別乾等，客戶不會從天上掉下來
許多超級富豪都有看門人，想要見他們一面，必須先通過祕書和保全這一關──但如果是認識的人，向他們推薦你的服務，這些步驟都會省略。有哪個頭腦清楚的人，會讓朋友先通過祕書和保全檢查再見面？
無論哪種方式，不要只是等待客戶從天上掉下來。積極主動參加和安排活動，這樣做，超級富豪就會來找你。而在大型賭場裡工作的好處之一，是公司經常會這樣安排活動。如果你能想出有創意的提案，提供建議和協助舉辦活動，是很有幫助的！
透過非正式會面打破僵局，為以後更深入的談話打開大門。你可以把這個過程想像成一個漏斗。在這樣的活動中，你可能會遇到50位新的潛在客戶。其中，也許有10個人有資格讓你花更多的時間和精力去了解他們。在這10個人中，有一、兩個人已經準備好成為你的長期客戶！而其他人可能需要你更多的說服，才能成為你的客戶；或他們願意為你提供更多潛在客戶。
因此，第一步就是製造認識客戶的機會，思考他們的需求，公司也能在這方面提供協助。下一步是將他們當成朋友深入了解，研究他們的生意、前景和個性，過程中同時衡量他們是否能成為你和團隊的潛在客戶。最後向他們推銷，你覺得他們自己和家人需要的體驗。
基本上，這類活動是建立聯繫和認識客戶的最佳機會，比起打電話或寄電子郵件更有效果。難得超級富豪就在你的地盤上，沒有祕書或員工圍繞，你為什麼不把握機會打聲招呼？
點心和蒸魚，讓你變老饕
請記住：跟潛在客戶約在你自己會想去用餐的餐廳。
客戶的用餐體驗，會決定交易成敗。因此，你必須確保餐廳能提供客戶想要的美食。以下是我如何確保中餐廳能達到標準的方法：忘記每日特餐、忘記菜單、忘記外頭巨大廣告看板上顯示的內容。中餐廳烹飪能力的真正指標，是點心和蒸魚。
找機會先自己試試看。餃子皮是濕潤柔軟透亮，還是又乾又硬？前者表示廚師知道如何控制蒸氣、烹調出正確的口感；後者意味著他們不在乎品質。蝦子吃起來粉粉的嗎？這就表示餐廳不在意食材是否新鮮，或沒有丟棄過期的食材。魚肉會黏在骨頭上嗎？這樣的魚不是不新鮮，就是煮過頭。
用餐時，只需點點心和清蒸魚，餐廳經理馬上知道你是老饕級的顧客！有次我點了這兩樣，餐廳立刻請資深廚師到餐桌旁，詢問我的用餐意見。
聽我的準沒錯。一家做不好蒸魚的餐廳，沒辦法讓你好好招待客戶──無論你點燒烤、紅燒還是燉煮料理。你不如找另一家做得更好的餐廳。
你怎麼對待他人，超級富豪都看在眼裡
我最近在新加坡一家知名銀行開設資金帳戶。為了首次存款，我提出50萬美元現金，裝在袋子裡，前往我家附近的分行。我穿著輕便，負責服務我的營業員幾乎沒有多看我一眼。
「我想開戶，你們有提供哪些金融服務？」我說，手裡拿著袋子。
他沒太大反應，就像剛剛被分配到可怕作業的學生。我們交談時，我無法從他身上感受到一絲熱情，他對我很不耐煩。
最後，我直截了當的問他：「你要處理我的帳戶嗎？」
「不，應該不是我。我只負責處理高淨值客戶的帳戶。」
「恭喜，」我冷冷的說：「為了方便起見，我只要開一個帳戶，儲蓄用。」話說完後，我便把放在桌子上的袋子打開，露出裡面的現金。
他的眼睛睜得大大的。
「50萬現金，」我告訴他：「你以為我來銀行沒帶錢嗎？」
「不不不！」他緊張的回應：「只是像你這樣的人，如果身上有錢，我們是感覺得出來的。」
「你的感覺錯了。」我心想。
他開始討好我，滿足我的每個要求。他自願處理我的帳戶，我沒有拒絕──畢竟，儘管他態度傲慢，但沒有對我造成實際的傷害。
無論銀行對他進行過什麼樣的培訓，在他身上都沒有發揮效果。顯然，他只把尊重和基本禮貌留給有錢人，就算我沒有當場給他難看，一定也會有其他人這麼做。
無論站在你面前的是誰，都必須以對人應有的尊重和禮貌對待他們。一天工作結束時，留下的可能只是一筆筆交易，但你與他人建立的關係，絕對會發揮重大影響。
記住，有錢人通常觀察力敏銳──他們習慣接受別人的尊重，因此他們會觀察你如何對待遇到的每個人，以此判斷你是什麼樣的人，包括接待員和同事，以及其他受僱員工，如保全或服務生。
不打價格戰，創造無價體驗更重要
套裝規畫、產品差異和提供一流的服務給客戶，是我能夠完成銷售的主要原因。因此，我鄙視價格戰和愚蠢到參與其中的業務員。
