第1章 為何超業目標計畫明確，你卻是業績苦手？
■方法1：如何規畫行事曆？教你今明任務二分法
有些人認為：「數位行事曆可以被無限記錄、保存、檢索，所以比較好。」本書不否定這種想法，但你平常會瀏覽或回顧這些保存起來的資訊嗎？
假如你平常幾乎不會再使用這些資料，連「想找什麼」都沒有頭緒，那麼它們一點用處也沒有，但其中很可能包含你需要的資訊。這聽起來很荒謬，但很多情況是你要用的資料藏在雲端黑洞裡不見天日。
不過，如果你將這些資料輸出，直接貼在隨身攜帶的筆記本裡，一打開就看得見，也可以立刻檢索運用，不僅迅速也非常便利。
◎行事曆不能只寫大方向，得天天列工作事項
筆記本的功能之一，是快速寫下關鍵字和容易回想的內容，以便日後查詢。只不過一般人習慣先處理簡單的瑣事，反而沒時間處理真正重要的事，所以安排行事曆或待辦事項時，要先完成最重要的事，然後用空閒或零碎時間處理其他瑣事。
在瞭解安排行事曆的優先順序之後，接下來要留意，不要只設定週目標或月目標，而要明確列出每日待辦事項。日本軟體銀行創辦人暨社長孫正義，就是徹底執行這個守則的代表人物，更主張「工作的事就用工作解決」。
曾任軟銀社長室室長的三木雄信指出，孫正義在工作上碰到瓶頸時，會拿出一張紙，把工作分成「今天可以完成的事」與「明天過後才能完成的事」，然後盡力完成當天可以處理的事，其他事就放入隔天的待辦事項清單。當所有工作結束時，孫正義會大喊一聲：「好！只差一點了！」告訴大腦可以休息，不需要再鑽牛角尖。
三木雄信從孫正義身上學到經驗，設想出最適合解決工作煩惱的「今明任務二分法」。你只要照著表格1的方法去做，就能真正做到今日事、今日畢。
◎表格1：運用今明任務二分法，做到今日事今日畢
【難易度】一顆星
【使用方法】
1. 拿一張紙，在中間畫一條直線。
2. 在左邊區塊列出今天可以完成的事，在右邊區塊寫下明天過後才能完成的事。
3. 從左邊區塊開始，每做完一件工作就打勾。
4. 全部完成後，剩下的就是今天無法處理的工作。
5. 每天都重複以上步驟，就不用擔心有遺漏。
【使用時機】
‧每天都很拚命，但總是擔心有事情漏掉沒做完。
‧容易緊張，工作沒做完就會日思夜夢，常常睡不好。
【舉例說明】
王小明的行事曆
日期：2021年5月1日
【表格左方】
今天可以完成
填上今天可以完成的事，完成後打勾。
‧聯絡A廠商確認貨品打樣進度
‧蒐集新企劃提案的資料
‧請B公司在週五前準備好合約
‧和C廠商確認運費報價
………..
【表格右方】
明天過後才能完成
填上明天過後才能完成的事，作為明天優先處理事項。
‧翻譯主管交待的合約或文件
‧參與本週會議
‧完成新企劃書提案，並請主管確認
………
此外，我們可以用這個方法，往下訂出每週、每月的計畫或目標（詳見第一章第三節「把握刺蝟原則，安排每週、每月要做的事」），逐步排定工作事項，記錄、分析自己花費了多少時間，也可以比較新舊記錄，知道自己在什麼時間和狀況下做事效率最佳。
第2章 超業都是筆記控！天天做加強記憶，又能提升業績
■方法4：想徹底了解顧客需求？得做好6W2H筆記
首先，我們重新聚焦在最攸關業績成效的業務問題：顧客與銷售。正式進入主題之前，先看看一則經典的行銷案例：
1980年代，有位10歲的小女童軍瑪奇塔‧安卓斯（Markita Andrews），她靠著一個問句，在三週內賣出3000盒餅乾。
安卓斯挨家挨戶拜訪，先問對方是否願意捐獻3萬元美金？想當然耳，沒有人會答應。於是，她接著問：「那麼您至少可以買一盒餅乾吧。」這個要求只需要支付1.75美元，相對之前的高價，產生「錨定效應」，所以願意付錢的人很多。
