第一章內文
1 「準備」是最好的敲門磚
孫子兵法說：不打沒有準備的仗。有備而來，方能有取勝的希望。
克里曼特．斯通指出：「保險推銷工作唯一的祕訣在於——事前有充分的準備，才能有事後出色的演出，使準客戶建立起對你的信心。」
１。健全的壽險理念
一個牧師在星期六早晨，正在準備他明天的講道內容。他的太太出去買東西了，外面下著雨，小兒子很調皮，吵得他苦思仍寫不了半個字。為了擺脫孩子的喧鬧，他隨手拿起一本舊雜誌，順手一翻，看到一張色彩鮮艷的巨幅圖畫。那是一張世界地圖。他把這一頁撕下來，撕成小片，丟到客廳的地板上，對兒子說：「強尼，你把它拼起來，我就給你兩毛五分錢。」
牧師心想，這下子兒子至少會忙上半天了吧！誰知不到兩分鐘就響起敲門聲，他兒子已經把圖拼好了。牧師驚訝萬分。
「兒子啊！怎麼這麼快就拼好啦？」牧師道。
「很簡單呀！這張地圖的背後有一個人的照片。於是，我先把人的像拼起來，再翻過來就可以了。我想，假使人像拼得對，地圖也該拼得對才是。」
牧師忍不住笑了起來，賞給兒子一個兩毛五分的鎳幣，說：「聰明的兒子，你告訴了我明天講道的內容。」隨後他又補充一句，「假設一個人是正確的，那麼他的世界也會是正確的。」
這個故事寓意深遠。如果你想改變你的世界，首先就應改變你自己。如果你是正確的（人生理念），你的世界也會是正確的。因此——擁有正確的推銷理念，你的推銷世界就充滿成功的喜悅與鼓舞。
●認識壽險
（1）壽險是一種無形的商品
壽險本身是一種承諾，是一種契約，是一種保障或服務，因此，它是無形的。
（2）壽險是人人都需要的商品
壽險保障人們無論何時何地，因意外、疾病或不幸身故而喪失工作能力、失去收入的時候，可獲得一定的保險金，使生活得以繼續維持，不致陷入困境。
（3）壽險是一種家庭保障
購買人身保險是獲得家庭保障的最有效方式。
（4）壽險是一種積蓄之道
壽險的宗旨：「今天做明天的準備，現在做將來的準備。」它是一種半強制性的長期儲蓄方式。
（5）壽險是現代的生活之道
「保險的意義只是今日做明日的準備，生時做死時的準備，父母做兒女的準備，兒女幼小時做兒女長大時的準備，如此而已。今天預備明天，這是真穩健；生時預備死時，這是真曠達；父母預備兒女，這是真慈愛。能做到這三步的人，才能算是沒有後顧之憂的。」——把這段話告訴你的準客戶。
●認識壽險推銷
美國壽險推銷大王坎多爾弗說：「美國有四十多萬人壽保險代理人，其保險項目與我的基本相同。然而，我不與他們競爭。你知道我為什麼不與他們競爭嗎？因為他們兜售的是繁雜且陳舊的保險觀念，而我向人們推銷思路、概念和解決問題的方式。從我首次與顧客接觸至簽訂合約，我始終在推銷思路。」
是的，壽險推銷的確是一種思路，一種新觀念的推銷。基於此，每一個壽險推銷員都應具備如下理念——
壽險推銷是一份事業，而不是一份職業。
人壽保險——人人為我，我為人人。
壽險推銷是助人助己、利人利己的神聖工作。
壽險推銷是替客戶尋找購買保險的理由。
做人成功，壽險推銷才能成功。
用愛推銷，阻力全無。
一流的推銷員不只是滿足客戶的需求，而是會創造客戶的需求。
你不是推銷保險，而是幫客戶做好保險。
你不是推銷保單，而是推銷人生。
壽險推銷是一項長期的事業，應秉承長期經營的原則，切不可急功近利。
遭人拒絕是壽險推銷的真正開始。
用知識和技術進行推銷，才能永遠得到尊敬與受人歡迎。
用優質的服務代替生硬的推銷，一個客戶就會形成一個市場。
２。設定你的目標
