導言 敵人是助你成功的至寶

事情發生在二〇〇二年十二月，當時二十四歲且身無分文的我，跟我爸住在一間小公寓裡。我生活中的唯一規律，是每晚按順序輪流到洛杉磯這六家夜店報到──馬鞍、伊甸園、世紀、鑰匙、皇宮和都柏林，所以有時候我是從身在哪家夜店，來判斷星期幾，真可說是「週」而復始哪，但後來我因為打架太多次，而被都柏林俱樂部拒於門外。

當時我的人生可說是諸事不順，而且情況糟到我甚至和一名募兵人員商量是否要再次入伍，對方答應幫我還清近五萬美元的債務，條件是我必須服役六年，想了幾天之後我就答應了。

那年的平安夜我正好沒事，於是開車送我爸去親戚家過節，順便讓我自己從悲慘的鳥日子中放鬆一下。當我們到達時，氣氛正嗨，每個人都在談天說笑，我爸也開始用家鄉話和一些親戚閒話家常。就在我和其他客人聊天時，我聽到我爸多年前曾經幫助過的某人竟然開口嘲諷我爸，譏笑他離開伊朗後落魄潦倒。

我記得對話的內容大概是這樣的，他說：「蓋布瑞爾．貝大衛在伊朗是個傑出的化學家，到了美國卻淪落在十元商店當個收銀員，而且還離了兩次婚，現在成了孤家寡人一個。」我爸身旁的一群男人全都哈哈大笑，他說的沒錯：我爸曾經是位傑出的化學家，現在確實在一家經常遇到歹徒持槍搶劫的十元商店打工。此外，他確實和同一個女人（我媽）離婚兩次。雖然這個人沒有什麼惡意，但我從我爸的表情看得出來他很受傷，他整個人看起來就像是縮小了一號。

當時我真的是氣不打一處來，那個男人嘲笑我爸的嘴臉，我爸臉上羞愧難當的表情，再加上當時的我人生也在低潮期，所以我真的是怒不可遏。

「我不管他是開玩笑還是認真的，」我說，「但沒有人可以那樣對你說話。」在接下來的三十分鐘裡，我不停地對我爸說：「除非他們殺了我，否則總有一天我會讓全世界都知道我們姓貝大衛。」我甚至說不出「他們」是誰，但我真的氣炸了。

當我們終於回到位於格拉納達山的破舊社區，並走進我們合租的公寓，我對我爸說了最後一句話：「我要讓全世界知道你是個多麼偉大的父親。」然後我打電話給我姐和姐夫，請他們明天過來開會。隔天他們如約而至，我對大家說：「除非全世界都知道我們姓貝大衛，否則我是不會去睡覺的，遊戲到此結束了。」

***

在那場不歡而散的平安夜聚會過了六年後，我創辦了一家金融服務公司，數年後我又創辦了一家媒體公司。那次我父親受辱跟這本關於事業計畫的書有什麼關係？

關係可大了。

你很快就會明白，事業規畫的成功關鍵就是選．對．敵．人。是的，你沒看錯──選對敵人。在商場上，會阻礙你成功的因素包括挑戰、仇敵、背叛、破產和意識形態；但我老實告訴你，這些所謂的敵人，其實有可能成為你最大的動力來源，就看你有沒有本事把羞愧、內疚、憤怒，失望和心碎，全都轉化為熊熊烈火，幫助你實現你的雄心壯志。

你將從本書學會如何利用你的敵人，點燃一根引信，燒出你想要改變的力量。我們將深入探討成功企業家的思維模式，看他們如何化危機為轉機，把最大的挑戰，變成最強的優勢。你還將學會如何利用情緒的能量，把它變為成功的催化劑。但這不僅僅是一本培養成功心態的書，我還將提供實用的工具和策略，幫助你應對商場上的各種挑戰。你將學會如何利用來自敵人的燃料，制定一份兼具感性和理性且切實可行的事業計畫。

但我的事業並沒有一夕爆紅，也沒有在隔年就開花結果。我不希望你讀者以為我的創業過程一帆風順，其實每個人都可能遇到障礙，我當然也不例外，很有可能你剛做出一點成績，就失去一個大客戶，或是有人挖走你的王牌業務員。我個人就飽嘗屋漏偏逢連夜雨之苦，每次付不出帳單的時候，偏偏遇上挑戰來湊熱鬧，這讓我更難抵擋募兵人員的誘惑，他承諾幫我還清債務，給我一條輕鬆的出路，一口氣解決我所有的問題。

