金牌業務：9種心態＋8項技巧，決定你的業績表現
活動訊息
內容簡介
3個月業績增加10％的實戰手冊
沒有賣不出去的東西，只有不知道怎麼賣東西的業務員
17項超級業務員必備的關鍵要素，讓你跟誰推銷都成交
想要成為超級業務員，該加強什麼技巧？
超級業務員的成功關鍵是什麼？是了解市場、產品、公司品牌、競爭對手？
都不是，成功銷售最關鍵的要素是你！
不論你是菜鳥或是老將，只要改變心態、掌握技巧，
人人都可以拿下業績Top 1。
安東尼．伊安納里諾（Anthony Iannarino）是銷售界著名演說家，專門教導業務員銷售技巧，他創辦的知名銷售部落格thesalesblog.com，每個月吸引五萬名讀者上網閱讀。
在他決心投身銷售工作時，他自問一個業務界多年來難以解決的問題：
為什麼在一個產業中，只有少數人成為超級業務員，其他大多數人的業績卻很普通？
為了研究這個問題，他閱讀眾多書籍、親身測試各種銷售策略，並訪談數十位超級業務員，經過25年的研究與親身實證，整理歸納出成功業務員擁有的17項共同特質，包括：
自律、樂觀、關心、求勝心、機智、積極主動、堅持、溝通與負責，
這九種心態，幫助超級業務員創造影響力。
成交、開發客戶、說故事、診斷、談判、商業思維、變革管理與領導，
這八項技巧，幫助超級業務員創造競爭優勢。
在衰退的市場或產業，都有業績出色的業務員，在熱門的市場或產業也有業績普通的業務員。成功業務員能夠克服大環境的困境，永遠為自己、公司與客戶創造價值。
心態轉彎＋技巧調整，打造客戶一定要選擇你的專屬特質！
名人推薦
各界推薦
安東尼‧伊安納里諾是銷售界最厲害的人，而且對每位業務員來說，這本新書是絕佳的實用工具。──鮑伯‧柏格（Bob Burg），《給予的力量》（The Go-Giver）作者
在現今的銷售環境中，「你」就是主要的差異化因素。伊安納里諾明確闡述客戶認為你需要具備的心態與技巧，並讓你達成超乎想像的成就。──吉兒‧康拉特（Jill Konrath），《敏捷銷售法》（Agile Selling）與《SNAP銷售法》（SNAP Selling）作者
伊安納里諾是業務員的業務員：他是專家，很清楚在銷售領域要有成就需要哪些條件，因為他一直都在這個領域裡衝鋒陷陣、拜訪客戶、建立關係並且完成交易。本書對於以銷售為業的人而言是非常有用的資源。──麥可‧波特（Michael Port），《搶盡風頭》（Steal the Show）作者
沒有人比伊安納里諾更清楚銷售的方法，他以獨有的互動式筆法，分享從銷售戰術到心態的所有細節。本書確實是你唯一需要的實戰手冊，來自完全了解銷售賽局的優秀業務員。──馬克‧杭特（Mark Hunter），《高獲利銷售》（High-Profit Selling）作者
本書會帶領你順利通過銷售過程中最具挑戰且最複雜的考驗，最重要的是，還能避免你陷入泥淖。閱讀本書，大力拓展你的銷售力道吧！──提姆‧山德斯（Tim Sanders），Yahoo！前行銷長與《交易激盪法》（Dealstorming）作者
身為業務員，不管在哪種情境下，你的手腕技巧（以及熟練程度）都是最大的競爭優勢。如果你想要精進銷售技巧並且贏得更多交易，就閱讀這本書吧。──翠西‧珀圖希（Trish Bertuzzi），《銷售開發手冊》（The Sales Development Playbook）作者
伊安納里諾寫出一本絕妙好書，幫助業務員精通銷售的藝術與技術，並從策略到執行提出實用的建議。這本書改寫整個業界的遊戲規則。──傑哈德‧葛史汪納德（Gerhard Gschwandtner），銷售力雜誌公司（Selling Power）執行長
編輯推薦
金牌業務都了解，聰明堅持的三種方法
（文／天下文化編輯部）
為了贏得客戶的心，你願意堅持多久？一週？半個月？一個月？還是三個月？
《金牌業務》作者安東尼‧伊安納里諾（Anthony Iannarino）曾經每個星期都打電話給客戶，持續75個星期。而且，即使客戶都不接電話，他都會留下訊息。到了第76個星期，客戶終於接起電話，30分鐘後，他拿下夢寐以求的訂單。
堅持，不只是耐心靜候
不過，伊安納里諾曾碰過一位更「堅持」的業務人員麥特，連續20年每一季都會打電話來跟他推銷。然而，這位業務從來都沒有拿到伊安納里諾的訂單，為什麼會這樣？因為每通電話的內容都一樣，麥特說：「我只是想問候一下，看看有沒有什麼改變？」只是20年過去了，世界都變得不一樣了，麥特不知道嗎？
這正是銷售這門學問困難的地方，即便伊安納里諾和麥特同樣都具備「堅持」的正向特質，卻出現天差地別的結果。問題出在哪裡？伊安納里諾指出：「堅持的祕訣，是知道何時該耐心靜候，何時又該主動攻擊。」
堅持，是要把握機會出擊
伊安納里諾曾經找到一家理想客戶，他提供的服務完全符合對方的需求，只要有機會拜訪，肯定能拿下訂單。不過，握有採購權限的高階主管擋在眼前，從來都不接受推銷。這樣的僵局持續了七年，那位主管一離職，有人馬上向伊安納里諾通風報信，他即刻致電繼任者，最後拿下200萬美元的訂單。
堅持不是浪費時間，而是等待機會，讓自己在對的時間出現在對的地方。然而，就像知名業務員諾曼‧霍爾（Norman Hall）所說，業務員的人生是「充滿著拒絕的汪洋」。
增進堅持態度的三種方法
想要克服挫折、增進堅持的正向態度，可以善用下列三種方法：
1.重新定義挫折：把挫折與障礙當成回饋，持續尋找可行的方法。
2.重新設定比賽時間：當你被拒絕時，才是比賽開始的信號。
3.嘗試新方法：成功與失敗只有一線之隔，關鍵在於你願不願意嘗試。
伊安納里諾觀察到，在衰退的市場或產業，都有業績出色的業務員，在熱門的市場或產業也有業績普通的業務員。金牌業務員能夠不受大環境影響，克服困境，永遠為自己、公司與客戶創造價值。
目錄
推薦序 銷售成功與否，關鍵在你──麥可‧韋柏格
前 言 銷售的成功方程式
第一部 心態
第1章 自律：決定銷售成敗的重要因素
第2章 樂觀：湧現工作活力的泉源
第3章 關心：贏得客戶信任的方法
第4章 求勝心：成為強大的競爭者
第5章 機智：留住客戶的關鍵
第6章 積極主動：成功敲開理想客戶的大門
第7章 堅持：再難纏的客戶都能征服
第8章 溝通：有效地傳達訊息
第9章 負責：盡力完成許下的承諾
第10章 掌握九種心態，創造影響力
第二部 技巧
第11章 成交：取得客戶承諾
第12章 開發客戶：創造全新的銷售機會
第13章 說故事：引領客戶進入美好的未來
第14章 診斷：找出客戶要解決的問題
第15章 談判：追求與客戶雙贏的技巧
第16章 商業思維：提供更出色、穩健的提案
第17章 變革管理：營造共識協助他人改變
第18章 領導：帶領團隊迎接挑戰
第19章 熟練八項技巧，創造競爭優勢
滿懷感謝
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