【電子書】7個步驟，讓人想挺你：學會「被看好」的特質，貴人就會出現
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內容簡介
★領英共同創辦人里德．霍夫曼、暢銷書作家丹尼爾．平克、Instagram共同創辦人麥克．克里格 重磅推薦
★被譽為紐約證券交易所的創新代表人物
★哈佛大學備受矚目的熱門課程
★收錄奧斯卡得獎製片人、國會議員、獨角獸新創創辦人、樂高、皮克斯等指標企業高層，長久以來祕而不宣的實戰經驗
當你僅憑一個想法決勝負，情勢看似黯淡時，最重要的是什麼？
不是絕佳點子，不是強大氣場……
最關鍵的是：將對方變成支持你想法的貴人。
7個具體且可實踐的策略，
讓人想鼎力相挺！
※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※
學會贏得別人願意賭上一把，給你發揮潛力的機會，
不只是工作上的必備能力，
還攸關生活境遇和個人發展。
※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※
有些人可以讓投資人或老闆相信他們，有些人卻不行。這個原因不在於經驗、學歷或完美的商業計畫。這些讓人願意賭一把的人，似乎都有一種隱藏的特質，能激勵他人採取行動。當本書作者桑尼爾．古普塔的提案一再遭投資人拒絕後，他心中燃起一個疑問：這種特質可以學嗎？
本書介紹古普塔從《紐約時報》報導中的「失敗代言人」，逆襲成為蘋果 App Store「年度最佳應用程式」創辦人、紐約證券交易所「創新標竿」的傳奇經歷。
古普塔從自己慘痛經驗，以及親身採訪和研究數百位全球最成功人士汲取的教訓，濃縮出如何讓自己的想法得到別人願意相挺的7個步驟。
第1步：先說服自己
第2步：設定一個核心人物
第3步：用心找到一個祕密
第4步：讓人感覺到必然性
第5步：將局外人變成內部人士
第6步：參加表演賽
第7步：丟掉你的自我
這套方法幫助他籌到數百萬美元、推動大企業的重大變革，甚至說服自己8歲女兒願意主動打掃房間。透過採取這些步驟，他從在團隊會議中不敢發言，變成能夠自信地在蜜雪兒．歐巴馬和提姆．庫克等人的辦公室中發表想法，並在4年內讓公司成長到2,000萬美元的規模。
無論你是夢想創業、有好點子卻找不到投資人、想讓公司更上一層樓，或是想抓住人生中決定性的機會，古普塔的祕訣都能幫助你獲得有力的貴人。
★被譽為紐約證券交易所的創新代表人物
★哈佛大學備受矚目的熱門課程
★收錄奧斯卡得獎製片人、國會議員、獨角獸新創創辦人、樂高、皮克斯等指標企業高層，長久以來祕而不宣的實戰經驗
當你僅憑一個想法決勝負，情勢看似黯淡時，最重要的是什麼？
不是絕佳點子，不是強大氣場……
最關鍵的是：將對方變成支持你想法的貴人。
7個具體且可實踐的策略，
讓人想鼎力相挺！
※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※
學會贏得別人願意賭上一把，給你發揮潛力的機會，
不只是工作上的必備能力，
還攸關生活境遇和個人發展。
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有些人可以讓投資人或老闆相信他們，有些人卻不行。這個原因不在於經驗、學歷或完美的商業計畫。這些讓人願意賭一把的人，似乎都有一種隱藏的特質，能激勵他人採取行動。當本書作者桑尼爾．古普塔的提案一再遭投資人拒絕後，他心中燃起一個疑問：這種特質可以學嗎？
本書介紹古普塔從《紐約時報》報導中的「失敗代言人」，逆襲成為蘋果 App Store「年度最佳應用程式」創辦人、紐約證券交易所「創新標竿」的傳奇經歷。
古普塔從自己慘痛經驗，以及親身採訪和研究數百位全球最成功人士汲取的教訓，濃縮出如何讓自己的想法得到別人願意相挺的7個步驟。
第1步：先說服自己
第2步：設定一個核心人物
第3步：用心找到一個祕密
第4步：讓人感覺到必然性
第5步：將局外人變成內部人士
第6步：參加表演賽
第7步：丟掉你的自我
這套方法幫助他籌到數百萬美元、推動大企業的重大變革，甚至說服自己8歲女兒願意主動打掃房間。透過採取這些步驟，他從在團隊會議中不敢發言，變成能夠自信地在蜜雪兒．歐巴馬和提姆．庫克等人的辦公室中發表想法，並在4年內讓公司成長到2,000萬美元的規模。
無論你是夢想創業、有好點子卻找不到投資人、想讓公司更上一層樓，或是想抓住人生中決定性的機會，古普塔的祕訣都能幫助你獲得有力的貴人。
目錄
作者的話
前言
第一步：先說服自己
安排孵化時間
直接切入反對意見
一次性的工作
測量你的情感跑道
第二步：設定一個核心人物
選擇一個核心人物
建立一個故事版
永遠要看著你的核心人物
第三步：用心找到一個祕密
超越谷歌
努力讓人陶醉
第四步：讓人感覺到必然性
