第 1 章 有利於談判的說話術
1. 「是的」與「但是」怎麼用？
應酬話的方法之一，就是「是的╱但是」，相信大家都能了解。
例如：「如果你要這個價格，對於要全面推廣上市的話⋯⋯會相當不利的，我們公司實在無法認同。」
「你說得沒錯（是的），一開始可能會這樣。不過（但是），只要持續下去，好的產品還是會被消費者來接受的。」
「的確如此」或「我完全了解」這種肯定對方說法的方式，可以先消除對方的警戒心，使對方感覺到安心。就把握在這個時候，話鋒一轉「但是」，這就稱為逆轉法或撲空法，行銷人員入門書中常教大家：「腦海裡絕對不可以有『不、不行』這種反論以免激怒對方。如果這時用『是的╱但是』，帶給對方的印象會比立即加以否定來得柔軟，這樣要和對方應酬就平順多了，也許在不知不覺中，對方就會順著你的論調。」
但是效果如何，這就不得而知了。
首先，是將人的心理一元化的問題。你的客戶或你的談判對象，不見得看不出你這種說話方式，只要你一直說「是的」，則對方就會看出你這種機械化的反應。而且對方也猜得到，不久之後，你就會說「但是」了。而當你非常高興的說出「但是」時，對方就會顯現出不愉快的心情，認為————「我就知道你會來這一套！」
當然，也有正好會順著你的說話方式而上當的客戶，所以在這兒我們只能說：「必須視不同的對手，來找出適合的方法。」
此外，如果以「是的」的形態來接受對方的說法，則自己也很容易會落入對方的條件中，因此也會無法完美的達成使命。
再者，必須注意「但是」這句話的細緻差別，這無法以「是的╱但是」的方式來解除。「但是」是一種反論，也是一種否定，極端而言，它帶給人強烈的、對決的、批判的負面印象。
儘管一開始雖然一直說「是的，是的」，使人感覺還不錯，然而接下來的「但是」卻會使對方的感覺為之一變，甚至出現反彈，你不得不充分的考慮這一點。有的人甚至會強烈的反彈，採取對立的態度：「那你剛剛一直笑著說：是、是、是⋯⋯到底是什麼意思呢？」
當然在我們談判時，尤其是業務行銷人員，從一開始到結束都一直說「是的╱但是」，是無法推銷成功的。一般只是會在某個時段說出「但是」。
雖說「是的╱但是」不是最好的說話方式，不過不妨以此來進行應對。此外，也希望能夠正確傳達「但是」的意見。不說「是的」的方法，以及取代「但是」的表現方式，首先來看看可以取代「但是」的說話方式。
「附帶一點」、「再者」、「同時」、「更進一步」、「這些事情是可以⋯⋯」、「你這麼說的話⋯⋯」等等。
例如，和其他部門交涉時——
「我們這一組當然也應該負責，但是責任的範圍應該有個界線吧。」如果你內心的想法是這樣子，那麼你就可以這麼說：「我們這一組當然要負責，同時責任的範圍也應該要有個界線。」
這樣聽起來是不是比「但是」還要還要柔軟多了呢？如此一來，別人就很難說你是「推諉責任」。當然，這時也可以說「同時」、「再者」。
說服或談判時，要儘量使用取代「但是」的生硬字眼。
尤其是機械化的「但是」，會使得對方的態度硬化，並產生對立關係，使得彼此之間的關係產生「危險」。「是的╱但是」是陳腐的說話方法，希望大家不要再使用了。捨棄既存的機械化指南，平常就應該思考如何「說出讓對方能夠了解的話」⋯⋯
2. 也可以使用「為什麼？」
要跳脫出「是的╱但是」方式還有另外一個方法，亦即不說「是的」，而是以質問的方式來說「為什麼？」
例如，和客人談生意時，客人說————
「每一箱比別人貴了三千元。」
這時，你就不可以認同對方說「的確如此」或是「您說的沒錯啊」！
「為什麼你會覺得比別人貴呢？」
你應該請對方說出理由。
對於沒料想到的問題，對方也許會回答：「不管怎麼說，你們公司就是高出別人三千元！」、「如果是別的公司，就會便宜三千元。」
