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內容簡介
「客戶硬逼我壓低價格，不然就退單，怎麼辦？」
「交貨時混了瑕疵品，對方趁火打劫堅持要求高額賠償，完蛋了！」
「我不擅言辭、講話容易結巴，一想到要跟別人談判就很緊張……。」
「我在公司這麼多年、表現一直很優秀，怎麼說服老闆幫我加薪？」
「難得看到滿意的房子，但仲介開的價格根本壓不下來！該放棄嗎？」
來自全世界最令人畏懼的昆鷹法律事務所，
辣腕交涉高手從不外流，精準談判的奧義，首度大公開！
只要死死踩住以下這些交涉重點，談判時就立於不敗之地！
•「雙方合意」絕非談判目的；「談判破局」也不是交涉的終點。
•交涉之前就要決定「談判破局的底線」。
•大局觀：不能只看部分，要從整體思考。
•不要糾結在雙方互不相讓的問題點上，跳出來綜觀全體。
•弱者一定也有強項，想一想，你的是什麼？
•談判時不必咄咄逼人，但要讓對方錯覺你提供了等量訊息。
•把「這當然，但是」（Of course, but）掛在嘴邊。
•你要很誠實，但無須真的坦白一切，否則只會自曝其短。
•從「對我方最不利的事實」開始思考，然後繞開它。
•影響人們判斷的永遠不是「理論」，而是「情感」。
本書作者萊恩．格斯登過去就讀哈佛法學研究所時，
便以全校成績前5%的殊榮，獲選美國聯邦法官見習生；
35歲時，他更入選加州「Top 20 under 40」的優秀律師。
加入昆鷹後，他代表全美國參與2011～2018年蘋果對三星的訴訟案；
並出任NTT Docomo、三菱電機、東麗、丸紅、NEC、
精工愛普生、理光、佳能等各大公司談判負責人，戰功彪炳。
作者藉由20個專業級談判原則，揭曉精準談判的最強奧義！
全書脈絡清晰、循序漸進，精準剖析各種交涉場合的共通原則。
並列舉多種實際案例，從國際官司到日常生活交涉全派得上用場。
◎交涉的目的不是「贏過對方」，而是讓一切都按照你的計畫走
•最高明的談判，是「表面雖然輸了，卻仍能獲得實際報酬」。
換句話說，不懂得「輸」的真諦，你就永遠是交涉魯蛇。
•求勝不是錯，但一味求勝無異於自掘墳墓。例如：
持續上訴其實比爽快支付高額賠償還花錢，認賠反而更省！
如何將罰款壓到最低？你必須先認輸，瓦解對方的虛張聲勢！
◎不擅交涉也沒關係，「刻意示弱」或「化弱為強」就能反敗為勝
•面對搞不定的對手，就用心理素質決勝負！
為什麼和川普談判的國家總是驚慌失措？因為他超懂心理戰。
看看《巴黎氣候協定》、中美貿易戰就知道。
•「你不壓低價格，我就退單！」客戶這樣逼迫時，
你如何找出自身強項、爭取談判空間？
其實強項除了用找的，還可透過刻意示弱來無中生有。怎麼做？
•談判前先做功課，化弱為強，你才知道底線何在：
交涉房租：掌握淡季的空房租金，和房仲談出好價錢；
索求高額賠償金：從對手下滑的業績看出經營不善的事實。
◎把你的尖牙藏起來，態度越自然，看起來就越強
•害羞、內向、沒自信？沒關係，你就「盡量做自己」。
這會成為你談判勝利的關鍵。辯才無礙者，漏洞反而多！
「讓對方多說一點」比你自己滔滔不絕還重要。
•設法問出對方「究竟要什麼」，因為雙方不一定真的站在對立面。
約翰．藍儂1975年發行的專輯《搖滾》原被指控抄襲，
最後卻替雙方賺進了大筆鈔票，締造雙贏。
•真正的對手，往往不在談判桌上。
因此除了緊張關係，建立信賴也很重要；