成為躺椅上的人類學家
無論有或沒有我們
展現成長的動能
有遠見，而不是一堆幻想
第五步：將局外人變成內部人士
分享事情的可能性，而不是一定要怎麼做
我們的故事
讓他們成為英雄
分享剛剛好的資訊
第六步：參加表演賽
沒有場地太小的問題
願意感到尷尬
不要問「你覺得怎麼樣？」
建立你的支持圈子
二十一法則
重塑你的風格
第七步：丟掉你的自我
直接展示，不要用講的
忘記你自己
找到熱情的少數
結語：當下的遊戲
附錄
附錄一：章節摘要
附錄二：存取精選要點
▍創投家──克斯汀・格林
▍娛樂公司高層兼投資者──彼得．錢寧
▍企業家──亞當・洛瑞
▍顧問、投資者和企業家──提娜・夏基
▍創辦人──安迪・鄧恩安迪．鄧恩
▍電影製片人──布萊恩・葛瑟
▍創投家──安・米拉-高
▍錄音藝術家、藝術家、DJ 和企業家──崔佛・麥克菲德里斯
▍非營利組織領導者和教育者──約翰・鮑弗里
參考文獻
前言
第一步：先說服自己
安排孵化時間
直接切入反對意見
一次性的工作
測量你的情感跑道
第二步：設定一個核心人物
選擇一個核心人物
建立一個故事版
永遠要看著你的核心人物
第三步：用心找到一個祕密
超越谷歌
努力讓人陶醉
第四步：讓人感覺到必然性
成為躺椅上的人類學家
無論有或沒有我們
展現成長的動能
有遠見，而不是一堆幻想
第五步：將局外人變成內部人士
分享事情的可能性，而不是一定要怎麼做
我們的故事
讓他們成為英雄
分享剛剛好的資訊
第六步：參加表演賽
沒有場地太小的問題
願意感到尷尬
不要問「你覺得怎麼樣？」
建立你的支持圈子
二十一法則
重塑你的風格
第七步：丟掉你的自我
直接展示，不要用講的
忘記你自己
找到熱情的少數
結語：當下的遊戲
附錄
附錄一：章節摘要
附錄二：存取精選要點
▍創投家──克斯汀・格林
▍娛樂公司高層兼投資者──彼得．錢寧
▍企業家──亞當・洛瑞
▍顧問、投資者和企業家──提娜・夏基
▍創辦人──安迪・鄧恩安迪．鄧恩
▍電影製片人──布萊恩・葛瑟
▍創投家──安・米拉-高
▍錄音藝術家、藝術家、DJ 和企業家──崔佛・麥克菲德里斯
▍非營利組織領導者和教育者──約翰・鮑弗里
參考文獻
試閱
▍前言
我很想落跑，但是來不及了。一會兒之後，我就要對著滿屋子的矽谷傑出人士講一個故事。這是一個警示故事，我講了一個因專案取消、推廣失敗以及新創企業連續瀕臨破產、完全偏離軌道的職業生涯。這個故事很難看，但也很有趣。那我為什麼會改變主意呢？因為這個故事是我自己的故事。
幾週前，我接到一通未顯示號碼的電話。我回應了，心裡很希望是眾多沒有回覆我的投資人之一。但這個人卻介紹自己是一個名為FailCon活動的籌辦人。FailCon代表失敗會議。「這很有趣，」她說，「你被提名兩次在我們的會議上發言。」也許對她來說很有趣，但我並沒有笑。我盡可能地像個印度小伙子一樣壓低自己的聲音，試圖表達我身為一名專業人士和企業家的可信度。
我告訴了她我的新創點子。Rise 是一項遠距醫療服務，可以透過手機為客戶與個人營養師媒合。我沒有告訴她，事情進展得不太順利。我沒能招到員工，也沒有找到投資人來資助這個點子。她似乎直覺地意識到我的絕望，於是提到觀眾中可能有投資人。這就是我需要聽到的一切。我當場就同意擔任失敗大會的主講人。
在演講前一刻，我開始質疑我的人生選擇。事情怎麼會變成這樣？我在密西根州郊區長大，在那裡完成了大學學業，並在底特律市中心從事一份IT工作。薪水不錯，但每天都和前一天一樣，解決問題、建立電子表格和維護資料庫，日復一日。這是一份簡單卻令人麻木的工作。我期待著有人朝著我的方向說：「那個孩子是個明日之星啊！讓我們找到更好的方法來善用他的才能吧。」但那並沒有發生。在一片隔間之海中，我坐在辦公桌前一心等著被發現。
最後，我做了一些人在感到迷茫時會做的事情——去讀法學院。在第三年的時候，我收到了一家位於曼哈頓中城頗有雄心壯志的公司的聘用邀請。光是簽約金就是我在底特律薪水的兩倍。但我有一種不祥的預感，接受這份工作會讓我回到三年前的那種狀態⋯⋯焦躁不安，無聊透頂。我可能不是真的知道我在尋找什麼，但我知道這不是我要的。
所以我拒絕了這個工作提議，並開始給矽谷不認識的人打電話。我想成為一家正在建造、創造什麼東西的公司員工。最後，我在火狐瀏覽器（Firefox）的製造商Mozilla找到了一份工作。我本來應該是負責處理法律事務的，但我發現大樓的另一邊更吸引我，那是工程師和設計師坐的地方。我會從他們肩膀後面偷看，並詢問他們是否有我能幫忙的任何事情，無論多小都可以。最後，他們給了我領導並推出火狐瀏覽器一個新產品功能的機會。與這些工程師和設計師合作創造新事物，激發了我內心的熱情。我終於找到了我命中注定要做的事了。