如果對方只是說「比較貴」，因為這是沒有理由的根據，所以可以對他這麼說：
「我還不太懂您說的意思，例如『貴』的標準在哪裡？」
這樣你就可以掌握到了談話的主導權，如此的回應不再去用「是的╱但是」方式是一門很大的訣竅。如果牽涉到其他公司時——
「如果不介意，可否把那一家公司的名稱，告訴我呢？」
不妨試著這麼問問看。如果對方吞吞吐吐，你反而能夠使他暢所欲言，這種應對相當容易。如果他告訴你是哪家公司了——
「同樣的產品為什麼他們公司會比較便宜呢？為什麼？」
這時你可以向他說明彼此之間的差別化。當然不必刻意批評其他公司的產品，只要不斷地說明自己產品的優點就可以了。
如果對方直接「請你說出比較貴的理由」，你就可以展開自己的主張，有時候還可以引導出對方的需求。
面對對手的意見或反論時，首先我們應該確立自己的立場之後，再敘述「為什麼」的理由。
對對方的說詞表示「是的」之後，也可以使用這個方法。
例如，上司非得要你削減出差旅費時——
「但是，不搭高鐵而搭巴士真的是很累人的。」——千萬別這麼說。
「我實在不了解，搭高鐵不是比較省時間嗎？」——應該如此應答。
當然，不要讓對方覺得你的「問題」是在「諷刺」，必須注意到，你只是在了解事情的真相。而很多年長的上司或客戶會排斥「為什麼」的問題。
這時你應該了解：「工作才是主要的，內心的態度則是其次。」不論是交涉還是談條件，最後必須注意到你說話的口氣與態度。
以認真的表情和氣氛，在心平氣和的狀況下，不要以談條件或反論這種對等的關係來提出問題，相信對方也不會有所反彈，而且這個時候你也可以看出對方是認真的、還是已經不太高興了。
如果依照這種方式還交涉失敗，那也只能說是「雙方的認知不同」，這時也可以刺激你產生「應該採取新的對應方法」。如此一來，你自己也又成長了一步。
而且別忘了談條件的必要要素之一，那就是「有自己的主張」。如果帶給對方「機械化的表現」或「與他人相同的類型」的印象，那就糟糕了。
尤其是初次見面時，對方感受最強的基準評價就是「是不是與眾不同的人」。如果對方認為你「又是一個只會說相同話的人」，則你就無法在這場競賽中獲得勝利。
3. 將對方引誘至「無法反擊」的狀況之中
別讓對方有時間去思考「滿意或不滿意」的時間，應該以滿意為前提而使話題進展。這應該說是「積極交涉談話術」的方法。
這種方法和決定買或不買之後，再決定細部的普通方法不一樣。
重點就在於不要觸及「簽契約╱訂合同」這種核心問題。不要提出讓對方回答 YES 或 NO 的問題，以促進話題的進展，藉此進一步的來談條件。
我也有一、兩次在這樣的情況下，不知不覺的就跟著對方的話題走的經驗，但不會覺得不愉快，反而會認為對手真是擁有高明的交涉術。
我舉兩個具體的例子—————
1. 是我買車時。營業員在我還未表示任何意思時，就好像已經簽訂了購買契約似地問我：「你的車子要什麼顏色呢？」
接著他又問道：「你會選擇一次付清，還是分期付款呢？」
這之間，又是咖啡、又是點心⋯⋯使得氣氛越來越熱絡。
「如果在業務方面會用到的話，這種最新型的實在很適合，又體面、又省油，現在油價真的居高不下啊！」
就在對方這種說法當中，不知不覺地就會點頭，其實他內心是在告訴自己說：
「嗯，這傢伙好像已經非要我買不可了。」
可以思考兩個方向使這種「沉默的了解作戰」成為正式的契約。
一是中途話鋒一轉，使得沉默的了解切換為實際的了解。談細部條件時加入「交易的方式是一次付清、還是分期付款」以增加對契約的了解。另外一點是「您希望何時交車？」決定日期等。不讓對方有了下決定後「再考慮」的空隙時間，必須一口氣撐到最後——因為時間一有了空隙，往往會造成「反悔的時間」。
