活動訊息
來金石堂，總有一本書懂你，邀您同遊解憂秘境！連假限時加碼10/4-10-6
內容簡介
◎被客戶拒絕4次，該放棄嗎？林家榛說，銷售從見面第5次才開始。
◎保險不像其他商品，買完後可馬上體驗。怎麼讓客戶看到「跟你買」的價值？
◎小額保單的背後，都是大市場。所以她勤跑別人不想去的校園、菜市場。
◎對待客戶不要一視同仁。送禮更要分等級：平常禮、交際禮、VIP禮。
2008年，24歲的林家榛從賣衣服轉戰保險業，
連跑三個月後業績掛蛋，前三張保單全靠家人幫忙。
直到某天，在公司內部舉辦的「天生好手」新人表揚大會上，
她看到拿下第一名的新人，居然是個上臺照稿唸還會發抖的女生，
她領悟到：會說話不等於會銷售，懂產品也不等於能簽約。
保險不像其他商品，買完後可馬上體驗、享受，
怎麼讓客戶感受到「我應該現在跟你買」？
◎陪伴，讓客戶看見我的價值
‧銷售不是攻防，是「陪伴」。
堅持不買保險的豬肉攤大哥、
已經買了其他家保單的大姐、
對人防備心很重的臺商夫妻檔……後來怎麼都變成林家榛的客戶？
全因為「陪伴」。陪伴，是有竅門的。
‧沒人脈，怎麼拓展客戶？
做別人不想做的──在菜市場發傳單、在校園跑理賠，
一張因眼傷申請理賠的校園保單，竟讓她簽出大訂單。
原來每個小金額背後，都是一個大市場。
◎高資產客戶都是這樣想事情
「我這麼有錢，萬一生病，也不缺醫藥費，幹麼買保險？」
「你接近我，就是為了賺我的錢吧！」
「買保險？我直接把錢留給小孩就好啦！」
面對醫師、律師、會計師、高科技工程師這些高資產客戶，
林家榛如何突破心防，讓他們自願年年加保？
◎目標5倍法，我帶出頂尖團隊
升主管後，林家榛帶領的第一個團隊迅速擴展到20位成員，
但一年內就有7個人離職。原來，增員不是有人就好：
帶領資深員工要分類管理；
帶高學歷新人要有「三給」；
沒自信的人、很難搞的人，該怎麼激勵？
2022年，新冠疫情席捲全球，沒人敢出門，
林家榛的團隊竟奪下全國區處業績冠軍；
2025年，榮獲世界級認證國際龍獎IDA銀龍獎，
帶領12位超業拿下保險業最高榮譽MDRT。怎麼辦到？
她靠「目標5倍法」，讓業績年年超標。
本書就是她從沒有人脈的掛蛋業務，
成為國泰人壽最年輕的處經理暨資深行銷總監的祕訣。
◎保險不像其他商品，買完後可馬上體驗。怎麼讓客戶看到「跟你買」的價值？
◎小額保單的背後，都是大市場。所以她勤跑別人不想去的校園、菜市場。
◎對待客戶不要一視同仁。送禮更要分等級：平常禮、交際禮、VIP禮。
2008年，24歲的林家榛從賣衣服轉戰保險業，
連跑三個月後業績掛蛋，前三張保單全靠家人幫忙。
直到某天，在公司內部舉辦的「天生好手」新人表揚大會上，
她看到拿下第一名的新人，居然是個上臺照稿唸還會發抖的女生，
她領悟到：會說話不等於會銷售，懂產品也不等於能簽約。
保險不像其他商品，買完後可馬上體驗、享受，
怎麼讓客戶感受到「我應該現在跟你買」？
◎陪伴，讓客戶看見我的價值
‧銷售不是攻防，是「陪伴」。
堅持不買保險的豬肉攤大哥、
已經買了其他家保單的大姐、
對人防備心很重的臺商夫妻檔……後來怎麼都變成林家榛的客戶？
全因為「陪伴」。陪伴，是有竅門的。
‧沒人脈，怎麼拓展客戶？
做別人不想做的──在菜市場發傳單、在校園跑理賠，
一張因眼傷申請理賠的校園保單，竟讓她簽出大訂單。
原來每個小金額背後，都是一個大市場。
◎高資產客戶都是這樣想事情
「我這麼有錢，萬一生病，也不缺醫藥費，幹麼買保險？」
「你接近我，就是為了賺我的錢吧！」
「買保險？我直接把錢留給小孩就好啦！」
面對醫師、律師、會計師、高科技工程師這些高資產客戶，
林家榛如何突破心防，讓他們自願年年加保？
◎目標5倍法，我帶出頂尖團隊
升主管後，林家榛帶領的第一個團隊迅速擴展到20位成員，
但一年內就有7個人離職。原來，增員不是有人就好：
帶領資深員工要分類管理；
帶高學歷新人要有「三給」；
沒自信的人、很難搞的人，該怎麼激勵？
2022年，新冠疫情席捲全球，沒人敢出門，
林家榛的團隊竟奪下全國區處業績冠軍；
2025年，榮獲世界級認證國際龍獎IDA銀龍獎，
帶領12位超業拿下保險業最高榮譽MDRT。怎麼辦到？
她靠「目標5倍法」，讓業績年年超標。
本書就是她從沒有人脈的掛蛋業務，