我在Mozilla學到的技能，讓我被一家鮮為人知的新創公司聘為第一任的產品開發主管。那家新創公司後來發展成為酷朋（Groupon）。兩年內，我們在全球僱用了超過一萬名員工。每年能賺到數億美元。我們的發展比谷歌（Google）、臉書（Facebook）、蘋果（Apple）都快。《富比士》（Forbes）雜誌的一期封面將酷朋評為「有史以來成長最快的公司」。繼谷歌之後，酷朋是美國網路公司中IPO（首次公開發行）規模最大的公司。
然後一切都垮了。在一年內，酷朋損失了將近八五％的市值，從一百三十億美元的高點暴跌到三十億美元以下。僱用我並給我機會的共同創辦人兼執行長安德魯・梅森（Andrew Mason）被解僱並被替換了。
那也是我離開酷朋的時間。在其他新創公司工作多年後，我意識到我真正想做但一直害怕去做的，就是自己創業。現在我有經驗了，我相信這是一個成功的點子。但我一直很難讓其他人對這個願景感到興奮。與此同時，我每天都會讀到新的公司創辦人獲得資金的訊息，並想知道：「為什麼不是我？」即使在矽谷，這個所謂點子之地，我也開始感受到和坐在底特律小隔間裡一樣的沮喪。我在等待某個人的注意——等待被發現。
一年多後，站在失敗大會的舞台左側，我感覺到手機在震動。那是我的哥哥桑杰（Sanjay）。他是一位獲得艾美獎的電視記者，《紐約時報》（New York Times）暢銷書作家，也是一位神經外科醫生。我仍在努力讓我爸爸對我引以為豪，而他已經讓整個印度的父親都感到驕傲了。「稍後回你電話，」我發簡訊給他。我也很忙。我正準備在一場關於失敗的會議上發表主題演講。
我盡量快地完成了我的演講。當我投機性地在人群中尋找投資人時，莫名錯過了正在做筆記的記者。一年多過去了，我完全忘記了失敗大會。在那時候，我已經招募了一個小團隊與我一起開發Rise，但這個點子仍然沒有得到支持。我們一直在努力尋找客戶，而且很快就沒錢了。我和我的共同創辦人需要募集資金，以便擴大團隊，推出優秀的產品，並建立良好的夥伴關係。如果我們不盡快找到這筆錢，我的創業夢就要結束了。
然後發生了一件事，並改變了一切。那是一個星期六的早晨，我無意中聽到我的妻子莉娜和丈母娘在通電話。「不，我們不會搬回家的，媽媽，」她說。「是的，我知道舊金山很貴。」當我走進房間時，莉娜正拿著那天的《紐約時報》，翻開的那一頁是一個關於失敗的長篇報導，上面就是我的臉。
我看過的通緝犯照片都比這張更討人喜歡。
這篇文章被迅速傳閱。如果你當時在谷歌上搜尋「失敗」，最常搜尋到的結果之一就是《紐約時報》雜誌對我進行的全文報導。我的整個職業生涯都在努力塑造成功的形象。現在我成了失敗的典型代表。我的收件匣裡塞滿了安慰的訊息。我的父母主動提出幫忙支付那個月的房租。法學院的老教授們伸出了援手，想幫我找到一份真正的工作。多年未連絡的朋友直接發來訊息：「你還好嗎？」
當我意識到我不能再躲在「假裝直到成真」的態度後面了，我決定嘗試一下這個新的身分。我開始向非常成功的人發電子郵件，並用《紐約時報》的文章來打破僵局。我會這樣寫，「你從下面的文章中可以看到，我不知道自己在做什麼。你願意一起喝杯咖啡，給我一點建議嗎？」
這招成功了。那篇文章開啟了我與各種有趣的人進行數百場開放而坦誠的對話。其中包括獨角獸新創公司的創辦人、奧斯卡獲獎電影的製片人、烹飪偶像、國會議員、樂高（Lego）和皮克斯（Pixar）等指標性公司的高階主管，甚至五角大廈的軍事領導人。
最後，我得出了一個徹底改變我人生的領悟。那些改變週圍世界的人不僅聰明⋯⋯他們本身就是值得相挺（backable）的人。他們擁有一種看似神祕的超能力，這種超能力就處於「創造力」和「說服力」的交會點。當這些值得相挺的人在表達自己的想法時，我們會受到觸動。當他們分享一個想法時，我們會採取行動。
你可能認識某個似乎天生就值得相挺的人。鄭重宣告一下，我不是那種人。我天生內向，看起來比實際年齡年輕很多，而且容易在壓力下表現失常，就像我搞砸了和傑克・多爾西（Jack Dorsey）的一次面試。
當時我正在面試推特創辦人最新成立的公司Square的產品開發職位。在我們坐下來時，我已經帶領了多年的產品團隊。然而，我無法對他的任何問題給出一致的答案，甚至連壘球問題都無法回答。我焦慮不安，汗流浹背，說話結巴。在我們共處的三十分鐘裡，我看著多爾西的笑容漸漸消失，最後變成徹底的困惑。
我有資格勝任這個職位，但我沒有得到這份工作。
我們都經歷過像我搞砸多爾西面試那樣的時刻，有些事情在你的腦海裡聽起來很令人興奮，但從你的嘴巴說出來時卻平淡無奇。感覺很像試圖把皺巴巴的美元紙鈔放進自動售貨機裡。
但你的美元紙鈔和一張嶄新、乾淨的鈔票價值相同。我們距離成為「值得相挺的人」只差一步。我們只需要對我們的風格進行一些調整，既不會失去我們的優勢，也不會犧牲造就我們的特質。
這本書裡談的就是這些調整：導正我的人生與職業生涯航道的七個驚人改變。透過採取這些步驟，我從在團隊會議上發言會感到不自在，變成可以在蜜雪兒・歐巴馬和提姆・庫克等人的辦公室裡自信地提出想法。我從《紐約時報》的失敗面孔變成了被《紐約證券交易所》雜誌評為具有創新精神的新面孔。
