【電子書】不理性的力量

導讀

激發成就「更美好自己」的行動力
葉明桂

從小到大，我們讀過許多書籍；指導我們如何做人處事的原則，聽過許多教誨；啟發我們如何努力上進的方法，我們自己甚至也很會高談闊論一些人人稱是的大道理，但我們未必能身體力行，說到做到。為什麼這些原則、方法、道理，難以深化為真正的信念、成為落實行動的原動力，往往淪為記憶中的教條？我認為，人類，惟有明白原則背後的原因、方法運用的原理、道理之中的真義之後，它們才會進入腦海深處的潛意識，化為行為的動機以及價值觀，而不只是記憶中的教條。

而閱讀本書最大的益處就在：讓道理不再是教條，激發出我們成就「更美好自己」的行動力！本書作者艾瑞利擁有引人入勝，說故事的傑出能力，更特別的是提供科學性的實驗證明、明白易消化的案例說明，讓我們對每一項生活或工作上的行為與背後的人性，在充分了解後，產生強烈的共鳴。因此，本書的文字，能夠產生真正的影響力量，將內容帶進讀者心靈，化成真實信念，最後發展出持久堅定的價值觀。尤其透過介紹人類行為模式的過程，引發讀者自行察覺個人的偏見，未來能夠在做人處事上層次精進，讓個人在工作與生活上更加美好。

本書的結構，是一篇一個人類行為的介紹與洞察，就讓我來一篇一段地為您簡介。

第1章：給的愈多，得的愈少

經過作者精心設計的各種實驗證明：獎勵誘因太高反而降低生產力，因為人們太在乎時，表現卻往往失常，真正能將生產力提高到最高點的方法，反而是設法讓壓力減至零，於是人們可以純然的專注，極致發揮。這個現象對於愈依靠非勞力密集的智力工作者，更加明顯。製造壓力，施於別人，是人類排行前列的罪行。化解壓力，啟發人們的潛能是一種人類至高的智慧。

第2章：工作的意義

實驗證明：連老鼠都不愛白吃午餐，幸好人類也不例外。沒有人樂意不勞而獲，於是，寵溺孩子的爸媽，不會因為大量的採購與任意的贈予，就獲得子女正面的回報，甚至因此培養出一種複雜情緒的怨恨。在工作方面，運用分工授權來降低成本的方法，是二流的手段，創造使命感來提高生產力的能力，才是一流的方法。組裝樂高戰士的實驗中：那些在「有意義情境」中工作的人，即使酬勞減少一半，有65％依然願意繼續；但那些在「沒意義情境」下的工作者，只有20％願意。原來增加個人的使命感，才能真正大量降低成本，但，重點是，如果你不是那麼卓越的領導者，能夠激發出同仁擁有與個人利益相悖的使命感，最好務實地回到自己擅長的分工管理……

第3章：IKEA效應與第4章 ：「非我族類」症候群

對於自己所創造的東西感到驕傲，是人類本性，但，為何我們會認定某些東西是自己的傑作，某些東西卻不算？我們在一件事上要投入到何種程度，才算自己的傑作？速食麵不算，但快煮麵算。自幼分離的親生骨肉不算，但從小照顧長大的義子算。人類對自己親手做的，親自參與的工作會產生情感的依附，因此也會情不自禁高估它們的價值。兩個同樣精明能幹，辦事有力的部屬：一個完全獨立自主，我行我素，負責到底；一個適時報告，主動邀請老闆參與。請問將來，哪一位會當哪一位的老闆？

第5章：有仇必報

人類的天性，讓我們直覺想維持人與人之間的高度信任，自然也會追求所謂的公平正義。相對的，我們會不惜付出代價來懲罰別人的背叛，當決定懲罰對方時，除了有助維持社會安定，甚至可以為我們帶來愉悅感，只是這種愉悅感，只存在於復仇計畫的過程中，而非在報復行動的當下。作者，顯然找到一個兩全其美的報復方案：將自己對某汽車公司的復仇寫成一個案例，發表在《哈佛商業評論》。這啟發了本人；我決定要寫一本言情小說。

