05 價值主張：都快渴死了的人，會選礦泉水還是鑽石？
買的不是產品，是價值
「商業本質，也就是少安你說的『價值交換』這三個步驟，包含創造價值、傳遞價值和獲取價值，裡面都有『價值』這兩個字。也就是說，交換的東西，竟然不是我們一般熟悉的『產品』和『服務』？」少安媽媽略帶疑問的說道。
「媽，你問到核心的概念了！營隊的老師也特別強調，我們買東西的時候，事實上要的從來不是表面上的產品和服務，而是能夠對我們真正產生的『價值』。」少安在最後「價值」兩個字上，還刻意加重了語氣。
「就算是看起來很貴重的東西，甚至是很稀有的物品，如果沒有對我們產生足夠的價值，也未必會購買。」少安篤定的說。
「啊？是嗎？」少安媽媽不解的回應。
礦泉水與礦石
「老師舉了一個例子。如果有人去爬山，又或者是去健行，走著走著水喝完了，在前不著村、後不著店的情況之下，你又找不到任何水源地，覺得口渴難耐，這時眼前突然出現了一個賣東西的小攤販。
其中他賣的一瓶礦泉水，要價臺幣1,000元，明顯就是獅子大開口。攤販還另外擺了一塊他自己在山裡撿到的石頭，售價也是臺幣1,000元。
精通寶石鑑定的你，一眼就看出那是貨真價實的稀有礦石，價值至少10萬元以上。不過你摸了摸口袋，卻剛剛好不多不少只有1,000元。那麼這個時候，請問爸媽，如果你們是那位爬山的山友，你會選擇買什麼？」少安淡定的問著爸媽。
「嗯，如果口渴得要死的話，當然是命比較重要，就算礦泉水再貴，也貴不過活命啊！所以，當然會買礦泉水。」媽媽毫不猶豫地說。
「是啊！我也會買礦泉水，然後喝完之後趕快下山再帶上幾瓶礦泉水，拿著另外的1,000元，趕快再折回山上，跟這個攤販買礦石，就可以好好賺他一筆了，哈哈哈！」少安爸爸不改幽默的口吻，自顧自開心的說出了他的想法。
「吼！老爸真不愧是生意人，什麼都想要。」少安忍不住調侃他老爹。
「本來就是啊！買礦泉水活命，固然是價值；懂得活命之後掌握機會，把那顆稀有的礦石買回家，也是價值。」少安爸爸振振有詞的說著。
少安聽完，彷彿深受啟發的點點頭。
「是啊！就像老師在營隊提醒的，就算礦石再怎麼貴重，但是當我們口渴的時候，礦泉水帶給我們的價值是『活命』，這就遠比珍稀礦石的獲利還更貴重。所以，我們買的東西，從來不僅僅是表面看到的產品和服務，而是真正能對我們夠產生的『價值』。
老師還特別說這有個專有名詞，叫做『價值主張』。
如果用大白話來講，這四個字可以定義成一句話，那就是『給我一個買你的理由。』」少安一字一句慢慢的總結著。
「嗯，聽起來很有道理。就像《華爾街之狼》這部經典電影，其中有個橋段是身為銷售高手的男主角，在教別人賣東西的時候隨意拿了一隻筆，然後跟對方說：『把這支筆賣給我。』這時很多人都以為銷售高手要傳授舌燦蓮花的口才，運用話術說服客戶買單。
但是，原來那位銷售高手真正想傳遞的訊息，是要賣家先理解客戶到底『想要』什麼，對客戶而言什麼東西是有『價值』的，也就是給客戶一個『買筆的理由』。」少安爸爸恍然大悟的附和著。
「TRAIN」火車模型
「對對對！老爸說得太好了！」少安手足舞蹈的回應。
少安還接著補充，解釋「價值主張」代表的這句大白話──「給我一個買你的理由」，包含五個關鍵要素，其中，「理由」就是消費者的痛點，也就是我們常聽到的「需求」，可以用「Need」來代表。
至於有這個「需求」的消費者，也就是「我」，可以代表我們常聽到的「產業」，可以用「Industry」來代表。
而「買」，是這句話裡面最重要的關鍵，也是完成價值交換最後一個步驟「獲取價值」的終點，代表我們提供的價值，比其他人有著相對的競爭「優勢」，可以用「Advantage」來代表。
另外，要能夠持續不斷的「給予」，就代表擁有得以「獲利」的商業模式，可以用「Rich」來代表。最後，「你」是提供價值的團隊，能是一個人、一個組織，或是一間公司，可以用「Team」來代表。
需求：Need
產業：Industry
優勢：Advantage
獲利：Rich