每當我想放棄時，我就會想起當時那群人嘲笑我爸的畫面，讓我興起一定要證明他們錯了的欲望，這就是為什麼我不斷強調找到敵人的重要性。

在那次終生難忘的聚會過了二十一年後，這本書出版了。我想讓你明白，有時候我們一心一意只想知道如何成為人生贏家，卻忽略了真正的重點，或許你該找到的是為什麼要贏，有人羞辱過你嗎？有人操縱你嗎？有某個老師或家人令你感到羞愧？敵人驅動我們的方式因人而異，但正確的敵人驅動你的方式，是盟友永遠辦不到的。

你可能知道我的背景，知道我如何從一無所有（十歲時因戰爭而逃離伊朗，後來爸媽離媽，靠救濟金勉強度日，學科成績的平均積點〔GPA〕只有一點八，不打算念大學），但在三十歲便創辦了一家金融服務公司，並在二〇二二年七月賣掉公司，專心做我的下一個二十年大業。那是我在YouTube上開設的一個名為價值娛樂（Valuetainment）的頻道，為觀眾提供商業建議（真希望我當年創業時就知道這些資訊），而它也成了創業者最愛觀看的頻道。我是在經營另一家公司的時候，同時經營這個YouTube頻道，因此我後來才得以把這個品牌，擴大為一家一手包辦內容、顧問和製作的全方位媒體公司。價值娛樂也在短短幾年內，製作了Spotify上排名第一的商業播客、舉辦各種現場直播的大型會議、員工人數增加到近百人，並成功輔導創業者擴大其事業規模。

我猜你肯定迫不及待想知道：這些成就是如何辦到的？

我有什麼祕密法寶嗎？我是不是有個存放在保險箱裡的革命性想法？

這答案不是三言兩語可以說清楚的。

要說不是，是因為一開始我也跟大家一樣，是用傳統的老方法制定我的事業計畫。

要說是，是因為我年復一年回顧我過往一年為何成功或失敗，並且不斷調整我的做法，從而創造出我制定事業計畫的獨門做法，並取得了巨大的成果。

我的事業計畫是舉世無雙的。

它跟我研究過的任何事業計畫都不一樣，且經過多年的測試，與無數次的修正，才得出此一公式，然後又花了幾年時間將它簡化，以便任何人都能獲益。最讓我自豪的是，它是可以複製的，所以每個人，特別是你讀者，都可以用它來制定你自己的事業計畫。

我創辦的金融服務公司，便是靠著這套事業計畫，在十三年內，將公司旗下的保險代理人從六十六名擴大到四萬名，且退場價碼高達數億美元。我們公司裡的大多數保險代理人都沒有大學學歷，但年收入破百萬美元的多達數十位。此外還有數以千計其他行業的人，在我的指導下制定了有效的事業計畫，使公司的規模不斷擴大，且業務蒸蒸日上。

你將從本書學到什麼

無論你是老闆、基層員工、公司的高管、獨資的一人公司，還是打算創業的學生或上班族，你們要經歷的過程都是一樣的。我會告訴你如何選對敵人，並利用你被敵人激發的情緒，制定出有效的事業計畫。

我已經見過一些一蹶不振的人，或是停止夢想的人，重拾人生方向並取得令人驚嘆的成就，靠的就是選對敵人，這是制定一套有效事業計畫之首要且最重要的元素。

我之所以會寫這本書，是因為它能幫助自行創業者和內部創業者（intrapreneurs，用創業家心態在公司裡上班的人）──無論你還在準備創業階段，還是已經在經營一家企業（規模大小都沒差）。既然別的計畫都行不通，我們就要走一條與眾不同的道路。本書絕非坊間大多數人所教的那種無趣做法，如果你正為失眠所苦，趕緊去買個教你如何撰寫事業計畫的課程，肯定能讓你呼呼大睡。而本書要教你如何成為一名領導者，能帶著你的家人、朋友和團隊一起成長。

這個撰寫事業計畫的過程，絕對令你耳目一新。

我以前超討厭撰寫事業計畫，感覺就像我最不喜歡的老師出的家庭作業。由於我個人的學養不足又缺乏專注力，所以根本看不懂那種技術性的事業計畫專書，但我必須弄清楚如何組織我的想法，並為我的公司制定一套作戰計畫。我希望寫出一份能激發我的靈感，並能實現我的雄心壯志的事業計畫。我發現撰寫一份有效的事業計畫，其實只需三個條件：

