壽險業務教戰手冊，第二個附錄是在優質招聘中尋找的12個特徵，第三個附錄是12個選擇維度，及第四個附錄是「WHAT WORK REQUIRES OF SCHOOLS」SCANS報告原文。
