（節錄）
◆有重大的事情拜託他人時，就先從小事開始
──〈太陽與月亮〉的得寸進尺法
從前，在一個偏僻的山村裡，住著一位母親和一對年幼的兄妹，還有個嬰兒嗷嗷待哺。
某天，母親去一戶人家幫忙辦喜事，工作一整天後，獲得了滿滿一整籃的糕點。她用頭頂著糕點籃，走在回家的路上。然而，就在越過第一座山嶺時，一隻老虎「吼」的一聲，突然跳出來擋住她的去路。
「孩子的媽，給我一塊糕點吧，不然我就把你吃掉！」
母親趕緊扔了一塊糕點給老虎。但是，就在她越過第二座山嶺時，老虎又出現了。
「孩子的媽，把剩下的糕點交出來，否則我就把你吃掉！」
就這樣，老虎把所有的糕點都搶光了，然後對母親說道：
「孩子的媽，把你的左手臂交出來吧！」
「這樣我以後怎麼洗衣服？怎麼割稻子呢？」
「不給的話，我就把你吃掉！」
於是，母親只好把自己的左臂獻給老虎。下一次，則是連右臂都給了出去，千辛萬苦地才跨過山頭。然而，先前那隻老虎又再度耍賴，裝成其他老虎的模樣坐在山嶺上。
「孩子的媽，給我一條腿吧！」
「把腿給你的話，我要怎麼回家？」
「用一隻腳跳回去不就行了，不給的話我就把你吃掉！」
母親不得已只好把腿交出去，用剩下的一隻腳辛苦地往前跳。這時，老虎又舔著紅通通的嘴說道：
「孩子的媽，連那隻蹦蹦跳跳的腳也給我吧！」
「把剩下的一條腿都給你的話，我還怎麼越過山頭回去找孩子呢？」
「用身體滾回去不就行了？」
最後，母親連剩下的一條腿都給了老虎，她想用身體滾回孩子們身邊，但老虎卻連她的身體都吃乾抹淨。接著，老虎穿起母親的衣服喬裝打扮，朝孩子們在的地方走去……
狡猾又狠毒的老虎，從母親那裡奪走了所有東西。但是，老虎並非一開始就直接把母親吃掉，而是從相對不重要的部分依序下手。每當母親越過一座山嶺，老虎就強迫她交出一條胳膊，接下來再要求她獻出自己的腿。換句話說，老虎的強取豪奪是一步步進逼的。
然而，母親滿足了老虎的所有要求。按常理來說，交出雙臂的脅迫根本很難答應，所以有些人可能會覺得母親愚蠢。但是，在日常生活中我們其實也經常遭遇類似的情況，因為老虎使用的說服技巧，就是所謂的「得寸進尺法」（Foot-in-the-door technique，又稱登門檻效應）。
「得寸進尺法」是能夠獲得對方應允的一項說服技巧，方法相當簡單。首先，提出對方肯定不會拒絕的微小要求；假如對方答應的話，下次就再提出更大一點的請求，然後設法讓對方點頭。
美國史丹佛大學的心理學家喬納森．弗里德曼（Jonathan Freedman）和史考特．傅雷澤（Scott Fraser），正是研究這項說服技巧的學者。在他們進行的實驗裡，研究人員喬裝成志工，並逐一拜訪位於加州的住戶，提出一些十分荒謬的請求──拜託屋主讓他們在前院設置一塊「安全駕駛」的告示牌。但是，這塊招牌不僅體積龐大，而且設計得非常難看。簡單來說，就是一塊與美麗庭院絲毫不相稱的醜陋看板。當然，大部分的屋主都予以婉拒，只有百分之十七的人答應研究人員的請託。後來，研究團隊稍微改變一下方法，竟足足有百分之七十六的屋主答應了請求，到底是怎麼回事呢？
