2 從「利己」的請求轉向「利他」的請求
據說每個人在一天之中會提出二十至三十次的請求，從「幫我拿一下那邊的醬油」這種生活瑣事，到「請跟我交往」這類重大請求都包含在內 。
無論是工作或私下的請求，既然都特地開口了，當然會希望對方答應。
但如果你的請求方式被對方一口回絕，那一言以蔽之，你提出的請求就是「單純只考慮到自己」。
以邀請約會的措辭為例，就很容易理解了：
「這週末要不要去兜風？我剛好有空；如果妳能坐在副駕，那我就更有面子了。」
這種說法只是為了滿足自己的「利己」需求。即使同樣是邀對方去兜風，如果能轉換為考量對方需求的「利他」說法，給人的印象將會大大不同。
「妳喜歡的那家咖啡廳重新裝潢了，週末要不要一起去兜風？」
哪種說法可以獲得比較好的回應，一目瞭然。
我想現實生活中應該不太會有人用這種自我中心的方式提出約會邀請，然而在職場中，卻經常看到與此類似的情況。
●⋯⋯轉換成「利他」的說法
「快要趕不上明天的死線了，拜託你幫忙一下吧。」
「這個案子對我們部門來說很重要，趕緊加班做完吧。」
遇到這種情況時，必須將「希望你幫我做這件事」這種利己請求轉換說法，以對方的需求為出發點，讓對方「想幫忙做這件事」。
「雖然這個案子規模不大，但因為你先前提到希望負責領導專案，這次可以交給你嗎？」
「因為你在年輕一輩的同事裡業績最頂尖，不知道你是否有意願往下個階段發展，擔當培訓新人的工作呢？」
「如果能在這裡做出成果，明年我們就能增加人手減輕負擔，這次就有勞大家一起加班努力了。」
像這樣換個說法，就能多少為你的請求加上利他的色彩。
這也適用於職場以外的場合。
「您總是提供很多寶貴的意見，為了落實這些建議，能否邀請您一同擔任管理委會的幹部呢？」
你必須配合對方的意願轉換請求的脈絡，並告知對方其中的好處。這才是讓人「有充分動機」的思考方式 。
不過，也需要注意別做過頭了。
對於已經有充分動機，認為「為了團隊要努力完成這個專案」的人，如果給予這類人像是「會幫你加薪喔」這種外在動機，反而會讓他的幹勁下降。
這在心理學上被稱為「過度辯證效應」。
各位在小時候有沒有類似的經驗呢？明明自己正充滿幹勁地想著「我要好好念書，考上好學校！（內在動機）」，結果爸媽卻說「如果不好好念書，就不給你零用錢喔（外發性動機）」，讓你瞬間失去動力。
「這樣做是為你自己好」、「這關乎你能否升遷喔」等帶有恩賜口吻的發言，雖然看似是宣揚好處，但也可能成為失去動力的原因，請務必小心。
▓POINT
利己的請求→必須轉換為利他的請求。
謹記配合對方的意願來「滿足需求」。
留心讓外部因素削弱動機的「過度辯護效應。」
3 「拒絕的空間」：越是難以啟齒，越要提供選擇
在第一小節開頭所介紹的負面請求範例中，最大的問題其實在於沒有為受託者保留「拒絕的空間」。
當被主管交代「你來做」時，即使週末早已排好行程，多數人也很難開口拒絕。雖然要完全掌握所有成員（部屬或團隊夥伴）的身心狀態有點困難，但仍須以對方可能沒有餘力為前提，設法讓對方不至於難以推辭。
「看你最近好像很忙，這個時程安排你ＯＫ嗎？」
「這應該會是一項新挑戰，你能夠接受嗎？」
「請不要勉強。」
「如果覺得太困難的話，還請儘管跟我說。」
這些話語發揮了「提供選項」與「體諒負擔」的作用。那種「既然是工作，就沒有什麼能不能、而是必須做」的陳舊立場，在現今時代已行不通。
管理團隊成員的身心健康，是主管極為重要的職責。
或許有人會認為，如果太顧慮部屬、採用容易被拒絕的說法，工作就會停滯不前。
然而，之所以需要這種體諒，除了基於健康管理的考量，更是因為這能帶來良好的工作表現。
你不妨回顧自己過去的工作經驗：那些明明不適合自己卻勉強接受，或硬是擠出時間倉促完成的工作，是否曾產出過好的成果呢？
在強人所難的情況下分派工作，是不會產生好結果的。
謹記要考慮對方的負擔，提出保有「拒絕空間」的請求。