團隊：Team
把這五個要素倒著看，就是「團隊（Team）、「獲利（Rich）、「優勢（Advantage）、「產業（Industry）」、和「需求（Need）」，結合這五個英文字的字首，剛好就是「TRAIN」，火車這個單字。
「老師說，商業本質可以看成一列火車模型，由團隊（Team）帶領，由需求（Need）推動，這樣是不是很容易就記起來了？」少安開心的說著，爸爸媽媽好像也被他快樂的情緒所感染，忍不住頻頻點頭。
【思考練習】
在日常生活當中，有沒有別人覺得很好的東西，但對於你來說卻沒有什麼價值？
又有沒有別人覺得不重要的東西，但你卻非常想花錢把它買到手？你想要購買的原因──也就是這個東西對你的
「價值」是什麼？
--------------------------------------------------------------
15 定義獲利：同樣做生意，為什麼有人賺50 萬、有人賺72 萬？
選擇權的價值
營隊第五天課程，主要是談如何獲利和賺錢的基本邏輯，這也是少安非常期待的一天。畢竟在他心目中，商業思維和財務觀念是密不可分，緊緊綁在一起。
少安下課回家，花了點時間複習並整理當天的學習筆記，接著就開心的和爸媽共進晚餐，還幫忙收拾善後、清洗碗筷。媽媽把準備好的飯後水果端上餐桌，他就忙不迭的準備分享今天所學。
「爸媽，你們覺得財務最基本的觀念，應該關注的重點是什麼？」少安問。
「當然是賺錢啊！」媽媽先說。
「對啊！要讓自己或公司獲利。」爸爸也附和著說。
「嗯！你們說的都沒錯。那我先請教你們一個老師問過的問題，如果你要存100元在銀行裡，A銀行的年利率是5%，B銀行的年利率是10%，那麼你們會把錢存在哪一家銀行？」少安認真的說道。
「當然是B銀行啊！」少安爸媽幾乎是同時回答。
「這樣才『賺得多』嘛！」媽媽接著說。
「不僅賺得多，而且每年累積下來，存在B銀行的錢也能讓自己『賺得快』。」爸爸又補充了一下。
「是啊！爸媽，你們說的太好了。老師告訴我們，賺錢最重要的是必須先相信，自己是擁有『選擇權』的人。就像我們，不僅要知道有A銀行，更還要知道有B銀行的存在，這樣才可以做出更好的選擇。
這就是『學習』的目的，讓自己能夠『知道』的更多，選擇能力才會更強。巴菲特和查理．蒙格這兩位投資大師所說的擴大『能力圈』，就是這個道理。」爸媽聽到少安說到巴菲特和查理．蒙格，都忍不住頻頻點頭，覺得參加這個營隊，實在是太值了。
學習不僅為了能賺錢，
更是知道要有選擇權。
「其次，就像爸媽你們說的，做生意更要讓自己懂得選擇兩個核心條件，那就是要『賺得多』還是要『賺得快』。當然如果兩個條件都有，那更好。」說到這裡，少安稍停一下喝了口水，然後繼續向爸媽提問。
淨利率與週轉率的對決
「爸媽，我再請教你們一個問題。假設我有兩個同學，一個叫小美，一個叫小明，他們各拿出100萬元來創業。小美專門賣高檔名牌包，後來賣了100萬元的銷貨收入，淨利賺了50萬元。
小明只賣日常用品，雖然也賣了100萬元的銷貨收入，但是淨利卻只賺了6萬元。如果他們開業一個月，都只做了100萬元的生意，他們倆又想找你們投資的話，你們會想投資誰？」
「當然是小美啊！」爸媽異口同聲的回答。
少安笑了一笑，然後繼續說：「那如果我再增加『時間』的條件呢？後來，小美覺得自己錢賺夠了，所以一年之內，就只賣了這麼100萬元，賺取50萬元淨利。但是小明覺得自己淨利賺得太少，所以每個月都拼命賣出100萬元，賺取6萬元淨利。
到了年底結算的時候，小美淨賺50萬元，小明淨賺6萬元×12個月，一共72萬元。請問這個時候，爸媽，如果要你們選擇其中一個人來投資，這時候會投資誰？」
「小明！」媽媽率先回答。
「當然是小明！因為他的總資產100萬元，一年淨賺72萬元，總資產報酬率是72%。小美總資產100萬元，一年淨賺50萬元，總資產報酬率只有50%。總資產報酬率就像銀行的利率，是衡量做生意『賺得多』或『賺得快』的關鍵成績，我肯定要投資小明！」爸爸給出了一連串非常專業的分享。