用的正是前文提到的「得寸進尺法」。喬裝成志工的研究人員，在請求設置看板的兩週前，先行訪問了那些屋主，然後拜託他們在家門口貼上寫有「安全駕駛」的小貼紙。接著，研究人員再請屋主們把貼紙也黏在車上。這些要求對屋主而言微不足道，因此幾乎所有人都點頭答應。接下來，情況有了驚人的改變──應允那些瑣碎請託的屋主，後來也同意在庭院裡設置醜陋的告示牌。
讓我們重新回到童話上吧。在〈太陽與月亮〉這則故事裡，母親似乎也被「得寸進尺法」給絆住了。假如在第一座山頭時，老虎就不分青紅皂白地要母親獻身，那麼她為了活下去，就會想方設法地予以抵抗。但是，老虎卻狡猾地只向母親索討一塊糕點。站在母親的立場上，可能會覺得「不過是塊糕點而已」，於是就答應老虎的要求。以此為起點，老虎逐漸向母親提出不合理的脅迫，母親雖然有些抗拒，但最終都還是點頭應允。
有人說故事裡的老虎象徵著「誘惑」，亦即從小事開始提議，然後一步步蠶食對方。我們在日常生活中也經常受到各種誘惑，有時明知苗頭不對，卻還是一腳跨進去，最後才狡辯道：「我是逼不得已。」
童話故事裡的母親很可能這麼想：「如果不把胳膊獻給老虎，我整個身體都會被吃掉，那麼就不可能回到孩子身邊了。」但是，這種妥協的態度，與掉進誘惑裡沒什麼區別。「只交出左手應該還好吧？總比被直接吃掉來得強。」這種想法，不過是自我合理化罷了。
雖然以母親的角度來看，無論如何都想活著見到孩子們，然而，一味地滿足老虎的要求，說到底仍是致命的失誤。在童話故事裡，母親把四肢都給了老虎，打算用身體慢慢滾回家。或許這可以解釋為母親對子女的執著與關愛，結果卻讓老虎發現了家人居住的地點。陷入誘惑本來就不對，把他人也一起拖進陷阱裡，更是嚴重地失策。若想保護孩子，母親就不應該選擇回家。
那麼，假如想活用「得寸進尺法」，就要每次都從小事開始提出請求嗎？不是這樣的。與「得寸進尺法」相反，心理學中還有所謂的「以退為進法」（Door-in-the-face technique，又稱閉門羹效應）。閉門羹的意思，指的是對方在拒絕要求時，於委託人面前砰的一聲把門關上。如此一來，關門的人在內心會感到抱歉，針對日後的請求也就相對容易接受。
研究「以退為進法」的，是美國亞利桑那大學行銷心理學系教授羅伯特．西奧迪尼（Robert Cialdini）及其同事們。在進行實驗時，他們請大學生花兩個小時和青少年犯罪者一起參觀動物園。但是，在沒有其他條件的情況下，只有約百分之十六的大學生願意接受委託。接著，研究人員決定試試看使用「以退為進法」。
「我們正在尋找願意於少年觀護所擔任志工的大學生，每週至少要工作兩個小時，且必須維持兩年的時間。請問你有興趣嗎？」
這種無理的要求幾乎沒有人會接受，而實際收到邀請的大學生們也確實全都拒絕了。於是，研究人員馬上接著說道：
「我們也需要有大學生志願和少年犯們一起去參觀動物園兩小時，請問你有興趣嗎？」
令人驚訝的是，收到提案的大學生當中，有百分之五十都點頭答應了。在沒有任何鋪陳的情況下，一開始只有百分之十六的人同意，因此，這可以說是透過「以退為進法」取得的成果。
在童話〈太陽與月亮〉中，如果老虎一出現就想把母親吃掉，她肯定會頑強抵抗。但老虎看似有所退讓，只說「把你的左手臂交出來吧」，母親才可能因此乖乖就範。
