第一章 「二八定律」改變一生
1. 理查‧柯克的大力推廣—80/20 法則的開拓者
理查‧柯克在牛津大學讀書時，有一位學長告訴他，「如果要學快一些，就沒有必要把一本書從頭到尾全部讀完，除非你是為了享受讀書本身的樂趣。在你讀書時，應該領悟這本書的精髓，這比讀完整本書有價值得多。」這位學長想表達的意思實際上是，一本書 80% 的價值，在 20% 的頁數中就已闡明了，所以只要抓住整部書的 20% 重點就可以了。
理查‧柯克很喜歡這種學習方法，而且一直將其沿用下去，牛津並沒有一個連續的評分系統，課程結束時的期末考試，就足以裁定一個學生在學校的成績。他發現，如果分析過去的考試試題，會發現把所學到與課程有關的知識的 20%，甚至更少，準備充分，就有把握回答好試卷中 80% 的題目。這就是為什麼專精於一小部分內容的學生，可以給主考人留下深刻的印象，而那些什麼都知道一點，但沒有一門精通的學生卻考不出好成績。這項「心得」讓他不用披星載月、終日辛苦地學習，但依然取得了很好的成績。
理查‧柯克到殼牌石油公司工作後，在可怕的煉油廠內服務，他很快就意識到，像他這種既年輕又沒有什麼經驗的人，最好的工作也許是咨商業。所以，他去了費城，並且在華頓商學院取得了管理碩士的學位，隨後加盟了一家頂尖的美國咨商公司，第一個月，他領到的薪水是在殼牌石油公司的四倍。
就在這裡，理查‧柯克發現了許多運用二八法則的實例。咨商行業 80% 的成長，幾乎全部來自專業人員不到 20% 的公司，而 80% 的快速升職也只有在小公司裡才有—有沒有才能根本不是主要的問題。
當理查‧柯克離開第一家咨商公司，跳槽到第二家的時候，他驚奇地發現，新同事比以前公司的同事更有效率。
怎麼會出現這樣的現象呢？新同事並沒有更賣力地工作，但他們卻充分利用了二八法則，他們明白，80% 的利潤是由 20% 的客戶帶來的，這條規律對大部分公司來說都行之有效。這樣一個規律意味著兩個重大信息：關注大客戶和長期客戶。大客戶所給的任務大，這表示你更有機會運用更年輕的咨商人員；長期客戶的關係造就了依賴性，因為如果他們要換另外一家咨商公司，會增加成本，而且長期客戶通常不在意價錢問題。
對大部分的咨商公司而言，爭取新客戶是重點工作，但在他的新公司裡，盡可能與現有的大客戶維持長久關係才是明智之舉。
不久之後，理查‧柯克確信，對於咨商師和他們的客戶來說，努力和報酬之間也沒有什麼關係，即使有也是微不足道的。聰明人應該看重結果，而不是一味地努力；應該依照一些解釋真理的見解做事，而不是像頭老黃牛單純地低頭向前。相反，僅僅憑著腦子聰明和做事努力，不見得就能取得頂尖的成就。
「二八法則」無論是對企業家、商人還是專業人士、技術工程師和其他任何人，意義都十分重大，這條法則能促進企業提高效率，增加收益；能幫助個人和企業以最短的時間獲得更多的利潤；能讓每個人的生活更有效率、更快樂；它還是企業降低服務成本，提升服務質量的關鍵。
2. 比爾‧蓋茲的忠告—二八定律也可以用在人才管理
微軟的創始人比爾‧蓋茲曾開玩笑似的說，誰要是挖走了微軟最重要的約占 20% 的幾十名員工，微軟可能就完了。這裡，蓋茲告訴了我們一個秘密：一個企業持續成長的前提，就是留住關鍵性人才，因為關鍵性人才是一個企業最重要的戰略資源，是企業價值的主要創造者。
留住你的關鍵性人才，因為關鍵性人才的流失有時對一個企業來講是致命的。
因此，在任何時候，你都要和他們保持良好的溝通，這種溝通不僅是物質上的，更是心理上的關注，讓他們覺得自己在公司具有舉足輕重的地位。如果他們感覺到老闆對自己的賞識，他心中會昇華一種責任感，從而願意與公司共進退。
一家西方知名公司的首席執行官剛剛實行了一項革命性的舉措—部門經理每季度提交關於那些有影響力、需要加以肯定的職員的報告。這位首席執行官親自與他們聯繫，感謝他們的貢獻，並就公司如何提高效率向他們徵求意見。通過這一舉措，這位首席執行官不僅有效留住了關鍵性的人才，還得到了他們對公司的持續發展提供的大量建議。