後者是略具強迫的方式，「那只是你單方面的決定，我還沒決定是否要買呢！」也許客戶會如此反彈。
這時你只能向對方道歉了，但光是說一句「對不起」是不夠的。
「啊！那是我一直站在您的立場來思考，所以我才覺得這輛車很適合您，真是非常對不起。」或「我認為對於您來說，這種款式十分實用，真的最合適不過了，真是非常抱歉。」一定要用肯定的話語來解釋。
2. 積極交涉談話術另一個最好的例子，是我陪妻子到百貨公司時⋯⋯
那時有來自全國的陶器展，我防衛性的對妻子說：「這都是一些一般的，我們應該直接到產地去比較好。」
結果旁邊的店員根本沒理我，卻轉向妻子說：「太太，那麼我可以帶您去八樓陶器展覽會場，那兒一定有您喜歡的商品。」
沒辦法，我們只好到八樓比較高價的陶器展示場，這時我又說：「我沒這種預算，這東西這麼貴，實在買不起！」我一副我沒有這個預算的樣子。
店員反問：「那麼您的預算是多少呢？」
當他這麼問的時候，我以不可能成交的折扣說「五折可以嗎」，結果店員竟然回答說「好」，然後就到裡面去了。
過了一會兒，他就帶著經理一起出來。
「我們最低只能夠打到六折。老實說，如果打五折，連成本都不夠。」
天啊，他一開口就說打六折，我本來只是隨便說說的呀！沒想到話仍未出口，經理又來了一記殺手鐧，很阿莎力的說：「我了解了，我可以給您特別優惠打五折，交您這個朋友。可是我們一年會舉辦兩次哦，到時請您務必再度光臨。」
好像彼此之間有個約定，於是我就在沒有預期之下，買下了高價物品。
我不知道我是贏了、還是輸了？但就在沒說「要買或不買」的情況下，瞬間就將主題引導入價位的問題，就像是在默認之中買下這個物品。店員和他的上司兩個人並肩作戰，一搭一唱實在是非常高明！
歸來的途中，心中還想著這個經理實在不簡單，即使我今天已做了這件「蠢事」，可心裡卻一點也不怪他，真是很「玄」得很！
1. 「是的」與「但是」怎麼用？
應酬話的方法之一，就是「是的╱但是」，相信大家都能了解。
例如：「如果你要這個價格，對於要全面推廣上市的話⋯⋯會相當不利的，我們公司實在無法認同。」
「你說得沒錯（是的），一開始可能會這樣。不過（但是），只要持續下去，好的產品還是會被消費者來接受的。」
「的確如此」或「我完全了解」這種肯定對方說法的方式，可以先消除對方的警戒心，使對方感覺到安心。就把握在這個時候，話鋒一轉「但是」，這就稱為逆轉法或撲空法，行銷人員入門書中常教大家：「腦海裡絕對不可以有『不、不行』這種反論以免激怒對方。如果這時用『是的╱但是』，帶給對方的印象會比立即加以否定來得柔軟，這樣要和對方應酬就平順多了，也許在不知不覺中，對方就會順著你的論調。」
但是效果如何，這就不得而知了。
首先，是將人的心理一元化的問題。你的客戶或你的談判對象，不見得看不出你這種說話方式，只要你一直說「是的」，則對方就會看出你這種機械化的反應。而且對方也猜得到，不久之後，你就會說「但是」了。而當你非常高興的說出「但是」時，對方就會顯現出不愉快的心情，認為————「我就知道你會來這一套！」
當然，也有正好會順著你的說話方式而上當的客戶，所以在這兒我們只能說：「必須視不同的對手，來找出適合的方法。」
此外，如果以「是的」的形態來接受對方的說法，則自己也很容易會落入對方的條件中，因此也會無法完美的達成使命。
再者，必須注意「但是」這句話的細緻差別，這無法以「是的╱但是」的方式來解除。「但是」是一種反論，也是一種否定，極端而言，它帶給人強烈的、對決的、批判的負面印象。
儘管一開始雖然一直說「是的，是的」，使人感覺還不錯，然而接下來的「但是」卻會使對方的感覺為之一變，甚至出現反彈，你不得不充分的考慮這一點。有的人甚至會強烈的反彈，採取對立的態度：「那你剛剛一直笑著說：是、是、是⋯⋯到底是什麼意思呢？」