其實，這種說服技巧並不難，但神奇之處就在於大部分的人就算知曉，仍然會陷入其中。假如有人提議每個月向慈善團體捐款兩萬韓元，大概很少人會欣然同意，而是為難地表示：「雖然出發點很好……」反之，如果先從在問卷上貼貼紙這種微小的請託開始，人們簽署定期捐款同意書的可能性就會增高。
倘若碰到需要說服他人的情況，不妨試試看「得寸進尺法」或「以退為進法」吧！肯定能夠得償所願。
◆21長得漂亮是運氣，活得漂亮是本事？
──〈灰姑娘〉的月暈效應
灰姑娘在仙女婆婆的幫助下華麗變身，現在只要及時趕到舉行舞會的城堡即可。這時，仙女婆婆抓住灰姑娘，再三叮囑到：
「仙杜瑞拉，當午夜十二點的鐘聲一響，魔法就會失效，所以你一定要在那之前回來，知道了嗎？」
「我知道了，婆婆。真的非常謝謝您！」
載著灰姑娘的金色馬車一路奔馳，在前往城堡的路上，灰姑娘的心悸動不已。
當她抵達城堡、踏進大廳的那一刻，引起了所有人的注目與讚嘆。
「真漂亮！是哪一國的公主呢？」
這時，王子來到灰姑娘的面前，開口邀請道：
「美麗的公主，你願意和我一起跳支舞嗎？」
「好的。」
灰姑娘害羞地微微一笑，向王子伸出手。兩人一起跳舞的模樣，讓在場的人看得如癡如醉。後母和姐姐們也在一旁看著，但她們做夢都沒想到那美麗的公主就是仙杜瑞拉。
王子牽著灰姑娘的手一邊跳舞，一邊對她說道：
「我一直在找像你一樣美麗的女孩。」
灰姑娘彷彿身處夢境，一切都美好到不可思議，讓人忘了時間的流逝。
突然，午夜十二點的鐘聲響起。灰姑娘嚇了一跳，急忙甩開王子的手，慌慌張張地離開城堡。
王子急忙追了出去，但灰姑娘已經跑下階梯。心急如焚的她完全沒發現自己的玻璃鞋掉了，頭也不回地直往前奔。
結果，王子沒能攔住灰姑娘，只發現她掉在階梯上的一隻玻璃鞋。
「我一定會找到你，然後向你求婚！」
王子撿起灰姑娘的玻璃鞋，在心裡暗自下了決定。
從某種角度來看，〈灰姑娘〉裡描述的舞會可以說相當反常。當時歐洲社會的身分階級制度嚴明，但童話中的舞會，卻是任何人都可以參加。當然，如果想進入城堡，仍須具備符合宴會水準的梳化、禮服、飾品等財力。因此，在閱讀這篇故事時，令人不禁開始懷疑：「王子是不是極度的外貌至上者呢？」童話中的舞會，就是他為了打破身分階級、尋找美麗女子的場合。
就王子的社會地位而言，要找到和灰姑娘一樣漂亮，身分地位與自己相當的公主，肯定不是件難事。然而，王子為了找到身為平民的灰姑娘，不惜在大街小巷裡奔波，甚至讓全國年輕女性都試穿看看灰姑娘掉落的那隻玻璃鞋。
究竟是什麼力量，讓王子對灰姑娘如此著迷呢？原因就在於最能強烈刺激人類好感的「身體魅力」。也就是說，灰姑娘非常漂亮，美到無法用言語來形容。
美國心理學家伊萊恩．哈特菲爾德（Elaine Hatfield）和同事們做的實驗，即充分展現出王子為了尋找灰姑娘而四處奔走的心理狀態。
首先，研究小組以明尼蘇達大學的學生為對象，請他們回答：「我的個性如何？想和什麼樣個性的人交往？」接著，不管受試者做出什麼樣的回覆，研究小組皆透過電腦程式隨機為他們安排一起參與派對的舞伴。舞會結束後，研究人員讓受試者們評價舞伴的外貌，並詢問他們是否有意願和對方交往。
究竟結果會如何呢？表示「想再次見到對方並交往」的學生們，大部分都是對舞伴的外貌感到滿意。換句話說，受試者們想交往的異性標準，並不是事前調查的個性，而是外在魅力。從這項實驗來看，人們在挑選約會對象時，會優先考慮對方外貌的現象，不僅僅出現在童話中的王子身上。
