【電子書】50個問題為自己爭取更多（長銷15週年雙贏版）
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內容簡介
生活裡無處不需要談判，
懂一點談判，為自己多贏點好處。
從王牌律師的問題錦囊
學習如何探聽資訊、打破僵局、建立優勢，
讓對方更有可能聽你的。
──────問題，是策略性的進攻，也是攻擊性的防守──────
問對問題，協商先贏一半
聰明的人不一定會談判；
而懂協商的人往往在財務和工作上更勝一籌，在生活上也比較吃得開。
/
例如，一般人習慣開門見山地問：「你們是否有更優惠的費率方案？」
而懂協商的人更常用「請問如果要解約該找哪一位？」來開場，
也更有機會為自己省下每月的電信費用。
因為：當你是一家企業的長期顧客，企業很清楚與重視長期顧客的價值，
通常設有專員負責留住這樣的顧客，他們有權限提供優惠。
/
當聽到一個超乎預算的價格，一般人直覺反應：價格沒得談嗎？
而對方幾乎都會順著話回答：沒有。
懂協商的人則會改成這麼問：議價空間有多少？
因為：對方面對的不再是一個「是」或「否」問題，
面對新提問，他們的回答幾乎被限縮在「很少」或「不多」，
而這就為你開啟了降價的大門。
/
另外，我們在生活和工作上難免需要跟過去有不愉快的人協商，
一般人可能選擇硬著頭皮上場，而懂協商的人會在一開始表明立場：
「我們能不能放下過去，只談未來？」
因為：這問題暗示著，如果雙方想要取得任何進展，
就要避免一直回顧與當前協商無關的舊帳；而同意這個問題的人，
則傳遞出想要認真達成協議、向前邁進的訊息。
──────10大類、50個問題隨取即用──────
任何人都可以快速上手
不論要：打探資訊、找到作決定的人、先發制人、限制對手空間、拉高自己姿態；
還是要：把餅做大、爭取漂亮價格、突破僵局、順利成交、攻破對方心防；
在關鍵時刻提出對的問題，有助於你取得決定性的進展。
客人：最近生意怎麼樣？（探聽資訊）
店員：景氣不好，業績很差。
客人：是喔……這個要1,000元？可以算便宜一點嗎？（爭取優惠）
店員：買3組的話，2,500元你可以接受嗎？（把餅做大、定錨效應）
客人：你知道嗎，另一家的價格比較低？（建立優勢）
店員：這要看你重視的是品質還是價格？（保護價格）
客人：當然都要兼顧，2,400元可以嗎。你應該會想做我的生意吧？（心理戰術）
店員：這樣吧，如果你刷卡，2,400加3%手續費是2,472元。不如你改成付現，算2,450，
我們各退半步，怎麼樣？（打破僵局）
客人：好，成交。
懂一點談判，為自己多贏點好處。
從王牌律師的問題錦囊
學習如何探聽資訊、打破僵局、建立優勢，
讓對方更有可能聽你的。
──────問題，是策略性的進攻，也是攻擊性的防守──────
問對問題，協商先贏一半
聰明的人不一定會談判；
而懂協商的人往往在財務和工作上更勝一籌，在生活上也比較吃得開。
/
例如，一般人習慣開門見山地問：「你們是否有更優惠的費率方案？」
而懂協商的人更常用「請問如果要解約該找哪一位？」來開場，
也更有機會為自己省下每月的電信費用。
因為：當你是一家企業的長期顧客，企業很清楚與重視長期顧客的價值，
通常設有專員負責留住這樣的顧客，他們有權限提供優惠。
/
當聽到一個超乎預算的價格，一般人直覺反應：價格沒得談嗎？
而對方幾乎都會順著話回答：沒有。
懂協商的人則會改成這麼問：議價空間有多少？
因為：對方面對的不再是一個「是」或「否」問題，
面對新提問，他們的回答幾乎被限縮在「很少」或「不多」，
而這就為你開啟了降價的大門。
/
另外，我們在生活和工作上難免需要跟過去有不愉快的人協商，