成為國泰人壽最年輕的處經理暨資深行銷總監的祕訣。
目錄
推薦序一 那天傍晚，我們在停車場……／謝文憲
推薦序二 和家榛一起放人生的煙火／陳怡嘉
推薦序三 你不用一開始就很厲害／梁櫰之Jackie
推薦序四 用心對人好，自己也會好／郝旭烈
推薦序五 信念、學習與團隊／吳家德
推薦序六 對人真誠、毫無防備，未來無限光明／石淑蘭
名師跨界聯合推薦
自序 國泰人壽成立至今，我是最年輕的雙總監
第一章 陪伴，讓我的價值被看見
1. 那個照稿唸還會發抖的女生教我的事
2. 被客戶拒絕4次，信任才開始
3. 我在市場發傳單，跑出大訂單
4. 銷售不是攻防，是陪伴
5. 成交不靠話術，靠人情深度
6. 從別人嫌麻煩的校園理賠，滾出大雪球訂單
第二章 高資產客戶這樣想事情
1. 跟醫生談保單的眉角
2. 專家一句，勝過你講10句
3. 我的送禮分等級，精準成交
4. 先講人話，再談保險
5. 一張沒有受益人的保單
第三章 我的大客戶都是小客戶引出來的
1. 放下成交的念頭，就會成交
2. 簡單的事，重複做
3. 當客戶說「再看看」
4. 只賺短錢就賺不了大錢
5. 我的七成業績靠回頭客
6. 小金額保單背後，都是一個大市場
7. 如何讓客戶不敢開口要退佣？
8. 先簽單再比較，80%的人不反悔
9. 破圈：當我學會停止自責……
第四章 目標5倍法，我帶出頂尖團隊
1. 我也曾經不想當主管
2. 拚績效，卻留不住人？
3. 增員，不是有人就好
4. 資深員工要分類管理
5. 帶高學歷新人，要有「三給」
6. 沒自信、很難搞的人，怎麼帶？
7. 我們在疫情最嚴重時，拿下全國冠軍
8. 我的目標5倍法，業績年年達標
第五章 學習，是最好的投資
1. 得第一名卻陷入焦慮，走上學習型組織
2. 業務的書櫃總有一本書
3. 讀書會的力量
4. 投資自己，參加國際MDRT 和IDA
後記 相信就會看見，堅持就會實現
側寫一 即時處理、回報，讓客戶放心／林建良
側寫一 認真傾聽客戶需求，再給出建議／賴金臺
推薦序二 和家榛一起放人生的煙火／陳怡嘉
推薦序三 你不用一開始就很厲害／梁櫰之Jackie
推薦序四 用心對人好，自己也會好／郝旭烈
推薦序五 信念、學習與團隊／吳家德
推薦序六 對人真誠、毫無防備，未來無限光明／石淑蘭
名師跨界聯合推薦
自序 國泰人壽成立至今，我是最年輕的雙總監
第一章 陪伴，讓我的價值被看見
1. 那個照稿唸還會發抖的女生教我的事
2. 被客戶拒絕4次，信任才開始
3. 我在市場發傳單，跑出大訂單
4. 銷售不是攻防，是陪伴
5. 成交不靠話術，靠人情深度
6. 從別人嫌麻煩的校園理賠，滾出大雪球訂單
第二章 高資產客戶這樣想事情
1. 跟醫生談保單的眉角
2. 專家一句，勝過你講10句
3. 我的送禮分等級，精準成交
4. 先講人話，再談保險
5. 一張沒有受益人的保單
第三章 我的大客戶都是小客戶引出來的
1. 放下成交的念頭，就會成交
2. 簡單的事，重複做
3. 當客戶說「再看看」
4. 只賺短錢就賺不了大錢
5. 我的七成業績靠回頭客
6. 小金額保單背後，都是一個大市場
7. 如何讓客戶不敢開口要退佣？
8. 先簽單再比較，80%的人不反悔
9. 破圈：當我學會停止自責……
第四章 目標5倍法，我帶出頂尖團隊
1. 我也曾經不想當主管
2. 拚績效，卻留不住人？
3. 增員，不是有人就好
4. 資深員工要分類管理
5. 帶高學歷新人，要有「三給」
6. 沒自信、很難搞的人，怎麼帶？
7. 我們在疫情最嚴重時，拿下全國冠軍
8. 我的目標5倍法，業績年年達標
第五章 學習，是最好的投資
1. 得第一名卻陷入焦慮，走上學習型組織
2. 業務的書櫃總有一本書
3. 讀書會的力量
4. 投資自己，參加國際MDRT 和IDA
後記 相信就會看見，堅持就會實現
側寫一 即時處理、回報，讓客戶放心／林建良
側寫一 認真傾聽客戶需求，再給出建議／賴金臺
序／導讀
自序
國泰人壽成立至今，我是最年輕的雙總監
我是林家榛，從事保險業務近二十年。因為連年拿下團隊達成業績第一，在公司大家都叫我女王。
順帶一提，我的自我介紹很有創意，我會說：「我在國泰人壽上班，老闆是蔡宏圖，他很有名，但他沒辦法直接解決你的問題，你只要認識我林家榛就好，我可以幫你。」
