業務之神的極限成交： 為什麼那個業務員可以快速、輕鬆賣出一億元商品？
活動訊息
內容簡介
★業務之神成功輔導超過5000位業務員，內建業務思維
★學會獨門的「契約導航器」，連貴參參的商品都順利賣出！
高價的保險、車子、房子……真的很難賣嗎？
本書教你用細膩的「8項目 ×4步驟」，解讀顧客心理，
掌握成交節奏，就能不斷拿下合約，登上業績高峰！
◎為什麼顧客對保單內容問得很仔細，結果竟然沒有簽約？
◎那對夫婦常來看房子，卻一直挑剔又砍價，他們到底想怎樣？
◎顧客年收數百萬，也對這台車很感興趣，為何突然說不買了？
在跑業務的過程中，有時你覺得快成交了，卻突然出現變數導致挫敗，有時你以為這個月能達成100%業績，但最後沒達標而遭到主管數落……。一旦學會本書的業務心法與技巧，上面各種不順的狀況都不會再發生。
★★好好操作「契約導航器」，輕鬆突破簽約障礙
本書作者瀧本真也從事房仲業20多年，並擅長銷售保險和汽車，至今已成功輔導5000位以上的業務員。他告訴我們，顧客購買高價商品時會猶豫不決，頂尖業務員都精通何時該說什麼、該做什麼，將顧客的潛在欲望轉變成明確行動。
事實上，懂得銷售高價商品，什麼樣的商品都賣得掉！瀧本真也獨創「契約導航器」，包含8個項目乘上4個步驟，組成32個細節。你只要逐一執行這些細節，就能跟頂尖高手一樣，巧妙引導顧客爽快買單，不擔心不景氣會影響買氣。
此外，業務主管還可以運用「契約導航器」，掌握每位業務員的優缺點，指導團隊成員去除障礙取得合約，帶出業績競賽的常勝軍！
★★上完8堂超業必修課，你也能賺到上億業績！
日本松下電器創辦人松下幸之助說：「不要強迫推銷」，要賣對顧客有益的商品，替顧客消除煩惱，更要讓他們買得開心。
本書提供一整套的業務方法，搭配各種情境和對話，教你如何實際應用，讓你賣得有底氣又有信心！
【第1堂課】從動機切入，問出顧客的購買理由
〔例如〕首先你得問：「您為什麼會想買保險呢？」因為顧客只想跟為自己著想的人買東西。
【第2堂課】詢問顧客購買時間，告知消費程序
〔例如〕接著詢問：「您希望最晚什麼時候取車？」、「在拿到車子之前有一些流程，您清楚嗎？」顧客若有明確想法，必定會透露答案。
【第3堂課】根據顧客的預算和付款能力，提出支付方案
〔例如〕務必請教對方：「您的購屋預算是多少」，並建議2、3種支付計畫，贏得顧客的信賴。
【第4堂課】傳達自家優點，突顯與同業的差異
〔例如〕適時表明：「跟別家比起來，本公司產品的性能更優異」，來突顯自家優勢。
接下來還有：
【第5堂課】探詢顧客的消費經驗，把握真正需求
【第6堂課】瞄準有決定權的人，但不忽略其他成員
【第7堂課】詢問顧客中意競爭者哪一點，滿足他們的期待
【第8堂課】根據顧客的夢想，擬定實現計畫
★★每堂課都教你4步驟，引導顧客心理促進成交
顧客的心理變化有4個階段，頂尖業務員的基本功是用4個步驟推顧客一把，促使他們下定決心，進而提高成交機率。
【步驟1】消除「戒心」：確認顧客的狀況。
【步驟2】激發「好奇心」：提出適合顧客的計畫。
【步驟3】提高「購買欲」：促進顧客理解。
【步驟4】促使「行動」：獲得顧客認同。
那麼，該怎麼實踐這些步驟呢？請看本書的詳盡解說……
★學會獨門的「契約導航器」，連貴參參的商品都順利賣出！
高價的保險、車子、房子……真的很難賣嗎？
本書教你用細膩的「8項目 ×4步驟」，解讀顧客心理，
掌握成交節奏，就能不斷拿下合約，登上業績高峰！
◎為什麼顧客對保單內容問得很仔細，結果竟然沒有簽約？