一般人可能選擇硬著頭皮上場，而懂協商的人會在一開始表明立場：
「我們能不能放下過去，只談未來？」
因為：這問題暗示著，如果雙方想要取得任何進展，
就要避免一直回顧與當前協商無關的舊帳；而同意這個問題的人，
則傳遞出想要認真達成協議、向前邁進的訊息。
──────10大類、50個問題隨取即用──────
任何人都可以快速上手
不論要：打探資訊、找到作決定的人、先發制人、限制對手空間、拉高自己姿態；
還是要：把餅做大、爭取漂亮價格、突破僵局、順利成交、攻破對方心防；
在關鍵時刻提出對的問題，有助於你取得決定性的進展。
客人：最近生意怎麼樣？（探聽資訊）
店員：景氣不好，業績很差。
客人：是喔……這個要1,000元？可以算便宜一點嗎？（爭取優惠）
店員：買3組的話，2,500元你可以接受嗎？（把餅做大、定錨效應）
客人：你知道嗎，另一家的價格比較低？（建立優勢）
店員：這要看你重視的是品質還是價格？（保護價格）
客人：當然都要兼顧，2,400元可以嗎。你應該會想做我的生意吧？（心理戰術）
店員：這樣吧，如果你刷卡，2,400加3%手續費是2,472元。不如你改成付現，算2,450，
我們各退半步，怎麼樣？（打破僵局）
客人：好，成交。
目錄
推薦序
前言
第一類 探聽資訊
問題1 你是從哪裡知道我們的？
問題2 最近怎麼樣？
問題3 你什麼時候要敲定？
第二類 找對的人
問題4 我想解約，該找哪一位？
問題5 你有沒有充分授權可以作決定？
問題6 能不能和你主管談談？
第三類 先發制人
問題7 能不能在開會前寄封電子郵件給我？
問題8 我先擬好議程寄給你，好嗎？
問題9 能不能碰個面，當面聊聊？
問題10 我們能不能放下過去，只談未來？
問題11 你是重視團隊合作的人嗎？
第四類 定錨效應
問題12 X元你可以接受嗎？
問題13 你最多付過多少錢？
問題14 可不可以告訴我價格大概是多少？
問題15 你清楚業界的標準嗎？
第五類 建立優勢
問題16 你準備要失去我們這個顧客了嗎？
問題17 你知道只有我們能提供這項商品嗎？
問題18 你有什麼備案？
問題19 你要不要我推薦別人給你？
問題20 如果這次談得成，你想我們未來會帶給你多少生意？
問題21 你知不知道……？（暗示資金吃緊）
問題22 你知不知道你競爭對手的價格比較低？
第六類 把餅做大
問題23 我們要不要一起想辦法把餅做大？
問題24 我們要不要先試一陣子看看？
問題25 假如我們……如何？（拉長合約期、增加訂單）
第七類 有利價格
問題26 議價空間有多少？
問題27 你要的是品質還是價格？
問題28 你想要有錢還是有名？
問題29 你預估那會是多少？
問題30 你會不會給我們最低價保證？
問題31 假如我付現呢？
問題32 各大信用卡都收吧？
第八類 打破僵局
問題33 差額平均分攤，怎麼樣？
問題34 沒達成共識就不走出這個房間，好不好？
問題35 我是不是可以結案了？
問題36 某某人還在那裡工作嗎？
問題37 你要不要想想，有什麼雙方都能接受的方法？
問題38 我們可以私下談談嗎？
問題39 你可以推薦其他人嗎？
問題40 你可以給我什麼，讓我回去跟老闆交代？
第九類 敲定成交
問題41 沒問題的話，我就請律師把合約傳過去？
問題42 我們X月X日（月底）找個時間簽約好嗎？
問題43 我的提案是否符合你的需求？
第十類 心理戰術
問題44 為了這個提案，你們投入多少時間、努力與金錢？
問題45 如果我們無法達成協議，你會怎麼做？
問題46 得獎的感覺如何？
問題47 你有沒有想過，如果你不同意會有什麼損失？