我從被我遊說推介的每個投資人拒絕，到募集到數百萬美元。《今日秀》節目重點報導了Rise，蘋果公司也將我們評為年度最佳新應用程式。歐巴馬的白宮辦公室選擇我們作為解決肥胖問題的合作夥伴。最後，One Medical，一家正在邁向IPO、蓬勃發展的公司，以原價的數倍價格收購了Rise。
我一理解到這些調整行動的力量，我就無法藏私了。我必須和全世界分享。而且不僅僅是企業家，還有各行各業的人士，從醫生到音樂家，從教育工作者到時裝設計師。從藝術家想在最喜歡的畫廊中展出作品，會計師需要客戶根據建議採取行動，護士有一種新方法可以降低病人對止痛藥成癮的風險，每一個人都有需要。現在，我在醫院、公司、慈善機構和工作室中，講授成為值得相挺的人的七個步驟。我也進了哈佛大學任教，教導學生如何開創值得相挺的職業生涯。
因為我相信，我們所有人都擁有一個絕妙的想法，就藏在某個地方。然而，大多數人都不敢把這個想法說出來，怕被人否定。我們都知道被忽視或被忽略是什麼感覺。那是一種自己不夠格的感覺。
未開發的天賦不只存在於你的內在；它其實無所不在。對我們的福祉、我們的社會，甚至人類的生活來說，我們為這個現象付出了巨大的代價。
挑戰者號太空梭發射的那天早上，美國國家航空暨太空總署 （NASA） 工程師鮑伯・艾伯林（Bob Ebeling）敲打著汽車的方向盤，眼裡含著淚水說：「每個人都會死。」就在前一天，艾伯林曾發出警告，他預估到夜間的低溫會使橡膠O型密封環變硬，而導致故障。他收集了資料，召開了一次會議，並試圖說服同事延遲發射計畫。但沒有效果。
起飛七十三秒後，太空梭解體，七名機組人員全部喪命，包括克莉絲塔・麥考利夫（Christa McAuliffe）在內，她本來應該是第一位前往太空的老師。艾伯林在餘生中不斷責備自己，無法說服那個房間裡的人。在他過世之前，他告訴美國公共廣播電台（NPR）：「我認為這是上帝犯的錯之一。他不該選我做那個工作。」
不妨將艾伯林與比利・麥克法蘭（Billy McFarland） 作個比較，麥克法蘭說服了名人、政府和投資人為名為 Fyre 音樂節的項目投入數百萬美元。麥克法蘭在推介中承諾，將有世界上最炙手可熱的音樂家、白色的沙灘和五星級的住宿。相反的，當賓客們到達時，他們被帶到一個救災帳篷，得到了一個起司三明治，而且很難找到乾淨的飲用水。現在，麥克法蘭因詐欺罪被判處六年徒刑，但人們仍然百思不得其解，非常納悶一個名不見經傳、業績不佳的創辦人，究竟如何說服這些有名望的人對他提供二千六百萬美元的資金。
如果我們能把比利・麥克法蘭的說服力轉移給像鮑伯・艾伯林這樣的人，世界將會變得更美好。這就是我寫這本書的原因。我們需要更多知道如何推介好想法的正直人士。
直接切入反對意見
在Mozilla工作期間，我成立了一家名為Kahani運動（Kahani Movement）的新創公司。我們用開源軟體讓紀錄片製作變得更容易。這是一個有趣的點子，得到了西南偏南（SXSW）公司的認可，但我從未想到用這個想法賺到錢的方法。然而，它確實讓我得到了領英共同創辦人里德・霍夫曼的注意，他也對應用開源創意的新方式充滿了熱情。我的想法失敗了，但霍夫曼成為了我的朋友和導師。
當Rise遭到投資人的拒絕時，霍夫曼分享了他在遊說推介會中的一個關鍵。「可能會有一到三個問題，會對你的融資造成潛在影響。」霍夫曼告訴我，「你就正面去談這些問題。」
霍夫曼第一次採取這個做法時，還是蘋果公司的初階員工。「我想成為一名產品經理，但我沒有合適的背景，」他告訴我。這是一個問題，因為大量合格的候選人已經讓招聘團隊應接不暇了。霍夫曼知道，試圖根據他的簡歷來超越其他人，是行不通的。因此，當他找到蘋果eWorld集團產品管理主管詹姆斯・艾薩克（James Isaacs）時，霍夫曼告訴我，他決定嘗試一些新的作法，他直接切入了那個明顯的反對理由。「聽著，我知道我沒有任何產品管理的經驗，」他說，「那麼，如果我整理一份詳細的文件來概述我的想法呢？如果我這樣做了，你會看一看嗎？」
艾薩克斯同意了，幾天後，霍夫曼帶著他的想法回來了。該文件顯然不是由具有豐富經驗的人撰寫的，但足以向艾薩克斯顯示，霍夫曼確實具有潛力。這就是霍夫曼擔任產品管理職涯的開始。透過直接面對自己缺乏經驗的問題，而不是試圖掩蓋，他把一個潛在的懷疑者變成了他最早的專業支持者之一——一個幫助他奠定職業生涯基礎的人
多年後，當霍夫曼與別人一起創立領英時，他知道投資人最大的擔憂是收入。他說：「他們還在為網路泡沫的傷口療傷中。」投資人現在專注於「經過驗證的商業模式」，而「我們連一分錢的收入也沒有。」
但他沒有迴避營收的問題，而是直接切入。他在開始推介簡報時就承認了收入不足，然後迅速展示領英可以賺錢的三種潛在方式：廣告、清單和訂閱。因為在投資人提出反對意見之前就解決了問題，霍夫曼贏得了足夠的信任，使他能夠解決這個問題。