2008年，我24歲踏入保險業，2011年就取得百萬圓桌會員資格（MDRT），並連續保持超過十多年；用十來年，便成為國泰人壽成立至今，最年輕的處經理暨資深行銷總監。每年賣出年繳上千萬元的保單，除了一般客戶，我的客戶多為醫師、律師、高收入的專業人士、自營老闆。最拚的時候，曾同時服務超過1,080位客戶，卻從未收到過任何客訴。
而後，2022年，新冠疫情席捲全球，保險業幾乎全面停擺。我和團隊卻成為黑馬，在年底打敗1,300個團隊，一舉拿下全國區處冠軍。2023年，我個人亦再度達成MDRT。
2024年，除了帶領團隊再次勇奪全國區處冠軍，我也取得MDRT，並榮獲世界級認證──國際龍獎（International Dragon Award，簡稱 IDA）傑出業務銅龍獎。
2025年，更是創下新高：個人榮獲國際龍獎銀龍獎、傑出主管白金獎，並再度取得MDRT，同時晉升為超級會員（Court of the Table，簡稱COT，MDRT會員的更高等級，業績是MDRT的3倍）。團隊方面，也寫下歷史性的里程碑──帶領12位夥伴達成MDRT，和IDA業務銀龍獎、銅龍獎。
很多人都很好奇，我是怎麼做到的？
我生命中的逆向貴人
我的背景很單純，大學讀的是育達科技大學應用英語系，大二時就利用空檔到韓國服飾店打工。
我很喜歡銷售、對人也充滿好奇心，靠著熱情和與人為善的心態，打工兩個月就賺進20萬元。22歲升上店長後，不僅年薪80萬元，還負責管理3間分店、10位員工。
當我想學習經營店鋪時，老闆卻說：「萬一我教會妳，妳自己出去開店，還帶走我的客人，怎麼辦？」
這個時候我才發現──我本來想跳脫銷售人員的角色，做更有突破性的事，他的話卻讓我看到這份工作的局限性。
因此，我決定離職，和先生一起到中國生活。然而，抵達陌生的國度不過幾個月，我就發現，「英英美代子」（按：早期流行語，音近似閩南語的「閒閒無代誌」，指閒著沒事做）的全職家庭主婦並不是我要的。於是，我毅然決然拋下先生，訂了一張單程機票回到臺灣。
當採購助理，月薪2萬2千元？
當然，現實是殘酷的。求學時代，我曾經夢想成為國際時尚服飾採購，飛到世界各國挑選衣服、下訂單。結果，最後我只面試到一家國際潮牌的採購助理。
而且，對方開出的薪資只有2萬2千元。
我當下很沮喪，拒絕這份工作後，一直沒有找到合適的，直到有一天回娘家，遇到了國泰人壽的保險業務。
由於我們全家都是國泰人壽的保戶，阿姨剛好來我家收保費，她說：「保險的收入沒有天花板，妳想學投資理財，公司會有一套完整的培訓系統。」就這樣，我在媽媽的支持下，一腳踏進保險業。
從沒人脈掛蛋，到年年超標的業務思維
一開始我以為自己是天生銷售好手，沒想到轉戰保險業卻踢到鐵板，業績連續好幾個月掛蛋，前三單全靠家人幫忙。
那段時間，加上常被客戶罵、總是被拒絕，我對自己越來越沒自信，連出門都害怕。
我曾經想過，要是真的撐不下去，也許可以去賣房子。反正我這麼會銷售，賣什麼都可以。
就在我想放棄的時候，公司內部定期舉辦「天生好手」新人表揚大會。
在第一名的新人分享中，我找到了一線生機。我從一位看似平凡的業務身上學到兩件事：
第一，利他思維。真正頂尖的業務，不是靠話術，而是利他思維。比起努力推銷商品，更應該思考：客戶需要我們幫助什麼。
第二、一日10訪原則。後來，我改成一人10訪，和客戶見面，要被拒絕超過4次以上，銷售才算真正開始。
改變工作方式後，終於在第六個月成功簽到約50萬元的保單，拿到生平第一筆優渥的佣金。超乎期待的好收入，讓我明瞭自己可以勝任這份工作，尤其每次聽到客戶說：「家榛，還好當初有妳幫我規畫這份保單！」我更加堅信，自己還不能放棄。
很多人以為業績很好，是因為口才好。其實不是，我只是走進客戶的生活裡，對人保有好奇心和同理心，就像貼身祕書，先幫客戶提前想到問題、提出解決方案。
舉例來說，像校園理賠這種吃力不討好的工作，我願意親自跑一趟，從協助學生到聯繫家長，沒想到這竟成了我翻轉業績的起點。
還有市場賣豬肉的大哥、擔心保單受益人的單身大姐，甚至是沒有迫切需求的高資產客戶，我都沒有放棄，反而選擇耐心陪伴並提供協助。正因為這樣，我才得以看見：成交從來不是靠話術，而是每一次真誠的陪伴。