◎那對夫婦常來看房子，卻一直挑剔又砍價，他們到底想怎樣？
◎顧客年收數百萬，也對這台車很感興趣，為何突然說不買了？
在跑業務的過程中，有時你覺得快成交了，卻突然出現變數導致挫敗，有時你以為這個月能達成100%業績，但最後沒達標而遭到主管數落……。一旦學會本書的業務心法與技巧，上面各種不順的狀況都不會再發生。
★★好好操作「契約導航器」，輕鬆突破簽約障礙
本書作者瀧本真也從事房仲業20多年，並擅長銷售保險和汽車，至今已成功輔導5000位以上的業務員。他告訴我們，顧客購買高價商品時會猶豫不決，頂尖業務員都精通何時該說什麼、該做什麼，將顧客的潛在欲望轉變成明確行動。
事實上，懂得銷售高價商品，什麼樣的商品都賣得掉！瀧本真也獨創「契約導航器」，包含8個項目乘上4個步驟，組成32個細節。你只要逐一執行這些細節，就能跟頂尖高手一樣，巧妙引導顧客爽快買單，不擔心不景氣會影響買氣。
此外，業務主管還可以運用「契約導航器」，掌握每位業務員的優缺點，指導團隊成員去除障礙取得合約，帶出業績競賽的常勝軍！
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【第1堂課】從動機切入，問出顧客的購買理由
〔例如〕首先你得問：「您為什麼會想買保險呢？」因為顧客只想跟為自己著想的人買東西。
【第2堂課】詢問顧客購買時間，告知消費程序
〔例如〕接著詢問：「您希望最晚什麼時候取車？」、「在拿到車子之前有一些流程，您清楚嗎？」顧客若有明確想法，必定會透露答案。
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〔例如〕務必請教對方：「您的購屋預算是多少」，並建議2、3種支付計畫，贏得顧客的信賴。
【第4堂課】傳達自家優點，突顯與同業的差異
〔例如〕適時表明：「跟別家比起來，本公司產品的性能更優異」，來突顯自家優勢。
接下來還有：
【第5堂課】探詢顧客的消費經驗，把握真正需求
【第6堂課】瞄準有決定權的人，但不忽略其他成員
【第7堂課】詢問顧客中意競爭者哪一點，滿足他們的期待
【第8堂課】根據顧客的夢想，擬定實現計畫
★★每堂課都教你4步驟，引導顧客心理促進成交
顧客的心理變化有4個階段，頂尖業務員的基本功是用4個步驟推顧客一把，促使他們下定決心，進而提高成交機率。
【步驟1】消除「戒心」：確認顧客的狀況。
【步驟2】激發「好奇心」：提出適合顧客的計畫。
【步驟3】提高「購買欲」：促進顧客理解。
【步驟4】促使「行動」：獲得顧客認同。
那麼，該怎麼實踐這些步驟呢？請看本書的詳盡解說……
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目錄
推薦序 銷售是一種看得見的愛╱吳家德
前言 業務之神的「契約導航器」，讓你不瞎忙，成為業績常勝軍！
第1章 明明快成交了，卻總是發生變數嗎？
不想被業績追著跑，要能回答2個問題
業績不如預期，問題不是出在幹勁，而是……
想讓業績起死回生，必須改變你的管理方法！
第2章 實踐「8項目×4步驟」，快速輕鬆與顧客簽約
超業有共通的行動模式，懂得何時做什麼、說什麼
比起知識與技巧，保持誠懇和求知欲更重要
用「8項目×4步驟」的程序，推動顧客成交
6W2H組成8個必問項目，建構一套必勝話術
4步驟把握顧客的心理變化，刺激購買欲
超業都會用「問診型業務術」，讓對方安心買單
顧客有4種類型，如何瞬間分辨、聰明因應？
熟知AISAS消費心理法則，是超業的基本功
