第1章 談判準備
管理的藝術包含知道要做什麼和要怎麼做，談判的藝術亦是如此。 而在準備階段中，你就必須設定好你要的目標，以及要怎樣才能達到。
1. 設定目標
談判準備階段的第一要務就是「定出目標」。 要做到談判目標的確定，需要在談判的準備階段搜集與談判目標相關的技術與價格資料，同時還要了解對方的態度和可能發展趨勢。
因此，準備階段時是否確定目標，是決定整個談判成敗的關鍵。 遠在你坐在談判桌之前，那些你所做的以及沒做的，就已經決定了你在談判中的表現。
鮑伯先生家的那部老冰箱已經壞了，也不可能修復了，於是他決定去買台新的。 他從存摺中取出僅有的450.00美元。 也就是說，要買一台新的冰箱，他最多只能出到450.00美元。
他再三選擇，後來在全美電器商店看中了一台標價489.95美元的冰箱。 他很喜歡。 你知道，全美電器商店是明碼標價的商店，他們不跟客人講價。 可是，最後鮑伯先生就是用他僅有的450.00美元買到了這台心愛的冰箱。
他達到了目標，那是因為他先定出了目標。
「理想目標」就是希望得到的目標——即達到了此目標，對己方的利益將大有好處；如果未達到，也不至於損害己方的利益。
一位熱氣球探險專家計劃從倫敦飛往巴黎。 他對自己此次行動的目標，做了以下詳細的劃分——
• 我希望能順利抵達巴黎。
• 能在法國著陸就已經不錯了。
• 其實，只要不掉到英吉利海峽，我就心滿意足了。
•
注意：談判是從實際出發的，理想目標固然要遵循「求乎其上，得乎其中」的原則，但絕不是漫天要價、無理取鬧。
星期六，我到菜市上買小黃瓜。 小販甲開價一斤50元，不能還價。 這可激怒了我。 小販乙要價一斤60元，但可以講價，通過講價我把價格壓到50元，高興地買了兩斤。 此外，我還帶著砍價成功的喜悅，買了他一大把三星蔥呢！
同樣都是50元，我為什麼還願意磨老半天嘴皮子去買要價60元的呢？ 因為小販乙的價格有個目標區間——最高60元是他的理想目標，最低50元是他的終極目標——這種目標區間的設定能讓我心理上接受。
史密斯夫婦在一個星期天，在一本雜誌上見到一只造型十分精美的古玩鐘。 這正是他們最喜歡的那種。 他們甚至商量著把它擺到壁爐上還是客廳的茶几上。
於是，他們決定即刻出發去買這只鐘。 他們希望能用五百美元買回它。
找了很久，總算在一家古董店找到了那玩藝兒。 「就是它！」妻子高興地叫起來。 但鐘的標價可嚇住了他們，價格是七百五十美元。
試一下吧！ 丈夫帶著些沮喪，去和老闆商量：「這只鐘⋯⋯我很喜歡，我和我妻子都很喜歡！你能不能打個折扣賣給我們？我想給它出個價。你看四百五十美元怎麼樣？」
說完，他下意識地往後縮了一下，因為他怕老闆憤怒的聲音會夾著唾液星子往他飛來。 但是，老闆連眼睛都沒眨一下，「好吧，給你啦！」
史密斯夫婦會興高采烈嗎？ 不會的。 他們的反應不外乎兩種：我應該再出低些的！ 這鐘是不是有毛病呀？ 這從他們在回家路上的互相指責便不難看出。
從這則故事，我們不難看出，店老闆如此直接地亮出底線，實在讓史密斯夫婦難以接受。 所以，有時候「太直接」並不是一件好事。
管理的藝術包含知道要做什麼和要怎麼做，談判的藝術亦是如此。 而在準備階段中，你就必須設定好你要的目標，以及要怎樣才能達到。
1. 設定目標
談判準備階段的第一要務就是「定出目標」。 要做到談判目標的確定，需要在談判的準備階段搜集與談判目標相關的技術與價格資料，同時還要了解對方的態度和可能發展趨勢。
因此，準備階段時是否確定目標，是決定整個談判成敗的關鍵。 遠在你坐在談判桌之前，那些你所做的以及沒做的，就已經決定了你在談判中的表現。
鮑伯先生家的那部老冰箱已經壞了，也不可能修復了，於是他決定去買台新的。 他從存摺中取出僅有的450.00美元。 也就是說，要買一台新的冰箱，他最多只能出到450.00美元。
他再三選擇，後來在全美電器商店看中了一台標價489.95美元的冰箱。 他很喜歡。 你知道，全美電器商店是明碼標價的商店，他們不跟客人講價。 可是，最後鮑伯先生就是用他僅有的450.00美元買到了這台心愛的冰箱。
他達到了目標，那是因為他先定出了目標。
「理想目標」就是希望得到的目標——即達到了此目標，對己方的利益將大有好處；如果未達到，也不至於損害己方的利益。
一位熱氣球探險專家計劃從倫敦飛往巴黎。 他對自己此次行動的目標，做了以下詳細的劃分——
• 我希望能順利抵達巴黎。
• 能在法國著陸就已經不錯了。
• 其實，只要不掉到英吉利海峽，我就心滿意足了。
•
注意：談判是從實際出發的，理想目標固然要遵循「求乎其上，得乎其中」的原則，但絕不是漫天要價、無理取鬧。
星期六，我到菜市上買小黃瓜。 小販甲開價一斤50元，不能還價。 這可激怒了我。 小販乙要價一斤60元，但可以講價，通過講價我把價格壓到50元，高興地買了兩斤。 此外，我還帶著砍價成功的喜悅，買了他一大把三星蔥呢！
同樣都是50元，我為什麼還願意磨老半天嘴皮子去買要價60元的呢？ 因為小販乙的價格有個目標區間——最高60元是他的理想目標，最低50元是他的終極目標——這種目標區間的設定能讓我心理上接受。
史密斯夫婦在一個星期天，在一本雜誌上見到一只造型十分精美的古玩鐘。 這正是他們最喜歡的那種。 他們甚至商量著把它擺到壁爐上還是客廳的茶几上。
於是，他們決定即刻出發去買這只鐘。 他們希望能用五百美元買回它。
找了很久，總算在一家古董店找到了那玩藝兒。 「就是它！」妻子高興地叫起來。 但鐘的標價可嚇住了他們，價格是七百五十美元。
試一下吧！ 丈夫帶著些沮喪，去和老闆商量：「這只鐘⋯⋯我很喜歡，我和我妻子都很喜歡！你能不能打個折扣賣給我們？我想給它出個價。你看四百五十美元怎麼樣？」
說完，他下意識地往後縮了一下，因為他怕老闆憤怒的聲音會夾著唾液星子往他飛來。 但是，老闆連眼睛都沒眨一下，「好吧，給你啦！」
史密斯夫婦會興高采烈嗎？ 不會的。 他們的反應不外乎兩種：我應該再出低些的！ 這鐘是不是有毛病呀？ 這從他們在回家路上的互相指責便不難看出。
從這則故事，我們不難看出，店老闆如此直接地亮出底線，實在讓史密斯夫婦難以接受。 所以，有時候「太直接」並不是一件好事。