真正讓我體悟保險價值的，是理賠。當我親眼見證客戶因意外無力支付醫療費時，理賠金撐起了一個又一個家庭。那一刻我才明白──保險不只是冰冷的數字，而是在關鍵時刻守護客戶的力量。
因此，我決定寫下這本書。從基本的空杯心態、經營客戶關係、超業的底層邏輯，到如何帶領團隊，教大家用陪伴成交，順勢滾出大雪球業績。
剛入行時，沒人脈、沒背景的我，走過許多彎路後才慢慢明白，與其說保險是一門銷售，倒不如說是一種信任與陪伴。這幾年我不斷提醒自己，也提醒團隊，做保險有四不要。
靠保險四不要，做出好口碑
在這段旅程中，請記得──不要只想賺快錢、不要強迫推銷、不要忽略售後服務、不要太早放棄。
切記，保險不是賣商品，是幫人規畫人生的保障。當你真心替對方著想，成交就只是順理成章。
如果你願意打開這本書，讓我們一起走上屬於你的保險業務之路。
國泰人壽成立至今，我是最年輕的雙總監
我是林家榛，從事保險業務近二十年。因為連年拿下團隊達成業績第一，在公司大家都叫我女王。
順帶一提，我的自我介紹很有創意，我會說：「我在國泰人壽上班，老闆是蔡宏圖，他很有名，但他沒辦法直接解決你的問題，你只要認識我林家榛就好，我可以幫你。」
2008年，我24歲踏入保險業，2011年就取得百萬圓桌會員資格（MDRT），並連續保持超過十多年；用十來年，便成為國泰人壽成立至今，最年輕的處經理暨資深行銷總監。每年賣出年繳上千萬元的保單，除了一般客戶，我的客戶多為醫師、律師、高收入的專業人士、自營老闆。最拚的時候，曾同時服務超過1,080位客戶，卻從未收到過任何客訴。
而後，2022年，新冠疫情席捲全球，保險業幾乎全面停擺。我和團隊卻成為黑馬，在年底打敗1,300個團隊，一舉拿下全國區處冠軍。2023年，我個人亦再度達成MDRT。
2024年，除了帶領團隊再次勇奪全國區處冠軍，我也取得MDRT，並榮獲世界級認證──國際龍獎（International Dragon Award，簡稱 IDA）傑出業務銅龍獎。
2025年，更是創下新高：個人榮獲國際龍獎銀龍獎、傑出主管白金獎，並再度取得MDRT，同時晉升為超級會員（Court of the Table，簡稱COT，MDRT會員的更高等級，業績是MDRT的3倍）。團隊方面，也寫下歷史性的里程碑──帶領12位夥伴達成MDRT，和IDA業務銀龍獎、銅龍獎。
很多人都很好奇，我是怎麼做到的？
我生命中的逆向貴人
我的背景很單純，大學讀的是育達科技大學應用英語系，大二時就利用空檔到韓國服飾店打工。
我很喜歡銷售、對人也充滿好奇心，靠著熱情和與人為善的心態，打工兩個月就賺進20萬元。22歲升上店長後，不僅年薪80萬元，還負責管理3間分店、10位員工。
當我想學習經營店鋪時，老闆卻說：「萬一我教會妳，妳自己出去開店，還帶走我的客人，怎麼辦？」
這個時候我才發現──我本來想跳脫銷售人員的角色，做更有突破性的事，他的話卻讓我看到這份工作的局限性。
因此，我決定離職，和先生一起到中國生活。然而，抵達陌生的國度不過幾個月，我就發現，「英英美代子」（按：早期流行語，音近似閩南語的「閒閒無代誌」，指閒著沒事做）的全職家庭主婦並不是我要的。於是，我毅然決然拋下先生，訂了一張單程機票回到臺灣。
當採購助理，月薪2萬2千元？
當然，現實是殘酷的。求學時代，我曾經夢想成為國際時尚服飾採購，飛到世界各國挑選衣服、下訂單。結果，最後我只面試到一家國際潮牌的採購助理。
而且，對方開出的薪資只有2萬2千元。
我當下很沮喪，拒絕這份工作後，一直沒有找到合適的，直到有一天回娘家，遇到了國泰人壽的保險業務。
由於我們全家都是國泰人壽的保戶，阿姨剛好來我家收保費，她說：「保險的收入沒有天花板，妳想學投資理財，公司會有一套完整的培訓系統。」就這樣，我在媽媽的支持下，一腳踏進保險業。
從沒人脈掛蛋，到年年超標的業務思維
一開始我以為自己是天生銷售好手，沒想到轉戰保險業卻踢到鐵板，業績連續好幾個月掛蛋，前三單全靠家人幫忙。
那段時間，加上常被客戶罵、總是被拒絕，我對自己越來越沒自信，連出門都害怕。
我曾經想過，要是真的撐不下去，也許可以去賣房子。反正我這麼會銷售，賣什麼都可以。
就在我想放棄的時候，公司內部定期舉辦「天生好手」新人表揚大會。
在第一名的新人分享中，我找到了一線生機。我從一位看似平凡的業務身上學到兩件事：