那麼，這種現象是不是只適用於一次性見面的約會呢？事實並非如此。根據心理學家格雷戈里．懷特（Gregory White）的研究顯示，若受到彼此的外貌吸引，就會更偏好於長期交往。此外，在另一份心理學研究中也指出，夫妻認為彼此的外貌具有魅力時，對婚姻關係的滿意度較高。
然而，人們不願承認自己重視外貌的這項事實。若被問到挑選交往對象時看重哪些方面，多數人都會回答性格、態度或價值觀等等。類似的答案，很有可能是認為「這麼做才是正確的」，因為以外貌來評判一個人非常不公平。但是，身體魅力所帶來的影響，遠比我們想像中巨大。
試想一下，我們因為了解灰姑娘的身世背景，所以知道她是個善良的女孩。但從王子的立場來看，他與灰姑娘接觸的時間，就只有共舞的時候而已。即便如此，他仍舊下定決心要向這名陌生的女孩求婚，理由只是因為對方很漂亮。
或許，王子是認為「這麼美麗的女孩，肯定也很聰明、善良」──心理學將此現象稱為「月暈效應」（Halo Effect，又稱「光暈效應」），意指當某一條件非常優秀時，就會讓人覺得該對象的其他條件也相當不錯。
第一個研究月暈效應的學者，是美國的心理學家愛德華．桑代克（Edward Thorndike），為了驗證自己的假說，他請軍隊裡的軍官對士兵們進行評價。實驗結果發現，對於相貌出眾、體格壯碩的士兵，軍官們給出了特別高的分數。他們認為，這些獲得高分的士兵與一般的士兵比起來，不僅射擊能力佳、軍靴擦得乾淨，甚至連口琴也吹得比較好。
明尼蘇達大學的心理學教授卡倫．狄翁（Karen Dion）等人的研究亦顯示，人們通常認為「外貌具有魅力的人個性也不錯」，且「外貌出眾者，未來的日子也相對幸福」。這樣的結果不僅出現在評價異性方面，在同性之間互相評價時亦然。很遺憾地，「外貌至上主義」這句話，其實並非毫無根據。
那麼，迷人的外貌和優良的品性，實際上真的有關聯嗎？
對此，明尼蘇達大學的心理學教授馬克．斯奈德（Mark Snyder）做了一項實驗，他讓男學生們和女學生們透過電話聊天，而在通話之前，男學生們已經先看過對方的照片。照片中的女性有可能容貌姣好，也可能長相平凡。實驗結果發現，如果照片中的女生長得很漂亮，男學生在通話的過程裡，就會持續表現出親切、溫暖的態度。也就是說，在與外貌出眾的女學生通話時，男學生相對願意傾聽對方說話，而且會極盡所能地附和對方。
透過這項實驗可以發現，外貌出眾者是不是真的擁有優秀的品德與能力根本不重要，只是周圍的人把身體魅力和品格端正連結在一起，以至於覺得對方看起來像是個好人。
以此為基礎推想的話，灰姑娘那令人著迷的魅力，或許正來自於周圍人的貢獻。仙女婆婆可能也知曉外貌的重要性，所以把灰姑娘打扮得非常華麗；而灰姑娘亦了解心理學上的「月暈效應」，是個懂得巧妙利用自身優勢的聰明女性。
我們是不是也應該擁有相同的智慧，在展現自我時適當地活用月暈效應，並且在評價他人時不被月暈效應影響呢？假如灰姑娘的姐姐長得比她更加美麗動人，說不定王子也不管她們是不是滿腹壞水，就忙著在大街小巷裡尋人呢！因此，為了避免和王子陷入一樣的情境，我們應該確實地理解月暈效應，並隨時保持警惕。