●⋯⋯讓對方難以拒絕的小技巧
話雖如此，無論在職場上或生活中，確實會遇到無論如何都希望對方接受、或是別無他選的時候。
前面已經向你介紹了「提供拒絕空間」的做法，這裡則為你說明「讓對方難以拒絕的技巧」。
讓人難以拒絕的小花招確實有很多種：
①累積「Yes」回覆
先提出多個讓對方回答「好」的問題，再提出核心請求，對方往往會順著氣氛答應。
②從高難度的選項開始提出
先提出不合理的要求，隨後再提出合理的請求；在兩相比較下，後者的負擔看起來會較輕，對方也較容易接受。
③分批釋出
先讓對方接受負擔較小的工作，之後再以「這個也拜託你、那個也拜託你」的方式逐步追加。
雖然有這些讓人無法拒絕的技巧，但我並不推薦你使用。
因為本書的目的並非「單純讓對方為你做事」，而是以「能否帶給對方滿足感並促成其成長」為衡量基準。
使用這些手法或許能讓對方當下接受，但受託者事後往往會察覺到「自己被巧妙地敷衍了」。這終究只是小聰明，並非根本性的解決之道。
那麼，什麼樣的請求方式，能夠讓對方接受後既有動力又能拿出好表現呢？
前面提到的「創造動機」、「確立目的」與「滿足需求」就是基本守則。
●⋯⋯傳達你的好意
除此之外，不容忽視的要素還有「好意」。
「去年面談的時候，你提到對地方創生有興趣，所以我一直放在心上。現在正好有這類型的工作，可以交給你嗎？」
「觀察你的工作表現，發現你連小細節都處理得既精確又用心，這次的提案資料可以由你擔任校對負責人嗎？」
「還記得我的志向」、「很理解我的優點」，這些舉動會被視為相互傳遞的「好意」，讓你的請求更容易被對方接受。
在社會心理學家提出的知名「影響力六大原則（Cialdini's Principles）」中，「好意（Liking）」也被列為讓請求更容易達成的重要因素。
▓POINT
提出請求時，檢查是否保留拒絕的空間。
考量對方的負擔。
「好意」是讓對方接受請求的關鍵。
據說每個人在一天之中會提出二十至三十次的請求，從「幫我拿一下那邊的醬油」這種生活瑣事，到「請跟我交往」這類重大請求都包含在內 。
無論是工作或私下的請求，既然都特地開口了，當然會希望對方答應。
但如果你的請求方式被對方一口回絕，那一言以蔽之，你提出的請求就是「單純只考慮到自己」。
以邀請約會的措辭為例，就很容易理解了：
「這週末要不要去兜風？我剛好有空；如果妳能坐在副駕，那我就更有面子了。」
這種說法只是為了滿足自己的「利己」需求。即使同樣是邀對方去兜風，如果能轉換為考量對方需求的「利他」說法，給人的印象將會大大不同。
「妳喜歡的那家咖啡廳重新裝潢了，週末要不要一起去兜風？」
哪種說法可以獲得比較好的回應，一目瞭然。
我想現實生活中應該不太會有人用這種自我中心的方式提出約會邀請，然而在職場中，卻經常看到與此類似的情況。
●⋯⋯轉換成「利他」的說法
「快要趕不上明天的死線了，拜託你幫忙一下吧。」
「這個案子對我們部門來說很重要，趕緊加班做完吧。」
遇到這種情況時，必須將「希望你幫我做這件事」這種利己請求轉換說法，以對方的需求為出發點，讓對方「想幫忙做這件事」。
「雖然這個案子規模不大，但因為你先前提到希望負責領導專案，這次可以交給你嗎？」
「因為你在年輕一輩的同事裡業績最頂尖，不知道你是否有意願往下個階段發展，擔當培訓新人的工作呢？」
「如果能在這裡做出成果，明年我們就能增加人手減輕負擔，這次就有勞大家一起加班努力了。」
像這樣換個說法，就能多少為你的請求加上利他的色彩。
這也適用於職場以外的場合。
「您總是提供很多寶貴的意見，為了落實這些建議，能否邀請您一同擔任管理委會的幹部呢？」
你必須配合對方的意願轉換請求的脈絡，並告知對方其中的好處。這才是讓人「有充分動機」的思考方式 。
不過，也需要注意別做過頭了。