目標是對於所期望有所成就的事業的真正決心，是你為之奮鬥的確定方向。沒有目標，不可能發生任何事，也不可能採取任何步驟。如果個人沒有目標，就只能在人生的旅途上徘徊，永遠到不了任何地方。
沒有目標，就不可能得到成功。如同空氣對於生命一樣，有了目標的「空氣」，成功的「生命」才有可能誕生。你能改變你的世界！為了得到人生中的各種願望，你要為自己樹立一些明確的目標，並且要想方設法達到這些目標。有目標才會有成功。
因此，你必須——
（1）使自己的想法清晰化
假設你制定當月要完成的要保客戶計畫是30人，那麼，至少每天要完成一個，然後專心致志地去實現這個目標。
（2）制定實現目標的計畫，並訂出最後期限
細心規劃各時期的推銷進度：每小時的，每日的，每月的。有組織的計劃及持續的熱情是力量的源泉。
（3）真誠地希望在壽險推銷中獲取成功
積極的心態是人類一切活動的原動力。成功的欲望會將你拖入「成功意識」，成功意識又會反過來培養出越來越強的成功習慣。
（4）無限信任自己和自己的能力
無論做什麼事，內心絕不承認有失敗的可能性。壽險推銷亦是如此。要想著自己的長處而不是短處，想著自己的能力而不是問題。
（5）要有把目標進行到底的進取心
堅定的決心是別的東西無法取代的。下決心將你的目標計畫堅持到底，不要理會障礙、批評、不利的環境，或別人會怎樣想、怎樣做。
（6）把整體目標分解成一個個易記的目標
現在已經知道你的目標是要向壽險推銷冠軍的寶座衝刺，有必要把「冠軍」這一總體目標分解一下，即如何具體達成「冠軍」的可行步驟。如：時間規劃方面；人際交往方面；與客戶及準客戶的合作方面；需求增加的知識方面；完善、誠信的服務方面；達成的收入方面⋯⋯如此一來，「冠軍」夢想才會具體而清晰，並具備了豐富的內涵，並非是毫無人情味及乾巴巴的數量堆積而已。
1 「準備」是最好的敲門磚
孫子兵法說：不打沒有準備的仗。有備而來，方能有取勝的希望。
克里曼特．斯通指出：「保險推銷工作唯一的祕訣在於——事前有充分的準備，才能有事後出色的演出，使準客戶建立起對你的信心。」
１。健全的壽險理念
一個牧師在星期六早晨，正在準備他明天的講道內容。他的太太出去買東西了，外面下著雨，小兒子很調皮，吵得他苦思仍寫不了半個字。為了擺脫孩子的喧鬧，他隨手拿起一本舊雜誌，順手一翻，看到一張色彩鮮艷的巨幅圖畫。那是一張世界地圖。他把這一頁撕下來，撕成小片，丟到客廳的地板上，對兒子說：「強尼，你把它拼起來，我就給你兩毛五分錢。」
牧師心想，這下子兒子至少會忙上半天了吧！誰知不到兩分鐘就響起敲門聲，他兒子已經把圖拼好了。牧師驚訝萬分。
「兒子啊！怎麼這麼快就拼好啦？」牧師道。
「很簡單呀！這張地圖的背後有一個人的照片。於是，我先把人的像拼起來，再翻過來就可以了。我想，假使人像拼得對，地圖也該拼得對才是。」
牧師忍不住笑了起來，賞給兒子一個兩毛五分的鎳幣，說：「聰明的兒子，你告訴了我明天講道的內容。」隨後他又補充一句，「假設一個人是正確的，那麼他的世界也會是正確的。」
這個故事寓意深遠。如果你想改變你的世界，首先就應改變你自己。如果你是正確的（人生理念），你的世界也會是正確的。因此——擁有正確的推銷理念，你的推銷世界就充滿成功的喜悅與鼓舞。
●認識壽險
（1）壽險是一種無形的商品
壽險本身是一種承諾，是一種契約，是一種保障或服務，因此，它是無形的。
（2）壽險是人人都需要的商品
壽險保障人們無論何時何地，因意外、疾病或不幸身故而喪失工作能力、失去收入的時候，可獲得一定的保險金，使生活得以繼續維持，不致陷入困境。