第3章 超業必修8堂課，教你操控「契約導航器」
用一張「契約導航器」表格，逐步執行32個項目
【第1堂課：Why】從動機切入，問出顧客的購買理由
步驟1確認購買的意願
步驟2詢問購買的原因
步驟3了解對現狀的不滿和不安
步驟4讓顧客想像購入後的情景
【第2堂課：When】詢問顧客購買時間，告知消費程序
步驟1確認希望購買的時間
步驟2詢問在此時間購買的理由
步驟3從購買時間推算出時程表
步驟4讓顧客確定預定購買的時間
【第3堂課：Hou much】根據顧客的預算和付款能力，提出支付方案
步驟1詢問年收入、現有資金與每月付款金額
步驟2告知總金額，提議支付計畫
步驟3確認支付計畫是否獲得認同
步驟4確認顧客怎麼籌措費用
【第4堂課：What】傳達自家優點，突顯與同業的差異
步驟1詢問選擇本公司洽談的理由
步驟2傳達本公司的2項USP
步驟3確定顧客對這些USP有共鳴
步驟4確認顧客是否成為忠實粉絲
【第5堂課：Where】探詢顧客的消費經驗，把握真正需求
步驟1直接請教是否已有類似商品
步驟2了解顧客如何看待兩者差異
步驟3確認在什麼條件下會購買商品
步驟4詢問怎樣達成所有條件
【第6堂課：Who】瞄準有決定權的人，但不忽略其他成員
步驟1確定家庭成員
步驟2確認擁有決定權的關鍵人物
步驟3取得關鍵人物的同意
步驟4獲得所有家庭成員的認同
【第7堂課：Which】詢問顧客中意競爭者哪一點，滿足他們的期待
步驟1確認是否有競爭對手
步驟2詢問對競爭對手或商品的看法
步驟3探詢顧客做比較的意圖
步驟4強調自家提案優於競爭對手
【第8堂課：How to】根據顧客的夢想，擬定實現計畫
步驟1聆聽需求，排列優先順序
步驟2提出初步計畫，確認需要修正之處
步驟3提出最終計畫，進行最後確認
步驟4用最終計畫，推動顧客簽約
第4章 活用契約導航策略，賣什麼都能業績倍增！
重視表格沒填妥的部分，穩穩簽約沒變數
你賣的是房屋、汽車還是保險？各有不同的重點
每週檢查1次業務進度，訂單就多2倍！
第5章 越高價賣得越好，那些超業如何辦到？
99%的業務員都陷入「急著賣」的迷思
用ABC法則，從顧客角度銷售商品最有效
推銷高價商品，該如何消除顧客對錢的不安？
初次接待必須備妥3神器，畫面、文字及……
成交的最後關鍵，在於你是否誠實行銷
懂得銷售高價商品，什麼樣的商品都賣得掉！
結語 顧客覺得商品對自己有益處，自然花錢不手軟！
前言 業務之神的「契約導航器」，讓你不瞎忙，成為業績常勝軍！
第1章 明明快成交了，卻總是發生變數嗎？
不想被業績追著跑，要能回答2個問題
業績不如預期，問題不是出在幹勁，而是……
想讓業績起死回生，必須改變你的管理方法！
第2章 實踐「8項目×4步驟」，快速輕鬆與顧客簽約
超業有共通的行動模式，懂得何時做什麼、說什麼
比起知識與技巧，保持誠懇和求知欲更重要
用「8項目×4步驟」的程序，推動顧客成交
6W2H組成8個必問項目，建構一套必勝話術
4步驟把握顧客的心理變化，刺激購買欲
超業都會用「問診型業務術」，讓對方安心買單
顧客有4種類型，如何瞬間分辨、聰明因應？
熟知AISAS消費心理法則，是超業的基本功
第3章 超業必修8堂課，教你操控「契約導航器」
用一張「契約導航器」表格，逐步執行32個項目
【第1堂課：Why】從動機切入，問出顧客的購買理由
步驟1確認購買的意願
步驟2詢問購買的原因
步驟3了解對現狀的不滿和不安
步驟4讓顧客想像購入後的情景
【第2堂課：When】詢問顧客購買時間，告知消費程序