有時你得刻意做球，讓對方有東西回去向老闆稟報。
最後對手還會反過來替你說話，協助你達成目標。
•不利己方的情報，對方若沒問，你就不要自己爆。
切記：儘管談判桌上鼓勵隱惡揚善，但絕不能說謊，說謊必敗。
除此之外，還有更多辣腕高手的交涉武器：
•如何運用「錨定效應」，將對手困在你期待的價格帶？
•案子交期短、金額少得可憐？主動提供協商選項，就不怕被吃死死。
•談判時我方人數太多，只代表你無權無能。那麼，上限是幾個人？
•為何「雙方都吃了點虧」，反而是最佳協議結果？
•談判地點選在自家公司還是對手辦公室，這也是決勝關鍵！
交涉的目的是為了解決對立，
但「讓一切按照我的計畫走」才叫真正的勝利。
完美的交涉技術，是你不戰而勝的必備武器。
讀完這本書，你會更快辦到！
本書特色
來自全世界最令人畏懼的昆鷹法律事務所，
辣腕交涉高手從不外流，精準談判的奧義，首度大公開！
★作者出身哈佛法學研究所，現任昆鷹法律事務所東京辦公室總負責人。
★加州「Top 20 under 40」律師，曾參與蘋果V.S.三星世紀訴訟，戰功彪炳。
★全書脈絡清晰、循序漸進，精準剖析各種交涉場合的共通原則。
★列舉多種實際案例，從國際官司到日常生活交涉全派得上用場。
目錄
推薦序 超級業務和辣腕律師的共通點：懂交涉就夠／陳茹芬（娜娜）
推薦序 談判最高境界：沒有輸贏，只有雙贏／王東明
前言 來自「全世界最令人畏懼的律師事務所」的談判技術
第1章 「雙方合意」不是談判的最終目標，而是「讓一切按照我的計畫走」
01交涉的目的並不是「雙方達成協議」
——所謂交涉，是「讓一切都按照我的計畫走」的必要手段
•交涉是場超級矛盾的競賽
•千萬別為了達成協議而委曲求全
•談判破局並不是交涉的終點
•在拿到你想要的東西之前，絕不妥協
•交涉過程可能很長，隨時隨地擺出戰鬥姿態
02不懂得「輸」的真諦，就永遠是交涉魯蛇
——達到最終目的，才是談判桌上的真正贏家
•求勝不是錯，但一味求勝無異於自掘墳墓
•以主動認輸取得實質勝利，讓雙方都滿意
•一場被控侵害專利的訴訟，我這樣解套
•若想獲得真正的勝利，就不要拘泥表面上的輸贏
03情緒是把雙面刃
——情緒沒有好壞對錯，懂得善用就是高手
•一旦被情緒牽著鼻子走，談判目的就會失焦
•有意識地覺察「我正在生氣」，化情緒為交涉動力
•刻意什麼都不做，靜靜等待情緒過去
•可以找人聊聊，但別只找同溫層好友
04 交涉第一步：事前決定談判破局的底線
——若你什麼都想要，最後就會被對手整碗端走
•找出「絕不能讓步」和「讓步也沒關係」的事項
•主動提供各式選項，讓對方不自覺替你提高價碼
•賣人情給對方，也可以是談判目的
•預先設想妥協條件，只會害你吃大虧
05想贏，就得死守談判破局的底線
——最強王牌和出牌方式，缺一不可的致勝關鍵
•刻意不打出王牌，或「假裝握有王牌」以牽制對方
•對方獅子大開口，別直接跟他殺價
•事先打探行情，化劣勢為優勢
第2章 即使弱小，也能反敗為勝的談判戰略
06面對搞不定的對手，就用心理素質決勝負！
——交涉首重心理戰，你得備妥B方案
•隨時備好方案B，對方再強勢都不怕
•川普如何交涉對美國不利的《巴黎氣候協定》？
•別在交涉不利時急著做決定
07情況不利時，刻意示弱的交涉藝術
——將獨立的點連接成線，培養大局觀思維
•居於劣勢也別放棄，拐個彎找出談判空間