總資產報酬率＝淨利／總資產
「爸爸說的實在是太好了，總資產報酬率確實就像銀行的利率，是衡量在一段時間之內，生意賺得更多、更快的關鍵指標。如果像小美這種淨利率很高的生意，就是有能力可以『賺得多』。淨利率就是每賣出一塊錢的銷貨收入，可以賺多少錢的淨利。
淨利率＝淨利／銷貨收入
但是像小明這種淨利率不高的生意，他就可以勤能補拙，讓自己『薄利多銷』，每個月都賣出一次100萬元的銷貨收入。這就是讓資產可以『轉』很快，也就能夠『賺得快』。通常我們每賣出一次和總資產一樣的銷貨收入，就叫做『總資產週轉率』一次。
總資產週轉率＝銷貨收入／總資產
這個概念有點像餐廳的翻桌率，例如小美一年賣一次100萬元的銷貨收入，而她的總資產是100萬元，所以總資產週轉率就是一次。而小明一年賣十二次100萬元，總資產也是100萬元，總資產週轉率就是十二次。所以雖然小明的淨利率不高，但是總資產週轉率很高，最後還是可以獲得非常好的總資產報酬率。」
少安說完之後，還拿出他的電腦，秀了一個總資產報酬率的公式：
總資產報酬率＝淨利率×總資產週轉率
賺得多
淨利率＝淨利／銷貨收入
賺得快
總資產週轉率＝銷貨收入／總資產
原來賺錢的模式是一種「選擇權」，如果想要做生意，就要好好評估賺錢模式──
要嘛「賺得多」又「賺得快」；要嘛「賺得多」或「賺得快」。
至於怎麼選，那就要靠持續不斷地學習和行動修正，也就是巴菲特和查理．蒙格所提醒，好好擴大自己的「能力圈」。
而「總資產報酬率」的指標和公式，也會是非常好的參考工具，畢竟──
除了關注如何賺得多，
也要在乎是否賺得快。
【思考練習】
以自己家裡買的五種產品為例，看看可能有的「淨利率」和「總資產週轉率」分別會是多少？（可以上網查詢，
所買品牌公司的財務報表）
並透過計算之後，將「總資產報酬率」進行排序，看看哪些是好賺錢的生意，哪些是不容易賺錢的生意？
另外，試著思考是否「總資產報酬率」的概念，也可以應用在職業的選擇上面？
買的不是產品，是價值
「商業本質，也就是少安你說的『價值交換』這三個步驟，包含創造價值、傳遞價值和獲取價值，裡面都有『價值』這兩個字。也就是說，交換的東西，竟然不是我們一般熟悉的『產品』和『服務』？」少安媽媽略帶疑問的說道。
「媽，你問到核心的概念了！營隊的老師也特別強調，我們買東西的時候，事實上要的從來不是表面上的產品和服務，而是能夠對我們真正產生的『價值』。」少安在最後「價值」兩個字上，還刻意加重了語氣。
「就算是看起來很貴重的東西，甚至是很稀有的物品，如果沒有對我們產生足夠的價值，也未必會購買。」少安篤定的說。
「啊？是嗎？」少安媽媽不解的回應。
礦泉水與礦石
「老師舉了一個例子。如果有人去爬山，又或者是去健行，走著走著水喝完了，在前不著村、後不著店的情況之下，你又找不到任何水源地，覺得口渴難耐，這時眼前突然出現了一個賣東西的小攤販。
其中他賣的一瓶礦泉水，要價臺幣1,000元，明顯就是獅子大開口。攤販還另外擺了一塊他自己在山裡撿到的石頭，售價也是臺幣1,000元。
精通寶石鑑定的你，一眼就看出那是貨真價實的稀有礦石，價值至少10萬元以上。不過你摸了摸口袋，卻剛剛好不多不少只有1,000元。那麼這個時候，請問爸媽，如果你們是那位爬山的山友，你會選擇買什麼？」少安淡定的問著爸媽。
「嗯，如果口渴得要死的話，當然是命比較重要，就算礦泉水再貴，也貴不過活命啊！所以，當然會買礦泉水。」媽媽毫不猶豫地說。
「是啊！我也會買礦泉水，然後喝完之後趕快下山再帶上幾瓶礦泉水，拿著另外的1,000元，趕快再折回山上，跟這個攤販買礦石，就可以好好賺他一筆了，哈哈哈！」少安爸爸不改幽默的口吻，自顧自開心的說出了他的想法。
「吼！老爸真不愧是生意人，什麼都想要。」少安忍不住調侃他老爹。
「本來就是啊！買礦泉水活命，固然是價值；懂得活命之後掌握機會，把那顆稀有的礦石買回家，也是價值。」少安爸爸振振有詞的說著。
