街頭商學院：企管顧問的江湖筆記

■ 第四章　轉型

▎第一回

第二成長曲線

台灣尖端研究院案子結束後，在如梅推薦下，Q緊接著加入廖英文、蘇山兩位資深顧問的專案，總共約6個月。在這種跟專案團隊相處時間遠多於主管的企管顧問業，他又跟資深顧問多學了幾招企管顧問的手法及心法。大約在進越志滿1年之際，他就被安排到另一個專案。

這專案，棘手。棘手的不是案子本身，而是本案的主持顧問，是黃豔文，也就是難以溝通的老闆。之前跟著如梅執行案子，她的有問必答，加上好奇心，Q自己都可以感覺到在「企業醫生」這個角色上的明顯成長。但以豔文的溝通模式，這個案子能學到多少，他自己是打了一個問號。

現在被安排到這專案也有點尷尬。

9個月前，在跟理查、李俊凱、瑪莉聊過後，跟自己說如果與老闆的溝通沒有改善，就離開。但這段時間，都是跟資深顧問們埋首在專案中，與老闆相處時間反而少了很多。現在提離職，好像怪怪的。一來也沒有那麼痛苦了，二來也還沒仔細思考過創業題目。「那就先隨遇而安吧！」Q跟自己說。

還好，這個案子還有另一位顧問呂成寶。他是豔文以前在慧普的部屬，是業務高手，招牌就是笑臉迎人。有他在專案團隊中，至少可以減少與豔文獨處的時間。他最怕跟老闆尬聊了！

企管顧問分很多類，有些專精在人力資源、有些則以ISO認證作為專業，大家各司其職。客戶若提出非自己專業的需求，則會轉介給信任的顧問公司，本案就是由另一家管顧公司轉介。客戶需求是「轉型」（Transformation），該公司評估並非其專業，但也囑咐：「這是我們長久合作的客戶，請你們務必好好協助。」

身為客戶經理的Q當然允諾。

由於本案比較複雜，加上這是該公司第一次進行轉型的專案，因此除了越志，業主還找了3家公司洽談。美商I、美商B，以及法商C。美商I比較知名的是軟、硬體，這是Q第一次知道原來他們也有顧問服務。美商B很有名，讀MBA時就有討論過其管理工具。法商C，是聽如梅說才知道是歐洲代表性管顧。換句話說，本案競爭者都是超級大的企管顧問公司。

這倒是讓戰鬥力滿百的Q燃起鬥志。心想：「一定要拿下這個案子！如果可以打敗在管理教科書中教授提及的顧問公司，那我不也是傳奇人物了嗎？哈哈哈哈！」週末在中和租屋處準備著隔天要開會內容的他，越想越興奮，整個人都嗨起來了！雖然無法跟瑪莉約會，他也不以為苦。

隔天，豔文、成寶及Q三人，前往位於台南、專精於高端觸控面板的「高強公司」，向該公司瞭解需求。

「黃董事長好，久仰大名，我是金大偉。不好意思，麻煩您下來台南一趟。這位是曹可欣副總，是經營企劃部門的主管，當初就是她的顧問朋友推薦貴公司的。」穿著白襯衫、藍西裝外套的金董事長肚子不小。「公司很賺錢，平常吃很好喔！」Q心裡偷笑著。

曹副總，有著瓜子臉跟鳳眼，第一眼看起來有像是中國古畫裡走出來的女子。長髮紮起，外表亮麗，搭配西裝外套及褲子，看起來很幹練。「身高應該有168公分吧！」Q心裡想。

雙方都介紹過彼此、秘書也準備好咖啡後，就開始針對需求進行討論。

「謝謝你們的邀請。在我們來之前，團隊做過研究。觀察到貴公司在過去這5年經營績效非常好，不只營收逐年成長，年複合成長率達18%，就連淨利率也是逐年升高。去年配發的股息還創下歷史新高，股東肯定也很滿意。你們的表現，在許多經營指標上也明顯優於業界的其他公司。這樣的資優生，」豔文帶著笑容：「請問有什麼是越志可以幫上忙的？」這句話似乎是越志跟客戶第一次討論時的標準句型。

豔文說到一個Q在過去這一週，讓瑪莉不爽、連週末都沒空陪她的忙碌工作：研究高強的「公司輪廓」（company prole）。越志為了與對方有相同的語言，促成深度討論，在拜訪公司前都會透過公開網站、新聞、政府資料庫等公開資訊，以及越志自己的公司資料庫等管道先研究該公司發展歷史、重大新聞、財報、策略發展、市場等重要資訊，建立起公司概要輪廓。

