隨心所欲的引導客戶
那麼，業務這份職業的樂趣究竟在哪裡？
答案非常直接，就在於能隨心所欲的引導對手。
打個比方，就像是孫悟空與如來佛。客戶以為是自己做選擇和決定，但實際上，他們每一步都按我們預設好的攻略路線行事，一切都在我們的掌控中。
這就像是角色扮演遊戲（Role-playing game，縮寫為RPG）的主角，與操縱角色的玩家之間的關係。
「我們現在沒有需求」、「我要問一下我老公」等客套的拒絕臺詞，其實都在我們的計算之內。只要提前預判，就能將傷害降為零。
看著原本滿臉不信任的對手，一步步進入由你掌控的節奏中，那種成就感，任何事物都無法取代。
當然，成功並非靠努力或人品，這種華麗但虛無飄渺的東西，而是有一套必勝的套路。那就是「黃金方程式」。
只要習得此招式，就能精準觸發客戶產生你想要的反應。這就是業務最有趣的地方。
在本書中，我將傳授如何利用黃金方程式攻略銷售任務。
此外，雖然開發方式略有不同，但無論你的對手是個人玩家還是公會（企業）玩家，基本流程是一樣的。
詳細內容我將在第一關之後說明。只要能將對手導入「願意聽你說話」的軌道，接下來通往終點（簽約）的路線就幾乎確定了。
這就像火車鐵軌一樣。就算對方說「我們現在東西還夠用（還不需要購買）」而差點脫軌，只要施展黃金方程式中的技能，就能強行拉回主線，抵達預定的終點。
提起業務，很多人會覺得需要機智的反應或高超的話術，甚至認為只有頭腦轉得快的人才辦得到。但實際上，業務真正需要的不是高智商或老練經驗，而是掌握方程式。
就像紅豆麵包、奶油麵包和咖哩麵包，通通都是在同一個麵包工廠中生產。基礎製程完全相同，只是內餡分別是紅豆泥、奶油或咖哩。只要稍微調整烘烤方式或更換餡料，商品就變了。同樣的，使用這套黃金方程式時，你要賣的是方方正正的麵包（書），還是包了咖哩再拿去炸的麵包（辦公設備），通通都沒問題。
本書會列舉各種商品案例，並介紹具體的銷售臺詞，但核心套路是一樣的，只是根據不同商品，故事或金額會有所變動。
務必將這些招式運用到你想賣的物品上！
試探虛實（忍）
在現狀提問階段，有一句很好用的萬用句。請看準時機，稍微試探：
「順帶一提，您現在用的這支手機，大約用了多久？」
光靠這個問題，就能看穿眼前的客戶屬於錢包鬆（容易下手）還是錢包緊（防禦力高）的類型。
每2、3年就換一次手機的人，可以說是容易當場下決定的類型；相反的，如果對方5年、甚至10年都沒換手機，就必須保持警覺，因為你很有可能會被對方回一句「我再考慮看看」。
為了說明原因，請你思考以下這一個問題：假設你是一名負責住宅裝修的新手業務，你會選擇哪一家投標（假設兩家都尚未裝修過）？
a. 屋齡30年的房子
b. 屋齡5年的房子
換作是我，絕對選b。特別是業務經驗尚淺時，a這種房子應該優先排除，因為a的住戶，可是整整30年都持續回絕住宅裝修業務、身經百戰的強者。
請仔細想想：a在房子蓋好後的5年、10年保養期，什麼都沒做，就這樣住到今天。這類人即便被說「裝修一下比較好喔」，也能氣定神閒的回你：「我以前沒裝潢也沒出現問題，所以不需要。」
讓業務新手挑戰a，簡直像是在等級一就單挑最終大魔王，根本不可能贏。
相對的，屋齡5年的房子還很新，屋主本就沒什麼機會接觸到裝修（就算有，次數也很少）。而且，他們還沒體驗過房子老舊後的變化，因此無法想像5年、10年後的未來。無法想像未來，代表他們更容易傾聽業務的建議。
而開頭提到關於手機的問題，就是用來試探客戶屬於a類型還是b類型。
之所以選擇手機，是因為它是與生活最密切相關、最普及的消耗品。透過了解客戶花錢在手機上的頻率，就能摸清對方的類型。
特別是當你的商品比手機貴時，若對方連每天都要用的手機都捨不得換，要讓他們買單高價商品更是難如登天。
順帶一提，如果對方的手機螢幕已經碎成蜘蛛網，卻還在堅持使用，那絕對是強敵中的強敵，務必嚴陣以待。
你也可以利用單價與你的商品相近的產品來提問。根據不同零件或保養週期，每種商品都有其更換週期。2、3年就該換的東西，如果對方用了5年、10年，請預設對方的錢包防禦力極高。這類人通常抱持「用到壞為止」的心態在珍惜物品，向他們推銷等同於單挑魔王。