另外，要仔細分析關鍵性人才在什麼情況下業績最佳，在那段時間內，他們是如何工作的。因為即使是一個關鍵性人才，他的業績也不是每個季度、每個月都一樣的。根據二八法則，找出他們創造了 80% 的業績的 20% 的工作時間，來分析他們在那段時間內創造佳績的原因。
你也許會問，對表現差的那 80% 的銷售員該怎麼辦？
其實這些問題你不必考慮，你要訓練的是那些你打算長久留在身旁的人，若訓練隨時準備讓他們走人的員工，才真是徒勞無功。
讓關鍵人才來訓練你打算留下來的人員，經過一個階段之後，在受訓人員中淘汰掉表現較差的一部分，只保留表現最好的 20%，把 80% 的訓練計畫和精力放在他們身上，力爭他們也成為公司的關鍵人才。這樣，長江後浪推前浪，整個公司的業績也就上升了。
一位著名的管理學者說：「成功的人若分析自己成功的原因，就會發現二八法則在自己成功的道路上發揮了巨大的作用。80% 的成長、獲利和發展，來自 20% 的客人。公司至少應知道這 20% 是誰，才可能清楚看到未來成長的前景。」
3. 梅格‧惠特曼的商戰兵法—惠普公司執行長的謀略學
一九九八年，梅格‧惠特曼出任eBay（億貝）電子商務公司首席執行長五個星期之後，她主持了一次為期兩天的會議，討論收縮銷售戰線的問題，並再次檢查用戶數據。如果了解eBay公司每個賣家的交易量，你就可以很容易地列出雙欄表格。第一欄按照遞減順序，也就是按照交易量從最大到最小的順序將客戶排列下來。第二欄進行交易量累計（例如第一欄中，第一名客戶的交易量為 5 萬美元，第二名客戶的交易量為 4 萬美元，那麼，在第二欄中，對應第一名客戶的交易量累計將會是 5 萬美元，而對應第二名客戶的交易量累計則為 9 萬美元）。現在，看看第二欄，我們可以找到累計銷售額占eBay公司總銷售額 80% 的客戶，從中我們可以知道eBay公司銷售的集中程度怎樣。
經過兩天的整理和排列，惠特曼和她的團隊發現，eBay公司 20% 的用戶，佔據了公司總銷售量的 80%。這個消息並非聽聽而已，它提醒大家，針對這 20% 客戶的決策對於eBay公司的發展和收益非常關鍵。當eBay公司的管理者追蹤這 20% 核心用戶的身份時，他們發現這些人大都是收藏家。因此，惠特曼和她的團隊決定不再像其他網站那樣，通過在大眾媒體上做廣告去吸引客戶，轉而在收藏家更容易關注的玩偶收藏家、瑪麗‧貝絲的寬鬆無簷小便帽世界等收藏專業媒體和收藏家交易展上加大宣傳力度，這一決策成為eBay成功的關鍵。
將注意力集中在核心用戶身上，促成了eBay電子商務公司大銷售商計畫的誕生。該計畫旨在通過提升核心客戶的表現，從而帶動eBay公司自身有更好的表現。該計畫向三類大銷售商提供了特權和認可，他們分別是：銅牌用戶，每月銷售 2000 美元；銀牌用戶，每月銷售 10000 美元；金牌用戶，每月銷售 25000 美元。只要大銷售商獲得了買家的好評，eBay公司就會在這個銷售商的名字旁邊加注一個專用標簽，並給他們提供額外的客戶支援。比如，金牌銷售商可以擁有 24 小時客戶支援的熱線電話。
由此可見，在公司管理中，要運用二八法則來調整管理的策略，就要首先清楚掌握公司在哪些方面是贏利的，哪些方面是虧損的，只有對局勢有了全面的瞭解，才能對症下藥，制定出有利於公司發展的策略。如果腦袋裡是一筆糊塗帳，就無從談起二八法則的運用，而那些瑣碎、無用的事情將繼續佔據你的時間和精力。所以首要的任務是對公司做一次全面的分析，細心檢查公司裡的每個細微環節，整理出那些能夠帶來利潤的部分，從而制定出一套有利於公司成長的策略。
你要找出公司裡什麼部門業績平平，什麼部門創造了較高利潤，又有哪些部門帶來了嚴重的赤字。通過分析比較，你就會發現哪些因素在公司中起到舉足輕重的作用，而另一些則在公司中的作用微不足道。
在企業經營中，少數的人創造了大多數的價值，獲利 80% 的專案只占企業全部專案的 20%。因此，你應該學會時刻注重那關鍵的少數，提醒自己把主要的時間和精力放在那關鍵的少數上，而不是用在獲利較少的多數上，拼命下死功夫。