霍夫曼（到目前為止）最後要提醒的就是，要盡早提出這個反對點。他說：「在最初的幾分鐘裡，你會得到投資人最多的關注。大多數的投資人都帶著疑問而來，如果你主動表明你理解他們的主要擔憂，你就能在接下來的遊說推介中得到他們的關注。」
雖然我通常會使用投影片來提出新想法，但我認為，投影片對於幫助我做好準備，不太管用。投影片可以讓你避開反對點，因為你可以隱藏在高階的符號和花哨的視覺效果後面。這是傑夫・貝佐斯在高階團隊會議上取消投影片的原因之一。
隨著亞馬遜的發展超越了書籍項目，員工不斷有關於新產品線、收入來源和技術能力的新想法要遊說貝佐斯。但眾所週知，貝佐斯以在遊說推介會場內吹毛求疵而聞名，他覺得人們沒有準備好回答他的問題。
因此，他將亞馬遜的遊說推介流程從投影片改為書面敘述。如果你有一個新概念要和貝佐斯分享，你需要在三到五頁經過週延思考的檔案中，用完整的句子和段落來說明。貝佐斯在宣布這一個改變時說：「如果有人在Word中列出一串黑點符號，那就是和PowerPoint一樣糟糕。」
參與了從投影片轉為論述經過的高階主管告訴我，雖然想法的品質沒有改變，但解釋的品質明顯加強了。一位前亞馬遜高階主管告訴我，「寫完論述後，我總覺得自己對於傑夫的提問更有準備了。」
雖然黑點符號可以表達你相信什麼，但完整的段落會強迫你去解釋為什麼。當我寫一個新的論述時，我強迫自己至少提出三個反對點，然後用完整的句子來回答。現在因為我不能使用黑點符號了，我被迫使用「因為」這樣的字眼來確實解釋我的想法。我很少和其他人分享我的論述。論述只是我先說服自己的個人工具。
當我開始推介Rise時，我總是盡力迴避反對意見，希望投資人不要提出來。但他們總是這樣做，當我無法回答他們時，就變成了「逮到你了」的時刻，讓我的想法完全觸礁了。
聽完霍夫曼的故事後，我暫停了募資過程，以思考批評者的反應並直接面對反對意見。Rise會為客戶與個人營養師進行媒合，雖然我有一個招募營養師的週詳計畫，但我不知道如何找到客戶。減肥領域的廣告費用昂貴，並且面臨慧儷輕體（Weight Watchers, WW）和珍妮・克雷格（Jenny Craig）等大品牌的競爭。
因此，我留出兩週的孵化時間來想出接觸客戶更具創意的方法。像主廚阿杜里茲一樣，我想快速測試一系列的想法。最初的一個想法是讓醫生把病人介紹給我們。但在調查了十幾名醫生後，我發現他們已經被許多醫療保健新創公司疲勞轟炸，大家都要求他們提供轉診服務。
我繼續測試其他的點子，最後找到了一個具有真正潛力的途徑。我的一個朋友剛剛參加了一場名為泥漿跑（Tough Mudder）的比賽。他給我看了數千人聚集在芝加哥郊外比賽起跑線上的照片。我做了一些研究發現，馬拉松、鐵人三項和像泥漿跑這樣的比賽，正在以驚人的速度成長。如果我們把正在接受訓練的人與自己的個人營養師媒合呢？我開始給籌辦比賽的組織打電話，並得到了積極的回應。我投放了一個針對賽車手且不嚴肅的臉書廣告，我發現人們真的點擊了。
當我回到投資人那裡時，我不再迴避找到客戶的問題；我直接切入。我首先承認這仍然是一個未解決的問題，接著展示了像泥漿跑這種比賽的趨勢線，以及我們已經執行的測試結果。這絕對不是針對反對意見的完美答案。但透過直接切入而不是迴避，我得到了信譽，並解決了一些本來會對潛在投資人造成困擾的問題。更精確地說，我以遊說推介中的優點吸引了他們的注意力。
我很想落跑，但是來不及了。一會兒之後，我就要對著滿屋子的矽谷傑出人士講一個故事。這是一個警示故事，我講了一個因專案取消、推廣失敗以及新創企業連續瀕臨破產、完全偏離軌道的職業生涯。這個故事很難看，但也很有趣。那我為什麼會改變主意呢？因為這個故事是我自己的故事。
幾週前，我接到一通未顯示號碼的電話。我回應了，心裡很希望是眾多沒有回覆我的投資人之一。但這個人卻介紹自己是一個名為FailCon活動的籌辦人。FailCon代表失敗會議。「這很有趣，」她說，「你被提名兩次在我們的會議上發言。」也許對她來說很有趣，但我並沒有笑。我盡可能地像個印度小伙子一樣壓低自己的聲音，試圖表達我身為一名專業人士和企業家的可信度。
我告訴了她我的新創點子。Rise 是一項遠距醫療服務，可以透過手機為客戶與個人營養師媒合。我沒有告訴她，事情進展得不太順利。我沒能招到員工，也沒有找到投資人來資助這個點子。她似乎直覺地意識到我的絕望，於是提到觀眾中可能有投資人。這就是我需要聽到的一切。我當場就同意擔任失敗大會的主講人。
在演講前一刻，我開始質疑我的人生選擇。事情怎麼會變成這樣？我在密西根州郊區長大，在那裡完成了大學學業，並在底特律市中心從事一份IT工作。薪水不錯，但每天都和前一天一樣，解決問題、建立電子表格和維護資料庫，日復一日。這是一份簡單卻令人麻木的工作。我期待著有人朝著我的方向說：「那個孩子是個明日之星啊！讓我們找到更好的方法來善用他的才能吧。」但那並沒有發生。在一片隔間之海中，我坐在辦公桌前一心等著被發現。