問題48 你講出這番話，要我怎麼繼續談下去？
問題49 這對我有什麼好處？
問題50 會不會有什麼事，影響到我們的協議或長期關係？
寫在最後
作者與譯者簡介
前言
第一類 探聽資訊
問題1 你是從哪裡知道我們的？
問題2 最近怎麼樣？
問題3 你什麼時候要敲定？
第二類 找對的人
問題4 我想解約，該找哪一位？
問題5 你有沒有充分授權可以作決定？
問題6 能不能和你主管談談？
第三類 先發制人
問題7 能不能在開會前寄封電子郵件給我？
問題8 我先擬好議程寄給你，好嗎？
問題9 能不能碰個面，當面聊聊？
問題10 我們能不能放下過去，只談未來？
問題11 你是重視團隊合作的人嗎？
第四類 定錨效應
問題12 X元你可以接受嗎？
問題13 你最多付過多少錢？
問題14 可不可以告訴我價格大概是多少？
問題15 你清楚業界的標準嗎？
第五類 建立優勢
問題16 你準備要失去我們這個顧客了嗎？
問題17 你知道只有我們能提供這項商品嗎？
問題18 你有什麼備案？
問題19 你要不要我推薦別人給你？
問題20 如果這次談得成，你想我們未來會帶給你多少生意？
問題21 你知不知道……？（暗示資金吃緊）
問題22 你知不知道你競爭對手的價格比較低？
第六類 把餅做大
問題23 我們要不要一起想辦法把餅做大？
問題24 我們要不要先試一陣子看看？
問題25 假如我們……如何？（拉長合約期、增加訂單）
第七類 有利價格
問題26 議價空間有多少？
問題27 你要的是品質還是價格？
問題28 你想要有錢還是有名？
問題29 你預估那會是多少？
問題30 你會不會給我們最低價保證？
問題31 假如我付現呢？
問題32 各大信用卡都收吧？
第八類 打破僵局
問題33 差額平均分攤，怎麼樣？
問題34 沒達成共識就不走出這個房間，好不好？
問題35 我是不是可以結案了？
問題36 某某人還在那裡工作嗎？
問題37 你要不要想想，有什麼雙方都能接受的方法？
問題38 我們可以私下談談嗎？
問題39 你可以推薦其他人嗎？
問題40 你可以給我什麼，讓我回去跟老闆交代？
第九類 敲定成交
問題41 沒問題的話，我就請律師把合約傳過去？
問題42 我們X月X日（月底）找個時間簽約好嗎？
問題43 我的提案是否符合你的需求？
第十類 心理戰術
問題44 為了這個提案，你們投入多少時間、努力與金錢？
問題45 如果我們無法達成協議，你會怎麼做？
問題46 得獎的感覺如何？
問題47 你有沒有想過，如果你不同意會有什麼損失？
問題48 你講出這番話，要我怎麼繼續談下去？
問題49 這對我有什麼好處？
問題50 會不會有什麼事，影響到我們的協議或長期關係？
寫在最後
作者與譯者簡介
試閱
前言
二十四歲的賴瑞是一名水電學徒，也是退役的越戰軍人。某天，他在波士頓一幢三層樓高的屋子上安裝戶外照明設備時，因為倚靠的欄杆突然斷裂而摔落地面。下墜途中，賴瑞撞到曬衣繩，跌斷了頸椎，被送到醫院緊急手術。幾天後，醫生告訴他，傷勢將導致他肩膀以下永久性的癱瘓，四肢再也無法動彈。出院後，負責他所有醫療照護的職災保險公司將他安置到安養中心的一房一廳無障礙公寓裡，每星期支付他二十三歲的妻子一百五十美元，讓她二十四小時全心照顧賴瑞。他的妻子為了照顧他，身心俱疲。一年後，她和賴瑞離婚，並改嫁他最好的朋友。賴瑞孑然一身，缺乏穩定的照顧，身心狀態每況愈下。