1. 理查‧柯克的大力推廣—80/20 法則的開拓者
理查‧柯克在牛津大學讀書時，有一位學長告訴他，「如果要學快一些，就沒有必要把一本書從頭到尾全部讀完，除非你是為了享受讀書本身的樂趣。在你讀書時，應該領悟這本書的精髓，這比讀完整本書有價值得多。」這位學長想表達的意思實際上是，一本書 80% 的價值，在 20% 的頁數中就已闡明了，所以只要抓住整部書的 20% 重點就可以了。
理查‧柯克很喜歡這種學習方法，而且一直將其沿用下去，牛津並沒有一個連續的評分系統，課程結束時的期末考試，就足以裁定一個學生在學校的成績。他發現，如果分析過去的考試試題，會發現把所學到與課程有關的知識的 20%，甚至更少，準備充分，就有把握回答好試卷中 80% 的題目。這就是為什麼專精於一小部分內容的學生，可以給主考人留下深刻的印象，而那些什麼都知道一點，但沒有一門精通的學生卻考不出好成績。這項「心得」讓他不用披星載月、終日辛苦地學習，但依然取得了很好的成績。
理查‧柯克到殼牌石油公司工作後，在可怕的煉油廠內服務，他很快就意識到，像他這種既年輕又沒有什麼經驗的人，最好的工作也許是咨商業。所以，他去了費城，並且在華頓商學院取得了管理碩士的學位，隨後加盟了一家頂尖的美國咨商公司，第一個月，他領到的薪水是在殼牌石油公司的四倍。
就在這裡，理查‧柯克發現了許多運用二八法則的實例。咨商行業 80% 的成長，幾乎全部來自專業人員不到 20% 的公司，而 80% 的快速升職也只有在小公司裡才有—有沒有才能根本不是主要的問題。
當理查‧柯克離開第一家咨商公司，跳槽到第二家的時候，他驚奇地發現，新同事比以前公司的同事更有效率。
怎麼會出現這樣的現象呢？新同事並沒有更賣力地工作，但他們卻充分利用了二八法則，他們明白，80% 的利潤是由 20% 的客戶帶來的，這條規律對大部分公司來說都行之有效。這樣一個規律意味著兩個重大信息：關注大客戶和長期客戶。大客戶所給的任務大，這表示你更有機會運用更年輕的咨商人員；長期客戶的關係造就了依賴性，因為如果他們要換另外一家咨商公司，會增加成本，而且長期客戶通常不在意價錢問題。
對大部分的咨商公司而言，爭取新客戶是重點工作，但在他的新公司裡，盡可能與現有的大客戶維持長久關係才是明智之舉。
不久之後，理查‧柯克確信，對於咨商師和他們的客戶來說，努力和報酬之間也沒有什麼關係，即使有也是微不足道的。聰明人應該看重結果，而不是一味地努力；應該依照一些解釋真理的見解做事，而不是像頭老黃牛單純地低頭向前。相反，僅僅憑著腦子聰明和做事努力，不見得就能取得頂尖的成就。
「二八法則」無論是對企業家、商人還是專業人士、技術工程師和其他任何人，意義都十分重大，這條法則能促進企業提高效率，增加收益；能幫助個人和企業以最短的時間獲得更多的利潤；能讓每個人的生活更有效率、更快樂；它還是企業降低服務成本，提升服務質量的關鍵。
2. 比爾‧蓋茲的忠告—二八定律也可以用在人才管理
微軟的創始人比爾‧蓋茲曾開玩笑似的說，誰要是挖走了微軟最重要的約占 20% 的幾十名員工，微軟可能就完了。這裡，蓋茲告訴了我們一個秘密：一個企業持續成長的前提，就是留住關鍵性人才，因為關鍵性人才是一個企業最重要的戰略資源，是企業價值的主要創造者。
留住你的關鍵性人才，因為關鍵性人才的流失有時對一個企業來講是致命的。
因此，在任何時候，你都要和他們保持良好的溝通，這種溝通不僅是物質上的，更是心理上的關注，讓他們覺得自己在公司具有舉足輕重的地位。如果他們感覺到老闆對自己的賞識，他心中會昇華一種責任感，從而願意與公司共進退。
一家西方知名公司的首席執行官剛剛實行了一項革命性的舉措—部門經理每季度提交關於那些有影響力、需要加以肯定的職員的報告。這位首席執行官親自與他們聯繫，感謝他們的貢獻，並就公司如何提高效率向他們徵求意見。通過這一舉措，這位首席執行官不僅有效留住了關鍵性的人才，還得到了他們對公司的持續發展提供的大量建議。