第6章：適應力

人類為了生存，會將有限的注意力放在一些不斷變化的事物上，特別是暗示威脅或機會的事物，而略過不重要的變化，或忽視不再變化的事物，這就是所謂的適應力。於是，一個中大樂透的人，一年之後的快樂指數和一年前未中樂透時的指數相同。一個發生重大車禍的人，一年後的痛苦指數和他一年前未發生車禍時相同。變化，是增加快樂的關鍵字。許多小驚喜的累積將大於一個超大喜悅的衝擊。相同道理可延伸至務實的商業行為：每月的折扣商品促銷的總成績將大於週年慶全面折扣的成果。變化，也是減少痛苦的關鍵字。當我們認為目前的貧苦，將有改善的機會，我們對長期的艱困會擁有強壯持久的適應力量。

第7章：醜男悲歌？與第8章：市場失靈時

建議你閱讀這兩個章節時，配聽趙傳的歌曲：「我很醜，但是我很溫柔」。

第9章：同理心與情緒

911事件的受難人不到3萬人，收到超過25億美元的捐款，然而非洲身受瘧疾之苦的人超過3億人，卻收不到10億的援助。為什麼全美會為一個掉在舊水井裡，暗黑中坐待58.5小時的一歲半小女孩緊張，卻不會因為盧安達80萬被屠殺的人群（其中包括許多小嬰兒）哭泣；為什麼一個人的死亡是個悲劇，但一百萬人的死亡卻只是統計數字？為什麼我們會強烈地回應一個人的需要，卻對多數人的痛苦無動於衷？為什麼我們會被一個身邊的故事所感動，但不會對無數遠處的新聞有所感覺？人類最終的行動還是由感性的情感來啟動。因為理性告訴我們自己，我們實在不確定事實的真相，永遠不知道訊息是否完整；未知數太多，變數太大，於是，通常我們只好根據一個簡單的事實形成了一種偏好，根據這個偏好，我們偏心的情感為我們做了最後的決定，展開行動。也就是說許多看來理性的選擇，其實，背後都是來自情感的指示。

第10章：短暫情緒的長遠影響

人類是一種會自我因循的動物，我們總是以過去的行為做參考。我們因一時生氣做出決定並且進行的負面行為，不會因雨過天青而改變。因為自我因循的關係，我們不自覺地持續著不是自己原來真想要的行為，重複多次就轉變成一種新的習慣。並自然為這個不良習性給予一個較廣泛的定義，一個有偏見的新價值，從此一個錯誤的心態有了堅實的基礎。最終，蝴蝶效應發生了，人生故事因而改變。這就是為什麼兩情相悅的情侶，結婚五年後，開始口角不斷，十年後開始不再交談，終於離婚。肝膽相照的知己，合夥五年後，開始明爭暗鬥，十年後爭鋒相對，終於拆夥。故事原型的開端，總是非常微不足道的小小不愉快……「你為什麼沒問我就把東西拿去借朋友……」，於是太太決定將來也不需要徵詢先生的意見。「你為什麼本來說好要借我兩天，現在又不借了……」，於是夥伴決定將來各顧各的，互不照顧。這給我們的啟示是：絕對不要在負面情緒的當下做任何決定。不是不要做決定，而是暫時不做決定。

人類的本性與進化的能力，本是人類的設計者給予人類永續生存的禮物。但如今，對大部分的人類而言，從前對人類有益的身體機制及天然本能卻對我們的健康有害。例如：人類的身體有一種天然的機制，在我們吃進足夠的食物和實際產生飽足感之間，有20分鐘的時間差，讓身體可以產生一些脂肪，以應付下回打獵萬一失敗。由小窺大，人類的許多本性，在面對人類社會的進步，也有許多落差成為競爭上的弱點。藉由本書，我們了解人性，幫助自己在保有美好的人性的同時也意識到人性的弱點，經由自省，讓自己成為一個更真善美的人類。

（本文作者為奧美廣告副董事長暨奧美集團策略長）