這個故事看起來很神奇，但是在銷售現場，因為一句話而決定買不買的情況，真的不在少數。從1985年起投入業務員教育訓練，已造就無數頂尖業務的日本業務之神加賀田晃，在《業務之神的絕學》中提到業務員傳達訊息的必要性時，列出三個重點，一是在顧客理解必要性之前，千萬不要把目錄拿出來，二是業務員在和顧客交談時，距離不要超過一公尺。
三是最重要、但多數業務員常會忽略的「善用筆記本」。也就是說，如何運用筆記吸引顧客注意，進而打動對方、提升業績？
對業務員來說，隨身的筆記就像是攻略顧客時的武器。因此，接下來我們逐一拆解超業筆記的樣貌，一窺成功者持續使用的筆記規則。
◎達成99%成交率，從6W2H的筆記開始
曾輔導超過5000名以上業務的日本超業瀧本真也，認為好的業務員就像好醫師會循序漸進引導病患，消除他們的不安。由此可見，業務員在面對客戶時，應該具備一套有順序的話術。
瀧本真也指出，一定要向顧客確認6W2H共八個項目：
‧Why：「動機」（購買動機）
‧When：「時間」（購買時間）
‧How much：「預算」（資金）
‧What：「想法」（內心的想法）
‧Where：「過去經驗」（與同類其他產品的差異）
‧Who：「家庭成員與決策者」（決策者、關鍵人物）
‧Which：「競爭」（競爭者）
‧How to：「計畫與估價」（報價）
然後，巧妙搭配消費者心理的四個階段：「充滿戒心→產生好奇→購買慾提高→實際行動」，設計出兩或三個步驟，排列出十六或二十四個問題。
接下來，以保險業務員為例，設計出「消除戒心→提升興趣→肯定並促使下決定」三個步驟，排列出二十四個問題，並實際填寫筆記。
記筆記比想像中簡單，你只要持之以恆，根據自己所處的行業稍微調整，就能完成一份屬於自己的超業筆記了！（更多更完整的精彩表格範例，請見本書第五章。）
◎表格4：6W2H筆記法幫你抓住消費者的心（見表格4）
【難易度】三顆星
【使用方法】
1. 填上自己的名字，讓你變成這份筆記的主人。
2. 根據實際情況向客戶提問，並填入他們的回答。
3. 填入回答時，一併記下日期。
4. 持續進行，直到表格填滿。
5. 表格填滿後，彙整成一份完整報告，再提出更好的業務方案。
【舉例說明】
保險業務員王小明的顧客筆記（日期：2021年5月1～2日）
【Step1】消除戒心
依照6W2H的八個項目，向顧客提問，並將對方的回答填入表中
‧動機
業務員Question：怎麼會想買癌症險？（5/1）
客戶Answer：家族有癌症病史
‧時機
Q：想要馬上就買嗎？（5/1）
A：也還好
‧資金
Q：打算買多少保額嗎？（5/1）
A：一年的保費在5萬元以內
‧想法
Q：怎麼會想買我們家的保險？（5/2）
A：朋友介紹的
‧過去經驗
Q：之前買過醫療險嗎？（5/2）
A：有
‧家庭成員與決策者
Q：家裡有其他成員嗎？（5/2）
A：爸媽
‧競爭
Q：有沒有比較過其他保險公司的癌症險內容？（5/2）
A：有看過幾家
‧計畫與估值
Q：你最在意哪些理賠項目？可以舉出2、3項嗎？（5/2）
A：手術和住院的理賠高一點
【Step2】提升興趣
依照6W2H的八個項目，向顧客提問，並將回答填入表中
‧動機
Q：家人有煩惱癌症醫療費的經驗嗎？（5/1）
A：有
‧時機
Q：癌症險越早買越好，您覺得呢？（5/1）
A：當然是
‧資金
Q：打算一次繳清還是每年繳呢？（5/1）
A：每年繳
‧想法
Q：您知道我們公司癌症險的手術理賠上限比較高嗎？（5/2）
A：不知道
‧過去經驗
Q：知道癌症險和醫療險的差別嗎（5/2）
A：大概知道
還有………..
【Step3】肯定並促使下決定
依照6W2H的八個項目，向顧客提問，並將回答填入表中
‧動機
Q：若不幸罹癌，會在意保險理賠標靶藥物的多寡嗎？（5/1）
A：當然
‧時機
Q：我幫你做好保險規劃，下個用開始繳保費，可以嗎？（5/1）
A：可以
‧資金
Q：平均一個月需撥出4000元做為保費，可以嗎？（5/1）
A：可以
還有……….