同時，也會蒐集客戶的競爭同業、供應商、客戶等產業上下游資訊，內部先進行討論，並站在經營者角度，提出經營者可能面臨的問題。這樣的資訊，在越志內部稱為「公司輪廓」。有時候，在進行研究時會找到老闆腥羶色的八卦新聞。不過，這次倒沒發現。

「哈哈，董事長您過獎了，」金董笑起來有點可愛：「也謝謝你們團隊這麼認真研究。您說的沒錯，其實，我們公司沒什麼大問題。只是，我最近在想一件事情，有時候會想到睡不著。」

「哦，是什麼事情呢？」Q這時心裡OS：「豔文你可好了，面對客戶時會以二聲的『哦』表示疑問、繼續溝通。面對我卻只以輕聲的『喔』來停頓我倆的討論……。」

「公司的未來。我們現在的確表現還不錯，但您在顧問業，客戶各產業都有，一定觀察到現在政策法令及產業變化相當快速。我們現在最大的客戶是『鳳梨』這家公司，它佔我們營收達六成。我是一則以喜、一則以憂。」金董說話慢條斯理。

接著繼續說：「我們很感謝這個大客戶對我們的信任，讓我們業績逐年提高。但讓我睡不著的，是哪天它找了其他公司取代我們，我們就完了！上千名員工背後代表上千個家庭，我的壓力不小啊！」

聽到這，Q有點暗爽。在做「公司輪廓」時，Q從高強公司年報及分析師報告中已經看到此現象，這很明顯會有「雞蛋放在同個籃子裡」的潛在風險，他也向豔文提出這個觀察。想不到，這就是金董最關心的議題。賓果！

聽完金董說的，豔文說：「分享個晚上可能讓您睡好一點的案例。我們一個營收達10位數字的客戶，其單一大客戶佔營收超過九成。據我所知，董事長晚上睡得還不錯！」

一聽到這段話，金董大笑了出來，呂成寶也是，Q笑得更大聲，還好這次沒摔倒。其實Q並不知道是否真有這客戶存在，但，就是很好笑。

這時Q觀察到一個突兀的現象：所有人都大笑，但曹副總笑得好像沒有很自然。「不知道是不是剛做完臉部醫美手術？」他心裡在想。聽瑪莉說，剛做完的人臉部表情都比較僵硬。

一陣笑聲後，豔文：「不過話說回來，我們研究過鳳梨公司跟你們的關係。你們怕他們琵琶別抱，不給你們訂單。其實，他們更怕你們不供貨給他們，因為你們是鳳梨智慧手機最關鍵的零組件供應商之一。」

「怎麼說？」金董好奇地問。

「你們現在營收約100億，」豔文繼續說：「鳳梨給的訂單佔了你們60億。鳳梨公司的營收換算成台幣是1,500億，是你們的15倍。而你們供應給他們的零組件所做成的產品，佔了他們總營收的40%。少了你們這家關鍵供應商，對他們影響的生意達新台幣600億元。根據我們研究，第二家供應商目前也無法立刻補足這缺口。從簡單的賽局理論來分析，他們『現在』不能沒有你們，畢竟他們是美國上市公司，華爾街的投資者絕不允許這種事情發生。」

聽完這段分析，Q嘴巴張得大大的，口水差點流出來。想不到豔文會從這角度來談。畢竟，自己在做公司輪廓時，並沒有分析這一塊。「奇怪，難道豔文自己也做了鳳梨的公司輪廓分析？」他心想。

但更驚豔的似乎是金董，那表情就像是被醍醐灌頂般。倒是，曹副總居然沒什麼表情，也不知道她是在想什麼。這時的Q腦海中突然跳出了「蒸便當事件」那位天真可愛的于小姐，這兩位小姐真是南轅北轍。

金董在滿意地點頭後對著豔文說：「很謝謝您的分析，我覺得很有道理。這麼一說，讓我寬心了不少。所以根據您的經驗，我就是這樣穩穩地做，也不必多想？還是我們公司該怎麼思考現在的處境？」

「你們現在的情況，就是沒有近憂，但有遠慮。我剛剛說鳳梨公司『現在』不能沒有你們，不代表『未來』不能。我們的經驗，像鳳梨這樣的國際級大公司，都儘量採用『雙供應商政策』，甚至是『多供應商政策』。一方面好議價，一方面也是不能讓自己公司被單一供應商綁架。」說到這裡，豔文喝了一口咖啡。