對於已經有充分動機，認為「為了團隊要努力完成這個專案」的人，如果給予這類人像是「會幫你加薪喔」這種外在動機，反而會讓他的幹勁下降。
這在心理學上被稱為「過度辯證效應」。
各位在小時候有沒有類似的經驗呢？明明自己正充滿幹勁地想著「我要好好念書，考上好學校！（內在動機）」，結果爸媽卻說「如果不好好念書，就不給你零用錢喔（外發性動機）」，讓你瞬間失去動力。
「這樣做是為你自己好」、「這關乎你能否升遷喔」等帶有恩賜口吻的發言，雖然看似是宣揚好處，但也可能成為失去動力的原因，請務必小心。
▓POINT
利己的請求→必須轉換為利他的請求。
謹記配合對方的意願來「滿足需求」。
留心讓外部因素削弱動機的「過度辯護效應。」
3 「拒絕的空間」：越是難以啟齒，越要提供選擇
在第一小節開頭所介紹的負面請求範例中，最大的問題其實在於沒有為受託者保留「拒絕的空間」。
當被主管交代「你來做」時，即使週末早已排好行程，多數人也很難開口拒絕。雖然要完全掌握所有成員（部屬或團隊夥伴）的身心狀態有點困難，但仍須以對方可能沒有餘力為前提，設法讓對方不至於難以推辭。
「看你最近好像很忙，這個時程安排你ＯＫ嗎？」
「這應該會是一項新挑戰，你能夠接受嗎？」
「請不要勉強。」
「如果覺得太困難的話，還請儘管跟我說。」
這些話語發揮了「提供選項」與「體諒負擔」的作用。那種「既然是工作，就沒有什麼能不能、而是必須做」的陳舊立場，在現今時代已行不通。
管理團隊成員的身心健康，是主管極為重要的職責。
或許有人會認為，如果太顧慮部屬、採用容易被拒絕的說法，工作就會停滯不前。
然而，之所以需要這種體諒，除了基於健康管理的考量，更是因為這能帶來良好的工作表現。
你不妨回顧自己過去的工作經驗：那些明明不適合自己卻勉強接受，或硬是擠出時間倉促完成的工作，是否曾產出過好的成果呢？
在強人所難的情況下分派工作，是不會產生好結果的。
謹記要考慮對方的負擔，提出保有「拒絕空間」的請求。
●⋯⋯讓對方難以拒絕的小技巧
話雖如此，無論在職場上或生活中，確實會遇到無論如何都希望對方接受、或是別無他選的時候。
前面已經向你介紹了「提供拒絕空間」的做法，這裡則為你說明「讓對方難以拒絕的技巧」。
讓人難以拒絕的小花招確實有很多種：
①累積「Yes」回覆
先提出多個讓對方回答「好」的問題，再提出核心請求，對方往往會順著氣氛答應。
②從高難度的選項開始提出
先提出不合理的要求，隨後再提出合理的請求；在兩相比較下，後者的負擔看起來會較輕，對方也較容易接受。
③分批釋出
先讓對方接受負擔較小的工作，之後再以「這個也拜託你、那個也拜託你」的方式逐步追加。
雖然有這些讓人無法拒絕的技巧，但我並不推薦你使用。
因為本書的目的並非「單純讓對方為你做事」，而是以「能否帶給對方滿足感並促成其成長」為衡量基準。
使用這些手法或許能讓對方當下接受，但受託者事後往往會察覺到「自己被巧妙地敷衍了」。這終究只是小聰明，並非根本性的解決之道。
那麼，什麼樣的請求方式，能夠讓對方接受後既有動力又能拿出好表現呢？
前面提到的「創造動機」、「確立目的」與「滿足需求」就是基本守則。
●⋯⋯傳達你的好意
除此之外，不容忽視的要素還有「好意」。
「去年面談的時候，你提到對地方創生有興趣，所以我一直放在心上。現在正好有這類型的工作，可以交給你嗎？」
「觀察你的工作表現，發現你連小細節都處理得既精確又用心，這次的提案資料可以由你擔任校對負責人嗎？」
「還記得我的志向」、「很理解我的優點」，這些舉動會被視為相互傳遞的「好意」，讓你的請求更容易被對方接受。
在社會心理學家提出的知名「影響力六大原則（Cialdini's Principles）」中，「好意（Liking）」也被列為讓請求更容易達成的重要因素。
▓POINT
提出請求時，檢查是否保留拒絕的空間。
考量對方的負擔。
「好意」是讓對方接受請求的關鍵。