賴瑞向法律事務所尋求協助。一名年輕的律師前往賴瑞居住的地方拜訪，他的現狀令律師難過到當天再也無心回辦公室工作，甚至感到不適。接下來的三年裡，這名剛從法學院畢業的律師代表賴瑞，向保險公司爭取理賠。這段期間，律師爭取到一輛身障福祉車、無障礙住家、二十四小時的醫療照護，甚至還有一筆能讓賴瑞一輩子衣食無缺的豐厚和解金。賴瑞搬到氣候較溫暖宜人的南加州，全天候照顧他的護士也和他一起搬過去，三十五年來，他過得既健康又快樂。至今，他和那位幫他爭取權益的律師依舊是好朋友。
成功向保險公司爭取到和解金的當下，賴瑞示意律師走到他的輪椅旁，附在他耳邊輕聲說：「史蒂夫，你拯救了我的人生。」
故事裡那名年輕的律師就是我，本書作者之一史蒂夫．巴畢茨基（S t e v e
Babitsky）。那是我第一次意識到有效協商的力量，以及協商能如何改變一個人的一生。這次經驗激發出我的熱忱，決心培養協商技巧、並將技巧傳授給他人。另一名和我同樣畢業於波士頓法學院（Boston College Law School）的年輕律師吉姆．曼桂威提（Jim Mangraviti ），於一九九三年加入我開設的教育訓練中心，是我相當看好的後輩，他也是本書的共同作者。我們一同經營全國知名的習克訓練與顧問公司（SEAK, Inc.）。書中的許多例子與故事，都是直接或間接取材自我們過去幾年裡接觸的個案。
我們希望這本書能幫助各位透過有效的協商，大幅改善自己的生活。出版本書的目的是要讓大眾以全新的態度看待與面對協商。許多人害怕協商是因為他們多半不善於此，藉由向對方提出書中的五十個問題，各位將可以輕輕鬆鬆獲得更好的協商結果。協商是避不掉的現實，也是為自己與家人爭取應得權益的基本方式，更是日常生活中不可或缺的一環，小到電信帳單，大到商場上的往來，都運用得到，根本無法忽視。你唯一的選擇就是：學會善加運用協商技巧，否則吃虧的是自己。這本書將教導各位如何增強協商的功力。
大約十年前，我和吉姆親眼目睹了一場糟得嚇人的協商過程，這件事更加深了我們協助客戶提升協商技巧的決心。
當時我們人在夏威夷，教授一群醫師由我們公司為他們規劃的課程。裡頭有一名年輕的基層醫師，既沒有高收入、也不富有，是一個領死薪水養家、養育四個小孩的父親，我們就稱他為泰德吧。泰德的夢想是有朝一日退休後，能移居夏威夷。午餐時，他邀請我們陪他去看附近一間待售的公寓。
利用午休一個鐘頭的時間，泰德和我們開車前往那棟集合住宅，標的是一間兩房的屋子，房仲已在那兒。協商開始前，泰德不斷反覆說著他有多喜歡那間房子，也知道之後房價會上漲，當然，更沒忘了說他多麼希望退休後能在夏威夷生活。那位房仲（想必覺得自己已勝券在握）告訴泰德，這格局的房子只剩下這間，有對夫妻幾個小時後就要來付訂金，房子開價二十五萬美元。我們目睹的協商過程如下：
泰德：我真的很想買這間房子，價格還有談的空間嗎？
房仲：沒辦法。
泰德於是打電話給他太太，問她緊急備用的支票戶頭內還有多少錢，然後要她將支票簿快遞過來。緊接著，他讀也沒讀就簽下好幾頁房仲提供的空白文件（裡頭甚至沒有具體說明他買的是哪間房子、價格多少），只花了短短三十五分鐘，他就乖乖按對方的開價買下那間房子。
我們三個人回到上課地點，我和吉姆完全無法相信我們剛剛看到的過程。這簡直令我們目瞪口呆，一個智商足以當上醫生的聰明人，怎麼會如此不懂得協商？他怎麼會那麼好騙，真的相信房仲說的有對夫妻會回來付訂金？他怎麼能讀也不讀，便不假思索地簽下那幾頁空白的法律文件，也不先請律師看過？任何人只要略懂一些基本協商技巧（別把底牌亮在檯面上、營造優勢，以及問對問題），都可以輕易替這筆交易省下數萬美元。回到上課地點後，泰德興奮地告訴大家，他剛剛利用午餐時間買下了一間房子，馬上又有兩三位醫師跟進，飛奔去看還有沒有其他間房子可以買！