第一，利他思維。真正頂尖的業務，不是靠話術，而是利他思維。比起努力推銷商品，更應該思考：客戶需要我們幫助什麼。
第二、一日10訪原則。後來，我改成一人10訪，和客戶見面，要被拒絕超過4次以上，銷售才算真正開始。
改變工作方式後，終於在第六個月成功簽到約50萬元的保單，拿到生平第一筆優渥的佣金。超乎期待的好收入，讓我明瞭自己可以勝任這份工作，尤其每次聽到客戶說：「家榛，還好當初有妳幫我規畫這份保單！」我更加堅信，自己還不能放棄。
很多人以為業績很好，是因為口才好。其實不是，我只是走進客戶的生活裡，對人保有好奇心和同理心，就像貼身祕書，先幫客戶提前想到問題、提出解決方案。
舉例來說，像校園理賠這種吃力不討好的工作，我願意親自跑一趟，從協助學生到聯繫家長，沒想到這竟成了我翻轉業績的起點。
還有市場賣豬肉的大哥、擔心保單受益人的單身大姐，甚至是沒有迫切需求的高資產客戶，我都沒有放棄，反而選擇耐心陪伴並提供協助。正因為這樣，我才得以看見：成交從來不是靠話術，而是每一次真誠的陪伴。
真正讓我體悟保險價值的，是理賠。當我親眼見證客戶因意外無力支付醫療費時，理賠金撐起了一個又一個家庭。那一刻我才明白──保險不只是冰冷的數字，而是在關鍵時刻守護客戶的力量。
因此，我決定寫下這本書。從基本的空杯心態、經營客戶關係、超業的底層邏輯，到如何帶領團隊，教大家用陪伴成交，順勢滾出大雪球業績。
剛入行時，沒人脈、沒背景的我，走過許多彎路後才慢慢明白，與其說保險是一門銷售，倒不如說是一種信任與陪伴。這幾年我不斷提醒自己，也提醒團隊，做保險有四不要。
靠保險四不要，做出好口碑
在這段旅程中，請記得──不要只想賺快錢、不要強迫推銷、不要忽略售後服務、不要太早放棄。
切記，保險不是賣商品，是幫人規畫人生的保障。當你真心替對方著想，成交就只是順理成章。
如果你願意打開這本書，讓我們一起走上屬於你的保險業務之路。
試閱
被客戶拒絕4次，信任才開始
除了利他思維，我還從冠軍業務身上學到「一日10訪」。勤能補拙，正如前輩們常說的：「業務是跑出來的。」我決定如法炮製，開始嘗試一日10訪，每天打電話邀約客戶、安排行程，但才兩週就發現，這些拜訪不但無效，而且太耗費精力。
臺灣人一向很客氣，接到業務的殷勤邀約電話，多半會答應見面。不過，第一次見面通常只會噓寒問暖，不太有機會聊到商品。
在這樣的拜訪中，我既無法了解對方的需求，也推薦不了合適的保單，這是「無效拜訪」。
因此，我決定改變策略。既然一日10訪沒有效果，就改為「一人10訪」。我告訴自己，只要被客戶拒絕十次，不願意讓我再去找他，我就舉雙手放棄。
神奇的是，通常不用10次，第6次或第7次就可以掌握到客戶的需求、取得對方信任，並且真正成功賣出保單。我就是靠一人10訪，在即將被考核的當月，簽下全家約50萬元的醫療險。
拜訪客戶，不要每次都聊商品
拜訪客戶時，還有個祕訣：不要每次都聊商品，否則對方心裡可能只會想：「你又來了？」、「怎麼還不走？」、「這個業務也太煩了」、「都這樣說了，還看不出我在拒絕你？」
我觀察到，這位客戶非常孝順，三代同堂和母親住在一起。不過，由於菜市場的工作很忙碌，大哥中午經常無法陪母親吃飯，從利他的角度出發，我可以扮演陪伴者的角色。
於是，有一天中午，我碰巧路過他家，就順便帶了便當，陪他媽媽一邊吃飯，一邊看連續劇、聊天。當他從市場收工回家後，看到我又來了，這次我沒有提到保險。
在第6次拜訪時，我很誠懇的告訴他：「國泰人壽很了解顧客的想法，知道大家賺錢很辛苦，想將錢花在刀口上。現在公司推出醫療險，繳費期間
身體健康，用不到理賠金，20年後不用繳費。萬一沒有理賠，未來還會將存放在公司的錢退給你想給的人。」
我接著說：「你可以將這份保單當成是資產配置，用不到也沒有損失，還多了一份保障。
「繳保費的這幾年，就當作是花少許的利息，讓全家得到保障。以全家年50萬元的醫療險來說，銀行一年利息2％左右，50萬元存在銀行一年的利息才一萬多元，若將這筆錢放在保險，保單不僅能替你守護全家的財務，萬一發生風險，也不會因急需大筆資金而動用存款。」
我試圖讓他明瞭，醫療險是保全資產的一部分。
第7次拜訪時，他終於說：「好啦！妳下次拿資料來，我們全家的醫療險一次簽好。」這是我的第一筆大單。我不只成功賣出保單，也驗證了一人10訪的效果。