如果客戶提到，你的競爭對手提供更便宜的價格或更好的福利，千萬不要上當。這時，你要做出產品差異化，讓客戶知道，你的公司更能提供他想要的東西。
以下是我面對這種情況的處理方式。假設我提供2萬美元的折扣，而客戶說：「另一家公司提供我3萬美元的折扣。」
我會回答：「真的嗎？哇，這麼棒的交易我也想要！我能跟你一起去嗎？」
此時客戶通常會猶豫。原諒我這麼說，但這時我就知道，他並沒有說出全部真相。但請記住，客戶也是人。這跟在菜市場買雞買魚討價還價有什麼不同？人們總是會貨比三家，尋找最優惠的價格。
當然，他們希望能保有尊嚴。於是我禮貌的提出另一個提議，然後不著痕跡的繼續提到我的公司能提供的福利。情況大概是這樣：「老闆，我承認那個交易不錯，你也可以接受。但是，你還是在新加坡，賭完後還是得回到原來的工作。我的提議是飛到墨爾本度假。你會看到雨和雪從天空一起落下。你會在菲利普島看到企鵝。你的孫子會很高興！他的笑容是無價的！」
請注意說話技巧。對手的價格比較好，我不對此提出反駁，而是把話題轉向客戶的整體體驗，在他的腦海中創造出超越競爭對手的印象。價格只是整個討論過程中的一個因素，我希望他察覺，他能得到的體驗會更有價值。因為他本能的知道快樂無價，而他和所愛的人都能得到快樂。誰能替快樂決定一個價格？
另外，業務員就像變色龍，你應該跟客戶在同一個層級交談。許多超級富豪，尤其是白手起家的那些富豪，受教育程度相對較低，靠著辛苦工作才爬到今日的地位。他們的說話方式和品味將反映這一點。
試著跟他們說相同語言。如果潛在客戶說話時夾雜方言，而你也懂方言的話就可以仿效──對中國客戶來說，即使你只會說基本的閩南語或粵語等，也能創造奇蹟。在事前研究中，你應該先準備好他們說話模式和偏好的範例，盡量多學習，並使用他們理解的術語。
業務員就像變色龍，能夠結合研究、技巧和公司資源，真正了解客戶的需求，跟客戶交朋友，最終完成銷售。
這過程需要很多時間和練習，如果一開始情況不如預期，不要放在心上。你一定會越來越進步，過程也會變得更快、更順暢，而你花在盲目探索和白費力氣的時間，也會慢慢減少。
許多超級富豪都有看門人，想要見他們一面，必須先通過祕書和保全這一關──但如果是認識的人，向他們推薦你的服務，這些步驟都會省略。有哪個頭腦清楚的人，會讓朋友先通過祕書和保全檢查再見面？
無論哪種方式，不要只是等待客戶從天上掉下來。積極主動參加和安排活動，這樣做，超級富豪就會來找你。而在大型賭場裡工作的好處之一，是公司經常會這樣安排活動。如果你能想出有創意的提案，提供建議和協助舉辦活動，是很有幫助的！
透過非正式會面打破僵局，為以後更深入的談話打開大門。你可以把這個過程想像成一個漏斗。在這樣的活動中，你可能會遇到50位新的潛在客戶。其中，也許有10個人有資格讓你花更多的時間和精力去了解他們。在這10個人中，有一、兩個人已經準備好成為你的長期客戶！而其他人可能需要你更多的說服，才能成為你的客戶；或他們願意為你提供更多潛在客戶。
因此，第一步就是製造認識客戶的機會，思考他們的需求，公司也能在這方面提供協助。下一步是將他們當成朋友深入了解，研究他們的生意、前景和個性，過程中同時衡量他們是否能成為你和團隊的潛在客戶。最後向他們推銷，你覺得他們自己和家人需要的體驗。
基本上，這類活動是建立聯繫和認識客戶的最佳機會，比起打電話或寄電子郵件更有效果。難得超級富豪就在你的地盤上，沒有祕書或員工圍繞，你為什麼不把握機會打聲招呼？
點心和蒸魚，讓你變老饕
請記住：跟潛在客戶約在你自己會想去用餐的餐廳。
客戶的用餐體驗，會決定交易成敗。因此，你必須確保餐廳能提供客戶想要的美食。以下是我如何確保中餐廳能達到標準的方法：忘記每日特餐、忘記菜單、忘記外頭巨大廣告看板上顯示的內容。中餐廳烹飪能力的真正指標，是點心和蒸魚。
找機會先自己試試看。餃子皮是濕潤柔軟透亮，還是又乾又硬？前者表示廚師知道如何控制蒸氣、烹調出正確的口感；後者意味著他們不在乎品質。蝦子吃起來粉粉的嗎？這就表示餐廳不在意食材是否新鮮，或沒有丟棄過期的食材。魚肉會黏在骨頭上嗎？這樣的魚不是不新鮮，就是煮過頭。
