第二章　市場開拓與尋找準保戶

　　這是推銷循環的第一步，也是非常重要的一步，甚至被稱為推銷的命脈。一個業務員必須要有充分的市場與準保戶名單才能做好業務。沒有準保戶的業務員就好像沒有病人的醫生、沒有學生的老師，是無法執業的。你會因為有幾個名單進入這個行業，你也會因為沒有幾個名單而離開這個行業，一個業務員想要在這個行業成功，他或她必須先做好推銷循環的第一步。
　　本書專注在人員銷售—行銷學中促銷的一支。我們將就行銷學中人員銷售的重要部分做一詮釋，這相當的重要，能徹底的了解及認真的執行，將對你銷售生涯的成功有十足的貢獻。
　　首先有一個問題值得我們探討：為什麼很多人的業績會起起伏伏？知道這個問題的為什麼非常重要，因為你可以避免產生類似的問題。而這問題的原因是因為業務員沒有經常性的在拓展準保戶名單。一個個案從列名單到成交，需要一定的時間序列，通常業務員會投入完全的精力在幫這位準保戶規畫保單、發展各年的解約金表，如果在這期間，業務員沒有拓展新的準保戶名單，一旦準保戶決定購買或不購買，轉過身來他或她就沒有和其他準保戶談保險的安排，其業績就會掉下來。所以一個業務員必須隨時發展準保戶，才可能維持一定的業績，而不至於業績會起起伏伏。

第一節　五本100人計畫
　　美國的壽險行銷研究協會（LIMRA）發展了五本100人計畫：計畫100、企業100、退休100、大學100及高端100 。
【計畫100】
　　是協助對於剛進入壽險業行銷的人找出市場的形態。稍後你將習得經過證實的方法去遇見新的準客戶、去擴充你的緣故市場。這個表格包括來源代碼、資料內容、人名及職業，詳細說明如下。
　　來源代號：1. 同學；2. 親戚；3. 鄰居；4. 家人的朋友；5. 同好；6. 宗教上熟人；7. 業務往來者；8. 社交上熟人；9. 社區活動者；10. 同事；11. 新婚者；12. 新添孩子；13. 新屋落成者；14. 換新工作者；15. 業務往來者。
　　資料內容有：月所得；年齡；婚姻狀況；認識時間；認識程度；去年見面次數；接近難易；分級標準；職業；介紹能力。
　　職業有：學生；家庭主婦；專業技術人員：會計師、工程師、醫師、教師、高階銷售代表；企業主：經理、幹部、承包商、銷售經理；職員：祕書、中介人員、郵務人員、船務代理職員、師傅、操作員、勞工、麵包師、技師、公車駕駛、水電工、卡車司機、加油工、軍人、農人、服務業人員、農場工人、理髮師、警官（察）、服務生；退休人員。
　　當你完成不多不少100個名單，以來源分別小計，記載在計畫總表，然後進行仔細的分析，應該會發現原來你也可以有很大、很多的市場。這裡要提醒主管，要幫助新業務員分析每一來源代碼及資料內容。
　　筆者認為，這個總表是最容易被忽略，但應該是最重要的部分，大部分的主管或保險公司只是要求新人填100個名單，然後要求他們去拜訪這100個人，最後常常是先應付做業績，對於100個名單往往是不了了之。而事實上，如果仔細去分析這個總表所代表的意義，業務員可以帶出更多的名單，也會對自己的市場更加了解。