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管理溝通：優質談判高手(2CD)
談判是商業課程，人際互動、企業經營重要課題。 想要掌握優勢、創造契機、快意人生者，必修顯學。 (一)必要技能 透過協商與讓步，來交換利益、解決問題、創造價值的互動過程。 1.互動模式：命令→溝通→談判 2.爭取權益：多賺一點/少花一點 3.生活品質：福利多點/痛苦少點 (二)不談原因 1.不知重要 2.不會談判 3.怕改變 4.怕失敗 一、談判條件 1.談判意願Who ⑴有興趣 ⑵有能力 ⑶有好處 2.談判主體What 凡事皆可談 3.談判時機When ⑴對手優勢 ⑵我方優勢 ①早點談 ②晚點談 4.談判地點Where ⑴氣氛佳 ⑵中立性 ⑶能掌控 5.談判籌碼Which ⑴條件 ⑵空間 ⑶底限 (4)掛鉤/利誘 (5)切割/威脅 6.雙贏結果Why 贏者不全贏 輸者不全輸 7.談判流程How ⑴攻擊 ⑵了解反應/處理反應 ⑶修正策略/尋求共識 (4)再攻擊 8.談判策略How 二、談判權力 1.形象 2.專業 3.合法 4.獎賞 5.恐嚇 6.資訊 7.情境 8.談判決心 9.選擇條件 10.時間壓力 11.風險忍受 12.彼此關係 三、開場策略 1.大膽開口 (1)可能得到 (2)提升價值 (3)談判空間 (4)避免僵局 (5)贏的感覺 2.拒絕初價 (1)更好條件(賣方) (2)必有問題(買方) 3.大驚失色 (1)視覺型 (2)聽覺型 (3)感覺型 4.避免敵對 (1)感覺feel (2)感受felt (3)發現found 5.不甘不願 (1)嫌東嫌西 (2)哀兵姿態 [反制之道] (1)不予理會 (2)取得承諾 (3)請示上級 (4)黑臉白臉 (5)不甘不願 6.擠壓策略 (1)一針見血 (2)死纏爛打 (3)禁氣- 條件可以再好一點？ [反制之道] 好到什麼樣條件？ 四、中場策略 1.請示上級 (1)權力有限 (2)模糊上級 (3)同情對方 [反制之道] (1)找決策者 (2)激起炫耀 (3)代為傳話 (4)加註但書 2.分攤價差 不要先提 3.互相交易 (1)得到承諾 (2)提升價值 (3)避免蠶食 4.迂迴策略 (1)第三者 (2)第三人 (3)第三事 (4)第三時 (5)第三地 (6)第三法 (7)比較法 (8)假走法 五、收場策略 1.黑臉白臉 (1)嫌東嫌西 (2)塑造黑臉 (3)留下白臉 [反制之道] (1)直接揭穿 (2)視白為黑 (3)針對黑臉/上級 (4)找個黑臉/上級 2.略施小惠 (1)公關 (2)贈品 (3)服務 3.逐步蠶食 [反制之道] (1)書面列出代價 (2)營造贏的感覺 (3)讓其自覺不對 (4)沒有讓步權力 a.請示上級 b.黑臉白臉 4.每況愈下 (1)讓步時機 a.對方籌碼較大 b.選擇條件較多 c.時間沒有急迫 d.底限差距過大 e.大量附加價值 f.談判策略無效 (2)讓步禁忌 a.幅度相同 b.先小後大 c.最後太大 d.暴露底限 (3)讓步原則 a.速度:慢 b.幅度:小 c.速度越來越慢 d.幅度越來越小 e.次數:少 5.詭異錢財 (1)預算不夠法 (2)他物替代法 (3)現金折價法 (4)數量折價法 (5)索取贈品法 6.恭賀對方 你真是談判高手<