少安聽完，彷彿深受啟發的點點頭。
「是啊！就像老師在營隊提醒的，就算礦石再怎麼貴重，但是當我們口渴的時候，礦泉水帶給我們的價值是『活命』，這就遠比珍稀礦石的獲利還更貴重。所以，我們買的東西，從來不僅僅是表面看到的產品和服務，而是真正能對我們夠產生的『價值』。
老師還特別說這有個專有名詞，叫做『價值主張』。
如果用大白話來講，這四個字可以定義成一句話，那就是『給我一個買你的理由。』」少安一字一句慢慢的總結著。
「嗯，聽起來很有道理。就像《華爾街之狼》這部經典電影，其中有個橋段是身為銷售高手的男主角，在教別人賣東西的時候隨意拿了一隻筆，然後跟對方說：『把這支筆賣給我。』這時很多人都以為銷售高手要傳授舌燦蓮花的口才，運用話術說服客戶買單。
但是，原來那位銷售高手真正想傳遞的訊息，是要賣家先理解客戶到底『想要』什麼，對客戶而言什麼東西是有『價值』的，也就是給客戶一個『買筆的理由』。」少安爸爸恍然大悟的附和著。
「TRAIN」火車模型
「對對對！老爸說得太好了！」少安手足舞蹈的回應。
少安還接著補充，解釋「價值主張」代表的這句大白話──「給我一個買你的理由」，包含五個關鍵要素，其中，「理由」就是消費者的痛點，也就是我們常聽到的「需求」，可以用「Need」來代表。
至於有這個「需求」的消費者，也就是「我」，可以代表我們常聽到的「產業」，可以用「Industry」來代表。
而「買」，是這句話裡面最重要的關鍵，也是完成價值交換最後一個步驟「獲取價值」的終點，代表我們提供的價值，比其他人有著相對的競爭「優勢」，可以用「Advantage」來代表。
另外，要能夠持續不斷的「給予」，就代表擁有得以「獲利」的商業模式，可以用「Rich」來代表。最後，「你」是提供價值的團隊，能是一個人、一個組織，或是一間公司，可以用「Team」來代表。
需求：Need
產業：Industry
優勢：Advantage
獲利：Rich
團隊：Team
把這五個要素倒著看，就是「團隊（Team）、「獲利（Rich）、「優勢（Advantage）、「產業（Industry）」、和「需求（Need）」，結合這五個英文字的字首，剛好就是「TRAIN」，火車這個單字。
「老師說，商業本質可以看成一列火車模型，由團隊（Team）帶領，由需求（Need）推動，這樣是不是很容易就記起來了？」少安開心的說著，爸爸媽媽好像也被他快樂的情緒所感染，忍不住頻頻點頭。
【思考練習】
在日常生活當中，有沒有別人覺得很好的東西，但對於你來說卻沒有什麼價值？
又有沒有別人覺得不重要的東西，但你卻非常想花錢把它買到手？你想要購買的原因──也就是這個東西對你的
「價值」是什麼？
--------------------------------------------------------------
15 定義獲利：同樣做生意，為什麼有人賺50 萬、有人賺72 萬？
選擇權的價值
營隊第五天課程，主要是談如何獲利和賺錢的基本邏輯，這也是少安非常期待的一天。畢竟在他心目中，商業思維和財務觀念是密不可分，緊緊綁在一起。
少安下課回家，花了點時間複習並整理當天的學習筆記，接著就開心的和爸媽共進晚餐，還幫忙收拾善後、清洗碗筷。媽媽把準備好的飯後水果端上餐桌，他就忙不迭的準備分享今天所學。
「爸媽，你們覺得財務最基本的觀念，應該關注的重點是什麼？」少安問。
「當然是賺錢啊！」媽媽先說。
「對啊！要讓自己或公司獲利。」爸爸也附和著說。
「嗯！你們說的都沒錯。那我先請教你們一個老師問過的問題，如果你要存100元在銀行裡，A銀行的年利率是5%，B銀行的年利率是10%，那麼你們會把錢存在哪一家銀行？」少安認真的說道。
「當然是B銀行啊！」少安爸媽幾乎是同時回答。
「這樣才『賺得多』嘛！」媽媽接著說。
「不僅賺得多，而且每年累積下來，存在B銀行的錢也能讓自己『賺得快』。」爸爸又補充了一下。