步驟1確認希望購買的時間
步驟2詢問在此時間購買的理由
步驟3從購買時間推算出時程表
步驟4讓顧客確定預定購買的時間
【第3堂課：Hou much】根據顧客的預算和付款能力，提出支付方案
步驟1詢問年收入、現有資金與每月付款金額
步驟2告知總金額，提議支付計畫
步驟3確認支付計畫是否獲得認同
步驟4確認顧客怎麼籌措費用
【第4堂課：What】傳達自家優點，突顯與同業的差異
步驟1詢問選擇本公司洽談的理由
步驟2傳達本公司的2項USP
步驟3確定顧客對這些USP有共鳴
步驟4確認顧客是否成為忠實粉絲
【第5堂課：Where】探詢顧客的消費經驗，把握真正需求
步驟1直接請教是否已有類似商品
步驟2了解顧客如何看待兩者差異
步驟3確認在什麼條件下會購買商品
步驟4詢問怎樣達成所有條件
【第6堂課：Who】瞄準有決定權的人，但不忽略其他成員
步驟1確定家庭成員
步驟2確認擁有決定權的關鍵人物
步驟3取得關鍵人物的同意
步驟4獲得所有家庭成員的認同
【第7堂課：Which】詢問顧客中意競爭者哪一點，滿足他們的期待
步驟1確認是否有競爭對手
步驟2詢問對競爭對手或商品的看法
步驟3探詢顧客做比較的意圖
步驟4強調自家提案優於競爭對手
【第8堂課：How to】根據顧客的夢想，擬定實現計畫
步驟1聆聽需求，排列優先順序
步驟2提出初步計畫，確認需要修正之處
步驟3提出最終計畫，進行最後確認
步驟4用最終計畫，推動顧客簽約
第4章 活用契約導航策略，賣什麼都能業績倍增！
重視表格沒填妥的部分，穩穩簽約沒變數
你賣的是房屋、汽車還是保險？各有不同的重點
每週檢查1次業務進度，訂單就多2倍！
第5章 越高價賣得越好，那些超業如何辦到？
99%的業務員都陷入「急著賣」的迷思
用ABC法則，從顧客角度銷售商品最有效
推銷高價商品，該如何消除顧客對錢的不安？
初次接待必須備妥3神器，畫面、文字及……
成交的最後關鍵，在於你是否誠實行銷
懂得銷售高價商品，什麼樣的商品都賣得掉！
結語 顧客覺得商品對自己有益處，自然花錢不手軟！
試閱
第2章 實踐「8項目×4步驟」，快速輕鬆與顧客簽約
■用「8項目×4步驟」的程序，推動顧客成交
接著讓我們了解一下，頂尖業務員（保持誠懇和求知欲的業務員）會對哪些項目感到好奇，並不斷詢問：「為什麼？」頂尖業務員會問顧客哪些問題，正是他們與一般業務員產生差異的關鍵。
請回想一下頂尖業務員說的那句話：「我沒有特別做什麼，只是確實把理所當然的事做好。」許多業務員因為對這些理所當然的本分敷衍了事，業績才會時好時壞。
◎8個項目中「理所當然的事」
在分析頂尖業務員後，會發現「銷售高價商品時一定要詢問顧客的問題」，總共有八個項目。簡單來說，就是只要確認八個項目。頂尖業務員在與顧客對話時，都會尋求這八個項目的答案。
然而唐突地提問，顧客不可能老實回答。特別是在銷售高價商品時更是如此，因為人們選購高價商品時，會產生「不想被強迫推銷」、「不想被騙」、「不想後悔」等防禦心理。
此時，頂尖業務員會用四個步驟逐一分解上述八個項目，藉此掌握成交機率（顧客購買心理的變化），組成完整的脈絡。
八個項目乘上四個步驟，總共有三十二個細節。這個數字代表什麼意義？這是業務員面對顧客時必須處理的所有項目。業務員的工作是取得契約，換句話說，為了簽約進行的確認作業，便是所謂的成交嘗試。
由此可知，業務員必須累積三十二次成交嘗試，而這「三十二次成交嘗試」就是頂尖業務員口中「理所當然的事」。
◎成交嘗試的真正意義