就是這個時候，我和吉姆深切體會到，確實有教導如何談判的迫切必要性。最近發生的幾個事件，讓這層體會再度獲得印證：只要看看楊致遠在二○○八年，試圖把雅虎賣給微軟時的糟糕表現就知道了。他出售公司的笨拙策略與手法，是典型協商失敗的例子。你可以從中看到，不懂得如何協商可能會錯失什麼。
二○○八年五月，微軟執行長史蒂夫．鮑默爾（Steve Ballmer）向雅虎當時的執行長楊致遠提議，打算以約五百億美元的價格併購雅虎。楊致遠回絕了，理由是他堅持要價五百五十億美元。鮑默爾等了幾個月之後，始終得不到回應，索性撤回五百億美元的收購資金與提議。
協商失敗不僅讓楊致遠丟失執行長一職，更讓雅虎因而損失了大約二百億美元。儘管我們經常可以在新聞媒體上看到類似雅虎這種備受矚目、需要協商的大型購併案，但協商是不分規模大小的，它是每個人日常生活中的一部分。
夏威夷購屋事件之後，我們決定採取行動。立刻在那場醫生的培訓課程與顧問服務中，加入面對面協商訓練這一項；協商訓練包括持續的教育課程、企業內部訓練，以及一對一協商技巧輔導。我和吉姆更以此主題共同出版了兩本暢銷書，暢談醫師可以如何提升協商技能。
本書中的五十個問題，係取材自我們為全美數千名專業人士所進行的訓練，從這些訓練中，我們了解到兩件事：
? 大多數聰明絕頂的人都不善於協商。
? 懂得協商的人不僅在財務、事業上更勝一籌，生活上也比較吃得開。
二十四歲的賴瑞是一名水電學徒，也是退役的越戰軍人。某天，他在波士頓一幢三層樓高的屋子上安裝戶外照明設備時，因為倚靠的欄杆突然斷裂而摔落地面。下墜途中，賴瑞撞到曬衣繩，跌斷了頸椎，被送到醫院緊急手術。幾天後，醫生告訴他，傷勢將導致他肩膀以下永久性的癱瘓，四肢再也無法動彈。出院後，負責他所有醫療照護的職災保險公司將他安置到安養中心的一房一廳無障礙公寓裡，每星期支付他二十三歲的妻子一百五十美元，讓她二十四小時全心照顧賴瑞。他的妻子為了照顧他，身心俱疲。一年後，她和賴瑞離婚，並改嫁他最好的朋友。賴瑞孑然一身，缺乏穩定的照顧，身心狀態每況愈下。
賴瑞向法律事務所尋求協助。一名年輕的律師前往賴瑞居住的地方拜訪，他的現狀令律師難過到當天再也無心回辦公室工作，甚至感到不適。接下來的三年裡，這名剛從法學院畢業的律師代表賴瑞，向保險公司爭取理賠。這段期間，律師爭取到一輛身障福祉車、無障礙住家、二十四小時的醫療照護，甚至還有一筆能讓賴瑞一輩子衣食無缺的豐厚和解金。賴瑞搬到氣候較溫暖宜人的南加州，全天候照顧他的護士也和他一起搬過去，三十五年來，他過得既健康又快樂。至今，他和那位幫他爭取權益的律師依舊是好朋友。
成功向保險公司爭取到和解金的當下，賴瑞示意律師走到他的輪椅旁，附在他耳邊輕聲說：「史蒂夫，你拯救了我的人生。」
故事裡那名年輕的律師就是我，本書作者之一史蒂夫．巴畢茨基（S t e v e
Babitsky）。那是我第一次意識到有效協商的力量，以及協商能如何改變一個人的一生。這次經驗激發出我的熱忱，決心培養協商技巧、並將技巧傳授給他人。另一名和我同樣畢業於波士頓法學院（Boston College Law School）的年輕律師吉姆．曼桂威提（Jim Mangraviti ），於一九九三年加入我開設的教育訓練中心，是我相當看好的後輩，他也是本書的共同作者。我們一同經營全國知名的習克訓練與顧問公司（SEAK, Inc.）。書中的許多例子與故事，都是直接或間接取材自我們過去幾年裡接觸的個案。
我們希望這本書能幫助各位透過有效的協商，大幅改善自己的生活。出版本書的目的是要讓大眾以全新的態度看待與面對協商。許多人害怕協商是因為他們多半不善於此，藉由向對方提出書中的五十個問題，各位將可以輕輕鬆鬆獲得更好的協商結果。協商是避不掉的現實，也是為自己與家人爭取應得權益的基本方式，更是日常生活中不可或缺的一環，小到電信帳單，大到商場上的往來，都運用得到，根本無法忽視。你唯一的選擇就是：學會善加運用協商技巧，否則吃虧的是自己。這本書將教導各位如何增強協商的功力。