■方法1：如何規畫行事曆？教你今明任務二分法
有些人認為：「數位行事曆可以被無限記錄、保存、檢索，所以比較好。」本書不否定這種想法，但你平常會瀏覽或回顧這些保存起來的資訊嗎？
假如你平常幾乎不會再使用這些資料，連「想找什麼」都沒有頭緒，那麼它們一點用處也沒有，但其中很可能包含你需要的資訊。這聽起來很荒謬，但很多情況是你要用的資料藏在雲端黑洞裡不見天日。
不過，如果你將這些資料輸出，直接貼在隨身攜帶的筆記本裡，一打開就看得見，也可以立刻檢索運用，不僅迅速也非常便利。
◎行事曆不能只寫大方向，得天天列工作事項
筆記本的功能之一，是快速寫下關鍵字和容易回想的內容，以便日後查詢。只不過一般人習慣先處理簡單的瑣事，反而沒時間處理真正重要的事，所以安排行事曆或待辦事項時，要先完成最重要的事，然後用空閒或零碎時間處理其他瑣事。
在瞭解安排行事曆的優先順序之後，接下來要留意，不要只設定週目標或月目標，而要明確列出每日待辦事項。日本軟體銀行創辦人暨社長孫正義，就是徹底執行這個守則的代表人物，更主張「工作的事就用工作解決」。
曾任軟銀社長室室長的三木雄信指出，孫正義在工作上碰到瓶頸時，會拿出一張紙，把工作分成「今天可以完成的事」與「明天過後才能完成的事」，然後盡力完成當天可以處理的事，其他事就放入隔天的待辦事項清單。當所有工作結束時，孫正義會大喊一聲：「好！只差一點了！」告訴大腦可以休息，不需要再鑽牛角尖。
三木雄信從孫正義身上學到經驗，設想出最適合解決工作煩惱的「今明任務二分法」。你只要照著表格1的方法去做，就能真正做到今日事、今日畢。
◎表格1：運用今明任務二分法，做到今日事今日畢
【難易度】一顆星
【使用方法】
1. 拿一張紙，在中間畫一條直線。
2. 在左邊區塊列出今天可以完成的事，在右邊區塊寫下明天過後才能完成的事。
3. 從左邊區塊開始，每做完一件工作就打勾。
4. 全部完成後，剩下的就是今天無法處理的工作。
5. 每天都重複以上步驟，就不用擔心有遺漏。
【使用時機】
‧每天都很拚命，但總是擔心有事情漏掉沒做完。
‧容易緊張，工作沒做完就會日思夜夢，常常睡不好。
【舉例說明】
王小明的行事曆
日期：2021年5月1日
【表格左方】
今天可以完成
填上今天可以完成的事，完成後打勾。
‧聯絡A廠商確認貨品打樣進度
‧蒐集新企劃提案的資料
‧請B公司在週五前準備好合約
‧和C廠商確認運費報價
………..
【表格右方】
明天過後才能完成
填上明天過後才能完成的事，作為明天優先處理事項。
‧翻譯主管交待的合約或文件
‧參與本週會議
‧完成新企劃書提案，並請主管確認
………
此外，我們可以用這個方法，往下訂出每週、每月的計畫或目標（詳見第一章第三節「把握刺蝟原則，安排每週、每月要做的事」），逐步排定工作事項，記錄、分析自己花費了多少時間，也可以比較新舊記錄，知道自己在什麼時間和狀況下做事效率最佳。
第2章 超業都是筆記控！天天做加強記憶，又能提升業績
■方法4：想徹底了解顧客需求？得做好6W2H筆記
首先，我們重新聚焦在最攸關業績成效的業務問題：顧客與銷售。正式進入主題之前，先看看一則經典的行銷案例：
1980年代，有位10歲的小女童軍瑪奇塔‧安卓斯（Markita Andrews），她靠著一個問句，在三週內賣出3000盒餅乾。
安卓斯挨家挨戶拜訪，先問對方是否願意捐獻3萬元美金？想當然耳，沒有人會答應。於是，她接著問：「那麼您至少可以買一盒餅乾吧。」這個要求只需要支付1.75美元，相對之前的高價，產生「錨定效應」，所以願意付錢的人很多。
這個故事看起來很神奇，但是在銷售現場，因為一句話而決定買不買的情況，真的不在少數。從1985年起投入業務員教育訓練，已造就無數頂尖業務的日本業務之神加賀田晃，在《業務之神的絕學》中提到業務員傳達訊息的必要性時，列出三個重點，一是在顧客理解必要性之前，千萬不要把目錄拿出來，二是業務員在和顧客交談時，距離不要超過一公尺。