得到對方的回答後，請像這樣自然回應：
「順帶一提，您現在的手機大約用了多久？」
「大概5年了吧。」
「這樣啊，那用挺久的呢。電池電量會不會掉得很快？」
「最近電力確實掉很快。」
「對吧。明明電池是消耗品，但現在手機真的貴得離譜，跟5年前比起來，漲價的程度簡直不尋常……啊，抱歉，我不小心扯遠了。」
就這樣，順勢回到下一個提問即可。
事實上，這段對話看似扯遠了，其實是為之後的發展埋下伏筆。藉由手機聊到物價上漲，是為了讓對方想像「商品在未來只會越來越貴」。
此外，刻意加入「消耗品」這個詞，也是為了暗示：連消耗品都漲成這樣了，（非消耗品的）這項商品，未來的漲幅恐怕會更驚人。
在當今物價高漲的社會背景下，這招絕對能留下深刻印象。
當然，如果客戶本來就是會定期更換消耗品的類型，那就完全不必擔心，直接若無其事的進入下一個提問即可。
營造危機感（火）
終於到了面談的主菜。當一切準備就緒，請一鼓作氣的發動攻勢。
在此階段要傳達的是：絕望就在前方等待。這是一個讓對方想像「如果就這樣放著問題不管，未來會變成怎樣」，進而產生不安的過程。
客戶雖然能發現現下問題，但往往無法預見未來的後果；他們雖然有想減肥、最近變胖了的自覺，卻不會意識到，如果持續胖下去，會有什麼樣的未來在等著自己。
在私人健身房這種拉式業務中，即便客戶主動上門詢問，看似危機意識高，但實際上大都只是抱著「想變受歡迎所以想瘦」或「被朋友唸了一下」這種輕鬆的態度。
讓我們回到醫生與患者的例子：
「入睡狀況不太好呢。」
「是的。」
「這種症狀大約從什麼時候開始的？」
「大約一年前。」
「會不會常跑廁所？」
「確實會。」
「考量到您的身高體重，可能有糖尿病的疑慮，我們將立刻安排檢查。」
被問了一連串問題後，突然被告知這種未來，任誰都會在一瞬間感到不安。
這就是暗示階段要做的事，是整個訪談中需要投注最多心力的地方，稱為銷售的最高潮也不為過。
同樣以私人健身房為例，將目前為止確認的資訊，轉化為具體的不安因素，並傳達出去：
「我明白了。那麼，我們來思考一下若維持現狀，5年後的您會是什麼狀況。根據剛才的回答，您在過去5年內，體重增加了10公斤對吧？」
「是的。」
「5年前是65公斤，現在是75公斤。單純推算，5年後就是85公斤了。」
「確實是呢……。」
「但5年後您的年齡將達到45歲。到時代謝會比現在更差，代表就算什麼都不做也比現在更容易胖。這樣一來，未來可能會罹患生活習慣病、糖尿病，最糟的情況甚至是無法行走。」
「哎呀，這有點太誇張了吧？」
「這當然是最壞的情況。但萬一成真，到時您是否還有體力減掉那20公斤？如果因為糖尿病必須打胰島素、頻繁跑醫院，您原本的時間將會被大幅剝奪。」
「那確實很困擾……。」
「您目前從事業務工作，如果因為無法行走或跑醫院而犧牲工作時間，收入也很有可能下滑。」
「……。」
關鍵在於：營造一個對方絕對不希望成真的未來，使其不安。若只是有點討厭的程度，力道遠遠不夠，目標是讓對方心想「我絕對不要變成那個樣子」。
透過先前的兩個提問階段，你掌握了對方的生活型態，問題也已浮上檯面。當「現狀」與「問題」的認知一致時，再將不安因素訴諸言語，對方就不得不正視這份明確的危機，進而產生急迫感。
如果是對個人銷售，不安因素就針對個人，例如：小孩的保險若沒處理好，小孩未來就會很困擾。如果是對企業，則從客戶的信用或機會成本出發，例如：資安漏洞導致個資外洩風險。
你的商品一定也有如果不使用（或不做）就會讓人覺得困擾的地方，若能事先準備好相關數據或實際新聞，說服力會更高。
在進行暗示時，還有一個能成為致命一擊的關鍵用詞：大家。人們天生有種想配合他人行動的本能，這被稱為「從眾效果」（Bandwagon Effect）。你可以利用這個效應進一步出擊：
「正因如此，大家現在都紛紛開始投入減重計畫。」
在一連串不安因素後，補上「大家都在做」，客戶的不安會達到最高點。對方會意識到：原以為是隔岸觀火，竟會燒到自己，從而認真面對。