最後，我做了一些人在感到迷茫時會做的事情——去讀法學院。在第三年的時候，我收到了一家位於曼哈頓中城頗有雄心壯志的公司的聘用邀請。光是簽約金就是我在底特律薪水的兩倍。但我有一種不祥的預感，接受這份工作會讓我回到三年前的那種狀態⋯⋯焦躁不安，無聊透頂。我可能不是真的知道我在尋找什麼，但我知道這不是我要的。
所以我拒絕了這個工作提議，並開始給矽谷不認識的人打電話。我想成為一家正在建造、創造什麼東西的公司員工。最後，我在火狐瀏覽器（Firefox）的製造商Mozilla找到了一份工作。我本來應該是負責處理法律事務的，但我發現大樓的另一邊更吸引我，那是工程師和設計師坐的地方。我會從他們肩膀後面偷看，並詢問他們是否有我能幫忙的任何事情，無論多小都可以。最後，他們給了我領導並推出火狐瀏覽器一個新產品功能的機會。與這些工程師和設計師合作創造新事物，激發了我內心的熱情。我終於找到了我命中注定要做的事了。
我在Mozilla學到的技能，讓我被一家鮮為人知的新創公司聘為第一任的產品開發主管。那家新創公司後來發展成為酷朋（Groupon）。兩年內，我們在全球僱用了超過一萬名員工。每年能賺到數億美元。我們的發展比谷歌（Google）、臉書（Facebook）、蘋果（Apple）都快。《富比士》（Forbes）雜誌的一期封面將酷朋評為「有史以來成長最快的公司」。繼谷歌之後，酷朋是美國網路公司中IPO（首次公開發行）規模最大的公司。
然後一切都垮了。在一年內，酷朋損失了將近八五％的市值，從一百三十億美元的高點暴跌到三十億美元以下。僱用我並給我機會的共同創辦人兼執行長安德魯・梅森（Andrew Mason）被解僱並被替換了。
那也是我離開酷朋的時間。在其他新創公司工作多年後，我意識到我真正想做但一直害怕去做的，就是自己創業。現在我有經驗了，我相信這是一個成功的點子。但我一直很難讓其他人對這個願景感到興奮。與此同時，我每天都會讀到新的公司創辦人獲得資金的訊息，並想知道：「為什麼不是我？」即使在矽谷，這個所謂點子之地，我也開始感受到和坐在底特律小隔間裡一樣的沮喪。我在等待某個人的注意——等待被發現。
一年多後，站在失敗大會的舞台左側，我感覺到手機在震動。那是我的哥哥桑杰（Sanjay）。他是一位獲得艾美獎的電視記者，《紐約時報》（New York Times）暢銷書作家，也是一位神經外科醫生。我仍在努力讓我爸爸對我引以為豪，而他已經讓整個印度的父親都感到驕傲了。「稍後回你電話，」我發簡訊給他。我也很忙。我正準備在一場關於失敗的會議上發表主題演講。
我盡量快地完成了我的演講。當我投機性地在人群中尋找投資人時，莫名錯過了正在做筆記的記者。一年多過去了，我完全忘記了失敗大會。在那時候，我已經招募了一個小團隊與我一起開發Rise，但這個點子仍然沒有得到支持。我們一直在努力尋找客戶，而且很快就沒錢了。我和我的共同創辦人需要募集資金，以便擴大團隊，推出優秀的產品，並建立良好的夥伴關係。如果我們不盡快找到這筆錢，我的創業夢就要結束了。
然後發生了一件事，並改變了一切。那是一個星期六的早晨，我無意中聽到我的妻子莉娜和丈母娘在通電話。「不，我們不會搬回家的，媽媽，」她說。「是的，我知道舊金山很貴。」當我走進房間時，莉娜正拿著那天的《紐約時報》，翻開的那一頁是一個關於失敗的長篇報導，上面就是我的臉。
我看過的通緝犯照片都比這張更討人喜歡。
這篇文章被迅速傳閱。如果你當時在谷歌上搜尋「失敗」，最常搜尋到的結果之一就是《紐約時報》雜誌對我進行的全文報導。我的整個職業生涯都在努力塑造成功的形象。現在我成了失敗的典型代表。我的收件匣裡塞滿了安慰的訊息。我的父母主動提出幫忙支付那個月的房租。法學院的老教授們伸出了援手，想幫我找到一份真正的工作。多年未連絡的朋友直接發來訊息：「你還好嗎？」
當我意識到我不能再躲在「假裝直到成真」的態度後面了，我決定嘗試一下這個新的身分。我開始向非常成功的人發電子郵件，並用《紐約時報》的文章來打破僵局。我會這樣寫，「你從下面的文章中可以看到，我不知道自己在做什麼。你願意一起喝杯咖啡，給我一點建議嗎？」
這招成功了。那篇文章開啟了我與各種有趣的人進行數百場開放而坦誠的對話。其中包括獨角獸新創公司的創辦人、奧斯卡獲獎電影的製片人、烹飪偶像、國會議員、樂高（Lego）和皮克斯（Pixar）等指標性公司的高階主管，甚至五角大廈的軍事領導人。
最後，我得出了一個徹底改變我人生的領悟。那些改變週圍世界的人不僅聰明⋯⋯他們本身就是值得相挺（backable）的人。他們擁有一種看似神祕的超能力，這種超能力就處於「創造力」和「說服力」的交會點。當這些值得相挺的人在表達自己的想法時，我們會受到觸動。當他們分享一個想法時，我們會採取行動。