• 它必須簡單到讓你願意寫。
• 它必須有個能令你情緒激動的敵人。
• 它必須有著邏輯清晰、條理分明的步驟。

這套事業計畫可適用於任何人：

• 剛入職且沒有大學學歷的社會新鮮人。
• 營收達到五億美元，正打算擴大公司規模，或是正在規畫退場的執行長。
• 想成為內部創業者以增加淨資產的企業高管。
• 剛開始創業或從事業務工作的退伍軍人。
• 想增加收入與激勵團隊的業務主管。
• 想兼顧事業成功和家庭幸福的夫妻檔工作夥伴。

我已經教會我的團隊，如何把他們的精力放在選對敵人上，而且還培訓了一群「小老師」，把事業規畫的方法教給公司裡的每個人。這就是為什麼我知道此一做法是可以被複製的，而且你不但自己能學會，還可以教會你的團隊。

只要你按照我的方法來制定事業計畫，就能避免你的夢想胎死腹中。當你完成所有步驟後，就能：

• 學會如何善用自己的情緒，讓自己持續努力不會懈怠。
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• 找到你的願景，定義自己想成為什麼樣的人，並放膽做大夢。
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• 知道該採取哪些具體行動，才能完成那些「難如登天的目標」（Big Hairy Audacious Goals，BHAG）。
• 學會找到投資金主與募集資金的最佳做法。
• 改善你在公司內外的人際關係。
• 學會帶人，讓你的團隊和你一樣充滿幹勁。

讀完本書後，你將會以截然不同的眼光看待事業計畫，並學會我跟我的團隊用了十五年的有效做法。如果這套方法只對我管用，那你可以聲稱它是無法複製的，但已有數以千計的其他領導者都說有效，所以我知道它也適合你──只要你肯下工夫。

第九章 願景與資金基石 （節錄精彩內容）

讓投資金主「看到」你的願景，切記：要言不繁

募資時要保持思路清晰且要言不繁。給投資金主看的事業計畫其實頗像履歷，內容必須簡明扼要，且應把重點濃縮在一頁紙以內。多使用動作動詞（action verbs）、多彰顯成就，說明要具體……不要說廢話。

電梯簡報的三大要素

正確的故事加上正確的例子，就能引起投資人的高度興趣，你的電梯簡報必須包含三大要素。

• 簡明扼要的口頭簡報（這是引起投資人注意的鉤子）。
• 由十五張投影片組成的完整簡報（用理性且一看就懂的方式呈現之故事）。
• 引人入勝的口頭敘述（讓故事打動人心的感性說明）。

電梯簡報—鉤子

你憑什麼認為別人願意花二十分鐘聽你推銷你的事業計畫（他們搞不好連兩分鐘都不給），所以你必須迅速引他們上鉤。

為什麼任何企業都必須備妥出色的電梯簡報？

• 讓你專心陳述（不會東拉西扯）。
• 快速告訴聽眾你的核心特質。
• 要求對方給個答覆。

必須涵蓋哪些內容？

• 問題所在。
• 你的解決方法。
• 你的關鍵優勢。
• 一些統計數字。

電梯簡報的四大規則

一、容易理解。任何投資人、合作夥伴或客戶都能輕鬆理解你的提案簡報—別一直撂行話！別讓聽眾滿頭問號。

•要讓業外人士也能輕鬆理解，不要使用流行語、縮略語或行業術語，這些留到內部會議再說吧。

二、量化。用數字佐證——說明市場規模、你的銷售額，證明你不是紙上談兵，而是有一些證據的。

三、簡明扼要。在三十秒內一氣呵成地說完全部內容。

四、引人入勝。前三項必須說明你是誰、你是做什麼的，以及為什麼你的做法能勝出：

•聽眾一聽就懂！

•懂了就會心動！

個案研究：Airbnb

這是Airbnb 創立之初的故事。（本段內容並非原文照錄，而是經過我們公司的募資專家湯姆．艾斯沃思改寫，我們公司的募資問題，都是由他一手操辦。）

上網訂房的旅客多半很在意價格，而飯店住宿費往往是旅行最花錢的地方之一（問題所在）。另一方面，CouchSurfing 之類的平台已經證明了，有超過五十萬人願意出借他們的沙發或空房間。（可以證明市場規模的數字）。

