誰，決定了你的業績：掌握關鍵決策者的馭客術

成為頂尖業務員 看書學撇步

2010/02/08 精明能幹的業務員是一家公司不可或缺的重要角色，然而想要成為一名成功出色的業務員並非易事，不僅需要自身具備優秀的個人素質，還要擁有高超的應變能力和各種熟練的銷售技巧。有鑑於此，書市上教導讀者如何成為一位Top Sales的書籍多如繁星，包括：如何切入主題的時機？如何排除所有阻礙簽約的問題？何時才是簽約的最佳時機？怎麼套出顧客的真心話？以及如何讓顧客說「Yes」的話術……但艱深淺易不一，懂得挑選才能真正學到撇步。 懂得抓住顧客心理，可說是業務員必學的一堂課，日本動力激發專家森下裕道將冷讀術大師石井裕之傳授的冷讀術技巧，運用到自身的銷售工作中，從銷售話術到心理技巧，一應俱全，並將驗證後的心得寫成《業務員要像算命師：瞬間洞察人心、人人搶學的冷讀銷售術》（臉譜文化），書中所傳授的「冷讀銷售法」，旨在幫助讀者讀懂別人的潛意識、打破顧客的心防，並建立信賴關係。1月出版的新作《業務員要像魔術師：瞬間洞悉顧客心理，秒殺成交的冷讀銷售術》（知識流）則進一步告訴讀者只要透過「想像法」，任何商品皆能輕鬆大賣，因為冷讀銷售術就是一種能讓客人開心，使客人離不開你的心理技巧&待客秘訣，絕對值得業務員學起來。 此外，學習Top Sales的經驗法則也是很重要的，作者李紹唐在台灣IBM任職時，連續十年達成業績，榮獲十次「IBM百分俱樂部獎」，在擔任甲骨文台灣區總經理期間，更在三年內銷售兩百多套ERP（企業資源規劃座用軟體），兩項紀錄至今都無人能破，想要知道他如何做到的業務員們，在《勇敢去敲客戶的門》（天下雜誌）書中，他以十二大業務人員的黃金準則為主軸，附加業務人員特質表列，讀來脈絡清楚，對各行各業有心從事業務的人來說，絕對是一本參考的行銷企管書。 而《魔鬼業務員的告白》（時周文化）一書，光看書名就十分吸引人，作者艾德華．烏格爾從十幾歲開始出入賭場，後來更成為惡名昭彰的樂透彩金收購業業務員，而且是位居全美居前幾把交椅的高手，可謂看盡財富的善惡與來去，他不僅在本書中分享成為超級業務員的祕訣，也大聲告訴我們：一夜致富絕對沒有大家想像得那麼美好，不勞而穫很可能讓你付出慘痛的代價……也是有心從事業務員的人必讀的一本書。 從做業務的第一天開始，每一個參與這個行業的人，都應該學懂這些心理技巧&經驗法則，從基本功到獨門絕活，從正確觀念到專業技術，只要跟著這類行銷企管書每天不斷學習進步，相信很快你也能練就一身真本事，達到遊刃有餘的Top Sales境界。