你可能認識某個似乎天生就值得相挺的人。鄭重宣告一下，我不是那種人。我天生內向，看起來比實際年齡年輕很多，而且容易在壓力下表現失常，就像我搞砸了和傑克・多爾西（Jack Dorsey）的一次面試。
當時我正在面試推特創辦人最新成立的公司Square的產品開發職位。在我們坐下來時，我已經帶領了多年的產品團隊。然而，我無法對他的任何問題給出一致的答案，甚至連壘球問題都無法回答。我焦慮不安，汗流浹背，說話結巴。在我們共處的三十分鐘裡，我看著多爾西的笑容漸漸消失，最後變成徹底的困惑。
我有資格勝任這個職位，但我沒有得到這份工作。
我們都經歷過像我搞砸多爾西面試那樣的時刻，有些事情在你的腦海裡聽起來很令人興奮，但從你的嘴巴說出來時卻平淡無奇。感覺很像試圖把皺巴巴的美元紙鈔放進自動售貨機裡。
但你的美元紙鈔和一張嶄新、乾淨的鈔票價值相同。我們距離成為「值得相挺的人」只差一步。我們只需要對我們的風格進行一些調整，既不會失去我們的優勢，也不會犧牲造就我們的特質。
這本書裡談的就是這些調整：導正我的人生與職業生涯航道的七個驚人改變。透過採取這些步驟，我從在團隊會議上發言會感到不自在，變成可以在蜜雪兒・歐巴馬和提姆・庫克等人的辦公室裡自信地提出想法。我從《紐約時報》的失敗面孔變成了被《紐約證券交易所》雜誌評為具有創新精神的新面孔。
我從被我遊說推介的每個投資人拒絕，到募集到數百萬美元。《今日秀》節目重點報導了Rise，蘋果公司也將我們評為年度最佳新應用程式。歐巴馬的白宮辦公室選擇我們作為解決肥胖問題的合作夥伴。最後，One Medical，一家正在邁向IPO、蓬勃發展的公司，以原價的數倍價格收購了Rise。
我一理解到這些調整行動的力量，我就無法藏私了。我必須和全世界分享。而且不僅僅是企業家，還有各行各業的人士，從醫生到音樂家，從教育工作者到時裝設計師。從藝術家想在最喜歡的畫廊中展出作品，會計師需要客戶根據建議採取行動，護士有一種新方法可以降低病人對止痛藥成癮的風險，每一個人都有需要。現在，我在醫院、公司、慈善機構和工作室中，講授成為值得相挺的人的七個步驟。我也進了哈佛大學任教，教導學生如何開創值得相挺的職業生涯。
因為我相信，我們所有人都擁有一個絕妙的想法，就藏在某個地方。然而，大多數人都不敢把這個想法說出來，怕被人否定。我們都知道被忽視或被忽略是什麼感覺。那是一種自己不夠格的感覺。
未開發的天賦不只存在於你的內在；它其實無所不在。對我們的福祉、我們的社會，甚至人類的生活來說，我們為這個現象付出了巨大的代價。
挑戰者號太空梭發射的那天早上，美國國家航空暨太空總署 （NASA） 工程師鮑伯・艾伯林（Bob Ebeling）敲打著汽車的方向盤，眼裡含著淚水說：「每個人都會死。」就在前一天，艾伯林曾發出警告，他預估到夜間的低溫會使橡膠O型密封環變硬，而導致故障。他收集了資料，召開了一次會議，並試圖說服同事延遲發射計畫。但沒有效果。
起飛七十三秒後，太空梭解體，七名機組人員全部喪命，包括克莉絲塔・麥考利夫（Christa McAuliffe）在內，她本來應該是第一位前往太空的老師。艾伯林在餘生中不斷責備自己，無法說服那個房間裡的人。在他過世之前，他告訴美國公共廣播電台（NPR）：「我認為這是上帝犯的錯之一。他不該選我做那個工作。」
不妨將艾伯林與比利・麥克法蘭（Billy McFarland） 作個比較，麥克法蘭說服了名人、政府和投資人為名為 Fyre 音樂節的項目投入數百萬美元。麥克法蘭在推介中承諾，將有世界上最炙手可熱的音樂家、白色的沙灘和五星級的住宿。相反的，當賓客們到達時，他們被帶到一個救災帳篷，得到了一個起司三明治，而且很難找到乾淨的飲用水。現在，麥克法蘭因詐欺罪被判處六年徒刑，但人們仍然百思不得其解，非常納悶一個名不見經傳、業績不佳的創辦人，究竟如何說服這些有名望的人對他提供二千六百萬美元的資金。
如果我們能把比利・麥克法蘭的說服力轉移給像鮑伯・艾伯林這樣的人，世界將會變得更美好。這就是我寫這本書的原因。我們需要更多知道如何推介好想法的正直人士。
直接切入反對意見
在Mozilla工作期間，我成立了一家名為Kahani運動（Kahani Movement）的新創公司。我們用開源軟體讓紀錄片製作變得更容易。這是一個有趣的點子，得到了西南偏南（SXSW）公司的認可，但我從未想到用這個想法賺到錢的方法。然而，它確實讓我得到了領英共同創辦人里德・霍夫曼的注意，他也對應用開源創意的新方式充滿了熱情。我的想法失敗了，但霍夫曼成為了我的朋友和導師。
當Rise遭到投資人的拒絕時，霍夫曼分享了他在遊說推介會中的一個關鍵。「可能會有一到三個問題，會對你的融資造成潛在影響。」霍夫曼告訴我，「你就正面去談這些問題。」