會稱為成交嘗試，是因為不能只詢問顧客，還要加以確認。
由於顧客選購高價商品時，會感到煩惱、猶豫，業務員必須適時確認「顧客說的是真心話嗎」、「是否在尚未確定的狀況下回答」。
頂尖業務員的銷售模式是以「8項目×4步驟＝32細節」為基礎，在銷售過程中，總共累積三十二次成交嘗試。這便是他們所說的「忠實地把理所當然的事做好」。
█6W2H組成8個必問項目，建構一套必勝話術
現在我為各位拆解「8項目×4步驟＝32細節」。
首先，具體說明「一定要向顧客確認的八個項目」。這八個項目如51頁圖表所示，也就是所謂的6W2H。相信各位在國中的英文課，都學過這些W或H開頭的疑問詞。
我似乎聽到有人在罵我：「什麼？說了老半天，結果就這麼簡單？未免太看不起人了。」不過，真是如此。可惜的是，一般業務員連這麼簡單的問題都忘記問。
相反地，頂尖業務員會具體拆解這些理所當然的事，並巧妙地運用6W2H，編輯成銷售高價商品時需要的話術，再向顧客進行確認。
◎排列6W2H
首先，請將6W2H依照以下順序排列：
（1）Why理由、原因、目的？
（2）When何時、在何時之前？
（3）Hou much金額、預算？
（4）What做什麼、以什麼？
（5）Where在哪裡？
（6）Who誰、對誰？
（7）Which與哪些人事物相比？
（8）How to如何？
以上是頂尖業務員向顧客確認八個項目時的順序（此順序可根據業種、商品調整）。這麼說或許有點難懂，因此我依照業務工作的內容整理如53頁。
接下來，我將依此順序進行解說。
（1）購買動機
顧客為什麼想選購這項商品？這一點最重要，業務員必須先了解。
以具體例子來說明。我過去在房仲業從事業務工作，初次與顧客接觸時，最想了解的是關於土地的資訊。「如果顧客擁有土地，談起來很快，如果顧客沒有土地，那就麻煩了。」我總是抱著這樣的心情，詢問顧客是否擁有土地。
接著是資金的資訊。「顧客的年收入大約是多少？自備款是否足夠？可以申請貸款嗎？預算是多少呢？」我希望顧客擁有大筆資金。現在回想起來，覺得自己好勢利，真是不好意思。
最後是競爭對手的資訊。「顧客是否去過其他公司？他用哪一家公司做比較？」我一旦知道競爭對手，就會竭盡所能地引導顧客提供競爭對手的資訊。
當年我初次與顧客接觸時，只想詢問上述三項資訊。而且了解完這些資訊後，便開始強迫推銷。結果如同你的想像，我的業績一直在谷底徘徊。我一直以自己為最優先考量，全身散發出「我就是要賣，而且賣越多越好」的訊息，反而使顧客退避三舍。
就在那時，我遇見一位頂尖業務員。他對我說了一段宛如當頭棒喝，甚至可說是晴天霹靂的話：
「土地、資金、競爭對手，一點也不重要。如果有需要，顧客自然會告訴你。比起這些資訊，重要的是他們為什麼想要蓋房子？也就是說，你必須先確認他們的購買動機。這樣你才會與他們產生共鳴。如果做不到這一點，你就無法了解顧客真正的心情。」
這段話真是讓我大開眼界。
人們購買商品時一定有想購買的理由（購買動機），這些理由因人而異。所以，賣方（業務員）面對眼前的顧客時，必須仔細聆聽他們想購買的原因。
（2）購買時間
購買商品一定有原因，而且一定有希望取得或使用的時間（購買時間）。比方說，最晚想在何時取得；若擁有該商品是顧客的夢想，他希望何時實現這個夢想。聆聽顧客的心聲，與他們一起擬定時程表是很重要的。
購買商品時有很多種情況，像是希望現在立刻取得，或是資金不夠，得先存錢再購買等。對於想在何時取得商品，每位顧客心中都有自己的計畫。