那麼，業務這份職業的樂趣究竟在哪裡？
答案非常直接，就在於能隨心所欲的引導對手。
打個比方，就像是孫悟空與如來佛。客戶以為是自己做選擇和決定，但實際上，他們每一步都按我們預設好的攻略路線行事，一切都在我們的掌控中。
這就像是角色扮演遊戲（Role-playing game，縮寫為RPG）的主角，與操縱角色的玩家之間的關係。
「我們現在沒有需求」、「我要問一下我老公」等客套的拒絕臺詞，其實都在我們的計算之內。只要提前預判，就能將傷害降為零。
看著原本滿臉不信任的對手，一步步進入由你掌控的節奏中，那種成就感，任何事物都無法取代。
當然，成功並非靠努力或人品，這種華麗但虛無飄渺的東西，而是有一套必勝的套路。那就是「黃金方程式」。
只要習得此招式，就能精準觸發客戶產生你想要的反應。這就是業務最有趣的地方。
在本書中，我將傳授如何利用黃金方程式攻略銷售任務。
此外，雖然開發方式略有不同，但無論你的對手是個人玩家還是公會（企業）玩家，基本流程是一樣的。
詳細內容我將在第一關之後說明。只要能將對手導入「願意聽你說話」的軌道，接下來通往終點（簽約）的路線就幾乎確定了。
這就像火車鐵軌一樣。就算對方說「我們現在東西還夠用（還不需要購買）」而差點脫軌，只要施展黃金方程式中的技能，就能強行拉回主線，抵達預定的終點。
提起業務，很多人會覺得需要機智的反應或高超的話術，甚至認為只有頭腦轉得快的人才辦得到。但實際上，業務真正需要的不是高智商或老練經驗，而是掌握方程式。
就像紅豆麵包、奶油麵包和咖哩麵包，通通都是在同一個麵包工廠中生產。基礎製程完全相同，只是內餡分別是紅豆泥、奶油或咖哩。只要稍微調整烘烤方式或更換餡料，商品就變了。同樣的，使用這套黃金方程式時，你要賣的是方方正正的麵包（書），還是包了咖哩再拿去炸的麵包（辦公設備），通通都沒問題。
本書會列舉各種商品案例，並介紹具體的銷售臺詞，但核心套路是一樣的，只是根據不同商品，故事或金額會有所變動。
務必將這些招式運用到你想賣的物品上！
試探虛實（忍）
在現狀提問階段，有一句很好用的萬用句。請看準時機，稍微試探：
「順帶一提，您現在用的這支手機，大約用了多久？」
光靠這個問題，就能看穿眼前的客戶屬於錢包鬆（容易下手）還是錢包緊（防禦力高）的類型。
每2、3年就換一次手機的人，可以說是容易當場下決定的類型；相反的，如果對方5年、甚至10年都沒換手機，就必須保持警覺，因為你很有可能會被對方回一句「我再考慮看看」。
為了說明原因，請你思考以下這一個問題：假設你是一名負責住宅裝修的新手業務，你會選擇哪一家投標（假設兩家都尚未裝修過）？
a. 屋齡30年的房子
b. 屋齡5年的房子
換作是我，絕對選b。特別是業務經驗尚淺時，a這種房子應該優先排除，因為a的住戶，可是整整30年都持續回絕住宅裝修業務、身經百戰的強者。
請仔細想想：a在房子蓋好後的5年、10年保養期，什麼都沒做，就這樣住到今天。這類人即便被說「裝修一下比較好喔」，也能氣定神閒的回你：「我以前沒裝潢也沒出現問題，所以不需要。」
讓業務新手挑戰a，簡直像是在等級一就單挑最終大魔王，根本不可能贏。
相對的，屋齡5年的房子還很新，屋主本就沒什麼機會接觸到裝修（就算有，次數也很少）。而且，他們還沒體驗過房子老舊後的變化，因此無法想像5年、10年後的未來。無法想像未來，代表他們更容易傾聽業務的建議。
而開頭提到關於手機的問題，就是用來試探客戶屬於a類型還是b類型。
之所以選擇手機，是因為它是與生活最密切相關、最普及的消耗品。透過了解客戶花錢在手機上的頻率，就能摸清對方的類型。
特別是當你的商品比手機貴時，若對方連每天都要用的手機都捨不得換，要讓他們買單高價商品更是難如登天。
順帶一提，如果對方的手機螢幕已經碎成蜘蛛網，卻還在堅持使用，那絕對是強敵中的強敵，務必嚴陣以待。
你也可以利用單價與你的商品相近的產品來提問。根據不同零件或保養週期，每種商品都有其更換週期。2、3年就該換的東西，如果對方用了5年、10年，請預設對方的錢包防禦力極高。這類人通常抱持「用到壞為止」的心態在珍惜物品，向他們推銷等同於單挑魔王。