（3）壽險是一種家庭保障
購買人身保險是獲得家庭保障的最有效方式。
（4）壽險是一種積蓄之道
壽險的宗旨：「今天做明天的準備，現在做將來的準備。」它是一種半強制性的長期儲蓄方式。
（5）壽險是現代的生活之道
「保險的意義只是今日做明日的準備，生時做死時的準備，父母做兒女的準備，兒女幼小時做兒女長大時的準備，如此而已。今天預備明天，這是真穩健；生時預備死時，這是真曠達；父母預備兒女，這是真慈愛。能做到這三步的人，才能算是沒有後顧之憂的。」——把這段話告訴你的準客戶。
●認識壽險推銷
美國壽險推銷大王坎多爾弗說：「美國有四十多萬人壽保險代理人，其保險項目與我的基本相同。然而，我不與他們競爭。你知道我為什麼不與他們競爭嗎？因為他們兜售的是繁雜且陳舊的保險觀念，而我向人們推銷思路、概念和解決問題的方式。從我首次與顧客接觸至簽訂合約，我始終在推銷思路。」
是的，壽險推銷的確是一種思路，一種新觀念的推銷。基於此，每一個壽險推銷員都應具備如下理念——
壽險推銷是一份事業，而不是一份職業。
人壽保險——人人為我，我為人人。
壽險推銷是助人助己、利人利己的神聖工作。
壽險推銷是替客戶尋找購買保險的理由。
做人成功，壽險推銷才能成功。
用愛推銷，阻力全無。
一流的推銷員不只是滿足客戶的需求，而是會創造客戶的需求。
你不是推銷保險，而是幫客戶做好保險。
你不是推銷保單，而是推銷人生。
壽險推銷是一項長期的事業，應秉承長期經營的原則，切不可急功近利。
遭人拒絕是壽險推銷的真正開始。
用知識和技術進行推銷，才能永遠得到尊敬與受人歡迎。
用優質的服務代替生硬的推銷，一個客戶就會形成一個市場。
２。設定你的目標
目標是對於所期望有所成就的事業的真正決心，是你為之奮鬥的確定方向。沒有目標，不可能發生任何事，也不可能採取任何步驟。如果個人沒有目標，就只能在人生的旅途上徘徊，永遠到不了任何地方。
沒有目標，就不可能得到成功。如同空氣對於生命一樣，有了目標的「空氣」，成功的「生命」才有可能誕生。你能改變你的世界！為了得到人生中的各種願望，你要為自己樹立一些明確的目標，並且要想方設法達到這些目標。有目標才會有成功。
因此，你必須——
（1）使自己的想法清晰化
假設你制定當月要完成的要保客戶計畫是30人，那麼，至少每天要完成一個，然後專心致志地去實現這個目標。
（2）制定實現目標的計畫，並訂出最後期限
細心規劃各時期的推銷進度：每小時的，每日的，每月的。有組織的計劃及持續的熱情是力量的源泉。
（3）真誠地希望在壽險推銷中獲取成功
積極的心態是人類一切活動的原動力。成功的欲望會將你拖入「成功意識」，成功意識又會反過來培養出越來越強的成功習慣。
（4）無限信任自己和自己的能力
無論做什麼事，內心絕不承認有失敗的可能性。壽險推銷亦是如此。要想著自己的長處而不是短處，想著自己的能力而不是問題。
（5）要有把目標進行到底的進取心
堅定的決心是別的東西無法取代的。下決心將你的目標計畫堅持到底，不要理會障礙、批評、不利的環境，或別人會怎樣想、怎樣做。
（6）把整體目標分解成一個個易記的目標
現在已經知道你的目標是要向壽險推銷冠軍的寶座衝刺，有必要把「冠軍」這一總體目標分解一下，即如何具體達成「冠軍」的可行步驟。如：時間規劃方面；人際交往方面；與客戶及準客戶的合作方面；需求增加的知識方面；完善、誠信的服務方面；達成的收入方面⋯⋯如此一來，「冠軍」夢想才會具體而清晰，並具備了豐富的內涵，並非是毫無人情味及乾巴巴的數量堆積而已。