頂尖業務員在了解顧客的購買動機後，只要接著確認達成該目標顧客的時間點（購買時間），便能預估這位顧客的成交機率。
（3）購買資金
商品越高價，購買資金的資訊就越重要。儘管每項商品不盡相同，但銷售高價商品時必須盡可能了解顧客的年收入、現有資金、每月付款金額，以及是否有其他貸款等，同時得事先說明購買這項商品的總金額與明細。
若銷售高價商品時避談錢，絕不會有好結果。這一點請特別留意。
（4）選購想法
在八個項目中，只有這個項目不是要問顧客問題，而是要肯定顧客的選擇。這是讓顧客與公司的想法一致，使洽談更順利的重要項目。
顧客在選購高價商品時，一定會從多項商品當中進行取捨，若還是對你的商品有興趣，才會進一步採取行動。換句話說，當顧客出現在你的眼前，就等於宣告：「我對你的商品有興趣。」
因此，你不需要強迫推銷，肯定顧客的選擇、肯定顧客選擇你們公司，接著簡單介紹你自己。這才是顧客希望看見的。
（5）所有物∕類似商品∕購買經驗
藉由確認生活方式、購物經驗及未來環境等各種資訊，便可以掌握顧客這次選購商品的脈絡。例如：這次選購是第一次，或是已有類似商品，只是需要替換、添購；如果是住宅，希望蓋在哪裡；是否已經擁有土地。
（6）家庭成員∕關鍵人物∕決策者
購買高價商品時，大多數人都會 猶豫到最後。畢竟這不是可衝動購物的金額，當然比較慎重。若當事人遲遲無法決定而尋求第三者的意見，便可能會出現意料之外的狀況。因此，頂尖業務員會先確實了解人的資訊。
這裡的「人」分為幾種類型。首先，掌握顧客的家庭成員，就能明白顧客本次選購高價商品的真正意義。其中的關鍵人物（決定者）有各種類型，了解誰是關鍵人物，才能知道最後誰的意見最重要。尤其是選購高價商品的年輕顧客，背後通常都有「提供資金的關鍵人物」（父母親），如果沒有事先掌握，很容易徒勞無功。
（7）競爭對手
現在只要上網就可以輕鬆比較商品的價格，即使是高價商品也無法避免競爭（比較價格）。然而，頂尖業務員企圖了解競爭對手的原因，有些許不同。他們之所以詢問競爭對手，是為了確認顧客中意競爭對手哪一點。
「我對你們的商品很有興趣，不過我也很喜歡其他公司或商品。因為它們有你們缺少的魅力。所以我還無法決定。」頂尖業務員想了解的，正是「自己缺乏、但其他公司或商品具備的魅力」。
只要明白這一點，能做的盡量做、不能做的便直言恕難從命，並再次強調自己的優勢即可。
（8）計畫／報價
洽談時先了解顧客的需求，似乎會比較順利。然而，頂尖業務員將了解顧客的需求擺在最後。這樣做是有理由的，因為先徹底掌握一定要詢問顧客的問題，才能提出適當的計畫。
若不清楚顧客的購買動機、生活環境、預算、家庭成員等重要因素，提案必定無法打動他們的心。所以，頂尖業務員會在徹底掌握必要資訊後，才提出計畫。
因此，頂尖業務員提出的計畫就像是替顧客實現夢想，顧客自然容易接受。
■用「8項目×4步驟」的程序，推動顧客成交
接著讓我們了解一下，頂尖業務員（保持誠懇和求知欲的業務員）會對哪些項目感到好奇，並不斷詢問：「為什麼？」頂尖業務員會問顧客哪些問題，正是他們與一般業務員產生差異的關鍵。
請回想一下頂尖業務員說的那句話：「我沒有特別做什麼，只是確實把理所當然的事做好。」許多業務員因為對這些理所當然的本分敷衍了事，業績才會時好時壞。
◎8個項目中「理所當然的事」
在分析頂尖業務員後，會發現「銷售高價商品時一定要詢問顧客的問題」，總共有八個項目。簡單來說，就是只要確認八個項目。頂尖業務員在與顧客對話時，都會尋求這八個項目的答案。