「是啊！爸媽，你們說的太好了。老師告訴我們，賺錢最重要的是必須先相信，自己是擁有『選擇權』的人。就像我們，不僅要知道有A銀行，更還要知道有B銀行的存在，這樣才可以做出更好的選擇。
這就是『學習』的目的，讓自己能夠『知道』的更多，選擇能力才會更強。巴菲特和查理．蒙格這兩位投資大師所說的擴大『能力圈』，就是這個道理。」爸媽聽到少安說到巴菲特和查理．蒙格，都忍不住頻頻點頭，覺得參加這個營隊，實在是太值了。
學習不僅為了能賺錢，
更是知道要有選擇權。
「其次，就像爸媽你們說的，做生意更要讓自己懂得選擇兩個核心條件，那就是要『賺得多』還是要『賺得快』。當然如果兩個條件都有，那更好。」說到這裡，少安稍停一下喝了口水，然後繼續向爸媽提問。
淨利率與週轉率的對決
「爸媽，我再請教你們一個問題。假設我有兩個同學，一個叫小美，一個叫小明，他們各拿出100萬元來創業。小美專門賣高檔名牌包，後來賣了100萬元的銷貨收入，淨利賺了50萬元。
小明只賣日常用品，雖然也賣了100萬元的銷貨收入，但是淨利卻只賺了6萬元。如果他們開業一個月，都只做了100萬元的生意，他們倆又想找你們投資的話，你們會想投資誰？」
「當然是小美啊！」爸媽異口同聲的回答。
少安笑了一笑，然後繼續說：「那如果我再增加『時間』的條件呢？後來，小美覺得自己錢賺夠了，所以一年之內，就只賣了這麼100萬元，賺取50萬元淨利。但是小明覺得自己淨利賺得太少，所以每個月都拼命賣出100萬元，賺取6萬元淨利。
到了年底結算的時候，小美淨賺50萬元，小明淨賺6萬元×12個月，一共72萬元。請問這個時候，爸媽，如果要你們選擇其中一個人來投資，這時候會投資誰？」
「小明！」媽媽率先回答。
「當然是小明！因為他的總資產100萬元，一年淨賺72萬元，總資產報酬率是72%。小美總資產100萬元，一年淨賺50萬元，總資產報酬率只有50%。總資產報酬率就像銀行的利率，是衡量做生意『賺得多』或『賺得快』的關鍵成績，我肯定要投資小明！」爸爸給出了一連串非常專業的分享。
總資產報酬率＝淨利／總資產
「爸爸說的實在是太好了，總資產報酬率確實就像銀行的利率，是衡量在一段時間之內，生意賺得更多、更快的關鍵指標。如果像小美這種淨利率很高的生意，就是有能力可以『賺得多』。淨利率就是每賣出一塊錢的銷貨收入，可以賺多少錢的淨利。
淨利率＝淨利／銷貨收入
但是像小明這種淨利率不高的生意，他就可以勤能補拙，讓自己『薄利多銷』，每個月都賣出一次100萬元的銷貨收入。這就是讓資產可以『轉』很快，也就能夠『賺得快』。通常我們每賣出一次和總資產一樣的銷貨收入，就叫做『總資產週轉率』一次。
總資產週轉率＝銷貨收入／總資產
這個概念有點像餐廳的翻桌率，例如小美一年賣一次100萬元的銷貨收入，而她的總資產是100萬元，所以總資產週轉率就是一次。而小明一年賣十二次100萬元，總資產也是100萬元，總資產週轉率就是十二次。所以雖然小明的淨利率不高，但是總資產週轉率很高，最後還是可以獲得非常好的總資產報酬率。」
少安說完之後，還拿出他的電腦，秀了一個總資產報酬率的公式：
總資產報酬率＝淨利率×總資產週轉率
賺得多
淨利率＝淨利／銷貨收入
賺得快
總資產週轉率＝銷貨收入／總資產
原來賺錢的模式是一種「選擇權」，如果想要做生意，就要好好評估賺錢模式──
要嘛「賺得多」又「賺得快」；要嘛「賺得多」或「賺得快」。
至於怎麼選，那就要靠持續不斷地學習和行動修正，也就是巴菲特和查理．蒙格所提醒，好好擴大自己的「能力圈」。
而「總資產報酬率」的指標和公式，也會是非常好的參考工具，畢竟──
除了關注如何賺得多，
也要在乎是否賺得快。
【思考練習】
以自己家裡買的五種產品為例，看看可能有的「淨利率」和「總資產週轉率」分別會是多少？（可以上網查詢，
所買品牌公司的財務報表）
並透過計算之後，將「總資產報酬率」進行排序，看看哪些是好賺錢的生意，哪些是不容易賺錢的生意？
另外，試著思考是否「總資產報酬率」的概念，也可以應用在職業的選擇上面？