找不同時間，訪同一位客戶
我發現，在一次次的拜訪中，我不僅更了解客戶，也能用對方能理解的語言，進而成交保單。
成交的關鍵就在於：找不同的日子及時間，拜訪同一位客戶。就像賣豬肉的大哥，每週二到週日上午是菜市場最忙碌的時候，他無法好好聽我說話。週一則是市場公休日，早上和下午他會去辦事，晚上才有空聽保單說明。第6次拜訪，我是在週一晚上，才說服了他。
拜訪客戶，第幾次後該放棄？很多業務認為，如果拜訪三次仍沒有成交，就該放棄。然而，根據科學研究指出，被拒絕超過4次以上，信任才真正開始。
我的經驗也驗證了這一點──拜訪客戶超過5次以上，才能真正了解客戶的想要及需要。
尤其是保單不是家具、電器、服裝、包包等生活必需品，只能透過一次次的拜訪，發掘客戶的需求，協助他們做出最完善的規畫。
從別人嫌麻煩的校園理賠，滾出大雪球訂單
在沒有人脈的情況下，想要拓展客戶，該怎麼做？就在拜訪完公司的三、五百件資源件後，我知道自己不能再坐等客戶上門，想要做出業績，就必須主動出擊。
在一天早會結束後，我主動詢問主管：「請問有什麼別的業務不要的資源嗎？」
在臺灣，許多中小學的學生平安保險，都是由國泰人壽承保。某天主管問：「妳有沒有興趣跑校園，幫學生辦理賠？」學生平安險的數量龐大、理賠需求很多，因為是團體保險，投保金額不高，所以業務大都不感興趣。然而，我和別人不一樣，當主管提出時，我很開心的接下了這項任務，並且負責四所國中。
青春期的學生活潑好動，在校園跑跑跳跳，跌倒、摔傷在所難免。我當時幾乎每天都要跑校園，曾一週辦理逾百件理賠案。
但我發現，辦理賠實在太花時間，我不是領固定薪水的行政人員，而是有業績壓力的業務，如果無法達標，就要回家吃自己。
當初會想接學生平安保險，是因為我相信，理賠是創造自身價值的最好機會，為此，我必須想辦法從中挖掘出機會。
從小單開始，滾出大生意
當時，有一位女學生的眼睛受傷，必須開刀治療。在辦理學生平安保險理賠的過程中，因學生理賠需要家長簽署文件，我便主動聯繫並自我介紹：「你好！我是國泰人壽的服務專員，正在協助您女兒辦理理賠。因為要確認一下文件，不知道您什麼時候方便？我可以親自送資料過去，順道向您說明一下！」
家長得知原由後，親切的邀約我到家中詳談。解說完學生平安險的理賠內容，請家長確認後，我忍不住多問了一句：「您女兒除了國泰人壽保單之外，還有投保其他相關保單嗎？國泰可以協助一併辦理。」
此時，還發現，他們過去向親戚投保，多半是出於人情。隨著親戚離開保險業，現在已經沒有人處理相關業務。我仔細檢視全家的保險內容，發現保障明顯不足，於是建議增加醫療險，以提升整體的保障。家長聽完專業分析後，非常認同，也成了我的新客戶。
做好事，但不要有目的
在過程中，還有個小插曲。在我的業務處，當地有個很知名的社區，社戶上千人、設施完善，還設有老人協會。為了開發客戶，我和同事每週都會安排幾天中午前往協會幫忙，陪伴長輩運動、做手作、聊天。中午時段由志工準備午餐，我們則負責幫忙端菜。
其中，有一對七十多歲的夫妻，個性親切又隨和。因為常常見面，也漸漸熟絡了起來。
某天，我正好要到社區替眼睛受傷的女學生辦理賠。抵達管理室時，沒想到竟然碰上那位爺爺。我又驚又喜的問：「爺爺，你住在這棟？」
更巧的是，爺爺不僅住在這裡，他的孫女正是前面提到的女學生。
我說：「你的孫女眼睛開刀，國泰人壽派我來辦理平安保險理賠。」
爺爺得知此事後，開心的帶我上樓找媳婦。見到兒子和媳婦時，他說：「她是個很有愛心的人，平時會到老人協會當志工，對我們都很好。」學生的家長聽了以後，立刻對我產生好感，並謝謝我願意陪伴他們的父母。
也因為這個巧合，提出協助檢視全家保單、提供相關保險建議時，他們都非常樂於接受。在我的建議下，他們加保了醫療險。這位中小企業主後來因生病開刀住院，因為有保險，也順利得到一筆理賠金。
多年來，我和這家人保持良好互動。有一次，對方需要退休理財計畫，我建議可以善用保單，他也欣然接受。10年下來，對方陸續購買的保單已高達千萬元，成為我最重要的客戶之一。
若不是當初協助學生辦理平安保險、走進社區當志工，就不會串起這些善緣，也不會有後來這麼多的優質客戶與真摯的友誼。
這段經歷讓我深刻體會到，平時就要多做好事，過程中不必有太多目的，因為老天自有安排。當你真心對人好，全世界都會成就你的事業。