大約十年前，我和吉姆親眼目睹了一場糟得嚇人的協商過程，這件事更加深了我們協助客戶提升協商技巧的決心。
當時我們人在夏威夷，教授一群醫師由我們公司為他們規劃的課程。裡頭有一名年輕的基層醫師，既沒有高收入、也不富有，是一個領死薪水養家、養育四個小孩的父親，我們就稱他為泰德吧。泰德的夢想是有朝一日退休後，能移居夏威夷。午餐時，他邀請我們陪他去看附近一間待售的公寓。
利用午休一個鐘頭的時間，泰德和我們開車前往那棟集合住宅，標的是一間兩房的屋子，房仲已在那兒。協商開始前，泰德不斷反覆說著他有多喜歡那間房子，也知道之後房價會上漲，當然，更沒忘了說他多麼希望退休後能在夏威夷生活。那位房仲（想必覺得自己已勝券在握）告訴泰德，這格局的房子只剩下這間，有對夫妻幾個小時後就要來付訂金，房子開價二十五萬美元。我們目睹的協商過程如下：
泰德：我真的很想買這間房子，價格還有談的空間嗎？
房仲：沒辦法。
泰德於是打電話給他太太，問她緊急備用的支票戶頭內還有多少錢，然後要她將支票簿快遞過來。緊接著，他讀也沒讀就簽下好幾頁房仲提供的空白文件（裡頭甚至沒有具體說明他買的是哪間房子、價格多少），只花了短短三十五分鐘，他就乖乖按對方的開價買下那間房子。
我們三個人回到上課地點，我和吉姆完全無法相信我們剛剛看到的過程。這簡直令我們目瞪口呆，一個智商足以當上醫生的聰明人，怎麼會如此不懂得協商？他怎麼會那麼好騙，真的相信房仲說的有對夫妻會回來付訂金？他怎麼能讀也不讀，便不假思索地簽下那幾頁空白的法律文件，也不先請律師看過？任何人只要略懂一些基本協商技巧（別把底牌亮在檯面上、營造優勢，以及問對問題），都可以輕易替這筆交易省下數萬美元。回到上課地點後，泰德興奮地告訴大家，他剛剛利用午餐時間買下了一間房子，馬上又有兩三位醫師跟進，飛奔去看還有沒有其他間房子可以買！
就是這個時候，我和吉姆深切體會到，確實有教導如何談判的迫切必要性。最近發生的幾個事件，讓這層體會再度獲得印證：只要看看楊致遠在二○○八年，試圖把雅虎賣給微軟時的糟糕表現就知道了。他出售公司的笨拙策略與手法，是典型協商失敗的例子。你可以從中看到，不懂得如何協商可能會錯失什麼。
二○○八年五月，微軟執行長史蒂夫．鮑默爾（Steve Ballmer）向雅虎當時的執行長楊致遠提議，打算以約五百億美元的價格併購雅虎。楊致遠回絕了，理由是他堅持要價五百五十億美元。鮑默爾等了幾個月之後，始終得不到回應，索性撤回五百億美元的收購資金與提議。
協商失敗不僅讓楊致遠丟失執行長一職，更讓雅虎因而損失了大約二百億美元。儘管我們經常可以在新聞媒體上看到類似雅虎這種備受矚目、需要協商的大型購併案，但協商是不分規模大小的，它是每個人日常生活中的一部分。
夏威夷購屋事件之後，我們決定採取行動。立刻在那場醫生的培訓課程與顧問服務中，加入面對面協商訓練這一項；協商訓練包括持續的教育課程、企業內部訓練，以及一對一協商技巧輔導。我和吉姆更以此主題共同出版了兩本暢銷書，暢談醫師可以如何提升協商技能。
本書中的五十個問題，係取材自我們為全美數千名專業人士所進行的訓練，從這些訓練中，我們了解到兩件事：
? 大多數聰明絕頂的人都不善於協商。
? 懂得協商的人不僅在財務、事業上更勝一籌，生活上也比較吃得開。
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