當然在我們談判時，尤其是業務行銷人員，從一開始到結束都一直說「是的╱但是」，是無法推銷成功的。一般只是會在某個時段說出「但是」。
雖說「是的╱但是」不是最好的說話方式，不過不妨以此來進行應對。此外，也希望能夠正確傳達「但是」的意見。不說「是的」的方法，以及取代「但是」的表現方式，首先來看看可以取代「但是」的說話方式。
「附帶一點」、「再者」、「同時」、「更進一步」、「這些事情是可以⋯⋯」、「你這麼說的話⋯⋯」等等。
例如，和其他部門交涉時——
「我們這一組當然也應該負責，但是責任的範圍應該有個界線吧。」如果你內心的想法是這樣子，那麼你就可以這麼說：「我們這一組當然要負責，同時責任的範圍也應該要有個界線。」
這樣聽起來是不是比「但是」還要還要柔軟多了呢？如此一來，別人就很難說你是「推諉責任」。當然，這時也可以說「同時」、「再者」。
說服或談判時，要儘量使用取代「但是」的生硬字眼。
尤其是機械化的「但是」，會使得對方的態度硬化，並產生對立關係，使得彼此之間的關係產生「危險」。「是的╱但是」是陳腐的說話方法，希望大家不要再使用了。捨棄既存的機械化指南，平常就應該思考如何「說出讓對方能夠了解的話」⋯⋯
2. 也可以使用「為什麼？」
要跳脫出「是的╱但是」方式還有另外一個方法，亦即不說「是的」，而是以質問的方式來說「為什麼？」
例如，和客人談生意時，客人說————
「每一箱比別人貴了三千元。」
這時，你就不可以認同對方說「的確如此」或是「您說的沒錯啊」！
「為什麼你會覺得比別人貴呢？」
你應該請對方說出理由。
對於沒料想到的問題，對方也許會回答：「不管怎麼說，你們公司就是高出別人三千元！」、「如果是別的公司，就會便宜三千元。」
如果對方只是說「比較貴」，因為這是沒有理由的根據，所以可以對他這麼說：
「我還不太懂您說的意思，例如『貴』的標準在哪裡？」
這樣你就可以掌握到了談話的主導權，如此的回應不再去用「是的╱但是」方式是一門很大的訣竅。如果牽涉到其他公司時——
「如果不介意，可否把那一家公司的名稱，告訴我呢？」
不妨試著這麼問問看。如果對方吞吞吐吐，你反而能夠使他暢所欲言，這種應對相當容易。如果他告訴你是哪家公司了——
「同樣的產品為什麼他們公司會比較便宜呢？為什麼？」
這時你可以向他說明彼此之間的差別化。當然不必刻意批評其他公司的產品，只要不斷地說明自己產品的優點就可以了。
如果對方直接「請你說出比較貴的理由」，你就可以展開自己的主張，有時候還可以引導出對方的需求。
面對對手的意見或反論時，首先我們應該確立自己的立場之後，再敘述「為什麼」的理由。
對對方的說詞表示「是的」之後，也可以使用這個方法。
例如，上司非得要你削減出差旅費時——
「但是，不搭高鐵而搭巴士真的是很累人的。」——千萬別這麼說。
「我實在不了解，搭高鐵不是比較省時間嗎？」——應該如此應答。
當然，不要讓對方覺得你的「問題」是在「諷刺」，必須注意到，你只是在了解事情的真相。而很多年長的上司或客戶會排斥「為什麼」的問題。
這時你應該了解：「工作才是主要的，內心的態度則是其次。」不論是交涉還是談條件，最後必須注意到你說話的口氣與態度。
以認真的表情和氣氛，在心平氣和的狀況下，不要以談條件或反論這種對等的關係來提出問題，相信對方也不會有所反彈，而且這個時候你也可以看出對方是認真的、還是已經不太高興了。
如果依照這種方式還交涉失敗，那也只能說是「雙方的認知不同」，這時也可以刺激你產生「應該採取新的對應方法」。如此一來，你自己也又成長了一步。