三是最重要、但多數業務員常會忽略的「善用筆記本」。也就是說，如何運用筆記吸引顧客注意，進而打動對方、提升業績？
對業務員來說，隨身的筆記就像是攻略顧客時的武器。因此，接下來我們逐一拆解超業筆記的樣貌，一窺成功者持續使用的筆記規則。
◎達成99%成交率，從6W2H的筆記開始
曾輔導超過5000名以上業務的日本超業瀧本真也，認為好的業務員就像好醫師會循序漸進引導病患，消除他們的不安。由此可見，業務員在面對客戶時，應該具備一套有順序的話術。
瀧本真也指出，一定要向顧客確認6W2H共八個項目：
‧Why：「動機」（購買動機）
‧When：「時間」（購買時間）
‧How much：「預算」（資金）
‧What：「想法」（內心的想法）
‧Where：「過去經驗」（與同類其他產品的差異）
‧Who：「家庭成員與決策者」（決策者、關鍵人物）
‧Which：「競爭」（競爭者）
‧How to：「計畫與估價」（報價）
然後，巧妙搭配消費者心理的四個階段：「充滿戒心→產生好奇→購買慾提高→實際行動」，設計出兩或三個步驟，排列出十六或二十四個問題。
接下來，以保險業務員為例，設計出「消除戒心→提升興趣→肯定並促使下決定」三個步驟，排列出二十四個問題，並實際填寫筆記。
記筆記比想像中簡單，你只要持之以恆，根據自己所處的行業稍微調整，就能完成一份屬於自己的超業筆記了！（更多更完整的精彩表格範例，請見本書第五章。）
◎表格4：6W2H筆記法幫你抓住消費者的心（見表格4）
【難易度】三顆星
【使用方法】
1. 填上自己的名字，讓你變成這份筆記的主人。
2. 根據實際情況向客戶提問，並填入他們的回答。
3. 填入回答時，一併記下日期。
4. 持續進行，直到表格填滿。
5. 表格填滿後，彙整成一份完整報告，再提出更好的業務方案。
【舉例說明】
保險業務員王小明的顧客筆記（日期：2021年5月1～2日）
【Step1】消除戒心
依照6W2H的八個項目，向顧客提問，並將對方的回答填入表中
‧動機
業務員Question：怎麼會想買癌症險？（5/1）
客戶Answer：家族有癌症病史
‧時機
Q：想要馬上就買嗎？（5/1）
A：也還好
‧資金
Q：打算買多少保額嗎？（5/1）
A：一年的保費在5萬元以內
‧想法
Q：怎麼會想買我們家的保險？（5/2）
A：朋友介紹的
‧過去經驗
Q：之前買過醫療險嗎？（5/2）
A：有
‧家庭成員與決策者
Q：家裡有其他成員嗎？（5/2）
A：爸媽
‧競爭
Q：有沒有比較過其他保險公司的癌症險內容？（5/2）
A：有看過幾家
‧計畫與估值
Q：你最在意哪些理賠項目？可以舉出2、3項嗎？（5/2）
A：手術和住院的理賠高一點
【Step2】提升興趣
依照6W2H的八個項目，向顧客提問，並將回答填入表中
‧動機
Q：家人有煩惱癌症醫療費的經驗嗎？（5/1）
A：有
‧時機
Q：癌症險越早買越好，您覺得呢？（5/1）
A：當然是
‧資金
Q：打算一次繳清還是每年繳呢？（5/1）
A：每年繳
‧想法
Q：您知道我們公司癌症險的手術理賠上限比較高嗎？（5/2）
A：不知道
‧過去經驗
Q：知道癌症險和醫療險的差別嗎（5/2）
A：大概知道
還有………..
【Step3】肯定並促使下決定
依照6W2H的八個項目，向顧客提問，並將回答填入表中
‧動機
Q：若不幸罹癌，會在意保險理賠標靶藥物的多寡嗎？（5/1）
A：當然
‧時機
Q：我幫你做好保險規劃，下個用開始繳保費，可以嗎？（5/1）
A：可以
‧資金
Q：平均一個月需撥出4000元做為保費，可以嗎？（5/1）
A：可以
還有……….
