生在普通家庭中
　　一九一四年冬。美國俄亥俄州代頓市。寒風呼嘯，人們大都躲在家裡，但是四十歲的托馬斯‧沃森卻不行，因為他現在心裡正燒著一團火。他從火車站一下車，就匆匆地往家趕。
　　托馬斯是一家蘇格蘭和愛爾蘭混血移民的唯一兒子。父親在紐約州過著清貧的生活，靠伐木和種地謀生。
　　一八八〇年代，當托馬斯還是個孩子時，紐約州還很原始。父母帶著托馬斯和四個姐姐，全家住在漆郵鎮附近一座沒有自來水的小木屋裡。他最早的工作是於十七歲時趕著馬車到一些農戶家銷售鋼琴、風琴和縫紉機。銷售成了他踏入社會的敲門磚。
　　托馬斯精明、機敏，風度翩翩，談吐含蓄，富有魅力。他的第一個老闆叫布朗森，做五金生意。他借給托馬斯一輛馬車，一個星期付十二塊錢。托馬斯認為這是一個不少的數目，比漆郵鎮銀行的出納員拿的錢都多。
　　直至有一天，一位風琴公司的推銷員問他：「你幹得真不錯。你拿多少錢？」
　　當托馬斯自豪地告訴他之後，他說：「你被人家耍了！」
　　他告訴托馬斯，推銷員通常拿的是傭金，而不是工資。如果按傭金算的話，布朗森每星期應付給他六十五美元。
　　第二天，托馬斯辭去了工作。從那以後，他總是爭取按傭金取酬，保證拿到他該拿到的報酬。
　　托馬斯見的世面越大，進取心就越大。他並沒忘記，小時候站在泥濘的路旁，看著科寧玻璃公司的創辦人小霍頓先生的馬車疾駛而過，心裡就幻想將來自己也會有一輛。在他闖過了幾道關口轉行銷售現金出納機時，他看到了發財的更大機會。
當時，一位芝加哥的律師把托馬斯邀請到他位於密西根湖畔的一座豪華住宅。這位律師告訴托馬斯說：「我也是農家孩子出身。」那時托馬斯才十九歲，他去布法羅城找工作，向農戶出售縫紉機。
　　有時，托馬斯不得不住在雜貨店地下室的海綿堆上。他只有一件西服。當他有錢洗熨衣服時，他得穿著內衣在裁縫店後邊等著，直至衣服被熨好。
　　布法羅城裡第一個賞識托馬斯的才幹的，是一個名叫巴倫的推銷員。他雇托馬斯做他的助手。但不幸的是，巴倫是一個外表華麗的城市騙子。他在伊利湖沿岸城鄉兜售北紐約州建築公司和貸款協會的股票。每當巴倫來到一個城市，他都要在當地旅館裡租一套最好的房間，然後對領班說：「我是巴倫。吃飯期間我需要侍者呼喊我三次。我自有我的理由，你不必過問。這裡是給你的兩塊錢。」
　　消息很快就會傳開：城裡來了一位重要的陌生人，出售建築公司和貸款協會的股票。股票本身是合法的，買者以分期付款的方式購買股票，如同儲蓄計畫一樣。巴倫以第一筆付款作為他的傭金，使他生活得相當闊綽。
　　但是一年後，一切都破滅了。在一次外出銷售旅途中，一天早晨托馬斯醒來時，發現巴倫不見了。他帶走了他們所有的錢。這個突如其來的變故給托馬斯打擊不小。
　　但是，托馬斯有能力從挫折中站起來。從他的樂觀主義經驗中產生了「把事做成」、「永遠向上」、「拿出你最好的勁頭來」等信條。他知道怎樣發現別人察覺不到的機會。
　　現金出納公司是美國最著名的公司之一，老闆叫約翰‧亨利‧帕特森，他是出身於代頓市的一位大亨。不久，托馬斯就成為了此公司的重要推銷員。
　　帕特森的天才是把一些像托馬斯一樣質樸的、文化教育程度不高但又野心勃勃的商界遊蕩者挑選出來，把他們訓練成美國第一流的推銷人才。他讓他的推銷員們學習和使用一套標準的推銷術，利用開會和競爭等方法來刺激和調動他們的積極性，使他們的銷售額驚人地高。他的一個發明是，把整個銷售領域分成數個獨立的王國，這樣，推銷員們用不著擔心同事會來搶他的生意。
　　由於現金公司實際上已壟斷了出納機市場，所以這種區域的劃分就顯得更有意義。帕特森給推銷員的報酬很優厚，一星期一百美元，這對於一個只有幾年工作經歷的人來說，是不尋常的。
　　在此之前，推銷是一份下賤的工作，但在帕特森的管理下，它幾乎變成了一項職業。
　　托馬斯憑自己的努力，在公司裡的地位不斷升高，到十六年之後他認識珍妮特‧基特里奇時，他已是帕特森的第二把手。