好好看待每一次服務
此外，我也體會到一件事：經營人脈，一定要「主動出擊」。
很多業務只看眼前，不去想未來，甚至認為，眼前都經營不下去，哪有力氣經營人脈？但換個角度想，如果不經營客戶、不替他們解決問題，就不會有日後的保單，更遑論建立信任與轉介紹。
以學生平安保險來說，客戶眼前的困擾是孩子的保障，以及受傷後的理賠，當我幫他妥善處理好後，才會有更進一步的交流機會。若我只看當下，因嫌辦理賠麻煩，保費才收那麼一點，還要跑這麼多流程而作罷，不就失去了接觸家長的好機會。
以學生平安保險來說，學生是「被動」成為國泰人壽的保戶，理賠是我們主動出擊，取得拓展人脈的機緣。我們應該好好看待每一次的服務，你永遠不知道自己會面對怎麼樣的客戶。
我想和大家分享的是，面對客戶，不妨更著重於未來，並且思考：「如果你能解決他當下的問題，就能解決他未來的需求。」
除了利他思維，我還從冠軍業務身上學到「一日10訪」。勤能補拙，正如前輩們常說的：「業務是跑出來的。」我決定如法炮製，開始嘗試一日10訪，每天打電話邀約客戶、安排行程，但才兩週就發現，這些拜訪不但無效，而且太耗費精力。
臺灣人一向很客氣，接到業務的殷勤邀約電話，多半會答應見面。不過，第一次見面通常只會噓寒問暖，不太有機會聊到商品。
在這樣的拜訪中，我既無法了解對方的需求，也推薦不了合適的保單，這是「無效拜訪」。
因此，我決定改變策略。既然一日10訪沒有效果，就改為「一人10訪」。我告訴自己，只要被客戶拒絕十次，不願意讓我再去找他，我就舉雙手放棄。
神奇的是，通常不用10次，第6次或第7次就可以掌握到客戶的需求、取得對方信任，並且真正成功賣出保單。我就是靠一人10訪，在即將被考核的當月，簽下全家約50萬元的醫療險。
拜訪客戶，不要每次都聊商品
拜訪客戶時，還有個祕訣：不要每次都聊商品，否則對方心裡可能只會想：「你又來了？」、「怎麼還不走？」、「這個業務也太煩了」、「都這樣說了，還看不出我在拒絕你？」
我觀察到，這位客戶非常孝順，三代同堂和母親住在一起。不過，由於菜市場的工作很忙碌，大哥中午經常無法陪母親吃飯，從利他的角度出發，我可以扮演陪伴者的角色。
於是，有一天中午，我碰巧路過他家，就順便帶了便當，陪他媽媽一邊吃飯，一邊看連續劇、聊天。當他從市場收工回家後，看到我又來了，這次我沒有提到保險。
在第6次拜訪時，我很誠懇的告訴他：「國泰人壽很了解顧客的想法，知道大家賺錢很辛苦，想將錢花在刀口上。現在公司推出醫療險，繳費期間
身體健康，用不到理賠金，20年後不用繳費。萬一沒有理賠，未來還會將存放在公司的錢退給你想給的人。」
我接著說：「你可以將這份保單當成是資產配置，用不到也沒有損失，還多了一份保障。
「繳保費的這幾年，就當作是花少許的利息，讓全家得到保障。以全家年50萬元的醫療險來說，銀行一年利息2％左右，50萬元存在銀行一年的利息才一萬多元，若將這筆錢放在保險，保單不僅能替你守護全家的財務，萬一發生風險，也不會因急需大筆資金而動用存款。」
我試圖讓他明瞭，醫療險是保全資產的一部分。
第7次拜訪時，他終於說：「好啦！妳下次拿資料來，我們全家的醫療險一次簽好。」這是我的第一筆大單。我不只成功賣出保單，也驗證了一人10訪的效果。
找不同時間，訪同一位客戶
我發現，在一次次的拜訪中，我不僅更了解客戶，也能用對方能理解的語言，進而成交保單。
成交的關鍵就在於：找不同的日子及時間，拜訪同一位客戶。就像賣豬肉的大哥，每週二到週日上午是菜市場最忙碌的時候，他無法好好聽我說話。週一則是市場公休日，早上和下午他會去辦事，晚上才有空聽保單說明。第6次拜訪，我是在週一晚上，才說服了他。
拜訪客戶，第幾次後該放棄？很多業務認為，如果拜訪三次仍沒有成交，就該放棄。然而，根據科學研究指出，被拒絕超過4次以上，信任才真正開始。
我的經驗也驗證了這一點──拜訪客戶超過5次以上，才能真正了解客戶的想要及需要。
尤其是保單不是家具、電器、服裝、包包等生活必需品，只能透過一次次的拜訪，發掘客戶的需求，協助他們做出最完善的規畫。
從別人嫌麻煩的校園理賠，滾出大雪球訂單
在沒有人脈的情況下，想要拓展客戶，該怎麼做？就在拜訪完公司的三、五百件資源件後，我知道自己不能再坐等客戶上門，想要做出業績，就必須主動出擊。
