【電子書】好問題建立好關係

【推薦序】
有系統地學習發問
劉必榮（東吳大學政治系教授╱和風談判學院主持人）

發問是一門學問，無論是解決衝突還是談判、銷售，我們都想知道對方到底想什麼，或到底要什麼。這當然不能夠憑空猜測，最好還能夠問他一下。可是我們卻不會發問。很多人以為只要我們開口，人家自然會給答案。可是人家為什麼要給答案？經常我們會發現，問出來以後所得到的都是標準答案，不是真實的答案。為什麼會這樣？

因為我們對於別人提出的問題，往往都會有一種焦慮：不知道他提出這個問題的目的是什麼？因此都會選擇用最安全的方式，給一個不痛不癢的答案，但對我們了解事實的真相根本沒有幫助。

所以才有談判學者建議，發問的時候最好把發問的目的先講，這樣才能避免不必要的焦慮。我們常常是把發問的目的放在心裡，沒有講出來，所以人家會亂猜。如果能多花個幾秒鐘，把發問的目的放在問號前面，你會發現不知可以省掉多少不必要的煩惱。

還有學者建議，發問時應少問為什麼，而要問怎麼做。比如，不要問屬下，為什麼你們不能合作？而應該問他們，要怎樣才能讓你們合作？也就是少用why，多用how。問為什麼是一種責難，是向後看的，問怎麼做是一種積極思考，是向前看的。向後看有點算舊帳的味道，會引起對方的防衛性，而且人家也未必願意講真正的原因，所以我們根本不必管這一塊，而應直接把問題導向前瞻性的思考，這樣對解決問題也比較有正面意義。

每一個發問，其實背後都有理論的基礎，與一套管理的邏輯。理論是土壤，一個個問題是土壤開出來的花。本書的好處，就是把這些花分門別類，根據不同的情境，一個個整理出來，讓讀者可以立刻上手。你可以學發問，也可以掩卷沉思這些例句後面所帶出來的管理哲學。當然，這裡也有文化差異。有些問題可能在西方社會可以這麼問，但在東方社會，這樣的問題卻未必能達到我們想要的目的。這也是我們在讀這本書時，可以旁及衍伸，順手做一比較的地方。

所以我很推薦這本書給所有想學發問的朋友。告別耍嘴皮子的花稍，正式進入有系統學習發問的領域，就從這本書開始！