霍夫曼第一次採取這個做法時，還是蘋果公司的初階員工。「我想成為一名產品經理，但我沒有合適的背景，」他告訴我。這是一個問題，因為大量合格的候選人已經讓招聘團隊應接不暇了。霍夫曼知道，試圖根據他的簡歷來超越其他人，是行不通的。因此，當他找到蘋果eWorld集團產品管理主管詹姆斯・艾薩克（James Isaacs）時，霍夫曼告訴我，他決定嘗試一些新的作法，他直接切入了那個明顯的反對理由。「聽著，我知道我沒有任何產品管理的經驗，」他說，「那麼，如果我整理一份詳細的文件來概述我的想法呢？如果我這樣做了，你會看一看嗎？」
艾薩克斯同意了，幾天後，霍夫曼帶著他的想法回來了。該文件顯然不是由具有豐富經驗的人撰寫的，但足以向艾薩克斯顯示，霍夫曼確實具有潛力。這就是霍夫曼擔任產品管理職涯的開始。透過直接面對自己缺乏經驗的問題，而不是試圖掩蓋，他把一個潛在的懷疑者變成了他最早的專業支持者之一——一個幫助他奠定職業生涯基礎的人
多年後，當霍夫曼與別人一起創立領英時，他知道投資人最大的擔憂是收入。他說：「他們還在為網路泡沫的傷口療傷中。」投資人現在專注於「經過驗證的商業模式」，而「我們連一分錢的收入也沒有。」
但他沒有迴避營收的問題，而是直接切入。他在開始推介簡報時就承認了收入不足，然後迅速展示領英可以賺錢的三種潛在方式：廣告、清單和訂閱。因為在投資人提出反對意見之前就解決了問題，霍夫曼贏得了足夠的信任，使他能夠解決這個問題。
霍夫曼（到目前為止）最後要提醒的就是，要盡早提出這個反對點。他說：「在最初的幾分鐘裡，你會得到投資人最多的關注。大多數的投資人都帶著疑問而來，如果你主動表明你理解他們的主要擔憂，你就能在接下來的遊說推介中得到他們的關注。」
雖然我通常會使用投影片來提出新想法，但我認為，投影片對於幫助我做好準備，不太管用。投影片可以讓你避開反對點，因為你可以隱藏在高階的符號和花哨的視覺效果後面。這是傑夫・貝佐斯在高階團隊會議上取消投影片的原因之一。
隨著亞馬遜的發展超越了書籍項目，員工不斷有關於新產品線、收入來源和技術能力的新想法要遊說貝佐斯。但眾所週知，貝佐斯以在遊說推介會場內吹毛求疵而聞名，他覺得人們沒有準備好回答他的問題。
因此，他將亞馬遜的遊說推介流程從投影片改為書面敘述。如果你有一個新概念要和貝佐斯分享，你需要在三到五頁經過週延思考的檔案中，用完整的句子和段落來說明。貝佐斯在宣布這一個改變時說：「如果有人在Word中列出一串黑點符號，那就是和PowerPoint一樣糟糕。」
參與了從投影片轉為論述經過的高階主管告訴我，雖然想法的品質沒有改變，但解釋的品質明顯加強了。一位前亞馬遜高階主管告訴我，「寫完論述後，我總覺得自己對於傑夫的提問更有準備了。」
雖然黑點符號可以表達你相信什麼，但完整的段落會強迫你去解釋為什麼。當我寫一個新的論述時，我強迫自己至少提出三個反對點，然後用完整的句子來回答。現在因為我不能使用黑點符號了，我被迫使用「因為」這樣的字眼來確實解釋我的想法。我很少和其他人分享我的論述。論述只是我先說服自己的個人工具。
當我開始推介Rise時，我總是盡力迴避反對意見，希望投資人不要提出來。但他們總是這樣做，當我無法回答他們時，就變成了「逮到你了」的時刻，讓我的想法完全觸礁了。
聽完霍夫曼的故事後，我暫停了募資過程，以思考批評者的反應並直接面對反對意見。Rise會為客戶與個人營養師進行媒合，雖然我有一個招募營養師的週詳計畫，但我不知道如何找到客戶。減肥領域的廣告費用昂貴，並且面臨慧儷輕體（Weight Watchers, WW）和珍妮・克雷格（Jenny Craig）等大品牌的競爭。
因此，我留出兩週的孵化時間來想出接觸客戶更具創意的方法。像主廚阿杜里茲一樣，我想快速測試一系列的想法。最初的一個想法是讓醫生把病人介紹給我們。但在調查了十幾名醫生後，我發現他們已經被許多醫療保健新創公司疲勞轟炸，大家都要求他們提供轉診服務。
我繼續測試其他的點子，最後找到了一個具有真正潛力的途徑。我的一個朋友剛剛參加了一場名為泥漿跑（Tough Mudder）的比賽。他給我看了數千人聚集在芝加哥郊外比賽起跑線上的照片。我做了一些研究發現，馬拉松、鐵人三項和像泥漿跑這樣的比賽，正在以驚人的速度成長。如果我們把正在接受訓練的人與自己的個人營養師媒合呢？我開始給籌辦比賽的組織打電話，並得到了積極的回應。我投放了一個針對賽車手且不嚴肅的臉書廣告，我發現人們真的點擊了。
當我回到投資人那裡時，我不再迴避找到客戶的問題；我直接切入。我首先承認這仍然是一個未解決的問題，接著展示了像泥漿跑這種比賽的趨勢線，以及我們已經執行的測試結果。這絕對不是針對反對意見的完美答案。但透過直接切入而不是迴避，我得到了信譽，並解決了一些本來會對潛在投資人造成困擾的問題。更精確地說，我以遊說推介中的優點吸引了他們的注意力。
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