另外，要仔細分析關鍵性人才在什麼情況下業績最佳，在那段時間內，他們是如何工作的。因為即使是一個關鍵性人才，他的業績也不是每個季度、每個月都一樣的。根據二八法則，找出他們創造了 80% 的業績的 20% 的工作時間，來分析他們在那段時間內創造佳績的原因。
你也許會問，對表現差的那 80% 的銷售員該怎麼辦？
其實這些問題你不必考慮，你要訓練的是那些你打算長久留在身旁的人，若訓練隨時準備讓他們走人的員工，才真是徒勞無功。
讓關鍵人才來訓練你打算留下來的人員，經過一個階段之後，在受訓人員中淘汰掉表現較差的一部分，只保留表現最好的 20%，把 80% 的訓練計畫和精力放在他們身上，力爭他們也成為公司的關鍵人才。這樣，長江後浪推前浪，整個公司的業績也就上升了。
一位著名的管理學者說：「成功的人若分析自己成功的原因，就會發現二八法則在自己成功的道路上發揮了巨大的作用。80% 的成長、獲利和發展，來自 20% 的客人。公司至少應知道這 20% 是誰，才可能清楚看到未來成長的前景。」
3. 梅格‧惠特曼的商戰兵法—惠普公司執行長的謀略學
一九九八年，梅格‧惠特曼出任eBay（億貝）電子商務公司首席執行長五個星期之後，她主持了一次為期兩天的會議，討論收縮銷售戰線的問題，並再次檢查用戶數據。如果了解eBay公司每個賣家的交易量，你就可以很容易地列出雙欄表格。第一欄按照遞減順序，也就是按照交易量從最大到最小的順序將客戶排列下來。第二欄進行交易量累計（例如第一欄中，第一名客戶的交易量為 5 萬美元，第二名客戶的交易量為 4 萬美元，那麼，在第二欄中，對應第一名客戶的交易量累計將會是 5 萬美元，而對應第二名客戶的交易量累計則為 9 萬美元）。現在，看看第二欄，我們可以找到累計銷售額占eBay公司總銷售額 80% 的客戶，從中我們可以知道eBay公司銷售的集中程度怎樣。
經過兩天的整理和排列，惠特曼和她的團隊發現，eBay公司 20% 的用戶，佔據了公司總銷售量的 80%。這個消息並非聽聽而已，它提醒大家，針對這 20% 客戶的決策對於eBay公司的發展和收益非常關鍵。當eBay公司的管理者追蹤這 20% 核心用戶的身份時，他們發現這些人大都是收藏家。因此，惠特曼和她的團隊決定不再像其他網站那樣，通過在大眾媒體上做廣告去吸引客戶，轉而在收藏家更容易關注的玩偶收藏家、瑪麗‧貝絲的寬鬆無簷小便帽世界等收藏專業媒體和收藏家交易展上加大宣傳力度，這一決策成為eBay成功的關鍵。
將注意力集中在核心用戶身上，促成了eBay電子商務公司大銷售商計畫的誕生。該計畫旨在通過提升核心客戶的表現，從而帶動eBay公司自身有更好的表現。該計畫向三類大銷售商提供了特權和認可，他們分別是：銅牌用戶，每月銷售 2000 美元；銀牌用戶，每月銷售 10000 美元；金牌用戶，每月銷售 25000 美元。只要大銷售商獲得了買家的好評，eBay公司就會在這個銷售商的名字旁邊加注一個專用標簽，並給他們提供額外的客戶支援。比如，金牌銷售商可以擁有 24 小時客戶支援的熱線電話。
由此可見，在公司管理中，要運用二八法則來調整管理的策略，就要首先清楚掌握公司在哪些方面是贏利的，哪些方面是虧損的，只有對局勢有了全面的瞭解，才能對症下藥，制定出有利於公司發展的策略。如果腦袋裡是一筆糊塗帳，就無從談起二八法則的運用，而那些瑣碎、無用的事情將繼續佔據你的時間和精力。所以首要的任務是對公司做一次全面的分析，細心檢查公司裡的每個細微環節，整理出那些能夠帶來利潤的部分，從而制定出一套有利於公司成長的策略。
你要找出公司裡什麼部門業績平平，什麼部門創造了較高利潤，又有哪些部門帶來了嚴重的赤字。通過分析比較，你就會發現哪些因素在公司中起到舉足輕重的作用，而另一些則在公司中的作用微不足道。
在企業經營中，少數的人創造了大多數的價值，獲利 80% 的專案只占企業全部專案的 20%。因此，你應該學會時刻注重那關鍵的少數，提醒自己把主要的時間和精力放在那關鍵的少數上，而不是用在獲利較少的多數上，拼命下死功夫。