然後繼續：「如果只有一家供應商，而該供應商突然有任何狀況，自己也會有麻煩。老實說，我以前所任職的外商也是這樣。我們的國際採購部門很專業，3C產品在亞洲會有第二、第三供應商。」

說到這，Q回想起之前在硬材時期。當時台蹟電製程主管常拿硬材公司的產品跟最大競爭對手相比，即使該站製程已經是使用自己公司的設備，但還是會評估另外的設備商。原來，台蹟電也是採用雙供應商政策。

「供應商跟客戶之間的供需，就是一種恐怖平衡。」豔文繼續。「大家在比的，就是談判力、議價力。看是你比較需要我，還是我比較需要你。你們雙方現在的水乳交融，從我的角度看就是達到一種平衡狀態。但以我對國際級公司的瞭解，鳳梨公司內部未來勢必會想要改變這樣的平衡狀態，讓自己的談判力更強。」

「所以我們也要增加談判力，是嗎？」金董似乎從這段談話悟出了一個方向。

「沒錯！」

「請問可以怎麼做？」

「找出公司的第二成長曲線。這樣一來，就可以降低對單一客戶的依賴。」當豔文說到這裡，Q馬上就想起MBA教授提到的第二曲線（­e Second Curve）。成功的企業，總是在公司還在健康狀態時，就積極尋找。

「要怎麼找？」金董似乎擔心自己分寸沒有拿捏好：「不好意思，不知道我會不會問太細了。如果這個是簽約以後才可以分享的話，也沒關係。」

「呵呵，」豔文笑著回答：「我不希望增加另一個晚上讓你睡不好覺的因素，今天談話完全免費。」豔文的幽默讓大家都笑了出來。曹副總也笑了出來。「看來，她只是慢熟。她笑起來還真美。」Q心裡想著。

針對「怎麼找？」，豔文回答了：「我們有一套『5步驟策略規劃』方法，可以逐步帶著你們探索出第二成長曲線可能是哪種事業。這套方法有另一個附加價值，是讓公司的高階經理人都有一套共同的策略語言，越志也已經導入過好幾家公司。我想，適合你們現階段轉型的需求。」

「太好了，有一個架構最好了。」金董很開心，即使雙方還沒合作。「之前曹副總有跟我提到一項觀察，說近幾年也有不少大公司正在投資或併購一些比較小型的公司，包含新創。我們手上資金部位不少，也有考慮。只是不知道怎麼開始。請問這部分越志可以在本專案中也給我們建議作法嗎？」

「謝謝你提出這部分。當然沒問題。的確，第二成長曲線不一定靠自己內部發展。透過外部的投資、併購也是一條路徑。尤其台灣的創業風潮很盛，這些年來有不少優質的新創公司成立。我們會納入這部分的議題，沒問題。」這時豔文面露微笑：「搞不好，曹副總研究過的大公司或新創公司，裡面就有越志的客戶。」

「今天這樣討論下來，我比較有一個輪廓了。真是感謝越志。」金董說：「後續可否就請你們提供一份專案企劃書，我很期待有機會跟你們合作。」

金董跟曹副總送3人到門口上計程車後，豔文向計程車司機說：「請送我們到『葉家小卷米粉』。」看到Q驚訝的表情，豔文：「今天談得很順利，你在公司輪廓研究中，觀察到高強公司的最大隱憂，有打中了。因此，我先請你跟成寶去吃台南道地小吃，再搭高鐵回台北！」

老闆這個小動作對Q極為重要，因為他的努力被老闆肯定。尤其是過去這段時間跟老闆溝通這麼不順的情況下，老闆這碗小吃，對他起了大大的作用。莫非，「老闆開始喜歡自己了？」他心裡腦補著。

今天這樣的需求對談，Q有個深切的體悟。工程師時代的自己，只關心產品瑕疵、良率這一類的工程問題。當時的他，常覺得捲起袖子動手做的工作，才是「真正在做事」。那些坐辦公室的主管們，都只是出一張嘴巴。但今天金董關心的永續經營、千名員工的家庭等議題，完全是不同層次。想到這兒，他深覺自慚形穢，怎麼以前的自己這麼沒有高度啊！

這個專案列強環伺，不論對Q、或是對越志而言，都非簡單一役。然而經過2週密集準備，與各家國際顧問公司提案比較後，最終越志打敗群雄，順利拿下此案。這結果，大大強化了Q身為企管顧問的信心。