用餐時，只需點點心和清蒸魚，餐廳經理馬上知道你是老饕級的顧客！有次我點了這兩樣，餐廳立刻請資深廚師到餐桌旁，詢問我的用餐意見。
聽我的準沒錯。一家做不好蒸魚的餐廳，沒辦法讓你好好招待客戶──無論你點燒烤、紅燒還是燉煮料理。你不如找另一家做得更好的餐廳。
你怎麼對待他人，超級富豪都看在眼裡
我最近在新加坡一家知名銀行開設資金帳戶。為了首次存款，我提出50萬美元現金，裝在袋子裡，前往我家附近的分行。我穿著輕便，負責服務我的營業員幾乎沒有多看我一眼。
「我想開戶，你們有提供哪些金融服務？」我說，手裡拿著袋子。
他沒太大反應，就像剛剛被分配到可怕作業的學生。我們交談時，我無法從他身上感受到一絲熱情，他對我很不耐煩。
最後，我直截了當的問他：「你要處理我的帳戶嗎？」
「不，應該不是我。我只負責處理高淨值客戶的帳戶。」
「恭喜，」我冷冷的說：「為了方便起見，我只要開一個帳戶，儲蓄用。」話說完後，我便把放在桌子上的袋子打開，露出裡面的現金。
他的眼睛睜得大大的。
「50萬現金，」我告訴他：「你以為我來銀行沒帶錢嗎？」
「不不不！」他緊張的回應：「只是像你這樣的人，如果身上有錢，我們是感覺得出來的。」
「你的感覺錯了。」我心想。
他開始討好我，滿足我的每個要求。他自願處理我的帳戶，我沒有拒絕──畢竟，儘管他態度傲慢，但沒有對我造成實際的傷害。
無論銀行對他進行過什麼樣的培訓，在他身上都沒有發揮效果。顯然，他只把尊重和基本禮貌留給有錢人，就算我沒有當場給他難看，一定也會有其他人這麼做。
無論站在你面前的是誰，都必須以對人應有的尊重和禮貌對待他們。一天工作結束時，留下的可能只是一筆筆交易，但你與他人建立的關係，絕對會發揮重大影響。
記住，有錢人通常觀察力敏銳──他們習慣接受別人的尊重，因此他們會觀察你如何對待遇到的每個人，以此判斷你是什麼樣的人，包括接待員和同事，以及其他受僱員工，如保全或服務生。
不打價格戰，創造無價體驗更重要
套裝規畫、產品差異和提供一流的服務給客戶，是我能夠完成銷售的主要原因。因此，我鄙視價格戰和愚蠢到參與其中的業務員。
如果客戶提到，你的競爭對手提供更便宜的價格或更好的福利，千萬不要上當。這時，你要做出產品差異化，讓客戶知道，你的公司更能提供他想要的東西。
以下是我面對這種情況的處理方式。假設我提供2萬美元的折扣，而客戶說：「另一家公司提供我3萬美元的折扣。」
我會回答：「真的嗎？哇，這麼棒的交易我也想要！我能跟你一起去嗎？」
此時客戶通常會猶豫。原諒我這麼說，但這時我就知道，他並沒有說出全部真相。但請記住，客戶也是人。這跟在菜市場買雞買魚討價還價有什麼不同？人們總是會貨比三家，尋找最優惠的價格。
當然，他們希望能保有尊嚴。於是我禮貌的提出另一個提議，然後不著痕跡的繼續提到我的公司能提供的福利。情況大概是這樣：「老闆，我承認那個交易不錯，你也可以接受。但是，你還是在新加坡，賭完後還是得回到原來的工作。我的提議是飛到墨爾本度假。你會看到雨和雪從天空一起落下。你會在菲利普島看到企鵝。你的孫子會很高興！他的笑容是無價的！」
請注意說話技巧。對手的價格比較好，我不對此提出反駁，而是把話題轉向客戶的整體體驗，在他的腦海中創造出超越競爭對手的印象。價格只是整個討論過程中的一個因素，我希望他察覺，他能得到的體驗會更有價值。因為他本能的知道快樂無價，而他和所愛的人都能得到快樂。誰能替快樂決定一個價格？
另外，業務員就像變色龍，你應該跟客戶在同一個層級交談。許多超級富豪，尤其是白手起家的那些富豪，受教育程度相對較低，靠著辛苦工作才爬到今日的地位。他們的說話方式和品味將反映這一點。
試著跟他們說相同語言。如果潛在客戶說話時夾雜方言，而你也懂方言的話就可以仿效──對中國客戶來說，即使你只會說基本的閩南語或粵語等，也能創造奇蹟。在事前研究中，你應該先準備好他們說話模式和偏好的範例，盡量多學習，並使用他們理解的術語。
業務員就像變色龍，能夠結合研究、技巧和公司資源，真正了解客戶的需求，跟客戶交朋友，最終完成銷售。
這過程需要很多時間和練習，如果一開始情況不如預期，不要放在心上。你一定會越來越進步，過程也會變得更快、更順暢，而你花在盲目探索和白費力氣的時間，也會慢慢減少。