而且別忘了談條件的必要要素之一，那就是「有自己的主張」。如果帶給對方「機械化的表現」或「與他人相同的類型」的印象，那就糟糕了。
尤其是初次見面時，對方感受最強的基準評價就是「是不是與眾不同的人」。如果對方認為你「又是一個只會說相同話的人」，則你就無法在這場競賽中獲得勝利。
3. 將對方引誘至「無法反擊」的狀況之中
別讓對方有時間去思考「滿意或不滿意」的時間，應該以滿意為前提而使話題進展。這應該說是「積極交涉談話術」的方法。
這種方法和決定買或不買之後，再決定細部的普通方法不一樣。
重點就在於不要觸及「簽契約╱訂合同」這種核心問題。不要提出讓對方回答 YES 或 NO 的問題，以促進話題的進展，藉此進一步的來談條件。
我也有一、兩次在這樣的情況下，不知不覺的就跟著對方的話題走的經驗，但不會覺得不愉快，反而會認為對手真是擁有高明的交涉術。
我舉兩個具體的例子—————
1. 是我買車時。營業員在我還未表示任何意思時，就好像已經簽訂了購買契約似地問我：「你的車子要什麼顏色呢？」
接著他又問道：「你會選擇一次付清，還是分期付款呢？」
這之間，又是咖啡、又是點心⋯⋯使得氣氛越來越熱絡。
「如果在業務方面會用到的話，這種最新型的實在很適合，又體面、又省油，現在油價真的居高不下啊！」
就在對方這種說法當中，不知不覺地就會點頭，其實他內心是在告訴自己說：
「嗯，這傢伙好像已經非要我買不可了。」
可以思考兩個方向使這種「沉默的了解作戰」成為正式的契約。
一是中途話鋒一轉，使得沉默的了解切換為實際的了解。談細部條件時加入「交易的方式是一次付清、還是分期付款」以增加對契約的了解。另外一點是「您希望何時交車？」決定日期等。不讓對方有了下決定後「再考慮」的空隙時間，必須一口氣撐到最後——因為時間一有了空隙，往往會造成「反悔的時間」。
後者是略具強迫的方式，「那只是你單方面的決定，我還沒決定是否要買呢！」也許客戶會如此反彈。
這時你只能向對方道歉了，但光是說一句「對不起」是不夠的。
「啊！那是我一直站在您的立場來思考，所以我才覺得這輛車很適合您，真是非常對不起。」或「我認為對於您來說，這種款式十分實用，真的最合適不過了，真是非常抱歉。」一定要用肯定的話語來解釋。
2. 積極交涉談話術另一個最好的例子，是我陪妻子到百貨公司時⋯⋯
那時有來自全國的陶器展，我防衛性的對妻子說：「這都是一些一般的，我們應該直接到產地去比較好。」
結果旁邊的店員根本沒理我，卻轉向妻子說：「太太，那麼我可以帶您去八樓陶器展覽會場，那兒一定有您喜歡的商品。」
沒辦法，我們只好到八樓比較高價的陶器展示場，這時我又說：「我沒這種預算，這東西這麼貴，實在買不起！」我一副我沒有這個預算的樣子。
店員反問：「那麼您的預算是多少呢？」
當他這麼問的時候，我以不可能成交的折扣說「五折可以嗎」，結果店員竟然回答說「好」，然後就到裡面去了。
過了一會兒，他就帶著經理一起出來。
「我們最低只能夠打到六折。老實說，如果打五折，連成本都不夠。」
天啊，他一開口就說打六折，我本來只是隨便說說的呀！沒想到話仍未出口，經理又來了一記殺手鐧，很阿莎力的說：「我了解了，我可以給您特別優惠打五折，交您這個朋友。可是我們一年會舉辦兩次哦，到時請您務必再度光臨。」
好像彼此之間有個約定，於是我就在沒有預期之下，買下了高價物品。
我不知道我是贏了、還是輸了？但就在沒說「要買或不買」的情況下，瞬間就將主題引導入價位的問題，就像是在默認之中買下這個物品。店員和他的上司兩個人並肩作戰，一搭一唱實在是非常高明！
歸來的途中，心中還想著這個經理實在不簡單，即使我今天已做了這件「蠢事」，可心裡卻一點也不怪他，真是很「玄」得很！