得到對方的回答後，請像這樣自然回應：
「順帶一提，您現在的手機大約用了多久？」
「大概5年了吧。」
「這樣啊，那用挺久的呢。電池電量會不會掉得很快？」
「最近電力確實掉很快。」
「對吧。明明電池是消耗品，但現在手機真的貴得離譜，跟5年前比起來，漲價的程度簡直不尋常……啊，抱歉，我不小心扯遠了。」
就這樣，順勢回到下一個提問即可。
事實上，這段對話看似扯遠了，其實是為之後的發展埋下伏筆。藉由手機聊到物價上漲，是為了讓對方想像「商品在未來只會越來越貴」。
此外，刻意加入「消耗品」這個詞，也是為了暗示：連消耗品都漲成這樣了，（非消耗品的）這項商品，未來的漲幅恐怕會更驚人。
在當今物價高漲的社會背景下，這招絕對能留下深刻印象。
當然，如果客戶本來就是會定期更換消耗品的類型，那就完全不必擔心，直接若無其事的進入下一個提問即可。
營造危機感（火）
終於到了面談的主菜。當一切準備就緒，請一鼓作氣的發動攻勢。
在此階段要傳達的是：絕望就在前方等待。這是一個讓對方想像「如果就這樣放著問題不管，未來會變成怎樣」，進而產生不安的過程。
客戶雖然能發現現下問題，但往往無法預見未來的後果；他們雖然有想減肥、最近變胖了的自覺，卻不會意識到，如果持續胖下去，會有什麼樣的未來在等著自己。
在私人健身房這種拉式業務中，即便客戶主動上門詢問，看似危機意識高，但實際上大都只是抱著「想變受歡迎所以想瘦」或「被朋友唸了一下」這種輕鬆的態度。
讓我們回到醫生與患者的例子：
「入睡狀況不太好呢。」
「是的。」
「這種症狀大約從什麼時候開始的？」
「大約一年前。」
「會不會常跑廁所？」
「確實會。」
「考量到您的身高體重，可能有糖尿病的疑慮，我們將立刻安排檢查。」
被問了一連串問題後，突然被告知這種未來，任誰都會在一瞬間感到不安。
這就是暗示階段要做的事，是整個訪談中需要投注最多心力的地方，稱為銷售的最高潮也不為過。
同樣以私人健身房為例，將目前為止確認的資訊，轉化為具體的不安因素，並傳達出去：
「我明白了。那麼，我們來思考一下若維持現狀，5年後的您會是什麼狀況。根據剛才的回答，您在過去5年內，體重增加了10公斤對吧？」
「是的。」
「5年前是65公斤，現在是75公斤。單純推算，5年後就是85公斤了。」
「確實是呢……。」
「但5年後您的年齡將達到45歲。到時代謝會比現在更差，代表就算什麼都不做也比現在更容易胖。這樣一來，未來可能會罹患生活習慣病、糖尿病，最糟的情況甚至是無法行走。」
「哎呀，這有點太誇張了吧？」
「這當然是最壞的情況。但萬一成真，到時您是否還有體力減掉那20公斤？如果因為糖尿病必須打胰島素、頻繁跑醫院，您原本的時間將會被大幅剝奪。」
「那確實很困擾……。」
「您目前從事業務工作，如果因為無法行走或跑醫院而犧牲工作時間，收入也很有可能下滑。」
「……。」
關鍵在於：營造一個對方絕對不希望成真的未來，使其不安。若只是有點討厭的程度，力道遠遠不夠，目標是讓對方心想「我絕對不要變成那個樣子」。
透過先前的兩個提問階段，你掌握了對方的生活型態，問題也已浮上檯面。當「現狀」與「問題」的認知一致時，再將不安因素訴諸言語，對方就不得不正視這份明確的危機，進而產生急迫感。
如果是對個人銷售，不安因素就針對個人，例如：小孩的保險若沒處理好，小孩未來就會很困擾。如果是對企業，則從客戶的信用或機會成本出發，例如：資安漏洞導致個資外洩風險。
你的商品一定也有如果不使用（或不做）就會讓人覺得困擾的地方，若能事先準備好相關數據或實際新聞，說服力會更高。
在進行暗示時，還有一個能成為致命一擊的關鍵用詞：大家。人們天生有種想配合他人行動的本能，這被稱為「從眾效果」（Bandwagon Effect）。你可以利用這個效應進一步出擊：
「正因如此，大家現在都紛紛開始投入減重計畫。」
在一連串不安因素後，補上「大家都在做」，客戶的不安會達到最高點。對方會意識到：原以為是隔岸觀火，竟會燒到自己，從而認真面對。