在一天早會結束後，我主動詢問主管：「請問有什麼別的業務不要的資源嗎？」
在臺灣，許多中小學的學生平安保險，都是由國泰人壽承保。某天主管問：「妳有沒有興趣跑校園，幫學生辦理賠？」學生平安險的數量龐大、理賠需求很多，因為是團體保險，投保金額不高，所以業務大都不感興趣。然而，我和別人不一樣，當主管提出時，我很開心的接下了這項任務，並且負責四所國中。
青春期的學生活潑好動，在校園跑跑跳跳，跌倒、摔傷在所難免。我當時幾乎每天都要跑校園，曾一週辦理逾百件理賠案。
但我發現，辦理賠實在太花時間，我不是領固定薪水的行政人員，而是有業績壓力的業務，如果無法達標，就要回家吃自己。
當初會想接學生平安保險，是因為我相信，理賠是創造自身價值的最好機會，為此，我必須想辦法從中挖掘出機會。
從小單開始，滾出大生意
當時，有一位女學生的眼睛受傷，必須開刀治療。在辦理學生平安保險理賠的過程中，因學生理賠需要家長簽署文件，我便主動聯繫並自我介紹：「你好！我是國泰人壽的服務專員，正在協助您女兒辦理理賠。因為要確認一下文件，不知道您什麼時候方便？我可以親自送資料過去，順道向您說明一下！」
家長得知原由後，親切的邀約我到家中詳談。解說完學生平安險的理賠內容，請家長確認後，我忍不住多問了一句：「您女兒除了國泰人壽保單之外，還有投保其他相關保單嗎？國泰可以協助一併辦理。」
此時，還發現，他們過去向親戚投保，多半是出於人情。隨著親戚離開保險業，現在已經沒有人處理相關業務。我仔細檢視全家的保險內容，發現保障明顯不足，於是建議增加醫療險，以提升整體的保障。家長聽完專業分析後，非常認同，也成了我的新客戶。
做好事，但不要有目的
在過程中，還有個小插曲。在我的業務處，當地有個很知名的社區，社戶上千人、設施完善，還設有老人協會。為了開發客戶，我和同事每週都會安排幾天中午前往協會幫忙，陪伴長輩運動、做手作、聊天。中午時段由志工準備午餐，我們則負責幫忙端菜。
其中，有一對七十多歲的夫妻，個性親切又隨和。因為常常見面，也漸漸熟絡了起來。
某天，我正好要到社區替眼睛受傷的女學生辦理賠。抵達管理室時，沒想到竟然碰上那位爺爺。我又驚又喜的問：「爺爺，你住在這棟？」
更巧的是，爺爺不僅住在這裡，他的孫女正是前面提到的女學生。
我說：「你的孫女眼睛開刀，國泰人壽派我來辦理平安保險理賠。」
爺爺得知此事後，開心的帶我上樓找媳婦。見到兒子和媳婦時，他說：「她是個很有愛心的人，平時會到老人協會當志工，對我們都很好。」學生的家長聽了以後，立刻對我產生好感，並謝謝我願意陪伴他們的父母。
也因為這個巧合，提出協助檢視全家保單、提供相關保險建議時，他們都非常樂於接受。在我的建議下，他們加保了醫療險。這位中小企業主後來因生病開刀住院，因為有保險，也順利得到一筆理賠金。
多年來，我和這家人保持良好互動。有一次，對方需要退休理財計畫，我建議可以善用保單，他也欣然接受。10年下來，對方陸續購買的保單已高達千萬元，成為我最重要的客戶之一。
若不是當初協助學生辦理平安保險、走進社區當志工，就不會串起這些善緣，也不會有後來這麼多的優質客戶與真摯的友誼。
這段經歷讓我深刻體會到，平時就要多做好事，過程中不必有太多目的，因為老天自有安排。當你真心對人好，全世界都會成就你的事業。
好好看待每一次服務
此外，我也體會到一件事：經營人脈，一定要「主動出擊」。
很多業務只看眼前，不去想未來，甚至認為，眼前都經營不下去，哪有力氣經營人脈？但換個角度想，如果不經營客戶、不替他們解決問題，就不會有日後的保單，更遑論建立信任與轉介紹。
以學生平安保險來說，客戶眼前的困擾是孩子的保障，以及受傷後的理賠，當我幫他妥善處理好後，才會有更進一步的交流機會。若我只看當下，因嫌辦理賠麻煩，保費才收那麼一點，還要跑這麼多流程而作罷，不就失去了接觸家長的好機會。
以學生平安保險來說，學生是「被動」成為國泰人壽的保戶，理賠是我們主動出擊，取得拓展人脈的機緣。我們應該好好看待每一次的服務，你永遠不知道自己會面對怎麼樣的客戶。
我想和大家分享的是，面對客戶，不妨更著重於未來，並且思考：「如果你能解決他當下的問題，就能解決他未來的需求。」
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