然而唐突地提問，顧客不可能老實回答。特別是在銷售高價商品時更是如此，因為人們選購高價商品時，會產生「不想被強迫推銷」、「不想被騙」、「不想後悔」等防禦心理。
此時，頂尖業務員會用四個步驟逐一分解上述八個項目，藉此掌握成交機率（顧客購買心理的變化），組成完整的脈絡。
八個項目乘上四個步驟，總共有三十二個細節。這個數字代表什麼意義？這是業務員面對顧客時必須處理的所有項目。業務員的工作是取得契約，換句話說，為了簽約進行的確認作業，便是所謂的成交嘗試。
由此可知，業務員必須累積三十二次成交嘗試，而這「三十二次成交嘗試」就是頂尖業務員口中「理所當然的事」。
◎成交嘗試的真正意義
會稱為成交嘗試，是因為不能只詢問顧客，還要加以確認。
由於顧客選購高價商品時，會感到煩惱、猶豫，業務員必須適時確認「顧客說的是真心話嗎」、「是否在尚未確定的狀況下回答」。
頂尖業務員的銷售模式是以「8項目×4步驟＝32細節」為基礎，在銷售過程中，總共累積三十二次成交嘗試。這便是他們所說的「忠實地把理所當然的事做好」。
█6W2H組成8個必問項目，建構一套必勝話術
現在我為各位拆解「8項目×4步驟＝32細節」。
首先，具體說明「一定要向顧客確認的八個項目」。這八個項目如51頁圖表所示，也就是所謂的6W2H。相信各位在國中的英文課，都學過這些W或H開頭的疑問詞。
我似乎聽到有人在罵我：「什麼？說了老半天，結果就這麼簡單？未免太看不起人了。」不過，真是如此。可惜的是，一般業務員連這麼簡單的問題都忘記問。
相反地，頂尖業務員會具體拆解這些理所當然的事，並巧妙地運用6W2H，編輯成銷售高價商品時需要的話術，再向顧客進行確認。
◎排列6W2H
首先，請將6W2H依照以下順序排列：
（1）Why理由、原因、目的？
（2）When何時、在何時之前？
（3）Hou much金額、預算？
（4）What做什麼、以什麼？
（5）Where在哪裡？
（6）Who誰、對誰？
（7）Which與哪些人事物相比？
（8）How to如何？
以上是頂尖業務員向顧客確認八個項目時的順序（此順序可根據業種、商品調整）。這麼說或許有點難懂，因此我依照業務工作的內容整理如53頁。
接下來，我將依此順序進行解說。
（1）購買動機
顧客為什麼想選購這項商品？這一點最重要，業務員必須先了解。
以具體例子來說明。我過去在房仲業從事業務工作，初次與顧客接觸時，最想了解的是關於土地的資訊。「如果顧客擁有土地，談起來很快，如果顧客沒有土地，那就麻煩了。」我總是抱著這樣的心情，詢問顧客是否擁有土地。
接著是資金的資訊。「顧客的年收入大約是多少？自備款是否足夠？可以申請貸款嗎？預算是多少呢？」我希望顧客擁有大筆資金。現在回想起來，覺得自己好勢利，真是不好意思。
最後是競爭對手的資訊。「顧客是否去過其他公司？他用哪一家公司做比較？」我一旦知道競爭對手，就會竭盡所能地引導顧客提供競爭對手的資訊。
當年我初次與顧客接觸時，只想詢問上述三項資訊。而且了解完這些資訊後，便開始強迫推銷。結果如同你的想像，我的業績一直在谷底徘徊。我一直以自己為最優先考量，全身散發出「我就是要賣，而且賣越多越好」的訊息，反而使顧客退避三舍。
就在那時，我遇見一位頂尖業務員。他對我說了一段宛如當頭棒喝，甚至可說是晴天霹靂的話：
「土地、資金、競爭對手，一點也不重要。如果有需要，顧客自然會告訴你。比起這些資訊，重要的是他們為什麼想要蓋房子？也就是說，你必須先確認他們的購買動機。這樣你才會與他們產生共鳴。如果做不到這一點，你就無法了解顧客真正的心情。」
這段話真是讓我大開眼界。