我們創建了一個能夠連結旅行者與當地人的平台，讓他們可以租用房間或甚至整棟屋子。旅行者可以省錢，在地人可以利用空房間賺錢（解決方案）。有別於詐騙案件層出不窮的Craigslist，我們的平台能提供保險和輕鬆訂房的便利性，而且僅收取一成的佣金（關鍵優勢）。二○○七年旅館的訂房收入為一千兩百二十億美元，只要擁有五% 的市占率，就能帶來六十一億美元的年營收（數字、預估營收）。

聽起來很棒吧？

你有興趣聽聽完整的故事嗎？ 我可以到你的辦公室花半小時說完。

投影片簡報的重點內容

下一步是製作並分享由十五張投影片組成的完整簡報，記得要用極具感染力的用語向聽眾說明。它按照典型投資金主的思維，分成三個部分：

第一部分：問題所在、解決方案與推出時機

• 問題所在：

•顧客的痛點是什麼？

•他們現在是如何因應或解決的？

• 你的解決方案（產品／服務及其關鍵優勢）：

•你將如何解決顧客的問題或滿足其需求，以提升他們的生活品質，來提供你的價值？

•你有使用案例嗎？

• 你的商業模式：

•你如何獲得報酬？

• 為什麼是現在做這個？

•是什麼促使你在這個時候創立它？

•顧客準備好了嗎？

•是什麼歷史促使此刻成為推出它的正確時機？

第二部分：市場、競爭和時間表

• 你服務的市場
• 競爭：對手是誰？永遠別以為自己天下無敵，消費者隨時都會有替代方案：在Reddit 興起之前，人們是在CompuServe 和AOL 的聊天室交流；在網路聊天室興起之前，人們是在城市的廣場交流的。
• 時間歷程：你做這行多久了？迄今為止，你完成了哪些重要的里程碑？

第三部分：團隊、財務狀況和提問

• 團隊：你們的經驗從何而來？你最好交待一下你們的經歷，以證明你們有能力執行。
• 財務狀況：迄今為止的營收成果和未來的預估營收，你必須提出一些成果和一份務實的評估。
• 提問！你需要多少錢？股權、債務如何計算，這筆資金能維持多久？

募資簡報的感性層面—陳述

做你自己就對了，但要拿捏好分寸：既要老神在在、又要帶點緊湊感。再沒有比跟別人分享你的願景更令你興奮的事了，如果連你自己都不興奮，別人也不會興奮。但我說的興奮並不是要你聲嘶力竭地振臂高呼，你只需說：「這個投資案讓我很興奮，因為……」接著講述一個令你如此興奮的真實故事，聽眾自然能感受到你的誠意。

每張投影片都需準備一段陳述，它們就像一個口述的頭條標題，但千萬不要照著投影片逐字唸稿，而應該帶著體育主播的熱情，挑選每張投影片的重點，以產生畫龍點睛的效果。

團隊、財務狀況和提問

我的公司值多少錢？我是如何提出這個估值的？這是大家最常問我的問題，價值來自於讓別人相信你的願景。預估營收是什麼？它們其實是對不確定的未來所做的猜測。人們是否會相信你的猜測（預估和預測只是猜測的花哨說法），取決於你如何訴說你的故事。看到這裡，你會不會覺得所謂有願景的人，其實就是能讓別人看到一個不存在的未來？而最最最有願景的人，則能光憑著「想像有朝一日……」的說法，就能讓別人開出鉅額支票。

我不打算在這裡討論公司估值的細節，但你在制定明年（以及未來二十年）的發展大計時，確實必須弄清楚你需要多少資金，以及如何募得資金。之前我們曾說過你必須知道你們公司的息稅折舊攤銷前利潤（EBITDA）是多少，不過新創公司因為沒有盈利，自然沒有EBITDA 可言。

所以重點又回到如何向別人推銷你的願景，在投資人開口問你需要多少資金之前，請確定以下幾點：

• 你需要多少錢？
• 你將放棄什麼，股權還是債務？
• 這筆錢能用多久？
• 這筆錢將用於何處？

如果你連半個顧客都沒有，卻告訴投資人這筆錢要用來建造豪華辦公室，相信沒人會買單。但如果你告訴他們這筆錢是用來支付你的薪水（金額需合理），因為你必須辭去工作專心創業，他們會不會買單，就要看你的簡報內容，以及迄今為止你已取得的成就。如果你已經拿到訂單，就差資金到位來完成這些訂單，應該是最容易募到資金的。

在投資金主問你需要多少資金之前，你必須好好介紹你的團隊，並敘述他們的成功經驗，讓投資金主相信你們有能力落實你們的願景。