•懂得屈服，適時低頭，以成就最終勝利
•把獨立的點連成線，以大局觀視野考量整體
08再怎麼弱小的一方，也一定有強項
——利用「不成理由的理由」，化弱點為強處
•對方就是因為也有想要的東西，才願意和你談
•用「不成理由的理由」製造強項
•逆向操作，將既有弱點化為強項
•不妥協就燒城，讓外國人漁翁得利？
09那麼，對手有沒有弱點？
——事前調查對手找出痛處，然後用力戳下去
•先做好功課，你才有機會挑錯
•人脈和八卦能提供意想不到的有利用情報
•從小道消息中找出對方的弱點，用力痛擊
第3章 刻意表現誠實，正是你最強大的武器
10態度越自然，看起來就越強
——乍看之下沒什麼的，往往水越深
•收起你的尖牙，越平易近人越好
•天生內向害羞？你就盡情「做自己」
•沉默寡言的人一旦開口，影響力不容小覷
•挑準時機發言，比你說了多少還重要
11盡可能讓對方多說一些
——聽出對手的真正意圖，你才有勝算
•若你真的很想得罪別人，就多寄電子郵件
•找出對方弱點、淡化彼此對立，都得用問的
•讓對方錯覺你說的跟他一樣多
•很多時候，雙方不見得真的站在對立面
•明明被約翰．藍儂侵害版權，竟還大賺一筆？
12談判時，陣容越精簡越好
——團隊亂了陣腳就注定敗北
•你就是無能無權，才得拉這麼多人陪你
•交涉時我方人數上限是幾人？
•安排一個助手在旁冷靜觀察
•團隊若自亂陣腳，對方就會見縫插針
•調停人多事，害我損失了近兩千萬日圓
•《教父》電影裡的談判啟示
•不團結一致，終將造成無法挽回的悲劇
13真正的對手，往往不在談判桌上
——讓對方的談判負責人反過來替你達成目的
•從滿懷敵意到信任建立
•刻意做球給對方，讓他回去好交代
•碰到缺乏彈性的談判負責人，怎麼辦？
•先故意犯規，再乖乖道歉
•對手換人交涉，正是你獲勝的大好機會
14道歉，是你控制狀況的第一個動作
——道歉得靠技巧，但做一次就夠
•一張沒什麼賺頭的合約，卻被要求天價賠償
•雙方互不相讓的背後，往往還有故事
•道歉一次就夠，讓對方轉移焦點到解方上
•適度的忍耐會為你帶來轉機
15絕不說謊，說謊必敗
——誠實為上，但太誠實只會讓對方撿到槍
•徹底利用對手的欺瞞，達到你的目的
•絕不說謊，這是談判的行規
•不得欺瞞，但也不用真的知無不言
第4章 實戰教學，從交涉中創造最大利益
16談判時不可或缺的兩個重點
——你要和對方交涉什麼？要如何交涉？
•視情況安排個別協議，以對你最有利的做法為主
•應該先從大議題或小細節開始談？
•利用進程計畫表預防對方拖延
•選擇有利的地點，主場、客場各有好處
•靠著選擇交涉地點，反制敲竹槓的惡質律師
•「我得在日本錄口供，請幫所有的原告買機票飛過來！」
17利用錨定效應，將對方困在期望價格帶
——先讓對手出招，獲得更多牽制對方的訊息
•為什麼折扣商品寫出原價，會讓我覺得非買不可？
•談判時應該由誰先出牌？我建議先聽對方怎麼說
•對方拋出的賠償金額，通常都得打個五折
•主動拋出船錨，投出偏好球帶的壞球
•逐漸縮小讓步幅度，以帶有零頭的金額作結
18從「對我方最不利的事實」開始思考
——站在對方的立場檢視弱項，然後繞開它
•充分掌握事實，便能攻其不備
•想說服老闆加薪？先站在他的立場想
•把「這當然，但是」掛在嘴邊
•自由切換雙方觀點，哈佛法學
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