人們購買商品時一定有想購買的理由（購買動機），這些理由因人而異。所以，賣方（業務員）面對眼前的顧客時，必須仔細聆聽他們想購買的原因。
（2）購買時間
購買商品一定有原因，而且一定有希望取得或使用的時間（購買時間）。比方說，最晚想在何時取得；若擁有該商品是顧客的夢想，他希望何時實現這個夢想。聆聽顧客的心聲，與他們一起擬定時程表是很重要的。
購買商品時有很多種情況，像是希望現在立刻取得，或是資金不夠，得先存錢再購買等。對於想在何時取得商品，每位顧客心中都有自己的計畫。
頂尖業務員在了解顧客的購買動機後，只要接著確認達成該目標顧客的時間點（購買時間），便能預估這位顧客的成交機率。
（3）購買資金
商品越高價，購買資金的資訊就越重要。儘管每項商品不盡相同，但銷售高價商品時必須盡可能了解顧客的年收入、現有資金、每月付款金額，以及是否有其他貸款等，同時得事先說明購買這項商品的總金額與明細。
若銷售高價商品時避談錢，絕不會有好結果。這一點請特別留意。
（4）選購想法
在八個項目中，只有這個項目不是要問顧客問題，而是要肯定顧客的選擇。這是讓顧客與公司的想法一致，使洽談更順利的重要項目。
顧客在選購高價商品時，一定會從多項商品當中進行取捨，若還是對你的商品有興趣，才會進一步採取行動。換句話說，當顧客出現在你的眼前，就等於宣告：「我對你的商品有興趣。」
因此，你不需要強迫推銷，肯定顧客的選擇、肯定顧客選擇你們公司，接著簡單介紹你自己。這才是顧客希望看見的。
（5）所有物∕類似商品∕購買經驗
藉由確認生活方式、購物經驗及未來環境等各種資訊，便可以掌握顧客這次選購商品的脈絡。例如：這次選購是第一次，或是已有類似商品，只是需要替換、添購；如果是住宅，希望蓋在哪裡；是否已經擁有土地。
（6）家庭成員∕關鍵人物∕決策者
購買高價商品時，大多數人都會 猶豫到最後。畢竟這不是可衝動購物的金額，當然比較慎重。若當事人遲遲無法決定而尋求第三者的意見，便可能會出現意料之外的狀況。因此，頂尖業務員會先確實了解人的資訊。
這裡的「人」分為幾種類型。首先，掌握顧客的家庭成員，就能明白顧客本次選購高價商品的真正意義。其中的關鍵人物（決定者）有各種類型，了解誰是關鍵人物，才能知道最後誰的意見最重要。尤其是選購高價商品的年輕顧客，背後通常都有「提供資金的關鍵人物」（父母親），如果沒有事先掌握，很容易徒勞無功。
（7）競爭對手
現在只要上網就可以輕鬆比較商品的價格，即使是高價商品也無法避免競爭（比較價格）。然而，頂尖業務員企圖了解競爭對手的原因，有些許不同。他們之所以詢問競爭對手，是為了確認顧客中意競爭對手哪一點。
「我對你們的商品很有興趣，不過我也很喜歡其他公司或商品。因為它們有你們缺少的魅力。所以我還無法決定。」頂尖業務員想了解的，正是「自己缺乏、但其他公司或商品具備的魅力」。
只要明白這一點，能做的盡量做、不能做的便直言恕難從命，並再次強調自己的優勢即可。
（8）計畫／報價
洽談時先了解顧客的需求，似乎會比較順利。然而，頂尖業務員將了解顧客的需求擺在最後。這樣做是有理由的，因為先徹底掌握一定要詢問顧客的問題，才能提出適當的計畫。
若不清楚顧客的購買動機、生活環境、預算、家庭成員等重要因素，提案必定無法打動他們的心。所以，頂尖業務員會在徹底掌握必要資訊後，才提出計畫。
因此，頂尖業務員提出的計畫就像是替顧客實現夢想，顧客自然容易接受。
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